采購成本分析與議價(jià)談判技巧

采購成本分析與議價(jià)談判技巧

：沈偉

彼得.德魯克說“商業(yè)中獲益于獨(dú)立性的最大的潛在機(jī)會(huì)，就存在于生產(chǎn)企業(yè)與其供應(yīng)商之間。這是所剩的贏取競爭優(yōu)勢最大的未開發(fā)領(lǐng)域——沒有什么領(lǐng)域象該領(lǐng)域一樣是如此地被人忽視?！彼_姆沃爾頓說“采購人員不是在為公司討價(jià)還價(jià)，而是在為顧客討價(jià)還價(jià)，我們應(yīng)該為顧客爭取最低的價(jià)錢。

名人語錄一、采購成本的戰(zhàn)略性管理二、成本管理的切入點(diǎn)和方法三、價(jià)格分析四、優(yōu)勢談判目錄◆采購系統(tǒng)設(shè)計(jì)的指導(dǎo)思想一、采購成本的戰(zhàn)略性管理購采策略性采源日常間購置商品策略研究策略供應(yīng)商選擇策略供應(yīng)商全球規(guī)劃材料購置計(jì)劃制定和實(shí)施材料跟蹤及物流管理審單核數(shù),授權(quán)付款一、采購成本的戰(zhàn)略性管理一、采購成本的戰(zhàn)略性管理（成本構(gòu)成）成本分析方法

一、采購成本的戰(zhàn)略性管理

比價(jià)與供應(yīng)商價(jià)格成本分析市場競爭情況供貨商生產(chǎn)技術(shù)與產(chǎn)品質(zhì)量供貨商的產(chǎn)量與成本采購企業(yè)在市場上的勢力供貨商地位供貨商的產(chǎn)品策略供貨地點(diǎn)供貨時(shí)間付款期限產(chǎn)品生命周期成本構(gòu)成分析量、本、利分析批量折扣分析定量定期比價(jià)分析價(jià)格變化影響因素對策與方法采購總成本一、采購成本的戰(zhàn)略性管理（采購價(jià)的構(gòu)成）采購價(jià)量單價(jià)Χ單位直接成本所分?jǐn)倖挝婚g接成本利潤材人工3單價(jià)單位用量單價(jià)單位用量100%固定成本半固定半變動(dòng)成本吸收率變動(dòng)吸收率ΧΧ二、成本管理的切入點(diǎn)及解決方法鉸斷傳統(tǒng)的鎖鏈供應(yīng)鏈電子商務(wù)滲透到現(xiàn)代采購的每一個(gè)環(huán)節(jié)電子商務(wù)二、成本管理的切入點(diǎn)及解決方法(采購對企業(yè)的杠桿作用)二、成本管理的切入點(diǎn)及解決方法（集中采購策略案例）二、成本管理的切入點(diǎn)及解決方法（集中采購策略案例）二、成本管理的切入點(diǎn)及解決方法（聯(lián)合采購策略案例）二、成本管理的切入點(diǎn)及解決方法（第三方采購策略）二、成本管理的切入點(diǎn)及解決方法（提高產(chǎn)品附加值）◆采購中的成本影響因素分析過程成本職能成本失效成本三、價(jià)格分析如何降低采購成本5W：2H：2R：Who、where、when、why、whatRiskResultHowtodo、Howmuch三、價(jià)格分析◆同一供應(yīng)商成本構(gòu)成指數(shù)的變動(dòng)與價(jià)格調(diào)整供應(yīng)商A向用戶B訂購密封件，該件的價(jià)格構(gòu)成如下：去年成本構(gòu)成：今年物料及人工成本指數(shù)變化如下：人工30%人工+4%

鋼材15%鋼材+2%

不銹鋼10%不銹鋼+20%

油脂5%油脂-5%

橡膠25%橡膠-5%

固定消耗10%固定消耗0

利潤5%利潤0三、價(jià)格分析（采購報(bào)價(jià)分析）◆多家供應(yīng)商成本、質(zhì)量與交貨定量評審與價(jià)格修正三、價(jià)格分析（多家信息集中圖表分析）◆咨詢反饋（評分）三、價(jià)格分析（多家供應(yīng)商選擇）三、價(jià)格分析（多家供應(yīng)商分析）1、詢價(jià)技巧（1）如何在詢價(jià)中使采購人員從外行變內(nèi)行采購人員不可避免遇到從未采購過的項(xiàng)目采購人員不可能完全掌握市場供求信息（時(shí)間、人力限制）采購人員不可能完全懂得掌握所有專業(yè)技術(shù)知識科學(xué)技術(shù)發(fā)展要求采購人員不斷從外行轉(zhuǎn)變?yōu)閮?nèi)行四、談判（詢價(jià)、比價(jià)技巧）（2）如何發(fā)揮“客戶”的特殊身份，

