投標(biāo)人報(bào)價(jià)策略選擇

投標(biāo)人報(bào)價(jià)策略選擇11550421金立11550432王子嫣11550433段曉月11550435余雨煙投標(biāo)報(bào)價(jià)是業(yè)主選擇中標(biāo)單位的主要標(biāo)準(zhǔn)，也是業(yè)主和投標(biāo)單位簽定承包合同的依據(jù)。報(bào)價(jià)是工程投標(biāo)的核心，是根據(jù)工程性質(zhì)、范圍、技術(shù)規(guī)范、工期要求、擬采用的施正方案、進(jìn)度計(jì)劃以及所需人、材、機(jī)預(yù)算價(jià)格，各種管理費(fèi)及利潤等計(jì)算出的投標(biāo)價(jià)格。因此，投標(biāo)報(bào)價(jià)是十分重要、復(fù)雜且影響因素眾多的工作，施工企業(yè)應(yīng)從多方面進(jìn)行控制，力求報(bào)價(jià)適中，既能達(dá)到中標(biāo)的目的，又能獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益。報(bào)價(jià)策略是指投標(biāo)人以中標(biāo)為目的，在投標(biāo)過程中運(yùn)用的一系列合法、合理的方法或策略。投標(biāo)人縱然有豐富的企業(yè)經(jīng)營知識(shí)、強(qiáng)有力的組織機(jī)構(gòu)、雄厚的技術(shù)、設(shè)備和資金，但如果缺乏投標(biāo)報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確判斷和投標(biāo)策略，其投標(biāo)成功的可能性依然很小,或中標(biāo)后得不到相應(yīng)的利潤回報(bào)甚至虧損，使企業(yè)處于被動(dòng)。投標(biāo)人的報(bào)價(jià)技巧有1不平衡報(bào)價(jià)法2突然襲擊法3先虧后贏法4多方案報(bào)價(jià)法以下介紹各報(bào)價(jià)技巧，重點(diǎn)介紹不平衡報(bào)價(jià)法一■不平衡報(bào)價(jià)法所謂不平衡報(bào)價(jià)法是相對于常規(guī)的平衡報(bào)價(jià)而言的，是在總的報(bào)價(jià)保持不變的前提下，與正常水平相比，提高某些分項(xiàng)工程的單價(jià)，同時(shí)，降低另外一些分項(xiàng)工程的單價(jià)，以期在工程結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。不平衡報(bào)價(jià)法前提：單價(jià)合同F(xiàn)IDIC合同是單價(jià)合同，它強(qiáng)調(diào)“量價(jià)分離"，即使投標(biāo)人總報(bào)價(jià)相近，但由于報(bào)價(jià)時(shí)各個(gè)子目的單價(jià)不同，也會(huì)導(dǎo)致承包商的獲利有所差異。建設(shè)工程工程量清單計(jì)價(jià)規(guī)范》及《標(biāo)準(zhǔn)施工招標(biāo)文件》等的頒布，為承包商不平衡報(bào)價(jià)提供了平臺(tái)?！督ㄔO(shè)工程工程量清單計(jì)價(jià)規(guī)范》第4.0.3款規(guī)定"工程量清單應(yīng)采用綜合單價(jià)計(jì)價(jià)”。FIDIC合同在《投標(biāo)者須知》中都會(huì)明文規(guī)定，合同單價(jià)的地位高于一切。對于采用不平衡報(bào)價(jià)中標(biāo)后，出現(xiàn)變更工程的結(jié)算方式是，仍然采用中標(biāo)時(shí)的綜合單價(jià)計(jì)算總價(jià)。利用招標(biāo)文件規(guī)定進(jìn)行不平衡報(bào)價(jià)1、”價(jià)款調(diào)整”條款的應(yīng)用若在招標(biāo)文件中規(guī)定了“工程量變化在10%以上時(shí)，可調(diào)整綜合單價(jià)“。經(jīng)過對招標(biāo)文件圖紙進(jìn)行認(rèn)真核對，工程數(shù)量與工程量清單中誤差超過10%以上時(shí)，承包商可報(bào)低價(jià)，為工程中標(biāo)后合同價(jià)格調(diào)整和索賠留下了借口。2、人工費(fèi)、材料費(fèi)、機(jī)械費(fèi)的內(nèi)部調(diào)整承包商在報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)適當(dāng)降低人工費(fèi)，對于材料費(fèi)，可適當(dāng)降低，使材料價(jià)格變化超過5%，因承包商承擔(dān)的機(jī)械費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)較大，一般不予調(diào)低，這樣為中標(biāo)后合同履行中留下更多的調(diào)高價(jià)格的機(jī)會(huì)。3、根據(jù)招標(biāo)文件編制的基礎(chǔ)資料根據(jù)初步設(shè)計(jì)資料編制的招標(biāo)文件不平衡報(bào)價(jià)利用的機(jī)會(huì)多；根據(jù)施工圖設(shè)計(jì)資料編制的招標(biāo)文件，不平衡報(bào)價(jià)利用的機(jī)會(huì)少。