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銷售寶典周建雷2015年10月22日第一部分:操作規(guī)范一、現(xiàn)場(chǎng)接待路程操作規(guī)范二、銷售商務(wù)禮儀1:案場(chǎng)銷售接待流程知識(shí)篇:第一節(jié)(一)接聽(tīng)電話1.基本操作1)接聽(tīng)電話必須態(tài)度和藹,語(yǔ)音親切。一般先主動(dòng)問(wèn)候“你好,元信-濟(jì)北郡”,而后開(kāi)始交談,保持微笑。2)通常,客戶在電話中會(huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問(wèn)題,銷售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短,在問(wèn)答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地融入。3)在與客戶交談中,設(shè)法取得我們想要的資訊。4)第一要件,客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況具體要求的資訊及透過(guò)何種媒體要來(lái)的。其中,與客戶聯(lián)系的方式最為重要。5)最好的做法是:直接約客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房。6)馬上將所得資訊記錄在來(lái)客來(lái)電表上。2.注意事項(xiàng)1)銷售人員正式上崗前,應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練,統(tǒng)一說(shuō)詞。2)廣告發(fā)布前,應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容,仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問(wèn)題。3)廣告當(dāng)天,來(lái)電量特別多,時(shí)間更顯珍貴,因此接聽(tīng)電話2-3分鐘為限,不宜過(guò)長(zhǎng)。4)電話接聽(tīng)時(shí),盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問(wèn)。5)約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn),并且告訴他你將專程等候。6)應(yīng)將客戶來(lái)電信息及時(shí)整理歸檔,待舉行朝會(huì)或會(huì)議時(shí)與現(xiàn)場(chǎng)專案作充分溝通交流◎第一步開(kāi)場(chǎng)白(二)銷售現(xiàn)場(chǎng)接待流程

開(kāi)場(chǎng)白就是銷售員與客戶最初接觸,銷售員如何在最短的時(shí)間內(nèi)與客戶認(rèn)識(shí),良好的形象是吸引別人的美德,建立專業(yè)度信任感,并打消客戶的戒備心,然后讓客戶接受你……①微笑(表情服務(wù))保持良好的心態(tài),大方自然②問(wèn)好(微笑迎接)◆您好!歡迎參觀,元信濟(jì)北郡!——請(qǐng)問(wèn)先生今天是第一次來(lái)我們項(xiàng)目嗎?——請(qǐng)問(wèn)先生之前有過(guò)電話聯(lián)系嗎?③自我介紹紹(交換名片片)那我先自我介介紹一下,我我是這里的置置業(yè)顧問(wèn),我我叫劉德華,您可以叫我**。請(qǐng)問(wèn)先先生怎么稱呼呼啊?(注:在介紹的的同時(shí)要把名名片遞上去,,同時(shí)詢問(wèn)對(duì)對(duì)方的稱呼))④簡(jiǎn)單的寒寒暄寒暄主要是與與客戶拉近距距離,探其所所需、供其所所求,找到某某種共同的話話題,可以適適當(dāng)?shù)馁澝揽涂蛻簦尶蛻魬魧?duì)你產(chǎn)生信信任。人與人之間拉拉進(jìn)距離有幾幾下幾個(gè)方法法:贊美、請(qǐng)教、、好奇心、提提供信息、利利用贈(zèng)品、、向?qū)Ψ教峁┕┬畔?、提起起有影響的第第三人……注:贊美非常常重要,但不不要過(guò)于勉強(qiáng)強(qiáng),要發(fā)自內(nèi)內(nèi)心的贊美,,可以贊美他他的性格、、外表、工工作、生活活等方面。人人都愿意與自自己意志相投投的人打交道道,立場(chǎng)角度度應(yīng)與客戶保保持一致。如有頭銜的年輕輕人:看先生生這么年輕就就當(dāng)上萬(wàn)科公司經(jīng)經(jīng)理,實(shí)在不不簡(jiǎn)單,哪天天有機(jī)會(huì)一定定向你請(qǐng)教請(qǐng)請(qǐng)教成功的秘秘決?!镒⒁馐马?xiàng)::當(dāng)客戶進(jìn)門(mén)時(shí)時(shí),如果發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客戶隨身攜攜帶行禮,首首先要迎上去去幫助客戶放放置好行禮。。通過(guò)打招呼呼問(wèn)好的同時(shí)時(shí)要分辨出客客戶的真?zhèn)危?,了解客戶?lái)來(lái)自區(qū)域,從從什么途徑知知道本項(xiàng)目的的。從客戶進(jìn)門(mén)時(shí)時(shí)接待,可以以與客戶邊寒寒暄邊引導(dǎo)客客戶走向沙盤(pán)盤(pán),但也要適適情況而定,,如果客戶是是從項(xiàng)目區(qū)域域外來(lái)的,最最好先引入座座,讓客戶先先休息一會(huì)兒兒。當(dāng)客戶走走向談判桌入入座時(shí),應(yīng)該該立即上茶水水,同時(shí)把項(xiàng)項(xiàng)目的宣傳資資料也附上。。開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)以““聊天式”進(jìn)進(jìn)入,杜絕以以“談判式””進(jìn)入。這只只是和客戶初初步寒暄,拉拉近彼此之間間的距離,應(yīng)應(yīng)穿插式的詢?cè)儐?wèn)客戶,作作一個(gè)簡(jiǎn)單的的模底,了解解客戶來(lái)訪的的意向。如:您今天是是第一次來(lái)我我們項(xiàng)目嗎??您是怎么知知道我們項(xiàng)目目的呢?您是是自己買(mǎi)房還還是幫別人看看房?(穿插提問(wèn)問(wèn))★例句:接待第一次來(lái)來(lái)訪的客戶::您今天是第一一次來(lái)我們項(xiàng)項(xiàng)目吧?那是是這樣的,我我先自我介紹紹一下,(遞遞交名片)我我是這里的置置業(yè)顧問(wèn),我我叫***,,您可以叫我我**……先生您貴姓呢呢?哦,**總是吧?以以后請(qǐng)多多指指教!那是這這樣的,**總您既然今今天是第一次次來(lái)我們的項(xiàng)項(xiàng)目,那就由由**我先為為您簡(jiǎn)單介紹紹一下我們的的項(xiàng)目整體規(guī)規(guī)劃吧!**總您這邊邊請(qǐng)~···(引導(dǎo)客戶走走向沙盤(pán)區(qū)))接待之前來(lái)訪訪過(guò)的客戶::哦,您之前來(lái)來(lái)過(guò)我們項(xiàng)目目是吧?那您您還記得是哪哪一位置業(yè)顧顧問(wèn)接待你的的呢?哦,是是李主任吧!!那好,您先先請(qǐng)這邊先坐坐一下稍等一一會(huì)兒(那好好,您先這邊邊喝杯水稍等等一會(huì)兒……)◎第二步沙盤(pán)介紹房地產(chǎn)沙盤(pán)又又叫做規(guī)劃模模型。它是房房地產(chǎn)項(xiàng)目按按一定的比例例用模型制作作做出來(lái),主主要是方便參參觀者和投資資者更直觀的的看到整個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目全景面貌貌。什么是沙盤(pán)??沙盤(pán)介紹目的的:是為了讓讓客戶對(duì)整個(gè)個(gè)樓盤(pán)有一個(gè)個(gè)全新形象了了解,從而吸吸引客戶對(duì)本本樓盤(pán)產(chǎn)生購(gòu)購(gòu)房的興趣。。介紹沙盤(pán)只只是引導(dǎo)客戶戶接受你對(duì)樓樓盤(pán)的介紹而而不是說(shuō)服客客戶。介紹過(guò)過(guò)程中要富有有激情,有重重音有輕音((抑揚(yáng)頓挫))介紹沙盤(pán)要先先給客戶指出出所在的位置置,然后由大大方向到小方方向推進(jìn)介紹紹。突出重重點(diǎn)、項(xiàng)目賣賣點(diǎn),吸引客客戶做到有詳詳有略。如何介紹沙盤(pán)沙盤(pán)介紹思路路大(外)環(huán)境小(內(nèi))環(huán)境項(xiàng)目位置交通外部配套環(huán)境內(nèi)部配套樓盤(pán)結(jié)構(gòu)物業(yè)服務(wù)濟(jì)北郡項(xiàng)目是由元一房地產(chǎn)和鼎信長(zhǎng)城城基金共同投投資開(kāi)發(fā)的,逾逾資8個(gè)億精心打造造的齊河縣最具具性價(jià)比樓盤(pán)盤(pán),該項(xiàng)目是齊河縣招商商引資工程。。濟(jì)北郡位于晏晏子大街南側(cè)側(cè),地理位置相當(dāng)當(dāng)優(yōu)越,交通通十分便利,周邊片區(qū)區(qū)馬上規(guī)劃為為齊河北最大大居住區(qū),所所有廠區(qū)都搬搬遷至308以北,周邊超超市、醫(yī)院、、銀行都是匯匯聚于此。