經(jīng)紀人工作流程修訂

寧夏中沙房屋經(jīng)紀有限公司置業(yè)顧問工作流程講師：莫磊2023/2/1此處添加公司信息2培訓(xùn)提綱置業(yè)顧問工作職責1跑盤2置業(yè)顧問工作流程342023/2/1此處添加公司信息3置業(yè)顧問工作職責1置業(yè)顧問的兩個核心素質(zhì)：專業(yè)力親和力2023/2/1此處添加公司信息4置業(yè)顧問工作職責1我是誰？1、公司形象的代表2、企業(yè)文化的傳遞者3、客戶購房的引導(dǎo)者/專業(yè)顧問4、業(yè)主的貼心顧問5、將客戶意見向公司反饋的媒介6、市場信息的收集者我為什么從事二手房行業(yè)？2023/2/1此處添加公司信息5置業(yè)顧問工作職責1那么，作為剛踏入二手房經(jīng)紀人這一行業(yè)的我們，二手房銷售該怎么入手去做呢？2023/2/1此處添加公司信息6跑盤2知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆跑盤需要了解哪些？一：商圈，周邊配套二：樓盤擺位三：周邊小區(qū)目前市場價格四：房子的性質(zhì)，是否有房本五：年代、樓層、單雙氣、學(xué)區(qū)等六：交通情況2023/2/1此處添加公司信息7置業(yè)顧問工作流程3宣傳房源后期跟進簽訂合同再生資源尋找房源落實房源房屋配對實地看房尋找并了解客戶需求2023/2/1此處添加公司信息8置業(yè)顧問工作流程3尋找房源尋找房源的途徑有哪些？網(wǎng)絡(luò)進店電話社區(qū)活動貼條其他······2023/2/1此處添加公司信息9落實房源置業(yè)顧問工作流程3落實的內(nèi)容：小區(qū)名稱、地理位置、房本面積、樓層、戶型、裝修程度、裝修年代、雙氣、學(xué)區(qū)、朝向、門牌號、是否有余款、是否配合貸款年代（建筑、房本、契稅證）房屋性質(zhì)、看房時間、費用

2023/2/1此處添加公司信息10落實房源模擬落實房源：方式：以聊天式落實方法：

開頭、詢問、結(jié)尾

開頭：告知自己有客戶

詢問：以封閉式詢問勿以開放式詢問例：

結(jié)尾：與客戶聯(lián)系看房時間途徑：電話、上門登記置業(yè)顧問工作流程32023/2/1此處添加公司信息11置業(yè)顧問工作流程3宣傳房源如何有效利用網(wǎng)絡(luò)發(fā)布房源信息？細節(jié)決定我們的點擊量和電話量：1.標題2.價格面積3.房源描述4.房屋內(nèi)部設(shè)施及小區(qū)整體圖片5.戶型圖6.發(fā)布更新時間2023/2/1此處添加公司信息12點擊此處添加腳注信息置業(yè)顧問工作流程3宣傳房源優(yōu)質(zhì)房源著重點：1.房源標題：最先吸引客戶眼球的就是標題房東誠心低價出售鳳凰北街清湖苑新房三居室（真實圖片）2.發(fā)布更新時間：決定客戶能否瀏覽到你的房源3.價格面積：是否滿足客戶的需求4.房源描述：通過描述來吸引客戶，引發(fā)客戶看房的欲望

贈送新家具和新家電，送閣樓和陽臺，可以貸款，拎包入住。位于六層無遮擋，采光良好，精裝房，裝修免費贈送。2023/2/1此處添加公司信息13尋找并了解客戶需求置業(yè)顧問工作流程3你的客戶在哪里？——如何尋找準客戶及了解客戶的需求？客戶來源：門店接待、網(wǎng)絡(luò)、老客戶轉(zhuǎn)介紹、貼條、駐守等。2023/2/1此處添加公司信息14尋找并了解客戶需求置業(yè)顧問工作流程3客戶需求包括：需求原因1、婚房2、以小換大3、學(xué)區(qū)房4、為老人買房5、投資房6、白領(lǐng)自住購房經(jīng)濟實力房屋狀況1、區(qū)域、地段2、面積3、戶型4、裝修5、樓層6、貸款7、學(xué)區(qū)8、單、雙氣9、周邊環(huán)境10、房屋年代、性質(zhì)11、看房時間

12、決策人等2023/2/1此處添加公司信息15客戶等級分類：A類客戶：有買房需求且已經(jīng)看過多套房源，有足夠的經(jīng)濟能力，近期有合適房源可能成交的客戶。對于A類客戶經(jīng)紀人一定要時常跟進，取得客戶的認可，對其匹配的房源一定要到位、準確。由于這類客戶購房意向明確，對其滿意的房屋要加緊跟進，爭取最快時間簽約。（注意：時間上一定要把握好，了解清楚客戶的作息習(xí)慣，抓準時機一錘定音。）

置業(yè)顧問工作流程3尋找并了解客戶需求2023/2/1此處添加公司信息16B類客戶：有買房的需求，但經(jīng)濟能力有限，需要一段時間“磨合”，暫時還不能下定決心購買的客戶。對于B類客戶購房意向不是很明確的情況下，要經(jīng)常引導(dǎo)客戶，明確客戶的購房意向。可先試探性推薦幾套有可比性的房源，供其挑選。當經(jīng)紀人清楚了客戶的購房意向時，在引導(dǎo)客戶遇到適合的房子要下決心去購買。（可以用適當?shù)拇碳し椒?，如：找出一套房子比較合適客戶的，再告知已賣掉了，讓客戶自己覺的是由于自己沒有抓緊時間而導(dǎo)致的結(jié)果，這樣下次的溝通中這類客戶對于經(jīng)紀人就十分信任了，這樣經(jīng)紀人操作范圍就更大了。）

