增員訓練基本法

通向創(chuàng)富之路山東分公司培訓部在一個風景優(yōu)美的湖邊，很多人在釣魚，其中不乏前來旅游的游客。當地人在此出租釣魚桿和游船。一天，一行50人的阿拉伯旅游團來到此處，發(fā)現有很多人在釣魚，覺得很稀奇，于是躍躍欲試。他們向當地的兩位漁民請教，其中一位釣魚高手不肯，因為他擔心別人釣走他的魚，而另一位說：我教你們可以，不過你們每釣5條魚分一條給我，旅游團的人集體歡呼并通過。一天下來，那個不肯教別人的人一天釣了五十條魚，依然保持著一個高手的水平，而另一位教授釣魚技巧的人一天很輕松卻釣到了九十多條。先看幾個小故事－魚與漁的故事授之以魚不如實授之以漁增員流程圖增員開拓資源盤點卡發(fā)現需求增員市調表增員面談增員說明書增員管理財富寶典邀約參訓培訓申請卡邀約創(chuàng)說會創(chuàng)說會門票關鍵點增員開拓第一部分客戶法陌生法隨機法轉介紹緣故法增員開拓的方法關鍵點增員常態(tài)化，增員無處不在節(jié)省時間和精力提高與人應對的能力，權當增員話術訓練提升觀察他人技巧，積累閱歷對象篇——隨機隨機增員，是增員常態(tài)化的一個體現，只有將保險特別是組織發(fā)展作為自己事業(yè)的伙伴才能堅持。隨機方法：主要是常接觸的人，如出租車司機、直銷人員、商場售貨員等等。對象篇——陌生

陌生增員多產生在團隊活動之時，需配合工具，借助團隊的力量，結合推介會等活動一起進行。較集中在社區(qū)活動、電影下鄉(xiāng)、各種配合單頁發(fā)放的團隊活動中。但要注意事后的追蹤。新華品牌和個人品牌的建立最快最廣泛的積累客戶方式錘煉營銷隊伍，確保持續(xù)發(fā)展掌握市場開拓主動性陌

生其他的方法：報紙招聘、人才交流中心、網上招聘對象篇——轉介紹客戶接觸過保險，較為認可行業(yè)公司，容易打動對被增員人情況‘非常熟悉，容易溝通

客戶法主要途徑：已成交客戶、未成交客戶

客戶法增員，對已成交客戶經常保持聯系，他們對保險高度認可，可以選擇那些對目前工作不滿意，有理想有抱負的客戶；通過寒暄贊美，激發(fā)企圖心等，打動’客戶，對未成交客戶選擇，選擇那些對保險較為認可的人員，可以讓他學習保險，然后引導從事保險工作。對象篇——緣故雙方之間熟悉、有信任感，接觸容易了解增員對象，可以進行針對性溝通節(jié)省時間和精力，成功率高后期好管理，易于形成團隊合力

緣故市場的人比較了解。增員的重點在能力較強的人身上。與對方談話時，要多問、引導，說到他的心里、痛處，不說無用的，你可以與他談談保障、物質、生活開銷等等。如果他有意向，你可以告訴他，錄取有名額要求，正好最近要培訓，我沒約人，先幫你報個名好嗎？

面談流程：寒暄—尋找痛苦點—加深痛苦—給出解決的方法—成功

緣故市場的增員成功率最高可以在8５％以上。緣

故主要對象：親戚朋友、同學、校友、戰(zhàn)友、同好、鄰居、原來同事......對象篇——轉介紹

對有求職愿望的人來說，熟人的介紹還是比較容易接受的。你可以告訴他，我們單位現在對新進人員要求（比較）非常嚴格，不是所有人都能來，需要先面試，面試過后才能決定能否錄用！給被增員人留有懸念，有緊迫感。

轉介紹的增員成功率較高在６０％左右。節(jié)省增員者時間和精力推薦者對保險行業(yè)有一定的認識對被增員人了解程度較深，容易溝通能夠對增員將來在壽險行業(yè)的發(fā)展作出較準確的評價

轉介紹主要途徑：客戶介紹、影響力中心推介、通過孩子、配偶、同事認識......增員名單梳理——資源盤點卡現場檢查是否攜帶，并看誰填寫的最好！

“找對人”永遠要比“找到人”重要，遵守規(guī)律，并勇于實踐，找出目標在哪里，分類攻克，只要肯找就一定能夠找到。小結第二部分：增員接觸篇第一步贊美對方的能力第二步高估對方的收入第三步引起他對現狀的不滿第四步加深他的痛處

