如何成為專業(yè)的銷售高手

如何成為專業(yè)的行銷能手一、人要想成功就一定的學習，學習的目是為了改變。改變，第一要改變心態(tài)，有一個空杯的心態(tài)。只有自己保持一個空杯的心態(tài)，才能接受更多的知識。其次要改變自己學習的狀態(tài)，只有優(yōu)秀的學習態(tài)度，才能汲取更多的能量。今日所學習的是如何成為一個專業(yè)化的銷售的能手。專業(yè)化的銷售是以個系統(tǒng)，不是幾個技術和方法。什么事專業(yè)化的銷售？專業(yè)化的銷售是按必定的程序，必定的步驟，必定的方法，將銷售的過程量化達到銷售的目的。專業(yè)化的銷售具備的四個條件：1.豐富的知識。2.正確的態(tài)度。3.熟練的技巧。4.優(yōu)秀的習慣。二、專業(yè)化銷售的基礎是：自信。銷售的步驟是：走出去→說出去→錢拿回來。我們要主動的拜見客戶，把產(chǎn)品說出去，把服務說出去，最后成交把錢拿回來。銷售自己就是信心的傳達與感情的轉(zhuǎn)移。我們?yōu)楹我孕?？我們要相信天生我才必實用，命運是掌握在自己的手里，不是他人的嘴里。我們要堅定自己的信念，不要被他人的說法左右，在人的大腦里只有兩種東西，一種是盼望，一種是懼怕，當人有足夠的信心時，心中的懼怕就會消逝。三、專業(yè)化銷售有兩種精神，1.要擁有阿Q精神。作為一個銷售員，必定要相信客戶永久在下一個，保持優(yōu)秀的心態(tài)，平心靜氣，坦率接收和面對，成交是福分，拒絕是正常，關于不好的事情要認為都是正常。2.臉皮厚到城墻化。作為一個銷售員假如沒有這類精神，任何的方法和技巧都是沒用的。在客戶的拜見中，受到客戶的拒絕是常態(tài)，拜見客戶一次就能成交的機率是2%，跟進兩次成交的機率是5%，跟進三次成交的機率是15%，跟進四次成交的機率是20%，跟進五次成交的機率是80%。因此，要想成交，拜見客戶的數(shù)目起碼要在五次以上。你要敢于跟進客戶，敢于提出要求，銷售的實質(zhì)就是：你很好心思，客戶就會不好心思，你很不好心思，客戶就會很好心思。好多的銷售人員不敢跟進客戶，不敢提出要求，感覺這樣會失去面子，其實在現(xiàn)實的社會中，只有你有足夠的實力，為他人創(chuàng)立足夠的價值的時候，你才會有面子。換句話說：實力=面子。四、專業(yè)化銷售的三個黃金法例。1.大數(shù)法例。在全部的銷售中，每一次的成交其實都是切合必定的概率，經(jīng)過人們不停的實驗和總結(jié)，最后得出，銷售成交的概率為20:1。假如把這個問題攤開來看的話，意味著在你每拜見20個客戶是就會有一個成交，假如成交一個客戶你能獲得的傭金為1000的話，那你每拜見一個客戶就意味著你能賺到50塊錢，每次的拜見，不論是決絕仍是成交對自己來說都是離目標更近一步，因此要想成功一定大批的拜見客戶，只有這樣離成功才會愈來愈近。2.付出法例。在中國經(jīng)商必定要相關系，有了關系全部就會沒關系，沒相關系，那就會很相關系。因此要經(jīng)商就要先講人情，而后在講心情，最后才是事情。在這個關系中，要堅持不停的付出，俗語說：禮多人不怪，只有連續(xù)不停的付出，才會讓他人感覺欠你的人情，才會和你談心情，最后在可能成事情。3.堅持法例。堅持是銷售的核心。堅持的條件就是臉皮厚，要學會放長線釣大魚。沒有堅持是很難成功的。只有堅持連續(xù)不停的付出，你才會在后期漸漸的獲得回報，假如向來堅持，你的回報逐漸的會和你的付出成正比，連續(xù)堅持，你的回報將大于你的付出。那時你將獲得成功。五、專業(yè)化銷售的四個基本功。1.點頭、淺笑、問好。要對身邊的每個人做到點頭、淺笑、問好，淺笑必定假如發(fā)自心里的笑，陽光的笑，讓身旁的每個人對你有一種好的感覺。2.贊嘆。贊嘆是迅速拉近相互距離的最好方法。我們要做到存好心，說好話，做好事。贊嘆的要領有：（1）舍棄無謂的自尊心。（2）贊嘆對方引認為傲之處。（3）一定讓對方感覺不是奉承的話。（4）不懂之處不如趁便討教。（5）馬上找出可贊嘆的題材。贊嘆的方法：（1）詳細的描繪。（2）別開生面，獨出心裁。（3）意想不到之處。3.提問。銷售不在會不會說，在你會不會問。問對問題能夠賺大錢。4.傾聽。聽的目的是認識人，而不是公證人，聽必定要做到用心去聽。