分析：為何企業(yè)總熱衷饑渴營銷

【計算機論文】分析：為何企業(yè)總熱衷饑渴營銷？

如果我們僅從成本控制、期貨模式方面解讀小米的饑渴營銷或許太過膚淺，在我看來小米之所以不愿放棄“饑渴營銷”，更為重要的是他們發(fā)現(xiàn)了這種營銷方式對消費者心理帶來的嚴(yán)重干預(yù)，而且能夠依靠這種心理干預(yù)獲得銷售業(yè)績和市場效果，這絕對是一個由誤打誤撞到精心策劃的“虐心”行動。心理學(xué)家羅伯特和阿爾瑞克在他們的《購買動機》一書中提到，消費者往往不清楚購買動機，或者不愿意說出來。事實就是，當(dāng)被問到為何購買某個產(chǎn)品時，消費者的回答要么不對，要么毫無意義。這可能是他們不愿說出購買動機，但更多情況下他們確實不太清楚自己為何要購買。各位讀者，大家也可以試著問自己，你在購買一個商品的時候，你的購買動機是什么呢？有可能是對這個品牌的信任感，很多人購買這個品牌，也可能是朋友說這個品牌很不錯，總之我們似乎都沒法說出確切的理由。而這其實就是一種心理缺乏安全感的表現(xiàn)，因為在消費的時候我們需要拿出錢去做決策，而沒有多少經(jīng)驗和依據(jù)的決策會讓我們感覺到恐懼，總擔(dān)心自己選擇錯誤。雖然這個社會上，選擇性障礙患者并不是很多，但是每個人或多或少都會存在一定程度上的選擇性障礙。企業(yè)與消費者之間總是存在著信息不對稱，沒有哪個消費者能夠充分的了解一個產(chǎn)品和品牌，因為誰都不可能是每個方面的專家。另外，這個世界上真的沒有完美的商品，更不存在最好的產(chǎn)品，只有進入消費者心智空間的商品才是真實的。行為學(xué)家認(rèn)為有五種形式的風(fēng)險在影響消費者做決策：第一，金錢風(fēng)險：購買某個東西的時候，買錯了可能導(dǎo)致?lián)p失金錢。第二，功能風(fēng)險：也許某個商品并不好用，或者并不如預(yù)期的那樣好用。第三，生理風(fēng)險：看上去危險，有可能讓使用者受傷害。第四，社會風(fēng)險：購買此產(chǎn)品，朋友或者相關(guān)人士會如何看。第五，心理風(fēng)險：購買某產(chǎn)品后可能會感到內(nèi)疚或者不妥。由于這些風(fēng)險的存在，消費者在購買商品的時候會出現(xiàn)跟風(fēng)購買的從眾心理。當(dāng)小米的產(chǎn)品不停的宣傳幾十秒售罄的時候，很多人都已經(jīng)陷入了緊張的搶購狀態(tài)，很多人在不清楚購買什么手機的時候，突然有如此海量的用戶都在瘋搶一款產(chǎn)品，這會讓他們直接的從心理上直接認(rèn)為大家瘋搶的肯定就是好產(chǎn)品。因為人們從心理上就認(rèn)定，得到社會認(rèn)同的行為會減少犯錯的可能性，當(dāng)自己無法做選擇時候當(dāng)然會選擇從眾?！爱?dāng)大家都以相同的方式去思考的時候，沒有誰會想得太認(rèn)真?！泵绹侣勗u論家和作家沃爾特·李普曼曾這樣描述人的從眾心理。饑渴營銷制造了“熱銷效應(yīng)”如果企業(yè)的產(chǎn)品熱銷，應(yīng)該讓全世界都知道自己很熱銷。小米的饑渴營銷，在短時間內(nèi)產(chǎn)生巨大銷量，引發(fā)媒體的瘋狂宣傳，甚至是國外媒體都進行了報道，而且大量用戶們在社交網(wǎng)絡(luò)上熱烈的討論，這都對消費者者、潛在消費者產(chǎn)生嚴(yán)重影響。