我們項(xiàng)目總面面積30萬(wàn)平,分為3大板塊,內(nèi)設(shè)有有幼兒園、噴噴泉廣場(chǎng)……(內(nèi)部配套、、結(jié)構(gòu)……)如推住宅:目目前正在熱銷銷是一期住宅宅,戶型有XX,面積從XX到XX平米不等,您您可以根據(jù)你你的需求任意意選購(gòu)……(再說(shuō)一下戶戶型的特點(diǎn),,內(nèi)部配套如如電梯、車庫(kù)庫(kù)之類的)像我們這大規(guī)模模、高檔次的的住宅小區(qū),,在零陵都是是數(shù)一數(shù)二的的,無(wú)論從交交通、購(gòu)物、、上學(xué)等方面面都非常方便便……(作個(gè)簡(jiǎn)單的的總結(jié))前言大環(huán)境小環(huán)境產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單總結(jié)沙盤(pán)流程實(shí)例例◎第三步摸底收集客戶資料料就是對(duì)客戶戶進(jìn)行摸底,,了解客戶購(gòu)購(gòu)房的意向需需求。這一步主要要要求銷售員總總結(jié):客戶從從進(jìn)門(mén)之時(shí)到到寒暄、到沙沙盤(pán)介紹過(guò)程程中,所表露露的購(gòu)房需求求與目的。主要要了解客客戶購(gòu)房的意意向是投資還還是自用?是結(jié)婚新房還是是與父母同住?。渴且?yàn)楣ぷ鬟€是是農(nóng)村進(jìn)城?從家庭人口、工工作單位等等等方面,對(duì)客客戶購(gòu)買(mǎi)行為為、購(gòu)買(mǎi)力作出分析與判斷?并且可以穿插式式的詢問(wèn)客戶戶需要多大面面積、幾房幾幾廳的戶型。。這一步切記要要以“聊天式式”方法去了了解,杜絕““查戶口式””的詢問(wèn),洞洞察客戶心理理,一定要保保持微笑,由由此引伸到下下一步的工作作。如何收集客戶戶資料◆李先生,,您看我們?nèi)康膽粜陀杏?10m2——140m2不等,你大概概需要多大面面積呢?◆我們的戶戶型有二房、、三房、四房房的,您需要要購(gòu)買(mǎi)幾房的的戶型?◆李先生,,您買(mǎi)房是打打算自已住還還是做為投資資的呢?例如:◎第四步戶型推薦⑴倒茶寒喧喧,引導(dǎo)客戶戶在銷售桌前前入座(接待待銷售員引導(dǎo)導(dǎo)客戶入座,當(dāng)日輪值值的最后一位位銷售人員負(fù)負(fù)責(zé)為客戶倒倒水)。⑵在客戶未未主動(dòng)表示時(shí)時(shí),應(yīng)該立刻刻主動(dòng)地選擇擇一戶做試探探型介紹。⑶根據(jù)客戶戶喜歡的戶型型,在肯定的的基礎(chǔ)上,做做更詳盡的說(shuō)說(shuō)明。⑷針對(duì)客戶戶的疑惑點(diǎn),,進(jìn)行相關(guān)解解釋,幫助其其逐一克服購(gòu)購(gòu)買(mǎi)障礙。⑸適時(shí)制造造現(xiàn)場(chǎng)氣氛,,強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)欲欲望戶型推薦是整整個(gè)銷售過(guò)程程中的關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn),也是九大大步驟中死亡亡率最高的一一個(gè)環(huán)節(jié),只只有結(jié)合上一一步“收集客客戶資料”,,然后做到合合理、有據(jù)、、一推到底,,才有把握成成功。開(kāi)場(chǎng)白是為了了讓客戶對(duì)你你放下戒備,,沙盤(pán)介紹是是為了讓客戶戶對(duì)整個(gè)樓盤(pán)盤(pán)有一個(gè)整體體形象的了解解,收集客戶戶資料就是要要了解客戶需需要買(mǎi)什么樣樣的房子。買(mǎi)什么樣的房房子?是客戶戶最關(guān)心的問(wèn)問(wèn)題。當(dāng)銷售售人員在做戶戶型推薦的時(shí)時(shí)候,一定要要認(rèn)真地分析析客戶購(gòu)買(mǎi)的的需要:價(jià)格;朝向;;面積;幾房房幾廳;第幾幾層;有無(wú)忌忌諱;房間布布局等戶型推薦對(duì)整整個(gè)銷售的影影響戶型推薦的原原則總——分——總首先介紹戶型型的整體情況況,讓客戶有有明確的方向向感,對(duì)整個(gè)個(gè)戶型布局和和特征有濃厚厚的興趣。再次介紹局部部特征,讓客戶有一種種意境進(jìn)入到到房間里,通通過(guò)你介紹的的裝飾,家具具的擺設(shè),以以及對(duì)每一個(gè)個(gè)部位使用舒舒適的描繪,,讓客戶產(chǎn)生生強(qiáng)烈欲望。。最后用總結(jié)性性的語(yǔ)言來(lái)突突出戶型的特特點(diǎn)、賣點(diǎn),,為后期的逼逼定埋下伏筆筆。推薦過(guò)程中最最多不能超過(guò)過(guò)三套戶型,,最好的是推推薦兩套戶型型,推一套戶戶型是讓客戶戶不要買(mǎi)的,,一套戶型是是讓客戶想要要買(mǎi)的戶型推薦需要要注意的:◆不能推薦過(guò)多多過(guò)多的戶型會(huì)會(huì)讓客戶眼花花繚亂,舉棋棋不定,下不不定決心購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)哪套,從而而失去購(gòu)買(mǎi)的的欲望。你可可以選擇差異異性較大的兩兩到三套給客客戶進(jìn)行對(duì)比比選擇?!舨荒苡星蟊貞?yīng)應(yīng)客戶會(huì)對(duì)房子子有過(guò)多要求求:東南向,,功能分區(qū)好好,…等等,你無(wú)法法一一滿足,,最后客戶也也會(huì)失去購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的欲望?!魧⒛愕臒崆橥锻度朐诮榻B中中,感染客戶戶像象沙盤(pán)介紹紹一樣,戶型型推薦也是需需要投入熱情情。你在推薦薦時(shí),也要去去描述一種生生活方式,從從而激發(fā)他的的購(gòu)買(mǎi)欲望。?!虻谖宀饺甯珵槭裁匆I(mǎi)房子?砍升值、保值先儲(chǔ)蓄股票房地產(chǎn)生意不可再生性;稀缺性;唯一性;增值、保值投入大、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)利息低投入大、風(fēng)險(xiǎn)大投資必需的自住(自營(yíng))買(mǎi)房的目的有兩種種再砍入市良機(jī)什么時(shí)候買(mǎi)房最好?現(xiàn)在就是買(mǎi)房的最最佳時(shí)機(jī)強(qiáng)調(diào)的是政策策,是買(mǎi)房的的時(shí)間問(wèn)題,,晚買(mǎi)不如早早買(mǎi)!砍價(jià)格合理什么樣的房子才是好房子?我們項(xiàng)目的房房子才是最好好的房子?。。∵@里的“價(jià)格格合理”包包括項(xiàng)目環(huán)境境、外部配套套、城市發(fā)展展方向等多方方面的因素,,每一個(gè)因素素都是我們項(xiàng)項(xiàng)目賣點(diǎn)。最最主要的了解解到客戶最想想要買(mǎi)的是什什么樣的房子子,從而引申申到我們的房房子才是客戶戶最想要的房房子……◎第六步樓盤(pán)比較價(jià)格、戶型、、地段、生活活配套、內(nèi)部配套、開(kāi)開(kāi)發(fā)商實(shí)力……區(qū)域發(fā)展(新城VS舊城);同類城市房地地產(chǎn)情況同一城市不同同樓盤(pán)的比較較樓盤(pán)區(qū)域發(fā)展展和其它城市市比較橫向比較縱向比較要用數(shù)據(jù)和舉舉例的方式闡闡明比較,不不要打擊別的的樓盤(pán),首先先要肯定客戶戶的觀點(diǎn),然然后再將自己己的樓盤(pán)戶型、地段、價(jià)格、物業(yè)、一介紹給客戶,,讓客戶順著著你的思路去去與其它樓盤(pán)盤(pán)比較。要鎖鎖定自己樓盤(pán)盤(pán)的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)勢(shì)。◎第七步逼定逼定就是幫助助客戶快速作作出購(gòu)買(mǎi)決策策、訂購(gòu)及下下定金,它是是將產(chǎn)品介紹紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際際買(mǎi)賣的關(guān)鍵鍵步驟。任何何產(chǎn)品的推銷銷過(guò)程這個(gè)步步驟是必不可可少的,而且且它是衡量銷銷售前期介紹紹優(yōu)劣的標(biāo)志志,是銷售經(jīng)經(jīng)理協(xié)同銷售售員談客的最最主要的工作作之一。逼定意義逼定時(shí)機(jī)◆客戶開(kāi)始關(guān)心心售后服務(wù)問(wèn)問(wèn)題時(shí)。◆客戶不再再提問(wèn)題、進(jìn)進(jìn)行思考時(shí)。。◆客戶話題題集中在某一一套房子時(shí)。?!艨蛻襞c同同行的朋友討討論商議時(shí)。。◆客戶不斷斷點(diǎn)頭,對(duì)銷銷售銷員的話話表示同意時(shí)時(shí)?!粢晃粚P男鸟雎?tīng)、寡言言少問(wèn)的客戶戶,詢問(wèn)有關(guān)關(guān)付款及一些些細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí)時(shí),那表明該該客戶有了購(gòu)購(gòu)買(mǎi)意向?!