商鋪銷售知識(shí)培訓(xùn)

商鋪銷售培訓(xùn)2018年3月20日第一頁(yè)，共四十七頁(yè)。第一部分

商鋪基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)商鋪的概念商鋪的分類商鋪投資價(jià)值商鋪價(jià)值收益影響因素商鋪的投資特點(diǎn)商鋪投資形式商鋪投資比較購(gòu)買商鋪后贏利方式商鋪投資與住宅投資的對(duì)比分析產(chǎn)權(quán)式商鋪的概念第二部分

商鋪銷售知識(shí)培訓(xùn)商鋪銷售須知客戶類型分析客戶特征分析如何理解投資回報(bào)投資模式與政策概述投資回報(bào)分析如何引導(dǎo)投資客戶購(gòu)買商鋪計(jì)算商鋪投資收益率的方法目錄第二頁(yè)，共四十七頁(yè)。

商鋪基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)商鋪的概念、商鋪的分類、商鋪的投資價(jià)值……PART1

第三頁(yè)，共四十七頁(yè)。一、商鋪的概念公元9世紀(jì)唐朝現(xiàn)代宋朝長(zhǎng)安東西兩市，商賈云集，店肆無(wú)數(shù)，商業(yè)十分繁榮首都東京（開(kāi)封），魚市、肉市、漆器、金銀鋪、鮮果市場(chǎng)，無(wú)所不有商鋪是經(jīng)營(yíng)者為顧客提供商品交易、服務(wù)及感受體驗(yàn)的場(chǎng)所公元11世紀(jì)公元21世紀(jì)總而言之，商鋪就是做買賣，出售產(chǎn)品或服務(wù)的場(chǎng)所！第四頁(yè)，共四十七頁(yè)。二、商鋪的分類商鋪分類開(kāi)發(fā)形式投資價(jià)值位置形式用途分類面積規(guī)格占有形式權(quán)利主體第五頁(yè)，共四十七頁(yè)。二、商鋪的分類1、按照開(kāi)發(fā)形式進(jìn)行分類開(kāi)發(fā)形式商業(yè)街商鋪市場(chǎng)類商鋪社區(qū)商鋪?zhàn)≌讓由啼佡?gòu)物中心寫字樓商鋪交通設(shè)施商鋪第六頁(yè)，共四十七頁(yè)。二、商鋪的分類2、按照投資價(jià)值分類都市型"商鋪--績(jī)優(yōu)股社區(qū)型"商鋪--潛力股便利型"商鋪--冷門小盤股專業(yè)街市商鋪--高科技股其他商鋪--“一般股票”商鋪的價(jià)值隨著所在地區(qū)商業(yè)環(huán)境的優(yōu)化會(huì)得到提升，依賴于開(kāi)發(fā)商、運(yùn)營(yíng)商對(duì)項(xiàng)

目準(zhǔn)確的開(kāi)發(fā)判斷以及一定的時(shí)間；有眼光的商鋪投資者往往善于把握這種價(jià)值提升，賺取投資收益。第七頁(yè)，共四十七頁(yè)。二、商鋪的分類3、按照商鋪的位置形式分類

按照商鋪的位置形式可以將商鋪分為鋪面房和鋪位。鋪面房

指臨街有門面，可開(kāi)設(shè)商店的房屋，俗稱店鋪或街鋪。鋪位（產(chǎn)權(quán)式）

一般只是指大型綜合百貨百貨商場(chǎng)、大賣場(chǎng)、專業(yè)特色街、購(gòu)物中心等整體商用物業(yè)中的

某一獨(dú)立單元或某些獨(dú)立的售貨亭、角等，俗稱店中店。第八頁(yè)，共四十七頁(yè)。二、商鋪的分類4、按用途分類零售業(yè)、餐飲業(yè)、旅游業(yè)、體育、娛樂(lè)業(yè)、服務(wù)業(yè)、金融業(yè)

5、按面積規(guī)格分類小型商鋪：店鋪面積在100平方米以下

中型商鋪：店鋪面積在100—1000平方米

大型商鋪：店鋪面積在1000平方米以上

第九頁(yè)，共四十七頁(yè)。二、商鋪的分類6、按占有形式分類自用商鋪

指商鋪產(chǎn)權(quán)人自行使用自己名下的商鋪

租賃商鋪

產(chǎn)權(quán)人將一定時(shí)間內(nèi)的商鋪使用權(quán)給予承租人經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)權(quán)人獲取租金收益。

轉(zhuǎn)租商鋪商鋪?zhàn)罱K使用人通過(guò)轉(zhuǎn)租人取得使用商鋪的權(quán)利，使用人與轉(zhuǎn)租人發(fā)生權(quán)利、義務(wù)關(guān)系。

第十頁(yè)，共四十七頁(yè)。二、商鋪的分類7、按權(quán)利主體（所有制形式）分類國(guó)有商鋪

商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來(lái)自于國(guó)家，即國(guó)家擁有的商鋪。

