某汽車經(jīng)銷商市場指導(dǎo)培訓(xùn)手冊

別克經(jīng)銷商市場經(jīng)理培訓(xùn)手冊2011.3本手冊主要介紹經(jīng)銷商日常業(yè)務(wù)工作中，與SGM市場營銷活動相關(guān)的各項(xiàng)規(guī)章制度，旨在幫助別克經(jīng)銷商新晉市場工作人員了解、掌握常規(guī)工作基本信息及流程。目錄SGM全國性主題活動執(zhí)行流程區(qū)域媒體投放機(jī)制經(jīng)銷商墊付費(fèi)用報(bào)銷機(jī)制經(jīng)銷商常規(guī)報(bào)告機(jī)制SGM信息平臺介紹目錄SGM全國性主題活動執(zhí)行流程區(qū)域媒體投放機(jī)制經(jīng)銷商墊付費(fèi)用報(bào)銷機(jī)制經(jīng)銷商常規(guī)報(bào)告機(jī)制SGM信息平臺介紹SGM全國性主題活動執(zhí)行流程經(jīng)銷商通過SGM可能直接參與的活動類型SGM全國性主題活動：這些活動主要由SGM總部組織，如S彎、汽車公園等，總體方案的策劃、組織和實(shí)施由SGM總部負(fù)責(zé)。經(jīng)銷商提供支持服務(wù)及相關(guān)的配套活動（如促銷）SGM總部會為經(jīng)銷商提供“活動執(zhí)行手冊”，其中包括有關(guān)方案、時(shí)間表和經(jīng)銷商支持性活動的所有所需詳細(xì)信息。區(qū)域/同城聯(lián)合活動主要由SGM區(qū)域分銷中心組織，方案的策劃、組織與實(shí)施由區(qū)域分銷中心市和經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。SGM總部可根據(jù)方案酌情支持部分費(fèi)用。經(jīng)銷商活動方案和主要的組織工作由經(jīng)銷商自己進(jìn)行，例如經(jīng)銷商開業(yè)、促銷活動、周年紀(jì)念等。SGM僅對某些活動提供一些建議和/或指導(dǎo)，以便確保符合別克品牌CI標(biāo)準(zhǔn)和相關(guān)品牌形象SGM全國性主題活動執(zhí)行流程2012年SGM開展的全國性主題活動SGM總部于活動前提供《經(jīng)銷商執(zhí)行手冊》，經(jīng)銷商需嚴(yán)格遵守經(jīng)銷商需在區(qū)域分銷中心市場副總/RPC的指導(dǎo)下，制訂并開展配套方案（如媒體計(jì)劃、促銷計(jì)劃等）SGM根據(jù)活動后的效果評估（KPI），報(bào)銷活動期間經(jīng)銷商的相關(guān)費(fèi)用（如場地費(fèi)）S彎區(qū)域車展汽車公園移動展廳越視界S彎執(zhí)行流程SGM全國性主題活動執(zhí)行流程活動前一周規(guī)劃時(shí)間進(jìn)程前四周前三周前二周經(jīng)銷商工作安排場地信息上報(bào)經(jīng)銷商活動方案、媒體計(jì)劃上報(bào)MiniS彎計(jì)劃與執(zhí)行（活動前一周結(jié)束）簽署場地合同，合同/批文備份遞交RPC邀約客戶并篩選邀約媒體展廳布置寄送客戶邀請函辦理運(yùn)輸車輛許可證安排車輛停放上報(bào)媒體邀約名單S彎執(zhí)行流程SGM全國性主題活動執(zhí)行流程活動前一周規(guī)劃時(shí)間進(jìn)程MON進(jìn)場TUE搭建WED搭建THU彩排FRI駕訓(xùn)營SAT英朗日SUN君威日活動后一周內(nèi)經(jīng)銷商工作安排客戶電話跟蹤確認(rèn)受邀狀況開始上報(bào)客戶邀約名單和美施人員前往活動場地準(zhǔn)備三方會議三方會議上報(bào)最終客戶邀約名單向美施上報(bào)參賽選手信息和美施確認(rèn)運(yùn)輸進(jìn)場時(shí)間提供銷售顧問排班表確認(rèn)展車提供歸屬確認(rèn)活動保安提供歸屬打印活動所有表單確保活動用車達(dá)到現(xiàn)場經(jīng)銷商物料到達(dá)現(xiàn)場13點(diǎn)現(xiàn)場召開全體培訓(xùn)（彩排）上午精英訓(xùn)練營下午媒體試駕英朗日活動君威日活動在DSM系統(tǒng)中錄入客戶信息活動總結(jié)報(bào)告汽車公園執(zhí)行流程SGM全國性主題活動執(