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文檔簡介
12/19/2009中原地產(chǎn)代理(深圳)有限公司惠州分公司某樓盤清盤執(zhí)行方案11、3個(gè)月實(shí)現(xiàn)銷售額7000萬,5個(gè)月實(shí)現(xiàn)總銷售率95%。2、在現(xiàn)有價(jià)格基礎(chǔ)上,實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目實(shí)收均價(jià)的提升。項(xiàng)目面臨的兩大目標(biāo)2目錄第一部分項(xiàng)目分析第二部分市場分析第三部分營銷推廣建議項(xiàng)目分析3剩余戶型統(tǒng)計(jì)分析剩余戶型統(tǒng)計(jì)分析棟號房號戶型面積價(jià)格區(qū)間套數(shù)滯銷單位分布特點(diǎn)1棟1五房兩廳156.294980118層2五房兩廳171.454300-490017基本無銷售3五房兩廳171.814400-480072-3層、11層以上2棟4五房兩廳162.874280-486016基本無銷售5四房兩廳146.944560-4660712層以上高層6五房兩廳161.554365-47351110層以上高層3棟6五房兩廳181.774413-4713118層以下13-14層7五房兩廳181.774463-484252-4層、14-18層4棟4五房兩廳181.774259-470917未發(fā)售5五房兩廳181.774336-478617未發(fā)售5棟1五房兩廳165.664322-470217基本無銷售6棟1五房兩廳210.8547501頂層2三房兩廳148.844519-4718311-13層,較為零散3四房兩廳150.894430-476049-17層較為零散7-13棟--三至五房123.43-180.234567-478721分布較散,多數(shù)為15層左右高層單位合計(jì)
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4剩余戶型統(tǒng)計(jì)分析重點(diǎn)難銷單位棟號房號戶型面積價(jià)格區(qū)間套數(shù)滯銷單位分布特點(diǎn)1棟2五房兩廳171.454300-490017基本無銷售2棟4五房兩廳162.874280-486016基本無銷售6五房兩廳161.554365-47351110層以上高層3棟6五房兩廳181.774413-4713118層以下、13-14層4棟4五房兩廳181.774259-470917未發(fā)售5五房兩廳181.774336-478617未發(fā)售5棟1五房兩廳165.664322-470217基本無銷售合計(jì)
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剩余單位共性分析:難銷單位全部為5房單位;除4棟未發(fā)售,1、2、3、5棟均有房號基本滯銷;集中滯銷單位約占剩余總量的72%;5剩余單位基本情況:樓棟及房號分布集中,總量共155套,1-5棟共剩余127套,約占總量81%,6-13棟共剩余29套,占19%;戶型面積集中,差距不大,主要為160、170、180㎡戶型;房型集中,無產(chǎn)品互補(bǔ),五房占總量80%左右,其次為頂層復(fù)式,三、四房僅剩少量;價(jià)格差距不明顯,產(chǎn)品品質(zhì)類似情況下,樓層均價(jià)差最大為400元/平米左右,但樓棟差不明顯。剩余戶型統(tǒng)計(jì)分析6剩余戶型資源性分析12345672436511小區(qū)邊角,東南朝向、觀雙園景色,但整體素質(zhì)稍遜于4號房。與3號房面積相等,但3號房享雙園景觀,而2號房正對小區(qū)路口。與06號房面積相等,產(chǎn)品素質(zhì)相近但沒有進(jìn)行人為引導(dǎo)銷售,客戶容易分流。7剩余戶型資源性分析12345672435611靠近TCL地塊,受周邊地塊施工等干擾因素較強(qiáng),且165平米戶型選擇范圍廣,因此滯銷。