集體所有的商鋪

商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來(lái)自于集體，即集體擁有的商鋪。

私人所有的商鋪

商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來(lái)自于私人，即私人擁有的商鋪。

經(jīng)濟(jì)成分復(fù)合體所擁有的商鋪

商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來(lái)自于各種不同經(jīng)濟(jì)成分組成的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，即多

種經(jīng)濟(jì)成分混合體所擁有的商鋪。第十一頁(yè)，共四十七頁(yè)。三、商鋪投資價(jià)值投資的理想狀態(tài)是風(fēng)險(xiǎn)小、收益高，而商鋪(購(gòu)置)投資就是具備這個(gè)特征。1、商鋪是一種以房地產(chǎn)形式存在的物化資本房地產(chǎn)的價(jià)值主要在于土地價(jià)值，土地的永存和不會(huì)損失的屬性，使得商鋪的房地產(chǎn)價(jià)值具有穩(wěn)定性。2、商鋪具有保值和升值的功能商鋪因土地資源的稀缺性，尤其是適合商業(yè)的土地的緊缺,市場(chǎng)總是處于有限供應(yīng)的狀態(tài)，從而使商鋪具有保值和升值的功能。3、商鋪具有良好通用性。商鋪在直接投資時(shí)，能生成新的價(jià)值——商業(yè)利潤(rùn)，商鋪在間接投資的租賃經(jīng)營(yíng)時(shí)，能夠獲得租金收益,商鋪具有良好通用性。

第十二頁(yè)，共四十七頁(yè)。三、商鋪投資價(jià)值4、商鋪具有很強(qiáng)的變現(xiàn)能力由于商鋪的總量供應(yīng)不夠，市場(chǎng)需求量大，使商鋪具有很強(qiáng)的變現(xiàn)能力。

5、商鋪還具有很強(qiáng)的融資功能商鋪因其房地產(chǎn)屬性的固定性、稀缺性以及保值升值的功能，是銀行歡迎的抵押品。理由是：商鋪是不動(dòng)產(chǎn)，借款人無(wú)法轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)實(shí)物，且保管方便。商鋪具有良好的保值性，貸款人不用擔(dān)心資不抵債。對(duì)借款人而言，在使用商鋪實(shí)物的同時(shí)，還可以用權(quán)證作抵押從而獲得融資。因?yàn)樯啼伨邆淞松鲜鐾顿Y價(jià)值，擁有旺鋪已成為許多投資人夢(mèng)寐以求的向往。第十三頁(yè)，共四十七頁(yè)。四、商鋪?zhàn)饨鹗找婧蛢r(jià)值升值收益的影響因素1、商情因子商業(yè)環(huán)境、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)及所吸引的主要客戶群的規(guī)模及覆蓋范圍等。2、客流量客流量對(duì)于商鋪的價(jià)值至關(guān)重要。商情因子闡釋的是商鋪所在地區(qū)的“宏觀”商業(yè)狀況，但客流量是針對(duì)商鋪價(jià)值的“微觀”量化。3、“可視性”因子商鋪的“可視性”指經(jīng)過(guò)建筑師創(chuàng)造性的設(shè)計(jì)，最大限度使得盡可能多的商鋪在平面、立面范圍內(nèi)極容易被消費(fèi)者看到。4、樓層商鋪所在的樓層對(duì)商鋪價(jià)值的影響力不小一層的商鋪無(wú)論是租金還是售價(jià)都要比二層、三層的商鋪高出很多。第十四頁(yè)，共四十七頁(yè)。5、交通條件交通條件往往意味著可能到訪客流量的潛力。6、停車條件具體講就是轎車停車場(chǎng)。強(qiáng)調(diào)停車條件的重要性，是出于中國(guó)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)勁增長(zhǎng)的勢(shì)頭。7、規(guī)劃設(shè)計(jì)的科學(xué)性規(guī)劃設(shè)計(jì)必須體現(xiàn)市場(chǎng)功能的需要。通常，開(kāi)發(fā)商需要從市場(chǎng)的角度對(duì)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)進(jìn)行調(diào)整。8、硬件條件商鋪的硬件條件具體指商鋪的設(shè)計(jì)和能源狀況等，包括面寬、進(jìn)深、層高及對(duì)消費(fèi)者的有效引導(dǎo)，水、電、煤氣、污水排放等技術(shù)性內(nèi)容。四、商鋪?zhàn)饨鹗找婧蛢r(jià)值升值收益的影響因素第十五頁(yè)，共四十七頁(yè)。四、商鋪?zhàn)饨鹗找婧蛢r(jià)值升值收益的影響因素9、經(jīng)營(yíng)商品的類型經(jīng)營(yíng)商品的類型與商鋪的租金收益及價(jià)值升值收益有密切關(guān)系。不同的商品，其利潤(rùn)空間顯著不同。10、隸屬項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)商鋪多數(shù)隸屬于某個(gè)項(xiàng)目，所隸屬項(xiàng)目的類型、運(yùn)營(yíng)方式、運(yùn)營(yíng)狀態(tài)、管理水平等對(duì)該商鋪?zhàn)饨?、價(jià)值的影響是無(wú)法避免的。11、商鋪初始售價(jià)商鋪初始售價(jià)的高低將影響商鋪投資的收益。商鋪初始售價(jià)越高，投資收益率越低，資金風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)越高。12、周邊房地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)商鋪價(jià)值提升是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，商鋪周邊房地產(chǎn)發(fā)展的狀況及趨勢(shì)將對(duì)商鋪的價(jià)值起到核心作用。第十六頁(yè)，共四十七頁(yè)。五、商鋪投資特點(diǎn)