zhí)行流程活動前工作規(guī)劃時(shí)間進(jìn)程前四周前三周前二周前五天前四天前三天前二天前一天經(jīng)銷商提交媒體計(jì)劃提交場地信息簽署場地合同，合同/批文備份遞交RPC電話聯(lián)系，篩選客戶客戶邀約（短信、邀請函）郵寄客戶邀請函辦理運(yùn)輸車許可證、安排停放邀約客戶上報(bào)RPC備案第一次電話跟蹤，邀請客戶參加主題預(yù)熱活動現(xiàn)場講解員安排現(xiàn)場物料準(zhǔn)備外聘人員招募引領(lǐng)運(yùn)輸車促銷推廣計(jì)劃上報(bào)RPC經(jīng)銷商及銷售顧問安排車輛安排第二次電話跟蹤，確認(rèn)客戶是否參加汽車公園活動保安人員安排車輛引領(lǐng)至現(xiàn)場協(xié)調(diào)會PG培訓(xùn)安排銷售顧問規(guī)范培訓(xùn)熟悉現(xiàn)場及活動預(yù)演汽車公園執(zhí)行流程SGM全國性主題活動執(zhí)行流程活動期間工作規(guī)劃時(shí)間進(jìn)程活動開始當(dāng)日活動結(jié)束當(dāng)日活動結(jié)束后一天活動結(jié)束后三天經(jīng)銷商當(dāng)日數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、上報(bào)促銷推廣計(jì)劃的實(shí)施總結(jié)申請是否需要延長活動時(shí)間安排車輛引領(lǐng)運(yùn)輸車出城活動銷售數(shù)據(jù)匯總配合撤場協(xié)調(diào)在DSM系統(tǒng)中錄入客戶信息活動數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)匯總提交活動后期報(bào)告移動展廳執(zhí)行行流程SGM全國性主題活活動執(zhí)行流程程活動前工作規(guī)劃時(shí)間進(jìn)程前四周前三周前二周前四天前三天前二天前一天活動期間活動后一周經(jīng)銷商場地信息反饋RPC簽署場地合同，合同/批文備份遞交RPC媒體計(jì)劃上報(bào)抽獎(jiǎng)內(nèi)容及禮品上報(bào)大篷車許可證辦理媒體投放開始（活動前十天開始）促銷計(jì)劃上報(bào)現(xiàn)場物料準(zhǔn)備外聘人員招募電子字幕內(nèi)容上報(bào)經(jīng)銷商分工安排講解員安排展示車輛安排大篷車引領(lǐng)進(jìn)城，安排停放協(xié)調(diào)會PG培訓(xùn)安排銷售顧問培訓(xùn)大篷車引領(lǐng)進(jìn)場搭建協(xié)調(diào)確認(rèn)的AV字幕交予美施上傳現(xiàn)場熟悉活動預(yù)演活動執(zhí)行活動數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，報(bào)告提交在DSM系統(tǒng)中錄入客戶信息提交活動總結(jié)報(bào)告區(qū)域車展執(zhí)行行流程SGM全國性主題活活動執(zhí)行流程程區(qū)域車展主要要流程及時(shí)間間點(diǎn)活動前后工作規(guī)劃時(shí)間進(jìn)程展前8周展前4周展前2周展前1周展前4天展前1-2天展中展后2天展后7天經(jīng)銷商配合RPC制訂車展計(jì)劃、媒體計(jì)劃提供參展展車型號、配置、顏色和保險(xiǎn)情況按時(shí)墊付場地費(fèi)用配合車展組簽定三方參展協(xié)議按時(shí)反饋場地分?jǐn)偙壤硗瓿煽蛻粞s確認(rèn)完成銷售顧問排班表確認(rèn)完成工作人員聯(lián)系表協(xié)助SGM車展搭建商協(xié)調(diào)現(xiàn)場工作展車按時(shí)進(jìn)館就位現(xiàn)場活動彩排（如有）根據(jù)車展現(xiàn)場checklist，確保每日至少4次的常規(guī)工作檢查每日數(shù)據(jù)\潛客信息統(tǒng)計(jì)配合車展組完成撤展工作完成LEADS數(shù)和訂單數(shù)上報(bào)工作在DSM系統(tǒng)中錄入客戶信息目錄SGM全國性主題活活動執(zhí)行流程程區(qū)域媒體投放放機(jī)制經(jīng)銷商墊付費(fèi)費(fèi)用報(bào)銷機(jī)制制經(jīng)銷商常規(guī)報(bào)報(bào)告機(jī)制SGM信息平臺介紹紹區(qū)域媒體費(fèi)用用功能塊區(qū)域媒體投放放機(jī)制分銷中心區(qū)域媒體投放車展專項(xiàng)2.