(借助工具：市調表）第五步建立夢想并描繪新華遠景(借助工具：三折頁或走進新華）第六步解決對方的顧慮第七步幫助他作決定

接觸篇——七步法國有企業(yè)員工為例研討：七步接觸話術時間１０分鐘小組發(fā)表關鍵點

隨機增員，是在無預警狀況下，對認為適合的人選提出甄選試探。因為不熟識，無法得到這個人的背景資料及能力品質保證，因此須做保留和考驗，免得“請神容易送神難”。

現以常碰到的兩類人來做隨機增員的范例：一、隨機接觸一、隨機接觸觀察：1、車子整潔與否，在車中抽煙代表不尊重客戶，椅套臟破顯示品格不佳。2.開車時橫沖直撞表示不遵守法紀，嫌東嫌西顯示耐性不足，與人口舌代表性格沖動。3.若沒有上述問題，則再觀察其外表、穿著決定是否增員。案例A.出租車司機同樣用七步開始接觸現場示范：方式：老師以提問的方式，逐條提問。贊美他的能力高估他的收入引起對現狀不滿加深痛處建立夢想解決顧慮幫他決定觀察：他對客戶的應對態(tài)度，及產品本身的熟識度是否夠水準；年齡和敬業(yè)精神等，如各種跡象顯示為可用之人則探視。B.其他行業(yè)之業(yè)務員（如某公司直銷員）贊美他的能力高估他的收入引起對現狀不滿加深痛處建立夢想解決顧慮幫他決定同樣用七步開始接觸現場示范：方式：老師以提問的方式，逐條提問。接觸篇——隨機一、隨機接觸二、陌生接觸

陌生增員多產生在團隊活動之時，需配合工具，借助團隊的力量，結合推介會等活動一起進行。操作要點：使用工具。接觸準增員，宣傳公司、介紹活動單頁市調表專業(yè)化增員流程－－發(fā)現需求1.您對目前的工作（生活）滿意嗎？？2.您目前的工作有哪些福利？（可多選）3.您認為理想工作的月收入應該是？4.你認為一份理想的工作最重要的是？5.你認為對未來幸福生活影響最大的是？6.如果有培訓交流的學習機會，您愿意參加嗎？市調表的6個問題關鍵點專業(yè)化增員流程－－發(fā)現需求【回答要點】（1）無論對方如何選擇，均表示認同（2）不要嘲笑對方的回答（3）切忌詢問對方目前的收入（4）引導對方思考理想生活需要足夠的收入來支撐（5）對方拒絕時可進一步解釋，打消其顧慮（6）若對方再次拒絕，則證明其非理想對象準備好工具（以不同的職業(yè)）提前演練七步話術新人必要時主管陪訪聊天過程當中使用接觸七步話術10分鐘組內發(fā)表三、緣故接觸電話約訪登門拜訪使用工具緣故的電話約訪比較容易但要事先了解情況緣故也可使用增員市調表實操：以自己的一個緣故為例：小組內發(fā)表電話約訪話術登門拜訪開場約訪條件：1.初步取得對方資料（姓名、年齡、職業(yè)）2.言詞精準，不可拖泥帶水3.獲得對方面談的承諾4.得體的介紹自己，不可掩飾躲藏5.說明從何處取得他的信息四、轉介紹接觸電話約訪登門拜訪邀約推介會使用工具使用增員市調表準備好工具以不同的職業(yè)提前演練七步話術如果可以推薦人陪訪實操：以自己的一個轉介紹為例：小組內發(fā)表電話約訪話術登門拜訪開場10分鐘組內發(fā)表接觸的環(huán)節(jié)重點在于1、引起準增員對象的興趣。2、說服準增員對象參加創(chuàng)說會3、為再次面談創(chuàng)造機會４、掌握接觸七步話術接觸篇——小結小結增員不可能一次成功，接觸只是增員的開始，所以切忌心急氣躁第三部分：增員面談篇面談篇——面談的目的a.基本資料如籍貫、學歷、家庭狀況、工作經驗…等。b.形象舉止從穿著打扮、進出門舉動、眼神判斷個性及品格。c.談吐修養(yǎng)自談話用語中，口頭禪及對人之批評，了解此人是否可用。d.適合程度