每個人都“好為人師”，學會傾聽，做一個好的聽眾。一個行銷的能手必定也是一個好的聽眾，傾聽能夠幫助我們采集更多，更全的信息，同時也對他人也是一種鼓舞，是改良相互關系和進一步認識對方很好的方式。做一個好的聽眾要做到以下幾點；（1）為聽做準備。（2）保持興趣。（3）保持開放的心態(tài)。（4）以懇切的態(tài)度去聽。（5）聽主要精神。（6）不分心。（7）記筆錄。（8）幫助說話者不停指引。（9）反應。（10）控制。六、專業(yè)化銷售的五個技術。1.認識客戶的心理技術。銷售的第一步就是要惹起花費者的注意和氣奇，只有惹起注意，才會產(chǎn)生興趣，有了興趣才會認識，認識此后就會產(chǎn)生欲念，有了欲念就會進行比較，比較以后就會行動，行動的結(jié)果就是知足。這就是客戶花費的一個心理過程，那如何才能惹起客戶的注意和氣奇呢？那就是你的宣傳或產(chǎn)品一定的有特點，和獨出心裁。在銷售的過程中，常常大家都著重了方法而忽視了意識。其實就在銷售中，銷售意識比方法重要1000倍，這是銷售的最核心?？蛻粼谫I的時候有時不是買產(chǎn)品的自己，他買的是一種感覺。感覺主要表此刻：（1）服務。服務是什么？服務是產(chǎn)品的附帶值，是一份感恩，一份付出，一份感人，一份欣喜。只有把服務做到與眾不同，做到極致，我們才能感人客戶，實現(xiàn)銷售。服務的目的是為了提升客戶的滿意度，保護老客戶，開發(fā)新客戶，但開發(fā)新客戶的難度是老客戶的3倍。（2）氣氛。在銷售的過程中，客戶購置的欲念深受環(huán)境影響，環(huán)境就是一種氣氛，影響氣氛的因素有：聽覺、視覺、味覺、嗅覺、觸覺。（3）品牌。品牌的目的就是要強搶客戶的心智資源。如何讓客戶記著品牌？那就得創(chuàng)立一個響亮的品牌宣傳口號。創(chuàng)立口號有三個條件：1>口號是說給他人聽的。2>口號要讓人過目成。3>能夠激發(fā)他的行動力。4>口號要客戶感覺與他相關。（4）文化。要對自己的產(chǎn)品給予內(nèi)涵。要想做好銷售，一定把以上四點中的起碼一個做到極致。2.銷售的模式的技術。（1）規(guī)?；N售。（2）循環(huán)式銷售。第一次銷售一般都是銷售的開始，以代金卷或會員制等方式給客戶造成循環(huán)銷售的模式。（3）信件銷售。信件在此刻的社會已經(jīng)極罕有人使用，但是他倒是以個卓有成效的銷售手段，信件或賀卡有能更好的實現(xiàn)感情的表達，能直接送到有決定權的人手里，能給足夠的時間商酌考慮等長處。我們能夠經(jīng)過信件的方式關懷客戶的事業(yè)、健康、家庭，以堅持、專心、重復的態(tài)度，足能夠令你的客戶感人。3.準客戶的開發(fā)的技術。要想作為一個成功的銷售員，你一定做到準客戶庫存達到300個。什么樣的客戶才算是準客戶呢？第一要經(jīng)濟能力，第二要有商品的需求，第三要比較簡單靠近，第四有謀利的決定權。準客戶的開發(fā)能力決定著銷售能手的成敗。那如何來開辟準客戶呢？（1）緣由關系法。對四周的人進行廣而告之，讓四周的人知道你是干什么的。（2）轉(zhuǎn)介紹法。客戶都是要求出來的，要敢于對客戶提出要求，要讓要求成為一種習慣。轉(zhuǎn)介紹的步驟：1>從客戶那邊拿到名單。2>要求客戶對其背景進行介紹。3>要求客戶給被介紹者打電話。4>假如客戶拒絕打電話，那就取出準備好的介紹信，讓其在上邊署名。5>給為你轉(zhuǎn)介紹的客戶寫封感謝信，信中一定要寫出自己的夢想、愿景、目標，讓其對你有認可感和氣感。6>成功此后要取出利潤的20%-30%以特其余方式（禮品、欣喜）送給為你轉(zhuǎn)介紹的人。（3）交錯銷售法。利用資本和財產(chǎn)的流通，經(jīng)過互利嫁接的方式實現(xiàn)銷售。（4）目標市場法。先確立你的要點客戶和關系客戶，而后確立要點客戶和關系客戶出沒的地方，他們出沒的地方就是目標市場。最后要想方法和這些目標市場發(fā)生關系。要對你的要點客戶做出更加優(yōu)良的服務，由于要點客戶會為你創(chuàng)立80%的價值。（5）異界結(jié)盟銷售法。與其余行業(yè)間實現(xiàn)資源共享。(6)任意拜見。相相信何你身旁的人都可能成為你的客戶，客戶有可能在你米以內(nèi)。