聯(lián)合廣告SGM與經(jīng)銷商共同出資，對于全國區(qū)域性車展中重點(diǎn)城市的大型媒體合作支持SGM確認(rèn)參與城市名單專款專用KPI指標(biāo)考核經(jīng)銷商出資比例不得低于總預(yù)算的50%SGM與經(jīng)銷商共同出資，補(bǔ)充線上投放、短期促銷拉動廣告以城市為單位月度申報(bào)主打促銷和活動信息經(jīng)銷商出資比例由區(qū)域自定（但不得低于25%）聯(lián)合廣告區(qū)域媒體投放放機(jī)制定義：以城市為單位位，SGM與經(jīng)銷商共同同出資，補(bǔ)充充線上投放、、短期促銷拉拉動的廣告支持媒體范圍圍：報(bào)紙，電臺，，互聯(lián)網(wǎng)、電電視，短期戶戶外（候車廳廳、小區(qū)看板板/LCD、公交車身）），不接受戶外大大牌和影院貼貼片；可管理的長線線：電臺(二個(gè)月內(nèi)的頻頻道或欄目冠冠名,整點(diǎn)報(bào)時(shí),口播形式)平面（連續(xù)式式軟文，不建建議超過2個(gè)月，每周一一次）經(jīng)銷商出資比比例：經(jīng)銷商出資比比例：各區(qū)域域可自行定義義（年初制定定比例，中途途不得修改）），但經(jīng)銷商不得低低于25%注意事項(xiàng)在同一媒體投投放不得連續(xù)續(xù)超過兩個(gè)月月戶外類媒體需需提前2個(gè)月申請網(wǎng)絡(luò)類媒體投投放必須可以以添加DC監(jiān)測代碼，且且投放CPC（點(diǎn)擊成本））必須小于3；每季度一次給給經(jīng)銷商開發(fā)發(fā)票，但經(jīng)銷商賬面余余額不得為赤赤字，且開票金額=已投放金額；SGM在刊后3-6個(gè)月給媒體付付款，但排期期必須盡快簽簽回。聯(lián)合廣告區(qū)域媒體投放放機(jī)制投放流程每月工作規(guī)劃時(shí)間進(jìn)程每月13日前15日-22日23日-27日每月29日前每季度末經(jīng)銷商提交聯(lián)合廣告申請表給RPC核實(shí)點(diǎn)位信息準(zhǔn)備物料并遞交RPC審核打款打款提供物料給媒體（請注意區(qū)分經(jīng)銷商或?qū)嵙β?lián)系人）核對開發(fā)票信息投放物料可有有兩種方式從每月SGM的聯(lián)合廣告模模板庫中選擇擇，SGM負(fù)責(zé)將物料提提供給媒體經(jīng)銷商可自行行提供物料，，須經(jīng)RPC審核后，由經(jīng)經(jīng)銷商提交給給指定聯(lián)系人人車展專項(xiàng)區(qū)域媒體投放放機(jī)制定義：對于全國區(qū)域域性車展中重重點(diǎn)城市的大大型媒體合作作支持（非單單純廣告）支持媒體范圍圍：報(bào)紙，互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)，電臺，電電視，短期戶戶外，展館資資源經(jīng)銷商出資比比例：經(jīng)銷商出資比比例：經(jīng)銷商商投入不得低于總預(yù)預(yù)算的50%注意事項(xiàng)所有媒體必須須符合資質(zhì)要要求所有媒體需接接受刊后3-6個(gè)月付款，且且無預(yù)付款同一城市，只要有一家經(jīng)經(jīng)銷商款項(xiàng)不不到，不得投放投放申請遞交交截至?xí)r間：：最遲不得晚晚于投放最早早開始日十天天渠道問題：根根據(jù)評估結(jié)果果，如果經(jīng)銷銷商價(jià)格有優(yōu)優(yōu)勢走經(jīng)銷商商渠道；經(jīng)銷銷商價(jià)格高于于或等于SGM渠道，走SGM渠道車展專項(xiàng)區(qū)域媒體投放放機(jī)制工作規(guī)劃時(shí)間進(jìn)程車展前8-10周投放開始前5-7天投放開始前2天經(jīng)銷商配合SGM與當(dāng)?shù)孛襟w溝通車展投放方案，并最終定稿SGM確認(rèn)所有排期和分賬款項(xiàng)打款