宋城雅居全程營(yíng)銷策劃方案

宋城雅居

全程營(yíng)銷策劃方案上篇.市場(chǎng)分析一.開封市經(jīng)濟(jì)、社會(huì)發(fā)展?fàn)顩r調(diào)查開封，簡(jiǎn)稱汴，是我國(guó)七大古都和國(guó)務(wù)院首批公布的24座歷史文化名城之一，地處中華民族歷史文化搖籃的黃河之濱，是一座歷史文化悠久的古城。在中國(guó)的歷史上，開封曾被稱為大梁、汴梁、東京、汴京等。自建城至今已有2700多年的歷史。戰(zhàn)國(guó)時(shí)期的魏國(guó)，五代時(shí)期的后梁、后晉、后漢、后周以及北宋和金七個(gè)王朝曾先后建國(guó)都于開封，故稱“七朝都會(huì)”。開封與中國(guó)的西安、洛陽(yáng)、北京、南京、杭州、安陽(yáng)并稱七大古都，在國(guó)內(nèi)外享有盛名。開封地理位置優(yōu)越，氣候溫和，交通便利，文化教育發(fā)達(dá)，物產(chǎn)豐富，科技進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)繁榮，是中原地區(qū)的重要旅游城市和對(duì)外開放城市。城區(qū)概況開封市下轄五縣五區(qū)，分別為開封縣、通許縣、尉氏縣、蘭考縣、杞縣和鼓樓區(qū)、龍亭區(qū)、順河區(qū)、南關(guān)區(qū)、郊區(qū)，總面積6444平方公里，總?cè)丝?70萬(wàn)，其中市郊區(qū)面積359平方公里，人口78萬(wàn)（56萬(wàn)市區(qū)人口、22萬(wàn)郊區(qū)人口）。城區(qū)概況開封轄區(qū)圖開封市區(qū)圖開封是個(gè)歷史文化底蘊(yùn)悠久的古城，但近些年在建設(shè)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過(guò)程中，開封落伍了。過(guò)去支撐開封經(jīng)濟(jì)的工業(yè)也相繼衰敗，而作為經(jīng)濟(jì)支柱的旅游產(chǎn)業(yè)，也因?yàn)橘Y金、服務(wù)理念等瓶頸，發(fā)展緩慢。據(jù)省統(tǒng)計(jì)局公布，2005年開封市GDP增速在全省居倒數(shù)第三，開封市民的購(gòu)買力在全省地市中也排在后面。就房地產(chǎn)來(lái)說(shuō)，開封的房?jī)r(jià)在同等規(guī)模的地市中明顯偏低?！班嶃暌惑w化”提出后，省政府在政策、資金等方面將更多地向開封傾斜，省會(huì)鄭州與開封之間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系也將更加緊密，開封將迎來(lái)發(fā)展的黃金時(shí)期。開封市經(jīng)濟(jì)發(fā)展概況開封市建委明確表示，要通過(guò)對(duì)“鄭汴一體化”相關(guān)政策的專題研究，提出“鄭汴一體化”中城市規(guī)劃、建設(shè)的建議和措施。開封市市長(zhǎng)劉長(zhǎng)春明確提出，將重點(diǎn)推進(jìn)鄭汴一體化發(fā)展，加快城鎮(zhèn)化進(jìn)程。其中包括建成鄭汴城市間連接通道，在沿線展開產(chǎn)業(yè)、商住、文化、生態(tài)建設(shè)布局；落實(shí)《中原城市群總體發(fā)展綱要》，加強(qiáng)與省政府有關(guān)部門及鄭州市相關(guān)部門的對(duì)口交流與合作，推進(jìn)鄭汴兩市功能對(duì)接、城區(qū)對(duì)接、空間對(duì)接、產(chǎn)業(yè)對(duì)接、服務(wù)對(duì)接和生態(tài)對(duì)接，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、對(duì)接互動(dòng)、共同發(fā)展；制定更優(yōu)惠的政策，創(chuàng)造更寬松的環(huán)境，吸引人流、物流、資金流、信息流向開封聚集；市政聚焦“鄭汴一體化”市政聚焦“鄭汴一體化”“十一五”期間，在鄭汴一體化的大前提下，鄭州市GDP年均增長(zhǎng)速度將達(dá)到15％，比全省平均水平高出3個(gè)百分點(diǎn)，GDP總量力爭(zhēng)翻一番，達(dá)到3500億元左右。開封市GDP年均增長(zhǎng)速度將達(dá)13％。到2010年，若鄭州、開封合并計(jì)算，GDP總量將超過(guò)4300億元，屆時(shí)鄭州、開封合并的綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力將進(jìn)入全國(guó)前八，兩個(gè)城市的總?cè)丝趯⑦_(dá)到1500萬(wàn)以上，將成為國(guó)際性大都市。經(jīng)濟(jì)實(shí)力與發(fā)展水平開封市政府明確提出要推進(jìn)鄭汴一體化發(fā)展，加快城鎮(zhèn)化進(jìn)程，其核心是提高城市化率?，F(xiàn)在開封市建成區(qū)面積約80平方公里，人口72萬(wàn)，其中市區(qū)52萬(wàn)，郊區(qū)20萬(wàn)。按開封市城市發(fā)展規(guī)劃，到2015年，開封市建成區(qū)面積要達(dá)到150平方公里，人口120萬(wàn)。大量農(nóng)民進(jìn)城，就需要大量建房。按人均28平方米建筑面積住房標(biāo)準(zhǔn)，除去原有城市居民改善住房條件帶來(lái)的需求增長(zhǎng)外，僅50萬(wàn)新增人口就需要新增住房1400萬(wàn)平方米，由此可見，開封市房產(chǎn)市場(chǎng)需求量大，發(fā)展?jié)摿薮?。發(fā)展定位與城市規(guī)劃二.開封市房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r調(diào)查開封房地產(chǎn)市場(chǎng)起步較晚，發(fā)展速度較慢，自鄭汴一體化提出后，開封西區(qū)成為了開封房地產(chǎn)開發(fā)的熱點(diǎn)區(qū)域。受“鄭汴一體化”的影響，開封西區(qū)的房?jī)r(jià)上漲了近300～500元/㎡，同時(shí)開封其他區(qū)域房?jī)r(jià)也上漲了100～300元/㎡左右。同時(shí)區(qū)域的發(fā)展使土地價(jià)格也有了較大的漲幅，以前開封西區(qū)地價(jià)30～40萬(wàn)元/畝，現(xiàn)在每畝土地已漲到50～60萬(wàn)元。開封市房地產(chǎn)市場(chǎng)簡(jiǎn)述2006年開封市房地產(chǎn)開發(fā)共完成投資10億元，比前年提高了16.3%；新開工面積50.8萬(wàn)平方米，較前年提高了13.1%；竣工面積50萬(wàn)平方米，同前年保持持平；在建面積147.6萬(wàn)平方米，比前年上升了11.3%；銷售面積（含預(yù)售）62.5萬(wàn)平方米，比前年提高了7.8%。

2006年開封市房地產(chǎn)市場(chǎng)總體上繼續(xù)保持快速、健康發(fā)展態(tài)勢(shì)，供求基本平衡，購(gòu)銷呈現(xiàn)兩旺，價(jià)格穩(wěn)中略升，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)趨于合理。近年來(lái)，我市房地產(chǎn)開發(fā)投資持續(xù)快速增長(zhǎng)，2002年全年完成投資6.3億元，2006年房地產(chǎn)開發(fā)完成投資近10億元，以每年約14.5%的速度增長(zhǎng)，比同期全社會(huì)固定資產(chǎn)投資增幅高出11個(gè)百分點(diǎn)，尤其是近兩年增幅較快，今年更是達(dá)到了16.3%。房地產(chǎn)市場(chǎng)逐步走向成熟，新建小區(qū)的規(guī)模、檔次、品質(zhì)等都較以前有較大提高。開封市房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀2006年一系列針對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)控政策相繼出臺(tái)，致使開封樓市較為冷淡購(gòu)房者持幣待購(gòu)，觀望心態(tài)較重。但是由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展和居民的收入水平在增加，潛在的購(gòu)房需求還是不斷增加。

“鄭汴一體化”不僅刺激了開封房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展、拉大了城市的框架。同時(shí)，新區(qū)的高速發(fā)展和建設(shè)，使開封西區(qū)成為了房地產(chǎn)開發(fā)的熱點(diǎn)區(qū)域。很多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)為了滿足市場(chǎng)上對(duì)于高品質(zhì)住宅的需求，將項(xiàng)目的開發(fā)多放在高速發(fā)展的西區(qū)，同時(shí)開發(fā)產(chǎn)品的類型也多以中高檔產(chǎn)品為主?！班嶃暌惑w化”不僅促進(jìn)了開封房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，同時(shí)也使開封的輻射能力和匯聚能力不斷增強(qiáng)，很多開發(fā)商也將其客戶的定位向開封周邊的區(qū)域擴(kuò)大，如鄭州等城市。開封市房地產(chǎn)的現(xiàn)狀分析開封房地產(chǎn)市場(chǎng)前景十分看好，舊城改造規(guī)模較大。隨著城市框架的不斷拉大，老城區(qū)拆遷改造力度的加大，城市人口不斷增加，市場(chǎng)需求量不斷增大，開封房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入了良好的發(fā)展的軌道，房地產(chǎn)價(jià)格穩(wěn)中有升。開封房?jī)r(jià)走勢(shì)本市個(gè)人改善性購(gòu)房和投資購(gòu)房者不斷增加，市場(chǎng)需求量不斷加大；由于政府推行土地公開招標(biāo)、掛牌、拍賣制度，嚴(yán)格執(zhí)行土地年度計(jì)劃，建立土地儲(chǔ)備制度，宏觀調(diào)控土地市場(chǎng)的供給，土地供應(yīng)量減少、競(jìng)爭(zhēng)激烈，開發(fā)商獲取土地的成本不斷提高；隨著居民收入水平的提高，消費(fèi)者對(duì)住宅質(zhì)量、環(huán)境綠化、配套設(shè)施、科技含量、物業(yè)管理等也有了更高的要求，房地產(chǎn)開發(fā)綜合開發(fā)成本有所提高；大型有實(shí)力的外地房地產(chǎn)企業(yè)投身開封房地產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng)，開發(fā)成本不斷增加。開封房?jī)r(jià)走勢(shì)分析市場(chǎng)需求增長(zhǎng)——成本提高——房?jī)r(jià)抬升

“景觀地產(chǎn)”的形成和發(fā)展，能夠滿足人們對(duì)于自然、對(duì)于生態(tài)的渴望，能夠給人們帶來(lái)更健康的生活，隨著“景觀地產(chǎn)”的不斷成熟和發(fā)展，它將逐漸成為人們生活中的一道風(fēng)景。2007年開封房地產(chǎn)市場(chǎng)展望“景觀”決定成敗市場(chǎng)需求決定住宅的發(fā)展方向。目前消費(fèi)者對(duì)居住品位的要求越來(lái)越高，要求開發(fā)商將“以人為本”的規(guī)劃思想與開發(fā)理念上升到提高人居環(huán)境質(zhì)量的高度。注重外墻磚、墻體涂料、上下水管等材料的使用在今年將更加明顯。2007年開封房地產(chǎn)市場(chǎng)展望看形象，也看質(zhì)量雖然樓市中人們的多層情結(jié)仍然沒(méi)有改變，但人口不斷增多，土地資源日漸稀缺，高層以不能拒絕的速度來(lái)到人們面前。高層和小高層有利于開發(fā)建設(shè)，適應(yīng)了購(gòu)房者的實(shí)際經(jīng)濟(jì)水平和提升生活質(zhì)量的需求。高層的“崛起”，將改變多層一統(tǒng)天下的格局，預(yù)示了開封樓市發(fā)展的新趨勢(shì)。2007年開封房地產(chǎn)市場(chǎng)展望高層“崛起”片區(qū)項(xiàng)目調(diào)查區(qū)域印象區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目有9個(gè)，現(xiàn)有市場(chǎng)投放以多層為主，預(yù)計(jì)在2007年投放市場(chǎng)將以高層為主，正在建設(shè)的榮勛花園二期歐陸經(jīng)典及的金明?；▓@、碧麗國(guó)都都是高層或小高層。片區(qū)項(xiàng)目調(diào)查序號(hào)項(xiàng)目名稱建筑形態(tài)建設(shè)規(guī)模銷售均價(jià)（元/㎡）交房日期備注1榮勛花園二期小高層2.5萬(wàn)㎡280008年底