因為饑渴營銷制造了“熱銷效應(yīng)”，而“熱銷”則被認(rèn)為是一種“潮流”代表，能夠買到小米手機好像是非?？岬氖虑?。加之權(quán)威調(diào)研機構(gòu)、企業(yè)官方給出驚人的銷量數(shù)字，幾十秒內(nèi)又賣掉了10萬臺，這無疑讓消費者有了足夠的“安全感”，從而不假思索的就下單購買，而電商、移動支付的普及也讓購買變得非常簡單，只需要動動手指就把手機送到家。心理學(xué)證明，雖然人們同情弱者，但是他們更信任贏家。那么，如何使用熱銷戰(zhàn)略呢？熱銷戰(zhàn)略無外乎三種普通的方法：首先，惹眼的銷量。最常用的就是拿銷售量與對手進行對比，小米也正是這么做的。每次售罄后，總是會在官方網(wǎng)站上以更大的字體展示這個銷售數(shù)字。同時還會在擁有千萬粉絲的微博上告知用戶：經(jīng)過**秒**萬臺售罄！而雷軍會在小米的每次發(fā)布會上宣傳小米手機的銷量數(shù)字，當(dāng)然這個策略也是蘋果公司新聞發(fā)布會慣用的招數(shù)。其次，領(lǐng)先的行業(yè)排名。2014年7月，小米的行業(yè)排名在諸多機構(gòu)的報告中有呈現(xiàn)：“市場調(diào)研公司Canalys日前公布的數(shù)據(jù)顯示，中國智能手機廠商小米2014年二季度出貨量首次超過三星，成為中國領(lǐng)先的智能手機供應(yīng)商。據(jù)悉，2014年第二季度，小米的手機發(fā)貨量在中國市場占14%，位列第一，三星、聯(lián)想和宇龍酷派以12%的市場份額緊隨其后。此外，小米二季度市場份額較一季度的10.7%和去年同期的5%均有顯著提高?！度A爾街日報》”“中國的市場調(diào)研機構(gòu)易觀智庫報告顯示，2014年第二季度在智能機市場，三星以15.4%的份額位居第一，小米、聯(lián)想、酷派和華為緊隨其后。其中最搶眼的是小米，由上季度的第五名提升至第二名?！痹俅?，行業(yè)專家認(rèn)可。這里的行業(yè)專家不一定是某個有影響力的人，也可以是一些刊物、機構(gòu)。美國《財富雜志》、《華爾街日報》就曾對小米公司進行了熱捧。2013年9月26日，《財富》(中文版)正式公布2013年“最受贊賞的中國公司”排行榜，成立僅3年的小米公司登上今年的全明星榜單，成為本榜單有史以來最年輕的上榜公司。小米公司排名超過招商銀行、萬科等國內(nèi)知名企業(yè)，成為此次榜單明星中的明星。有媒體的朋友和我說，很多親戚朋友都托他找小米要F碼，因為是媒體人的緣故，他與小米的一些員工認(rèn)識。還有朋友告訴我，一個50歲的退休女同事，非要讓他幫忙在網(wǎng)上搶購紅米Note，朋友向她推薦了其他品牌同類同價產(chǎn)品，但是她仍然拒絕了，她說“雖然難搶到，但愿意等待。”問她為何如此執(zhí)著，她的回答是：“別人都在搶，說明產(chǎn)品好?！边@也讓我想起八幾年的時候，海爾前身青島冰箱廠當(dāng)時生產(chǎn)利勃海爾牌冰箱，因為當(dāng)時生產(chǎn)量低，產(chǎn)品短缺，很多人都托人找冰箱票購買。當(dāng)今時代，已經(jīng)從一個物資短缺的時代進入到商品爆炸的年代，手機品牌也有數(shù)十個之多，可是小米卻還能夠在這個時代制造出如此饑渴的營銷，我們不得不佩服雷軍團隊