通過詢價(jià)收集采購所需信息四、談判（詢價(jià)、比價(jià)技巧）銷售產(chǎn)品永遠(yuǎn)成為供應(yīng)商向客戶提供產(chǎn)品信息的動(dòng)力采購人員要把握市場信息必須學(xué)會(huì)設(shè)法利用供應(yīng)商資源發(fā)揮供應(yīng)商集成社會(huì)信息和物資資源的作用2、比價(jià)要求四、談判（詢價(jià)、比價(jià)技巧）1.基準(zhǔn)明確一致2.回收期限一致3.廣泛發(fā)掘詢價(jià)對象4.品質(zhì)狀況充分掌握5.供方市場資料收集6.廣征替代品（B點(diǎn)開發(fā)）7.公平規(guī)格8.驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)9.采購頻率及穩(wěn)定性10供應(yīng)責(zé)任11其他四、談判（詢價(jià)、比價(jià)技巧）迫使對方降價(jià)的良好九個(gè)時(shí)機(jī)新廠商/料源開發(fā)成功時(shí)有代用品開發(fā)成功時(shí)采購量增加時(shí)行情變化價(jià)格看跌時(shí)匯率變動(dòng)有利于廠商時(shí)廠商有超量庫存或存貨時(shí)規(guī)格要求變更,采用價(jià)廉材質(zhì)時(shí)供應(yīng)商降價(jià)的八大時(shí)機(jī)談判的步驟：1.談判前（摸清對手底牌）要深藏不露提供書面協(xié)議擬訂協(xié)議四、談判（技巧和方法）2.談判中（進(jìn)退有度）向?qū)Ψ绞合萑虢┚謺r(shí)，暫時(shí)擱置重要議題分清主次，大局為重四、談判（技巧和方法）3.談判后（微笑著離開）記錄每一個(gè)細(xì)節(jié)當(dāng)斷則斷下最后通牒四談判（技巧和方法）買方利益焦點(diǎn)賣方利益焦點(diǎn)價(jià)格高低價(jià)格貨幣交貨期限付款期限產(chǎn)品質(zhì)量銷售數(shù)量運(yùn)輸方式運(yùn)輸費(fèi)用近期利益遠(yuǎn)期利益談判前景雙方關(guān)系實(shí)際可獲利益名譽(yù)與聲譽(yù)掌握賣方真實(shí)的銷售心理目標(biāo)

談判項(xiàng)目優(yōu)先項(xiàng)選擇項(xiàng)范圍我方對方最好最差目標(biāo)