2東京銀座多層+電梯約1萬(wàn)㎡2100未定酒店公寓3碧麗國(guó)都小高層、高層4.3萬(wàn)㎡2700未定

4金池明郡多層、別墅13萬(wàn)㎡400007年5月別墅價(jià)格5金明?；▓@高層5萬(wàn)㎡2700

6龍城香榭麗多層、24萬(wàn)㎡2300榮勛花園二期，歐陸經(jīng)典項(xiàng)目現(xiàn)狀項(xiàng)目一期多層住宅已經(jīng)入住，品質(zhì)感較強(qiáng)，項(xiàng)目高檔產(chǎn)品項(xiàng)目相關(guān)數(shù)據(jù)1、產(chǎn)品投放時(shí)機(jī)比較恰當(dāng)；項(xiàng)目等待了近2年的時(shí)間，于今年2月份開盤；2、由于一期產(chǎn)品的運(yùn)作，為項(xiàng)目奠定了高檔產(chǎn)品印象，同時(shí)企業(yè)品牌得到認(rèn)可；也是品牌運(yùn)作的成功的典范；3、項(xiàng)目三房?jī)蓮d（面積158㎡）消化比較快，同時(shí)項(xiàng)目戶型均為舒適型戶型；面積較大；我司建議在本案的設(shè)計(jì)中應(yīng)與其產(chǎn)生差異；可鑒之處碧麗國(guó)都項(xiàng)目相關(guān)數(shù)據(jù)1.項(xiàng)目啟動(dòng)較早，但工程進(jìn)度幾乎沒(méi)有，在客戶中易形成開發(fā)實(shí)力不強(qiáng)的不良印象；2.整個(gè)項(xiàng)目以多層的規(guī)劃方式來(lái)建設(shè)高層、小高層項(xiàng)目，并不能充分展示小高層社區(qū)的優(yōu)勢(shì)；進(jìn)一分析，此開發(fā)商的開發(fā)實(shí)力并不強(qiáng)，在后期的操盤過(guò)程中，如沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)豐富的代理商參與的話，整個(gè)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力不大，除非采取低價(jià)傾銷策略；3.目前推廣僅限于工地圍墻，因?yàn)闆](méi)有開盤，其銷售人員的專業(yè)程度還看不到；4.項(xiàng)目在規(guī)劃上景觀設(shè)置幾乎沒(méi)有，還停留在種草、植樹階段；5.從規(guī)劃上看，項(xiàng)目細(xì)節(jié)注重不夠；競(jìng)爭(zhēng)分析金明?；▓@項(xiàng)目相關(guān)數(shù)據(jù)項(xiàng)目圍墻

1.項(xiàng)目作為中亨花園的二期，雖然一期的別墅產(chǎn)品對(duì)本項(xiàng)目的品質(zhì)有一定的提升作用；但作為高層項(xiàng)目，以后的停車將成為問(wèn)題；2.項(xiàng)目現(xiàn)在還沒(méi)有開盤，但銷售中心的包裝并不能與項(xiàng)目的品質(zhì)相匹配；3.項(xiàng)目本身體量不大，同時(shí)面積范圍比較廣，在項(xiàng)目檔次的打造上非常不利；項(xiàng)目分析金池名郡項(xiàng)目相關(guān)數(shù)據(jù)個(gè)案綜合分析1、市場(chǎng)上產(chǎn)品形態(tài)主要以多層為主，目前只有浪漫之都有兩棟點(diǎn)式小高層是現(xiàn)房，其他項(xiàng)目均為在建、或前期階段，預(yù)計(jì)07年將是小高層、高層投放年；2、整體市場(chǎng)上，多層價(jià)位基本在1600元/平方米左右，個(gè)別樓盤均價(jià)達(dá)到了2200元/平方米，高層樓盤主要為浪漫之都，其三層起價(jià)為2730元/平方米，平均表現(xiàn)價(jià)在3000元/平方米左右，另金明?；▓@、榮勛花園等高層、小高層投放均價(jià)預(yù)計(jì)也將在3000左右；3、開封市場(chǎng)上還沒(méi)有純小高層、高層項(xiàng)目，本項(xiàng)目沒(méi)有可參照案例，但未來(lái)市場(chǎng)的高層、小高層投放量是比較大的，如榮勛花園、金明?；▓@等，將在今年上半年投放市場(chǎng)，正在運(yùn)作的碧麗國(guó)都也是一個(gè)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目，在位置、產(chǎn)品形態(tài)上和本案都很相似，項(xiàng)目未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)壓力較大，但作為第一個(gè)投放的高層社區(qū)，將搶得市場(chǎng)先機(jī)，吸引市場(chǎng)上的高層客群；個(gè)案綜合分析4、縱觀全城樓市的營(yíng)銷推廣策略，基本還停留在最初級(jí)的買賣階段，沒(méi)有深層次的營(yíng)銷推廣手段，個(gè)案中對(duì)項(xiàng)目自身的賣點(diǎn)挖掘也比較膚淺，只是對(duì)項(xiàng)目周邊的配套、醫(yī)療、學(xué)校、金融等逐一列舉，沒(méi)有形成針對(duì)自身的競(jìng)爭(zhēng)賣點(diǎn)，我們?cè)诤笃诘臓I(yíng)銷推廣中應(yīng)集中精力，采取寬泛和有質(zhì)量的營(yíng)銷手段，成為樓市中最閃亮的奇葩；5、2005年——2006年大量外地的開發(fā)商進(jìn)入，帶來(lái)大量資金的同時(shí)，又帶來(lái)很多的開發(fā)理念，景觀設(shè)計(jì)及戶型設(shè)計(jì)都有很大進(jìn)步；個(gè)案綜合分析6、高層、小高層的投放將主要集中在西區(qū)，2007年西區(qū)的住宅投放將以高層為主，面積130㎡、150㎡左右的為主，同時(shí)也將出現(xiàn)小戶型及產(chǎn)權(quán)酒店等投資產(chǎn)品；7、景觀與配套的建設(shè)已經(jīng)成為各項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)賣點(diǎn)，因此，本項(xiàng)目的開發(fā)也應(yīng)注重景觀的設(shè)計(jì)與建設(shè)，景觀先行的開發(fā)手段可以考慮；8、別墅項(xiàng)目主要集中在中央城區(qū)的龍亭以北，商業(yè)項(xiàng)目，主要以中心城區(qū)為主，住宅市場(chǎng)投放以西區(qū)為主，鄭汴一體化的逐步走近，西區(qū)將成為高檔住宅項(xiàng)目的投放重點(diǎn)。個(gè)案綜合分析我們要解決的問(wèn)題：客戶來(lái)源，成功銷售策劃的本質(zhì)是在完全剖析并掌握產(chǎn)品自身特征及優(yōu)勢(shì)的前提下分清項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群，并加上優(yōu)秀的推廣操作手法促成客戶簽約，最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的成功銷售。否則，一切等于廢話！消費(fèi)者調(diào)查開封市消費(fèi)者調(diào)查在所調(diào)查的有效問(wèn)卷中，近期有購(gòu)房打算的人數(shù)占41%，沒(méi)有購(gòu)房打算的為人數(shù)占59%。從以上比例我們認(rèn)為，第一，有購(gòu)房打算人所占的比例低于沒(méi)有購(gòu)房打算人，實(shí)屬正常；第二，結(jié)合當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)狀況，雖然多數(shù)為當(dāng)?shù)厝丝?，但迅速上漲的房?jī)r(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了正常的薪水漲幅，所以還是有一部分被訪問(wèn)者是買不起房子的。開封市消費(fèi)者調(diào)查開封市消費(fèi)者調(diào)查從圖表2上可以看出，被訪問(wèn)者最容易接受的仍然是多層住宅，占比為44.7%；其次為高層，占比為25.5%；再次為別墅，占比為21.3%；選擇其它的占8.5%。出現(xiàn)如此結(jié)果是顯而易見的：第一，多層住宅是長(zhǎng)期以來(lái)一貫的建筑形態(tài)，隨處可見，對(duì)此種形態(tài)的建筑也是最為熟知的；第二，高層住宅相對(duì)多層住宅就開封市民來(lái)說(shuō)，針對(duì)當(dāng)?shù)氐淖匀坏乩項(xiàng)l件，較難形成，即便有高層住宅面市，價(jià)格也是相對(duì)高的，這是選擇高層較多層比例低的又一原因；第三，有8.5%的被調(diào)查者選擇其它，說(shuō)明還有一部分25——35歲之間的精英人群對(duì)不同種類的建筑形態(tài)及各自的特征還不甚了解。初步判斷：開封市房地產(chǎn)市場(chǎng)遠(yuǎn)沒(méi)有形成，以致于還有很多人對(duì)房地產(chǎn)沒(méi)有形成一個(gè)清晰的概念。開封市消費(fèi)者調(diào)查開封市消費(fèi)者調(diào)查從圖表3可以看出，最受消費(fèi)者歡迎的房型依次為三房?jī)蓮d、四房?jī)蓮d、三房一廳、兩房?jī)蓮d；一房一廳和五房以上房型所選比例相同，為2.3%；幾乎沒(méi)有一組被訪問(wèn)對(duì)象對(duì)兩房一廳感興趣。同時(shí)我們不能忽略的是市場(chǎng)上選擇中小戶型的比例相對(duì)是比較低的。開封市消費(fèi)者調(diào)查開封市消費(fèi)者調(diào)查從圖表4上，我們可以很明顯的看出，90——160㎡的房型是市場(chǎng)需要的主力房型，其中尤以90——120㎡的中等面積房型為最多，其次為120——140㎡、140——160㎡的房型。當(dāng)然市場(chǎng)是多元化的，消費(fèi)者并不排除對(duì)35——90㎡中小戶型的接納，只不過(guò)中小戶型不能構(gòu)成市場(chǎng)上消費(fèi)戶型的主力。開封市消費(fèi)者調(diào)查開封市消費(fèi)者調(diào)查對(duì)比上圖表，消費(fèi)者選擇1800元/㎡以下的人占71.1%，也就是說(shuō)有七成以上的人在目前市場(chǎng)上高層的心里價(jià)位是1800元/㎡左右上限，這對(duì)價(jià)格制定在1800元/㎡以上的樓盤來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是要需求產(chǎn)品和策略營(yíng)銷全面綜合的突破。雖然人均可支配收入每年都在增長(zhǎng)，但是整體的經(jīng)濟(jì)水平仍然表現(xiàn)不佳，在這種情況下，依然有24.4%和4.5%的人選擇了1800元/㎡以上的房屋價(jià)格?？偟膩?lái)說(shuō)雖然高層市場(chǎng)中的高價(jià)位相對(duì)整體房地產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r是相脫節(jié)的。但是，如果我們把產(chǎn)品能夠細(xì)分市場(chǎng)、多元表現(xiàn)、差異突顯，市場(chǎng)和客戶會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品欣然若同的，同樣會(huì)開辟出一條光明道路。開封市消費(fèi)者調(diào)查開封市消費(fèi)者調(diào)查從上圖可以看出，消費(fèi)者能夠接受的總房?jī)r(jià)款還是比較低的，雖然只是小部分群體相對(duì)保守的行為，但可以判斷是代表市場(chǎng)的主流。市場(chǎng)的主流就是既能滿足居住功能和舒適度的情況下，又要保證房款的適度，看起來(lái)是很矛盾的問(wèn)題，也是開發(fā)商在定位前頭疼的問(wèn)題。其實(shí)結(jié)果很簡(jiǎn)單，就是要求我們所開發(fā)的產(chǎn)品應(yīng)該是經(jīng)濟(jì)型瘦身產(chǎn)品或附加價(jià)值很高的立體空間魔變的產(chǎn)品，才能相吻合市場(chǎng)真實(shí)的購(gòu)買需求。開封市消費(fèi)者調(diào)查開封市消費(fèi)者調(diào)查從圖表7我們看出，能夠負(fù)擔(dān)的起3——5萬(wàn)元首期款的被訪問(wèn)者占了總調(diào)查對(duì)象的44.2%。按照普通按揭七成貸款計(jì)算，其所購(gòu)房屋的總價(jià)應(yīng)該在15萬(wàn)元左右；按照按揭八成貸款計(jì)算，其所購(gòu)房屋的總價(jià)應(yīng)該在24萬(wàn)元左右。這一點(diǎn)同圖表6中反映出來(lái)的結(jié)論是相一致的，只不過(guò)將客戶進(jìn)行了重新細(xì)分。相應(yīng)的，如果將房屋單價(jià)控制在2200—2500元/㎡左右，那么能夠負(fù)擔(dān)得起3——5萬(wàn)元首期款的被訪問(wèn)對(duì)象，他們所能夠購(gòu)買到的房屋面積將在60——68㎡；96——110㎡之間。開封市消費(fèi)者調(diào)查開封市消費(fèi)者調(diào)查從上圖我們可以看出，在高層住宅底商部分，做為消費(fèi)者，他們更樂(lè)意接受的是大中型超市的配備來(lái)滿足他們的便捷。不難理解這種行為的客戶需求，作為我們項(xiàng)目而言外延商業(yè)發(fā)揮的空間不是太大，主要集中在沿宋城路北端的位置，除去大門商業(yè)面積更是稀少。所以，處理大型的商場(chǎng)可能性不大。開封市消費(fèi)者調(diào)查開封市的經(jīng)濟(jì)購(gòu)買能力是相對(duì)薄弱的，其主要表現(xiàn)在功能與舒適度要求較高的情況下，總價(jià)又想控制在期望的比例。在建筑形態(tài)調(diào)查的選擇上，25——40歲之間經(jīng)濟(jì)能力尚好的精英人群有相當(dāng)一定的比例傾向于高層，說(shuō)明客戶對(duì)高層的認(rèn)知在提高。在戶型的選擇上，他們往往會(huì)優(yōu)先考慮90——120㎡的三房?jī)蓮d來(lái)作為自己的居所。如果在高層住宅中設(shè)置中小戶型，經(jīng)過(guò)產(chǎn)品的創(chuàng)新、理性的引導(dǎo)，市場(chǎng)還是存有相當(dāng)高的接受度。從首付款的能力反映出了大眾在單價(jià)受限的基礎(chǔ)上所能夠買的套型及面積，其真實(shí)的需求可為項(xiàng)目理性的定位作出判斷，為客戶真實(shí)的需求尋求出路。市場(chǎng)分析總結(jié)開封市自身經(jīng)濟(jì)狀況尚且不足以支撐房地產(chǎn)市場(chǎng)高價(jià)位、高品質(zhì)、高檔次的樓盤。開封市民自身受悠久的皇城歷史文化氛圍的熏陶，無(wú)形之中有一種高貴且稍有清高的性格，對(duì)于新事物的接受需要一定的時(shí)間和過(guò)程。但在住宅方面同時(shí)表現(xiàn)出愛(ài)面子、要身份、顯品位的特點(diǎn)，所以分析得知，對(duì)于高層住宅的接受情況仍屬較為樂(lè)觀的層面。項(xiàng)目雖在開封市，但項(xiàng)目所處區(qū)位為“汴西新區(qū)”，距離鄭州市較近，受鄭汴一體化的影響，鄭州市區(qū)的消費(fèi)者仍然不能忽視。市場(chǎng)分析總結(jié)如何解決好項(xiàng)目的客戶來(lái)源問(wèn)題將是本案的關(guān)鍵問(wèn)題所在。建議：在做好開封市消費(fèi)者發(fā)掘的同時(shí)，一定要兼顧?quán)嵵菔袌?chǎng)的開發(fā)。市場(chǎng)分析總結(jié)鄭州開封鄭州向東，開封向西針對(duì)開封的經(jīng)濟(jì)水平以及開封市居民的收入水平較低的狀況，就本項(xiàng)目而言，可引入鄭汴一體化相關(guān)實(shí)例來(lái)說(shuō)明開封未來(lái)強(qiáng)大的發(fā)展前景和高層住宅的優(yōu)勢(shì)，建議引導(dǎo)消費(fèi)者用長(zhǎng)期發(fā)展、投資收益的眼光來(lái)看待本項(xiàng)目，灌輸給開封客戶本項(xiàng)目是其財(cái)富增長(zhǎng)的良好平臺(tái)這一理念。針對(duì)部分鄭州客戶，建議用鄭汴一體化大的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)闡述本項(xiàng)目在鄭州、開封兩地的連接紐帶作用，說(shuō)明其升值潛力，打動(dòng)鄭州客戶前來(lái)投資。市場(chǎng)分析總結(jié)投資，一種悠然而遠(yuǎn)見的致富手段!市場(chǎng)分析總結(jié)針對(duì)開封人的“庭院情節(jié)”，在推廣和營(yíng)銷的過(guò)程中，可適當(dāng)?shù)膹?qiáng)調(diào)項(xiàng)目?jī)?yōu)越的配置，如電梯、入戶花園等等，從生活的細(xì)節(jié)來(lái)觸動(dòng)消費(fèi)者的神經(jīng)。幫助消費(fèi)者提高對(duì)住宅項(xiàng)目的鑒賞力，刺激購(gòu)房沖動(dòng)。針對(duì)部分鄭州目標(biāo)客戶，同樣可用本項(xiàng)目所處地理位置、開封市良好的歷史、景觀等上佳的人居環(huán)境來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者逃離鄭州房?jī)r(jià)高、城市居住環(huán)境差的羈絆，引導(dǎo)客戶選擇本案。我家的庭院在空中，高處的花園更優(yōu)雅！中篇.產(chǎn)品建議銷售預(yù)判高層：產(chǎn)品力：舒適便捷，景觀好形象力：新銳，精英型住宅競(jìng)爭(zhēng)力：地塊未來(lái)前景較好，具有一定的競(jìng)爭(zhēng)力；去化速度：區(qū)域后市供應(yīng)量較大，難以有上佳表現(xiàn)售價(jià)趨勢(shì)：有部分先期樓盤的鋪墊，價(jià)格表現(xiàn)尚可銷售預(yù)判1、產(chǎn)品力：舒適度高，功能分區(qū)明確，景觀好，品質(zhì)突出2、形象力：高檔，超前3、競(jìng)爭(zhēng)力：較強(qiáng)；4、去化速度：可有較理想的預(yù)期5、售價(jià)趨勢(shì)：差異化產(chǎn)品，上行空間大.結(jié)論1、開發(fā)別墅類產(chǎn)品的設(shè)想無(wú)論是市場(chǎng)狀況還是自身?xiàng)l件都是無(wú)法得以支撐的；2、雖然多層是現(xiàn)時(shí)市場(chǎng)的主力供應(yīng)及主要需求，但從地價(jià)及其導(dǎo)致的綜合成本來(lái)看，是無(wú)法在現(xiàn)時(shí)的市場(chǎng)上取得合理的利潤(rùn)的，只有放棄這一設(shè)想；3、高層產(chǎn)品的利潤(rùn)率較為理想，應(yīng)當(dāng)作為開發(fā)方向。產(chǎn)品類型定位建議高層住宅，緊湊型大眾戶型戶型示例戶型示例戶型示例戶型示例入戶花園入戶花園實(shí)景圖項(xiàng)目整體戶型配比建議

