最全的建材家具銷售技巧和話術

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最全的建材家具銷售技巧和話術

無論做什么銷售，首先研究透目標消費者的心理，并結合實際銷售閱歷，摸出一套銷售技巧是分外重要的，做家具銷售亦是如此。那么，做家具銷售，怎樣才能急速地建立起顧客信任?面對過來看家具的顧客，如何問問題才能了解更多他的想法?認為在與顧客溝通的過程中，一旦顧客展現(xiàn)異議該如何應對?這些問題是家具導購員經(jīng)常會遇到的，遇到這些問題，該如何解決?有沒有前輩總結出來一些家具銷售技巧和話術呢?這個可以有!

首先，家具導購人員確定要懂的消費者心理：顧客來買家具其實并不是一件喜悅的事，他是很痛楚的。為什么呢?由于那么多牌子的家具，那么眼花繚亂。假設不是家里裝修或搬家缺家具的話，我想沒有人容許來逛家具城。所以導購人員確定先要有這樣的心態(tài)，我是扶助顧客解決痛楚的。銷售的最高境界就是為人民服務。

其次，做家具銷售，確定會用到的家具銷售技巧和話術!下面就由為您一一解析：

一、急速的建立信任：

⑴看起來像這個行業(yè)的專家。

⑵留神根本的商業(yè)禮儀。

⑶顧客見證顧客來信、名單、留言

⑷名人見證報刊雜志、專業(yè)媒體

⑸權威見證榮譽證書

⑹問話請教

⑺有效凝聽十大技巧：

①態(tài)度懇切，精心凝聽。

②站∕坐在顧客的左邊記筆記。在左邊顧客很輕易看到你和你寫的，右邊的話不易看到

③眼神凝望對方鼻尖和前額。

④不打斷，不打岔在顧客說話時盡量不要中途打斷

⑤不要發(fā)出聲音只點頭、微笑便可

⑥重新確認在記錄時要讓顧客確認他所說的，可以鞏固他的成就感，同時促成他心理認同，加速簽單

⑦不明白追問凝聽總有不明白、不領會的地方，實時追問

⑧不要組織語言不要在心里去想著如何反問和搶答

⑨停頓3～5秒在開頭說話時，略停頓3～5秒，一來可以使顧客喘口氣，二來為自己整理一下思路。

⑩點頭微笑在談話過程中，不停地點頭微笑

⑻贊美是一切溝通的開頭，是俘獲人心，建立信任最有效的方法

①真誠發(fā)自內心。

②閃光點贊美顧客閃光點

③概括不能大范圍，要概括到一點

④間接間接贊美效果會更大

⑤第三者通過贊美小孩、衣服等

⑥實時

經(jīng)典語句：

您真有眼光/不簡樸/大氣/大方/有魅力/豪爽

您真的很與眾不同;我很佩服您;我很賞識您上級對下級

贊美中有效的模仿會加強信任，由于人都對比輕易對與自己相差不多的人產生信任。

二、問問題的方法

①現(xiàn)在使用的是什么品牌的家具?什么風格?

②對那套家具合意嗎?買了多長時間?

③在添置那套家具之前是否對家具做過了解?

④現(xiàn)在使用的家具有哪些缺乏，需要加強更改的地方?

⑤當時添置的那套家具，在現(xiàn)場嗎?

⑥假設今天您要重新添置家具，是您自己可以做主，還是要請教一下您的客人或摯友?

⑦假設我現(xiàn)在介紹一套既能得志您原先的需求，又能填補原先家具的缺乏，又在您的預算范圍之內，您想不想擁有它?

問問題的頂尖話術舉例：

①您怎么稱呼?您房子買哪里?假設問貴姓會不好

②您是搬新家還是添補家具，或是家里有人結婚?

③有到其它的店看過嗎?路上辛苦了，喝杯茶。

④有帶圖紙過來嗎?我?guī)湍匆豢础?/p>

⑤約莫的圖形能不能看一下，我?guī)湍纯创笮?，如何擺放。

⑥您是看沙發(fā)還是看床。?

⑦您是自己用還是給家里其他人用?

問問題的步驟：

①問一些簡樸輕易回復的問題.

②問YES的問題.

③問二選一的問題.

④事先想好答案.

⑤能用問的盡量少說.

三、顧客異議通常表現(xiàn)的六個方面：

①價格顧客永遠想以最低的價錢買到最好的產品

②家具的功能

③服務售前、中、后、上門測量、擺場

④竟品會不會更低廉，功能會不會更好。

⑤支持是否有促銷、是否有活動

⑥保證及保障。

請記?。河肋h不能解決全體的問題，只有不斷提升成交的比例。

⑵根據(jù)顧客焦點鼓舞按鈕不同，顧客可分為：

家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少片面中年男人。壓服這種顧客不要報告他產品有很大不同，由于他畏縮變更。

模仿型：這類人對他人的斷定和認同更加在意，熱愛模仿名人、大人物、大多數(shù)以20--30歲為主。

告成型：熱愛與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級白領和擁有自己事業(yè)告成的人。

社會認同型：關鍵按鈕是人生確定要對社會服務，有使命感。以政府官員、醫(yī)生、教師及告成人士為主。

生存型：追求實惠和實際，以低廉和省錢為導向。壓服這類人從我們綠色通道家具質量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時也很好來壓服。

四、如何回復異議：斷定認同法

先認同，再反問，認同不是贊同。

動作上時刻保持點頭，微笑。

處理異議時要用熱詞，忌用冷詞

熱詞：我很了解理解┈┈同時┈┈

我很感謝崇敬┈┈事實上┈┈

我很同意認同┈┈其實┈┈

冷詞：但是、就是、可是。

反問技巧練習：

這套家具多少錢啊?

反問：多少錢并不是最重要的，最重要的是您喜不熱愛，適不適合，您說呢?

這套沙發(fā)打幾折啊?

反問：您今天訂貨嗎，您熱愛買打折的東西嗎?

有深色的嗎?

反問：您熱愛深色的嗎?

服務有保障嗎?

反問：您需要什么樣的特殊服務?

多快能到貨啊?

反問：您夢想我們在什么時候到最適合?

⑸回復價錢不能采納的方法：

①多少錢?

多少錢并不是最重要的，這套家具您熱愛嗎?假設這款家具不適合您，價錢再低廉您會買嗎?您有聽說過綠色通