艨蛻艨吭谠谝巫由?,左左右相顧突然然雙眼直視你你,那表明,,一直猶豫不不決的人下了了決心。逼定方式1、正面進(jìn)攻,,反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品和環(huán)境的的優(yōu)點(diǎn),重復(fù)復(fù)購(gòu)房手續(xù)、、步驟,逼其其下定。2、若不成功就就追根究底,,找出問(wèn)題,,個(gè)個(gè)擊破,,3、舉例保證,,現(xiàn)在定購(gòu)是是對(duì)他最有利利,告訴客戶戶不定而可能能發(fā)生的利潤(rùn)潤(rùn)損失。4、提供某項(xiàng)特特殊的優(yōu)惠作作為下定鼓勵(lì)勵(lì)。5、假設(shè)一切已已解決,草擬擬付款、合同同、交房日期期等。6、商議細(xì)節(jié)問(wèn)問(wèn)題,多投入入、了解,彼彼此付出。7、采取一切行行動(dòng)。8、誘發(fā)客戶惰惰性。1、鎖定唯一可可讓客戶滿意意的一個(gè)單元元,然后促其其下決心2、重復(fù)強(qiáng)調(diào)優(yōu)優(yōu)點(diǎn)3、直接強(qiáng)定::客戶經(jīng)驗(yàn)豐富富,二次購(gòu)房房,用于投資資的同行;客客戶熟悉悉附近房?jī)r(jià)及及成本,直截截了當(dāng)要求以以合理價(jià)位購(gòu)購(gòu)買(mǎi);客客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)個(gè)案非常了解解,若不具優(yōu)優(yōu)勢(shì),可能會(huì)會(huì)失去客戶。。4、詢問(wèn)方式::在接待客戶的的過(guò)程中通常常采用詢問(wèn)的的方式,了解解客戶的心理理,并根據(jù)其其喜好,重點(diǎn)點(diǎn)突出產(chǎn)品的的優(yōu)點(diǎn),打消消其購(gòu)房時(shí)可可能存在的疑疑慮。逼定技巧逼定語(yǔ)氣一定定要有力度,,要相信自己己,對(duì)自己的的樓盤(pán)有充滿滿信心,同時(shí)時(shí)要讓自己站站在客戶的角角度想問(wèn)題::我看中了這這里的什么呢呢?然后對(duì)癥癥下藥。(注:要有耐耐心,不厭其其煩地“磨”客戶,說(shuō)話語(yǔ)語(yǔ)言要肯定。。反復(fù)炒、贊贊美、循環(huán)逼逼定、一而三三、再而三、、貫穿談客始始終,講完一一個(gè)賣點(diǎn),就就逼一次炒熱熱客戶,讓客客戶交錢(qián))例如:李總,您既然然看好了,就就別在猶豫了了,那這邊簽簽合同吧!重點(diǎn)◎第八步具體問(wèn)題具體體分析在銷售過(guò)程中中,出現(xiàn)問(wèn)題題我們也稱這這些問(wèn)題為異異議。異議的的出現(xiàn)是一個(gè)個(gè)十分自然的的現(xiàn)象??蛻籼岢霎愖h議不一定是對(duì)對(duì)你、你的產(chǎn)產(chǎn)品或公司有有任何不滿。。相反,在大大多數(shù)情況下下,異議可使使銷售工作進(jìn)進(jìn)行的更順利利,關(guān)鍵是你你能否對(duì)異議議抱有正確的的態(tài)度,是否否懂得利用有有效的技巧處處理各種各樣樣的意義,解解答客戶的疑疑問(wèn)。所以我們要具具體問(wèn)題具體體分析來(lái)再次次打消客戶的的異議?!锟蛻裘鎸?duì)決定定時(shí),感到不不安,因此自自然地提出一一些藉口,務(wù)務(wù)求延遲作出出決定。這時(shí)時(shí),客戶會(huì)把把他心中的憂憂慮或裹足不不前的原因透透露出來(lái)?!锟蛻粑茨艹浞址至私庾约旱牡那闆r或你建建議的計(jì)劃,,因此提出異異議,意圖把把你打發(fā)。這這正好顯示出出客戶需要更更多資料,以以加深對(duì)購(gòu)房房的了解。★客戶可能對(duì)陌陌生事物抱著著排斥的態(tài)度度,在這情況況下,異議便便會(huì)出現(xiàn)。明白了客戶提提出異議的動(dòng)動(dòng)機(jī),你便可可“對(duì)癥下藥”,但要緊記,,并非每一種種異議都需要要處理,你可可考慮對(duì)方所所提出的異議議是否成立。。客戶產(chǎn)生異議議的原因1、不成立的異異議有時(shí)客戶的異異議只是疑問(wèn)問(wèn),假若這些些問(wèn)題你早已已準(zhǔn)備在較后后時(shí)間討論,,你便可以向向客戶保證問(wèn)問(wèn)題會(huì)稍后作作答,以確保??蛻艏凶⒆⒁饬υ谀闼岢龅膯?wèn)。。另外客戶可能能慣性地提出出異議,帶有有玩笑成份,,這些異議也也可視作不成成立,你可不不必理會(huì)或報(bào)報(bào)以一笑,繼繼續(xù)進(jìn)行你的的銷售工作。。倘若客戶重重復(fù)提出同一一異議,你只只需要簡(jiǎn)略地地回答便可。。2、成立的異議議成立的異議是是指真正在客客戶的腦海中中盤(pán)旋著的憂憂慮或困惑,,這是你銷售售過(guò)程中的絆絆腳石,因此此你必須對(duì)這這些異議作出出適當(dāng)?shù)幕卮鸫?。具體問(wèn)題具體體分析的技巧巧問(wèn)題的出現(xiàn)往往往是因?yàn)榭涂蛻艨吹搅嘶蚧蛘呦氲搅耍?,我們?cè)谧鼋榻榻B的時(shí)候有有預(yù)見(jiàn)性的進(jìn)進(jìn)行鋪墊,學(xué)學(xué)會(huì)隱藏問(wèn)題題,那么問(wèn)題題就會(huì)少了很很多。即使客客戶提到了某某個(gè)問(wèn)題,因因?yàn)橹拔覀儌円呀?jīng)有很好好的進(jìn)行鋪墊墊,解決起來(lái)來(lái)就容易得多多?!秾O子兵法》上說(shuō):不戰(zhàn)而而屈人之兵,,善之善者也也!解決問(wèn)題題不是我們的的目的,我們們更重要的是是學(xué)會(huì)跳出問(wèn)問(wèn)題談問(wèn)題。。1、感到—曾感到—發(fā)現(xiàn)到你要令客戶感感到問(wèn)題是可可以理解的((感到),并并且使對(duì)方做做到其他人在在同樣情況下下,也曾有相相同的感受((曾感到)。。當(dāng)客戶認(rèn)真真地再三思考考后,就會(huì)發(fā)發(fā)現(xiàn)這些異議議其實(shí)是一些些不必要的疑疑慮(發(fā)現(xiàn)到)。問(wèn)題:我沒(méi)有有興趣處理:陳先生生,我很明白白你的感受,,其實(shí)我接觸觸過(guò)很多客戶戶,他們?cè)谧钭畛蹼A段對(duì)買(mǎi)買(mǎi)房有同樣的的感受。不過(guò)過(guò)大多數(shù)情況況下,經(jīng)過(guò)深深入的了解之之后,他們就就會(huì)發(fā)現(xiàn)買(mǎi)樓樓是很有價(jià)值值的,而且買(mǎi)買(mǎi)樓最重要的的是有沒(méi)有這這種需要,陳陳先生,您不不妨給我個(gè)機(jī)機(jī)會(huì),用10分鐘向你講一一下。如何處理異議議2、澄清—認(rèn)同—解決向客戶清楚解解釋其問(wèn)題的的實(shí)際意思((澄清),并并認(rèn)同客戶的的感受(認(rèn)同同),然后提提出我們的意意見(jiàn)(解決)),引導(dǎo)客戶戶做出決定。。問(wèn)題:我已經(jīng)經(jīng)買(mǎi)樓房了。。處理:您已經(jīng)經(jīng)買(mǎi)了房,不不過(guò)現(xiàn)在買(mǎi)房房不光可以住住,還可以用用來(lái)投資,您您試想一下,,現(xiàn)在房?jī)r(jià)天天天都在漲,,但銀行利率率不是太高,,如果賣房可可以當(dāng)作投資資,你說(shuō)那多多好。3、直接詢問(wèn)法法倘若我們已經(jīng)經(jīng)妥善地處理理客戶的問(wèn)題題,客戶仍然然不答應(yīng)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi),你可以直直接詢問(wèn)顧客客不接納的原原因,這樣,隱藏的異議就就會(huì)顯露出來(lái)來(lái),理解異議之后后,你便可以著手手處理.問(wèn)題:(我明明白,但你不不用再說(shuō)了,,我真的不想想買(mǎi)。)處理:(陳先先生,既然你你喜歡這里,,為什么你不不肯買(mǎi)?你可可不可以開(kāi)心心見(jiàn)誠(chéng),把真真正理由說(shuō)出出來(lái)呢?)4、反問(wèn)法先用諒解的語(yǔ)語(yǔ)氣接受客戶戶的拒絕,并并覆述客戶的的異議,將拒拒絕轉(zhuǎn)成問(wèn)題題,逼使客戶戶分析異議的的錯(cuò)誤。異議:我還是是不想買(mǎi)這里里。處理:你不想想買(mǎi)這里,你你想買(mǎi)哪呢??5、引例法當(dāng)客人猶豫不不決的時(shí)候,,你可以利用用一些感人的的故事,剪報(bào)報(bào),個(gè)人經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)或別人的見(jiàn)見(jiàn)證去打動(dòng)他他,令他明白白立刻作出決決定是一項(xiàng)明明智之舉。引引例中,可以以指出他的朋朋友也是你的的客戶,此舉舉會(huì)令客戶更更加安心。異議:我還沒(méi)沒(méi)決定買(mǎi)不買(mǎi)買(mǎi)房了。處理:你這樣樣想就錯(cuò)了,,作家劉紹棠棠1957年用2000元在北京買(mǎi)了了一個(gè)四合院院,97看他家人用300多萬(wàn)賣了。))