3、4棟戶型、面積、朝向、景觀等因子基本相似,7號房銷售良好,導(dǎo)致6號房客戶被分流。8剩余單位總結(jié)1、產(chǎn)品面積、房型、品質(zhì)差異性小的情況下,可在銷售口徑及說辭上對產(chǎn)品特點(diǎn)細(xì)分,引導(dǎo)客戶認(rèn)知產(chǎn)品差異性;2、同類產(chǎn)品銷售價(jià)格可用價(jià)差引導(dǎo),客戶從價(jià)格差上購買前的思考與比較;3、可針對產(chǎn)品進(jìn)行推售重點(diǎn)、銷控方面的處理,讓客戶在有限的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇,更加有利于現(xiàn)場逼定;價(jià)格及銷控上所反映出9現(xiàn)場包裝分析看房流線10現(xiàn)場包裝分析1、社區(qū)雖為現(xiàn)樓,但在銷售流線上可增加必要的包裝,營造更濃厚的社區(qū)文化及生活氛圍;2、針對大戶型高端產(chǎn)品,現(xiàn)場展示可做提升,讓客戶品好與其在社區(qū)中的所見產(chǎn)生共鳴;3、關(guān)于必要的、乃至重要的銷售信息,可讓客戶反復(fù)記憶并讓其有效認(rèn)知。流線上所反映出11銷售物料1、“大戶人家”組團(tuán),關(guān)于組團(tuán)及賣點(diǎn)提煉,可以更簡煉、直觀、并富有沖擊力,客戶較容易產(chǎn)生購買沖動(dòng);2、項(xiàng)目作為城市中軸及景觀人文大盤,組團(tuán)名字的提煉可進(jìn)一步切合整體社區(qū)形象。銷售物料傳遞的信息:12項(xiàng)目分析總結(jié)1、產(chǎn)品剩余產(chǎn)品從品質(zhì)、戶型、面積等方面而言,總體差異性不大,也決定其主力客戶群具有較類似特征。因此,在下階段推廣方向針對產(chǎn)品銷售節(jié)奏及說辭,可進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整或人為區(qū)隔。2、價(jià)格各棟樓剩余產(chǎn)品均價(jià)水平差異性不大,現(xiàn)場銷售控制及推售重點(diǎn)上可以進(jìn)行調(diào)整,引導(dǎo)客戶在有限范圍內(nèi)進(jìn)行選擇。3、現(xiàn)場包裝及物料可以加強(qiáng)社區(qū)文化氛圍的營造,體現(xiàn)高端社區(qū)居住品質(zhì),可增加必要的銷售物料作為輔助銷售工具。4、市場推廣可進(jìn)行必要的銷售信息及市場信息釋放,保持項(xiàng)目銷售熱度,讓市場持續(xù)關(guān)注本項(xiàng)目。13目錄第一部分項(xiàng)目分析第二部分市場分析第三部分營銷推廣建議市場分析14典型項(xiàng)目分析銷售動(dòng)態(tài)
目前三期基本銷售完畢,余下幾套別墅在賣。第四期預(yù)計(jì)有180套左右,2010年中旬推出,面積80-130平方的二、三房為主,目前未有相關(guān)資料。
山水華府·峰境15典型項(xiàng)目分析富龍·翡翠歐庭銷售動(dòng)態(tài)
目前剩余部分153-194平米的3-5房,部分底層、頂層復(fù)式,面積282—335平米,均價(jià)4500元/平米左右,二期工程已建至5層,開盤時(shí)間未定。
16典型項(xiàng)目分析東江學(xué)府銷售動(dòng)態(tài)
目前二期銷售率約60%,目前總剩余套數(shù)約400套,主要為165-184平米四房,220平米五房,均價(jià)約4700元/平米,與本項(xiàng)目產(chǎn)品較為重復(fù),存在較大競爭。主力客戶