家有萬(wàn)貫，不如有個(gè)店面

一鋪養(yǎng)三代第十七頁(yè)，共四十七頁(yè)。五、商鋪投資特點(diǎn)1、商鋪投資具有穩(wěn)定性住宅的租約期限一般為半年至一年，相對(duì)較短，而商鋪的租約通常為3至5年或更長(zhǎng)。承租戶對(duì)商鋪的裝修投資、贏利預(yù)期及長(zhǎng)期規(guī)劃，決定了商鋪?zhàn)饧s的穩(wěn)定性。租金的遞增保證了商鋪長(zhǎng)期的收益增長(zhǎng)，租金預(yù)付的付款方式使租金收取也較有保障。2、商鋪具有增值性好的商鋪因其稀有性或特定供應(yīng)條件，會(huì)隨著商圈的發(fā)展成熟不斷升值，價(jià)值提升的同時(shí)帶來(lái)租金增長(zhǎng)；長(zhǎng)期租用從資金成本的角度肯定不如買下來(lái)，如果說(shuō)住宅的價(jià)值還可以相對(duì)準(zhǔn)確地衡量，那么成功商鋪的價(jià)值卻正所謂無(wú)價(jià)。第十八頁(yè)，共四十七頁(yè)。五、商鋪投資特點(diǎn)3、商鋪投資回報(bào)率較高住宅用房的投資回報(bào)率基本上下降到大約6%～8%，但商鋪的投資回報(bào)率單租金收益則可能達(dá)10%～15%，有的甚至達(dá)到20%以上。除商鋪?zhàn)饨鹗找嬷?，精明的商鋪投資者還充分利用商鋪增值提高投資收益，在商鋪價(jià)值升值到一定水平時(shí)及時(shí)轉(zhuǎn)手賣出，完成該商鋪的投資過(guò)程。4、商鋪的投資潛力國(guó)內(nèi)商鋪投資的概念還未全面普及，商鋪與住宅的價(jià)格之比還遠(yuǎn)不到成熟市場(chǎng)情況下的4∶1～5∶1，可見(jiàn)商鋪價(jià)格還有較大的上漲空間。隨著經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，商業(yè)、零售業(yè)、服務(wù)業(yè)出現(xiàn)蒸蒸日上的局面，許多金融機(jī)構(gòu)、零售業(yè)開(kāi)始了一輪又一輪的對(duì)于商鋪的"圈地運(yùn)動(dòng)"。第十九頁(yè)，共四十七頁(yè)。5、商鋪可出租和經(jīng)營(yíng)，方式靈活

調(diào)查顯示，商鋪的投資者主要有兩種：一是專業(yè)的商鋪投資商

擁有較雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，通常會(huì)做大型商鋪交易，即購(gòu)買一些商鋪的產(chǎn)權(quán)或經(jīng)營(yíng)權(quán)，然后出租給各個(gè)經(jīng)營(yíng)商，自己也捎帶經(jīng)營(yíng)，但不以經(jīng)營(yíng)為主；二是小型商鋪投資商

通常是擁有一定閑置資金，投資一兩個(gè)商鋪。這中間有55%的人是為了出租后贏利而購(gòu)買商鋪的，而處于自營(yíng)目的的購(gòu)買商鋪的人為35%，另外有10%的人純粹是為了在買進(jìn)賣出中賺取差價(jià)。五、商鋪投資特點(diǎn)第二十頁(yè)，共四十七頁(yè)。六、商鋪投資形式商鋪投資的形式主要分為購(gòu)買和租賃兩種。購(gòu)買和租賃同時(shí)是其他各種房地產(chǎn)通常的投資形式，有極大的相似性。但仔細(xì)對(duì)商鋪投資研究可以發(fā)現(xiàn)，其中包含很多個(gè)性化的內(nèi)容。第二十一頁(yè)，共四十七頁(yè)。六、商鋪投資形式1、商鋪購(gòu)買