不要掉入“價(jià)格陷阱”客戶買(mǎi)房時(shí),,一般開(kāi)始就就會(huì)問(wèn)價(jià)格,,很多銷售員員往往直接地地告訴客戶答答案,推銷過(guò)過(guò)程中,雙方方討價(jià)還價(jià),,最后沒(méi)有成成交。而客戶戶很可能對(duì)房房子價(jià)值、賣賣點(diǎn)知之甚少少,這就是“價(jià)格陷阱”?!锊灰婚_(kāi)始就就與客戶討論論價(jià)格問(wèn)題,,要善用迂回回策略?!锊灰婚_(kāi)始就就把優(yōu)惠政策策告訴客戶,,要逐步給其其驚喜。★不要為了完成成銷售任務(wù)額額,主動(dòng)提出出將提成返給給客戶。如何化解“價(jià)格陷阱”1、先談價(jià)值再談價(jià)格當(dāng)客戶與我們們討論房?jī)r(jià)的的時(shí)候,我們們首先要自信信,充分說(shuō)明明樓盤(pán)的價(jià)值值、客戶購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)它的理由,,以及可給客客戶帶來(lái)的諸諸多實(shí)惠,在在樓盤(pán)價(jià)值、、區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)勢(shì)、對(duì)客戶的的好處未充分分表達(dá)之前,,盡量少談價(jià)價(jià)格。過(guò)早地地就價(jià)價(jià)格問(wèn)問(wèn)題與與客戶戶糾纏纏,往往往會(huì)會(huì)被客客戶用用“買(mǎi)買(mǎi)不起起”或或“太太貴了了”拒拒絕?。∪绾位狻皟r(jià)格陷陷阱”2、分解解價(jià)格格集合賣賣點(diǎn)在與客客戶討討論房房?jī)r(jià)的的時(shí)候候,要要注意意把客客戶買(mǎi)買(mǎi)房當(dāng)當(dāng)作““買(mǎi)生活活方式式”來(lái)推推銷。。房?jī)r(jià)價(jià)中除除了房房子本本身,,還有有配套套、交交通、、教育育、環(huán)環(huán)境、、物業(yè)業(yè)等綜綜合購(gòu)購(gòu)買(mǎi)成成本,,一一一分解解說(shuō)明明,從從而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移客客戶的的注意意力。。當(dāng)然,,僅僅僅分解解價(jià)格格是不不夠的的。還還必須須不斷斷向客客戶灌灌輸、、并讓讓客戶戶充分分認(rèn)識(shí)識(shí)到,,這個(gè)個(gè)價(jià)買(mǎi)買(mǎi)房子子值!!所以以,賣賣點(diǎn)的的推介介很關(guān)關(guān)鍵?。∪绾位狻皟r(jià)格陷陷阱”3、成本本核算算公開(kāi)利利潤(rùn)客戶購(gòu)購(gòu)買(mǎi)東東西,,一般般最大大的心心理障障礙就就是——擔(dān)心買(mǎi)買(mǎi)貴了了、買(mǎi)買(mǎi)虧了了。所以以在集集中說(shuō)說(shuō)明樓樓盤(pán)賣賣點(diǎn),,讓客客戶感感到物物有所所值的的同時(shí)時(shí),適適當(dāng)?shù)氐叵蚩涂蛻艄_(kāi)項(xiàng)項(xiàng)目“利潤(rùn)”,和客客戶算算“成本帳帳”,能打打消客客戶疑疑慮,,讓客客戶覺(jué)覺(jué)得售售樓員員為人人坦誠(chéng)誠(chéng),從從而促促使客客戶愉愉快簽簽單。當(dāng)然,,這里里所說(shuō)說(shuō)的成成本、、利潤(rùn)潤(rùn)是相相對(duì)準(zhǔn)準(zhǔn)確的的,不會(huì)太太真,,但也也絕對(duì)對(duì)不能能太離離譜!技巧:★談判是是一場(chǎng)場(chǎng)策劃劃——要有計(jì)計(jì)劃、、按步步驟進(jìn)進(jìn)行★談判不不能太太快——不要將將底牌牌一下下全拋拋出問(wèn)題要要一個(gè)個(gè)個(gè)逐逐步解解決★談判是是一場(chǎng)場(chǎng)陷阱阱游戲戲——故意設(shè)設(shè)些““善意意陷阱阱”注意誘誘導(dǎo)客客戶““就范范”★尊重客客戶——有原則則地尊尊重、、得體體地尊尊重認(rèn)真聽(tīng)聽(tīng)取客客戶的的意見(jiàn)見(jiàn)和抱抱怨★堅(jiān)持原原則——保持公公司形形象和和個(gè)人人尊嚴(yán)嚴(yán)政策性性東西西不要要一步步到位位拿不準(zhǔn)準(zhǔn)的事事不能能擅自自做主主原則問(wèn)問(wèn)題不不模糊糊、認(rèn)認(rèn)真講講解★善于識(shí)識(shí)別成成交機(jī)機(jī)會(huì)——時(shí)機(jī)::語(yǔ)言言、表表情、、姿態(tài)態(tài)★巧法、、妙語(yǔ)語(yǔ)促成成交——要注意意不斷斷總結(jié)結(jié)成交交策略略掌握促促進(jìn)成成交的的談話話技巧巧適當(dāng)造造勢(shì)強(qiáng)強(qiáng)力促促業(yè)務(wù)務(wù)成交交◎第九步步臨門(mén)一一腳銷售猶猶如踢踢足球球。銷銷售技技巧就就如踢踢球中中的停停球、、帶球球過(guò)人人、角球、頭頭球、抽射、倒倒掛金金鉤……花樣再再多,,沒(méi)有有最后后的““臨門(mén)門(mén)一腳腳”,,一切切的努努力都都是白白費(fèi)。。銷售的的終極極目標(biāo)標(biāo):成交確定對(duì)對(duì)方喜喜歡房房子。??涂蛻裟苣軌虍?dāng)當(dāng)場(chǎng)下下定。??涂蛻粢笪椅曳侥苣軌蚪咏邮?。前提條條件一、因因時(shí)利利導(dǎo)法法1、當(dāng)客客戶看看現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)時(shí)有有極大大的興興趣。?!澳愕牡难酃夤庹娌徊诲e(cuò),,這種種戶型型正是是我們們熱銷銷戶型型,非非常受受歡迎迎,那那就定定這一一套吧吧”2、現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)人氣氣旺盛盛,客客戶比比較興興奮時(shí)時(shí)?!澳阋惨部吹降搅耍?,我們們房子子賣的的非常常快,,價(jià)位位較低低,我我建議議你先先定一一套,,否則則買(mǎi)不不到好好房子子會(huì)很很遺憾憾的。。”3、現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)多組組客戶戶在談?wù)勍灰惶追糠孔?。。銷售代代表應(yīng)應(yīng)講::“先先定再再談,,否則則房子子沒(méi)有有了談?wù)勔舶装渍?。?!?、當(dāng)客客戶要要求優(yōu)優(yōu)惠時(shí)時(shí)。先定再再談::A、表示示誠(chéng)意意,才才可能能批優(yōu)優(yōu)惠。。B、房子子定了了,不不會(huì)出出現(xiàn)價(jià)價(jià)格談?wù)労梅糠孔記](méi)沒(méi)有的的情況況。5、當(dāng)客客戶要要和人人家商商量時(shí)時(shí)?!罢蛞?yàn)槟秃图胰巳松塘苛?,我我才覺(jué)覺(jué)得你你更應(yīng)應(yīng)該定定下這這套房房子。。A、為你你保留留,不不會(huì)出出現(xiàn)在在你決決定買(mǎi)買(mǎi)的時(shí)時(shí)候,,被其其他客客戶買(mǎi)買(mǎi)去了了。B、你可可安心心比較較其他他樓盤(pán)盤(pán)。具體逼逼定技技巧二、順順?biāo)仆浦鄯ǚ?、當(dāng)客客戶對(duì)對(duì)產(chǎn)品品基本本滿意意,詢?cè)儐?wèn)認(rèn)認(rèn)購(gòu)方方式時(shí)時(shí)。拿出定定單,,解釋釋內(nèi)容容,然然后問(wèn)問(wèn)客戶戶:““您是是定一一樓還還是定定二樓樓?””;““成,,你填填還是是我填填?””2、當(dāng)同同事做做了SP配合后后?!皬埾认壬?,您真真是會(huì)會(huì)把握握機(jī)會(huì)會(huì),今今天下下午那那個(gè)客客戶就就來(lái)下下小定定了,,你先先定后后,他他就定定不成成了。?!薄皬埾壬?,您您先定一下吧吧,看這情況況,他的客戶戶一來(lái),我是是沒(méi)辦法為您您保留房源了了?!比⒂邢迿?quán)利利法。1、當(dāng)客戶要求求延長(zhǎng)定單或或減少首付定定金時(shí)。“這事比較難難辦,要不然然您先定一下下,我再去找找經(jīng)理……”2、當(dāng)客戶表示示帶錢(qián)不多時(shí)時(shí)。打假電話或請(qǐng)請(qǐng)示經(jīng)理?!拔覀兘?jīng)理經(jīng)經(jīng)過(guò)我好說(shuō)才才同意,但是是他要求你定定房的時(shí)間縮縮短到……或需寫(xiě)個(gè)申請(qǐng)請(qǐng)書(shū)或多交首首付款。”對(duì)旁邊的銷售售代表訴苦::“他就帶了了200元,200塊錢(qián)定房子??我……”然后對(duì)客戶說(shuō)說(shuō):“我先去去柜臺(tái)問(wèn)一下下,看看有沒(méi)沒(méi)有處理的辦辦法?!被貋?lái)后對(duì)客戶戶說(shuō):“請(qǐng)這這邊來(lái)一下。。”