上半年以來購買該項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群主要為惠州本地客戶,個(gè)體私營企業(yè)主及購房獲取惠州一中入學(xué)指標(biāo),是其主要購房動(dòng)因。17本項(xiàng)目目前剩余的三房單位存量較少,與競爭對手所剩余三房單位不存在太大競爭。139平米三房137平米三房典型項(xiàng)目分析產(chǎn)品對比分析18181平米四房209平米五房本項(xiàng)目四房存量單位與競爭對手在售的181-209平米四、五房,從戶型設(shè)計(jì)及品質(zhì)上而言,存在較大同質(zhì)性,對于購買力相近的客戶群而言,沒有明顯區(qū)隔。典型項(xiàng)目分析19競爭市場總結(jié)1、目前金山湖片區(qū)整體供應(yīng)量較少,存量單位主要為尾盤銷售的一些中大戶型,面積區(qū)間與本項(xiàng)目重疊。2、東江學(xué)府存量單位與項(xiàng)目存在較直接競爭,其余項(xiàng)目暫無新品供應(yīng),后期銷售上須高度重視對手銷售動(dòng)態(tài)并采取有效應(yīng)對措施。。3、總體而言,本項(xiàng)目剩余貨量在2010年上半年的推售上,存在相對優(yōu)勢時(shí)機(jī)。20目錄第一部分項(xiàng)目分析第二部分市場分析第三部分營銷推廣建議營銷推廣建議21以推售調(diào)整為核心通過形象包裝提高價(jià)值認(rèn)知中原資源利用及準(zhǔn)確地渠道傳達(dá)進(jìn)行有針對性的活動(dòng)專業(yè)并且有殺傷力的現(xiàn)場成交客戶更充實(shí)項(xiàng)目價(jià)值營銷推廣重塑計(jì)劃1推售調(diào)整4活動(dòng)重設(shè)5現(xiàn)場重鑄3渠道重組2形象提升22推售策略調(diào)整策略思考:分批推售價(jià)格引導(dǎo)逐次擊破任務(wù)目標(biāo):剩余單位有效梳理與重點(diǎn)銷售分解23推售策略調(diào)整重點(diǎn)難銷單位棟號房號戶型面積價(jià)格區(qū)間套數(shù)滯銷單位分布特點(diǎn)1棟2五房兩廳171.454300-490017基本無銷售2棟4五房兩廳162.874280-486016基本無銷售6五房兩廳161.554365-47351110層以上高層3棟6五房兩廳181.774413-4713118層以下、13-14層4棟4五房兩廳181.774259-470917基本無銷售5五房兩廳181.774336-478617基本無銷售5棟1五房兩廳165.664322-470217基本無銷售12345672435611組團(tuán)式形象集中對外推售
180平米大戶對比下,160平米產(chǎn)品補(bǔ)充
180平米大戶對比下,160平米產(chǎn)品補(bǔ)充打開銷售困局,熱銷勢頭帶動(dòng)銷售
越是差異性不強(qiáng)的產(chǎn)品,更須進(jìn)行價(jià)值區(qū)分及引導(dǎo),進(jìn)而有效指導(dǎo)銷售!24推售策略調(diào)整推售策略調(diào)整:以3、4棟組團(tuán)形象作為價(jià)格標(biāo)桿,提高市場關(guān)注度;以價(jià)格標(biāo)桿為對比,帶動(dòng)1、2、5棟滯銷房號的銷售;分三階段推售,每階段保證推售的產(chǎn)品互補(bǔ),價(jià)格對比鮮明;以強(qiáng)帶弱,在劣質(zhì)產(chǎn)品消化后,再消化標(biāo)桿產(chǎn)品,并最終實(shí)現(xiàn)整體實(shí)收均價(jià)。25第一階段價(jià)值重塑09.12.20實(shí)現(xiàn)清盤目標(biāo)2010.06月3、4棟新組團(tuán),以2棟06、5棟01做產(chǎn)品線補(bǔ)充3、4棟組團(tuán)持續(xù)熱銷,以1棟02、2棟04做產(chǎn)品補(bǔ)充復(fù)式強(qiáng)推,其余貨量梳理階段主推單位時(shí)間節(jié)點(diǎn)第二階段制造熱銷2010.01月第三階段順勢強(qiáng)銷2010.03月第四階段尾盤掃貨2010.05月目標(biāo)分解及推售調(diào)整剩余所有尾盤單位促銷根據(jù)目前剩余單位,進(jìn)行銷售目標(biāo)分解,保證項(xiàng)目持續(xù)、穩(wěn)定的銷售結(jié)果。