戶型面積區(qū)間所占比例高層2房2廳1衛(wèi)（贈(zèng)1房）（80-90）+（10-15）（贈(zèng)入戶花園）㎡30%3房2廳1衛(wèi)（贈(zèng)1房1衛(wèi)）（95-105）+（15-25）（贈(zèng)入戶花園）㎡30%3房2廳2衛(wèi)（贈(zèng)1房1衛(wèi)）（115-125）+（20-30）（贈(zèng)入戶花園）㎡20%3房2廳2衛(wèi)（贈(zèng)1房1衛(wèi)）（125-135）+（25-35）（贈(zèng)入戶花園）㎡20%新古典主義建筑艷麗而豐富的色彩。粗與細(xì)，雅與俗的對(duì)比。把古典元素抽象化為符號(hào)，在建筑中，既作為裝飾，又起到隱喻的效果。圖片示例總體規(guī)劃社區(qū)規(guī)劃在空間形態(tài)上既能提供完善的生活機(jī)能，又能營(yíng)造舒適宜人的居住環(huán)境空間，體現(xiàn)主題景觀特色，是本項(xiàng)目規(guī)劃的主要理念。以主題景觀住宅的總體規(guī)劃設(shè)計(jì)為宗旨，遵照最適合于人居的生態(tài)原則，以穿行社區(qū)的小型水系、社區(qū)道路交通為軸界，將綠化景觀、及步行街、會(huì)所等多種要素綜合考慮，規(guī)劃出豐富的社區(qū)環(huán)境體系，形成項(xiàng)目綠意蔥蘢的立體景觀社區(qū)格局。規(guī)劃理念綱要1.以社區(qū)組團(tuán)為基本單元,排列形成小圍合，大社區(qū)。2.道路和交通組織系統(tǒng)人車分流，人行通道無(wú)障礙設(shè)計(jì)采用集中式地下或半地下車庫(kù)設(shè)計(jì)非機(jī)動(dòng)車集中停放3.社區(qū)功能規(guī)劃商業(yè)街規(guī)劃多元功能分布完善的生活配套多元化分散性的社區(qū)運(yùn)動(dòng)設(shè)施配套高質(zhì)量的背景音樂(lè)系統(tǒng)圖片示例景觀設(shè)計(jì)1、“鄰里公園”設(shè)計(jì)“鄰里公園”，強(qiáng)調(diào)參與，強(qiáng)調(diào)鄰里之間的交流。通過(guò)環(huán)藝小品和原生植被的有機(jī)穿插，為交往營(yíng)造張馳有度的多樣化空間和功能設(shè)施。2、以坡地為依托的水景設(shè)計(jì)社區(qū)以人造坡地為依托，將水道衍生出一個(gè)自然跌落的以鵝卵石鋪底清澈水系，遍布園區(qū)，形成一個(gè)坡景、水景相融合的高品質(zhì)景觀社區(qū)。景觀設(shè)計(jì)3.景觀表現(xiàn)意象每棟建筑前后草木扶疏、花香襲人。4、軟質(zhì)景觀設(shè)計(jì)綠化的配置應(yīng)該與建筑相融合，以自然生態(tài)為營(yíng)造取向，盡可能地多利用現(xiàn)狀的植被。在平面布局上，不宜大面積種植草坪，應(yīng)高喬木及低灌木相結(jié)合，形成錯(cuò)落有致的多層次綠化效果，適當(dāng)控制硬地的面積。景觀設(shè)計(jì)5.硬質(zhì)景觀設(shè)計(jì)地形處理充分結(jié)合基地原有的地形地貌，通過(guò)地形的豎向變化創(chuàng)造多樣化、特征化和自然化的空間活動(dòng)環(huán)境。通過(guò)堆土、小丘等地坪上升的處理和洼地、凹坑等地坪的下沉處理，形成自然變化的下沉花園、活動(dòng)場(chǎng)地、安靜的休息停留場(chǎng)所等。地面鋪裝要注意多選用自然化的材料，與整個(gè)社區(qū)的自然意象相協(xié)調(diào)。對(duì)方向的引導(dǎo)和場(chǎng)地界限的限定要求，并與周圍建筑形成良好的結(jié)合關(guān)系。路面對(duì)車行路面，材質(zhì)以瀝青路面為主，在特殊地段可以進(jìn)行材質(zhì)變化。對(duì)路面的邊緣，可利用高差變化、材料的區(qū)分等進(jìn)行車行路面的界定。景觀設(shè)計(jì)圍墻圍墻采用通透式，材料使用鑄鐵欄桿，兩側(cè)以土方起坡并配合種植綠籬。環(huán)境小品在小品的設(shè)計(jì)上，應(yīng)與整個(gè)社區(qū)的景觀風(fēng)格相協(xié)調(diào)，注重體現(xiàn)自然意象。

