合資背景培訓(xùn)

歐陸之星牽手通靈TESIRO通靈培訓(xùn)資料培訓(xùn)目的

此次培訓(xùn)的目的旨在規(guī)范公司與歐陸之星合資信息的傳遞，在消費(fèi)者心中樹(shù)立TESIRO通靈國(guó)際品牌形象，加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)TESIRO品牌價(jià)值的認(rèn)可。培訓(xùn)內(nèi)容——怎樣向顧客主動(dòng)傳遞合資信息？——怎樣正確解答顧客的疑惑？

先讓我們來(lái)看一則通過(guò)主動(dòng)傳遞合資信息，而最終以原價(jià)成交了一枚重1.05ct的克拉鉆的真實(shí)案例！12月4日傍晚，四位中年男女走進(jìn)湖南路二店，開(kāi)始和普通客人一樣，只是在店堂隨便逛著。后來(lái)，他們?cè)诳死@柜臺(tái)前停住了腳步?？蛻纛檰?wèn)陳小燕立即迎上前去和他們攀談起來(lái)，交談中得知這幾位客人是澳大利亞籍華人，走南闖北，見(jiàn)識(shí)不少，曾親自去過(guò)比利時(shí)。于是陳小燕抓住機(jī)會(huì)拿出宣傳折頁(yè)宣導(dǎo)我們的品牌價(jià)值。顧客原先認(rèn)為國(guó)內(nèi)珠寶手工粗糙，并無(wú)在國(guó)內(nèi)購(gòu)買(mǎi)之意。但通過(guò)陳小燕的品牌介紹，顧客漸漸對(duì)我們的鉆石產(chǎn)生了興趣。最終顧客被陳小燕熱情真誠(chéng)的服務(wù)、專(zhuān)業(yè)的介紹所打動(dòng)，爽快的以原價(jià)買(mǎi)下了一枚86580元的1.05ct的克拉鉆。顧客臨走時(shí)說(shuō)到：“我見(jiàn)識(shí)到你們通靈的品牌實(shí)力，也感受到你們員工的一流服務(wù)，以后買(mǎi)飾品我認(rèn)準(zhǔn)你們TESiRO通靈，你們的品牌魅力與實(shí)力實(shí)在無(wú)法阻擋??！”這就是品牌傳遞的威力！在銷(xiāo)售過(guò)程中，所有銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)主動(dòng)將合資信息傳達(dá)給消費(fèi)者。通過(guò)信息傳遞讓顧客全面了解TESIRO通靈的品牌價(jià)值，從而堅(jiān)定顧客選購(gòu)TESIRO通靈飾品的決心！你會(huì)發(fā)現(xiàn)在它的光環(huán)籠罩下，我們的銷(xiāo)售更好做啦！怎樣向顧客主動(dòng)傳遞合資信息？※需要向顧客主動(dòng)傳遞的信息※建議主動(dòng)向顧客傳遞信息的時(shí)機(jī)需要向顧客主動(dòng)傳遞的信息※歐陸之星鉆石有限公司簡(jiǎn)介※合資的原因※合資給客戶帶來(lái)的益處我們能使用的“武器”有宣傳折頁(yè)和TESIRO宣傳片