談判準(zhǔn)備表找出優(yōu)劣利用雙方優(yōu)劣進(jìn)行談判技巧一：會(huì)說不如會(huì)聽傾聽是能夠維持雙方談判最有效的手段了。它也是你在談判中不向?qū)Ψ阶龀鲎尣椒炊塬@得大量信息的過程。因?yàn)橹挥心慵?xì)心去聽對方說，你才能了解那些你無法在準(zhǔn)備階段得到的信息，對方的意圖、需求，然后決定你該向?qū)Ψ秸f什么。談判技巧的“規(guī)則”及注意事項(xiàng)對方說話確實(shí)毫無條理，讓人沒法聽；我們一時(shí)難以擺脫自己腦中的想法；我們?nèi)菀走^多地打斷對方；我們太急于反駁對方的觀點(diǎn)；我們忽略了那些被認(rèn)為無關(guān)或不重要的話；我們不愿聽那些太專業(yè)的詳盡的材料；我們?nèi)菀鬃呱?；我們末聽完材料就急于下結(jié)論；我們想記住每件事但卻忘記了要點(diǎn)；我們忽視了聽非重要人員的陳述；我們可以摒棄我們不喜歡的東西。傾聽容易出現(xiàn)的問題談判技巧的“規(guī)則”及注意事項(xiàng)技巧二：以退為進(jìn)案例：一家大公司要在某市建立一個(gè)鋁廠，他們先找到當(dāng)?shù)啬畴娏疽笠缘蛢r(jià)優(yōu)惠供應(yīng)電力，但對方態(tài)度十分堅(jiān)決，認(rèn)為自己是當(dāng)?shù)匚ㄒ坏囊患译娏尽５泻芸煜萑虢┚?。此時(shí)，這家大公司的談判代表通過多種渠道了解到電力公司其實(shí)對此次談判十分重視，一旦雙方簽訂了合同，便會(huì)使這家瀕臨破產(chǎn)的電力公司起死回生。由此可知，此次談判對電力公司應(yīng)該是很更要的。這位大公司的代表充分利用了這一信息，在談判桌上也表現(xiàn)出毫不退步的樣子，最后拋出這樣的話：“既然我們無法達(dá)成共識，我看再談下去也是沒有希望了。與其花這么多錢，還不如自己建個(gè)小型電廠劃算。”說完，便離席而走。電力公司談判代表一下被對方的舉措震住了，原先的優(yōu)勢姿態(tài)一掃而光。他們馬上請回離席遠(yuǎn)去的代表，一改初衷，立即同意給該大公司最優(yōu)惠的價(jià)格。談判技巧的“規(guī)則”及注意事項(xiàng)1．談判者要善于把握談判過程。必須把握談判全部時(shí)間和最后時(shí)間的關(guān)系；合理估算每個(gè)枝節(jié)所用的時(shí)間；把大部分時(shí)間花在外圍的細(xì)枝末節(jié)問題上，拖住對方；將最后10％的時(shí)間用來洽談實(shí)質(zhì)性問題；在以前了解對方的基礎(chǔ)上逼迫對方；給對方最后通牒；準(zhǔn)備全身而退。2．小塊兒時(shí)間談判，大塊兒時(shí)間休會(huì)。

3．善用僵局牽制對方。談判技巧的“規(guī)則”及注意事項(xiàng)案例：一位機(jī)器買賣商承包了—家大型機(jī)器生產(chǎn)廠家的所有機(jī)器設(shè)備，他想以較高的價(jià)格把這批設(shè)備分包給其他商人。每一個(gè)來投標(biāo)承包他的機(jī)器的商人都意外地在他的辦公室發(fā)現(xiàn)一張手寫的競價(jià)單，而那上面正是他們各自的競爭對手所出的價(jià)格。投標(biāo)者為了得到這批機(jī)器，都想出個(gè)高過那張競價(jià)單上的價(jià)格。一個(gè)又一個(gè)的投標(biāo)者來到他的辦公室，這位機(jī)器買賣商偶爾托辭離開幾分鐘，也就在這段時(shí)間里投標(biāo)者們都無意地看到了那張其實(shí)是那位商人自己填寫的競價(jià)單。就這樣，那位商人幾乎不費(fèi)什么力便輕松地獲得了談判的勝利。所謂的“托兒”，他們的任務(wù)就是刺激真正的顧客爭先購買或刺激合作達(dá)成?！巴袃骸笨梢允侨?，也可以實(shí)物。技巧三：“托兒”談判技巧的“規(guī)則”及注意事項(xiàng)讓賣方競爭者同處一室，使他們互相競價(jià)；如果你的賣主有限，你可以廣散“英雄帖”，多多邀請他們參戰(zhàn)，即使這些賣主中只有幾個(gè)是合格的；實(shí)在沒有競爭者，你可以編出幾個(gè)來寫在你的文件上，并有機(jī)會(huì)讓你真正的賣主見到它；一項(xiàng)正在進(jìn)行的新的設(shè)計(jì)方案有可能要削減你所要購買的此項(xiàng)貨物的需求；表現(xiàn)出你的老板因?yàn)檎勁型涎佣械讲桓吲d。