標(biāo)識(shí)系統(tǒng)組團(tuán)名、樓名、指示牌、信報(bào)箱等均采用統(tǒng)一的風(fēng)格，設(shè)計(jì)上要注重易于識(shí)別，材料應(yīng)與其它景觀元素形成一致的風(fēng)格。圖片示例圖片示例圖片示例圖片示例圖片示例圖片示例建筑裝飾標(biāo)準(zhǔn)本項(xiàng)目設(shè)想全部為毛坯房銷售，建筑裝飾標(biāo)準(zhǔn)如下：廚房、衛(wèi)生間：墻面用水泥砂漿底、水泥砂漿面（拉毛），地面用細(xì)石混凝土，頂棚用水泥砂漿或石膏批平。臥室、客廳、書房等：墻面用混合砂漿底，膩?zhàn)訅汗?，頂棚以膩?zhàn)踊蚪ㄖ嗯?，地面用?xì)石混凝土。陽(yáng)臺(tái)：地面用細(xì)石混凝土，頂面用外墻涂料。露臺(tái)：地面用細(xì)石混凝土。車庫(kù)：1.5米高水泥砂漿墻裙，其余同室內(nèi)粉刷，外刷防霉涂料。1.電話系統(tǒng)：小區(qū)內(nèi)電話進(jìn)線線的城市電信網(wǎng)，住宅部分每戶按2線設(shè)計(jì)，考慮會(huì)所、幼兒園等電話需求。電話配線機(jī)房設(shè)在地下室，面積60m2。2.網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)：在小區(qū)內(nèi)設(shè)一區(qū)域布線系統(tǒng)。網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)終端按每戶一個(gè)設(shè)計(jì)，考慮會(huì)所、管理用戶等網(wǎng)絡(luò)需求。網(wǎng)絡(luò)設(shè)備間設(shè)在小區(qū)地下室。小區(qū)網(wǎng)絡(luò)同城域網(wǎng)相連。3.有線電視系統(tǒng)：小區(qū)有線電視接入城市有線電視網(wǎng)，每戶住宅按二個(gè)終端設(shè)計(jì)。4.可視對(duì)講及網(wǎng)絡(luò)智能抄表系統(tǒng)：整個(gè)小區(qū)設(shè)一套可視對(duì)講系統(tǒng)，對(duì)講管理主機(jī)設(shè)在保安監(jiān)控中心，小區(qū)出入口、每棟住宅（或公寓）均設(shè)門口機(jī)，各用戶設(shè)分機(jī)，來(lái)方者通過(guò)對(duì)講聯(lián)系，許可后方可入內(nèi)。小區(qū)設(shè)一套網(wǎng)絡(luò)智能抄表系統(tǒng)，抄表主機(jī)設(shè)在管理處或消防控制室，負(fù)責(zé)對(duì)每戶住宅、水表、電表、氣表的遠(yuǎn)程自動(dòng)抄表。安防通信系統(tǒng)建議5.火災(zāi)自動(dòng)報(bào)警及消防聯(lián)動(dòng)控制系統(tǒng)小區(qū)內(nèi)設(shè)一套火災(zāi)自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)，負(fù)責(zé)對(duì)整個(gè)小區(qū)火災(zāi)情況進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)，并對(duì)其滅火設(shè)備進(jìn)行聯(lián)動(dòng)控制。在小區(qū)地下停車場(chǎng)，各主要出入口、門廳、電視轎廂等處設(shè)置攝像機(jī)，監(jiān)控設(shè)備設(shè)在消防控制室。6.小區(qū)巡更及周邊防范系統(tǒng)小區(qū)內(nèi)設(shè)一套巡更管理系統(tǒng)，巡更主機(jī)設(shè)在保安消防控制室，巡更設(shè)備采用離線巡更，巡更點(diǎn)由用戶根據(jù)需要確定。小區(qū)周邊設(shè)一套安全防范系統(tǒng)，采用紅外對(duì)射探測(cè)器。監(jiān)視非法入侵，報(bào)警至消防控制室。安防通信系統(tǒng)建議7.家居智能報(bào)警系統(tǒng)每戶住宅設(shè)一套家居智能控制系統(tǒng)，在客廳及主臥設(shè)紅外探測(cè)器，廚房設(shè)煤氣報(bào)警器，主臥和父母房設(shè)緊急救助按鈕，進(jìn)戶門設(shè)門磁，報(bào)警主機(jī)設(shè)在消防控制室，本報(bào)警系統(tǒng)可與可視對(duì)講系統(tǒng)合設(shè)。8.停車場(chǎng)管理系統(tǒng)在地下室停車場(chǎng)出入口，小區(qū)車輛出入口設(shè)停車場(chǎng)管理系統(tǒng)，負(fù)責(zé)對(duì)車輛的出入進(jìn)行檢測(cè)，控制出入口的開啟與關(guān)閉。安防通信系統(tǒng)建議下篇.項(xiàng)目整體營(yíng)銷方案規(guī)劃情況建筑用地面積33,246.9M2總建筑面積93,246.0M2，其中地上建筑面積85,786.0M2住宅建筑面積82,216.9M2容積率2.58綠化面積10,240M2綠化率30.8%總居住戶數(shù)863戶停車位280個(gè)項(xiàng)目概況建筑分期：地塊分兩期建設(shè)。第一期5棟，預(yù)計(jì)2007年5月動(dòng)工；第二期6棟，預(yù)計(jì)2008年春節(jié)后動(dòng)工。項(xiàng)目概況項(xiàng)目分析奢適格調(diào)的締造者鄭州一建每一次新的住宅項(xiàng)目總在引領(lǐng)一種新的生活格調(diào)！由于開封市近年來(lái)的發(fā)展建設(shè)，加之“鄭汴一體化”的強(qiáng)大拉動(dòng)作用，較為完整的社會(huì)體系與社會(huì)階層已經(jīng)基本形成，并在住宅的消費(fèi)需求上體現(xiàn)出來(lái)高檔次住宅需求的市場(chǎng)日漸成熟，并成為一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的細(xì)分市場(chǎng)。項(xiàng)目分析區(qū)域市場(chǎng)分析富足群體已出現(xiàn)分化，早期富者與今日富者在致富方法、文化修養(yǎng)、價(jià)值觀等方面開始裂變。項(xiàng)目分析區(qū)域市場(chǎng)分析項(xiàng)目分析結(jié)論鄭汴一體化給開封市房地產(chǎn)市場(chǎng)帶來(lái)了大量的鄭州客戶開封市房地產(chǎn)市場(chǎng)中的富人市場(chǎng)已經(jīng)形成并具規(guī)模新經(jīng)濟(jì)下的富人群體有更現(xiàn)代的心理特征市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)度的加劇形成市場(chǎng)熱點(diǎn)

優(yōu)勢(shì)：開發(fā)公司實(shí)力雄厚，并且具有相當(dāng)?shù)拈_發(fā)經(jīng)驗(yàn)。項(xiàng)目的整體規(guī)劃設(shè)計(jì)具有現(xiàn)代化、國(guó)際化的品位，屬于開封市區(qū)高檔次樓盤，具有其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不可復(fù)制的高度和品位。地理位置優(yōu)越，對(duì)項(xiàng)目自身形象的提升以及對(duì)消費(fèi)者心理的打動(dòng)都有非常大的促進(jìn)作用。項(xiàng)目SWOT分析劣勢(shì)純高層住宅對(duì)于開封市的消費(fèi)者來(lái)講存在一定的接受過(guò)程，加大了項(xiàng)目的銷售壓力。對(duì)于鄭州市的目標(biāo)客戶來(lái)講，距離、地域仍然是項(xiàng)目銷售的阻礙。項(xiàng)目SWOT分析機(jī)會(huì)：鑒于開封市近年來(lái)強(qiáng)筋的發(fā)展勢(shì)頭，開封人具有消費(fèi)房地產(chǎn)強(qiáng)大的潛力，為項(xiàng)目的推廣和銷售帶來(lái)了巨大的空間。城市的總體規(guī)劃為向西發(fā)展，給項(xiàng)目帶來(lái)了大量的消費(fèi)客群。富足人群數(shù)量的較快增長(zhǎng)以及人們?cè)絹?lái)越對(duì)傳統(tǒng)住宅的否定，這些趨勢(shì)都對(duì)項(xiàng)目的推廣形成機(jī)會(huì)。鄭汴一體化，將給項(xiàng)目帶來(lái)了大量的鄭州客戶。項(xiàng)目SWOT分析威脅：

項(xiàng)目周邊數(shù)家在檔次和品質(zhì)上參差不齊的競(jìng)爭(zhēng)樓盤存在，在消費(fèi)者的攔截和引導(dǎo)上會(huì)對(duì)項(xiàng)目造成一定的威脅及分流。項(xiàng)目SWOT分析機(jī)會(huì)劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)威脅宋城雅居市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)位置項(xiàng)目SWOT分析——競(jìng)爭(zhēng)策略：強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)通過(guò)強(qiáng)勢(shì)包裝，使樓盤的客觀質(zhì)素轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者主觀印象的偏好如市場(chǎng)注重地段，可訴求交通的便利度適時(shí)整合提升項(xiàng)目所在片區(qū)的整體形象密切留意競(jìng)爭(zhēng)樓盤的行動(dòng)，及時(shí)出臺(tái)對(duì)策略化劣勢(shì)監(jiān)測(cè)威脅把握機(jī)會(huì)宋城雅居怎么做？說(shuō)在前面的話人們購(gòu)買一件商品并不是因?yàn)樯唐繁旧?，而是因?yàn)樾枰@一商品提供的“功能”。買房子同樣如此。我們賣什么？我們究竟提供給客戶什么利益？必須認(rèn)識(shí)到，我們賣的絕不是一個(gè)單純的建筑物，而是七十年的時(shí)間和空間，是一個(gè)“家”。擁有和美的家庭，才是人們買房子的初衷。于是，這里詮釋的是一種生活方式，是一種高尚的格調(diào)。市場(chǎng)定位于是：如何幫助客戶擁有和美、幸福的家庭？我們要為客戶營(yíng)造什么樣的生活方式？如何在期房階段就讓目標(biāo)消費(fèi)群感受到這種生活方式？如何將這種生活方式體現(xiàn)在推廣中？如何用一切手段來(lái)闡釋這種生活方式？如何引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群理解這種生活方式對(duì)其的重要性？這，就是我們的市場(chǎng)定位要解決的問(wèn)題。市場(chǎng)定位差別化目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位定位溝通市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位追求的首要目標(biāo)——在某個(gè)或某些方面成為潛在顧客心目中的第一

一個(gè)樓盤的銷售成功與否，并不在于其品質(zhì)的高低，而在于其品質(zhì)檔次能否適合市場(chǎng)的實(shí)際需求。

市場(chǎng)定位——高端純高層住宅社區(qū)，奉獻(xiàn)給那些懂得生活的人！脈絡(luò)：房子—家—格調(diào)生活—深度打動(dòng)消費(fèi)者核心—“格調(diào)”。拋棄了市場(chǎng)上現(xiàn)已爛俗的巔峰、顛覆等次，用清新雅致的“格調(diào)”一次表明項(xiàng)目形象，獨(dú)樹一幟，塑造項(xiàng)目的唯一性?！般晡餍聟^(qū)”，與鄭東新區(qū)無(wú)形中產(chǎn)生共鳴，可借“鄭東新區(qū)”的市場(chǎng)知名度來(lái)提升項(xiàng)目的形象?！般晡餍聟^(qū)”的概念比鄭東CBD更有文化品位和人性味，有利于項(xiàng)目展開更加人文化的宣傳和表述。國(guó)際化是品質(zhì)的象征，這一定位是為了更直接的表述項(xiàng)目品質(zhì)，建立與中檔項(xiàng)目的形象差異，抬高客戶心理價(jià)位。形象定位汴西新區(qū)，國(guó)際化高層格調(diào)生活社區(qū)目標(biāo)客群分析把玩奢華的現(xiàn)代主義生存理念的同時(shí)，追求自然的回歸，自由自在的享受生活與優(yōu)雅高尚的環(huán)境，向往一種能令他激動(dòng)的獨(dú)特鮮明的、與眾不同的符合內(nèi)心需求的生活方式。生活觀——愛(ài)上奢華，體驗(yàn)自由！消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)的累積與受教育程度相對(duì)較高決定了這些階層已將消費(fèi)帶入了理智消費(fèi)階段，表現(xiàn)在對(duì)自己需要、個(gè)人享受的內(nèi)容和層次有比較實(shí)際的認(rèn)識(shí)，并且消費(fèi)的品味越來(lái)越具有個(gè)人色彩并切合時(shí)代潮流。

