電商直播 4 實(shí)施篇：實(shí)施直播電商活動(dòng)

《直播電商基礎(chǔ)》項(xiàng)目四

實(shí)施篇：實(shí)施直播電商活動(dòng)項(xiàng)目綜述俗話說，一篇好文章既要有“鳳頭”，也要有“豹尾”，就是說開頭要像鳳頭一樣漂亮，結(jié)尾要像豹尾一樣有力。其實(shí)直播也一樣，不僅開場(chǎng)要吸引觀眾，結(jié)尾也要讓觀眾有回味之感，才能最大化地促進(jìn)銷售。通過對(duì)前三個(gè)項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，張寶、黃東、林多和袁訊已經(jīng)具備了直播電商的基本知識(shí)，掌握了直播營銷活動(dòng)的策劃和籌備的工作要求，對(duì)自己真正上場(chǎng)直播感到躍躍欲試。為了貫徹落實(shí)國家精準(zhǔn)扶貧政策，幫助農(nóng)產(chǎn)品出山，十點(diǎn)鐘文化傳媒工作室最近正在開展“農(nóng)產(chǎn)品直播帶貨”項(xiàng)目，希望能通過直播平臺(tái)把優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品推廣出去，幫助農(nóng)戶增加收入。四個(gè)小伙伴加入了項(xiàng)目組，認(rèn)真學(xué)習(xí)直播實(shí)戰(zhàn)技巧，準(zhǔn)備大顯身手。一起加入他們的學(xué)習(xí)之旅吧！任務(wù)一預(yù)熱開場(chǎng)環(huán)節(jié)任務(wù)三促進(jìn)下單轉(zhuǎn)化項(xiàng)目任務(wù)任務(wù)二進(jìn)行產(chǎn)品介紹任務(wù)四做好直播收尾知識(shí)點(diǎn)任務(wù)一預(yù)熱開場(chǎng)環(huán)節(jié)了解直播電商開場(chǎng)設(shè)計(jì)的要素掌握直播開場(chǎng)的形式了解直播開場(chǎng)的留客話術(shù)掌握直播間的留客技巧情景設(shè)計(jì)張寶、黃東、林多和袁訊在十點(diǎn)鐘文化傳媒工作室企業(yè)導(dǎo)師的指導(dǎo)下，了解到實(shí)施電商直播活動(dòng)的第一步是預(yù)熱開場(chǎng)環(huán)節(jié)。他們都知道，好的直播開頭就是成功的一半。于是，他們商量著要先確定直播開場(chǎng)形式，然后斟酌如何利用開場(chǎng)技巧留住觀眾。除了向企業(yè)導(dǎo)師取經(jīng)，他們還積極地借助網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行開場(chǎng)知識(shí)的拓展學(xué)習(xí)。確定直播開場(chǎng)形式直播開場(chǎng)設(shè)計(jì)的要素直播開場(chǎng)設(shè)計(jì)的要素促進(jìn)觀眾推薦激發(fā)觀眾興趣滲透營銷目的帶入直播場(chǎng)景討論：你見過的直播開場(chǎng)是怎樣促進(jìn)觀眾推薦的呢？確定直播開場(chǎng)形式直播開場(chǎng)的形式討論：討論：你見過哪些電商直播開場(chǎng)案例，屬于哪種形式？直播開場(chǎng)的形式福利誘惑主題介紹熱點(diǎn)開場(chǎng)引用故事數(shù)據(jù)說服借助道具問題導(dǎo)入確定直播開場(chǎng)形式活動(dòng)實(shí)施播一播在你觀看過的直播電商開場(chǎng)中，哪一場(chǎng)最能吸引你？你能模仿該直播主持人為大家呈現(xiàn)該直播開場(chǎng)嗎？請(qǐng)按步驟完成表4-1-2。步驟1：4人為一組，每個(gè)成員組內(nèi)分享最吸引自己的直播開場(chǎng)；步驟2：每個(gè)小組找出組內(nèi)最有吸引力的直播開場(chǎng)；步驟3：組內(nèi)模仿演練直播開場(chǎng)，派一名代表面向全班同學(xué)進(jìn)行直播開場(chǎng)。第________組組名：_________組員組員1組員2組員3組員4姓名每個(gè)組員分享最吸引自己的直播開場(chǎng)組內(nèi)最有代表性的打“√”直播開場(chǎng)話術(shù)表4-1-2直播開場(chǎng)分享表（1）確定直播開場(chǎng)形式活動(dòng)實(shí)施做一做假如當(dāng)?shù)芈糜尾块T邀請(qǐng)你為家鄉(xiāng)的特產(chǎn)開展一場(chǎng)直播活動(dòng)，目的是宣傳商品和促進(jìn)銷售。作為直播主持人，你將使用哪種開場(chǎng)形式？具體如何設(shè)計(jì)話術(shù)？步驟1：4人為一組，確定要宣傳的家鄉(xiāng)特產(chǎn)；步驟2：羅列直播開場(chǎng)的七種形式；步驟3：小組成員間互相討論，確定選擇哪一種形式作為直播開場(chǎng)；步驟4：探討并羅列具體的直播開場(chǎng)話術(shù)，將討論結(jié)果填入表4-1-3，選出小組代表分享成果。表4-1-3直播開場(chǎng)策劃表（1）家鄉(xiāng)的特產(chǎn)直播開場(chǎng)的形式一二三四五六七選擇打“√”具體話術(shù)直播開場(chǎng)留客話術(shù)巧用開場(chǎng)留客技巧01020403誘導(dǎo)型話術(shù)點(diǎn)名話術(shù)節(jié)奏型話術(shù)痛點(diǎn)型話術(shù)05尋求意見話術(shù)直播間留客技巧巧用開場(chǎng)留客技巧黃金3秒直播間背景搭建直播開場(chǎng)福利誘惑討論：你見過哪些直播留客案例？使用了哪種留客技巧？活動(dòng)實(shí)施巧用開場(chǎng)留客技巧想一想不同行業(yè)的產(chǎn)品直播開場(chǎng)時(shí)需要用哪些不同的留客技巧？為了使觀眾留在直播間，主播需要在開場(chǎng)時(shí)需要運(yùn)用一些留客技巧。思考下面不同直播商品開場(chǎng)時(shí)需要運(yùn)用哪些留客技巧？請(qǐng)?zhí)钊氡?-1-4。表4-1-4不同商品的直播開場(chǎng)留客技巧直播產(chǎn)品留客技巧1留客技巧2留客技巧3美食女裝服飾運(yùn)動(dòng)商品家居商品活動(dòng)實(shí)施巧用開場(chǎng)留客技巧播一播在你觀看過的直播電商開場(chǎng)中，哪一場(chǎng)吸引你停留的時(shí)間最長？你能模仿該主播向大家呈現(xiàn)該場(chǎng)直播開場(chǎng)，展現(xiàn)直播開場(chǎng)留客的技巧嗎？請(qǐng)按步驟完成表4-1-5。步驟1：4人為一組，每個(gè)成員組內(nèi)分享吸引自己停留最長的的直播開場(chǎng)；步驟2：每個(gè)小組找出組內(nèi)運(yùn)用留客技巧最恰當(dāng)?shù)闹辈ラ_場(chǎng)；步驟3：各組組內(nèi)模仿演練直播開場(chǎng)，派一名代表面向全班同學(xué)進(jìn)行直播開場(chǎng)。表4-1-5直播開場(chǎng)分享表（2）第________組組名：_________組員組員1組員2組員3組員4姓名每個(gè)組員分享自己停留時(shí)間最長的直播開場(chǎng)組內(nèi)最有代表性的打“√”直播開場(chǎng)留客話術(shù)知識(shí)點(diǎn)任務(wù)二進(jìn)行產(chǎn)品介紹掌握品牌故事的介紹方法掌握商品賣點(diǎn)的介紹技巧掌握使用場(chǎng)景的創(chuàng)設(shè)方法提高學(xué)生鏡頭前語言表達(dá)能力情景設(shè)計(jì)

