立彩洗衣液項(xiàng)目運(yùn)作情況介紹

洛陽(yáng)市郵政物流局2015.4立彩洗衣液項(xiàng)目介紹目錄第一部分第三部分運(yùn)作思路及營(yíng)銷案例立彩洗衣液運(yùn)作背景第二部分立彩洗衣液項(xiàng)目介紹Chapter1章節(jié)一洗衣液運(yùn)作背景

洗滌市場(chǎng)前景分析

“十二五”期間我國(guó)洗滌用品工業(yè)將保持年均8%的增長(zhǎng)幅度，到2015年洗滌用品總量將達(dá)1100萬噸，人均洗滌用品年使用量為7.8千克。人均年洗滌消費(fèi)120元左右。中國(guó)的洗衣液市場(chǎng)正在以年均27.2%的速度增長(zhǎng)，近三年的復(fù)合增長(zhǎng)超過了100%，同時(shí)，洗衣粉市場(chǎng)的年均增速僅為2.2%，洗衣液大有替代洗衣粉之勢(shì)。你會(huì)想到什么？洛陽(yáng)洗滌消費(fèi)市場(chǎng)容量：7.9億；郵政按照1%市場(chǎng)份額估算：

790萬。

郵政按照3%市場(chǎng)份額估算：

2370萬。價(jià)廉物美洗衣液洗衣粉從洗衣液市場(chǎng)產(chǎn)品消費(fèi)趨勢(shì)分析超濃縮洗衣液物美價(jià)廉中國(guó)占比13%。美國(guó)占比80%以上；日本占比95%以上；歐盟占比65%以上。主要成分：火堿，腐蝕衣服，非有效化學(xué)成分較多。消費(fèi)者訴求：干凈主要成分：各種化學(xué)成分添加劑、熒光增白劑。消費(fèi)者訴求：潔靜、護(hù)色，無腐蝕性。主要成分：植物成分、生物酶、活性添加劑。消費(fèi)者訴求：環(huán)保、健康。從當(dāng)前業(yè)務(wù)發(fā)展形勢(shì)分析

截止2015年3月份，全區(qū)酒水收入占全區(qū)物流收入比重的81.2%，其中偃師酒水收入占比高達(dá)99.1%；酒水占比過高，導(dǎo)致發(fā)展壓力大，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和結(jié)構(gòu)調(diào)整迫在眉睫！目前，全區(qū)僅有孟津、宜陽(yáng)娃哈哈項(xiàng)目，嵩縣、汝陽(yáng)營(yíng)養(yǎng)餐項(xiàng)目，洛寧蘋果項(xiàng)目等大項(xiàng)目運(yùn)作，以上單位整體酒水收入占比較低；其中，汝陽(yáng)酒水收入占比59%；嵩縣占比64.5%；且以上兩個(gè)單位收入完成比例分別為全區(qū)第1、2位。以上大項(xiàng)目主要集中在食品板塊，非食板塊全區(qū)暫無成熟大項(xiàng)目，急需運(yùn)作高效項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，減輕當(dāng)前形勢(shì)下酒水、農(nóng)資的發(fā)展壓力。從收入利潤(rùn)形勢(shì)分析實(shí)現(xiàn)收入實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)

郵政按照1%市場(chǎng)份額估算：

銷售立彩洗衣液790萬，實(shí)現(xiàn)收入約315萬元。

郵政按照3%市場(chǎng)份額估算：

銷售立彩洗衣液2370萬，實(shí)現(xiàn)收入約900萬元。

郵政按照1%市場(chǎng)份額估算：實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)約126萬元。

郵政按照3%市場(chǎng)份額估算：實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)約370萬元。

賬期運(yùn)作，不占資金

運(yùn)輸裝卸方便，成本低收入較高，便于市場(chǎng)運(yùn)作1、符合社會(huì)消費(fèi)趨勢(shì)。2、消費(fèi)者核心訴求。3、物美價(jià)廉的優(yōu)勢(shì)。

運(yùn)作百全立彩洗衣液的原因1、當(dāng)前業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型需要。2、提升經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)水平。3、調(diào)整收入來源結(jié)構(gòu)。4、減輕業(yè)務(wù)發(fā)展壓力。Chapter2