目標(biāo)客群分析消費(fèi)觀——信仰，可以領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)時(shí)代！

廣告和軟文宣傳文章對(duì)他們消費(fèi)行為的影響是不可低估的，廣告和軟文傳遞的信息如果能與他們對(duì)生活的理解產(chǎn)生共鳴或其中有尚不為人知的獨(dú)到價(jià)值，他們會(huì)欣然接受。廣告設(shè)計(jì)和軟文更應(yīng)突顯高尚的、上層奢華的文化風(fēng)格，打動(dòng)他們的心。目標(biāo)客群分析廣告觀——欣賞心靈的共鳴！富有的成功階層對(duì)優(yōu)越的生活是以超時(shí)間工作帶來(lái)對(duì)成功的滿足為前提的。他們的工作時(shí)間較自由，崇尚高效率工作，其它時(shí)間可以用來(lái)享受和渡假。他們事業(yè)已相對(duì)穩(wěn)定，不需要為了生意放棄休息和鍛煉身體的時(shí)間。目標(biāo)客群分析事業(yè)觀——俯瞰天下，淡定人生！目標(biāo)消費(fèi)群在事業(yè)基礎(chǔ)、物質(zhì)基礎(chǔ)等方面都有很大的實(shí)力和優(yōu)勢(shì),希望擁有與眾不同的生活方式，高品位的娛樂(lè)內(nèi)容更易和他們產(chǎn)生共鳴。目標(biāo)客群分析娛樂(lè)觀——超越流行浮華，品位深邃經(jīng)典總結(jié)：處于人生與事業(yè)頂層的目標(biāo)消費(fèi)者在強(qiáng)勢(shì)消費(fèi)實(shí)力的基礎(chǔ)上對(duì)生活、事業(yè)、消費(fèi)的追求已經(jīng)相當(dāng)明確，變得日益單純；

尤其在生活與消費(fèi)上因?yàn)闆](méi)有任何物質(zhì)上的障礙，因此行為的動(dòng)機(jī)簡(jiǎn)單而果斷，并帶有相對(duì)的隨意性。目標(biāo)客群分析——從馬斯洛需求層次模式看目標(biāo)客戶的需求生存需求安全需求歸屬需求自尊需求自我實(shí)現(xiàn)是好房子！物業(yè)管理和隱秘性好！有家的感覺(jué)！是有身份感的經(jīng)典樓盤！找到新貴生活的格調(diào)！目標(biāo)人群有什么需求動(dòng)機(jī)？高度，詮釋出一種品味，更是一種境界。富足，彰顯的不僅是物質(zhì)，更是一種信仰。與世界同步，與時(shí)代同步，奢華的世界觀之上，顯現(xiàn)的是上層人群的高享人生觀！目標(biāo)客群定位“高享”人生觀開封：思想進(jìn)步、生活富足的商界、政界人士。鄭州：商界人士（包括私營(yíng)企業(yè)家/國(guó)營(yíng)集團(tuán)總裁、總經(jīng)理、CEO等），政界人士。鄭州、開封兩地的投資買家目標(biāo)客群定位其他案名建議推廣案名建議京典杰座汴西國(guó)際宋城嘉園“京典杰座”“京”：開封古有汴梁、汴京之說(shuō)；“京典”，音同經(jīng)典?！敖堋保汉澜?，杰出之意?！白保盒稳蓓?xiàng)目高大挺拔且穩(wěn)如泰山。“杰座”，音同杰作,亦可理解為項(xiàng)目乃是開封樓市中的典型代表、杰出之作。案名釋意項(xiàng)目形象定位的一個(gè)出發(fā)點(diǎn)是要將市場(chǎng)形象提高。案名是傳達(dá)項(xiàng)目定位最直接的途徑，“京典杰座”這一名稱無(wú)疑能夠起到突出項(xiàng)目品質(zhì)、提升市場(chǎng)形象的作用。推廣將依照西區(qū)、國(guó)際（品質(zhì)）、家、格調(diào)、路線，有層次地闡述項(xiàng)目的形象定位。格調(diào)的概念是核心，地段和品質(zhì)是陪襯。項(xiàng)目打造的格調(diào)概念應(yīng)該是開封高尚的住宅社區(qū)，崇尚生活品位，注重生活情調(diào)的高檔次國(guó)際人文社區(qū)。推廣主線汴西新區(qū)——國(guó)際化——格調(diào)生活社區(qū)主題推廣語(yǔ)高享品位，格調(diào)生活營(yíng)銷推廣階段劃分京典杰作推廣計(jì)劃表（2007/5/1-2008/6/1）{天造一半，人造一半}京典杰作{高享品位，格調(diào)生活}汴西新區(qū)，國(guó)際化高層格調(diào)生活社區(qū)階段第一階段（引導(dǎo)蓄水期）第二階（公開亮相）第三階段（開盤強(qiáng)銷期）第四階段（促銷延展期）第五階段（二次強(qiáng)銷期）攔截計(jì)劃正式蓄水時(shí)間5/1-6/16/1-9/19/1-11/111/1-2008/1/312008/2/1-3/312008/4/1-6/1主題印象等待之美名流經(jīng)典之約驚羨天造一半，人造一半創(chuàng)新自然造景，名座筑城把握高享品位格調(diào)榮耀一生媒體選擇1.鄭開達(dá)道戶外大牌2.現(xiàn)場(chǎng)圍墻3.市中心戶外大牌/墻體1.市域戶外定點(diǎn)2.報(bào)紙低頻度軟文1．報(bào)紙2．媒體樓書3.海報(bào)1．報(bào)紙2．雜志3．簡(jiǎn)裝/精裝樓書1．報(bào)紙2．DM單頁(yè)3．簡(jiǎn)裝/精裝樓書1．報(bào)紙2．DM單頁(yè)內(nèi)容提要定點(diǎn)攔截現(xiàn)場(chǎng)攔截外展布置品牌傳播項(xiàng)目揭幕客戶收集形象公開概念傳播公關(guān)活動(dòng)產(chǎn)品強(qiáng)推開盤促動(dòng)/爆發(fā)形象深化系列賣點(diǎn)宣傳產(chǎn)品促銷細(xì)化賣點(diǎn)宣傳客戶證言二次強(qiáng)銷產(chǎn)品促銷公關(guān)活動(dòng)細(xì)化賣點(diǎn)宣傳配合條件圍墻、導(dǎo)視項(xiàng)目已動(dòng)工入口完成售樓中心售樓中心會(huì)所售樓中心樣板間樣板景觀項(xiàng)目交房促銷優(yōu)惠策略名流卡優(yōu)惠名流會(huì)征集優(yōu)惠策略活動(dòng)、鼓樓廣場(chǎng)推介會(huì)移動(dòng)客戶推介會(huì)開盤公關(guān)促銷活動(dòng)二次強(qiáng)銷營(yíng)銷推廣階段劃分戰(zhàn)略目標(biāo)：1、通過(guò)看房路線的戶外攔截措施，截留部分目標(biāo)客戶；2、繼續(xù)各項(xiàng)營(yíng)效推廣的籌備工作并迅速落實(shí)；主題：京典杰作，讓等待變美麗！主要內(nèi)容：1、圍墻包裝，戶外看板制作，市內(nèi)戶外定點(diǎn)廣告選址/設(shè)計(jì)/制作2、模型/效果圖發(fā)包制作，簡(jiǎn)裝樓書、海報(bào)、單頁(yè)設(shè)計(jì)，3、銷售軟件/硬件到位4、銷售人員招聘培訓(xùn)/制度建立5、媒體軟文撰寫/VIP名流卡設(shè)計(jì)制作各階段營(yíng)銷計(jì)劃第一階段：引導(dǎo)蓄水期客戶積累、概念傳播、銷售準(zhǔn)備攔截計(jì)劃——充分準(zhǔn)備，初步啟動(dòng)主要手段：本階段主要以戶外攔截為主，保持相對(duì)的神秘感。銷售配合：1、銷售隊(duì)伍的建立/銷售制度的建立2、相關(guān)銷售道具的準(zhǔn)備（模型、效果圖、樓書等）3、接受客戶來(lái)電話咨詢登記各階段營(yíng)銷計(jì)劃攔截計(jì)劃——充分準(zhǔn)備，初步啟動(dòng)第一階段：引導(dǎo)蓄水期客戶積累、概念傳播、銷售準(zhǔn)備戰(zhàn)略目標(biāo)：1、客戶接待開始2、“VIP名流卡”全面推出，鎖定最初一批有效客戶3、主動(dòng)出擊，蓄勢(shì)蓄水主題：〝名流——經(jīng)典之約〞主要內(nèi)容：1、報(bào)紙媒體系列軟文宣傳，重在企業(yè)形象推廣與產(chǎn)品實(shí)體概念宣傳；2、7月底8月初整版形象廣告：“一卡值千金”，征集名流會(huì)會(huì)員，表達(dá)“送錢送身份”核心概念3、直效行銷DM設(shè)計(jì)制作4、銷售人員熟練了解樓盤營(yíng)銷細(xì)節(jié)/提供多方面咨詢5、工程進(jìn)度的配合與保證各階段營(yíng)銷計(jì)劃正式蓄水——正式啟動(dòng)，嘗試攻擊第一階段：引導(dǎo)蓄水期客戶積累、概念傳播、銷售準(zhǔn)備主要手段：媒體廣告為鋪墊，VIP名流卡銷售為契機(jī)，直效行銷為方式。銷售配合：1、銷售員專業(yè)深化培訓(xùn)2、VIP名流卡正式開始發(fā)售3、銷售道具完成到位（模型、效果圖、樓書等）各階段營(yíng)銷計(jì)劃正式蓄水——正式啟動(dòng)，嘗試攻擊第一階段：引導(dǎo)蓄水期客戶積累、概念傳播、銷售準(zhǔn)備戰(zhàn)略目標(biāo)：1、樓盤亮相，黃金周促銷，產(chǎn)生全市性的影響力；3、結(jié)合名流卡推廣，激發(fā)已定客戶的口碑作用。主題：宋城路首席國(guó)際化高層格調(diào)生活社區(qū)氣質(zhì)亮相主要內(nèi)容：1、9/1日開始形象公開2、鼓樓廣場(chǎng)大型產(chǎn)品推介活動(dòng)，加表演和抽獎(jiǎng)；3、媒體廣告闡述樓盤概念及系列賣點(diǎn)；各階段營(yíng)銷計(jì)劃第二階段：公開亮相（預(yù)開盤)期第一輪全市性攻擊，擴(kuò)大客源范圍主要手段：1、全面媒體廣告鋪開；2、現(xiàn)場(chǎng)售樓處啟用，大型產(chǎn)品推介會(huì)銷售配合：1、現(xiàn)場(chǎng)售樓處正式啟用2、一房一價(jià)表對(duì)外公開3、VIP名流卡繼續(xù)發(fā)售各階段營(yíng)銷計(jì)劃第二階段：公開亮相（預(yù)開盤)期第一輪全市性攻擊，擴(kuò)大客源范圍戰(zhàn)略目標(biāo)：1、培養(yǎng)忠實(shí)消費(fèi)群體，通過(guò)口碑?dāng)U大銷售源；2、真正樹立產(chǎn)品首席的精品形象，為新推房源迅速去化做好準(zhǔn)備。主題：11月1日驚爆開盤宋城路首席國(guó)際化高層格調(diào)生活社區(qū)完美呈現(xiàn)主要內(nèi)容：1、簡(jiǎn)短而熱烈的現(xiàn)場(chǎng)開盤典禮，“名流會(huì)，匯名流”/贈(zèng)送禮品2、憑卡排隊(duì)選房購(gòu)房+現(xiàn)場(chǎng)簽約儀式2、各種廣告高低空聯(lián)合作業(yè)3、第一期客戶專訊《名流會(huì)》4、根據(jù)銷售情況制定針對(duì)性促銷策略（包括公關(guān)活動(dòng)）各階段營(yíng)銷計(jì)劃第三階段：正式開盤期(強(qiáng)銷期)第二輪銷售攻勢(shì)啟動(dòng)，達(dá)到高潮開盤強(qiáng)銷：樣板間完成，現(xiàn)樓售賣主要手段：1、開盤引爆（開盤典禮/簽約儀式/“名流會(huì)”成立儀式）2、媒體宣傳（產(chǎn)品分賣點(diǎn)）3、持續(xù)強(qiáng)勢(shì)銷售銷售配合：1、銷售現(xiàn)場(chǎng)看房電瓶車/對(duì)講設(shè)備2、精裝樓書3、銷售節(jié)奏良好控制/價(jià)格靈活調(diào)整各階段營(yíng)銷計(jì)劃第三階段：正式開盤期(強(qiáng)銷期)第二輪銷售攻勢(shì)啟動(dòng)，達(dá)到高潮開盤強(qiáng)銷：樣板間完成，現(xiàn)樓售賣戰(zhàn)略目標(biāo)：樣板間現(xiàn)房實(shí)景，銷售現(xiàn)場(chǎng)打動(dòng)利用春節(jié)長(zhǎng)假，再掀銷售高潮讓利誘惑促銷，成功打一場(chǎng)殲滅戰(zhàn)主題：收藏一生一世的幸福主要內(nèi)容：1、二期客戶專訊《名流會(huì)》設(shè)計(jì)/印刷/寄贈(zèng)2、促銷廣告：快樂(lè)無(wú)罪，生活有禮3、元宵燈會(huì)活動(dòng)細(xì)則/內(nèi)容安排/活動(dòng)組織/活動(dòng)告知/新聞報(bào)道各階段營(yíng)銷計(jì)劃第四階段：促銷延展期持續(xù)銷售攻略，持續(xù)的去化主要手段：“名流會(huì)”俱樂(lè)部活動(dòng)有效促銷手段的運(yùn)用及結(jié)合；重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)的充分利用現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景的呈現(xiàn)銷售配合：1、重要節(jié)點(diǎn)的促銷策略2、抗性房源的去化優(yōu)惠策略3、價(jià)格調(diào)整策略各階段營(yíng)銷計(jì)劃第四階段：促銷延展期持續(xù)銷售攻略，持續(xù)的去化戰(zhàn)略目標(biāo)：1.樣板間現(xiàn)房實(shí)景，銷售現(xiàn)場(chǎng)打動(dòng)2.利用交房時(shí)機(jī)，再掀銷售高潮。3．為項(xiàng)目二期產(chǎn)品的入市打下基礎(chǔ)。主題：天上人間，共格調(diào)！主要內(nèi)容：交房時(shí)二次強(qiáng)銷主要手段：“快樂(lè)交房，幸福安家”促銷活動(dòng)。銷售配合：1、重要節(jié)點(diǎn)的促銷策略2、抗性房源的去化優(yōu)惠策略3、價(jià)格調(diào)整策略各階段營(yíng)銷計(jì)劃第五階段：二次強(qiáng)銷期完美收?qǐng)?，再?chuàng)“經(jīng)典”媒介選擇在項(xiàng)目的推廣過(guò)程中，針對(duì)開封市房地產(chǎn)行業(yè)的具體情況，建議以促銷活動(dòng)為主線，以渠道建設(shè)為基礎(chǔ)，以小眾傳播為切入點(diǎn)，、以大眾傳播（如報(bào)紙廣告）為輔助。推廣費(fèi)用開支總預(yù)算產(chǎn)品分期總銷額一期權(quán)重二期權(quán)重