商鋪上市初始交易購(gòu)買商鋪上市初始交易購(gòu)買，即商鋪投資者直接從商鋪的開(kāi)發(fā)商手里購(gòu)買的。商鋪投資者能否透過(guò)開(kāi)發(fā)商對(duì)該商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的包裝，對(duì)該商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的價(jià)值做出準(zhǔn)確的判斷，是投資的關(guān)鍵。商鋪投資者在此過(guò)程中的辨別能力、專業(yè)能力將決定其投資成敗及投資收益的高低。第二十二頁(yè)，共四十七頁(yè)。六、商鋪投資形式1、商鋪購(gòu)買

二手購(gòu)買二手商鋪購(gòu)買，指商鋪投資者從別的商鋪投資者手里購(gòu)買商鋪的商鋪投資方式。二手購(gòu)買方式發(fā)生在商鋪投資者之間，所以與原始商鋪購(gòu)買方式不同。在這種商鋪購(gòu)買方式中，商鋪投資者需要判斷擬購(gòu)商鋪的價(jià)值，如果需要也可以委托專業(yè)商鋪?zhàn)稍儥C(jī)構(gòu)進(jìn)行指導(dǎo)。在二手商鋪購(gòu)買過(guò)程中，購(gòu)買價(jià)格是核心的談判內(nèi)容。商鋪投資者如果投資操作足夠科學(xué)、準(zhǔn)確，那么他最終可以買到物美價(jià)廉的商鋪，就仿佛從股市上買到后來(lái)股價(jià)翻番的股票一樣；與此相反，商鋪投資者可能成了接力賽中的最后一個(gè)選手，購(gòu)買后無(wú)法贏利出手，更壞的是，萬(wàn)一買上"垃圾"商鋪，那么投資失敗將不可避免。第二十三頁(yè)，共四十七頁(yè)。六、商鋪投資形式2、

商鋪?zhàn)赓U

直接租賃指商鋪投資者從商鋪產(chǎn)權(quán)方直接租用商鋪，目的是為了自己經(jīng)營(yíng)。

轉(zhuǎn)租轉(zhuǎn)租指投資者從商鋪?zhàn)鈶羰稚献馍啼伒耐顿Y方式，目的不是為了自己經(jīng)營(yíng)，而是為了出

租。轉(zhuǎn)租投資的情況比較少發(fā)生，而且操作難度也比較大，畢竟經(jīng)過(guò)轉(zhuǎn)租后，留給投資者的

利潤(rùn)空間已經(jīng)很少。第二十四頁(yè)，共四十七頁(yè)。七、商鋪投資比較投資項(xiàng)目商鋪?zhàn)≌瑑?chǔ)蓄存款國(guó)債股票保險(xiǎn)穩(wěn)定性強(qiáng)一般很強(qiáng)很強(qiáng)差強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)性小一般無(wú)無(wú)大小回報(bào)率8-12%3-5%1.98%三年期2.32%五年期2.63%無(wú)法預(yù)測(cè)低靈活性出租抵押自營(yíng)轉(zhuǎn)讓出租自用轉(zhuǎn)讓隨意支取出讓抵押轉(zhuǎn)讓抵押買賣隨意升值性高低很低低無(wú)法預(yù)測(cè)低第二十五頁(yè)，共四十七頁(yè)。八、購(gòu)買商鋪后的贏利方式投資轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)無(wú)外乎四種方式：自己經(jīng)營(yíng)；出租；短時(shí)間內(nèi)轉(zhuǎn)手獲取差價(jià)；先經(jīng)營(yíng)，后轉(zhuǎn)手。

1、自己經(jīng)營(yíng)

相對(duì)于其他三種方式，自己經(jīng)營(yíng)具有更大的靈動(dòng)性，利潤(rùn)的大小也有其不可確定性，風(fēng)險(xiǎn)的加大也是不言而喻的。自己經(jīng)營(yíng)對(duì)于在經(jīng)營(yíng)方面有一技之長(zhǎng)的業(yè)主來(lái)說(shuō)應(yīng)該是個(gè)不錯(cuò)的選擇。不過(guò)這里還得重申的一點(diǎn)是機(jī)會(huì)成本，業(yè)主自己經(jīng)營(yíng)，勞動(dòng)力的付出也是一種不折不扣的成本。

2、出租出租易于操作，收入也比較穩(wěn)定，但是獲取的利潤(rùn)也往往被控制在一定的范圍內(nèi)。出租對(duì)于手頭比較寬松，平時(shí)忙于其他工作的業(yè)主來(lái)說(shuō)是個(gè)首選。這里有一點(diǎn)得提醒一下，租金不等同于年純收入。因?yàn)槲覀冞€得考慮出租前的裝修費(fèi)用、出租營(yíng)業(yè)房繳納的個(gè)人所得稅、物業(yè)管理費(fèi)、房屋折舊費(fèi)，更重要的是商鋪出租不太可能是全年滿租。第二十六頁(yè)，共四十七頁(yè)。八、購(gòu)買商鋪后的贏利方式3、短時(shí)間內(nèi)轉(zhuǎn)手獲取差價(jià)相對(duì)于其他三種經(jīng)營(yíng)方式，短時(shí)間內(nèi)轉(zhuǎn)手獲取差價(jià)變現(xiàn)能力強(qiáng)。但是它并不適合每一位投資者，它需要投資者對(duì)市場(chǎng)具有相當(dāng)?shù)拿翡J力。由于許多不確定因素的存在，當(dāng)初想短時(shí)間內(nèi)轉(zhuǎn)手獲取差價(jià)的投資者被套牢也是很正常的。