※歐陸之星鉆石有限公司簡(jiǎn)介＊?dú)W陸之星鉆石有限公司是全球最大的國(guó)際鉆石加工貿(mào)易公司，他也是唯一在DTC擁有兩個(gè)看貨商席位的鉆坯配貨商。其總部所在地安特衛(wèi)普是世界上最大的鉆石切割中心，位居世界四大切割中心之首。同時(shí)也是公認(rèn)的世界鉆石之都。＊該公司擁有全世界10000名技工以及最先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備，具有每年切磨超過(guò)150萬(wàn)克拉優(yōu)質(zhì)鉆石的加工能力，在全球有10個(gè)切割、打磨基地。他以精湛的鉆石切割技藝享譽(yù)業(yè)界，是優(yōu)質(zhì)切工的杰出代表，長(zhǎng)期以來(lái)以高品質(zhì)的鉆石貨品供應(yīng)成為世界頂級(jí)珠寶品牌如：蒂梵尼、卡地亞、斯沃琪的合作伙伴?！腺Y原因＊?dú)W陸之星希望涉足中國(guó)珠寶零售市場(chǎng)，通過(guò)和通靈合資，可以借助通靈的渠道資源、市場(chǎng)管理能力、品牌價(jià)值實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)的突破，同時(shí)伴隨著合資公司在全國(guó)市場(chǎng)的成功，為鉆石貨品找到了穩(wěn)定可靠的銷(xiāo)售渠道。＊通靈翠鉆是國(guó)內(nèi)珠寶第一品牌，面向全國(guó)拓展需要更大的助推力量。通過(guò)和歐陸之星合資，可以得到發(fā)展的資金、穩(wěn)定可靠的高品質(zhì)鉆石貨品供應(yīng)?！?dú)W陸之星之所以牽手通靈，與我公司合資的原因是：兩者有相似的戰(zhàn)略理念，還緣自通靈翠鉆自身強(qiáng)大的品牌實(shí)力?！腺Y給客戶帶來(lái)的益處——客戶將享受到國(guó)際頂級(jí)品質(zhì)的鉆石飾品和服務(wù)，感受歐洲的珠寶時(shí)尚文化，得到更加精彩的消費(fèi)體驗(yàn)。√頂級(jí)品質(zhì)：優(yōu)質(zhì)切工鉆石切工是唯一影響鉆石價(jià)格的人為因素，同等質(zhì)量、色級(jí)，切工不同的鉆石價(jià)格相差40%。TESIRO通靈的鉆石在切工上精益求精，嚴(yán)格按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，力求將每一顆鉆石切割比率做到完美，為消費(fèi)者提供頂級(jí)品質(zhì)的優(yōu)質(zhì)切工鉆石，所以擁有TESIRO通靈的鉆飾，就等于擁有了優(yōu)質(zhì)切工鉆石

TESIRO通靈=優(yōu)質(zhì)切工鉆石√高品質(zhì)服務(wù)——彌漫著比利時(shí)氛圍的購(gòu)物環(huán)境，一流的服務(wù)水準(zhǔn)及完善的售后服務(wù)。√體現(xiàn)佩戴者尊貴的身份——佩帶的是國(guó)際品牌鉆飾√感受歐洲珠寶時(shí)尚文化——比利時(shí)經(jīng)典鉆石巡回展※小試牛刀（演練環(huán)節(jié)）演練內(nèi)容：※歐陸之星鉆石有限公司簡(jiǎn)介※合資原因※合資給客戶帶來(lái)的益處演練要求：

請(qǐng)客戶顧問(wèn)用自己的話，描述TESIRO通靈的品牌價(jià)值。主動(dòng)向顧客傳遞信息的時(shí)機(jī)※當(dāng)顧客隨意瀏覽首飾時(shí)※當(dāng)顧客瀏覽首飾突然駐足時(shí)※當(dāng)顧客與客戶顧問(wèn)溝通出現(xiàn)冷場(chǎng)時(shí)※當(dāng)顧客對(duì)購(gòu)物表示猶豫時(shí)※當(dāng)顧客購(gòu)買(mǎi)完首飾時(shí)※當(dāng)老顧客來(lái)訪時(shí)※溫故而知新（演練環(huán)節(jié)）演練內(nèi)容：※

當(dāng)顧客隨意瀏覽首飾時(shí)※當(dāng)顧客瀏覽首飾突然駐足時(shí)※當(dāng)顧客與客戶顧問(wèn)出現(xiàn)冷場(chǎng)時(shí)※當(dāng)顧客對(duì)購(gòu)物表示猶豫時(shí)※當(dāng)顧客購(gòu)買(mǎi)完首飾時(shí)※當(dāng)老顧客來(lái)訪時(shí)演練要求：

1、請(qǐng)客戶顧問(wèn)用自己的語(yǔ)言，試著在以上時(shí)機(jī)向顧客（客戶顧問(wèn)扮演）傳遞TESIRO通靈的品牌信息。2、閱讀我們的參考答案，希望對(duì)你有啟發(fā)?！?dāng)顧客隨意瀏覽首飾時(shí)

