集團(tuán)會(huì)議匯報(bào)材料

集團(tuán)會(huì)議匯報(bào)材料集團(tuán)會(huì)議匯報(bào)材料集團(tuán)會(huì)議匯報(bào)材料匯報(bào)目錄一、2011年經(jīng)營(yíng)情況匯報(bào)二、2012年運(yùn)營(yíng)規(guī)劃匯報(bào)2011年經(jīng)營(yíng)情況匯報(bào)ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.2011年，南洋藥業(yè)在成長(zhǎng)道路上行進(jìn)總體運(yùn)營(yíng)平穩(wěn)，業(yè)務(wù)規(guī)模持平略增，未實(shí)現(xiàn)飛躍性的突破；高管團(tuán)隊(duì)引進(jìn)，提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力；研發(fā)及學(xué)術(shù)領(lǐng)域?qū)＜谊?duì)伍的建設(shè)和拓展；產(chǎn)品梳理，資質(zhì)提升，聚焦氣霧劑，拓展寬胸，夯實(shí)結(jié)核；信息化建設(shè)和流程優(yōu)化（OA、數(shù)據(jù)系統(tǒng)優(yōu)化增效）；杭州南洋GMP認(rèn)證，蘇泊爾藥品GSP認(rèn)證通過(guò)；南洋藥業(yè)公司文化建立、公司品牌塑造；ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.2011年經(jīng)營(yíng)情況——經(jīng)營(yíng)指標(biāo)完成情況銷售收入14133.71萬(wàn)元（開(kāi)票，含稅），回款13654.67萬(wàn)元，利潤(rùn)總額443.02萬(wàn)元。

經(jīng)營(yíng)指標(biāo)2011年2010年同比增減額同比增長(zhǎng)率2011年度指標(biāo)完成率銷售收入（含稅）14133.7112111.372022.3416.70%1500094%利潤(rùn)總額443.02725.29-282.27-38.90%50089%銷售回款率97%106%------99%97%銷售回款13654.6713242.931802.6916%1500088%應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)3345------60182%存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)155140------180116%全員勞動(dòng)生產(chǎn)率(萬(wàn)元/人)3534------32109%ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.2011年經(jīng)營(yíng)情況——公司總體發(fā)貨回款構(gòu)成部門(mén)11年發(fā)貨10年發(fā)貨同比增長(zhǎng)11年回款10年回款同比增長(zhǎng)銷售部8929.198657.083.10%9254.18813.95.00%新藥部3380.192803.420.60%3393.813320.092.20%招商部886.651073.94-17.40%1006.761108.94-9.20%合計(jì)13196.0312534.425.30%13654.6713243.933.10%ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.2011年經(jīng)營(yíng)情況——銷售部（省區(qū)）完成情況銷售部（省區(qū)）2011年度發(fā)貨8929.19萬(wàn)元，同比增加272.11萬(wàn)元。四大產(chǎn)品情況如下：產(chǎn)品11年發(fā)貨10年發(fā)貨同比增長(zhǎng)11年回款10年回款同比增長(zhǎng)克痢痧5177.494154.2724.65298.694243.6224.90%理通2077.313075.87-32.50%2057.33107.8-33.80%婦泡242.97272.88-11.00%234.31290.34-19.30%頑癬凈229.03179.8727.30%234.14191.7822.10%ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.2011年經(jīng)營(yíng)情況——全國(guó)各省區(qū)銷售規(guī)模占比浙江多年品牌積累和沉淀，一省獨(dú)大。對(duì)具備一定基礎(chǔ)條件的福建和江蘇進(jìn)行有效品牌投入。上海、兩湖、江西和廣東成為初具規(guī)模成長(zhǎng)性省區(qū)。ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.2011年經(jīng)營(yíng)情況——新藥部（處方）銷售分析新藥部2011年度發(fā)貨收入3380.19萬(wàn)元，比去年同期增長(zhǎng)20.6%。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)依舊是兩個(gè)心血管口服藥為主，可立平發(fā)貨1411萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)24.9%；可立寧發(fā)貨638.10萬(wàn)元，同比下降8.2%；結(jié)核藥在2011年穩(wěn)定上漲，發(fā)貨1428萬(wàn)元，同比增75%，支撐了規(guī)模。ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.2011年經(jīng)營(yíng)情況——招商部銷售分析招商部2011年發(fā)貨886.65萬(wàn)元，同比下降17.4%；回款1006.76萬(wàn)元，同比降102.18萬(wàn)元。ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.2011年財(cái)務(wù)分析——期間費(fèi)用分析本期共發(fā)生三項(xiàng)費(fèi)用合計(jì)7771.09萬(wàn)元，比上年同期增加971.84萬(wàn)元，