經(jīng)銷商款項(xiàng)必須到位媒體資質(zhì)要求求傳統(tǒng)媒體資質(zhì)質(zhì)：媒體需提供合合格的資質(zhì)證證明（營業(yè)執(zhí)執(zhí)照、廣告經(jīng)經(jīng)營許可證、、期刊出版許許可證、報(bào)紙紙出刊許可證證、合法的媒媒介代理證明明等）需有公司帳號號必須接受SGM付款流程，刊刊后3-6個(gè)月付款實(shí)際工作中將將按照實(shí)力(SGM媒體代理公司司)的合同模板來來簽署需提供廣告業(yè)業(yè)專用發(fā)票媒體創(chuàng)立時(shí)間間超過一年平面類媒體需需有編輯內(nèi)容容，不接受廣廣告?？?專版需保證及時(shí)回回傳訂單并提提供合格的樣樣報(bào)/樣刊/播出證明（如如事后發(fā)現(xiàn)有有做不到的，，取消合作媒媒體資格）區(qū)域媒體投放放機(jī)制媒體資質(zhì)要求求區(qū)域媒體投放放機(jī)制互聯(lián)網(wǎng)媒體資資質(zhì)

：簽約公司的營營業(yè)執(zhí)照（復(fù)復(fù)印件）、稅稅務(wù)登記證（（復(fù)印件）、、開戶許可證證發(fā)票樣本（廣廣告業(yè)），若若是服務(wù)業(yè)的的發(fā)票，需確確認(rèn)因此產(chǎn)生生的稅差費(fèi)用用（9.25%）將由簽約公公司承擔(dān)簽約公司的聯(lián)聯(lián)系人名字及及電話網(wǎng)站的資質(zhì)證證明/網(wǎng)站備案登記記證明、網(wǎng)站站地址及網(wǎng)站站所屬公司名名稱若簽約公司為為該網(wǎng)站的代代理公司，請請?zhí)峁┚W(wǎng)站所所屬公司出具具的網(wǎng)站廣告告經(jīng)營代理授授權(quán)的證明。。實(shí)際工作中簽簽約公司將按按照華揚(yáng)(SGM媒體代理公司司)的合同模板來來簽署。必須接受SGM付款流程，刊刊后3-6個(gè)月付款需保證及時(shí)回回傳訂單并提提供合格的投投放證明（如如事后發(fā)現(xiàn)有有做不到的，，取消合作媒媒體資格）必須保證在投投放時(shí)都能添添加監(jiān)測代碼碼，并能承諾諾每次投放CPC（CPC：CostofPerClick）≤3，如CPC未到，需補(bǔ)足足。如發(fā)現(xiàn)在在投放時(shí)未添添加監(jiān)測代碼碼，將立即取取消投放。CPC連續(xù)三次以上上未達(dá)標(biāo)，SGM媒體組將取消消該媒體投放放資格。目錄全國類活動執(zhí)執(zhí)行流程區(qū)域媒體投放放機(jī)制經(jīng)銷商墊付費(fèi)費(fèi)用報(bào)銷機(jī)制制經(jīng)銷商常規(guī)報(bào)報(bào)告機(jī)制SGM信息平臺介紹紹活動費(fèi)報(bào)銷類類型區(qū)域營銷費(fèi)用用報(bào)銷機(jī)制車展活動費(fèi)用用報(bào)銷：經(jīng)銷商提供相相關(guān)報(bào)銷文件件給RPCSGM審核后將報(bào)銷銷款項(xiàng)匯入經(jīng)經(jīng)銷商賬戶汽車公園/S彎/越視界活動費(fèi)費(fèi)用：經(jīng)銷商提供相相關(guān)報(bào)銷文件件給RPCSGM審核后以獎(jiǎng)金形式發(fā)放給經(jīng)銷商商1.合同（副本)2.發(fā)票（原件)3.付款憑證（原件）4.墊付證明（原件)5.費(fèi)用清單加蓋公司公章及簽字合同方簽字并蓋章，公司章與發(fā)票的財(cái)務(wù)章名稱相符發(fā)票或手開票均可使用發(fā)票財(cái)務(wù)章與合同章的名稱相符發(fā)票抬頭：上汽通用汽車銷售有限公司開票前與RPC確認(rèn)開票內(nèi)容（如無特殊情況，只可開具活動費(fèi)或服務(wù)費(fèi)）付款憑證

1.轉(zhuǎn)帳類：提供轉(zhuǎn)帳憑證并加蓋經(jīng)銷商公章；