有統(tǒng)計(jì)表明，觀眾在直播間停留的時(shí)間只有80秒，如果主播無法在1分鐘左右的時(shí)間成功地抓住觀眾的興趣點(diǎn)，觀眾將會(huì)從直播間離開，銷售轉(zhuǎn)化就無法完成。為了幫助農(nóng)產(chǎn)品出山，提高農(nóng)民收入，十點(diǎn)鐘文化傳媒工作室正火熱開展“農(nóng)產(chǎn)品直播帶貨”項(xiàng)目。張寶團(tuán)隊(duì)要直播銷售潮州農(nóng)特產(chǎn)青橄欖，他們要結(jié)合青橄欖的品牌和產(chǎn)品特點(diǎn)，選用最恰當(dāng)?shù)姆椒ㄟM(jìn)行產(chǎn)品介紹。他們能成功帶貨嗎？跟他們一起開啟學(xué)習(xí)之旅吧！進(jìn)行產(chǎn)品介紹介紹品牌故事品牌故事是在品牌傳播過程中整合企業(yè)形象、商品信息等基本要素，加入時(shí)間、地點(diǎn)、人物以及相關(guān)信息，并以完整的敘事結(jié)構(gòu)或感性的故事形式進(jìn)行的品牌推廣方式。品牌故事一般圍繞品牌創(chuàng)始人及其行為展開，通過生動(dòng)、趣味、感人的表達(dá)方式喚起與消費(fèi)者之間的共鳴。【品牌故事】【品牌故事的作用】進(jìn)行產(chǎn)品介紹在直播過程中介紹品牌故事，可以增強(qiáng)觀眾對(duì)品牌的認(rèn)知，增強(qiáng)品牌的吸引力。因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品背景的了解得越多，用戶在使用的時(shí)候會(huì)感到更加放心，如果主播描述得當(dāng)，將加大觀眾對(duì)品牌的信心，促進(jìn)成交。介紹品牌故事進(jìn)行產(chǎn)品介紹【品牌故事的類型】品牌歷史例子：同仁堂1創(chuàng)業(yè)故事例子：京東、灣仔碼頭品牌大事例子：海爾23介紹品牌故事進(jìn)行產(chǎn)品介紹【如何在直播中講好品牌故事】案例閱讀：五芳齋的品牌故事介紹品牌故事進(jìn)行產(chǎn)品介紹【品牌故事文案提煉技巧】“五芳齋的品牌，相信沒有人沒聽說過吧！五芳齋從創(chuàng)立到現(xiàn)在，已經(jīng)超過100年了，是名副其實(shí)的百年老字號(hào)。有多少店家做粽子能做100年？很少很少吧？五芳齋是老牌子，粽子材料好，味道好，品質(zhì)好，絕對(duì)是行業(yè)公認(rèn)的。我們過端午吃粽子，吃得就是傳統(tǒng)，五芳齋100多年以來，都堅(jiān)持用最傳統(tǒng)的工藝給大家做粽子，每吃一口，都是傳承的味道?！逼放乒适陆榻B的直播話術(shù)：介紹品牌故事進(jìn)行產(chǎn)品介紹【練一練】提煉青橄欖產(chǎn)品的品牌故事核心，用三個(gè)關(guān)鍵詞或短句表達(dá)?；顒?dòng)實(shí)施關(guān)鍵詞/短句1：關(guān)鍵詞/短句2：關(guān)鍵詞/短句3：進(jìn)行產(chǎn)品介紹【寫一寫】改寫上述青橄欖品牌故事，使之成為不超過1分鐘的直播話術(shù)。步驟：4人為一組，每個(gè)組員寫好后在小組內(nèi)輪流進(jìn)行口播，完成組內(nèi)點(diǎn)評(píng)，并提出修改建議。直播話術(shù)：

