某房地產別墅項目營銷策略及執(zhí)行報告

謹呈：卓達集團河西務別墅項目營銷策略及執(zhí)行報告目標3：形象與品牌

通過對本項目的成功開發(fā)，奠定開發(fā)商在市場中的形象，實現(xiàn)利潤與品牌的雙贏！資金穩(wěn)健回收利潤最大化品牌樹立與傳播目標1：現(xiàn)金流

通過分階段的配合營銷，實現(xiàn)項目的可持續(xù)性開發(fā)，為開發(fā)商保證良好的現(xiàn)金流，從而確保資金的快速回攏！目標2：利潤

在依托區(qū)域發(fā)展的基礎上，充分發(fā)揮項目自身和潛在的價值，實現(xiàn)項目利潤最大化！明晰本案營銷目標…理性的風險控制就像項目的保護傘下一個投資項目?目標1：現(xiàn)金流保證項目現(xiàn)金流的穩(wěn)健回收是項目成功的基礎項目永恒的話題目標2：利潤追求利潤銷售速度的平衡點是項目營銷目標利潤通過項目賣點挖掘,借勢營銷,有效的推廣，體現(xiàn)項目最大的價值展現(xiàn)速度合理的推售時序,不同產品的組合,有計劃的價格控制實現(xiàn)項目的有序銷售目標3：形象與品牌項目的成功不僅體現(xiàn)在銷售的成功不能就項目談項目成為吹響河西務號角的第一“人”成為卓達精神在天津的注解成為河西務區(qū)域發(fā)展的發(fā)動機成為卓達品牌的基石鞏固的三角形體系,保證項目相互支撐,協(xié)同發(fā)展卓達現(xiàn)金流……利潤品牌本項目追求三大目標的協(xié)同發(fā)展第一部分開發(fā)策略第二部分營銷定位第三部分價格策略第四部分營銷節(jié)奏第十部分案場包裝第十一部分銷售道具第五部分市場推廣第十二部分現(xiàn)場管理第十三部分客戶服務第十四部分溝通機制第十五部分風險預案第九部分銷售平臺CONTENTS第六部分媒體投放第七部分活動公關第八部分渠道營銷回顧河西務和本案的城市功能定位

具有示范作用的“京津走廊示范鎮(zhèn)”最具生態(tài)的“京津走廊的中心花園”作為產業(yè)服務的“京津走廊經濟圈的中央功能服務區(qū)”面向京津地區(qū)、以生態(tài)居住為主，產業(yè)服務為輔的功能定位本案的城市功能定位

項目的開發(fā)應契合城市的生長過程，完善自身應具備的城市功能，形成新的增長極。我們應以此為開發(fā)原則，制定相應的開發(fā)策略，最終實現(xiàn)我們的營銷目標。整體開發(fā)體現(xiàn)生態(tài)人居大盤整體形象有利于工程的有效組織現(xiàn)房利于銷售，滿足多種回款要求配套先行，營造項目文化氣質開發(fā)策略多種產品類型，滿足人居、商務需求，完善城市功能配套先行創(chuàng)意產品三星聯(lián)動，打打造生態(tài)文化化大盤生態(tài)度假別墅藝術展館精品企業(yè)會所占地面積積：500畝，約為33.3萬平方米總建筑面積：：12萬平方米容積積率率：0.36產品類型棟數單套面積建筑面積產品配比獨棟2803008400070%聯(lián)排1802003600030%產品配比分析析第一部分開發(fā)策略第二部分營銷定位第三部分價格策略第四部分營銷節(jié)奏第十部分案場包裝第十一部分銷售道具第五部分市場推廣第十二部分現(xiàn)場管理第十三部分客戶服務第十四部分溝通機制第十五部分風險預案第九部分銷售平臺CONTENTS第六部分媒體投放第七部分活動公關第八部分渠道營銷體現(xiàn)差異、塑塑造產品特質質、樹立項目目形象、引發(fā)發(fā)客戶的價值值歸屬與認同同總體營銷定位位解析產品價值客戶價值產業(yè)服務素質質生態(tài)文化品質質現(xiàn)代藝術氣質質升值潛力專屬尊貴感區(qū)域價值經濟增長極京津走廊中心花園藝術聚集地京津走廊中央央功能服務區(qū)區(qū)本案營銷定位位位于京津走廊廊，富含現(xiàn)代代精神、藝術術品位、城市市生態(tài)的精品品別墅社區(qū)，，專屬于當代代知富階層的的終極烏托邦邦。分物業(yè)形象整整合京津走廊、生生態(tài)人居、復復合功能生態(tài)別墅企業(yè)會所藝術展館總體定位的核核心體現(xiàn)項目品牌核心心商務的補充型型物業(yè)完善區(qū)域產業(yè)業(yè)服務功能藝術特質的形形象展現(xiàn)文化特色的差差異化整體形象以生生態(tài)度假別墅墅為核心，企業(yè)會所做為為產業(yè)功能的的補充、藝術展館做為為文化品質形形象的提升分物業(yè)營銷形形象定位卓達生態(tài)別墅墅群（中流砥砥柱的生活向向往）+精品藝術展覽覽館+國際企業(yè)會所所大北京＋天津津市區(qū)+環(huán)渤海城市圈圈+北中國位于京津走廊廊，富含現(xiàn)代代精神、藝術術品位、城市市生態(tài)的精品品別墅社區(qū)，，專屬于當代代知富階層的的終極烏托邦邦。卓達生態(tài)別墅墅群（中流砥砥柱的生活向向往）分物業(yè)形象定定位——別墅生態(tài)坡地景觀觀現(xiàn)代主義建筑筑文化大盤氣質質休閑度假功能能以專屬性、休休閑性、生態(tài)態(tài)度假性、投投資性為特色色，滿足中流流砥柱的終極極生活向往。。分物業(yè)形象定定位——會所精品藝術展館館以現(xiàn)代主義藝藝術作品的銷銷售與展示體體現(xiàn)中流砥柱柱對品位的追追求與藝術的的享受。會所在很大程程度上代表著著一個樓盤的的品質，是某某種生活方式式和生活品質質的象征。好好的會所能夠夠迅速建立開開發(fā)商的品牌牌效應，快速速提升樓盤的的增值潛力，，推動投資者者的投資興趣趣和住宅價值值。會所的獨獨立運作和市市場表現(xiàn)更幫幫助開發(fā)商節(jié)節(jié)省不少樓盤盤廣告行銷的的費用。分物業(yè)形象定定位——商務別墅國際企業(yè)會所所京津走廊稀缺缺生態(tài)國際企企業(yè)會所卓達精神、精精英共聚商務別墅在項項目中承擔的的責任：實現(xiàn)項目對于于產業(yè)服務功功能的補充，，提供商務辦辦公的功能。。以生態(tài)化、總總部化、品質質化為特色的的國際企業(yè)會會所。