章節(jié)二立彩洗衣液項(xiàng)目介紹普通型高濃度型規(guī)格：1L零售價(jià)：68元規(guī)格：2L零售價(jià)：26元超濃縮型1、產(chǎn)品介紹1、產(chǎn)品介紹①去污超快更省時(shí)②去漬除污更徹底③綠色環(huán)保更安全④超級(jí)濃縮用量?、萁?jīng)濟(jì)實(shí)惠價(jià)格優(yōu)⑥不傷衣物不傷手⑦包裝精美便攜帶⑧金屬配飾防生銹⑨天然花香更怡人⑩四大系列更全面高效潔凈絲毛專用內(nèi)衣專用1、產(chǎn)品介紹1、產(chǎn)品介紹以上數(shù)據(jù)來自于《消費(fèi)者報(bào)道》記者實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)和國(guó)家洗滌用品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心所提供的權(quán)威檢測(cè)報(bào)告普通型高濃度型超濃縮型2、產(chǎn)品政策積分組織獎(jiǎng)大客戶獎(jiǎng)Chapter3

章節(jié)三運(yùn)作思路及營(yíng)銷案例找誰(shuí)做？客戶在哪里？團(tuán)購(gòu)客戶網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)散營(yíng)銷能人渠道客戶前臺(tái)客戶

1.前臺(tái)多說一句話2.大客戶回饋3.用好CRM系統(tǒng)1.村郵站，百全加盟店2.大型超市，樹立品牌形象3.鄉(xiāng)鎮(zhèn)較大商超直接銷售4.醫(yī)藥連鎖超市、洗化店等特通渠道1.原有團(tuán)購(gòu)客戶勞保福2.行業(yè)類客戶維護(hù)市場(chǎng)3.美容院等會(huì)員制商戶微信、QQ、微博、短信轉(zhuǎn)發(fā)，營(yíng)造氛圍1.安利等渠道營(yíng)銷能人2.大型社區(qū)能人3.校園代理

近兩年來，由于當(dāng)前環(huán)境影響，行政企事業(yè)單位節(jié)日福利受到很大沖擊，但是勞保福利市場(chǎng)影響相對(duì)較小。

充分利用好現(xiàn)有客戶資源，做好大客戶的開發(fā)和銷售。重點(diǎn)摸排轄區(qū)內(nèi)的企事業(yè)單位、金融通訊等行業(yè)類客戶以及醫(yī)院、工廠等企業(yè)大客戶，重點(diǎn)運(yùn)作各單位團(tuán)購(gòu)、勞保用品和客戶回饋。對(duì)于直接發(fā)放職工或贈(zèng)送客戶有顧慮的單位，可以開展員工試用活動(dòng)，收集試用效果，或利用各單位活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)開展產(chǎn)品介紹和培訓(xùn)，提升產(chǎn)品美譽(yù)度。1、團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)xxxxxx許昌某職工開發(fā)了中國(guó)銀行許昌分行的職工福利和客戶贈(zèng)送。通過將產(chǎn)品與其他產(chǎn)品組合銷售，自2015年元月份至今，客戶累計(jì)要貨超濃縮洗衣液720件，扣除給客戶贈(zèng)送的產(chǎn)品外，個(gè)人提成和獎(jiǎng)勵(lì)將近120000元，成了局里的銷售明星。澗西區(qū)局通過對(duì)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)，讓客戶經(jīng)理深入了解了產(chǎn)品的賣點(diǎn)，通過篩選客戶，鎖定了幾家公司，以三八節(jié)發(fā)放福利為切入點(diǎn)，對(duì)客戶進(jìn)行了重點(diǎn)推介，成功銷售立彩超濃縮洗衣液40件，帶動(dòng)了業(yè)務(wù)收入的增長(zhǎng)和客戶經(jīng)理營(yíng)銷業(yè)績(jī)的提升。新鄉(xiāng)市區(qū)局函件專業(yè)客戶經(jīng)理利用個(gè)人積累的團(tuán)購(gòu)客戶，開發(fā)單位勞保用品6家，三個(gè)月時(shí)間累計(jì)銷售1325瓶，實(shí)現(xiàn)個(gè)人創(chuàng)收積分13250元，贈(zèng)送2L洗衣液用于回饋客戶，剩余約1000瓶，預(yù)計(jì)按市場(chǎng)價(jià)銷售后個(gè)人創(chuàng)收28000元。開發(fā)案例