其中：管理費(fèi)用2238.95萬(wàn)元，同比增加251.11萬(wàn)元；

銷售費(fèi)用5283.82萬(wàn)元，同比增加662.62萬(wàn)元;

財(cái)務(wù)費(fèi)用248.32萬(wàn)元，同比增加58.11萬(wàn)元。南洋藥業(yè)對(duì)管理費(fèi)用實(shí)行全面預(yù)算管理，并細(xì)化到職能部門(mén)和生產(chǎn)基地。管理費(fèi)用同比增加原因主要為：工資結(jié)構(gòu)的變化和會(huì)議費(fèi)用的增加。銷售費(fèi)用總額同比增加，且由于銷售規(guī)模沒(méi)有大的突破，區(qū)域銷售結(jié)構(gòu)的不平衡，以及品種結(jié)構(gòu)不聚焦，最終體現(xiàn)出省區(qū)費(fèi)用的投入居高不下。ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.2011年財(cái)務(wù)分析——應(yīng)收帳款分析南洋藥業(yè)截止2011年度應(yīng)收賬款余額為770.99萬(wàn)元（含已發(fā)貨未開(kāi)票應(yīng)收），比年初減少106.22萬(wàn)元；應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)為40天，全年發(fā)貨回款率達(dá)到97%；應(yīng)收賬款管控基本處于行業(yè)中上水平；ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.2011年財(cái)務(wù)分析——盈利能力分析南洋藥業(yè)2011年共實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額443.02萬(wàn)元，完成集團(tuán)年初下達(dá)全年500萬(wàn)元指標(biāo)的89%，較去年同期下降282.27萬(wàn)元。本期利潤(rùn)減少主要原因還是毛利率的下降及期間費(fèi)用的增加所影響。2011年綜合毛利率比2010年下降4%，主要原因是高毛利產(chǎn)品理通、克痢痧12粒在總銷售額中比重的下降，以及高通脹下成本費(fèi)用的上升。期間銷售毛利率管理費(fèi)用率銷售費(fèi)用率期間費(fèi)用率營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率2011年68%19%44%65%2%2010年72%16%38%56%6%增減%-4%3%6%9%-4%ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.生產(chǎn)管理及質(zhì)量控制組織杭州南洋順利通過(guò)GMP延期認(rèn)證，通過(guò)蘇泊爾藥品GSP認(rèn)證；完成結(jié)核四聯(lián)片國(guó)家藥品注冊(cè)的現(xiàn)場(chǎng)核查，八月份獲得產(chǎn)品批文；一如既往地圍繞生產(chǎn)組織和質(zhì)量監(jiān)控兩個(gè)最重要環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品質(zhì)量；針對(duì)2010版藥典可立平產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)提升，玉環(huán)基地在成功解決了非洛地平有關(guān)物質(zhì)超標(biāo)的質(zhì)量問(wèn)題。乳酸菌素分散片完成處方、工藝的研究工作，并進(jìn)行了成功的中試放大試驗(yàn)，可以根據(jù)銷售訂單需求投入生產(chǎn)。完善質(zhì)量體系建設(shè)，強(qiáng)化質(zhì)量管理地位；修訂內(nèi)控質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理。2011年實(shí)質(zhì)性啟動(dòng)了杭州的藥業(yè)生產(chǎn)基地整合工作，為藥業(yè)的發(fā)展大計(jì)奠基。ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.學(xué)術(shù)推廣及產(chǎn)品研發(fā)在陳可冀院士的參及下，開(kāi)展大規(guī)模的的寬胸臨床試驗(yàn)及中國(guó)脾胃協(xié)會(huì)聯(lián)合開(kāi)展克痢痧產(chǎn)品的高端學(xué)術(shù)活動(dòng)及中國(guó)防癆學(xué)會(huì)、結(jié)防所合作召開(kāi)四聯(lián)產(chǎn)品推廣會(huì)議推進(jìn)理通的中保臨床工作，提升產(chǎn)品資質(zhì)及游一中教授聯(lián)手，推進(jìn)氣霧劑的整體科研工作梳理目前所有批號(hào)，整理產(chǎn)品資質(zhì)及海洋藥物研究院、浙江和澤聯(lián)手研發(fā)產(chǎn)品推進(jìn)現(xiàn)有項(xiàng)目：檸檬苦素，殼聚糖，冰硼膜工作的推進(jìn)ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.學(xué)術(shù)推廣及產(chǎn)品研發(fā)ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.企業(yè)品牌建設(shè)——最具成長(zhǎng)力企業(yè)評(píng)選ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.企業(yè)品牌建設(shè)——工信部中藥制藥企業(yè)150強(qiáng)排名從現(xiàn)在起，南洋藥業(yè)已經(jīng)進(jìn)入工信部企業(yè)排名序列。獲得名次后，將在企業(yè)運(yùn)營(yíng)的各方面獲得優(yōu)勢(shì)——例如產(chǎn)業(yè)扶持、政府項(xiàng)目參及、產(chǎn)品成本核算和定價(jià)、藥品招投標(biāo)企業(yè)實(shí)力評(píng)分等等。ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.企業(yè)品牌建設(shè)——最具魅力品牌獎(jiǎng)ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.企業(yè)文化建設(shè)——南洋藥業(yè)愛(ài)心援助基金ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.崗位的認(rèn)可權(quán)利的賦予責(zé)任的承擔(dān)信任的托付企業(yè)文化建設(shè)——“我是南洋人”授牌儀式匯報(bào)目錄一、2011年經(jīng)營(yíng)情況匯報(bào)二、2012年運(yùn)營(yíng)規(guī)劃匯報(bào)謀破局大發(fā)展我們近五年銷售成長(zhǎng)情況ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.我們近五年銷售成長(zhǎng)情況——非常平穩(wěn)