第一部分開發(fā)策略第二部分營銷定位第三部分價格策略第四部分營銷節(jié)奏第十部分案場包裝第十一部分銷售道具第五部分市場推廣第十二部分現(xiàn)場管理第十三部分客戶服務第十四部分溝通機制第十五部分風險預案第九部分銷售平臺CONTENTS第六部分媒體投放第七部分活動公關第八部分渠道營銷項目的入市時時機2008年2010年2009年開盤2011年開工竣工入住天津市的遠郊郊別墅項目價價格分析天津市遠郊別別墅項目的平平均價格約在在8200元/平米左右，最最高達14000元/平米。武清區(qū)的房地地產項目價格格分析武清區(qū)項目的的平均價格約約在3300元/平米左右，別別墅價格在6000元/平米左右，低低于天津市遠遠郊別墅的平平均價格。確定項目的入入市價格基本與天津市市遠郊別墅的的平均價格持持平，獲得有有利的價格優(yōu)優(yōu)勢；高于武清區(qū)目目前的在售項項目價格，保保持區(qū)域的引引領位置；8000元/平米8200元/平米6000元/平米天津遠郊別墅本案武清目前在售項目本案的入市價價格為8000元/平方米價格定位分期開盤價實現(xiàn)均價2008年2009年2010年一期80001200090001200015000二期850010000——900012000最終實現(xiàn)整盤盤均價10000元/平米高調入市/低開高走一方面培養(yǎng)市市場；另一方方面保證初期期銷售率，更更使首期買家家市場獲得較較好升值空間間。價格階段上揚揚，穩(wěn)步提升升隨著區(qū)域市場場成熟、工程程進度和賣點點的逐步兌現(xiàn)現(xiàn)穩(wěn)步提高單單位價格，實實現(xiàn)利潤的增增長。循環(huán)價格先期期預告在每一循環(huán)周周期前進行價價格釋放，刺刺激上一周期期剩余房源的的成交，為下下一周期進行行準確客戶積積累。產品分級，差差異定價拉開綜合價值值較低的單位位與較高價值值單位的價格格差異，同時時獲得快速銷銷售和獲得更更高的利潤點點的雙重目標標。價格調控，步步步為營第一部分開發(fā)策略第二部分營銷定位第三部分價格策略第四部分營銷節(jié)奏第十部分案場包裝第十一部分銷售道具第五部分市場推廣第十二部分現(xiàn)場管理第十三部分客戶服務第十四部分溝通機制第十五部分風險預案第九部分銷售平臺CONTENTS第六部分媒體投放第七部分活動公關第八部分渠道營銷推盤策略一期二期一期先先推出出項目目內位位置最最好的的獨棟棟別墅墅和藝藝術展展館，，營造造現(xiàn)代代藝術術、文文化大大盤的的整體體形象象。二期開開盤后后一期期隨即即提高高價格格，與與二期期產品品形成成較大大價差差，擠擠壓二二期產產品的的快速速銷售售，一一期持持續(xù)銷銷售。。一期產產品的的價格格始終終位于于區(qū)域域的引引領位位置，，最終終實現(xiàn)現(xiàn)價值值最大大化。。二期每每一棟棟別墅墅根據據位置置、產產品類類型、、景觀觀等因因素差差別制制定獨獨立的的價格格，形形成梯梯次，，促進進快速速銷售售。首推一一期，，價格格拉高高，持持續(xù)銷銷售；；再推二二期，，形成成價差差，快快速銷銷售。。時間2008年2009年2010年2008.82009.3一期第三階階段第二階階段二期開盤清盤開盤前準備2008.5開盤前前準備階階段2009.12010.8第一階段2010.8推盤節(jié)節(jié)奏推盤節(jié)節(jié)奏詮詮釋第一階階段：：時時間間2008.8—2008.12銷售產產品獨獨棟棟別墅墅工程進進度已已開工工銷售任任務一一期開開盤銷銷售，，消化化率達達35%第二階階段：：時時間間2009.1—2009.12銷售產產品獨獨棟棟別墅墅、聯(lián)聯(lián)排別別墅工程進進度具具備入入住條條件銷售任任務二二期期開盤盤，消消化率率達50%，一期期持續(xù)續(xù)銷售售，消消化率率達80%第三階階段：：時時間間2010.1—2011.8銷售產產品獨獨棟棟別墅墅、聯(lián)聯(lián)排別別墅銷售任任務一一、、二期期清盤盤，基基本消消化完完畢項目的的銷售售分為為三個個周期期第一部分開發(fā)策略第二部分營銷定位第三部分價格策略第四部分營銷節(jié)奏第十部分案場包裝第十一部分銷售道具第五部分市場推廣第十二部分現(xiàn)場管理第十三部分客戶服務第十四部分溝通機制第十五部分風險預案第九部分銷售平臺CONTENTS第六部分媒體投放第七部分活動公關第八部分渠道營銷營銷推推廣主主方針針以京津津走廊廊為基基礎，，著力力打造造區(qū)域域的未未來前前景；；一期先先行，，保證證現(xiàn)金金流，，樹立立大盤盤形象象；藝術展展館，，推廣廣前置置，充充分營營造項項目文文化氣氣質；；生態(tài)企企業(yè)會會所，，實現(xiàn)現(xiàn)利潤潤，完完善區(qū)區(qū)域產產業(yè)服服務功功能；；營銷推推廣訴訴求點點藍河谷谷生態(tài)人人居空空間休閑度度假空空間生態(tài)企企業(yè)會會所區(qū)位、、交通通大北京京的規(guī)規(guī)劃京津走走廊的的發(fā)展展現(xiàn)代藝藝術展展示創(chuàng)意生生活空空間無限升升值潛潛力案名建建議京津走走廊生生態(tài)群群落，，首發(fā)發(fā)體驗驗型資資源示示范區(qū)區(qū)時間的的藝術術品，，歷史史的收收藏品品只有達達到藝藝術高高度的的建筑筑，才才能流流傳百百年大北京京的發(fā)發(fā)展，，京津津經濟濟的騰騰飛分階段段推廣廣主題題前期蓄蓄勢期期：：引人入入勝的的前奏奏第一銷銷售期期：精彩絕絕倫的的華彩彩樂章章第二銷銷售期期：和緩起起伏的的間奏奏第三銷銷售期期：濃墨重重彩的的主旋旋律2008年2009年2010年推廣階階段劃劃分第一階階段：：借助助政府府對于于北京京未來來規(guī)劃劃的宣宣傳，，結合合項目目開工工等一一系列列事件件點進進行高高調的的新聞聞炒作作，吸吸引外外界關關注，，同時時生態(tài)態(tài)人居居大盤盤的屬屬性價價值穩(wěn)穩(wěn)步推推出同期：：結合合獨棟棟產品品推出出以生生態(tài)、、度假假的居居住環(huán)環(huán)境、、現(xiàn)代代建筑筑品質質等產產品內內外部部優(yōu)勢勢吸引引京津津兩地地人群群進入入，提提高區(qū)區(qū)域內內目標標客群群基數數第二階階段：：藝術術展館館的呈呈現(xiàn)逐逐漸彰彰顯項項目的的文化化氣質質，并并以““時間間的藝藝術品品，歷歷史的的收藏藏品””的產產品吸吸引中中高端端客群群進入入，分分物業(yè)業(yè)的形形象主主題帶帶動整整體大大盤形形象主主題升升級機動階階段：：各分分類物物業(yè)應應充分分滿足足各種種居住住、商商務需需求并并結合合客戶戶資源源整合合策略略擇機機而動動第三階階段：：通過過精品品企業(yè)業(yè)會所所的開開發(fā)滿滿足商商務型型消費費需求求，提提升商商務配配套標標準，，進一一步完完善項項目的的產業(yè)業(yè)服務務功能能。