1.他是否屬于我們要的人。2.他的資格夠嗎？3.交談過程的感覺如何？e.理想抱負

1.對未來的生涯規(guī)劃如何？2.對家庭的看法如何？3.對收入的期許如何？4.對工作的態(tài)度如何？一、了解被增員者二、選擇他能從事這份工作嗎？家庭支持經濟狀況對保險的認知及態(tài)度對推銷的認知及態(tài)度外表形象成功欲望學習的熱情以往的工作習性市場開拓領導能力面談時準備的資料行業(yè)介紹公司介紹部組介紹成功者介紹自我介紹職業(yè)生涯規(guī)劃制度講解培訓福利禮物納才表面談篇6.培訓1.行業(yè)2.公司3.工作4.職涯規(guī)劃5.收入福利保障面談的內容關鍵點

一是政策支持在中國上到國家領導人胡錦濤主席下到市縣級領導都對保險特別的支持，溫家寶總理曾說過：“經濟越發(fā)展，社會越進步，保險越重要。”國家專門出臺保險法并作出三次修訂，充分保證保險有法可依。山東省政府也出臺二號文件，要求各級政府加大保險宣傳力度，要求保險“進學校、進農村、進社區(qū)”，近期國家又通過合作醫(yī)療金購買商業(yè)保險的方式來作為居民大病保障，更加突出保險的重要。

二是經濟地位保險、銀行、證劵是我國的三大金融系統(tǒng)，并稱三駕馬車。作為經濟穩(wěn)定器的保險業(yè)在歐美發(fā)達國家發(fā)展了數百年。改革開發(fā)后中國保險業(yè)發(fā)展迅猛，特別是在08年經濟危機后，股市、基金的不穩(wěn)定性逐漸暴露，大部分資金被套，而保險作為穩(wěn)健的理財方式得到了更多人的認可。三是行業(yè)潛力全行業(yè)資產總額由“十五”期末的15525億元增長到2011年底的約6萬億元，5年突破3萬億元；保險公司從93家發(fā)展到146家；保費收入從“十五”期末的4927億元增長到2011年底的約2萬億元中國目前人口接近十四億，人均保單只有0.15件，也就是100個人平均也只有15個人有保險，而保險發(fā)達的美國人均有4件保單，日本甚至每個人有7件保單四是民生所向大勢所趨隨著社會的進步和生活條件的改善，人們對自己的生活品質要求越來越高，尤其是養(yǎng)老、醫(yī)療、子女教育和家庭理財更是人們關注的重點，從而使得人們對保險的需求也越來越高，加上保險行業(yè)的發(fā)展和規(guī)范，更多的人會成為保險的優(yōu)質客戶！

增員面談范本－行業(yè)C保監(jiān)會主席項俊波認為，未來10-20年是保險業(yè)的黃金發(fā)展時期

增員面談范本－公司C

新華人壽保險股份有限公司成立于1996年9月，總部位于北京市，是一家擁有雄厚實力的國有大型壽險企業(yè)。公司擁有強大的壽險銷售隊伍及近5萬名正式員工，全國各級分支機構1500多個。迄今已為約2700萬名個人壽險客戶和約5.9萬名機構客戶提供了各類人壽保險、健康保險、人身意外傷害保險及養(yǎng)老保險服務。2011年12月16日新華保險在香港聯合交易所和上海證劵交易所同步上市。2011年市場占有率繼續(xù)穩(wěn)居壽險市場第三位。

優(yōu)質股東：股東有中央匯金投資有限責任公司、蘇黎世保險公司、寶鋼集團有限公司。其中中央匯金代表國家依法行使對國有商業(yè)銀行等重點金融企業(yè)出資人的權利和義務。蘇黎世保險公司是全球500強企業(yè)。寶鋼集團是中國的鋼鐵龍頭企業(yè)。

服務網絡：新華保險建立起了幾乎覆蓋全國各省、市、自治區(qū)的機構網絡和多元化的銷售渠道，致力于為客戶提供便捷、優(yōu)質的壽險服務。

優(yōu)質產品：新華保險堅持“以人為本”的產品開發(fā)理念，充分體現“為客戶創(chuàng)造價值”的原則。公司產品曾多次在國內榮獲大獎。在中國首創(chuàng)保額分紅，推行業(yè)之先河?！皶L大的保險”在客戶中深入人心，贏得了廣大客戶的喜愛和信賴。

貼心服務：新華保險秉承“更快、更易、更安心”的理賠服務理念，平均理賠時效為2.25天。95567全國統(tǒng)一客服電話全天24小時為客戶服務，真正做到以客戶為中心。