4、先經(jīng)營(yíng)，后轉(zhuǎn)手是指投資者自己先經(jīng)營(yíng)，等到商鋪火爆后再以高價(jià)出售。先經(jīng)營(yíng)，后轉(zhuǎn)手可以在不長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)帶來(lái)最大的收益。這種理想的狀態(tài)當(dāng)然對(duì)投資者提出了更高的要求，它不但需要對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)有一個(gè)基準(zhǔn)的把握度，而且需要對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)有一個(gè)很好的預(yù)計(jì)。大的利益相對(duì)的是大的風(fēng)險(xiǎn)，弄巧成拙者大有人在。第二十七頁(yè)，共四十七頁(yè)。九、商鋪投資與住宅投資的比較分析類型商鋪?zhàn)≌瑑r(jià)值取向投資性比例大實(shí)用性比例大目標(biāo)客戶投資客居家置業(yè)者使用者商戶或個(gè)體經(jīng)營(yíng)者自用者居多收益性經(jīng)營(yíng)增值保值和增值風(fēng)險(xiǎn)性高回報(bào)低風(fēng)險(xiǎn)低風(fēng)險(xiǎn)低回報(bào)第二十八頁(yè)，共四十七頁(yè)。分

析：作為純商鋪買賣，與住宅最大不同之處，就是投資性與實(shí)用性的比例不同。在目前市場(chǎng)狀況下，住宅始終以居住實(shí)用性為主，將住宅作為投資渠道始終未能成為市場(chǎng)主導(dǎo)。商鋪則反之，由于目前市內(nèi)乃至全國(guó)經(jīng)濟(jì)開(kāi)始轉(zhuǎn)好，但各行業(yè)才剛有走出蕭條的跡象，加上銀行減息及利息稅的征收，大量游資正尋求出路，故投資客會(huì)比以往有所增加。即使不在此等經(jīng)濟(jì)狀況下，商鋪使用者——商戶或個(gè)體經(jīng)營(yíng)者，在購(gòu)買時(shí)心態(tài)本質(zhì)就是以生意經(jīng)營(yíng)及成本節(jié)約等角度去購(gòu)買，也以利潤(rùn)為目標(biāo)的心理，本身就是一種投資性質(zhì)，更不用說(shuō)純投資者的心態(tài)，故購(gòu)買商鋪可視為一種完全投資行為，這是商鋪與住宅最大的不同之處。由上述可得，商鋪強(qiáng)調(diào)投資性，無(wú)論商鋪經(jīng)營(yíng)者還是純投資人士均以爭(zhēng)取最大利潤(rùn)為目標(biāo)，故銷售人員引導(dǎo)客戶購(gòu)買時(shí)則應(yīng)以突出高回報(bào)、低風(fēng)險(xiǎn)、利潤(rùn)率高為銷售思路，吸引客戶購(gòu)買，激發(fā)其購(gòu)買的欲望，以介紹一種生意或一個(gè)投資計(jì)劃的方式去引導(dǎo)客房購(gòu)買。第二十九頁(yè)，共四十七頁(yè)。十、產(chǎn)權(quán)式商鋪概述1、產(chǎn)權(quán)商鋪的淵源產(chǎn)權(quán)式商鋪于20世紀(jì)70年代率先在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)興起，90年代進(jìn)入中國(guó)，首先在改革開(kāi)放的窗口----深圳獲得成功，據(jù)統(tǒng)計(jì)，深圳2001年推出商鋪中，產(chǎn)權(quán)式商鋪占了近60％的份額。產(chǎn)權(quán)式商鋪可以說(shuō)是一種全新的投資概念，是一種新的投資產(chǎn)品。