有人常使用“托兒”提出更低的價(jià)位來試探對方的底線，等對方降低了高價(jià)的期望時(shí)，自己再提出比“托兒”高點(diǎn)的價(jià)位，這樣對方不僅欣然接受這個(gè)價(jià)位，而且還會(huì)對你表示感謝呢!2．貶低“托兒”，提高自己的信譽(yù)。1、采購談判托談判技巧的“規(guī)則”及注意事項(xiàng)技巧四：讓步的原則和技巧讓步可能的效果：對方對你的讓步會(huì)非常高興，感到心滿意足，甚至?xí)鄳?yīng)地也做些讓步來回報(bào)你的誠意；對方可能認(rèn)為你讓步后的價(jià)格仍有很多水分，甚至認(rèn)為只要他們繼續(xù)努力，我方還會(huì)再做讓步，于是得寸進(jìn)尺，不斷提出要求；對方認(rèn)為我方的讓步微不足道，因此不以為然，對我方的讓步?jīng)]有任何滿意的表示，態(tài)度依舊強(qiáng)硬。

想成為一個(gè)精明的談判人員，就得在你讓出第一步時(shí)就審時(shí)度勢，努力爭取以退為進(jìn)，避免賠了夫人又折兵的情況！談判技巧的“規(guī)則”及注意事項(xiàng)案例：美國汽車巨子亞科卡在接受瀕臨倒閉的克萊斯勒公司后，覺得第一步必須先壓低工人工資。他首先降低了高級職員的工資的10％，自己也從年薪36萬美元減為10萬美元。隨后他對工會(huì)領(lǐng)導(dǎo)人講：“17元一小時(shí)的活有的是，20元一小時(shí)的活一件也沒有?！边@種強(qiáng)制威嚇且毫無策略的話語當(dāng)然不會(huì)奏效，工會(huì)當(dāng)即拒絕了他的要求。雙方僵持了一年，始終沒有進(jìn)展。后來亞科卡心生一計(jì)，一天他突然對工會(huì)代表們說：“你們這種間斷的罷工，使公司無法正常運(yùn)轉(zhuǎn)。我已跟勞工輸出中心通過電話，如果明天上午8點(diǎn)你們還不開工的話，將會(huì)有一批人頂替你們的工作。”工會(huì)談判代表一下愣了，他們本想通過再次談判，從而在工薪問題上取得新的進(jìn)展，因此他們也只在這方面做了資料和思想上的準(zhǔn)備。沒曾料到，亞科卡竟會(huì)來這么一招!被解聘，意味著他們將失業(yè)，這可不是鬧著玩的。工會(huì)經(jīng)過短暫的討論之后，基本上完全接受了亞科卡的要求。技巧五：出其不意談判技巧的“規(guī)則”及注意事項(xiàng)

1．出其不意，提出最后期限。語氣堅(jiān)定，不容通融。2．提出時(shí)間限制時(shí)，時(shí)間一定要明確、具體。3．用具體行動(dòng)協(xié)助你所提出的最后期限。收拾行裝；與旅館結(jié)算；預(yù)訂車船機(jī)票；購買土特產(chǎn)等。

4．由談判隊(duì)伍中的領(lǐng)導(dǎo)發(fā)出最后通牒將更具威力?！闳苏J(rèn)為，人的級別越高，講出的話越有分量。談判技巧的“規(guī)則”及注意事項(xiàng)案例：愛迪生在做某公司電器師時(shí)，他的—·項(xiàng)發(fā)明獲得丁專利。一天，公司經(jīng)理派人把愛迪生叫到辦公室，表示愿意購買愛迪生的專利，并讓愛迪生出個(gè)價(jià)。愛迪生想了想，回答道：“我的發(fā)明對公司有怎樣的價(jià)值，我不知道，請您先開個(gè)價(jià)吧?！?，“那好吧，我出40萬，怎么樣?”經(jīng)理爽快地先報(bào)了價(jià)。談判順利結(jié)束了。事后愛迪生這樣說：“我原來只想把專利賣5000美元，因?yàn)椋院蟮膶?shí)驗(yàn)還要用很多錢，所以再便宜些我也是肯賣的。讓對方先報(bào)盤，使愛迪生多獲得了三十多萬的收益。

1．讓對方先報(bào)盤可以給你帶來許多好處。

2．我對方先報(bào)盤可以給你帶來許多好處。技巧六：讓誰先報(bào)價(jià)談判技巧的“規(guī)則”及注意事項(xiàng)先報(bào)價(jià)可以影響談判定位,制定框架先報(bào)價(jià)使你成為明處先報(bào)價(jià)應(yīng)注意合理性什么情況下先報(bào)價(jià)有利：--