4、材料供應(yīng)方式的不同全部由投標(biāo)人采購，即包工包料形式且在單價(jià)承包模式下，根據(jù)圖紙?jiān)O(shè)計(jì)數(shù)量和市場價(jià)格與招標(biāo)人按實(shí)結(jié)算或允許調(diào)整材料價(jià)差時(shí)，可利用不平衡報(bào)價(jià)。全部由招標(biāo)人提供（稱為甲供），即清包工形式。不存在價(jià)差和量差風(fēng)險(xiǎn)，也沒有額外收益，不能進(jìn)行不平衡報(bào)價(jià)。固定總價(jià)承包模式下，在價(jià)差和量差上都有節(jié)約盈利的機(jī)會(huì)也存在較大的風(fēng)險(xiǎn)但不能利用不平衡報(bào)價(jià)。5、評標(biāo)方法綜合評分法可利用不平衡報(bào)價(jià)。因?yàn)榫C合評分法一般只對總價(jià)高低進(jìn)行評審打分,商務(wù)標(biāo)和技術(shù)標(biāo)分別以百分制的方式評分。這時(shí)就可以采用不平衡報(bào)價(jià)法。經(jīng)評審的最低價(jià)法要慎用不平衡報(bào)價(jià)。因?yàn)橐话氵€要對分部分項(xiàng)工程量清單綜合單價(jià)、措施項(xiàng)目清單報(bào)價(jià)、主要材料單價(jià)分別評審。降低單價(jià)的項(xiàng)目就有可能被抽查到并被判定為低于成本；提高單價(jià)的項(xiàng)目如果也被抽查到，又會(huì)因?yàn)閱蝺r(jià)的提高使該子項(xiàng)的綜合單價(jià)過度偏離算術(shù)平均值。6、對指定分包商付款或?qū)I(yè)工程暫估價(jià)的規(guī)定若在招標(biāo)文件中對指定分包商的工程價(jià)款或?qū)I(yè)工程暫估價(jià)未明確數(shù)額，且包含在投標(biāo)總價(jià)中未單列計(jì)算，則承包商報(bào)價(jià)時(shí)可將此部分報(bào)低價(jià)，轉(zhuǎn)移到其他工程量項(xiàng)目的報(bào)價(jià)中，以獲得額外利潤。7、合同計(jì)價(jià)模式對報(bào)價(jià)的影響承包商應(yīng)根據(jù)合同計(jì)價(jià)方式考慮合理的風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)，若在招標(biāo)文件中對合同計(jì)價(jià)方式規(guī)定不是很具體，則承包商可選擇相對有利的計(jì)價(jià)方式。如僅規(guī)定總價(jià)合同，則選擇調(diào)值總價(jià)合同。二多方案報(bào)價(jià)法這是利用工程說明書或合同條款不夠明確之處以爭取達(dá)到修改工程說明書和合同為目的的一種報(bào)價(jià)方法。具體做法是在標(biāo)書上報(bào)兩個(gè)單價(jià)，一是按原工程說明書和合同款報(bào)一個(gè)價(jià)；二是加以注解：“如工程說明書或合同款可作某些改變時(shí)"，則可降低多少的費(fèi)用，以吸引業(yè)主。三■先虧后贏法有人稱之為拼命法。這種方法是為了想方設(shè)法占領(lǐng)某一市場或想在某一地區(qū)打開局面，而采用的一種不惜代價(jià)，只求中標(biāo)的手段。這種方法標(biāo)價(jià)低到其他承包商無法與之競爭的地步，力爭中標(biāo)。其著眼在于將來——在未來工程的投標(biāo)中，憑借已中標(biāo)工程的經(jīng)驗(yàn)、臨時(shí)設(shè)施、創(chuàng)立的信譽(yù)以及和業(yè)主建立的友好合作的關(guān)系，比較容易取勝。又稱作突然降價(jià)法，這是一種迷惑對手的競爭手段。報(bào)價(jià)是一件保密工作，但競爭對手之間往往通過各種渠道來刺探情報(bào)，絕對保密的很難做到的，所以可在報(bào)價(jià)時(shí)采用迷惑對手的手法。即先按一般情況報(bào)價(jià)或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，到快要投標(biāo)截止時(shí)間時(shí)，突然降價(jià)。在魯布革水電站引水系統(tǒng)工程招標(biāo)時(shí)日本大成公司知道主要競爭對手是前田公司，因此在臨近投標(biāo)前突然把報(bào)價(jià)降低了8.04%，取得最低報(bào)價(jià)，為中標(biāo)打下了基礎(chǔ)。五■其他報(bào)價(jià)法如擴(kuò)大標(biāo)價(jià)法，這是一種常用的作標(biāo)方法，即除了按正常的已知條件編制標(biāo)價(jià)以外，對工程變化較大或沒有把握的工作，采用擴(kuò)大標(biāo)價(jià)，增加"不可預(yù)見費(fèi)”的方法來減少風(fēng)險(xiǎn)。聯(lián)合保標(biāo)法，當(dāng)競爭對手較多時(shí)，可采取聯(lián)合保標(biāo)法。即幾家實(shí)力雄厚的承包商聯(lián)合起來控制標(biāo)價(jià)，以一家出面多家保的辦法，達(dá)到中標(biāo)的目的，然后再進(jìn)行二次、三次招標(biāo)投標(biāo)時(shí)，將有些工程轉(zhuǎn)讓給二包施工。這種做法在國際上是常見的。小結(jié)投標(biāo)報(bào)價(jià)過程中的策略與技巧，關(guān)系著企業(yè)的利潤與效益，投標(biāo)人員