分階段段推廣廣策略略同期：：聯(lián)排排產品品的推推出以以藝術術的天天地為為主題題，輔輔以價價格的的優(yōu)勢勢，資資源的的共享享，使使項目目文化化藝術術的主主題形形象得得到升升華。。分階段段推廣廣計劃劃廣告投投放策策略投放策策略運用媒媒體銷售階階段銷售準準備期期第一銷銷售期期第二銷銷售期期第三銷銷售期期廣告導導入期期側重項項目知知名度度擴大大著重項項目賣賣點的的建立立在市場場形成成一個個固定定而清清晰的的概念念傳播新新項目目入市市訊息息選擇傳傳播面面廣的的媒體體廣告頻頻率和和力度度小廣告猛猛攻期期廣告頻頻率和和媒體體選擇擇大幅幅度增增加以鮮明明形象象和強強烈廣廣告攻攻勢撼撼動市市場，，吸引引客戶戶到來來廣告意意圖是是全面面凸顯顯項目目優(yōu)勢勢廣告形形式進進行創(chuàng)創(chuàng)意和和突破破廣告鞏鞏固期期新增增客客戶戶維維持持在在一一個個相相對對平平衡衡的的曲曲線線上上廣告告相相應應降降溫溫，，保保持持一一定定穩(wěn)穩(wěn)定定的的頻頻率率達到到現(xiàn)現(xiàn)階階段段銷銷售售目目的的并并為為第第二二次次強強銷銷期期作作準準備備推廣廣項項目目實實體體形形象象廣告告消消退退期期以優(yōu)優(yōu)惠惠促促銷銷為為主主告知知項項目目剩剩余余單單位位廣告告創(chuàng)創(chuàng)意意無無需需太太多多變變化化廣告告頻頻率率減減弱弱，，直直至至停停止止活動動戶外外展銷銷會會網站站報紙紙等等活動動網站站戶外外DM報紙紙刊物物展銷銷會會等等活動動DM戶外外刊物物報紙紙網站站展銷銷會會等等DM活動動網站站報紙紙戶外外展銷銷會會將媒媒體體資資源源優(yōu)優(yōu)勢勢整整合合，，利利用用大大眾眾媒媒體體營營造造社社會會化化話話題題，，來來放放大大項項目目價價值值傳傳播播，，以以形形成成社社會會更更多多層層面面對對項項目目的的關關注注。。以以小小眾眾媒媒體體、、活活動動促促進進項項目目的的銷銷售售，，以以渠渠道道增增加加目目標標客客戶戶資資源源。。大眾小眾活動渠道樹形象促銷售促銷售增客戶推廣廣的的整整合合第一部分開發(fā)策略第二部分營銷定位第三部分價格策略第四部分營銷節(jié)奏第十部分案場包裝第十一部分銷售道具第五部分市場推廣第十二部分現(xiàn)場管理第十三部分客戶服務第十四部分溝通機制第十五部分風險預案第九部分銷售平臺CONTENTS第六部分媒體投放第七部分活動公關第八部分渠道營銷項目目宣宣傳傳適適用用媒媒體體分分析析報紙戶外路牌電臺類型推薦星級優(yōu)點缺點適用條件★★★★★★★★★★★★★★★★成本開銷大眾媒體適用樓盤項目及企業(yè)品牌的宣傳，對項目前期地緣客戶的積累效果較好偏高，如采用靈活方法，部分路牌進行關鍵節(jié)點短期組合，費用將有所降低地域性強，受眾集中，傳播周期長一般通過直接接觸進行宣傳大眾媒體適用企業(yè)形象宣傳一般采用地方性電臺媒體偏高對開車的客戶可進行直接傳播受眾分散，時效短，成本偏高小眾媒體適用于企業(yè)品牌宣傳適中，尤其是以文章的軟廣告形式地域性強、傳遞時間適中受眾較狹窄適用于樓盤與企業(yè)形象的宣傳適中，可用于開發(fā)周期較長項目地域性強、時效長、受眾集中客群針對性較差，信息更新慢大眾媒體適用于企業(yè)形象宣傳偏高，其費用根據畫面位置按天計算幅射面較廣，效果持續(xù)時間長受眾過于分散小眾媒體適用于企業(yè)樓盤宣傳促銷信息傳遞偏低，適用于項目大范圍撒網針對性強、受眾集中時效性短適用于企業(yè)樓盤宣傳可附帶進行企業(yè)宣傳低地域性強、受眾集中、時效性長信息反饋時間較長★★★★★★★★★★★★★★★★★★★大眾媒體適用于樓盤項目的宣傳，如樓盤開盤、促銷等對企業(yè)形象宣傳也適用適中，如采用新聞性質的軟廣告則花費較低地域性強、受眾集中，投入產出比高時間效應短，宜集中投放.雜志車體廣告網絡短信DM報紙紙媒體體建建議議：：京京津津兩兩地地主主流流報報紙紙，，重重點點是是北北京京市市場場建議議說說明明：：北京京———北青青報報，，晚晚報報等等天津津———天津津日日報報、、每每日日新新報報、、今今晚晚報報、、城城市市快快報報為為本本地地主主流流媒媒體體投放放形形式式：：軟軟文文，，硬硬廣廣結結合合的的形形式式戶外戶外媒體、路牌指示系統(tǒng)道旗戶外外項目目現(xiàn)現(xiàn)場場包包裝裝和和銷銷售售場場所所的的布布置置，，特特別別是是示示范范樣樣板板區(qū)區(qū)、、樣樣板板間間氛氛圍圍的的營營造造，，將將決決定定項項目目的的最最終終銷銷售售成成效效，，是是本本項項目目營營銷銷成成敗敗的的關關鍵鍵點點。。在在工工程程安安排排上上，，可可以以將將該該部部分分工工程程提提前前實實施施。。網絡絡媒體體建建議議：：搜搜房房、、搜搜狐狐焦焦點點、、新新浪浪等等建議議說說明明：：搜搜房房、、焦焦點點等等為為房房地地產產專專業(yè)業(yè)網網站站，，目目前前影影響響較較大大，，客客戶戶已已逐逐漸漸學學會會上上網網查查看看房房產產信信息息。。投放放形形式式：：項項目目網網站站鏈鏈接接、、blog網站站鏈鏈接接1、救救急急通通欄欄上上占據據頁頁面面主主要要寬寬度度的的大大通通欄欄廣廣告告，，動動畫畫演演繹繹豐豐富富，，影影響響大大、、印印象象深深刻刻，，吸吸引引較較多多用用戶戶。。