新組團(tuán)銷售20%,約10套,其余單位20%約20套,總銷售率20%新組團(tuán)持續(xù)熱銷40%,約20套.其余單位熱銷30%.約30套,總銷售率55%復(fù)式強(qiáng)推,新組團(tuán)及7-13棟掃貨,銷售60套,總銷售率90%銷售分解剩余所有尾盤單位促銷,銷售15套,實(shí)現(xiàn)100%銷售26價(jià)格調(diào)整思路調(diào)價(jià)結(jié)果:3、4棟組團(tuán)均價(jià)約4800元/平米,1、2、5棟均價(jià)約4200元/平米,價(jià)差約600元/平米,進(jìn)行銷售引導(dǎo)。新價(jià)格表均價(jià)實(shí)現(xiàn)思路樓棟1棟022棟042棟063棟064棟044棟055棟01建筑面積171.5162.9161.6181.8181.8181.8165.7預(yù)計(jì)均價(jià)4000430044004600490047004100剩余套數(shù)17161111171717銷售面積2915260617771999309030902816銷售額116586001120545678190209197562151414411452342311546502總銷售面積18293以3、4棟組團(tuán)為價(jià)格標(biāo)桿,剩余房號價(jià)差明顯引導(dǎo),進(jìn)一步凸顯其優(yōu)劣勢,并進(jìn)行銷售控制,有效引導(dǎo)銷售,最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目總體均價(jià)水平??備N售額81092004總均價(jià)4433實(shí)收均價(jià)434427均價(jià)實(shí)現(xiàn)路徑:以相對低價(jià)入市,制造熱銷勢頭,價(jià)格策略引導(dǎo)成功過后,通過小幅頻繁提價(jià)方式,以及現(xiàn)場的推售控制,逐步走高,實(shí)現(xiàn)整體均價(jià)。提價(jià)方式:雙周或三周為一個(gè)提價(jià)周期,提價(jià)幅度約20-50元/平米。銷控方式:保持低、中、高樓層單位的均衡銷售。價(jià)格調(diào)整思路28第一階段價(jià)值重塑09.12.20實(shí)現(xiàn)清盤目標(biāo)2010.06月新組團(tuán)作為形象標(biāo)桿,主力消化其余3棟難消單位,實(shí)收4200元/平米左右新組團(tuán)熱銷,整體實(shí)收4500元/平米左右新組團(tuán)及復(fù)式實(shí)收4700元/米左右,整體實(shí)收4600元/平米,累計(jì)銷售率90%價(jià)格實(shí)現(xiàn)路徑時(shí)間節(jié)點(diǎn)第二階段制造熱銷2010.01月底第三階段順勢強(qiáng)銷2010.03月底第四階段尾盤掃貨2010.05月價(jià)格實(shí)現(xiàn)路徑實(shí)收4600元/平米左右,累計(jì)銷售率100%低開高走的均價(jià)實(shí)現(xiàn)過程、根據(jù)各階段搭配的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)階段均價(jià)目標(biāo)。2909.12.202010.01月2010.03月2010.05月2010.06月4100420043004400450046004700均價(jià)水平價(jià)格實(shí)現(xiàn)路徑480030形象提升計(jì)劃形象包裝策略思考:形象及包裝與客戶認(rèn)知產(chǎn)生對位任務(wù)目標(biāo):新組團(tuán)形象及展示令客戶為之一亮31第一階段價(jià)值重塑09.12.20實(shí)現(xiàn)清盤目標(biāo)2010.06月建立組團(tuán)形象,銷售現(xiàn)場形象包裝配合簡裝樣板房包裝,鞏固新組團(tuán)市場形象提升復(fù)式大宅形象,演繹社區(qū)居住文化形象包裝配合時(shí)間節(jié)點(diǎn)第二階段制造熱銷2010.01月第三階段順勢強(qiáng)銷2010.03月第四階段尾盤掃貨2010.05月目標(biāo)分解及推售調(diào)整尾盤銷售,完美收官之作根據(jù)銷售目標(biāo)任務(wù)分解,配合各階段主推形象及包裝,為銷售提供支持。