重點(diǎn)進(jìn)駐當(dāng)?shù)卮笮蜕坛?，可適當(dāng)增加促銷力度，爭(zhēng)取在商超顯眼位置進(jìn)行陳列，配合商超活動(dòng)進(jìn)行促銷，明確促銷人員，樹立產(chǎn)品形象；對(duì)中高端小區(qū)便利店、中小型超市重點(diǎn)宣傳超濃縮洗衣液，突出產(chǎn)品環(huán)保特點(diǎn)；農(nóng)村和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)重點(diǎn)開發(fā)2L高濃度洗衣液，重點(diǎn)宣傳經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、品質(zhì)好。開發(fā)社會(huì)特別流通渠道，如利用可以刷醫(yī)?？▋?yōu)勢(shì)開發(fā)醫(yī)藥連鎖超市，利用好化妝品店、美容院、孕嬰店、干洗店、瑜伽會(huì)館、健身會(huì)所等商戶優(yōu)質(zhì)客戶資源進(jìn)行共同開發(fā)。2、渠道拓展?fàn)I銷案例單擊添加單擊添加單擊添加

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存在問題12

周口市區(qū)一家醫(yī)藥連鎖將立彩洗衣液與安利等社會(huì)產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，在職工大會(huì)上現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行對(duì)比試驗(yàn)，部分職工試用后效果反饋很好，一次性進(jìn)貨超濃縮45件，僅用23天時(shí)間全部銷售完畢。

西工區(qū)局借助社會(huì)知名品牌經(jīng)銷商力量，正在與市區(qū)連鎖超市洽談，初次洽談進(jìn)貨目標(biāo)200件以上。老城區(qū)局前期已經(jīng)與某社會(huì)醫(yī)藥連鎖超市初步達(dá)成協(xié)議，該醫(yī)藥超市負(fù)責(zé)人承諾引進(jìn)成功后，將對(duì)連鎖的40多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)下達(dá)銷售計(jì)劃，每月每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)銷售不低于1件。3

偃師局經(jīng)過前期的市場(chǎng)調(diào)研，決定將社會(huì)商超、醫(yī)藥連鎖等特別流通渠道作為重點(diǎn)開發(fā)，經(jīng)過多次溝通，目前已經(jīng)成功進(jìn)駐當(dāng)?shù)刈畲蟮尼t(yī)藥連鎖超市百草堂，正在洽談當(dāng)?shù)刈畲蟮幕瘖y品連鎖超市雪竹大世界，已初步達(dá)成意向。

一是聯(lián)系負(fù)責(zé)人作為每月每季度勞保產(chǎn)品發(fā)放，爭(zhēng)取作為每個(gè)宿舍標(biāo)準(zhǔn)擺放，也可以在公用洗漱間按照軍隊(duì)發(fā)放洗衣液數(shù)量贈(zèng)送全自動(dòng)洗衣機(jī)進(jìn)行配備。二是在軍營(yíng)內(nèi)部或周邊商店進(jìn)行重點(diǎn)銷售，采取進(jìn)10件貨送全自動(dòng)洗衣機(jī)的辦法，商店通過購(gòu)買洗衣液免費(fèi)洗衣活動(dòng)吸引購(gòu)買。（1）軍營(yíng)市場(chǎng)3、拓展社會(huì)營(yíng)銷能人代理。

營(yíng)銷案例：偃師局經(jīng)過與當(dāng)?shù)剀婈?duì)多次溝通，產(chǎn)品得到了當(dāng)?shù)伛v軍部隊(duì)首長(zhǎng)的認(rèn)可，暫時(shí)在部隊(duì)服務(wù)部銷售，如產(chǎn)品得到士兵認(rèn)可，所有士兵用洗衣液今后全部采用立彩產(chǎn)品作為標(biāo)準(zhǔn)化陳列，后因軍隊(duì)換防暫時(shí)擱置，但是產(chǎn)品的品質(zhì)得到了廣大官兵的一致認(rèn)可。