一期廣告總額二期廣告總額全部住宅2.2億60%40%

120萬(wàn)

80萬(wàn)全部商業(yè)1.1億

一期商業(yè)1628萬(wàn)100%0二期商業(yè)0.94億10%90%媒體細(xì)分發(fā)行量?jī)r(jià)格目標(biāo)受眾特點(diǎn)建議報(bào)紙廣告汴梁晚報(bào)7.5萬(wàn)份，市區(qū)6萬(wàn)，郊縣1.5萬(wàn)整版在2.2——3.2萬(wàn)不等市內(nèi)大眾、主要靠征訂獲取客戶，報(bào)刊點(diǎn)也有出售此廣告可在宣傳推廣中作為主流媒體開封日?qǐng)?bào)7萬(wàn)份，市區(qū)4萬(wàn)，郊縣3萬(wàn)整版在3萬(wàn)—4.5萬(wàn)之間開封政府機(jī)關(guān)單位，主要分布在郊縣，主要靠強(qiáng)制性征訂，市民購(gòu)買幾乎為0主流媒體的配合媒體大河報(bào)1.6萬(wàn)份（市區(qū)）整版在8萬(wàn)—12萬(wàn)之間主要是那些經(jīng)常到鄭州出差辦公、貿(mào)易的個(gè)體商戶和企事業(yè)單位征訂戶可作為夾（暫不考慮）東方今報(bào)0.7萬(wàn)份（市區(qū)）整版在5萬(wàn)—8萬(wàn)之間客戶征訂者可作為夾（暫不考慮）報(bào)廣分析媒體廣告刊出計(jì)劃時(shí)間媒體形式版面費(fèi)用9月1日?qǐng)?bào)、晚報(bào)軟文（對(duì)領(lǐng)導(dǎo)采訪）半版2.6萬(wàn)9.20晚報(bào)軟文1000字30009.27晚報(bào)軟文1000字3000晚報(bào)硬廣封底整版3.2萬(wàn)媒體廣告刊出計(jì)劃時(shí)間媒體形式版面費(fèi)用10.8晚報(bào)硬廣封底整版3.2萬(wàn)10.20晚報(bào)軟文1000字300011.3晚報(bào)硬廣封底整版3.2萬(wàn)11.10晚報(bào)軟文1000字300012.1晚報(bào)硬廣封底整版3.2萬(wàn)12.8晚報(bào)軟文1000字300012.15晚報(bào)硬廣封底整版3.2萬(wàn)08.1.7晚報(bào)軟文1000字3000時(shí)間媒體形式版面費(fèi)用08.1.15晚報(bào)硬廣封底整版3.2萬(wàn)08.2.1晚報(bào)軟文1000字300008.2.22晚報(bào)軟文1000字30003.8晚報(bào)軟文1000字30003.15晚報(bào)軟文1000字30004.8晚報(bào)硬廣封底整版3.2萬(wàn)4.15晚報(bào)軟文1000字30004.22晚報(bào)硬廣封底整版3.2萬(wàn)報(bào)紙費(fèi)用合計(jì)31.5萬(wàn)

媒體廣告刊出計(jì)劃戶外宣傳渠道輔助媒體地點(diǎn)價(jià)位特征內(nèi)容及作用戶外看板市中心、下高速金明大道處每塊廣告牌在1.5—2.0萬(wàn)之間（100平米）主要針對(duì)開封生活的各類人群以及到開封的外地人進(jìn)行項(xiàng)目宣傳形象廣告的主要媒體公交車體各種線路通往市區(qū)郊區(qū)每輛車1.2萬(wàn)/年/一條公交線路主要是流動(dòng)廣告，走到哪里強(qiáng)制性將廣告帶到哪里，受眾人群較多形象廣告輔助媒體費(fèi)用合計(jì)戶外+公交車體29.94萬(wàn)1、VIP名流卡折現(xiàn)促銷活動(dòng)在蓄水階段就推出VIP名流卡，并明確規(guī)定優(yōu)先購(gòu)卡的折扣權(quán)益，又有機(jī)會(huì)參加高雅的時(shí)尚運(yùn)動(dòng)，只要是對(duì)項(xiàng)目感興趣的客人，一定不會(huì)無(wú)視這張卡帶給自己的實(shí)惠和超值價(jià)值。2、名流會(huì)時(shí)尚休閑運(yùn)動(dòng)可與相關(guān)休閑娛樂(lè)機(jī)構(gòu)聯(lián)系，為購(gòu)買名流卡的客戶提供每月一次（強(qiáng)銷階段）的免費(fèi)聚會(huì)活動(dòng)機(jī)會(huì)。在銷售進(jìn)入正常階段后，持卡客人前去這些場(chǎng)合消費(fèi)，仍可享受比一般客人高的折扣優(yōu)惠。公關(guān)促銷活動(dòng)策劃3、京典杰作7月送爽活動(dòng)針對(duì)每位簽約客戶，均有資格申報(bào)一位老年人享受鄭州一建為其辦理的醫(yī)療保險(xiǎn)卡等服務(wù)4、項(xiàng)目裝修設(shè)計(jì)征集大賽公關(guān)促銷活動(dòng)策劃5.名流會(huì)俱樂(lè)部成立這個(gè)俱樂(lè)部的成立，可以成為業(yè)主的一個(gè)組織，同時(shí)可以有效的吸納潛在的客戶，增加一建公司在房地產(chǎn)開發(fā)外的客戶資源。6.2007，開封最美麗新娘征選賽（開盤前）公關(guān)促銷活動(dòng)策劃產(chǎn)品推介會(huì)1.開封菊花展鼓樓廣場(chǎng)大型產(chǎn)品推介會(huì)鼓樓廣場(chǎng)是開封市人流量最集中的地方，借助菊展，通過(guò)大型的廣場(chǎng)推介會(huì)，造成全市性的影響力，使得項(xiàng)目一亮相，就成為街談巷議的話題，強(qiáng)大的氣魄，足以震撼整個(gè)開封樓市。同時(shí)可穿插演出和抽獎(jiǎng)，現(xiàn)場(chǎng)發(fā)售VIP名流卡。

2.目標(biāo)客戶推介會(huì)項(xiàng)目推廣前期，針對(duì)項(xiàng)目的目標(biāo)客戶，如開封市相關(guān)行政單位工作者、中國(guó)移動(dòng)工作者等，進(jìn)行有目的的產(chǎn)品推介會(huì)，抓住目標(biāo)客戶心理，進(jìn)行產(chǎn)品推介，提高項(xiàng)目的市場(chǎng)知名度及認(rèn)知度。小眾傳播針對(duì)目標(biāo)客戶，選取在開封市各大汽車加油站進(jìn)行項(xiàng)目的相關(guān)傳播推廣工作。對(duì)去加油的私家車發(fā)放印有項(xiàng)目標(biāo)志及簡(jiǎn)介的小禮品。(如紙巾盒、車內(nèi)小飾品等)針對(duì)目標(biāo)客戶，在開封市選取適當(dāng)?shù)母邫n賓館、酒店、咖啡廳，在這類目標(biāo)場(chǎng)所策劃相關(guān)活動(dòng)。擺放X展架，在擦鞋機(jī)上制作項(xiàng)目廣告等，進(jìn)行項(xiàng)目的宣傳推廣。小眾傳播假日渠道春節(jié)愚人節(jié)感恩節(jié)勞動(dòng)節(jié)兒童節(jié)夜總會(huì)

主題晚場(chǎng)

酒吧

開心Party主題音樂(lè)晚場(chǎng)

主題晚場(chǎng)健身館

競(jìng)賽類活動(dòng)

主題活動(dòng)

小眾傳播相關(guān)渠道建設(shè)及主題活動(dòng)參考小眾傳播假日渠道七一七夕中秋十一重陽(yáng)夜總會(huì)老歌專場(chǎng)中國(guó)式七夕不送月餅送團(tuán)圓

紅酒送雙親酒吧

一世情緣“2007最美麗新娘”主題晚會(huì)

健身館

男女互動(dòng)主題競(jìng)技家庭健康培訓(xùn)中國(guó)體育主題活動(dòng)老年健身主題活動(dòng)小眾傳播相關(guān)渠道建設(shè)及主題活動(dòng)參考小眾傳播假日渠道圣誕元旦父/母親節(jié)夜總會(huì)平安夜，浪漫夜

關(guān)愛(ài)父母的禮品派送酒吧瘋狂一晚

健身館

送健康給老人主題活動(dòng)小眾傳播相關(guān)渠道建設(shè)及主題活動(dòng)參考印刷媒體品種形式數(shù)量單價(jià)費(fèi)用樓書K8、250K不規(guī)則銅版紙1400份15.00元/份2.1萬(wàn)DM文件單頁(yè)A4銅版紙1000份0.5元/份0.05萬(wàn)手拎袋不規(guī)則銅版紙1000份