2、什么是產(chǎn)權(quán)式商鋪？產(chǎn)權(quán)式商鋪是實(shí)行所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離，將鋪位分割成小面積的單位出售，業(yè)主和投資者可以根據(jù)自身的實(shí)力投入資金，獲得相應(yīng)的產(chǎn)權(quán)與收益權(quán)，商鋪的經(jīng)營(yíng)則委托專業(yè)經(jīng)營(yíng)公司統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，統(tǒng)一管理。經(jīng)營(yíng)公司再整合各大品牌商業(yè)，保證經(jīng)營(yíng)的成功。第三十頁(yè)，共四十七頁(yè)。十、產(chǎn)權(quán)式商鋪概述3、產(chǎn)權(quán)式商鋪的特點(diǎn)產(chǎn)權(quán)分散，統(tǒng)一管理、統(tǒng)一招商和統(tǒng)一租賃是產(chǎn)權(quán)式商鋪的重要特點(diǎn)，甚至還為投資置業(yè)者包租。當(dāng)然，也允許投資購(gòu)買商鋪者自己出租，但經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目要與商場(chǎng)總體布局相協(xié)調(diào)。投資者可以從經(jīng)營(yíng)者處獲得租金回報(bào)，經(jīng)營(yíng)者以統(tǒng)一的形象對(duì)外經(jīng)營(yíng)，抗風(fēng)險(xiǎn)的能力大為提高，達(dá)到業(yè)主與發(fā)展商雙贏。4、“小業(yè)主，大商場(chǎng)”的產(chǎn)權(quán)式模式分析由于現(xiàn)階段國(guó)家金融政策的限制，房地產(chǎn)抵押證券化沒(méi)有推行，房地產(chǎn)業(yè)信托又未普及，大型房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)資金量巨大，尤其是商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)。伴隨著現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)營(yíng)的規(guī)模是日益擴(kuò)大，商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)模也隨之?dāng)U大。由于目前尚不存在單位、機(jī)構(gòu)、法人投資購(gòu)買商業(yè)地產(chǎn)，整層整棟的規(guī)模銷售數(shù)量有限，而銷售商業(yè)地產(chǎn)的對(duì)象只有自然人，鑒于自然人的投資能力和水平的限制，只有把銷售產(chǎn)權(quán)單元分割劃小，迎合自然人購(gòu)買需求。這就出現(xiàn)一個(gè)矛盾，銷售時(shí)需劃小分割，經(jīng)營(yíng)時(shí)需匯大集中，“產(chǎn)權(quán)式”應(yīng)運(yùn)而生?！敖鉀Q了產(chǎn)權(quán)主體分散與統(tǒng)一規(guī)模經(jīng)營(yíng)的矛盾”。第三十一頁(yè)，共四十七頁(yè)。商鋪銷售知識(shí)培訓(xùn)銷售須知、客戶類型、客戶特征、投資回報(bào)……PART2

第三十二頁(yè)，共四十七頁(yè)。一、商鋪銷售須知商鋪一種投資，區(qū)別于住宅強(qiáng)調(diào)舒適性的方式，商鋪應(yīng)以物業(yè)投資顧問(wèn)的方式去推介給買家，如買家是經(jīng)營(yíng)者就站在針對(duì)其行業(yè)的獨(dú)特性去推介對(duì)應(yīng)的商鋪，并站在經(jīng)營(yíng)成本方面給予考慮，以最大限度地爭(zhēng)取純利的思路去推介，并強(qiáng)調(diào)有投資性的退路，給予買家的信心。強(qiáng)調(diào)“進(jìn)可經(jīng)營(yíng)、退可投資”的保障。若買家是投資者時(shí)，則站在“為投入資金爭(zhēng)取最大利潤(rùn)”的角度去分析，強(qiáng)調(diào)高回報(bào)、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)，以貨幣最大的時(shí)間價(jià)值去吸引買家，以無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的保底性投資計(jì)劃去消除買家的顧慮。第三十三頁(yè)，共四十七頁(yè)。二、購(gòu)買商鋪的客戶類型分析1、投資者①中、小散戶投資者及白領(lǐng)人士；（收租）②經(jīng)商人士及高層管理人員；（炒作）③大型公司；（做資產(chǎn)）2、經(jīng)營(yíng)者①零售業(yè)個(gè)體戶、中小型商戶及中小飲食經(jīng)營(yíng)者；②大型商戶（包括百貨、連鎖超市、專賣店、名店等商戶）；③大型娛樂(lè)、飲食集團(tuán)及中小飲食經(jīng)營(yíng)者（以合作形式或租鋪為主）。第三十四頁(yè)，共四十七頁(yè)。三、商鋪投資客戶特征分析商鋪?zhàn)再I自營(yíng)做生意的返租保障自買自租投機(jī)炒作者純投資者小資產(chǎn)者，長(zhǎng)久生意人中短線人群，白領(lǐng)人士居多穩(wěn)定收入者，政府公務(wù)員多市場(chǎng)熱錢、過(guò)江龍、短線者長(zhǎng)線銀行存款者，老百姓等第三十五頁(yè)，共四十七頁(yè)。四、如何理解“投資回報(bào)”投資回報(bào)分析

例：以總價(jià)20萬(wàn)元商鋪為例，其中首付現(xiàn)金10萬(wàn)元，辦理5成10年按揭（銀行貸款10萬(wàn)元）靜態(tài)收入分析（1）10年租金收入為169000元，即：

20萬(wàn)元×（8%＋8.1%＋8.2%＋8.3%＋8.4%＋8.5%＋8.6%＋8.7%＋8.8%＋8.9%）=16.90萬(wàn)元（2）10年支付銀行按揭利息31784元，即：