建議議使使用用范范圍圍：：品品牌牌導導入入期期、、項項目目開開盤盤及及強強銷銷期期、、企企業(yè)業(yè)形形象象展展示示期期、、大大型型活活動動的的展展示示及及預預告告、、事事件件宣宣傳傳、、多多項項目目聯(lián)聯(lián)展展費用用預預估估：：2.2萬元元/天2、文文字字鏈鏈文字字鏈鏈接接一一目目了了然然，，以以簡簡潔潔的的形形式式吸吸引引受受眾眾注注意意，，點點擊擊率率高高且且活活多多廣廣告告投投放放性性價價比比高高建議議使使用用范范圍圍：：適適合合在在重重大大節(jié)節(jié)點點前前后后推推出出，，形形式式簡簡明明，，受受人人關關注注費用預估估：3000元/天Blog推廣地產博客客B從首頁博博客欄（（第3屏）：雜志媒體建議議：新地地產或樓樓市建議說明明：新地地產、樓樓市等為為房地產產專業(yè)雜雜志，知知名度較較高，傳傳播周期期長。投放形式式：封底底、內拉拉頁、軟軟文DMDM直投普通DM單頁直投投DM媒體定點點直投通過郵局局或直投投公司，，選取京京津兩地地的住宅宅社區(qū)、、企業(yè)單單位進行行投放通過DM媒體公司司，選取取特定媒媒體，針針對特定定人群進進行投放放短信投放媒體短信字數投放費用文字短信每條70個字以內6分/條第一部分開發(fā)策略第二部分營銷定位第三部分價格策略第四部分營銷節(jié)奏第十部分案場包裝第十一部分銷售道具第五部分市場推廣第十二部分現(xiàn)場管理第十三部分客戶服務第十四部分溝通機制第十五部分風險預案第九部分銷售平臺CONTENTS第六部分媒體投放第七部分活動公關第八部分渠道營銷三流營銷銷賣產品品，二流流營銷賣賣服務，，一流營營銷賣思思想，本本項目摒摒棄赤裸裸裸的高高聲吶喊喊，而是是通過定定期或不不定期組組織活動動，在活活動過程程中讓目目標客戶戶感受本本項目精精心營造造的產品品、服務務，以以細雨潤潤物的潛潛移默化化，激發(fā)發(fā)客戶購購買欲望望，實現(xiàn)現(xiàn)銷售，，乃銷售售的最高高境界。。公關活動動活動銷售前期銷售期銷售現(xiàn)場開放推介會開盤活動品牌聯(lián)動客戶互動節(jié)日酒會政府論壇活動外地交易會商會活動商會活動CONTENTS第一部分開發(fā)策略第二部分營銷定位第三部分價格策略第四部分營銷節(jié)奏第十部分案場包裝第十一部分銷售道具第五部分市場推廣第十二部分現(xiàn)場管理第十三部分客戶服務第十四部分溝通機制第十五部分風險預案第九部分銷售平臺第六部分媒體投放第七部分活動公關第八部分渠道營銷渠道銷售售１、ＤＭＭ直投類類２、手機機短信類類３、電子子郵件４、呼叫叫中心５、主流流媒體６、銀行行對帳單單７、小區(qū)區(qū)插箱８、商會會、行業(yè)業(yè)協(xié)會９、巡展展１０、高高級俱樂樂部１1、思源ＣＣＲＭ渠道銷售售類別DM１、ＤＭＭ直投可以根據據客戶指指定位置置(郵箱或插插門)到社區(qū)進進行高密密度覆蓋蓋性區(qū)域域投遞。。社區(qū)名名址準確確，到達達率高，，價格低低廉，反反饋效果果好。社區(qū)篩選選——簽訂合同同付款——客戶提供供內部資資料——策劃設計計DM內容——客戶簽字字確認——一信函名名址打印印——客戶清點點數量——封裝——投遞現(xiàn)場場監(jiān)督——反饋總結結報告(提供投遞遞監(jiān)督照照片)1)投遞區(qū)域域：指定定社區(qū)、、區(qū)域，，指定地地點派發(fā)發(fā)。2).到達終端端：２、快遞遞投放使用數據據庫中精精準的數數據，把把DM送到客戶戶手中簽簽字確認認的一種種投遞方方式，到到達率100%。效果明明顯。1)到達形式式：客戶戶簽收，，掛號信信。2)投遞形式式：封裝裝信封、、打印名名址使用用精準數數據進行行投遞。。３、ＤＭＭ反饋式式直郵DM反饋式直直郵結合合了定點點投遞及及電話營營銷的優(yōu)優(yōu)點，即即先通過過DM點對點的的投遞讓讓投放區(qū)區(qū)域內的的客戶再再次加深深對項目目的了解解，然后后對這些些客戶通通過電話話邀約的的形式牢牢牢抓住住其心理理，使其其產生強強烈的銷銷售中心心現(xiàn)場咨咨詢的欲欲望，并并最終產產生成交交。1)到達形式式：客戶戶簽收，，掛號信信、電話話邀約。。2)投遞形式式：封裝裝信封、、打印名名址使用用精準數數據進行行投遞。。3）電話跟跟進形式式：以電電話為服服務的載載體，通通過電話話拓展服服務有效效地為各各行業(yè)產產生出邊邊緣客戶戶和潛在在目標客客戶。短信與數據公公司或者者移動公公司等合合作，如如選擇在在月手機機消費額額度在５５００－－１００００元的的客戶進進行篩選選，有針針對性的的進行推推廣。周周期為整整個銷售售期。行業(yè)協(xié)會會利用商會會或者行行業(yè)協(xié)會會，進行行客戶新新增活動動，階段段為產品品亮相推推介前和和銷售中中后期使使用。把客戶的的維系活活動放在在銷售現(xiàn)現(xiàn)場，能能夠營造造現(xiàn)場氣氣氛，促促進銷售售。思源CRM利用思源源ＣＲＭＭ系統(tǒng)的的強大客客戶資源源以及短短信發(fā)放放功能等等，在項項目的這這個銷售售期都可可以發(fā)揮揮作用。。天津灣十十月的每每周三四四都有短短信息的的發(fā)放，，造成來來電來訪訪客戶的的增多，，最多時時每天來來電量達達到２００組，來來訪量達達到７組組，并有有３組成成交。從從而成功功的提高高了銷售售業(yè)績。。巡展企業(yè)將其其產品或或服務以以現(xiàn)場展展示、咨咨詢、促促銷等形形式出現(xiàn)現(xiàn)在寫字字樓大堂堂、餐廳廳、商場場等人流流高峰場場所的一一種新型型品牌推推廣形式式。主要優(yōu)勢勢：展示形式式靈活，，集群效效應好，，能與目目標人群群面對面面進行深深度溝通通，反饋饋及時，，可直接接拉動銷銷售。行銷補充充彌補住宅宅產品坐坐銷模式式的不足足，拓展展新的銷銷售模式式傳統(tǒng)的的來電來來訪趨勢勢，尋找找更多有有效客戶戶，增加加客戶關關注，盡盡快達成成成交。。尋找客戶客戶資料上門拜訪客戶現(xiàn)場考察客戶簽約客戶入住現(xiàn)場銷售人員PASS客戶公司數據庫自由客戶資源新客戶開拓贈送項目資料收集客戶信息填寫簽收卡CRM錄入客戶資料自行記錄簽收卡交行銷客服統(tǒng)一保管行銷經理現(xiàn)場接待現(xiàn)場銷售自行接待行銷小組客服行銷小組客服安排第一部分開發(fā)策略第二部分營銷定位第三部分價格策略第四部分營銷節(jié)奏第十部分案場包裝第十一部分銷售道具第五部分市場推廣第十二部分現(xiàn)場管理第十三部分客戶服務第十四部分溝通機制第十五部分風險預案第九部分銷售平臺CONTENTS第六部分媒體投放第七部分活動公關第八部分渠道營銷思源CRM系統(tǒng)在現(xiàn)現(xiàn)場管理理中的應應用銷售執(zhí)行行是全案案營銷的的重要部部分，思思源同樣樣在這方方面建立立了自己己的核心心競爭力力，那就就是基于于CRM（客戶戶關系管管理）的的房產銷銷售管理理系統(tǒng)。。