四、以情動(dòng)人人法1、專業(yè)接待,,熱情不煩,,為客戶著想想。2、多次當(dāng)面幫幫他要條件感感動(dòng)他。3、為你做了最最后一搏。4、適當(dāng)透露樓樓盤(pán)一些可以以解決的缺陷陷,增加他對(duì)對(duì)你的信任。。五、以退為進(jìn)進(jìn)法1、當(dāng)客戶要求求過(guò)分或傲慢慢時(shí)。讓他感到錯(cuò)不不公平,婉轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)表示拒絕◆交待信息息收拾材料,然然后對(duì)客戶說(shuō)說(shuō)“抱歉,我我們滿足不了了你的需求,,這樣,你再再去看看,××的房子也不錯(cuò)錯(cuò)?!薄裟娣葱睦砝怼斑@套房子你你別要了?!薄薄盀槭裁础薄薄拔彝孪虢o給他一個(gè)朋友友留著的,我我看你有誠(chéng)意意才推薦這套套房子的,現(xiàn)現(xiàn)在你先看看看五樓C單元的吧。六、強(qiáng)誘利導(dǎo)導(dǎo)法1、通過(guò)SP配合說(shuō)明不定定房的劣勢(shì)。。(1)老客戶打電電話問(wèn)房源,,讓銷售代表表接“張先生生,非常抱歉歉,那天讓您您定您不定,,昨天己被一一位女士定走走了挺遺憾,,要不你趕快快過(guò)來(lái)定一套套XX房子吧,兩者者差不多,別別再錯(cuò)過(guò)了。。然后把這個(gè)個(gè)故事告訴客客戶(2)兩名銷售代代表爭(zhēng)吵一名名銷售代表要要求另一位銷銷售代表勸說(shuō)說(shuō)客戶換換房房子——“小李,你去給給你的客戶說(shuō)說(shuō)說(shuō)唄,讓他他換一下,我我那個(gè)客戶非非這套不買(mǎi)””。——“沒(méi)辦法,誰(shuí)讓讓他當(dāng)天不定定了,誰(shuí)定是是誰(shuí)的,我那那個(gè)客戶定了了就是他的,,雖說(shuō)只是500元”。七、利益引導(dǎo)導(dǎo)法利用好占便宜宜客戶——“我們下星期要要漲價(jià)了”——“我們這個(gè)月要要搞活動(dòng),優(yōu)優(yōu)惠”八、房源緊張張法1、房子別人已已小定,想要要用大定來(lái)沖沖,“張先生生,這套房子子別人已經(jīng)定定了呀,實(shí)在在難辦,這樣樣吧,你只有有明天直接來(lái)來(lái)交大定沖了了他,就說(shuō)搞搞錯(cuò)了行吧,,其它辦法我我也想不起來(lái)來(lái)了”。2、最后一套“最后一套了了,你如想要要就馬上定,,否則,這一一套就沒(méi)有了了。”◎銷售員心態(tài)態(tài)要保持平穩(wěn)穩(wěn)。客戶掏錢(qián)錢(qián)時(shí)會(huì)緊張、、興奮、敏感感。銷售員一一定要放松,,而且在心中中給自己一個(gè)個(gè)信念:即客客戶買(mǎi)房前肯肯定要提出一一些出格的理理由?!蛴^察客戶對(duì)對(duì)樓盤(pán)的關(guān)注注情況,確定定客戶的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)目標(biāo);◎死推一套,,讓客戶的注注意力集中在在目標(biāo)單位上上,進(jìn)一步強(qiáng)強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn);◎讓客戶相信信此次購(gòu)買(mǎi)行行為是非常正正確的決定;;◎把握成交時(shí)時(shí)機(jī),一次不不成,再次逼逼定。不要怕怕提出成交,,要抱能成交交的信念,若若客戶當(dāng)時(shí)不不下定,就有有可能永遠(yuǎn)失失去了。(跟跟追女朋友一一樣)◎逼定時(shí)張馳馳有度,不要要窮追猛打,,客戶若是緊緊追猛打而緊緊張,出現(xiàn)低低頭、側(cè)坐,,目光亂瞟時(shí)時(shí),不要逼定定了,讓其回回去考慮。注意:※切忌強(qiáng)迫客戶戶購(gòu)買(mǎi),或表表示不耐煩情情緒“你到底買(mǎi)不買(mǎi)買(mǎi)”。※注意成交信號(hào)號(hào),必須大膽膽提出成交要要求、進(jìn)行交交易、干脆快快捷,切勿拖拖延;關(guān)建時(shí)時(shí)候可以邀請(qǐng)請(qǐng)銷售經(jīng)理加加入。注意事項(xiàng)總結(jié)的現(xiàn)場(chǎng)接接待九大步驟驟雖說(shuō)在接待客客戶過(guò)程中,,有些步驟會(huì)會(huì)因客戶的性性格或是購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)意向率而省省略,但是專專業(yè)的銷售方方式是萬(wàn)變不不離其中。我我們要掌握好好每一個(gè)步驟驟,才能在接接待客戶過(guò)程程中產(chǎn)生有效效的行為,讓讓每一個(gè)步驟驟環(huán)環(huán)相扣,,達(dá)到我們最最終的目標(biāo)——成交?!蚓糯蟛襟E1:銷售商務(wù)禮禮儀與形象知識(shí)篇:第二節(jié)一、銷售人員員的禮儀與形形象明確禮儀與形形象對(duì)銷售的的重要性1、銷售的核心是是如何贏得客戶戶銷售活動(dòng)實(shí)際際上是在人際際交往過(guò)程中中完成商品的的銷售和服務(wù)務(wù);銷售技術(shù)是“如何贏得顧客客”的技術(shù)而不是是強(qiáng)迫顧客的的技術(shù)。人際際交往和贏得得客戶都需要要遵循一定的的行為規(guī)范和和準(zhǔn)則(商務(wù)務(wù)禮儀)。一、銷售人員員的禮儀與形形象明確禮儀與形形象對(duì)銷售的的重要性2、第一印象決定銷售工作作成敗銷售人員給顧顧客的第一印印象非常重要要,如果留給給對(duì)方的第一一印象良好,,這就有了一一個(gè)很好的開(kāi)開(kāi)始;反之,,如果留給對(duì)對(duì)方第一印象象很糟,就會(huì)會(huì)給下一步工工作蒙上陰影影,且這種印印象難以改變變。要留下一一個(gè)強(qiáng)烈的、、較佳的第一一印象,首先先就要注意禮禮儀與裝束。。一、銷售人員員的禮儀與形形象明確禮儀與形形象對(duì)銷售的的重要性3、專業(yè)形象體現(xiàn)現(xiàn)公司專業(yè)水水平公司的形象有有賴于銷售人人員來(lái)體現(xiàn)。。房地產(chǎn)銷售售人員在企業(yè)業(yè)的第一線,,直接面對(duì)著著顧客,其形形象直接體現(xiàn)現(xiàn)著企業(yè)的形形象。如果銷銷售員有著非非常專業(yè)的形形象,那么在在顧客眼里,,你所屬的公公司就是一個(gè)個(gè)專業(yè)的公司司,你賣的房房子也是好的的。一、銷售人員員的禮儀與形形象明確禮儀與形形象對(duì)銷售的的重要性4、專業(yè)形象反映映個(gè)人修養(yǎng)水水平專業(yè)的形象能提高高銷售員的身身份,增加其其魅力,不僅僅讓客戶喜歡歡你,也能使使你自己更喜喜歡自己。當(dāng)當(dāng)你喜歡自己己時(shí),也就是是你信心十足足、勇氣百倍倍的時(shí)候。我我們必須牢記記:要想銷售出更更多的房子,,就一定要好好好地塑造自自己的形象。。一、銷售人員員的禮儀與形形象專業(yè)形象塑造造——儀容儀表1、規(guī)范著裝——穩(wěn)重親切的外外形★按公司規(guī)范要要求佩戴上崗崗證★男士穿西服、、皮鞋和黑襪襪子★女士穿工裝、、黑鞋,化淡淡妝★著裝干凈整潔潔,皮鞋要擦擦亮★勞逸結(jié)合,保保持良好的精精神一、銷售人員員的禮儀與形形象專業(yè)形象塑造造——儀容儀表2、講究衛(wèi)生——清新整潔的形形象★身體:勤洗澡澡,身體無(wú)異異味(飲酒、抽煙煙、香水)★頭發(fā):常洗頭頭,做到無(wú)頭頭屑(短發(fā)、或長(zhǎng)長(zhǎng)發(fā)束起)★眼睛:無(wú)分泌泌物,避免血血絲★鼻子:不露毛毛,忌當(dāng)眾摳摳鼻★口腔:無(wú)殘留留物,口氣清清新★指甲:定期修修剪,沒(méi)有污污垢★男士胡子:每每日一理刮干干凈★女士首飾:以以少為宜合規(guī)規(guī)范掌握:著裝常識(shí)銷售員的“小錦囊”男性銷售人員員的著裝要求求商務(wù)交往中的的男士正裝1、西裝2、制服(工作服)穿西裝的“三三”原則1、三色系:全身顏色色不超三三色系2、三一致:鞋子、腰腰帶、公公文包3、三禁忌:上衣袖口口商標(biāo)未未撕掉尼龍、白白襪不能能穿襪子與皮皮鞋顏色色反差選西服技技巧:面料/色彩/圖案/款式/造型/尺寸/做工掌握:著裝常識(shí)銷售員的“小錦囊”男性銷售售人員的的著裝技技巧穿西裝的的七原則則★要拆除商商標(biāo)★要熨燙平平整★要扣好紐紐扣★要不倦不不挽★要慎穿毛毛衫★要巧配內(nèi)內(nèi)衣★要少裝東東西掌握:著裝常識(shí)銷售員的“小錦囊”男性銷售售人員的的著裝技技巧領(lǐng)帶的選選擇領(lǐng)帶款式風(fēng)格特點(diǎn)適應(yīng)場(chǎng)合斜紋領(lǐng)帶果斷權(quán)威、穩(wěn)重理性談判、主持會(huì)議、演講的場(chǎng)合圓點(diǎn)、方格中規(guī)中矩、按部就班初次見(jiàn)面、見(jiàn)長(zhǎng)輩或上司時(shí)用不規(guī)則圖案活潑、有個(gè)性和朝氣,隨意適合酒會(huì)、宴會(huì)和約會(huì)的場(chǎng)合★質(zhì)地以真真絲、純純毛為主主,次之之尼龍;;其余質(zhì)質(zhì)地(皮皮質(zhì)、珍珍珠等))不可用用?!