效果評(píng)價(jià)修改建議話術(shù)1

話術(shù)2

話術(shù)3

話術(shù)4

活動(dòng)實(shí)施介紹商品特點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品介紹三【什么是商品賣點(diǎn)】商品賣點(diǎn)，是指商品具有的能吸引消費(fèi)者購買的特色和特點(diǎn)。這些特點(diǎn)和特色，一方面是商品與生俱來的，另一方面是通過營銷策劃人的想像力和創(chuàng)造力挖掘出來的。介紹商品特點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品介紹三【賣點(diǎn)提煉的技巧】介紹商品特點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品介紹三【賣點(diǎn)提煉的技巧】序號(hào)賣點(diǎn)提煉方向商品舉例賣點(diǎn)1從市場(chǎng)地位上提煉某品牌嬰兒奶粉銷量領(lǐng)先2從價(jià)格上提煉某品牌零食第二件0元3從服務(wù)上提煉某品牌臺(tái)燈只換不修4從產(chǎn)地上提煉某產(chǎn)地水果贛南水果種植基地5從時(shí)間上提煉某品牌白酒30年陳釀6從店主魅力上提煉某品牌洗面奶李佳琦力薦7從技術(shù)創(chuàng)新上提煉某品牌無線充電器無需插電介紹商品特點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品介紹三【練習(xí)】在直播中應(yīng)該如何介紹“暖寶寶”這種商品呢？介紹話術(shù)：