CRM是以客戶戶為中心心，通過過精細的的客戶分分類、深深入的客客戶分析析和完善善的客戶戶服務來來打破銷銷售瓶頸頸，實現(xiàn)現(xiàn)營銷績績效最大大化、客客戶價值值最大化化、品牌牌價值最最大化，，提升客客戶價值值的管理理理念和和運作機機制。公司高管管應用示示意公司高級級管理人人員可以以通過銷銷售匯總總表，清清楚的了了解到整整個項目目的銷售售情況，，收款，，回款，，已賣，，未賣，，單價，，總價等等信息。。通過公司司銷售報報表，可可以清楚楚的了解解到各個個項目的的成交情情況，圖圖線分析析圖可以以清楚的的表示出出簽約和和回款額額。策劃人員員應用示示意統(tǒng)計報表客戶問卷明細策劃人員員通過各各種問卷卷可以很很直接的的了解到到客戶的的認知途途徑，生生活習慣慣等信息息的詳細細資料。。統(tǒng)計報表客戶問卷分析統(tǒng)計報表認知分析（線形圖）統(tǒng)計報表認知分析（餅狀圖）銷售經理理應用示示意銷售經理理的團隊隊管理是是可以把把老的置置業(yè)顧問問的客戶戶或是其其他渠道道得到的的客戶進進行調度度分配。。置業(yè)顧問問應用示示意主頁為銷銷售人員員跟蹤客客戶提供供了支持持，可提提醒銷售售人員進進行促進進成交、、催繳款款項、督督辦手續(xù)續(xù)、銷售售機會和和近期的的營銷活活動進行行全面掌掌握。銷售控制制表銷控表可可以讓銷銷售經理理看到每每一個樓樓的所有有的相關關信息，，一目了了然的了了解每套套房子的的詳細情情況。同時，可可以輔助助銷售經經理或營營銷人員員根據銷銷售策略略對可售售房產和和保留房房產進行行設置和和管理。。成交情況況趨勢表表成交情況況趨勢表表是讓銷銷售經理理了解到到趨勢的的變化和和發(fā)展情情況。置業(yè)顧問問作業(yè)表表置業(yè)顧問問作業(yè)表表，可以以使銷售售經理清清楚的看看到職業(yè)業(yè)顧問的的工作的的情況。。銷售助理應用用示意銷售指引對客客戶從簽訂認認購書、交小小定、交大定定、簽約、交交首付、預售售登記、辦妥妥銀行按揭手手續(xù)、按揭到到帳、面積補補差、入住通通知、辦理入入住、產權登登記、抵押登登記整個銷售售流程進行操操作和管理。。財務人員應用用示意對收款流程進進行管理，可可以清楚的了了解進程。通過財務報表表可以看見：：催款明細表/待收款/不合理欠款/傭金明細報表表等。第一部分開發(fā)策略第二部分營銷定位第三部分價格策略第四部分營銷節(jié)奏第十部分案場包裝第十一部分銷售道具第五部分市場推廣第十二部分現(xiàn)場管理第十三部分客戶服務第十四部分溝通機制第十五部分風險預案第九部分銷售平臺CONTENTS第六部分媒體投放第七部分活動公關第八部分渠道營銷空間分割布局組合裝飾裝修原則功能齊備布局合理特色鮮明體現(xiàn)藝術感、、生態(tài)感外部空間內部空間廣場、水景、、生態(tài)景觀區(qū)區(qū)、停車場接待大廳、洽洽談區(qū)、產品品展示區(qū)多功功能體驗區(qū)、、環(huán)保展示區(qū)區(qū)、簽約區(qū)商務區(qū)與體驗驗區(qū)的分離及及相互間的有有效結合室外廣場燈光光、地面鋪裝裝、、停車場場景觀、休閑閑功能設置、、接待大廳的的入口地面、、內部空間的的裝修風格、、內部交通流流線裝修及導導示、綠植及及景觀設置、、環(huán)保材料展展示案場包裝設計計原則案場項目價值充分分的放大并感感知互動區(qū)洽談區(qū)簽約區(qū)休閑區(qū)展示區(qū)內部空間分割割樣板區(qū)功能體驗區(qū)接待廳產品模型展示示、聲、電、、光、多媒體體、動畫等效效果展示，使使客戶體驗項項目品質感大北京規(guī)劃展展感受高品位辦辦公商務休閑功能能區(qū)休閑功能區(qū)商務、大氣的的環(huán)境布置，，使客戶在迅迅速實現(xiàn)簽約約寬敞明亮的環(huán)環(huán)境布置，與客戶戶在放松狀態(tài)態(tài)下交流樣板示范區(qū)示范區(qū)設計應應以融入性為為主，通過水水系、植被、、微型坡地進進行分區(qū)設計計。確保每一一個單位推窗窗即景的效果果，流動的水水系貫穿社區(qū)區(qū)，建筑與綠綠化組團可以以互擁成景。。內部裝飾及引引導說明系統(tǒng)統(tǒng)樣板示范區(qū)樣板示范區(qū)布局劃分風格原則情景營銷體驗營銷相結合充分體現(xiàn)項目目的舒適性和和空間感樣板示范區(qū)設設計原則？樣板間燈光系統(tǒng)與售樓處的交通通道外部導示系統(tǒng)統(tǒng)樣板間現(xiàn)代企業(yè)辦公環(huán)境模擬擬，設公共辦公公區(qū)、經理室室、(衛(wèi)生間)、會客室、會會議廳等；客戶可在此與與置業(yè)顧問進進行交流，成成為“第二銷售中中心”；在樣板房公共共辦公區(qū)間或或會議室充分分利用現(xiàn)代高高科技和多媒媒體技術，能能夠根據時間和客客人的心情變變換音樂、燈燈光、使客戶產生生全新的辦公公體驗。樣板間設計原原則？樣板間設計要素戶型挑選原則全面展現(xiàn)產品特性打造舒適體驗消費個性化裝修方案激發(fā)客戶購買欲望明顯展示項目案名細微之處體現(xiàn)人文關懷主力戶型缺陷戶型戶外包裝及導導示方案設計計原則戶外包裝及導示方案原則應用范圍應用形式營造高品質形象準確傳遞項目營銷信息工地圍擋現(xiàn)場導示系統(tǒng)形象展示墻巨型噴繪展板形式統(tǒng)一及變化信息傳遞簡潔燈光系統(tǒng)豐富綠化與廣告墻有機結合現(xiàn)場應用安排主要視覺傳播點覆蓋工地圍板，緊緊扣定位位置：項目工工地選擇理由：隔隔離工地與其其它區(qū)域，明明確項目的具具體位置利于塑造項目目良好形象內容安排：項目名稱、LOGO項目整體效果果圖項目位置項目建筑立面面圖項目銷售熱線線形式：建議采采用圍板加噴噴繪張貼形式式或建設工地地圍墻+噴繪工地現(xiàn)場包裝裝第一部分開發(fā)策略第二部分營銷定位第三部分價格策略第四部分營銷節(jié)奏第十部分案場包裝第十一部分銷售道具第五部分市場推廣第十二部分現(xiàn)場管理第十三部分客戶服務第十四部分溝通機制第十五部分風險預案第九部分銷售平臺CONTENTS第六部分媒體投放第七部分活動公關第八部分渠道營銷需要準備哪些些銷售道具？？