范例1您好！您來(lái)的可真巧！我們公司正在舉行比利時(shí)經(jīng)典鉆石巡回展。此次巡展的鉆石總價(jià)值過(guò)億元。對(duì)了，忘了告訴您，這次巡展還將展出80顆世間罕見(jiàn)的彩色鉆石呢！您看過(guò)彩鉆嗎？機(jī)不可失哦！其中一顆兩千多萬(wàn)呢！在顧客欣賞這些彩鉆的同時(shí)，適時(shí)插入歐陸之星鉆石有限公司的背景，以及歐陸之星與通靈的合資關(guān)系。范例2您好！╳╳╳小姐，您……（稱贊），您的運(yùn)氣真好！告訴您一個(gè)好消息，我們通靈翠鉆有限公司和比利時(shí)歐陸之星鉆石有限公司合資了.您看到的每一顆鉆石都是來(lái)自比利時(shí)的世界頂級(jí)鉆石。（插入歐陸之星鉆石有限公司背景介紹）這些鉆飾的款式都是歐洲最流行的。設(shè)想一下如果您佩戴上這件首飾，一定是更加的美麗大方！這樣吧！我給您免費(fèi)試戴一下……※當(dāng)顧客隨意瀏覽首飾時(shí)

范例3您好！這是我們公司最新的宣傳折頁(yè)。我們公司現(xiàn)在是國(guó)際品牌了。全名是TESIRO通靈。我們公司的鉆石都是來(lái)自比利時(shí)的優(yōu)質(zhì)鉆石。引導(dǎo)顧客看TESIRO宣傳片。這是目前最流行的歐洲款式，您欣賞一下……鼓勵(lì)顧客試戴鉆飾。※當(dāng)顧客隨意瀏覽首飾時(shí)

※當(dāng)顧客瀏覽首飾突然駐足時(shí)

范例1您真是有眼光！我們TESIRO通靈的鉆石可是世界上最頂級(jí)的。您一定聽(tīng)說(shuō)過(guò)蒂梵尼、卡地亞吧！他們都是世界頂級(jí)珠寶品牌。他們的鉆石和我們TESIRO通靈的鉆石都是源于同一家鉆石有限公司，叫歐陸之星鉆石有限公司。現(xiàn)在歐陸之星鉆石有限公司和我們公司合資了。所以您現(xiàn)在看到的每一顆鉆石都是世界上最優(yōu)質(zhì)的。設(shè)想您如果佩戴我們公司的鉆飾出現(xiàn)在……（場(chǎng)合），一定會(huì)是眾人注目的焦點(diǎn)。我給您試戴一下，看看與眾不同的效果……※當(dāng)顧客與客戶顧問(wèn)出現(xiàn)冷場(chǎng)時(shí)

范例1（側(cè)重于切工的）我們TESIRO通靈的鉆石，是世界上最頂級(jí)的鉆石。您看這鉆石的亮光、火彩、閃光。（給顧客試戴鉆飾，并用科學(xué)方法展示）。這些都必須是優(yōu)質(zhì)切工的鉆石才能體現(xiàn)的。切工是唯一影響鉆石價(jià)格的人為因素，同等質(zhì)量、色級(jí)，切工不同的鉆石價(jià)格相差40%。TESIRO通靈的鉆石在切工上精益求精，嚴(yán)格按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，力求將每一顆鉆石切割比率做到完美，為消費(fèi)者提供頂級(jí)品質(zhì)的優(yōu)質(zhì)切工鉆石，所以擁有TESIRO通靈的鉆飾，就等于擁有了優(yōu)質(zhì)切工鉆石。如果我要買(mǎi)鉆石，就一定要買(mǎi)切工最好的鉆石，好鉆石可是可以永久保值的。您看呢？※當(dāng)顧客對(duì)購(gòu)物表示猶豫時(shí)范例1（側(cè)重于切工的）我們TESIRO通靈的鉆石，是世界上最頂級(jí)的鉆石。您看這鉆石的亮光、火彩、閃光。（給顧客試戴鉆飾，并用科學(xué)方法展示，見(jiàn)后頁(yè)）。這些都必須是優(yōu)質(zhì)切工的鉆石才能體現(xiàn)的。突出TESIRO通靈=優(yōu)質(zhì)切工鉆石。切工是唯一影響鉆石價(jià)格的人為因素，同等質(zhì)量、色級(jí)，切工不同的鉆石價(jià)格相差40%。TESIRO通靈的鉆石在切工上精益求精，嚴(yán)格按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，力求將每一顆鉆石切割比率做到完美，為消費(fèi)者提供頂級(jí)品質(zhì)的優(yōu)質(zhì)切工鉆石，所以擁有TESIRO通靈的鉆飾，就等于擁有了優(yōu)質(zhì)切工鉆石?？茖W(xué)展示鉆飾的方法⒈亮光：拿起鉆石．將其置于低于觀察者視線水平的位置．并將臺(tái)面稍側(cè)向觀察者，這時(shí)定能看到鉆石強(qiáng)烈的亮光．⒉火彩：將鉆石抬高一些，保持與觀察者視線近水平但略低．令觀察者能看到風(fēng)箏面、上腰面等．會(huì)看到鉆石的璀璨火彩．⒊閃光：保持觀察火彩的位置、慢慢轉(zhuǎn)動(dòng)鉆石．觀察者凝視鉆石．會(huì)看到鉆石的閃光。范例2（側(cè)重于價(jià)位的）我們TESIRO通靈的鉆石，是世界上最頂級(jí)的鉆石。您看這鉆石的亮光、火彩、閃光。（給顧客試戴鉆飾，并用科學(xué)方法展示）。這些都必須是優(yōu)質(zhì)切工的鉆石才能體現(xiàn)的。您現(xiàn)在佩戴的是國(guó)際品牌的鉆飾，享受的是歐洲最流行的款式。而價(jià)位卻是和其他珠寶品牌差不多，這種機(jī)會(huì)可是……?！?dāng)顧客對(duì)購(gòu)物表示猶豫時(shí)范例3（側(cè)重于款式的）我們TESIRO通靈的鉆石，是世界上最頂級(jí)的鉆石。您看這鉆石的亮光、火彩、閃光。（給顧客試戴鉆飾，并用科學(xué)方法展示）。這些都必須是優(yōu)質(zhì)切工的鉆石才能體現(xiàn)的。您現(xiàn)在佩戴的是國(guó)際品牌的頂級(jí)鉆飾，享受的是歐洲最流行的款式。您再欣賞一下，您佩戴這鉆飾的效果……?！?dāng)顧客對(duì)購(gòu)物表示猶豫時(shí)※當(dāng)顧客購(gòu)買(mǎi)完首飾時(shí)