10萬(wàn)元×109.82元/萬(wàn)元·月×12月/年×10年－10萬(wàn)元=3.1784萬(wàn)元；第三十六頁(yè)，共四十七頁(yè)。動(dòng)態(tài)收入分析按商鋪每年3%增值預(yù)測(cè)，10年后，20萬(wàn)元商鋪增值34.4%，即增值6.88萬(wàn)元；由此可預(yù)計(jì)，投資10萬(wàn)元，貸款10萬(wàn)元，買20萬(wàn)元商鋪可獲收益26.95萬(wàn)元，收益率為260%，收益之高是顯見(jiàn)的。機(jī)會(huì)收入分析投資需要機(jī)會(huì)，正確的把握機(jī)會(huì)，往往是投資的第一步，也是最至關(guān)的一步，機(jī)不可失，時(shí)不在來(lái)，機(jī)會(huì)收入是無(wú)價(jià)也是無(wú)窮。況且投資回報(bào)的支付方式是按月支付，通過(guò)銀行兌現(xiàn)，穩(wěn)妥、方便、輕松、及時(shí)。第三十七頁(yè)，共四十七頁(yè)。五、投資模式與政策概述類型投資模式政策經(jīng)營(yíng)管理模式自買自營(yíng)者自買產(chǎn)權(quán)鋪位，自己長(zhǎng)久經(jīng)商，從而避免了高額及持續(xù)升價(jià)房租的擔(dān)憂，自有產(chǎn)權(quán)物業(yè)也將獲得資產(chǎn)的升值保值。無(wú)須承諾任何返租或是保障利潤(rùn)多少。自買自營(yíng)者，充當(dāng)了供貨商，與管理公司簽署委托經(jīng)營(yíng)管理合同，管理公司統(tǒng)一組織整個(gè)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)，避免自個(gè)散體經(jīng)營(yíng)。返租保障對(duì)外銷售時(shí)，投資者可以采取投資購(gòu)買鋪位，由發(fā)展商或是指定的經(jīng)營(yíng)管理公司進(jìn)行統(tǒng)一返租回來(lái)，交于管理公司統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理，統(tǒng)一招商選商。承諾3-5年內(nèi)的投資回報(bào)率是多少；3-5年的回報(bào)率按銀行貸款利率稍高1-2點(diǎn)作為長(zhǎng)久的回報(bào)額對(duì)返租回來(lái)的面積，再由管理公司統(tǒng)一進(jìn)行招商、選商，進(jìn)行純商場(chǎng)的商業(yè)運(yùn)作模式，進(jìn)行出租、聯(lián)營(yíng)、扣點(diǎn)聯(lián)營(yíng)等形式，保證了商場(chǎng)的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理。自買自租投資者可以自己買產(chǎn)權(quán)，自己再自行解決對(duì)外出租的問(wèn)題，自己外合作者洽談?dòng)嘘P(guān)合作模式、回報(bào)率高低等問(wèn)題。只承諾給其辦理相關(guān)的產(chǎn)權(quán)法律手續(xù)。自買自租者，將要進(jìn)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)戶必須符合商場(chǎng)的定位規(guī)劃要求，進(jìn)場(chǎng)時(shí)，必須與管理公司簽署“委托經(jīng)營(yíng)管理合同”書，經(jīng)營(yíng)戶充當(dāng)了供貨同的角色，從而保證了商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理。投機(jī)炒作者不論其是投資投機(jī)，只須限定時(shí)日，必須進(jìn)場(chǎng)達(dá)標(biāo)裝修，迎接開(kāi)業(yè)。如果不能，則可選擇委托經(jīng)營(yíng)管理公司幫其中介招商、或是全委托管理公司進(jìn)行招商，招商的利潤(rùn)的高低不予保證，逾期不能招商進(jìn)場(chǎng)的，由管理公司強(qiáng)行收回其經(jīng)營(yíng)管理權(quán)，由管理公司統(tǒng)一安排落實(shí)招商進(jìn)駐，招商洽淡的利潤(rùn)是多少就歸屬投機(jī)炒作者。不作任何保障，只須在買賣合同的附件中說(shuō)明有關(guān)條款即可。無(wú)論是投資還是投機(jī)者，進(jìn)駐的商戶必須達(dá)標(biāo)要求，再簽“委托經(jīng)營(yíng)管理合同”?？偨Y(jié)可以對(duì)外承諾有多種銷售模式，如：可以自買自營(yíng)，無(wú)須承擔(dān)高額持續(xù)升價(jià)的同險(xiǎn)；也可以選擇短時(shí)間的固定的穩(wěn)定回報(bào)返租、長(zhǎng)時(shí)間議價(jià)的穩(wěn)定回報(bào)返租；也可以選擇自買自轉(zhuǎn)租；也可以選擇到期回購(gòu)的政策；也可以全托管理公司招商、管理而獲取收益。第三十八頁(yè)，共四十七頁(yè)。七、如何引導(dǎo)客戶購(gòu)買商鋪1、引導(dǎo)角度從無(wú)風(fēng)險(xiǎn)角度去引導(dǎo)；從高回報(bào)角度去引導(dǎo)（銷售當(dāng)中應(yīng)以銀行利率、國(guó)債、保險(xiǎn)等保守的投資方式作對(duì)比，從而帶出商鋪投資的低風(fēng)險(xiǎn)、高利潤(rùn)的感覺(jué)）。2、促銷賣點(diǎn)地理位置；功能配套；商業(yè)規(guī)劃；招商品牌；投資保障；管理方式；優(yōu)惠政策；3、信心賣點(diǎn)發(fā)展商實(shí)力；承建商實(shí)力；設(shè)計(jì)公司實(shí)力；商業(yè)管理公司實(shí)力；物業(yè)管理實(shí)力；政府立項(xiàng)支持或政策傾斜；4、策略促銷賣點(diǎn)先行→興趣→信心賣點(diǎn)加強(qiáng)信心→產(chǎn)生購(gòu)買欲第三十九頁(yè)，共四十七頁(yè)。七、如何引導(dǎo)客戶購(gòu)買商鋪5、整個(gè)推銷大致過(guò)程介紹項(xiàng)目功能規(guī)劃情況；介紹商鋪投資情況；對(duì)比其他樓盤去分析本項(xiàng)目賣點(diǎn)的獨(dú)特性、吸引力和人流競(jìng)爭(zhēng)力，讓客戶產(chǎn)生興趣；再以投資顧問(wèn)推價(jià)方式介紹商鋪；最后介紹“有關(guān)投資計(jì)劃”，（投資類型、付款方式、價(jià)款情況）令客戶認(rèn)同無(wú)風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)?？蛻舻漠愖h處理；填表登記意向；6、客戶由于了解項(xiàng)目情況而形成在心中的價(jià)值，再對(duì)照接著介紹的價(jià)格和促銷措施優(yōu)勢(shì)，分析投資本項(xiàng)目具備無(wú)風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)、低支出的優(yōu)點(diǎn)，最終令客戶深信該商鋪超值及回報(bào)高、低風(fēng)險(xiǎn)，則可達(dá)到成功銷售，讓客戶認(rèn)同超值作為銷售思路的方向。第四十頁(yè)，共四十七頁(yè)。八、計(jì)算商鋪投資收益率的方法方法一：租金回報(bào)率分析法