營銷道具模型宣傳品網絡動態(tài)沙盤單體模型展板樓書海報單頁戶型圖客戶通訊電腦光盤項目網站客戶管理系統(tǒng)統(tǒng)項目前景展望望增強客戶信心心放大項目賣點點，增進購買買欲望充分挖掘客戶戶價值模型、動態(tài)沙沙盤用途：貫穿項目銷售售過程的營銷銷道具，起到到相當關鍵的的作用。優(yōu)優(yōu)質的項目模模型在整個接接待展示區(qū)是是一個亮點?！，F(xiàn)場銷售人人員將就此向向客戶進行介介紹，精致的的模型可以增增強客戶購買買的信心。要點：1、包含樓盤動動態(tài)沙盤和單單體模型。2、基本要點包包括:色調、綠化、、燈光、戶型型、周邊交通通、可比較的的建筑等。。展板用途：放置于接待展展示區(qū)，使客客戶可以一目目了然了解項項目的信息特特征。要點：1、整體設計與與項目總體形形象的一致性性2、項目信息介介紹3、地理位置指指引，周邊項項目比較4、投資回報率率分析樓書用途：主要針對收到到DM后需進一步了了解項目信息息的客戶或其其他上門客戶戶派發(fā)。同時時亦可鎖定目目標客戶進行行郵寄，使客客戶產生興趣趣。要點：1、設計精美，，其前提應保保證與項目總總形象一致，，紙張、形式式等方面較DM設計更為細致致。2、樓書信息應應盡可能細致致的說明項目目各方面資料料。海報、單頁用途：一種最基本的的項目介紹工工具，主要達達到向客戶簡簡單扼要地介介紹項目情況況，使客戶產產生興趣的目目的，并可起起到簡單的查查閱檢索作用用。要點：1、設計精美：：海報、單頁頁的設計應在在保證與項目目總形象一致致的前提下，，在紙張、色色調、形式等等方面盡可能能的做到精美美。2、主要信息完完整：海報、、單頁應包包含項目的主主要信息,例如：地理位位置圖、立面面表現(xiàn)圖、主主要技術參數數、主要設備備標準、交房房標準、標準準層平面圖等等。電腦光盤用途：利用用電腦光盤儲儲存項目信息息,給客戶以新鮮鮮感，同時以更直觀、、更簡便的方方式了解整個個項目，適合合于大型項目的的操作。要點：1、基本設施介紹紹2、包含外觀效效果圖、立面面圖、房型圖圖、地理位置、智能化設設施，建材標標準、面積、、銷控樓層。。3、動感體現(xiàn)智智能化設施。。第一部分開發(fā)策略第二部分營銷定位第三部分價格策略第四部分營銷節(jié)奏第十部分案場包裝第十一部分銷售道具第五部分市場推廣第十二部分現(xiàn)場管理第十三部分客戶服務第十四部分溝通機制第十五部分風險預案第九部分銷售平臺CONTENTS第六部分媒體投放第七部分活動公關第八部分渠道營銷銷售團隊設計計建立一支由市場導向型經營模式所指指導的，以品牌營銷及服務營銷為主要工作手手段的銷售團團隊。銷售團隊的人人員選拔強調調具有良好的的服務意識和和較強的專業(yè)業(yè)技能。設立多團隊互互動競爭架構構營銷總監(jiān)策劃總監(jiān)銷售總監(jiān)策劃經理項目經理1項目經理2項目經理N置業(yè)顧問N置業(yè)顧問N銷售助理置業(yè)顧問N策劃專員N決策組多賣場接待的的原則總監(jiān)嚴格管理，及時的上傳下達以項目賣場為主要接待賣場，外賣場為輔助賣場2個賣場均應認真接待客戶,做好做全客戶來電來訪登記表,防止客戶的重復及流失2個賣場均應嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度,賣場負責人要嚴格做好銷售管理工作2個賣場要加強溝通,做好日報﹑周報﹑月報等各項銷售報表在銷售過程中出現(xiàn)的各種問題,2個賣場負責人要統(tǒng)一向項目負責人匯報,出臺書面形式的解決方案多賣場接待制制度利用思源特有有的CRM系統(tǒng)，在系統(tǒng)統(tǒng)中輸入客戶戶情況、置業(yè)業(yè)顧問的接待待時間等各種種指標，從而而有效的進行行客戶記錄，，形成整套的的、嚴謹的客客戶信息檔案案。設立公共郵箱箱，賣場負責責人在每天的的工作完畢后后，將日報上上傳公共郵箱箱，由銷控進進行整理匯總總后上報銷售售總監(jiān)并歸檔檔。各賣場負責責人通過現(xiàn)現(xiàn)場管理，，利用MSN、電話等工工具進行實實時溝通，，從而避免免客戶的重重復及流失失。各賣場負責責人要嚴格格執(zhí)行晨會會、例會制制度，制定定合理的、、完整的接接待流程，，隨時解決決出現(xiàn)的各各種問題，，等每日例例會后，將將情況及問問題匯總，，與其他賣賣場的負責責人溝通、、協(xié)調后，，制定解決決問題的方方法。管理流程制制度行政管理制制度人員激勵制制度小組獎勵政政策在每個季度度末以小組組為單位進進行考核，，對于業(yè)績績突出的團團隊給予獎獎勵提高團團隊競爭力力。個人獎勵政政策在每個季度度末以小組組為單位進進行考核，，對于業(yè)績績突出的個個人給予獎獎勵提高個個人的競爭爭意識。跳點政策在銷售過程程中銷售員員的提傭比比例隨著銷銷售業(yè)績的的提高不斷斷提升，以以此來樹立立置業(yè)顧問問挑戰(zhàn)高目目標的信心心。滯銷戶型激激勵政策針對滯銷房房源制定獎獎勵機制，，提高置業(yè)業(yè)顧問推介介積極性促促進滯銷房房源的銷售售，確保房房源供應的的平衡。末位淘汰政政策在每個季度度末以小組組為單位進進行考核，，對于業(yè)績績排名最后后的員工予予以淘汰保保證團隊的的競爭力。。銷售流程電話接聽直接來電電話約訪現(xiàn)場接待客戶直接到到訪問詢電話邀約體驗品質氛氛圍體驗人性化化物業(yè)服務務傳達項目特特色風險提示接待流程沙盤講解CRM展示系統(tǒng)講講解項目帶看樣板間間模型講解展板講解邀請客戶參參觀樣板間間讓客戶感受受到業(yè)務員員提供的服服務是真誠誠的有效的的與客戶溝溝通售樓處處的服務體體系將項目目主導的項項目價值傳傳遞給客戶戶展示系統(tǒng)可可將項目規(guī)規(guī)劃、設計計、戶型、、外立面、、配套等項項目內直觀觀準確的展展示給客戶戶。