32新組團(tuán)形象價(jià)值認(rèn)知樓王至尊靠山臨湖南北通透二梯兩戶雙套間設(shè)計(jì)……不僅是“大戶人家”33新組團(tuán)形象產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)知金山湖片區(qū)、省運(yùn)板塊目前在售的稀缺大戶!成熟大盤,藏山納水的至尊樓王!優(yōu)質(zhì)環(huán)境、現(xiàn)樓入住的便捷舒適!因此,與其說是“大戶人家”,更是稀缺、尊貴的!34新組團(tuán)形象3、4棟新組團(tuán)演繹方向闊府闊:產(chǎn)品屬性,本身特質(zhì);府:相比宅與家而言,體現(xiàn)深宅大戶的氣度與身份,在產(chǎn)品屬性的基礎(chǔ)上進(jìn)行提升,并與項(xiàng)目整體詩情畫意的意向相結(jié)合,符合目標(biāo)客戶群的喜好。35新組團(tuán)形象從產(chǎn)品的物理屬性,到客戶的心理及精神層面的需求引導(dǎo),使客戶對一個(gè)項(xiàng)目的理性認(rèn)知逐漸轉(zhuǎn)化為感性認(rèn)知,并提升對項(xiàng)目的評價(jià)與認(rèn)同感!36營銷中心看樓通道/園林住戶大堂/電梯廳12345樣板房小區(qū)主入口造場——客戶生活空間到活動(dòng)空間的反流線包裝!展示全面優(yōu)化!現(xiàn)場形象提升37戶型:是客戶最關(guān)注的空間,其品質(zhì)高低是影響購買決策的最重要因素之一。目前剩余的大戶面積僅兩套樣板房,可在清水房基礎(chǔ)上進(jìn)行演變?yōu)楦拍顦影宸?,吸引客戶看房眼球。現(xiàn)場包裝提升簡裝清水房38現(xiàn)場包裝提升樣板房設(shè)置:2棟06號房10樓、3棟06號房7樓。12345672436511剩余單位主要為10層以上高層剩余單位主要為8層以下以及13-14層選取原因:難銷樓層設(shè)置,為客戶展示其實(shí)際效果,并為對稱的2棟04、4棟等銷售做展示。費(fèi)用預(yù)算:4萬39入戶大堂:產(chǎn)品內(nèi)部空間的打造,全方位展示產(chǎn)品品質(zhì),以細(xì)節(jié)彰顯產(chǎn)品品質(zhì)與大戶氣質(zhì)。電梯門及內(nèi)部包裝入戶大堂軟包裝,文化韻味塑造現(xiàn)場包裝提升在客戶花錢都不好打造的地方,給足驚喜!入戶區(qū)增加休閑娛樂設(shè)施入戶大堂前軟包,如燈飾、掛畫等40現(xiàn)場包裝提升提升內(nèi)容:1.社區(qū)文化宣傳欄,安全條例、業(yè)主裝修說明、物管形象展示;2.導(dǎo)示系統(tǒng),貫穿看樓路線;3.園林及水系軟包裝,溫馨提示等。社區(qū)入口41現(xiàn)場包裝提升提升內(nèi)容:1.省運(yùn)板塊及教育配套說明專題;2.社區(qū)文化專題,小區(qū)居住氛圍營造,活動(dòng)照片展示;3.新組團(tuán)產(chǎn)品說明,組團(tuán)文化引導(dǎo);4.老帶新優(yōu)惠說明;5.物管形象展示,保潔、保安站崗。營銷中心包裝42渠道拓寬渠道拓寬策略思考:前期開拓持續(xù)維護(hù)聚焦圈層任務(wù)目標(biāo):解決客戶來源渠道狹窄問題431、中原渠道中原占惠州二級市場代理項(xiàng)目的33%的市場份額,運(yùn)用中原龐大的轉(zhuǎn)介力量,重賞之下,必有勇夫,直接減輕后期營銷成本。渠道拓寬拓寬客戶源主要渠道:2、老客戶渠道本項(xiàng)目截止目前為止,已經(jīng)成交580多套,入住客戶約150戶,老客戶資源的運(yùn)用對項(xiàng)目而言,堪稱是“最高性價(jià)比的優(yōu)質(zhì)拓展對象”,維系好老客戶,做“老帶新”及“關(guān)鍵人營銷”對促進(jìn)后期銷售起至關(guān)重要作用。