2.現(xiàn)金類：收款方需開據(jù)收款證明，并加蓋公章（需原件，且金額低于2萬元）參照模板填寫加蓋公司公章附公司賬號活動費(fèi)用清單（清單總費(fèi)用應(yīng)和墊付證明內(nèi)經(jīng)銷商活動總費(fèi)用相同），同樣需加蓋廣告公司及經(jīng)銷商公章活動費(fèi)報(bào)銷憑憑證要求區(qū)域營銷費(fèi)用用報(bào)銷機(jī)制經(jīng)銷商費(fèi)用報(bào)報(bào)銷時(shí)，須提提供以下材料料：活動方案總結(jié)報(bào)銷憑證（5份，缺一不可可）提供的相關(guān)材材料錯(cuò)誤，超超過兩次將取取消報(bào)銷資格格目錄全國類活動執(zhí)執(zhí)行流程區(qū)域媒體投放放機(jī)制經(jīng)銷商墊付費(fèi)費(fèi)用報(bào)銷機(jī)制制經(jīng)銷商常規(guī)報(bào)報(bào)告機(jī)制SGM信息平臺介紹紹展廳資料訂購購流程經(jīng)銷商/RPC常規(guī)工作工作規(guī)劃時(shí)間進(jìn)程年初、年中季度前6周季度初-季度中年中、年末經(jīng)銷商根據(jù)DOL通告要求及時(shí)向SGM指定印刷公司(雅昌)打預(yù)付款反饋展廳增訂量給RPC產(chǎn)品手冊陸續(xù)到店，清點(diǎn)查收核對開發(fā)票信息配發(fā)原則:SGM每季度會向經(jīng)經(jīng)銷商配發(fā)各各款車型資料料（SGM負(fù)責(zé)配發(fā)車型型30%的印刷費(fèi)和100%的運(yùn)輸費(fèi))經(jīng)銷商有需求求，可在規(guī)定定時(shí)間前，向向SGM申請展廳資料料增訂（增訂部分的的印刷費(fèi)和運(yùn)運(yùn)輸費(fèi)由經(jīng)銷銷商自負(fù)）SGM配發(fā)量=前3個(gè)月銷量貢獻(xiàn)獻(xiàn)率*VPwholesale指標(biāo)*車車型系數(shù)車型系數(shù)：雙君、雙英（（1：15）/凱越(1：10)/GL8、林蔭大道、、昂科雷(1：5)經(jīng)銷商需要承承擔(dān)的費(fèi)用70%配發(fā)量的印刷刷費(fèi)+100%增訂量的印刷刷費(fèi)+100%增訂量的運(yùn)輸輸費(fèi)經(jīng)銷商月報(bào)制制度經(jīng)銷商/RPC常規(guī)工作經(jīng)銷商月報(bào)制制度：每月25日前提交下月市場場計(jì)劃每月5日前提交上月月度度總結(jié)提交對象:各大區(qū)RPC/市場副總,同時(shí)抄送美施區(qū)域人員員/上海通用葉刻刻成目錄全國類活動動執(zhí)行流程程區(qū)域媒體投投放機(jī)制區(qū)域營銷費(fèi)費(fèi)用報(bào)銷機(jī)機(jī)制經(jīng)銷商常規(guī)規(guī)報(bào)告機(jī)制制SGM信息平臺介介紹主要類型SGM信息平臺介介紹1.DOL系統(tǒng)銷售管理、通告發(fā)布系統(tǒng)、2.DSM系統(tǒng)市場活動、客戶信息管理系統(tǒng)4.經(jīng)銷商論壇經(jīng)銷商交流平臺3.INFO資料網(wǎng)站SGM宣傳資料信息庫注：新開業(yè)經(jīng)銷銷商，SGM會針對DOL和DSM系統(tǒng)進(jìn)行專專項(xiàng)培訓(xùn)INFO和論壇的賬賬號，需經(jīng)經(jīng)銷商向SGM提出申請后后方可建立立INFO平臺SGM信息平臺介介紹INFO平臺網(wǎng)址布局介紹：上海通用用純正附件件、VI標(biāo)識區(qū)、平平面廣告資資料區(qū)、圖圖片資料區(qū)區(qū)、視頻音音頻資料區(qū)區(qū)、展廳資資料區(qū)、文文檔區(qū)、市市場推廣專專區(qū)8大類型，大區(qū)下按按不同車型型及數(shù)據(jù)類類型也可分分類查詢和和下載登錄初始默認(rèn)顯示“最新更新”文件INFO平臺SGM信息平臺介介紹申請流程授權(quán)用戶才才可登錄進(jìn)進(jìn)行相關(guān)權(quán)權(quán)限的操作作經(jīng)銷商發(fā)申申請郵件給給王佳旻同時(shí)提供提提供經(jīng)銷商商名稱及經(jīng)經(jīng)銷商代碼碼（SJCode），由SGM后臺管理員員開通好賬賬號及權(quán)限限后進(jìn)行反反饋經(jīng)銷商論壇壇SGM信息平臺介介紹經(jīng)銷商論壇壇網(wǎng)址：作用：1、官方信