按照設計的的現(xiàn)場情景景體驗的路路線帶客戶戶看房體驗驗物業(yè)保安安管理體驗驗建筑設計計內涵樣板板間體驗商商務辦公氛氛圍講解流程利用CRM系統(tǒng)與客戶戶洽談結合客戶需需求在展示示系統(tǒng)中選選擇對應戶戶型在系統(tǒng)中依依據客戶選選擇計算房房款和各種種費用打印購房費費用明細客客戶備份即時將房款款、首付、、各類稅費費計算出結結果，讓客客戶感受自自動化辦公公的高效和和品牌服務務的內涵隨時打印全全面的購房房資料以便便客戶留存存查看向客戶傳達達最新本案案新聞，活活動等相關關信息，體體驗關系營營銷留存客戶準準確的聯(lián)系系方式和個個人購房信信息，以便便客戶管理理和分析洽談流程簽約在CRM系統(tǒng)中完善善客戶信息息按照系統(tǒng)提提示程序完完成客戶簽簽約、交款款、辦理按按揭等流程程管理層可以以隨時查看看客戶購房房手續(xù)的辦辦理情況同同時匯總數數據以便分分析簽約流程銷售人員培培訓進場前（新新員工）1、企業(yè)文化化2、商務禮儀儀3、公司各項項管理制度度4、銷售管理理規(guī)定、銷銷售崗位職職責5、房地產基基礎知識6、項目建筑筑規(guī)劃、環(huán)環(huán)境設計思思想7、項目工程程結構、設設備配套技技術指標8、項目房型型分析9、項目策劃劃定位報告告10、項目概況況11、市場調研研12、沙盤講解解演練13、模擬客戶戶接待14、培訓考核核日常培訓1、根據項目目業(yè)務需要要對新老員員工進行針針對性培訓訓2、定期開展展成功案例例點評分析析3、不定期對對銷售人員員進行隨機機性的專業(yè)業(yè)知識、服服務意識的的抽查，以以提高銷售售人員的各各項素質5、政策性的的培訓6、開展拓展展活動，提提高團隊凝凝聚力7、建立季度度考評機制制定期總結結前期經驗驗教訓，項項目組內實實行末位淘淘汰。第一部分開發(fā)策略第二部分營銷定位第三部分價格策略第四部分營銷節(jié)奏第十部分案場包裝第十一部分銷售道具第五部分市場推廣第十二部分現(xiàn)場管理第十三部分客戶服務第十四部分溝通機制第十五部分風險預案第九部分銷售平臺CONTENTS第六部分媒體投放第七部分活動公關第八部分渠道營銷如何提高客客戶服務質質量銷售業(yè)務監(jiān)監(jiān)督人員規(guī)范化化管理提高客戶滿滿意度提高服務質質量人員規(guī)范化化管理：銷銷售人員崗崗位要求具備良好的的職業(yè)形象象要有良好的的服務意識識和專業(yè)服服務精神具備良好的的專業(yè)技能能具有親和力力必須具備電電腦操作能能力人員規(guī)范化化管理：接接待客戶的的五個步驟驟及其應對對服務的過程完成，一直要等到顧客完全離去，千萬不可顧客成交后就冷漠，或顧客不成交就流露出不禮貌的態(tài)度。顧客離去，距離自己三步后，禮儀鞠躬，并視情況使用禮貌語言。謝謝！歡迎您常來看看。請慢走這是您的物品，請注意拿好歡迎帶您的朋友來看看誠心服務交易完成，顧客離去認真傾聽，不時點頭，滿足顧客的表現(xiàn)欲。引導顧客完成付款手續(xù)。您閱歷豐富，見解獨到，使我學到了很多知識,您說得很好，對我的工作很有啟發(fā)，謝謝您的指點。委婉地稱贊顧客顧客決定購買或發(fā)表見解時介紹產品或提供咨詢，要求熱情有禮，口齒清晰，語氣委婉，不論顧客提什么樣的問題和要求，都不允許表情冷漠、答非所問。帶領顧客參觀樣板房時，應主動配合，開門、開燈、操作電梯等事需要配合使用禮儀動作。使用親切、簡潔的語言向顧客介紹所關注的戶型。使用語言應準確簡短，通俗易懂，切忌使用似是而非和言過其實的語言，更不能使用強加于人的語言。介紹周邊配套戶型價格付款方式會所等顧客對項目關注時或主動咨詢時分析和注意顧客表情，適當使用禮貌語言，并配以輕柔的禮儀手勢予以引導。在顧客注意的目光中靠近顧客，千萬不可從后面突然說話，說話時必須在顧客已經注意到自己的時候。您好！需要幫您解釋一下嗎？您需要哪種戶型？那里有模型，我?guī)?。引導接近顧客進場后參觀模型，看展板面向顧客微笑，身體呈15度鞠躬示禮。如銷售人員正在工作，則面向顧客微笑示禮（招呼）后，再繼續(xù)工作，同時用余光關注顧客。您好！歡迎光臨！XX（節(jié)日）快樂！微笑示禮顧客進入營銷中心配合動作使用語言步驟時機待客基本用用語：歡迎參觀樣樣板房！是否需要我我介紹一下下？需要房屋資資料嗎？好的！請您稍候?。∽屇玫攘肆?！謝謝！請家人再來來看看吧!歡迎再來??！我覺得這種種戶型挺適適合您……請問你選擇擇什么付款款方式？人員規(guī)范化化管理：銷銷售規(guī)范接聽電話用用語：“早上好（中中午好、晚晚上好、節(jié)節(jié)日快樂））！”“對不起，他他現(xiàn)在不在在，請過一一會打過來來，如果需需要的話，，我可以為為您轉告”“我們歡迎您您到現(xiàn)場來來看看，當當然，如果果您抽不出出時間，我我可以在電電話里向您您簡單介介紹一下”如果顧客詢詢問項目情情況時，應應按銷售標標準說辭上上的情況介介紹。人員規(guī)范化化管理：銷銷售規(guī)范基本站姿：：身體站正、、背要挺直直，臉向前前方，下顎顎微向內收收；胸部挺直，，不可駝背背，左右兩兩肩要平，，放松肩部部兩手自然貼貼身，指尖尖放松，五五指自然合合攏；收縮小腹，，重心放在在肚臍附近近，膝蓋放放松，兩肩肩并攏腳跟合攏，，腳尖呈V字型，45度角張開，，全身重心心放在腳拇拇指附近；；面帶親切、、優(yōu)雅的笑笑容儀容儀表:女性銷售員員：著制服服，儀容整整潔，頭發(fā)發(fā)梳理整齊齊。胸牌要要掛正，化化淡妝，用用清淡淡氣味的香香水，不留留長指甲、、不涂有色色的指甲油油，不佩戴戴首飾（搭搭配著裝的的首飾除外外），穿中中跟以下深深色皮鞋，，并保持鞋鞋面一塵不不染。不穿穿松糕鞋。。保持口腔腔無異味（（可使用液液體香口噴噴劑）男性銷售員員：著制服服，儀容整整潔，頭發(fā)發(fā)梳理整齊齊、不留長長發(fā)、不蓄蓄胡子。胸胸牌要掛正正，穿深色色皮鞋，并并保持鞋面面一塵不染染。不許著著白色襪子子或運動襪襪。保持口口腔無異味味（可使用用液體香口口噴劑）。。