范例1（側(cè)重于贊美）您真是有眼光，這件鉆飾真的很適合您（讓顧客再次欣賞一下佩戴效果），您的姐妹看到的話！一定都會(huì)非常羨慕你的。不過(guò)她們?cè)僖操I(mǎi)不到這款了，因?yàn)檫@款屬于歐洲的經(jīng)典款式，至此一款！對(duì)于這種國(guó)際品牌的鉆飾，您在佩戴的過(guò)程中要特別的小心，尤其是在保養(yǎng)的時(shí)候必須注意以下幾個(gè)方面……（鉆石保養(yǎng)注意事項(xiàng)）?！?dāng)老顧客來(lái)訪時(shí)

范例1╳╳╳好久不見(jiàn)，您一定已經(jīng)聽(tīng)說(shuō)了這個(gè)好消息！我們通靈翠鉆有限公司和比利時(shí)最大的鉆石加工貿(mào)易中心，歐陸之星鉆石有限公司合資了。（插入歐陸之星鉆石有限公司的背景）。使用宣傳折頁(yè)并引導(dǎo)老顧客看TESIRO宣傳片。告訴老顧客TESIRO通靈現(xiàn)在是國(guó)際品牌，您過(guò)去買(mǎi)的首飾都增值了。感謝老顧客的關(guān)心，希望老顧客繼續(xù)關(guān)注TESIRO通靈的發(fā)展。怎樣正確解答顧客的疑惑？在銷(xiāo)售過(guò)程中，許多顧客都會(huì)詢問(wèn)關(guān)于合資方面的問(wèn)題。通過(guò)詢問(wèn)，顧客想了解合資前后產(chǎn)品質(zhì)量有無(wú)差異；合資后，先前的售后服務(wù)等相關(guān)政策有無(wú)改變及是否會(huì)給他們帶來(lái)更多的益處。對(duì)此，銷(xiāo)售人員應(yīng)正確解答顧客心中的疑惑，通過(guò)答疑的方式來(lái)傳遞合資信息，讓顧客更信任我們的品牌，最終達(dá)成銷(xiāo)售！※顧客常提及的疑問(wèn)（顧客的問(wèn)題會(huì)很多，我們先給出一些范例，希望能給專(zhuān)賣(mài)店的伙伴一些啟發(fā)。）＊你們通靈是不是被人家收購(gòu)了？＊是不是蘭色的TESIRO標(biāo)簽都是新貨，綠色標(biāo)簽都是老貨？＊TESIRO是一個(gè)公司的簡(jiǎn)稱嗎？＊TESIRO是專(zhuān)業(yè)做鉆石的，那以后是不是就不做翡翠了？＊雖然和歐陸之星合資了,但你們不可能一下子全換成他們的鉆石吧,那你們現(xiàn)在銷(xiāo)售的鉆石是哪里的啊?＊為什么你們說(shuō)比利時(shí)的鉆石好？※一顯身手（演練環(huán)節(jié)）第一步請(qǐng)客戶顧問(wèn)用已掌握的品牌價(jià)值，試著回答顧客解答疑惑。第二步用我們提供給疑惑解答（參考答案），再試一次。相信你，一定會(huì)有意想不到的收獲！?！苫蠼獯穑▍⒖即鸢福銈兺`是不是被人家收購(gòu)了？參考答案：很感謝您對(duì)我們的關(guān)注，您的信息真靈通。通靈現(xiàn)在確實(shí)和全球最大的鉆石加工貿(mào)易公司比利時(shí)的歐陸之星合資了，不過(guò)并不是被它收購(gòu)哦。