1.00元/份

0.1萬(wàn)合計(jì)

2.25萬(wàn)廣告推廣費(fèi)用分析廣告品種總費(fèi)用（萬(wàn)元）占總預(yù)計(jì)比率報(bào)紙31.526%戶外22.3018%車體7.646%印刷品2.252%現(xiàn)場(chǎng)包裝108%公關(guān)促銷活動(dòng)18.6715%產(chǎn)品推介會(huì)54%小眾傳播1513%不可預(yù)知費(fèi)用7.646%合計(jì)120100%階段性推廣費(fèi)用預(yù)算營(yíng)銷推廣階段費(fèi)用比例費(fèi)用金額（萬(wàn)元）市場(chǎng)預(yù)熱期（5/1-6/1）20%24內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（6/1-9/1）15%18公開發(fā)售期（9/1-11/1）25%30強(qiáng)勢(shì)銷售期（11/1-2008/1/31）20%24持續(xù)銷售期（2/1-3/31）15%18二次強(qiáng)銷期（4/1-6/1）5%6合計(jì)100%120LOGO設(shè)計(jì)要素設(shè)計(jì)風(fēng)格：清新、溫馨、能體現(xiàn)高尚尊貴的現(xiàn)代生活格調(diào)VI應(yīng)用——名片——信封、信紙、便簽紙——指示牌——手提袋——飲水杯——圍墻宣傳包裝策略VI設(shè)計(jì)及應(yīng)用美觀、大方、新穎、實(shí)用、體現(xiàn)樓盤特色。晴雨傘拼圖（樓盤效果圖、園林效果圖、客戶聯(lián)誼活動(dòng)實(shí)景照片等）風(fēng)衣或T恤暢銷書公關(guān)活動(dòng)或抽獎(jiǎng)的獎(jiǎng)品可考慮：手提電腦、相機(jī)、MP4機(jī)、旅行用品（如旅行背囊、旅行帳篷、瑞士軍刀等）、運(yùn)動(dòng)用品（如網(wǎng)球拍、羽毛球拍等）、酒吧（西餐廳、咖啡館等餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所）消費(fèi)券或優(yōu)惠券等。公關(guān)禮品宣傳包裝策略建議：打破目前在售樓盤圍墻普遍采用的油漆或單一噴繪的慣常作法，以參與式、立體造型為主，吸引客戶視線。此創(chuàng)意圍墻包裝不僅具有較強(qiáng)的視覺(jué)沖擊力，更重要的是一改圍墻與大眾的隔離感，以外圍形象突顯項(xiàng)目的與眾不同，在項(xiàng)目面市初期就以新奇的效果使人駐足，引發(fā)市場(chǎng)話題。包裝主題：天造一半，人造一半高享品位，格調(diào)生活

圍墻包裝宣傳包裝策略隨著主體工程進(jìn)度的推進(jìn)，具備懸掛條件時(shí)，即可在樓體的不同方向以系列主題的條幅或噴畫形式吸引視線。包裝形式：都市立體海報(bào)包裝內(nèi)容：條幅的宣傳內(nèi)容應(yīng)配合銷售進(jìn)度及時(shí)調(diào)整，并根據(jù)客戶定位欣賞取向懸掛不同的內(nèi)容。建筑主體包裝宣傳包裝策略售樓中心是直接面向客戶的場(chǎng)所，也是客戶評(píng)判發(fā)展商及項(xiàng)目質(zhì)素的重要考量因素。建議本售樓中心摒棄一般樓盤慣常設(shè)計(jì)，將現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)成為開封市“國(guó)際化高層格調(diào)生活社區(qū)”領(lǐng)導(dǎo)者。同時(shí)建議售樓中心包裝突出項(xiàng)目的形象定位，以堅(jiān)毅、硬朗、品質(zhì)、大氣的現(xiàn)代化國(guó)際形象呈現(xiàn)在現(xiàn)場(chǎng)觀眾面前。宣傳包裝策略售樓中心包裝售樓中心包裝（示例）門頭售樓中心包裝（示例）售樓大廳本項(xiàng)目在樣板房的設(shè)計(jì)思路上要突出鮮明的個(gè)性群體特征，突出與周邊樓盤的差異化。在樣板房的空間布局和氛圍營(yíng)造中要考慮客戶所關(guān)注的空間細(xì)節(jié)。宣傳包裝策略樣板房包裝（示例）樣板房包裝（示例）樣板房包裝（示例）價(jià)格策略的制定是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，應(yīng)體現(xiàn)一種穩(wěn)中有升的趨勢(shì)。項(xiàng)目法律手續(xù)、工程進(jìn)度、成交量、銷售季節(jié)等因素均是價(jià)格調(diào)整的參考因素。工程進(jìn)度方面，在每棟樓工程至±0、結(jié)構(gòu)完工、外裝修完、入住前2個(gè)月等時(shí)間點(diǎn)，均給予價(jià)格的上調(diào)。在銷售進(jìn)度方面，完成銷售的30%、50%、60%均作為調(diào)價(jià)點(diǎn)。調(diào)價(jià)的關(guān)鍵在于控制漲幅和頻率，要做到既可以刺激銷售，又能夠減少漲價(jià)的負(fù)面效應(yīng)。建議本項(xiàng)目土建出地面之前價(jià)格基本保持不動(dòng)，工程形象進(jìn)度改變后相應(yīng)上調(diào)。其出發(fā)點(diǎn)一是利于談判，避免在談判過(guò)程中出現(xiàn)漲價(jià)的情況；二是利于前期大型客戶介入；三是利于建立品牌。在封頂之后，可以根據(jù)市場(chǎng)反映做大幅度調(diào)價(jià)（5%--10%）。以刺激市場(chǎng)。當(dāng)然這還需要根據(jù)市場(chǎng)反饋才能最終決定。價(jià)格策略價(jià)格控制原則房地產(chǎn)營(yíng)銷最實(shí)質(zhì)的內(nèi)容就是價(jià)格控制，價(jià)格控制策略作為一項(xiàng)重要營(yíng)銷手段，在樓盤的整個(gè)銷售進(jìn)程，特別是在開盤時(shí)期具有重要的作用。價(jià)格控制基本原則：逐步漸近提高和留有升值空間價(jià)格策略價(jià)格控制上要嚴(yán)格避免三種情況1、免價(jià)格下調(diào)：房?jī)r(jià)在樓盤開盤以后，基本原則為只升不跌，一旦樓盤明顯下調(diào)、不僅會(huì)嚴(yán)重挫傷已購(gòu)房者的積極性，帶來(lái)市場(chǎng)負(fù)面效應(yīng)，更使準(zhǔn)客戶采取觀望態(tài)度，影響銷售速度，進(jìn)而會(huì)使樓盤市場(chǎng)信譽(yù)度下降而影響樓盤銷售。價(jià)格策略價(jià)格控制上要嚴(yán)格避免三種情況2、免價(jià)格做空。不能為了人為地制造人氣，在即使市場(chǎng)實(shí)際接受力較差的情況下，依舊提高市場(chǎng)銷售價(jià)，而在實(shí)際銷售中，又隨意地給客戶還價(jià)、打折，出現(xiàn)價(jià)格做空現(xiàn)象。價(jià)格策略價(jià)格控制上要嚴(yán)格避免三種情況3、避免缺少價(jià)格升值空間。銷售過(guò)程中一旦發(fā)現(xiàn)樓盤市場(chǎng)出現(xiàn)業(yè)績(jī)，便誤認(rèn)為上市價(jià)格太低，過(guò)快或過(guò)大地上調(diào)房?jī)r(jià)，致使市場(chǎng)應(yīng)預(yù)留的空間失去，盡管從外表形式上看非常榮耀，但往往會(huì)因此失去市場(chǎng)。價(jià)格策略價(jià)格控制實(shí)施開高走：為迅速占有市場(chǎng)份額，形成市場(chǎng)熱點(diǎn)，建議本物業(yè)低價(jià)入市，逐步提高價(jià)格，樹立升值物業(yè)形象。要切實(shí)做到低開高走，兩個(gè)難點(diǎn)在于：一是調(diào)價(jià)頻率；二是調(diào)價(jià)幅度。必須做到調(diào)幅要“小”、調(diào)頻要“頻”。價(jià)格策略價(jià)格控制實(shí)施各階段定價(jià)措施內(nèi)部認(rèn)購(gòu)：價(jià)格較低，才能吸引客戶。真正做到高尚的物業(yè)、平實(shí)的價(jià)格?，F(xiàn)樓銷售：價(jià)格逐漸升高，因?yàn)槲飿I(yè)的整體形象展現(xiàn)會(huì)對(duì)客戶有較強(qiáng)的吸引力。尾盤銷售：為了加快銷售速度，盡量保持價(jià)格，避免價(jià)格調(diào)整的太高。價(jià)格策略朝向差：10-12%樓層差：0.5%付款差：5%，一次性付款與分期付款相差5%付款方式3-5%即時(shí)調(diào)價(jià)2-3%價(jià)格策略定價(jià)原則和開盤均價(jià)測(cè)算由于本項(xiàng)目入市較晚，項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤在市場(chǎng)上具有較大影響力，并得到市場(chǎng)認(rèn)同，因此本案開盤定價(jià)的出發(fā)點(diǎn)是保持對(duì)周邊知名項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力，具體定價(jià)按照市場(chǎng)比較定價(jià)法、并結(jié)合成本情況確定，因?yàn)槭袃r(jià)反映了房地產(chǎn)行業(yè)的集體智慧，該價(jià)格既帶來(lái)合理的利潤(rùn)，又不會(huì)破壞行業(yè)協(xié)調(diào)性。由成本分析和市場(chǎng)情況，本案住宅部分的最終售價(jià)可在2600-2700元/平方米之間，需要強(qiáng)調(diào)的是這一價(jià)格是提供開發(fā)商認(rèn)可的心理價(jià)位，我們的關(guān)注點(diǎn)在起步平均價(jià)。因?yàn)檫@是一個(gè)價(jià)格基礎(chǔ)，有了這方面的準(zhǔn)確定位才能夠取得市場(chǎng)認(rèn)可，才能夠在多變的市場(chǎng)中運(yùn)用調(diào)價(jià)的手段作出市場(chǎng)反應(yīng)，進(jìn)行銷售的操作。根據(jù)本案主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格情況，測(cè)算出本案的開盤均價(jià)可定為：2675元/平方米。價(jià)格策略價(jià)格定位比較項(xiàng)目參照樓盤名稱本項(xiàng)目榮勛花園二期碧麗國(guó)都金明?；▓@地區(qū)級(jí)差20191919交通通達(dá)度20191819繁華程度20192121公共設(shè)施20181820臨街狀況20191919合計(jì)100949598區(qū)域因素價(jià)格定位比較項(xiàng)目參照樓盤名稱本項(xiàng)目榮勛花園二期碧麗國(guó)都金明?；▓@裝修、配套20202019朝向、環(huán)境20191922戶型結(jié)構(gòu)20202120戶型創(chuàng)新20201919市場(chǎng)接受能力20201820合計(jì)1009997100個(gè)別因素價(jià)格定位比較權(quán)重本項(xiàng)目榮勛花園二期碧麗國(guó)都金明?；▓@比較權(quán)重10.10.40.5價(jià)格定位各因素修正榮勛花園二期碧麗國(guó)都金明?；▓@折后均價(jià)2800元/㎡2700元/㎡2700元/㎡(估算)區(qū)域因素修正949598個(gè)別因素修正9997100修正價(jià)格2695元/㎡2608元/㎡2673元/㎡價(jià)格制定策略采用“低開高走”，分時(shí)間段制定出不斷上升的價(jià)格走勢(shì)，價(jià)格控制的原則為“逐步走高，并留有升值空間”，這樣既能吸引投資，又能吸引消費(fèi)。樓層差價(jià)的變化也并非是直線型的成比例變化，而是按心理需求曲線變化，它隨著心理需求的變化呈不規(guī)則變化。以時(shí)間為基礎(chǔ)根據(jù)不同的時(shí)間段如依據(jù)工程進(jìn)度等進(jìn)行時(shí)間控制，確定與之對(duì)應(yīng)的銷量和價(jià)格，并且圍繞該時(shí)間段的訴求重點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷，分時(shí)間段進(jìn)行不同階段的重點(diǎn)控制，以產(chǎn)生協(xié)同效益。價(jià)格定位“低開高走”價(jià)格制定策略的銷售控制價(jià)格定位銷售控制、價(jià)格控制、時(shí)間控制三者緊密結(jié)合，相互協(xié)調(diào)。價(jià)格的“低開”并不意味著公司經(jīng)濟(jì)利益受損，這只是一種策略，目的是為了以后的“高走”，這就需要銷量控制緊密結(jié)合，按一定的比例面市，隨著時(shí)間的推移，不斷地將價(jià)格按不同的時(shí)間段進(jìn)行調(diào)整，并根據(jù)不同的時(shí)間段放出不同的銷量?！暗烷_高走”價(jià)格制定策略的銷售控制價(jià)格定位根據(jù)上述“低開高走”策略與本片區(qū)和周邊片區(qū)典型物業(yè)的價(jià)格比較，本單位評(píng)估可實(shí)現(xiàn)折后均價(jià)：Σ（各比較物業(yè)修正價(jià)格比較權(quán)重）=2701.2元/㎡我司認(rèn)為：若再充分考慮項(xiàng)目品質(zhì)及附加值，加上科學(xué)操盤手段及營(yíng)銷策略的運(yùn)用，本項(xiàng)目的實(shí)現(xiàn)的價(jià)格溢價(jià)空間應(yīng)在100元左右，即本項(xiàng)目的價(jià)格空間在：2700元/㎡——2950元/㎡之間銷售價(jià)格控制本著快速切入市場(chǎng)，快速回籠資金，項(xiàng)目?jī)r(jià)值最大化及市場(chǎng)發(fā)展的原則我方建議分六階段制定銷售保底價(jià)：第一階段：一期項(xiàng)目的前30%預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售均價(jià)2700元/平方米第二階段：一期項(xiàng)目后30%預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售均價(jià)2750元/平方米第三階段：一期項(xiàng)目剩余40%預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售均價(jià)2800元/平方米第四階段：二期項(xiàng)目前30%預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售均價(jià)2850元/平方米第五階段：二期項(xiàng)目后30%預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售均價(jià)2900元/平方米第六階段：二期項(xiàng)目剩余40%預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售均價(jià)2950元/平方米保底銷售均價(jià)：2850元/平方米保底銷售總金額：23688萬(wàn)元入市策略時(shí)間項(xiàng)目進(jìn)展情況銷售工作進(jìn)展規(guī)劃設(shè)計(jì)2006.12月—2007.2月與設(shè)計(jì)院配合,確定設(shè)計(jì)方案擴(kuò)初設(shè)計(jì)2007.3月—2007.5月前期準(zhǔn)備樁基2007.6月—2007.9月正式蓄水基礎(chǔ)2007.9月—2007.11月內(nèi)部認(rèn)購(gòu)工程主體啟動(dòng)2007.11月開盤強(qiáng)銷工程2/3主體2008.3月售樓中心裝修與啟用樣板房裝修與啟用工程主體封頂2008.4月中旬預(yù)售許可證辦理完畢根據(jù)目前項(xiàng)目現(xiàn)狀，根據(jù)我司對(duì)項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)程的預(yù)測(cè)，在保持正常工程狀況下，擬定于2007年5月開始運(yùn)作，整體進(jìn)展預(yù)計(jì)分以下幾個(gè)時(shí)段：根據(jù)我司多年操作經(jīng)驗(yàn),結(jié)合項(xiàng)目工程進(jìn)度，以及政府對(duì)高層項(xiàng)目預(yù)售的規(guī)定，本項(xiàng)目將面臨較長(zhǎng)時(shí)間的銷售準(zhǔn)備期。