息息發(fā)布平臺2、經(jīng)銷商區(qū)區(qū)域內(nèi)交流3、優(yōu)秀案例例分享4、答疑解惑惑申請流程：：發(fā)郵件給高高雯琦抄送王佳旻旻由SGM后臺管理員員開通好賬賬號及權(quán)限限后進(jìn)行反反饋區(qū)域版主華北區(qū)（版主：天津中乒上通）山東區(qū)（版主：潤華山東潤通）華南區(qū)（版主：清遠(yuǎn)源通）西北區(qū)（版主：河南新紀(jì)元、副版主：西安粵海）浙江區(qū)（版主：浙江康盛）江蘇區(qū)（版主：江陰海通）東北區(qū)（版主：大連上通）西南區(qū)（版主：云南中馳）上海區(qū)（版主：上海永達(dá)虹梅店）華中區(qū)（版主：福州中機(jī)中泰）常規(guī)工作聯(lián)聯(lián)系人事宜聯(lián)系人郵箱聯(lián)合廣告申請王佳旻jiamin_wang@經(jīng)銷商展廳資料訂購?fù)跫褧Fjiamin_wang@經(jīng)銷商論壇管理、申請王佳旻高雯琦jiamin_wang@wenqi_gao.sgmext@INFO平臺賬號申請王佳旻jiamin_wang@別克車主雜志管理戴盈ying_dai@展廳LED屏管理戴盈ying_dai@新展廳硬件設(shè)備高幀卿zhenqin_gao@謝謝9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。22:59:0922:59:0922:591/5/202310:59:09PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2322:59:0922:59Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。22:59:0922:59:0922:59Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2322:59:0922:59:09January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月202310:59:09下午午22:59:091月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月2310:59下下午午1月月-2322:59January5,202316、行動出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/522:59:0922:59:0905January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。10:59:09下下午午10:59下下午22:59:091月-239、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。22:59:0922:59:0922:591/5/202310:59:09PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2322:59:0922:59Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。22:59:0922:59:0922:59Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2322:59:0922:59:09January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月202310:59:09下下午22:59:091月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月2310:59下午1月-2322:59January5,202316、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/522:59:0922:59:0905January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。10:59:09下下午午1