2007年2008年2009年2010年2011年省區(qū)68837811844992109254商務(wù)部11911072110011091006處方部19471736150816221966結(jié)核

9638913611428合計(jì)1002110715114461330213654南洋藥業(yè)2007-2011年回款數(shù)據(jù)（萬(wàn)元）ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.我們的機(jī)遇一、集團(tuán)董事長(zhǎng)對(duì)藥業(yè)的投入決心和力度，蘇泊爾的強(qiáng)大后盾支持。二、投入政府事務(wù)，建立第一生產(chǎn)力。建立連鎖戰(zhàn)略關(guān)系，搭建聯(lián)盟平臺(tái)。三、提升現(xiàn)有產(chǎn)品資質(zhì)，確保產(chǎn)品質(zhì)量，這是我們企業(yè)的生命底線。四、合作科研，院校，專家資源，聯(lián)手產(chǎn)品研發(fā)，奠定可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。五、布局全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，鋪墊未來(lái)成長(zhǎng)基礎(chǔ)。六、重組目前優(yōu)勢(shì)資源：夯實(shí)克痢痧，南洋理通核心產(chǎn)品資源，形成品牌效應(yīng)，帶動(dòng)OTC全品種的全國(guó)市場(chǎng)。七、寬胸氣霧劑的招商拓展，強(qiáng)勢(shì)進(jìn)軍處方藥領(lǐng)域八、我們有一支能征善戰(zhàn)，執(zhí)行卓越的銷售團(tuán)隊(duì)。ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.南洋藥業(yè)十二五基礎(chǔ)發(fā)展規(guī)劃（藥品業(yè)務(wù)）年份20112012201320142015銷售額（億元）1.362.383.094.025.22增長(zhǎng)率－75%30%30%30%增長(zhǎng)額(萬(wàn)元）102007100930012000ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.未來(lái)很美好，明年太重要我們的目標(biāo)：

ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.未來(lái)很美好，明年太重要2012年重點(diǎn)：ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.2012年工作規(guī)劃——銷售目標(biāo)：2.4億元OTC部：1.625億元1）KA連鎖銷售：3200萬(wàn)元2）廣闊市場(chǎng)銷售：1.183億元3）普藥銷售：1200萬(wàn)元

處方部：7750萬(wàn)元1）處方隊(duì)伍銷售：2550萬(wàn)元2）醫(yī)院招商：2900萬(wàn)元（寬胸1600萬(wàn)+非洛地平1200萬(wàn)+其它產(chǎn)品100萬(wàn)）3）結(jié)核銷售：2300萬(wàn)元（國(guó)內(nèi)2000萬(wàn)元+外貿(mào)300萬(wàn)元）

ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.2012年工作規(guī)劃——銷售目標(biāo)省區(qū)分解省區(qū)OTC處方普藥合計(jì)浙江9450175015011350福建1280

801360江蘇960240601260上海50010050650北方600

600江西27080100450安徽150

30180湖南160

40200湖北350

60410廣西120

40160廣東300

100400山西120

130250重慶210

20230四川170

30200河南100

60160云南80

20100貴州60

2080招商部

2900

2900結(jié)核

2300

2300商務(wù)部

160160合計(jì)150507750120024000ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.2012年工作規(guī)劃——營(yíng)銷重點(diǎn)工作ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.(一）引進(jìn)優(yōu)質(zhì)品種、提升產(chǎn)品資質(zhì)引進(jìn)品種：收購(gòu)藥廠、購(gòu)買批文、研究所合作等途徑提升資質(zhì)：克痢痧全國(guó)醫(yī)保、氣霧劑異形規(guī)格儲(chǔ)備、婦泡工藝改進(jìn)、歸圓/補(bǔ)白的招標(biāo)整理、非洛地平增補(bǔ)基藥等（二）突出產(chǎn)品特色、提升企業(yè)品牌通過(guò)氣霧劑系列產(chǎn)品的宣傳推廣，打造成“氣霧劑專家”形象，并成為OTC領(lǐng)域的“標(biāo)簽”，從而提升企業(yè)品牌。（三）培育核心產(chǎn)品、優(yōu)化銷售模式OTC產(chǎn)品：克痢痧、南洋理通處方品種：寬胸，優(yōu)化招商代理模式2012年工作規(guī)劃——營(yíng)銷重點(diǎn)工作（四）打造銷售梯隊(duì)、培養(yǎng)后備干部2012年我們將在全國(guó)建立20個(gè)OTC辦事處，6-8個(gè)處方辦事處；省區(qū)建立經(jīng)理、主管、代表三級(jí)銷售梯隊(duì)，所有職務(wù)晉升原則上從后備干部中提拔。（五）升級(jí)管理手段、強(qiáng)化日常管理建立OA辦公系統(tǒng)、設(shè)置企業(yè)內(nèi)部郵箱、制定各種工作報(bào)表，開(kāi)發(fā)流向統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)。日常管理實(shí)行主題活動(dòng)日?qǐng)?bào)制、日常工作周報(bào)制、工作計(jì)劃月報(bào)制等。（六）完善企業(yè)制度、建設(shè)企業(yè)文化明確崗位職責(zé)、理順工作流程，加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)；開(kāi)展各種企業(yè)文化建設(shè)的主題活動(dòng)；組織各種培訓(xùn)，豐富精神文化生活。