這款暖寶寶簡(jiǎn)直是寒冷冬天保暖的神器（F：從產(chǎn)品功能角度提煉產(chǎn)品屬性），大家不要看它薄薄的一片，發(fā)熱效果是真的好，一般的暖寶寶只能保溫5個(gè)小時(shí)，但我們這款暖寶寶的保溫時(shí)間可以達(dá)8個(gè)小時(shí)以上（A：與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品效果對(duì)比，突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)），原價(jià)55元一盒，今天還有直播間的專屬優(yōu)惠，可以在直播間領(lǐng)取優(yōu)惠券，下單立減5元，平均下來一片1塊錢都不用，超級(jí)劃算（B：從價(jià)格角度提煉客戶利益與價(jià)值）！介紹商品特點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品介紹三【賣點(diǎn)介紹的注意事項(xiàng)】用關(guān)鍵詞來表述商品賣點(diǎn)1將賣點(diǎn)介紹與引導(dǎo)購買結(jié)合2結(jié)合賣點(diǎn)來解答評(píng)論區(qū)提問3活動(dòng)實(shí)施進(jìn)行產(chǎn)品介紹三【試一試】步驟1：請(qǐng)閱讀青橄欖的詳情頁文案。青橄欖小檔案青橄欖也叫青果，適合煲湯、泡酒、腌制泡醋、煮水。甜種橄欖是橄欖界的佼佼者，它們的果肉脆嫩，吃起來清香，不那么苦澀。橄欖的甜不像蔗糖的甜，吃了膩。它的甜是淡淡的，淡開了苦澀留下清甜果汁，百嚼不厭，一吃就吃個(gè)沒完。品名：新鮮橄欖果規(guī)格：500克一袋（50-60顆）產(chǎn)地：潮汕普寧保質(zhì)期：15-20天儲(chǔ)存方法：陰涼處或冰箱冷藏產(chǎn)品包裝：密封裝包裝，挖孔透氣保存適宜人群：老少皆宜包裝方式：食用農(nóng)產(chǎn)品注意事項(xiàng)：新鮮水果請(qǐng)盡快食用。新鮮橄欖味道比較持別，第一次生吃請(qǐng)慢慢習(xí)慣，更多食用方法請(qǐng)聯(lián)系客服?；顒?dòng)實(shí)施進(jìn)行產(chǎn)品介紹三【試一試】步驟2：請(qǐng)根據(jù)FAB法則提煉出青橄欖的賣點(diǎn)。根據(jù)FAB法則提煉青橄欖的賣點(diǎn)（使用關(guān)鍵詞）：F：

A：B：

進(jìn)行產(chǎn)品介紹三【練一練】請(qǐng)?jiān)谏鲜銮嚅蠙焐唐焚u點(diǎn)提煉的基礎(chǔ)上，寫成1分鐘左右的直播話術(shù)來介紹商品，并以2人小組為單位相互演練，相互給予評(píng)價(jià)，并提出修改建議。直播話術(shù)：