44中原專屬通道應(yīng)用渠道拓寬中原二級市場轉(zhuǎn)介聯(lián)動(dòng)舉辦項(xiàng)目專場推介會(huì),組織公司兄弟項(xiàng)目,由銷售經(jīng)理帶隊(duì),銷售員同事進(jìn)行客戶資源轉(zhuǎn)介,以促進(jìn)成交。項(xiàng)目后期尾盤沖刺階段,舉辦誓師大會(huì),再次鼓勵(lì)其余項(xiàng)目組轉(zhuǎn)介,實(shí)現(xiàn)100%銷售目標(biāo)。中原轉(zhuǎn)介獎(jiǎng)勵(lì)措施在執(zhí)行中與開發(fā)商協(xié)商確定。45通過“成交客戶地圖”深度挖掘客戶圈層人物,讓這些客戶影響他身邊的人?,F(xiàn)場客戶管理體系成交客戶統(tǒng)計(jì)分析針對成交客戶集中來源客戶回訪提升已成交客戶滿意度通過針對性營銷強(qiáng)化增加有效客戶上訪量效果評估:成交客戶口碑宣傳能帶成倍的有效客戶。渠道拓寬關(guān)鍵人物挖掘46活動(dòng)形式:由銷售員、開發(fā)商物管負(fù)責(zé)人、策劃人員組成的隊(duì)伍,到客戶中,以過濫看望形式拜訪,平均2-3位/周。活動(dòng)執(zhí)行時(shí)間:12月20日-2010年5月,每周進(jìn)行。進(jìn)行成交業(yè)主中關(guān)鍵人拜訪,一方面收集客戶對項(xiàng)目的意見及信息反饋,另一方面借機(jī)進(jìn)行“老帶新”活動(dòng),讓客戶影響其圈層內(nèi)的人。根據(jù)客戶地圖的挖掘,對具有深度挖掘潛力的片區(qū)及客戶群體,采取有效的拓寬渠道方式:關(guān)鍵人物挖掘渠道拓寬47開展千紙鶴許愿行動(dòng),凡到訪看房客戶均可填寫一個(gè)小愿望,內(nèi)容為對某親友或自己的祝福,想要什么禮物等,開發(fā)商會(huì)在每周針對當(dāng)周到訪客戶進(jìn)行抽獎(jiǎng),抽中客戶開發(fā)商能幫其實(shí)現(xiàn)該小愿望,客戶于于次周到現(xiàn)場領(lǐng)取。活動(dòng)目的:保持銷售現(xiàn)場有持續(xù)性人氣,制造現(xiàn)場暖場氣氛的低成本活動(dòng)?;顒?dòng)形式:每周從千紙鶴中抽取3名中獎(jiǎng)?wù)?,禮品控制200元/位。派發(fā)形式:次周到現(xiàn)場領(lǐng)取,開發(fā)商代為購買?;顒?dòng)時(shí)間:進(jìn)場后持續(xù)進(jìn)行,每周舉辦千紙鶴許愿活動(dòng)渠道拓寬48網(wǎng)絡(luò)及地產(chǎn)論壇,關(guān)于社區(qū)文化及銷售進(jìn)度的持續(xù)炒作?,F(xiàn)場客戶管理體系提煉優(yōu)秀客戶來訪渠道加強(qiáng)該渠道的力度和深度現(xiàn)場客戶來訪增加效果評估:能有效快速增加客戶上訪量。渠道拓寬網(wǎng)絡(luò)平臺運(yùn)用執(zhí)行連續(xù)性的網(wǎng)絡(luò)炒作計(jì)劃,業(yè)主論壇、地產(chǎn)網(wǎng)站進(jìn)行頂貼,以“南山詩意”社區(qū)文化及居住文化為主線,制造隱形的社會(huì)影響力。49活動(dòng)重設(shè)策略思考:主題吸引
氛圍感染
情感取勝任務(wù)目標(biāo):為客戶提供充分并且有吸引力的到訪理由活動(dòng)重設(shè)50活動(dòng)策略【活動(dòng)造勢】【渠道配合】營銷節(jié)點(diǎn)活動(dòng):硬性節(jié)日及銷售信息發(fā)布節(jié)點(diǎn),公布銷售進(jìn)度小型暖場活動(dòng):進(jìn)行產(chǎn)品促銷,銷售調(diào)整【促銷優(yōu)惠貫穿】線上渠道:戶外、路旗等常規(guī)渠道小眾渠道:短信、直郵等線下傳播方式網(wǎng)絡(luò)媒體:搜房網(wǎng)、房博士等網(wǎng)站及論壇推廣提高暴光率傳遞項