镱I(lǐng)領(lǐng)帶顏色色以深色色為主,,可與西西裝或襯襯衫顏色色一致,,有圖案案的應(yīng)以以幾何圖圖案為主主?!锊徊煌钍绞筋I(lǐng)帶的的特點(diǎn)和和適應(yīng)場(chǎng)場(chǎng)合:掌握:著裝常識(shí)銷售員的“小錦囊”男性銷售售人員的的著裝技技巧領(lǐng)帶的打打法★當(dāng)今時(shí)尚尚打法───““男人的酒酒窩”?!镱I(lǐng)帶長(zhǎng)度度標(biāo)準(zhǔn)——領(lǐng)帶下端端在皮帶帶扣上上端,正正好能露露出皮帶帶扣。★領(lǐng)帶夾的的含義——領(lǐng)帶夾是是已婚男男士的標(biāo)標(biāo)志,應(yīng)應(yīng)在領(lǐng)結(jié)結(jié)下3/5處。(現(xiàn)在的的時(shí)尚是是一般不不用領(lǐng)帶帶夾)掌握:著裝常識(shí)銷售員的“小錦囊”女性銷售售人員的的著裝要要求商務(wù)交往往中的女女士著裝裝1、工作服服2、職業(yè)套套裝(裙)女士著裝裝應(yīng)注意意的幾點(diǎn)點(diǎn)1、化淡妝妝、涂口口紅、不不宜夸張張2、戴簡(jiǎn)單單飾物,,以小、、少為宜宜3、不宜過(guò)過(guò)于男性性化或過(guò)過(guò)于柔弱弱套裝選擇擇技巧:面料/色色彩/圖圖案/點(diǎn)點(diǎn)綴/尺尺寸/造造型/款款式女士化妝妝順序:粉底→眼眼影→眉眉毛→睫睫毛膏→→胭脂→→唇膏→→香水掌握:著裝常識(shí)銷售員的“小錦囊”女性銷售售人員的的著裝技技巧穿套裝(裙)的原則★黑色皮裙裙不能穿穿★重要場(chǎng)合合不光腿腿★裙襪之間間不露肉肉★襪子殘破破必須換換★鞋襪相互互要配套套套裝不能能穿便鞋鞋涼鞋不能能穿襪子子白裙配淺淺色鞋、、肉色襪襪掌握:著裝常識(shí)銷售員的“小錦囊”女性銷售售人員的的著裝技技巧首飾佩戴戴的原則則★質(zhì)地精良良——避免給客客戶“掉掉價(jià)”或或“打腫腫臉充胖胖子”的的感覺(jué)。?!镔|(zhì)地一律律——不要佩戴戴不同材材質(zhì)、多多種風(fēng)格格的首飾飾,失禮禮欠美。。★以少為佳佳——婚戒、項(xiàng)項(xiàng)鏈(V型區(qū)是修修飾重點(diǎn)點(diǎn))、無(wú)墜耳耳環(huán)即可可?!锓弦?guī)范范——首飾佩戴戴要符合合慣例,,所表達(dá)達(dá)的信息息要真實(shí)實(shí)準(zhǔn)確。。一、銷售售人員的的禮儀與與形象專業(yè)形象象塑造——言談舉止止1、站姿軀干挺直直、頭部部端正、、雙肩放放松★軀干:挺胸、、收腹、、緊臀、、頸項(xiàng)挺挺直、頭頭部端正正、微收收下頜;;★面部:面帶微微笑、目目視前方方;★四肢:兩臂自自然下垂垂,兩手手伸開(kāi),,手指落落在腿側(cè)側(cè)褲縫處處,特殊殊場(chǎng)合兩兩手可握握在背后后或兩手手握在腹腹前,右右手在左左手上面面;兩腿腿繃直,,腳間距距與肩同同寬,腳腳尖向外外微分。。一、銷售售人員的的禮儀與與形象專業(yè)形象象塑造——言談舉止止2、坐姿輕坐輕離離、兩腿腿平放、、不靠椅椅背★客人到訪訪時(shí),應(yīng)應(yīng)該放下下手中事事情站起起來(lái)相迎迎,當(dāng)客客人就座座后自己己方可坐坐下;★輕輕落座座,避免免扭臀尋尋座或動(dòng)動(dòng)作太大大;★造訪生客客時(shí),坐坐落在座座椅前1/3;造訪訪熟客時(shí)時(shí),可落落在座椅椅的2/3,不靠依依椅背;;★女士落座座時(shí),應(yīng)應(yīng)用兩手手將裙子子向前輕輕攏,以以免坐皺皺或顯出出不雅。。★兩腿自然然平放,,兩手平平放在兩兩腿間。。男士?jī)蓛赏乳g距距可容一一拳,女女士?jī)赏韧葢?yīng)并攏攏。一、銷售售人員的的禮儀與與形象專業(yè)形象象塑造——言談舉止止3、動(dòng)姿步伐適中中、姿態(tài)態(tài)輕盈、、主動(dòng)讓讓路★行走時(shí)上上身保持持站姿標(biāo)標(biāo)準(zhǔn),步步伐適中中,女性性多用小小步。忌忌大步流流星,嚴(yán)嚴(yán)禁奔跑跑(危急急情況例例外),,也不可可腳擦著著地板走走;★幾人同行行時(shí),不不要并排排走,以以免影響響客戶或或他人通通行。如如確需并并排走時(shí)時(shí),并排排不要超超過(guò)3人,并隨隨時(shí)注意意主動(dòng)為為他人讓讓路;★公共通道道應(yīng)靠左左而行;;和客戶戶、同事事對(duì)面擦擦過(guò)時(shí),,應(yīng)主動(dòng)動(dòng)側(cè)身,,并點(diǎn)頭頭問(wèn)好;★給給客人做做向?qū)r(shí)時(shí),要走走在客戶戶前二步步遠(yuǎn)和一一側(cè),以以便隨時(shí)時(shí)向客戶戶解說(shuō)和和照顧客客戶。一、銷售人人員的禮儀儀與形象專業(yè)形象塑塑造——言談舉止4、交談標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言、、語(yǔ)調(diào)適中中、注重禮禮節(jié)★與人交談時(shí)時(shí),首先應(yīng)應(yīng)保持衣裝裝整潔;多多人交談時(shí)時(shí),要用大大家都能聽(tīng)聽(tīng)得懂的語(yǔ)語(yǔ)言;★說(shuō)話話時(shí)聲調(diào)要要自然、清清晰、柔和和、親切、、熱情,不不要裝腔作作勢(shì),音量量要適中;★交談?wù)剷r(shí),用柔柔和的目光光注視對(duì)方方,面帶微微笑,并通通過(guò)輕輕點(diǎn)點(diǎn)頭表示理理解客戶談?wù)勗挼闹黝}題或內(nèi)容;★多用用請(qǐng)、您、謝謝謝、對(duì)不不起等禮貌用語(yǔ)語(yǔ);★交談?wù)剷r(shí)要專注注,避免小小動(dòng)作或常??词直怼?。掌握:銷售員的“小錦囊”握手的禮儀儀何時(shí)要握手手?★遇到熟人★與人道別★客戶進(jìn)門(mén)或或離開(kāi)★相互介紹時(shí)時(shí)★安慰某人時(shí)時(shí)伸手次序::(尊者在前)★上級(jí)和下級(jí)級(jí):上級(jí)★男人和女人人:女人★主人和客人人來(lái):主人人★主人和客人人走:客人人握手的禁忌忌★握手時(shí)不能能戴墨鏡★握手時(shí)不能能戴帽子★不能帶手套套(女士紗手套套除外)★異性之間不不宜用雙手手掌握:銷售員的“小錦囊”名片使用禮禮儀如果是坐著著,盡可能能起身接受受對(duì)方遞來(lái)來(lái)的名片;;輩份較低者者,率先以以右手遞出出個(gè)人的名名片;到別處拜訪訪時(shí),經(jīng)上上司介紹后后,再遞出出名片;接受名片時(shí)時(shí),應(yīng)以雙雙手去接,,并確定其其姓名和職職務(wù);接受名片后后,不宜隨隨手置于桌桌上;經(jīng)常檢查名名片夾,不不可遞出污污舊或皺折折的名片;;名片夾或皮皮夾置于西西裝內(nèi)袋,,避免由褲褲子后方的的口袋掏出出;盡量避免在在對(duì)方的名名片上書(shū)寫(xiě)寫(xiě)不相關(guān)的的東西;不要無(wú)意識(shí)識(shí)地玩弄對(duì)對(duì)方的名片片;上司在時(shí)不不要先遞交交名片,要要等上司遞遞上名片后后才能遞上上自己的。。4-4:房地產(chǎn)銷銷售常見(jiàn)問(wèn)問(wèn)題及解決決第三節(jié)三、房地產(chǎn)產(chǎn)銷售常見(jiàn)見(jiàn)問(wèn)題及解解決措施問(wèn)題一——產(chǎn)品介紹不不詳實(shí)①產(chǎn)生原因①對(duì)公司的項(xiàng)項(xiàng)目和產(chǎn)品品不熟悉。。②對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)盤(pán)不了解。。③迷信自己的的個(gè)人魅力力,這種情情況特別見(jiàn)見(jiàn)于年輕女女性員工。。②解決措施①樓盤(pán)開(kāi)售前前組織的銷銷售培訓(xùn),,要認(rèn)真學(xué)學(xué)習(xí),確保自己全面面了解及熟熟讀所有資資料。②進(jìn)入銷售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)時(shí),應(yīng)應(yīng)針對(duì)周圍圍環(huán)境、具具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了了解和演練練。③多講多練,,不斷修正正自己的說(shuō)說(shuō)辭和表達(dá)達(dá)技巧。④隨時(shí)請(qǐng)教老老員工和部部門(mén)主管。。⑤端正銷售觀觀念,明確確讓客戶認(rèn)認(rèn)同自己、、實(shí)現(xiàn)房屋買(mǎi)賣成交交才是最終終目的。問(wèn)題二——隨意答應(yīng)客客戶要求①產(chǎn)生原因①急于成交。。②被極少數(shù)別別有用心的的客戶所誘誘導(dǎo)。②解決措施①相信自己的的產(chǎn)品,相相信自己的的能力。②確實(shí)了解公公司的各項(xiàng)項(xiàng)規(guī)定,不不確定的狀狀況,向現(xiàn)場(chǎng)(銷售售)經(jīng)理請(qǐng)請(qǐng)示。③注意辨別客客戶的談話話技巧,注注意把握影影響客戶成交的關(guān)鍵鍵因素。