評(píng)價(jià)修改建議話術(shù)1

話術(shù)2

活動(dòng)實(shí)施創(chuàng)設(shè)使用場(chǎng)景進(jìn)行產(chǎn)品介紹【使用場(chǎng)景的含義】使用場(chǎng)景有三個(gè)核心要素，即使用對(duì)象、用戶需求和使用情境。因此，使用場(chǎng)景可以理解為“誰在什么情況下要解決什么問題”。創(chuàng)設(shè)使用場(chǎng)景進(jìn)行產(chǎn)品介紹【常見的使用場(chǎng)景創(chuàng)設(shè)方法】1.食品直播的場(chǎng)景創(chuàng)設(shè)在直播食品的時(shí)候，主播們一般都會(huì)在鏡頭前品嘗食品，除了一邊吃一邊描述食品的口感、味道之外，還會(huì)描述這款食品適合在什么地點(diǎn)、什么時(shí)間下吃。案例：涼茶飲料場(chǎng)景創(chuàng)設(shè)話術(shù)：在廣東這個(gè)地方，一吃辣的就特別容易上火，吃完第二天臉上就冒痘。怕上火的寶寶們，建議吃辣的時(shí)候搭配著喝點(diǎn)涼茶，中和一下，幫助降火，就不會(huì)上火長痘了。創(chuàng)設(shè)使用場(chǎng)景進(jìn)行產(chǎn)品介紹【常見的使用場(chǎng)景創(chuàng)設(shè)方法】2.生活用品直播的場(chǎng)景創(chuàng)設(shè)為生活用品創(chuàng)設(shè)使用場(chǎng)景的時(shí)候要注意考慮這種商品能夠幫助用戶解決什么問題，從而描述相應(yīng)的場(chǎng)景，讓觀眾有代入感，說服觀眾這種商品能夠解決他們生活中遇到的某個(gè)困擾。案例：卷發(fā)棒場(chǎng)景創(chuàng)設(shè)話術(shù)：用卷發(fā)棒卷頭發(fā)時(shí)，如果電線老是繞在一起，真的很麻煩。這款卷發(fā)棒就沒有這個(gè)問題，它有360度可旋轉(zhuǎn)電線，不管你怎么卷，它都不會(huì)纏繞，整個(gè)造型做下來10分鐘就能搞定。創(chuàng)設(shè)使用場(chǎng)景進(jìn)行產(chǎn)品介紹【常見的使用場(chǎng)景創(chuàng)設(shè)方法】3.服飾直播的場(chǎng)景創(chuàng)設(shè)介紹服飾類商品的時(shí)候，重點(diǎn)是抓住服飾的風(fēng)格，適合在什么場(chǎng)合下穿，最好找一些首飾、帽子、包包等進(jìn)行搭配，為觀眾展示一個(gè)完整的造型，同時(shí)進(jìn)行相應(yīng)的介紹。案例：碎花連衣裙場(chǎng)景創(chuàng)設(shè)話術(shù)：這條裙子（見圖4-2-11）特別適合旅游的時(shí)候穿，波點(diǎn)的花紋永遠(yuǎn)都不會(huì)過時(shí)，小仙女們可以搭配這種草編的小挎包，或者休閑一點(diǎn)的手提包都可以，走在路上回頭率一定很高哦！活動(dòng)實(shí)施進(jìn)行產(chǎn)品介紹【想一想】試分析以下觀眾能解決用戶什么問題序號(hào)商品能解決用戶什么問題1按壓式洗潔精2家用智能監(jiān)控?cái)z像頭3防水型防曬乳液活動(dòng)實(shí)施進(jìn)行產(chǎn)品介紹【練一練】自選一款產(chǎn)品，完成1-2分鐘的模擬直播視頻錄制。要求：視頻以“大家好，我是XX學(xué)校的XXX”開頭，視頻總時(shí)間不超過2分鐘，可自行剪輯，視頻內(nèi)容為商品賣點(diǎn)介紹。知識(shí)點(diǎn)任務(wù)三促進(jìn)下單轉(zhuǎn)化了解營造互動(dòng)氛圍的重要性掌握營造互動(dòng)氛圍的方法了解購買動(dòng)機(jī)的含義、特點(diǎn)和類型掌握促進(jìn)下單傳化的技巧情景設(shè)計(jì)張寶、黃東、林多和袁訊在企業(yè)導(dǎo)師的指導(dǎo)下，了解到直播中除了要進(jìn)行預(yù)熱開場(chǎng)和商品介紹外，還需要適當(dāng)進(jìn)行促單轉(zhuǎn)化，提高成交轉(zhuǎn)化率。