4.商品介紹的技術。把產(chǎn)品認識得體貼入微，說明你是專家，把產(chǎn)品介紹得體貼入微說明你是傻瓜。在銷售過程中，是不需要把介紹的體貼入微，需要客戶不停的參加，在他想認識的過程中介紹產(chǎn)品。介紹產(chǎn)品的技巧有：（1）想法讓客戶一同參加展現(xiàn)說明，讓其感官、身體一同動起.（2）來銷售員不過客戶參加展現(xiàn)的教練、指導員。（3）感性空間，最正確地點，眼光溝通，多用筆少用手。（4）掌握主動權，又切合人性原則，多必定對方.（5）多用展現(xiàn)資料，圖片，語言、舉例、比喻生活化.（6）談花費時，化大為小，讓數(shù)字存心義，多聯(lián)想。在使用這些技巧的同時，在著重一些方法，就可以達到事半功倍（口談、筆算、看圖說話、項目計劃書、現(xiàn)場演示、實物展現(xiàn)、多媒體展現(xiàn)、老客戶證言、相冊、圖片、報刊、影視、試驗試用）?？傊诋a(chǎn)品說明時我們要按照一個公式：利益+特點+花費+證明，就是第一要介紹利益，而后在重申產(chǎn)品特點，讓客戶感覺自己的選擇是物超所值，在輔以證明，達到證據(jù)確鑿的成效。在商品介紹完，接下來就是成交了。成交必定要掌握時間，該出手時就出手。當客戶出現(xiàn)一下幾種狀況時，就是成交的時間。（1）客戶關注售后服務的時候。（2）客戶頻頻咨詢一個問題的時候。（3）客戶開始征采伙伴建議的時候。為了能夠順利的成交，我們在成交前要做下邊的準備：（1）心理準備。成交的要點是要敢于成交，敢于跟客戶提出要求，不要懼怕拒絕，成交一般在五次拒絕后才會成功。我們要相信只有成交才能幫助顧客，假如不可交是他的損失。（2）成交工具的準備：收條、發(fā)票、計算機、筆、合同書、宣傳資料等。（3）合適的環(huán)境跟場合。時間不夠不談，場合不對不談。在成交的過程中我們要做到以下幾點：（1）問成交、直接提問,整件仍是仍是單套,現(xiàn)金仍是支票等成交問句。（2）遞單、把合約書，筆送到客戶手中，請他確認。（3）點頭、鼓舞他行動。（4）淺笑、必定認可。（5）閉口,問完一句成交話術，馬上閉口，等客戶有所反響后才做下一步的打算。在成交后要注意以下幾點：（1）成交后千萬不要說感謝，不然他會認為你賺了他好多錢；——“×總，恭賀您做了一個理智的決定?！保?）馬上要求轉(zhuǎn)介紹，這是最好要客戶的機遇；——“×總，您身旁有沒有哪些你最想幫他而他又很信任像您的朋友？”（3）要懂得變換話題，不然連續(xù)聊交易方面的話題，萬一引出其余問題，客戶來一句，先把錢退給我，回頭再說，那就麻煩大了；——能夠聊家常，興趣喜好（簡單幾句就好）。（4）學會走人。既不可以走得太快也不可以走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留給客戶收完錢就跑的感覺，也不要給客戶這樣的感覺：錢我都給你了，你還賴在這里干什么？——×總，您也挺忙的，我就不多打攪您了，回頭再聯(lián)系。感謝!在成交的過程中，我們要學會集理的使用一些方法，以下是幾種促成成交的幾種方法：（1）小到大的促成法(從很小的銷售，經(jīng)過不停的指引，最后產(chǎn)生一很大的成交)。（2）間接贊同促成法（不是你贊同要買，時我贊同把產(chǎn)品賣給你。）（3）緊急感促成法（限量供給或成心造成緊張場面）。（4）欲擒故縱促成法。（5）激勵促成法（讓他感覺自己不是獨一的，或賜予一些小恩小惠）。（6）吉利數(shù)字促成法（找一個成交的原由）。（7）回馬槍促成法（在出去的一頃刻返回來，仿佛忽然想起了什么，而后問客戶：“我方才仿佛講的都很清楚了，但是為何你仍是不買呢？為了我此后不再犯這樣的錯誤，希望您能告訴我原由”。當客戶告訴你原由的時候，你就恍然大悟的說：哦，本來是這樣，那我再給您講一講）。客戶拒絕辦理的技術。客戶拒絕時正常的，其實拒絕才是成交的開始?？蛻艟芙^你是由于對你不認識,也有可能是對你的產(chǎn)品不認識或許是由于你還沒有對他講清楚。因此客戶的拒絕的原由有90%是借口，只有10%是真的。依據(jù)檢查客戶第一次提出拒絕的問題時假問題，我們能夠不做辦理，第二次提出我們能夠理一理，第三次提出必定是正問題了，這時候我們就