(xiàng)目價(jià)值發(fā)布銷售信息提高客戶認(rèn)同度促進(jìn)成交社區(qū)文化活動(dòng):老業(yè)主情感維系,體現(xiàn)文化生活專項(xiàng)渠道:成交客戶深度挖掘、中原轉(zhuǎn)介51第一階段價(jià)值重塑09.12.20實(shí)現(xiàn)清盤目標(biāo)2010.06月“闊府”組團(tuán)面市活動(dòng)2010年元旦誕嘉年華春節(jié)前夕“真情回饋”禮品贈(zèng)送活動(dòng)“喜慶元宵”元宵節(jié)湯圓團(tuán)圓會(huì)周末千紙鶴抽獎(jiǎng)活動(dòng)類型時(shí)間節(jié)點(diǎn)第二階段制造熱銷2010.01月第三階段順勢強(qiáng)銷2010.03月第四階段尾盤掃貨2010.05月營銷活動(dòng)主題分解“五一”國際勞動(dòng)節(jié)清盤促銷成交業(yè)主家電大抽獎(jiǎng)活動(dòng)主題濃情12月,珍藏單位”闊府”組團(tuán)特獻(xiàn)月“迎新春,賀新年”09年業(yè)主感恩答謝月社區(qū)親情活動(dòng)月收官促銷活動(dòng)月每個(gè)月的推廣活動(dòng)根據(jù)活動(dòng)主題進(jìn)行,保證每月及每周有持續(xù)性的市場口碑傳播話題及暖場行為。52第一階段:價(jià)值重塑階段(09.12.20-09.1.2)各階段營銷工作分解營銷主題:濃情12月,珍藏單位”闊府”組團(tuán)特獻(xiàn)月主要工作事項(xiàng):1、進(jìn)場前價(jià)格表調(diào)整及推售節(jié)奏梳理2、銷售流線上形象包裝3、銷售員培訓(xùn)及現(xiàn)場口徑梳理4、德威南山詩意元旦嘉年華暨“闊府”組團(tuán)產(chǎn)品發(fā)布儀式53活動(dòng)重設(shè)德威南山詩意元旦嘉年華暨“闊府”組團(tuán)產(chǎn)品發(fā)布儀式活動(dòng)形式:銷售中心進(jìn)行元旦節(jié)日業(yè)主嘉年華慶祝活動(dòng),進(jìn)行前兩個(gè)月成交客戶的深度回訪,采取不同戶型面積及區(qū)域成交客戶樣本做下階段推廣分析;同時(shí)發(fā)布新組團(tuán)熱銷信息,為后期老業(yè)主關(guān)系維護(hù)等做系列鋪墊;渠道配合:短信群發(fā)、電話回訪、U房等網(wǎng)站進(jìn)行系列報(bào)道與跟進(jìn);活動(dòng)內(nèi)容:銷售中心進(jìn)行節(jié)目表演,業(yè)主互動(dòng)游戲等活動(dòng)時(shí)間:2010年1月2日濃情12月,珍藏單位”闊府”組團(tuán)奉獻(xiàn)月54第二階段制造熱銷階段(2010.01-2010.02底)各階段營銷工作分解營銷主題:“迎新春,賀新年”09年業(yè)主感恩答謝月主要工作事項(xiàng):1、新年賀年明信片郵寄給業(yè)主,體現(xiàn)項(xiàng)目人文關(guān)懷2、1月份業(yè)主生日同樂會(huì)(1月10日)3、業(yè)主火鍋宴暖場活動(dòng)(1月24日)4、賀新春,業(yè)主利是包抽獎(jiǎng)活動(dòng)(2月10日)5、元宵湯圓節(jié)(2月27日)55“迎新春,賀新年”09年業(yè)主感恩答謝月活動(dòng)重設(shè)2009年答謝業(yè)主會(huì),新春之際向業(yè)主基礎(chǔ)新年賀卡及春聯(lián)等效禮品,感謝新老業(yè)主對本項(xiàng)目支持,現(xiàn)場活動(dòng)配合小型火鍋宴會(huì)、業(yè)主生日慶祝會(huì)等形式,配合感恩主題進(jìn)行暖場?;顒?dòng)內(nèi)容:1月10日,1月份的業(yè)主生日蛋糕DIY活動(dòng)1月24日,業(yè)主火鍋宴暖場活動(dòng)56元宵湯圓節(jié)活動(dòng)內(nèi)容:2月10日,賀新春,
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