于是，他們商量著要如何營造與觀眾互動(dòng)的氛圍，然后通過分析顧客的購買動(dòng)機(jī)，促進(jìn)觀眾在觀看直播中下單。除了向企業(yè)導(dǎo)師取經(jīng)，他們還積極地借助網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行促進(jìn)下單轉(zhuǎn)化知識(shí)的拓展學(xué)習(xí)。營造互動(dòng)氛圍營造互動(dòng)氛圍的重要性在直播間要想促進(jìn)更多的顧客下單，最核心的元素就是做好直播間的互動(dòng)。直播間的互動(dòng)率一定程度上決定著觀眾的停留時(shí)長、回訪率、關(guān)注率以及轉(zhuǎn)化率。能不能跟粉絲玩起來，你的直播間是不是好玩，這對(duì)獲得粉絲的信任和促進(jìn)訂單有著很關(guān)鍵的作用。營造互動(dòng)氛圍營造互動(dòng)氛圍的方法營造互動(dòng)氛圍方法抽獎(jiǎng)互動(dòng)彈幕互動(dòng)參與劇情發(fā)紅包雨驚喜福利游戲互動(dòng)討論：你見到的直播經(jīng)常用哪種方法進(jìn)行互動(dòng)？具體話術(shù)是怎樣的？營造互動(dòng)氛圍活動(dòng)實(shí)施想一想不同行業(yè)的產(chǎn)品直播在互動(dòng)時(shí)需要用哪些不同的方法？為了使觀眾留在直播間并轉(zhuǎn)化成交，主播需要運(yùn)用營造互動(dòng)氛圍的方法。思考下面不同產(chǎn)品直播時(shí)你會(huì)運(yùn)用哪些互動(dòng)方法？請(qǐng)?zhí)钊氡?-3-1。表4-3-1不同商品的互動(dòng)方法技巧直播產(chǎn)品互動(dòng)方法1互動(dòng)方法2互動(dòng)方法3美食（例）游戲互動(dòng)：猜猜兩位主播一分鐘內(nèi)誰吃得更多？抽獎(jiǎng)互動(dòng)：抽出十份爆款食品免費(fèi)送出供中獎(jiǎng)這試吃。驚喜福利：發(fā)放500份一元秒殺美食水果類運(yùn)動(dòng)商品手機(jī)商品營造互動(dòng)氛圍活動(dòng)實(shí)施做一做圓點(diǎn)團(tuán)隊(duì)服DIY公司是朝陽職業(yè)技術(shù)學(xué)校電商專業(yè)校企合作的伙伴。目前該地區(qū)各中小學(xué)班級(jí)準(zhǔn)備迎接校運(yùn)會(huì)，都需要訂制班服。圓點(diǎn)公司邀請(qǐng)?jiān)撔W(xué)生成為主播，進(jìn)入直播間展示產(chǎn)品，爭(zhēng)取各班在該公司下訂單制作班服。假設(shè)你們小組是該校學(xué)生，請(qǐng)你們?cè)谥辈ブ性O(shè)計(jì)如何與觀眾進(jìn)行互動(dòng)，并促進(jìn)觀眾下單。步驟1:4人為一組，確定要突出商品的亮點(diǎn)；步驟2:羅列電商直播營造互動(dòng)氛圍常見的六種方法；步驟3:小組成員間互相討論，確定選擇互動(dòng)的方法；步驟4:探討并羅列具體的互動(dòng)話術(shù)，選出小組代表分享成果。表4-3-2直播互動(dòng)策劃表產(chǎn)品的亮點(diǎn)營造互動(dòng)的方法一二三四五六選擇打“√”具體互動(dòng)話術(shù)購買動(dòng)機(jī)的含義分析購買動(dòng)機(jī)購買動(dòng)機(jī)是指為了滿足一定需要而引起人們購買行為的欲望或意念。在現(xiàn)實(shí)生活中，每個(gè)消費(fèi)者的購買行為都是由其購買動(dòng)機(jī)引發(fā)的，而動(dòng)機(jī)又是由人的需要而產(chǎn)生的?！举徺I動(dòng)機(jī)】【消費(fèi)者購買行為產(chǎn)生的過程】消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)分析購買動(dòng)機(jī)購買動(dòng)機(jī)的類型分析購買動(dòng)機(jī)討論：某消費(fèi)者基于感情和理智的經(jīng)驗(yàn)，逐步建立起對(duì)特定商品或廠商或者商店產(chǎn)生的特殊的信任和愛好，從而重復(fù)地、習(xí)慣地前往購買。