（插歐陸之星簡(jiǎn)介）。這次合資給您帶來(lái)的最大好處就是：現(xiàn)在在我們的專(zhuān)賣(mài)店您就可以選購(gòu)到與蒂梵尼、卡地亞這類(lèi)世界頂級(jí)品牌相同品質(zhì)的鉆石，因?yàn)槲覀円呀?jīng)把比利時(shí)鉆石著名品牌TESIRO通靈引入中國(guó)，您知道嗎歐洲可是世界時(shí)尚之都，它有四大著名商品：德國(guó)的汽車(chē)、瑞士的手表、法國(guó)的香水還有一個(gè)就是比利時(shí)的鉆石，來(lái)，讓我給您展示一下……（下接比利時(shí)鉆石介紹）＊是不是藍(lán)色的TESIRO標(biāo)簽都是新貨，綠色標(biāo)簽都是老貨？參考答案：您真是一個(gè)非常細(xì)心的人！您一定知道了吧，我們公司與世界上最大的鉆石加工貿(mào)易公司比利時(shí)歐陸之星合資了！還引入了比利時(shí)著名鉆石品牌TESIRO通靈。請(qǐng)您放心無(wú)論是藍(lán)色標(biāo)簽還是綠色標(biāo)簽都是一樣的貨品。因?yàn)槲覀冊(cè)诤腺Y前就長(zhǎng)期與歐陸之星有著合作關(guān)系！之前我們銷(xiāo)售的優(yōu)質(zhì)切工鉆石全是由歐陸之星供貨。正是由于長(zhǎng)期合作才促成了這次合資，您放心選擇吧?。猅ESIRO是一個(gè)公司的簡(jiǎn)稱嗎？參考答案：哦，是這樣的，TESIRO是我們和歐陸之星合資后從比利時(shí)引入的著名鉆石品牌。在比利時(shí)它就是優(yōu)質(zhì)切工鉆石的代名詞。您選擇現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)鉆石運(yùn)氣真好！要知道在我們專(zhuān)賣(mài)店您就可以選購(gòu)到與蒂梵尼、卡地亞這類(lèi)世界頂級(jí)品牌相同品質(zhì)的鉆石。能戴上世界一流的鉆石，真讓人羨慕！＊TESIRO是專(zhuān)業(yè)做鉆石的，那以后是不是就不做翡翠了？參考答案：我猜您一定非常喜歡我們的傳世翡翠！請(qǐng)您放心，通靈與歐陸之星合資之后，除了經(jīng)營(yíng)比利時(shí)著名品牌TESIRO的鉆石，還會(huì)繼續(xù)經(jīng)營(yíng)顧客喜愛(ài)的傳世翡翠。傳世翡翠最近價(jià)格一直看漲哦！我這里有一塊挺適合您，介紹給您看看?。m然和歐陸之星合資了,但你們不可能一下子全換成它們的鉆石吧,那你們現(xiàn)在銷(xiāo)售的鉆石是哪里的啊?參考答案：您有這樣的疑慮，我非常能夠理解！我們?cè)诤腺Y前就已經(jīng)和歐陸之星有長(zhǎng)期合作關(guān)系！我們之前銷(xiāo)售的優(yōu)質(zhì)切工鉆石都由他們供貨。正是長(zhǎng)期的合作促成了這次的合資。合資后的好處是我們?cè)谠鹊幕A(chǔ)上取得了最優(yōu)先的選貨權(quán)，同時(shí)獲得了長(zhǎng)期穩(wěn)固的高品