2012年工作規(guī)劃——營(yíng)銷重點(diǎn)工作2012年工作規(guī)劃——分線運(yùn)營(yíng)，聚焦破局ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.策略：廣覆蓋，深挖掘。全品種全終端，團(tuán)隊(duì)深入運(yùn)作到縣級(jí)。策略：樹(shù)品牌，增覆蓋。優(yōu)化渠道和終端布局，多品種拓展市場(chǎng)。強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力與品牌宣傳推廣力。重慶上海策略：做規(guī)模，KA帶。拓市場(chǎng)張力，擴(kuò)產(chǎn)品覆蓋，建品牌影響力。策略：建隊(duì)伍，做KA。圍繞核心業(yè)務(wù)建隊(duì)伍。先KA，后渠道，最終向基層的廣闊市場(chǎng)謀銷量。一戰(zhàn)區(qū)二戰(zhàn)區(qū)三戰(zhàn)區(qū)四戰(zhàn)區(qū)五戰(zhàn)區(qū)策略：半承包，穩(wěn)拓展。尋找創(chuàng)業(yè)型團(tuán)隊(duì)或個(gè)人，以成本控制為前提，建立游戲規(guī)則和紅線，然后鼓勵(lì)放手拓荒，開(kāi)疆?dāng)U土。2012年工作規(guī)劃——五大戰(zhàn)區(qū)，策略發(fā)展2012年工作規(guī)劃——OTC模式OTC產(chǎn)品營(yíng)銷——KA模式主導(dǎo)ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.2012年工作規(guī)劃——浙江模式復(fù)制福建江蘇規(guī)劃品牌，定位產(chǎn)品；（從注冊(cè)商標(biāo)到宣傳訴求）福建和江蘇的媒介推進(jìn)，以市場(chǎng)手段帶動(dòng)銷售成長(zhǎng)；傳統(tǒng)媒體（電視、廣播、報(bào)紙）的有效運(yùn)用；新媒體的創(chuàng)造性運(yùn)用（互聯(lián)網(wǎng)、戶外、分眾）；品牌宣傳和產(chǎn)品推介的結(jié)合；廣告互動(dòng)及營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)的結(jié)合；ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.2012年工作規(guī)劃——處方模式處方產(chǎn)品拓展—混合模式打造團(tuán)隊(duì)3-5年，組建10個(gè)處方辦事處；優(yōu)勢(shì)招商寬胸氣霧劑，保優(yōu)價(jià)中標(biāo)，覆蓋中標(biāo)省區(qū)，實(shí)現(xiàn)不低于300家目標(biāo)醫(yī)院銷售。進(jìn)軍基藥非洛地平為主的具備運(yùn)作空間的基藥處方產(chǎn)品，抓住寶貴時(shí)機(jī)搶奪市場(chǎng)份額，團(tuán)隊(duì)和招商模式并行，雙劍出擊，以銷量實(shí)現(xiàn)為最高目標(biāo)。重點(diǎn)產(chǎn)品寬胸、克痢痧、心腦健、非洛地平ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.2012年產(chǎn)品開(kāi)發(fā)緊緊圍繞南洋藥業(yè)2012年的經(jīng)營(yíng)任務(wù)和研發(fā)方向，研發(fā)部一方面要積極推進(jìn)現(xiàn)有氣霧劑的拋射劑變更、檸檬苦素臨床研究等在研項(xiàng)目的進(jìn)度，努力支持生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工作；另一方面要加快進(jìn)行結(jié)核產(chǎn)品和紅豆杉海藻凝膠等項(xiàng)目的立項(xiàng)研究，在此基礎(chǔ)上擴(kuò)大研發(fā)編制，強(qiáng)化研發(fā)能力，適時(shí)申請(qǐng)“杭州市