這屬于哪種購買動(dòng)機(jī)類型？促進(jìn)下單傳化的技巧分析購買動(dòng)機(jī)消除顧慮，提升信任感價(jià)格錨點(diǎn)限時(shí)限量限“地”討論：你見到的直播經(jīng)常用哪種技巧促進(jìn)觀眾下單？具體話術(shù)是怎樣的？活動(dòng)實(shí)施分析購買動(dòng)機(jī)連一連這些促單技巧是為了對(duì)應(yīng)哪一類購買動(dòng)機(jī)的消費(fèi)者而運(yùn)用？在圖4-3-11進(jìn)行連線。圖4-3-11促單技巧對(duì)應(yīng)購買動(dòng)機(jī)類型連線圖活動(dòng)實(shí)施分析購買動(dòng)機(jī)做一做圓點(diǎn)團(tuán)隊(duì)服DIY公司是朝陽職業(yè)技術(shù)學(xué)校電商專業(yè)校企合作的伙伴。目前該地區(qū)各中小學(xué)班級(jí)準(zhǔn)備迎接校運(yùn)會(huì)，都需要訂制班服。圓點(diǎn)公司邀請(qǐng)?jiān)撔W(xué)生成為主播，進(jìn)入直播間展示商品，爭(zhēng)取各班在該公司下訂單制作班服。假設(shè)你們小組是該校學(xué)生，請(qǐng)你們分析調(diào)查用戶所屬的購買動(dòng)機(jī)類型，根據(jù)調(diào)查結(jié)果使用促單技巧促進(jìn)客戶下單。步驟1：4人為一組，調(diào)查用戶所屬的購買動(dòng)機(jī)類型；步驟2：羅列用戶主要的購買動(dòng)機(jī)；步驟3：小組成員間互相討論，確定選擇促單的方法；步驟4：探討并羅列具體的互動(dòng)話術(shù)，選出小組代表分享成果。活動(dòng)實(shí)施分析購買動(dòng)機(jī)做一做表4-3-3客戶購買動(dòng)機(jī)類型調(diào)查問卷表表4-3-4分析購買動(dòng)機(jī)策劃促單話術(shù)表調(diào)查題目調(diào)查目的小組成員用戶的購買動(dòng)機(jī)一二三用戶主要的購買動(dòng)機(jī)對(duì)應(yīng)的促單技巧具體的促單話術(shù)知識(shí)點(diǎn)任務(wù)四做好直播收尾明確直播收尾的常見思路熟悉直播收尾的常見類型與技巧做好直播收尾確定收尾內(nèi)容不同的直播間根據(jù)其營銷策略，流量引導(dǎo)的方向會(huì)有所不同。具體可分為三個(gè)主要方向：【引導(dǎo)流量，把直播間流量利用最大化】確定收尾內(nèi)容在直播收尾時(shí)引導(dǎo)觀眾加入品牌粉絲QQ群、店鋪福利微信群等線上社群，一般以微信群居多。引導(dǎo)加群要注意不能出現(xiàn)自媒體賬號(hào)，但可以引導(dǎo)觀眾聯(lián)系客服獲取自媒體賬號(hào)、群號(hào)信息。引導(dǎo)關(guān)注在收尾時(shí)引導(dǎo)觀眾進(jìn)入網(wǎng)上店鋪，或進(jìn)入官方網(wǎng)址，從而促進(jìn)購買轉(zhuǎn)化。引導(dǎo)購買321【引導(dǎo)流量，把直播間流量利用最大化】做好直播收尾確定收尾內(nèi)容【提前預(yù)告，為下次直播醞釀氣氛】作用一用促銷力度吸引觀眾，提高回訪率，為直播間聚集流量作用二幫觀眾提前了解下次直播中將上架的商品，有助于對(duì)直播內(nèi)容進(jìn)行精準(zhǔn)的用戶匹配，獲得更精準(zhǔn)的用戶流量做好直播收尾活動(dòng)實(shí)施【搜一搜】分析直播收尾的方式請(qǐng)瀏覽各大電商平臺(tái)的購物直播，搜集三個(gè)使用不同流量引導(dǎo)方式的直播收尾案例，分析直播收尾的內(nèi)容，把收尾話術(shù)摘抄下來：案例直播平臺(tái)店鋪/商品類型收尾內(nèi)容收尾話術(shù)案例1