利用好學(xué)生會(huì)、社團(tuán)招募校園代理，在校園舉辦的各類活動(dòng)中進(jìn)行體驗(yàn)式銷售，發(fā)揮好洗衣液易漂洗、省事省時(shí)省水優(yōu)勢(shì)，到各宿舍進(jìn)行重點(diǎn)介紹推銷。每棟宿舍樓開發(fā)一個(gè)勤工儉學(xué)積極分子代理，可以采取代理洗衣液贈(zèng)送洗衣機(jī)活動(dòng)，利用免費(fèi)洗衣形式銷售洗衣液。（2）校園市場(chǎng)3、拓展社會(huì)營(yíng)銷能人代理。營(yíng)銷案例：濮陽(yáng)在高校利用貧困學(xué)生搞校園代理和銷售，既能提高學(xué)生收入又能起到宣傳作用，不定期在校園搞促銷活動(dòng)，成功招募學(xué)生代理17人，在大學(xué)宿舍逐個(gè)進(jìn)行推廣。開展團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，學(xué)生宿舍團(tuán)購(gòu)2件超濃縮洗衣液可以送迷你洗衣機(jī)，引起了巨大反響。

重點(diǎn)開發(fā)大型社區(qū)、各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、行政村營(yíng)銷能人（最好代理有其他類型產(chǎn)品，如安利或其他洗化類產(chǎn)品等）開發(fā)社會(huì)禮品公司，利用其客戶資源，重點(diǎn)對(duì)行業(yè)類客戶進(jìn)行開發(fā)。（3）營(yíng)銷能人和禮品公司銷售3、拓展社會(huì)營(yíng)銷能人代理。4、舉辦各類活動(dòng)進(jìn)行促銷。

在商場(chǎng)門口、小區(qū)內(nèi)、廣場(chǎng)周邊等人流聚集區(qū)搞推廣活動(dòng)促銷，比如免費(fèi)洗衣活動(dòng)，與安利等品牌產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)對(duì)比效果。開展體驗(yàn)式銷售活動(dòng)，讓小區(qū)客戶登記以后，發(fā)放幾包試用裝試用，體驗(yàn)效果以后再付費(fèi)購(gòu)買。利用立彩超濃縮洗衣液的環(huán)保優(yōu)勢(shì)，搞千人萬人簽名支持環(huán)保大行動(dòng)，簽名就送立彩袋裝試用裝。以抽獎(jiǎng)、打折、降價(jià)、買贈(zèng)等形式，也可以與酒水、夏涼被等產(chǎn)品結(jié)合進(jìn)行促銷。

營(yíng)銷案例：安陽(yáng)局將立彩洗衣液與某商戶庫(kù)存襯衣、床單等產(chǎn)品搭配促銷，聯(lián)合舉辦活動(dòng)。在縣局篩選兩個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平居中的村莊，在村委會(huì)附近商店舉行免費(fèi)洗衣及效果展示活動(dòng)，得到了當(dāng)?shù)鼐用竦恼J(rèn)可，當(dāng)場(chǎng)銷售130多瓶，單個(gè)客戶最高購(gòu)買2件。

5、發(fā)揮區(qū)域經(jīng)理作用。

充分發(fā)揮營(yíng)業(yè)前臺(tái)作用，開展窗口“多說一句話”活動(dòng)，重點(diǎn)以“辦郵政綠卡，享會(huì)員特價(jià)”為口號(hào)進(jìn)行宣傳，同時(shí)以高檔社區(qū)出入口、商場(chǎng)大廳及廣場(chǎng)、超市出入口等人員聚集地為主，通過發(fā)放宣傳單頁(yè)和體驗(yàn)式銷售模式進(jìn)行推廣。利用好區(qū)域經(jīng)理熟悉當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)，提供所轄區(qū)單位、企業(yè)信息，由縣區(qū)局非食項(xiàng)目經(jīng)理和廠家業(yè)務(wù)人員協(xié)同進(jìn)行開發(fā)，提升區(qū)域經(jīng)理業(yè)績(jī)，提升產(chǎn)品知名度。

鄭州局保險(xiǎn)專柜利用前臺(tái)向客戶介紹業(yè)務(wù)時(shí)間向大客戶重點(diǎn)介紹立彩洗