人員規(guī)范化化管理：銷銷售規(guī)范準備按時開放營營銷中心及及示范單位位時時留心營營銷中心的的整齊及整整潔等待在固定的位位置上（門門口，模型型邊，接待待臺）等待待客戶不可因疲憊憊而忽略客客人的訊號號賣場內無人人的時候，，不要出現(xiàn)現(xiàn)所有人都都坐在接待待臺前的現(xiàn)現(xiàn)象。接待以開朗的語語音問候寒寒暄，以微微笑接近顧顧客在適當的時時間點招呼呼不同的顧顧客。講解慢慢地講解解對顧客所提提問題簡潔潔地回答對涉及營銷銷政策中不不能對外的的事要巧妙妙地回答決定掌握顧客出出現(xiàn)購買訊訊號的話語語及態(tài)度干脆利落地地促成交易易，態(tài)度鎮(zhèn)鎮(zhèn)定，不能能喜形于色色勿忘向顧客客說出感謝謝的話收款及送客客領客戶到財財務人員處處交款財務人員收收款程序應應簡介迅速速依依不舍地地送行人員規(guī)范化化管理：投投訴處理流流程接待客戶投訴解決客戶投訴/意見填寫《客戶投訴意見表》填寫《客戶投訴意見表》上報客服經理、銷售經理與相關部門協(xié)調制定解決方案向客戶反饋投訴解決結果上報客服經理、銷售經理可以當場解解決需后期解決決客戶滿意度度工作的執(zhí)執(zhí)行原則三位位一一體體，，服服務務客客戶戶客服服部部、、銷銷售售部部、、物物業(yè)業(yè)圍圍繞繞業(yè)業(yè)主主服服務務，，三三者者在在做做好好自自己己職職責責范范圍圍的的客客戶戶維維護護工工作作外外，，同同時時在在其其也也兩兩個個部部門門上上的的領領域域也也應應該該能能夠夠為為業(yè)業(yè)主主解解決決一一些些實實際際問問題題。。交叉培訓訓：客服服部、銷銷售部、、物業(yè)交交叉培訓訓，增加加團隊內內信息溝溝通，提提高工作作效率，，方便各各個部門門人員對對業(yè)主的的服務。。時刻保持持與業(yè)主主的接觸觸、溝通通與業(yè)主隨隨時保持持接觸和和溝通，，使業(yè)主主的一些些想法或或不江能能及時反反映出來來，從而而針對這這些問題題進行解解決和處處理。接觸溝通通方式可可以通過過溫馨短短信提示示、電話話回訪、、業(yè)主論論壇、各各種活動動的舉辦辦或最直直接的業(yè)業(yè)主調查查問卷等等方式來來進行。。為了充分分的保證證客戶滿滿意度的的提高，，建議作作大型活活動前提提前對業(yè)業(yè)主進行行民意測測驗，在在允許范范圍內晝晝考慮業(yè)業(yè)主的意意見。提高客戶戶滿意度度：日常常核心工工作溫馨速遞遞；簽約約客戶回回訪、未未成交客客戶回訪訪、受理理客戶投投訴、日日?，F(xiàn)場場巡查、、項目網網站業(yè)主主論壇、、客戶檔檔案的建建立、禮禮品派送送、客戶戶滿意度度之星評評比……按時發(fā)送送各節(jié)點點短信、、E-mail（節(jié)日、、生日、、活動、、工程節(jié)節(jié)點告知知、簽約約提醒、、到帳提提醒等））讓客戶及及時了解解所購買買樓盤的的工程進進度信息息，加強強與簽約約后客戶戶間的溝溝通，實實現(xiàn)對短短信客戶戶關懷的的標準化化、規(guī)范范化操作作，便于于客戶提提前作好好相應的的準備工工作，同同時提升升客戶對對開發(fā)商商的整體體滿意度度。認購提示示——簽署認購購書第二二天10：00簽約提醒醒——簽署認購購書第五五天且客客戶尚未未簽約（（第五天天16：00）認購流程程完畢溫溫馨提示示——認購簽約約流程完完全結束束后第二二天10：00工程進度度告知——每兩周發(fā)發(fā)放一次次工程已已完成部部分進度度告知全款到帳帳——全款到帳帳第二天天10：00入住問候候——集中入住住結束后后第三天天10：00生日問候候----在客戶生生日當天天上午10：00，以短信信的形式式，給予予客戶生生日問候候在客戶戶生日當當天上午午10：00，以E-mail的形式，，給客戶戶發(fā)送生生日賀卡卡節(jié)日問候候-----重要節(jié)日日前一日日上午10：00，以短信信或E-mail的形式問問候業(yè)主主及其家家人項目目網站在在顯著位位置增加加節(jié)日問問候天氣變化化的溫馨馨提示——針對天氣氣突變情情況，如如天氣轉轉涼、暴暴風雪等等，在接接到天氣氣狀況變變化信息息當天17：00前給予客客戶短信信提示。。提高客戶戶滿意度度：溫馨馨速遞時限要求求：簽約約7日內回訪要求求：全部部已簽約約客戶通過對成成交客戶戶的回訪訪，提升升公司銷銷售服務務工作質質量，拉拉近與客客戶的距距離，提提高客戶戶滿意度度和忠誠誠度?？偪偨Y銷售售服務環(huán)環(huán)節(jié)工作作問題，，持續(xù)改改進，通通過客戶戶關懷解解答客戶戶問題，，消除客客戶心中中疑慮。。提升升公司銷銷售服務務工作質質量，拉拉近與客客戶的距距離，提提高客戶戶滿意度度和忠誠誠度。通通過回訪訪結果總總結銷售售服務環(huán)環(huán)節(jié)工作作問題，，持續(xù)改改進，提提升客戶戶滿意度度通過客客戶關懷懷解答客客戶問題題，消除除客戶心心中疑慮慮。提高客戶戶滿意度度：成交交客戶回回訪通過對未未成交客客戶的回回訪，總總結銷售售服務環(huán)環(huán)節(jié)工作作問題及及未成交交原因，，通過客客戶關懷懷解答客客戶問題題，消除除客戶心心中疑慮慮。并將將未成交交原因及及時反饋饋給相關關部門進進行整改改，以此此來積極極促成客客戶的成成交。從從而，，提升公公司銷售售服務工工作質量量，拉近近與客戶戶的距離離，提高高客戶滿滿意度和和忠誠度度。提高客戶戶滿意度度：未成成交客戶戶回訪回訪要求求：重點點選擇接接觸或來來訪次數數較多的的客戶提高客戶戶滿意度度：日常?，F(xiàn)場巡巡查監(jiān)督日常?，F(xiàn)場各各項規(guī)章章制度的的貫徹、、執(zhí)行；；做好現(xiàn)場場禮儀規(guī)規(guī)范的監(jiān)監(jiān)督工作作；每天按制制度規(guī)定定時間完完成巡查查工作，，并做好好紀錄；；巡查時發(fā)發(fā)現(xiàn)問題題及時報報修或與與相關部部門協(xié)調調解決，，并跟蹤蹤解決情情況；配合完成成交付使使用的相相關工作作；在項目網網站上建建立項目目VIP業(yè)主論壇壇，可由由業(yè)主自自行推舉舉版主，，但論壇壇會員資資格必須須由開發(fā)發(fā)商審查查通過。。已達到到其信息息能真實實反饋業(yè)業(yè)主想法法的目的的業(yè)主的所所有家庭庭成員均均可成為為論壇一