案例2

案例3做好直播收尾活動(dòng)實(shí)施【練一練】設(shè)計(jì)直播預(yù)告

淘寶某服裝店鋪進(jìn)行為期3天的開業(yè)促銷直播，開業(yè)期間每天上新，并為直播間觀眾提供了“滿200減50”的專屬優(yōu)惠?，F(xiàn)在是下午4點(diǎn)，第一場(chǎng)直播馬上要結(jié)束了，請(qǐng)你根據(jù)下次直播情況設(shè)計(jì)一個(gè)收尾，為觀眾預(yù)告明天的直播，把收尾話術(shù)寫下來。

明天直播相關(guān)情況：上午10點(diǎn)開播，除了“滿200減50”的促銷優(yōu)惠外，還會(huì)進(jìn)行整點(diǎn)抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品有店鋪新品、時(shí)尚包包等，引導(dǎo)觀眾轉(zhuǎn)發(fā)、關(guān)注直播間。做好直播收尾巧用收尾技巧做好直播收尾【引導(dǎo)購買】1.直播間專屬優(yōu)惠

觀眾都希望自己受到商家的尊重或特殊照顧，為觀眾提供直播間專享的優(yōu)惠，不僅會(huì)讓觀眾有優(yōu)越感，還可以增加觀眾對(duì)直播間的粘性，加強(qiáng)觀眾對(duì)直播間的忠誠度。例子：“今天在直播間下單付款的親們，買滿200元，付款時(shí)系統(tǒng)自動(dòng)減30元，這是我們?yōu)榱嘶仞佒辈ラg粉絲，專門給到直播間的專屬優(yōu)惠，點(diǎn)擊你喜歡的鏈接購買，只要滿200元，系統(tǒng)自動(dòng)減30元。這是直播間粉絲的專屬優(yōu)惠，大家趕緊買起來吧！”巧用收尾技巧做好直播收尾2

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下單福利“暗語”

直播中所謂的“暗語”是指主播在直播間指引觀眾通過某個(gè)渠道（如直播間界面、客服界面等）輸入能讓商家識(shí)別出其直播間觀眾身份的特定的一個(gè)詞或一句話。商家通過“暗語”識(shí)別直播間觀眾身份之后，會(huì)給予優(yōu)惠券等促銷福利。例子：“今天的直播給到粉絲們超級(jí)大的優(yōu)惠力度，大家聯(lián)系客服，告訴客服一個(gè)優(yōu)惠暗語：XXX，客服會(huì)額外給到大家一張20元的優(yōu)惠券，這是我們直播間粉絲的福利！今天的直播就到這里啦，大家趕緊找客服領(lǐng)優(yōu)惠券下單吧！拜拜！”【引導(dǎo)購買】巧用收尾技巧做好直播收尾3

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直播間隨單抽獎(jiǎng)

一般情況下，抽獎(jiǎng)是無成本的行為，在僥幸獲利的心理驅(qū)使下，能激活觀眾的行為，在直播收尾階段發(fā)起隨單抽獎(jiǎng)，能驅(qū)動(dòng)觀眾盡快做出購買行為。例子：“為了感謝親們的陪伴與支持，我們?cè)谥辈サ淖詈笤賮硪徊ǔ楠?jiǎng)，彈幕截屏，前五位的親們，主播送你們每人一個(gè)xxx，下單購買店鋪任何一款產(chǎn)品，隨單贈(zèng)送抽獎(jiǎng)的禮品！”【引導(dǎo)購買】巧用收尾技巧做好直播收尾4

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提示優(yōu)惠截止時(shí)間

消費(fèi)者都有求利的心理，就是消費(fèi)者都怕吃虧，都希望“占便宜”。因此，在直播結(jié)束前強(qiáng)化提示促銷或優(yōu)惠截止的時(shí)間，能加快觀眾做出購買行為。例子：“還有沒付款的嗎？直播結(jié)束之后所有直播間福利就享受不了了哦！今天的優(yōu)惠僅限直播期間，寶貝們趕緊付款，直播結(jié)束之后這個(gè)優(yōu)惠就沒有的啦，大家趕緊下單付款吧！”【引導(dǎo)購買】巧用收尾技巧做好直播收尾【引導(dǎo)關(guān)注】1.用抽獎(jiǎng)吸引例子：“直播快要結(jié)束了，還沒有關(guān)注直播間的寶寶們趕緊點(diǎn)一下關(guān)注，我們最后一輪抽獎(jiǎng)現(xiàn)在開始啦！請(qǐng)敲xxx，截一屏幕，送大家xxx。趕緊先把