④所有文字材材料,列入入合同的內(nèi)內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真真審核。⑤公司明確規(guī)規(guī)定,若逾逾越個(gè)人權(quán)權(quán)責(zé)而造成成損失,由個(gè)人負(fù)全全責(zé)。三、房地產(chǎn)產(chǎn)銷售常見(jiàn)見(jiàn)問(wèn)題及解解決措施問(wèn)題三——未及時(shí)做客客戶追蹤①產(chǎn)生原因①現(xiàn)場(chǎng)銷售繁繁忙,沒(méi)有有空閑。②自己錯(cuò)誤認(rèn)認(rèn)為客戶追追蹤的效果果不大。③銷售人員之之間協(xié)調(diào)不不夠,同一一客戶,害害怕重復(fù)追追蹤。②解決措施①每日設(shè)立規(guī)規(guī)定時(shí)間,,建立客戶戶檔案,并并按成交的可能性分分門(mén)別類。。②電話追蹤或或人員拜訪訪,都應(yīng)事事先想好理理由和措辭,以免客客戶生厭。。③每日追蹤要要記錄在案案,分析客客戶考慮的的因素,并及時(shí)匯報(bào)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理理,相互探探討說(shuō)服的的辦法。④盡量避免電電話游說(shuō),,最好能邀邀請(qǐng)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng),可以充分借用各各種道具,,以提高成成交概率。。三、房地產(chǎn)產(chǎn)銷售常見(jiàn)見(jiàn)問(wèn)題及解解決措施問(wèn)題四——不善于運(yùn)用用道具①產(chǎn)生原因①迷信自己的的說(shuō)服力。。②不明白各種種現(xiàn)場(chǎng)銷售售道具的促促銷功能。②解決措施①了解不同的的現(xiàn)場(chǎng)銷售售道具對(duì)說(shuō)說(shuō)明樓盤(pán)的的各種輔助功能。。②多問(wèn)多練,,正確運(yùn)用用名片、海海報(bào)、說(shuō)明明書(shū)、燈箱、模型型等銷售道道具。③營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氣氛,注意意團(tuán)隊(duì)配合合。三、房地產(chǎn)產(chǎn)銷售常見(jiàn)見(jiàn)問(wèn)題及解解決措施問(wèn)題五——客戶喜歡卻卻遲遲不定定①產(chǎn)生原因①對(duì)產(chǎn)品不了了解,想再再作比較。。②同時(shí)選中幾幾套單元,,猶豫不決決。③想付定金,,但身邊錢(qián)錢(qián)很少或沒(méi)沒(méi)帶。②解決措施①針對(duì)客戶的的問(wèn)題,再再作盡可能能的詳細(xì)解解釋。②若客戶來(lái)訪訪多次,對(duì)對(duì)產(chǎn)品已很很了解,則則應(yīng)力促其早下定金金。③縮小客戶選選擇范圍,,肯定他的的某項(xiàng)選擇擇,以便促使其早下下決心簽約約。④定金無(wú)論多多少,能付付則定;若若客戶方便便,應(yīng)該上門(mén)收取定定金。⑤暗示其他客客戶也看中中同一套單單元,或房房屋即將調(diào)價(jià),早下下定金則早早定心。三、房地產(chǎn)產(chǎn)銷售常見(jiàn)見(jiàn)問(wèn)題及解解決措施問(wèn)題六——交定金后遲遲遲不簽約約①產(chǎn)生原因①對(duì)所定房屋屋又開(kāi)始猶猶豫不決。。②事務(wù)繁忙,,有意無(wú)意意間忘記了了。③想通過(guò)晚簽簽約,以拖拖延付款時(shí)時(shí)間。②解決措施①盡快簽約,,避免節(jié)外外生枝。②及時(shí)溝通聯(lián)聯(lián)系,提醒醒客戶簽約約時(shí)間。③客戶預(yù)定時(shí)時(shí),要約定定簽約時(shí)間間和違反罰罰則。三、房地產(chǎn)產(chǎn)銷售常見(jiàn)見(jiàn)問(wèn)題及解解決措施問(wèn)題七——客戶退定或或退房①產(chǎn)生原因①客戶的確自自己不喜歡歡。②受其它樓盤(pán)盤(pán)的銷售人人員或周圍圍人影響,,猶豫不決決。③因財(cái)力或其其他不可抗抗拒的原因因,無(wú)法繼繼續(xù)履行承承諾。②解決措施①了解客戶的的退戶原因因,研討挽挽回之道,,設(shè)法解決。。②肯定客戶選選擇,幫助助排除干擾擾。③按程序退房房,各自承承擔(dān)違約責(zé)責(zé)任。三、房地產(chǎn)產(chǎn)銷售常見(jiàn)見(jiàn)問(wèn)題及解解決措施問(wèn)題八——一房二賣①產(chǎn)生原因①銷售人員疏疏忽,動(dòng)作作出錯(cuò)。②沒(méi)有做好銷銷控對(duì)答,,現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理理和銷售人人員配合有有誤。②解決措施①明白事情原原由和責(zé)任任人,公司司另行處理理。②先對(duì)客戶解解釋,降低低姿態(tài),口口氣婉轉(zhuǎn),,請(qǐng)客戶見(jiàn)諒。。③協(xié)調(diào)客戶換換房,并可可給予適當(dāng)當(dāng)優(yōu)惠。④若客戶不同同意換房,,報(bào)告公司司上級(jí)部門(mén)門(mén),經(jīng)同意后,,加倍退還還定金。⑤務(wù)必當(dāng)場(chǎng)解解決,避免免官司。三、房地產(chǎn)產(chǎn)銷售常見(jiàn)見(jiàn)問(wèn)題及解解決措施問(wèn)題九——訂房單填寫(xiě)寫(xiě)錯(cuò)誤①產(chǎn)生原因①銷售人員的的操作失誤誤。②公司銷售政政策的有關(guān)關(guān)規(guī)定調(diào)整整。②解決措施①嚴(yán)格操作程程序,加強(qiáng)強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練練。②軟性訴求,,甚至可以以通過(guò)適當(dāng)當(dāng)退讓,盡盡量爭(zhēng)取客戶配配合更改。。③想盡各種辦辦法立即解解決,不能能拖延。三、房地產(chǎn)產(chǎn)銷售常見(jiàn)見(jiàn)問(wèn)題及解解決措施問(wèn)題十——簽約出現(xiàn)問(wèn)問(wèn)題①產(chǎn)生原因①簽約人身份份認(rèn)定,相相關(guān)證明文文件等操作作程序和法法律法規(guī)認(rèn)認(rèn)識(shí)有誤。。②簽約時(shí),在在具體條款款上討價(jià)還還價(jià)(通常常有:面積積認(rèn)定、貸貸款額度和和程序、工程程進(jìn)度、建建材裝潢、、違約處理理方式、付付款方式……)。③客戶想通過(guò)過(guò)挑毛病來(lái)來(lái)退房,以以逃避因違違約而承擔(dān)擔(dān)的賠償責(zé)責(zé)任。②解決措施①仔細(xì)研究標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)合同,,通曉相關(guān)關(guān)法律法規(guī)規(guī)。②兼顧雙方利利益,以“雙贏策略”簽訂條約細(xì)細(xì)則。③耐心解解釋,強(qiáng)力力說(shuō)服,以以時(shí)間換取取客戶妥協(xié)協(xié)。④在職責(zé)責(zé)范圍內(nèi),,研討條文文修改的可可能。⑤對(duì)無(wú)理理要求,按按程序辦事事,若因此此毀約,則則各自承擔(dān)違約責(zé)責(zé)任。三、房地產(chǎn)產(chǎn)銷售常見(jiàn)見(jiàn)問(wèn)題及解解決措施四、勤學(xué)苦苦練,提高高自己的口口才如何讓自己己的講話有有震撼力??1、收集素材★注意收集一一些有價(jià)值值的素材::俚語(yǔ)、警句、格言言、笑話、、新聞……★平時(shí)多看書(shū)書(shū)、多看報(bào)報(bào)、多學(xué)習(xí)習(xí);★掌握相關(guān)行行業(yè)知識(shí)和和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)態(tài)信息;★了解客戶感感興趣的各各類知識(shí)、、素材。108目錄常見(jiàn)抗性問(wèn)問(wèn)題解析1、項(xiàng)目產(chǎn)品品相關(guān)……………………………………………2、戶型及房房源引導(dǎo)類類……………………………………3、優(yōu)惠及價(jià)價(jià)格類………………………………………………4、購(gòu)房手續(xù)續(xù)類…………………………………………………5、政策走勢(shì)勢(shì)類………………………………………………………競(jìng)品針對(duì)性性說(shuō)辭1、貴和華城城說(shuō)辭…………………………………………………2、旗合佳苑苑說(shuō)辭………………………………………………標(biāo)準(zhǔn)邏輯化化講解說(shuō)辭辭1、品牌說(shuō)辭辭……………………………………………………………2、區(qū)位說(shuō)辭辭……………………………………………………………3、產(chǎn)品規(guī)劃劃……………………………………………………………4、物業(yè)說(shuō)辭辭……………………………………………………………5、沙盤(pán)說(shuō)辭辭………………………………………………………………6、戶型講解解……………………………………………………………PART.1109常見(jiàn)抗性問(wèn)題題解析1101.1項(xiàng)目產(chǎn)品相關(guān)關(guān)1111、【污染問(wèn)題】附近有工廠,,污染很重怎怎么辦?