公式：（稅后月租金－每月物業(yè)管理費(fèi)）×12/購(gòu)買房屋總價(jià)

這種方法算出的比值越大，就表明越值得投資。

優(yōu)點(diǎn)：

考慮了租金、房?jī)r(jià)及兩種因素的相對(duì)關(guān)系，是選擇“績(jī)優(yōu)地產(chǎn)”

的簡(jiǎn)捷方法。

弊?。?/p>

沒(méi)有考慮全部的投入與產(chǎn)出，沒(méi)有考慮資金的時(shí)間成本，因此不

能作為投資分析的全面依據(jù)。對(duì)按揭付款不能提供具體的分析。第四十一頁(yè)，共四十七頁(yè)。八、計(jì)算商鋪投資收益率的方法方法二：租金回報(bào)率法公式：（稅后月租金－按揭月供款）×12/（首期房款＋期房時(shí)間內(nèi)的按揭款）優(yōu)點(diǎn)：考慮了租金、價(jià)格和前期的主要投入，比租金回報(bào)率分析法適用范圍更廣，可估算資金回收期的長(zhǎng)短。弊?。何纯紤]前期的其他投入、資金的時(shí)間效應(yīng)。不能解決多套投資的現(xiàn)金分析問(wèn)題。且由于其固有的片面性，不能作為理想的投資分析工具。第四十二頁(yè)，共四十七頁(yè)。八、計(jì)算商鋪投資收益率的方法一個(gè)簡(jiǎn)單的投資價(jià)值評(píng)估公式下面提供的方法是國(guó)際上專業(yè)的理財(cái)公司評(píng)估一處物業(yè)的投資價(jià)值的簡(jiǎn)單方法?；竟綖椋?/p>

如果該物業(yè)的年收益×15年≧房產(chǎn)購(gòu)買價(jià)，則認(rèn)為該物業(yè)物有所值。第四十三頁(yè)，共四十七頁(yè)。投資者：羅友平成都某藥業(yè)公司副總經(jīng)理

53歲商鋪購(gòu)買地：成都玉林小區(qū)附近6年前，我投資了城南某高檔小區(qū)附近的家居廣場(chǎng)商鋪，商鋪面積是38平方米，總價(jià)40多萬(wàn)，該商業(yè)廣場(chǎng)口岸很好，位于二環(huán)路十字路口，可以輻射周邊的多個(gè)高檔小區(qū)，是周邊小區(qū)業(yè)主裝修消費(fèi)的據(jù)點(diǎn)，因?yàn)檫@，我想到今后這商場(chǎng)必定是周邊小