根據(jù)以上分析，我司建議本項(xiàng)目在2007年6月份開始進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)熱，9月份內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，11月份開始正式發(fā)售。入市時(shí)機(jī)綜合評(píng)述營(yíng)銷目標(biāo)全市關(guān)注全市關(guān)注，才能最大限度地提升開發(fā)商品牌，樹立項(xiàng)目形象，確立本案名盤和特色盤的地位。目標(biāo)針對(duì)通過(guò)廣告和各種直銷活動(dòng)，主動(dòng)出擊，分析目標(biāo)客戶的特征和偏好，吃透心理，鎖定客戶。去化迅速利益吸引，口碑激發(fā)，公關(guān)造勢(shì)，波動(dòng)攻擊，迅速實(shí)現(xiàn)銷售房源去化。全市關(guān)注/目標(biāo)針對(duì)/去化迅速項(xiàng)目一期預(yù)期銷售目標(biāo)開盤后兩月內(nèi)：銷售目標(biāo)為推出房源的40%-50%封頂后兩月內(nèi)：銷售目標(biāo)為推出房源的70%交房后兩月內(nèi)：銷售目標(biāo)為推出房源的90%項(xiàng)目二期預(yù)期銷售目標(biāo)開盤后兩月內(nèi)：銷售目標(biāo)為推出房源的40%-50%封頂后兩月內(nèi)：銷售目標(biāo)為推出房源的70%交房后兩月內(nèi)：銷售目標(biāo)為推出房源的90%預(yù)期銷售目標(biāo)為了有計(jì)劃有步驟的進(jìn)行項(xiàng)目的銷售推廣，本項(xiàng)目商業(yè)與住宅應(yīng)分步進(jìn)行銷售推廣，住宅總體推售節(jié)奏總體分二次進(jìn)行推出。第一次推出單位：1#、2#、3#、4#、5#樓靠路部分及內(nèi)部庭院部分單位第二次推出單位：6#、7#、8#、9#樓單位，以及第一次的控制單位。銷售計(jì)劃及控制銷售計(jì)劃及控制前期為了樹立項(xiàng)目的高尚形象，先推部分小高層單位，在市場(chǎng)中容易掀起熱銷的狂潮，利于人氣的聚集。通過(guò)小高層單位優(yōu)質(zhì)的居家品質(zhì)和良好的銷售勢(shì)頭在市場(chǎng)中形成一定口碑。在此情況下，借勢(shì)推出高層，延續(xù)前期良好的銷售勢(shì)頭，順利消化高層部分的單位。由于高層單位消化速度相對(duì)小高層要慢，因此在高層銷售大部分的情況下，可以適當(dāng)推出剩余單位，在銷售后期形成又一輪熱銷。這樣也利于項(xiàng)目品牌的建立。銷售案場(chǎng)組織及人員培訓(xùn)策劃助理1人銷售組織架構(gòu)圖

項(xiàng)目總監(jiān)1人市場(chǎng)研究師1人案場(chǎng)經(jīng)理1人銷售主任銷售主任銷售顧問(wèn)4人銷售顧問(wèn)4人設(shè)計(jì)師1人策劃師1人項(xiàng)目專案組人員名單項(xiàng)目總監(jiān)1人：徐付超案場(chǎng)經(jīng)理1人：李寶華銷售主任2人：孫福生張靜銷售顧問(wèn)6-8人：待定策劃師1人：梁飛策劃助理1人：馬國(guó)良設(shè)計(jì)師1人：?jiǎn)唐帐袌?chǎng)研究師1：何廣志銷售基本工作執(zhí)行公司銷售政策，提高租售率，完成銷售目標(biāo)接待客戶，解釋銷售政策，洽談銷售條款簽訂《認(rèn)購(gòu)書》協(xié)助財(cái)務(wù)部收取定金及合同首期房款協(xié)助簽訂《預(yù)售合同》下發(fā)入住通知，協(xié)調(diào)客戶部門做好客戶的入住工作辦理客戶變更及退房手續(xù)銷售情況與客戶資料收集、歸檔與分析銷售部工作流程客戶服務(wù)與合約工作（后期）訂立商品房買賣合同，并在房地產(chǎn)管理局進(jìn)行合同預(yù)售登記，保管合同文本。同銀行及其律師協(xié)助客戶作銀行按揭。與銀行保持聯(lián)系，對(duì)銀行反饋的客戶未還按揭款的情況，及時(shí)上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)，并通知財(cái)務(wù)部，同時(shí)與客戶聯(lián)系，催促其還款。協(xié)助銷售部、財(cái)務(wù)部辦理客戶退房并計(jì)算相關(guān)違約款項(xiàng)。與律師提供合約資料，進(jìn)行有關(guān)訴訟工作。銷售部工作流程

銷售部市場(chǎng)服務(wù)與合約部門財(cái)務(wù)部

①接洽客戶` ①準(zhǔn)備合同文本 ①據(jù)《認(rèn)購(gòu)書》收定金及首款

②簽訂《認(rèn)購(gòu)書》②洽談合同及協(xié)議 ②開據(jù)發(fā)票③交付定金 ③簽認(rèn)《預(yù)售合同》 ③貸后管理

④催繳合同首款 ④簽約通知單給銷售部 ④審核各類變更及退款情況

⑤客戶入住 ⑤同銀行辦理客戶按揭手續(xù) ⑥催收按揭辦理放貸情況銷售管理流程圖投資估算的范圍按征地49.95畝，總建筑面積93246.0平方米進(jìn)行投資估算。本項(xiàng)目土地為開封市招牌掛建設(shè)用地，土地面積為49.95畝。本項(xiàng)目共二期，采取分階段建設(shè)、再投入的滾動(dòng)方式開發(fā)，各階段開發(fā)均包括住宅建設(shè)、公用基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。住宅建設(shè)包括小高層住宅、高層住宅二種建筑類型。公用建筑包括會(huì)所、物業(yè)管理用房?jī)煞N建筑類別。公用設(shè)施建設(shè)包括小區(qū)內(nèi)的供電、供水工程、排水、排污工程、智能化工程及區(qū)內(nèi)道路工程、綠化水體工程等。財(cái)務(wù)安排項(xiàng)目分期開發(fā)經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)項(xiàng)目數(shù)量占地面積(畝)49.95總建筑面積（m2）93246住宅（m2）82216其中:小高層12188高層70028商業(yè)(m2)2924公共配套（m2）1766投資估算依據(jù)項(xiàng)目建安成本小高層1100元/m2高層1250元/m2商業(yè)1100元/m2配套1100元/m2投資估算依據(jù)土地成本：97萬(wàn)元/畝。前期費(fèi)用：按每平方米100元計(jì)算?；A(chǔ)設(shè)施配套費(fèi)：為建安成本的15%。工程管理費(fèi)：為建安成本的3%。銷售費(fèi)用：包括廣告、推廣宣傳、銷售代理、銷售人員工資福利等。按上述費(fèi)用合計(jì)的5%進(jìn)行計(jì)算。不可預(yù)見費(fèi)：本項(xiàng)目在開發(fā)過(guò)程中的某些零星稅費(fèi)、雜費(fèi)、預(yù)算外支出，按工程費(fèi)用和其他費(fèi)用之和的4%估算。開發(fā)進(jìn)度分為2期，一期開發(fā)4萬(wàn)平米，07年5月1日動(dòng)工，二期開發(fā)所剩53246平米，08年3月動(dòng)工。投資計(jì)劃與資金籌措單位：萬(wàn)元序號(hào)項(xiàng)目單位成本單位量籌備期工程期總成本比例1土地及相關(guān)費(fèi)用97萬(wàn)元/畝49.624813.14

4813.1425.84%2前期費(fèi)用100元/m283172831.72

831.724.47%

其中:城市增容20元/m283172166.344

166.344

墻改7元/m28317258.22

58.22

勞?；?8元/m283172316.05

316.05

3建安成本

元/m2

10160.2810160.2854.56%

小高層1100元/m212188

1340.681340.68

高層1250元/m267424

84288428

商業(yè)1100元/m21794

197.34197.34

配套1100元/m21766

194.26194.26

投資計(jì)劃與資金籌措4基礎(chǔ)設(shè)施配套費(fèi)8%

10160.28

812.82812.824.36%5工程管理費(fèi)用2%

10160.28

203.21203.211.10%6銷售費(fèi)用3.5%

16821.17

588.74588.743.16%

其中:樣板間

40

售