(1)這個(gè)問(wèn)題您不不用太擔(dān)心,,這邊廠區(qū)根根據(jù)齊河城市市規(guī)劃,所有有企業(yè)都要搬搬遷到308以北,以北地地方是工業(yè)園園區(qū),我們這這個(gè)區(qū)域以后后是縣城最大大住宅小區(qū),,各方面配套套都在計(jì)劃修修建中,萊鋼鋼也要搬遷到到潘店鎮(zhèn),所所有的搬遷需需要一些時(shí)間間,預(yù)計(jì)3年內(nèi)搬遷完畢畢,新廠區(qū)已已經(jīng)建好新廠廠,肯定會(huì)搬搬走的。(2)縣政府已經(jīng)決決定未來(lái)5年內(nèi)建設(shè)10所小學(xué)和10所幼兒園配套套建設(shè)。我們們片區(qū)成熟后后,學(xué)校和商商業(yè)配套都會(huì)成熟起來(lái)來(lái),目前買(mǎi)房房升值潛力很很大。1122、【電梯問(wèn)題】樓層這么高,,要是萬(wàn)一電電梯壞了或者者停電了,那那還怎么上樓樓?坐電梯會(huì)會(huì)不會(huì)等很久久?(1)【現(xiàn)代社會(huì)停電電幾率低,市市中心核心保保障用電】:現(xiàn)在不是以前前,經(jīng)常斷電電,齊河的電電網(wǎng)建設(shè)基本本上都成型了了,沒(méi)有大型型的電路改造造是不會(huì)停電電的;(2)【小區(qū)專業(yè)的供供電保障】我們小區(qū)采用用的是雙回路路供電,供電電線路的負(fù)荷荷全部都是經(jīng)經(jīng)過(guò)壓力測(cè)試試的,所以一一般不會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)小區(qū)內(nèi)部線線路的問(wèn)題;;并且退一萬(wàn)萬(wàn)步說(shuō),即使使真的停電了了,小區(qū)也配配備有備用電電機(jī),保障我我們業(yè)主的上上下樓;(3)【品牌電梯保證證低故障率,,故障快速響響應(yīng)及維修】我們小區(qū)后期期配備的都是是國(guó)際一線的的品牌電梯((品牌還沒(méi)有有完全定,但但會(huì)采用像日日立、通力、、奧蒂斯這樣樣的同等品牌牌),所以故故障率很低,,這樣的品牌牌電梯后期維維護(hù)保養(yǎng)非常常專業(yè),出現(xiàn)現(xiàn)故障都會(huì)第第一時(shí)間響應(yīng)應(yīng),及時(shí)維修修,不會(huì)影響響到您的使用用;1133、【二次供水問(wèn)題題】高區(qū)二次供水水會(huì)不會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)水壓不足的的問(wèn)題?二次次供水水質(zhì)是是不是都不好好?(1)【本項(xiàng)目的二次次供水體系】我們小區(qū)1-5層為市政供水水,6樓以上采用的的是二次供水水;(2)【常規(guī)二次供水水技術(shù)的劣勢(shì)勢(shì)】現(xiàn)在很多小區(qū)區(qū)采用的是樓樓頂箱式供水水技術(shù),就是是在樓頂安置置水箱,事先先通過(guò)水泵將將水抽到水箱箱,用戶用水水自然流下,,這樣會(huì)造成成儲(chǔ)水不足的的時(shí)候水壓過(guò)過(guò)低的問(wèn)題,,同時(shí)如果水水箱長(zhǎng)期不清清洗會(huì)造成水水質(zhì)污染等問(wèn)問(wèn)題;(3)地下室有加壓壓泵,使用加加壓供水。(3)【本項(xiàng)目采用的的無(wú)負(fù)壓供水水技術(shù)的優(yōu)勢(shì)勢(shì)】而我們小區(qū)采采用的是目前前國(guó)際上最先先進(jìn)的無(wú)負(fù)壓壓供水技術(shù),,簡(jiǎn)而言之,,是在地下設(shè)設(shè)置無(wú)負(fù)壓穩(wěn)穩(wěn)流罐,自來(lái)來(lái)水直接進(jìn)入入穩(wěn)流罐,然然后通過(guò)空氣氣壓力直接將將水抽至每家家每戶,因?yàn)闉槭峭ㄟ^(guò)實(shí)時(shí)時(shí)氣壓來(lái)抽水水,所以水壓壓非常穩(wěn)定,,而且自來(lái)水水不斷的進(jìn)出出穩(wěn)流罐,意意味著您使用用的都是活水水,不是水箱箱儲(chǔ)藏的死水水,所以也就就不用擔(dān)心任任何水質(zhì)的問(wèn)問(wèn)題。1144、【安裝防盜窗】我買(mǎi)低樓層能能不能封防盜盜窗?不封不不安全。(1)【高檔社區(qū)一般般都不允許封封,但不說(shuō)死死】現(xiàn)在的很多高高檔社區(qū),為為了保證小區(qū)區(qū)的外立面整整潔和美觀,,原則上都是是不允許封陽(yáng)陽(yáng)臺(tái)的,不過(guò)過(guò)具體還是需需要后期交付付使用以后和和物業(yè)協(xié)商;;(2)【小區(qū)智能安防防設(shè)備完善,,偷盜事件概概率低】不過(guò)即使不封封陽(yáng)臺(tái)您也不不用擔(dān)心,我我們小區(qū)物業(yè)業(yè)公司佳居物物業(yè),國(guó)家一一級(jí)資質(zhì)物業(yè)業(yè)管理公司,,配備了非常常完善的室外外安全系統(tǒng),,包括保安24小時(shí)巡巡邏,,周界界防范范,紅紅外線線探頭頭,閉閉路電電視監(jiān)監(jiān)控,,門(mén)禁禁系統(tǒng)統(tǒng)等等等都會(huì)會(huì)充分分保證證業(yè)主主的財(cái)財(cái)產(chǎn)安安全;;(3)【提供另另外一一種方方案,,解決決客戶戶后顧顧之憂憂】假使您您還是是不放放心的的話,,現(xiàn)在在市場(chǎng)場(chǎng)上較較為流流行的的一種種做法法就是是安裝裝內(nèi)置置折疊疊防盜盜窗,,是將將防盜盜窗安安置在在窗戶戶內(nèi)側(cè)側(cè),這這樣既既不會(huì)會(huì)影響響外立立面美美觀,,又可可以解解決您您的后后顧之之憂。。(如如正在在推低低樓層層房源源可繼繼續(xù)闡闡述低低層房房源優(yōu)優(yōu)點(diǎn)))內(nèi)置折折疊防防盜窗窗1155、【學(xué)區(qū)問(wèn)問(wèn)題】學(xué)區(qū)到到底有有沒(méi)有有定??以后后小孩孩在哪哪里上上學(xué)??(1)【小學(xué)】黃河中中學(xué)相相比之之前有有很大大改觀觀,片區(qū)發(fā)發(fā)展趨趨勢(shì)很很大,,政府府投入入了大大量資資金,,目前除除了中中學(xué)部部分外外,小小學(xué)部部計(jì)劃劃近兩兩年也也要開(kāi)開(kāi)始招招生,,兩棟棟教學(xué)學(xué)樓已已經(jīng)建建成,,孩子子以后后上學(xué)學(xué)就不不用去去五小小了,還有有幼兒兒園也也在計(jì)計(jì)劃修修建中中。(2)【黃河中中學(xué)情情況】目前106名專任任教師師中,,研究究生學(xué)學(xué)歷7人,高高級(jí)教教師16人,一一級(jí)教教師38人,學(xué)學(xué)歷達(dá)達(dá)標(biāo)率率百分分之百百,教教學(xué)質(zhì)質(zhì)量不不斷提提高,,政府府師資資力量量不斷斷投入入。學(xué)學(xué)校硬硬件設(shè)設(shè)施齊齊全,,室內(nèi)內(nèi)配備備到位位,校校園美美化一一流,,升學(xué)學(xué)率不不斷攀攀升均均達(dá)到到95%以上6、【封陽(yáng)臺(tái)臺(tái)問(wèn)題題】陽(yáng)臺(tái)是是全封封還是是半封封?(1)【全封陽(yáng)陽(yáng)臺(tái)好好處】首先我我們項(xiàng)項(xiàng)目陽(yáng)陽(yáng)臺(tái)是是全封封閉的的,第第一保保障業(yè)業(yè)主安安全,,第二二整個(gè)個(gè)小區(qū)區(qū)美觀觀,整整齊劃劃一。。第三三衛(wèi)生生遮擋擋風(fēng)沙沙;(2)【半封閉閉壞處處】半封陽(yáng)陽(yáng)臺(tái)有有安全全隱患患,尤尤其是是高層層住宅宅,從從設(shè)計(jì)計(jì)安全全性上上,必必須是是全封封,高高層風(fēng)風(fēng)壓加加大,,自己己改裝裝的安安全性性低,,萬(wàn)一一太大大,把把陽(yáng)臺(tái)臺(tái)吹下下來(lái)怎怎么辦辦?1167、【噪音嘈嘈雜】有商業(yè)業(yè),有有沿馬馬路,,會(huì)不不會(huì)很很吵??(1)【純居住住社區(qū)區(qū)】我們小小區(qū)是是純居居住社社區(qū),,小區(qū)區(qū)內(nèi)沒(méi)沒(méi)有商商業(yè)嘈嘈雜、、影響響不到到您的的日常常生活活。(2)【道路噪噪音】308和火車車道離離我們們還有有一段段很大大的距距離,,根本本影響響不到到我們們,火火車現(xiàn)現(xiàn)在都都是輕輕軌,,而

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