保險是什么？保險是家庭的穩(wěn)定器，保險是家庭幸福的調和劑。

一是家庭保障，想想我們平時家里為什么會準備雨傘，我們的車上為什么會有備用胎，這不都是為了預防風雨來臨時提前的一種預防準備嗎？保險意味著對家庭的責任與愛，代表著祥和寧靜的家庭生活，我們不允許有任何風險把這份愛帶走。二是養(yǎng)老金，人這一生也許你不會有病，也許你不會有意外，但是誰也不能逃脫的就是你一定會老，想想到那時候，我們會怎樣來養(yǎng)老。為了我們老年生活的幸福一點，壓力小一點，那么我們就要做到未雨綢繆，為我們的以后做好打算，人做到病有所醫(yī)，老有所養(yǎng)，老有尊嚴，做一個幸福的老人。三是有計劃的儲蓄，現代生活節(jié)奏快，物價也高，如果沒有做好充分的理財規(guī)劃，錢在存折里很快就花沒了，通過保險進行儲蓄，既可以穩(wěn)定增值，又可以提供保障，實在是家庭理財的最好方式。

增員面談范本－壽功C

在新華收入不封頂，只要你想賺錢，想賺多少自己說了算，你可以走自己發(fā)展的路線，也可以走團隊發(fā)展的路線，公司為你提供了多方面的選擇。只要你肯努力，收入絕對客觀，在新華付出的多少和收入絕對成正比。福利待遇：在新華一入司，公司就已經為你投保人身意外險，住院醫(yī)療險，疾病身故險，隨著你職級的提高，這些險種的保額會逐漸增加，不用自己掏錢就可以享有醫(yī)療保障。你在超市站8個小時一個月也就千把塊錢，干靠著不就是為了老了可以有個養(yǎng)老的地方，生病了有地給報銷嗎？在新華你的收入是收入，福利待遇都是公司給你的。月月有福利，你現在所在單位月月有福利嗎？在新華，隨著你工作的努力，你的職級會越來越高，你享受的福利會越來越高，還能出去旅游，這個月我就要去香港、澳門了。如果不是在新華，誰能自己掏錢去港澳玩?。恳苍S一輩子都沒有這個機會。來新華，這些都不是夢！

增員面談范本－收入與規(guī)劃C團隊發(fā)展路線正式營銷員試用營銷員客戶經理個人發(fā)展路線資深業(yè)務主任資深營業(yè)部經理營業(yè)部經理業(yè)務主任功勛總監(jiān)層級總監(jiān)層級資深客戶經理面談篇福利介紹保險行業(yè)是金融界里的黃金行業(yè)、朝陽行業(yè)，能享受到朝陽行業(yè)帶來的利益的三種方法，其中最簡單也是最收益的就是加盟保險行業(yè)。介紹保險朝陽行業(yè)（圖文并茂）講新華產品優(yōu)勢打消伙伴顧慮1、工具介紹：三折頁工具：《走進新華》封面2--5公司領導及公司介紹股東介紹產品介紹面談篇面談篇工具：《走進新華》優(yōu)質的服務負責任的公司形象品牌價值面談對象具有銷售經驗1、首先應了解其成就與經驗，評估該行業(yè)中成功者的狀況和收入，并分析保險業(yè)的遠景與收入發(fā)展。2、可否累積收入？可否成為老板？有無進修機會？3、仔細分析兩者間的收入、模式、行業(yè)特性與難易程度的差別。面談對象是親友或轉介紹對象１、了解他的收入、個性、發(fā)展、環(huán)境２、告知自己的狀況，成績單（收入）分析加入壽險的前景３、列舉成功案例面談篇——面談的注意事項BCA面談毫無經驗者1、場地溫馨安靜場、明亮、干凈、整齊，要有公司的資料（圖片、標語、照片、展板）2、面談時間提前預約，勿接近午餐及下班時間，時間不易過長，30分鐘之內較好3、除面談接待者之外應有同伴注意配合面談過后，評估動作不可馬虎１、選擇原則：寧可慢不可濫，持續(xù)增員莫停頓２、確定結果：是繼續(xù)、放棄、還是再考慮３、電話追蹤或登門拜訪

遇上拒絕要弄清楚對方為何反對：１、對保險不了解、有誤解２、對公司經營不了解３、對自己信心不足４、家人反對（弄清問題針對出擊）面談篇——面談后的處理12——增員面談的說明環(huán)節(jié)演練面談篇——小結面談在接觸之后，主要是甄選面談，是一種雙向選擇，并且在這個環(huán)節(jié)當中需要針對性地解決準增員的一些疑問。小結第四部分：增員促成篇1、創(chuàng)說會促成作用：介紹公司、樹立