置業(yè)顧問工作流程3尋找并了解客戶需求2023/2/1此處添加公司信息17尋找并了解客戶需求置業(yè)顧問工作流程3

C類客戶：剛剛開始有買房的意向，還在觀望的客戶。

對于C類客戶，由于市場上適合C類客戶的房子不多，可以少帶看，多聯(lián)系，讓客戶們覺得這樣需求的房子很難找，當有滿足其要求的房子出現(xiàn)時，一定要立刻下決心購買。（注意：不要自我設(shè)限，也可以適當引導(dǎo)，C類客戶也是可以轉(zhuǎn)變成為B類和A類客戶。2023/2/1此處添加公司信息18置業(yè)顧問工作流程3目標A對比B對比C很好合適不好高合適低綜合滿意度兩套房源對比，突出目標優(yōu)勢。限定客戶選擇空間，盡快讓其作出選擇。房屋配對2023/2/1此處添加公司信息19實地看房置業(yè)顧問工作流程3帶看前的準備工作1·看房必備物品：筆、本、看房確認單、名片、通訊錄、計算器、房源報紙、卷尺、鞋套、A4白紙一張

·雙方約好時間：提醒客戶帶身份證·做好出發(fā)前的準備：①一般都要提前5-10分到達看房地點②業(yè)主：可以報價，不可議價客戶：可以問價，不可議價2023/2/1此處添加公司信息20實地看房帶看前的準備工作1·客戶：“為什么要填看房確認單？”

1、保障房主財產(chǎn)安全2、保障公司的利益，防止私交3、為什么帶身份證？房管局規(guī)定：不能帶不明身份的人看房4、看房確認單是我們工作的一張憑證置業(yè)顧問工作流程32023/2/1此處添加公司信息21實地看房帶看前的準備工作2置業(yè)顧問工作流程3“打預(yù)防針”◆要求業(yè)主對房屋進行清潔，以給顧客留下良好的印象?！艨蓤髢r別談價◆別對客戶的評價做過激反應(yīng)告訴房東2023/2/1此處添加公司信息22實地看房帶看前的準備工作2置業(yè)顧問工作流程3“打預(yù)防針”◆可詢價別談價◆別在房內(nèi)過多談?wù)摲孔恿樱瑢Ψ课莸南埠貌灰^分表露告訴客戶2023/2/1此處添加公司信息23實地看房帶看中的方法技巧和注意事項2置業(yè)顧問工作流程3帶看中的溝通多問多聽，言多必失多談有關(guān)帶看房屋的情況與同事“配合”給客戶制造緊迫感看房中要一直跟隨人少的一方，簡單介紹，不要逗留太久2023/2/1此處添加公司信息24后期跟進置業(yè)顧問工作流程3·帶看后如何準確捕捉客戶的購買信號？？1、看房時間長；2、對房屋瑕疵、裝修、家具擺放發(fā)表意見；3、主動詢問價格浮動，過戶貸款問題。如何讓這種客戶的購買意向更強烈？2023/2/1此處添加公司信息25·帶看后客戶的類型及應(yīng)對？置業(yè)顧問工作流程3①性格直爽型立刻拉回店談事先跟同事約定，群策群力贊美：贊美客戶、贊美房子虛擬：房屋很“搶手”描述“辛苦度”后期跟進2023/2/1此處添加公司信息26后期跟進·帶看后客戶的類型及應(yīng)對？置業(yè)顧問工作流程3②猶豫不絕型1、看這套房子的人很多，隨時都會賣出去，也可能隨時漲價2、這套房子周圍配套設(shè)施、升值潛力很大3、深層挖掘這類客戶的真實需求4、出錢的是誰、住的是誰、“決策人”是誰？5、假定此房已出售，給客戶營造一種“失落感”2023/2/1此處添加公司信息27后期跟進·帶看后客戶的類型及應(yīng)對？置業(yè)顧問工作流程3③直接否決型1、問明客戶否決的真實原因，按照需求重新匹配房源2、將客戶不滿意的地方，作為向房東殺價的籌碼3、在已看過的房源中，重新進行對比分析，給客戶推薦最優(yōu)的房源2023/2/1此處添加公司信息28后期跟進·帶看后的跟進工作？置業(yè)顧問工作流程3李先生你好！房子我?guī)催^了，您覺得滿意嗎？王經(jīng)理您好，房子非常不錯，我很滿意！我們簽單吧。及時溝通2023/2/1此處添加公司信息29后期跟進置業(yè)顧問工作流程3·帶看后的跟進工作？王女士，您好！客戶看過您的房子了，他覺得還可以王女士，這個您就放心吧，我已經(jīng)跟他溝通過了，他太太也同意。哎呀，王經(jīng)理多虧了您呀！我的一顆心總算落下了。你們不愧是干這行的！下次我請你在我家吃飯他真的沒有什么意見？他跟他太太商量了嗎？告訴房東2023/2/1此處添加公司信息30后期跟進置業(yè)顧問工作流程3客戶回訪十二個小時內(nèi)將雙方的意向向?qū)Ψ交貜?fù)，淡化真實意圖，試探雙方態(tài)度，為下一步談判做好準備，