卷煙營銷方案策劃

1、卷煙營銷方案策劃煙草品牌的促銷策劃方案第一部分：背景介紹200 100 7 月份宣布100 第二部分：總體思路1、活動目的：此次促銷活動，緊密圍繞申奧主題，開展一系列活動，以提高美譽度，至擴大銷量。、宣傳口號定位：本次宣傳活動以北京申奧、有我一個、*鼎立支持申奧為宣傳重點。3、重點宣傳產(chǎn)品：零售價 80 元/我廠調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)起著至關(guān)重要的作用4、成立宣傳促銷領導小組：部門為主體的宣傳促銷領導小組：活動總指揮： 副總指 揮： 組 員 ：促銷人 員：卷煙廠促銷隊5、宣傳促銷時刻：4 月1 日-5 月10 日。6、宣傳促銷地點：*市第三部分時刻安排表時刻活動安排備注4 月 4 日前與當?shù)責煵莨韭?lián)系

2、，取得他們認可，獲得支持。4 月 6 日前與當?shù)毓ど獭⒊枪艿炔块T和諧，敲定活動時刻、地點。4 月 20 日定制禮品終止4 月 20 日條幅廣告牌定制完畢4 1 日4 6 擺放最正確位置。7 日5 7 5 家商場進行面對面促銷1 5 月 10 日在公平處公平下將簽名長卷及捐資款寄往北京奧申委5 月 12 日在*電視臺、日報公布消息第四部分：具體實施方案適當增加活動內(nèi)容。一、走訪零售戶：1、目的鼎立支持申奧的活動告之，邀請其參加。2、實施人員市場處*宣傳促銷隊3、實行方式AB近期的銷售情形進行問訊。C、對零售點派送宣傳品;D、將*的上柜位置放在最正確處。E5 1 二、面對面促銷1、實施目的通過為申

3、奧盡一份力捐資活動樹立*全新公眾形象，增加*品牌的知名度和美譽度。2、實施地點： 略3、商場布置在柜臺前放置宣傳單，小禮品及廣告牌廣告牌標有贈品的使用方法及捐款方法4、推廣方式A、發(fā)放品評吸煙宣傳單等介紹*；B、凡購買 2 包 *小禮品一份，贈完即止；C、每購一包香煙，該消費者即向奧申委捐贈1 D上簽上自己名字，地址。E、邀請消費者參加萬人簽名助申奧活動。5、實施操縱每天每點，小禮品操縱在 50 個以內(nèi)；6、推廣和諧由卷煙廠市場處、煙廠駐各地辦事處和諧煙草公司關(guān)心實施完成。三、萬人簽名助申奧活動1、實施目的通過萬人簽名助申奧活動樹立*樹全新公眾形象，增加*品牌的知名度和美譽度。2、實施時刻、地

4、點：5 月 1 日，*商廈門前3、場所布置A*B、在場地上橫向擺上五張桌子，鋪上簽名長卷。4、推廣方式A、早 8：30 分，由工作人員將所需物品條幅，桌子，簽字筆等預備到位。B、由假設干名工作人員一直往行人宣傳此次活動內(nèi)容及*品牌；5、實施操縱活動視情形而定時刻長短，工作人員注意現(xiàn)場秩序，幸免有以外情況發(fā)生。6、推廣和諧由卷煙廠市場處、煙廠駐各地辦事處和諧煙草公司關(guān)心實施完成。方案策劃 2如何指導客戶經(jīng)營，提升客戶星級調(diào)研目的：依據(jù)客戶實際情形，結(jié)合星級測評標準，發(fā)覺客戶薄弱之處?？蛻艚?jīng)理 調(diào)研對象：*香貞食雜店、*晉安云飛食雜店調(diào)研時刻：2004 年 6 月 20 日7 月 20 日調(diào)研人員

5、：陳承、林蕖、何成、陳煌、廖丹艷調(diào)研過程介紹：個案一目標客戶香貞食雜店客戶星級為3A5目標側(cè)重點提升奉獻價值銷量、品牌多樣性1.店況概述該店位于長樂南路樂園小區(qū)，鄰近閩江大學。要緊消費群體是當?shù)鼐用窈筒糠衷谛? 家零售戶，競爭猛烈。專門要指出的一2.客戶星級測評分析加星號的為短期內(nèi)能達到提升星級的項目。3、采納波特競爭優(yōu)勢理論SWOT 總體分析方案實施1目標：提升為四星級客戶方法：往工地銷售的方式；分析務工人員特點、所屬地區(qū)，了解到該建筑隊人員多為低檔煙消費群體；四類煙為銷量提高的補充；對一類煙進行培養(yǎng)，要緊在于提升營業(yè)環(huán)境，制造銷售機會。第一時期：0.1 元/果樹利潤空間大，因此積極向客戶舉

6、薦批發(fā)價17.21.9 元包的黃果樹特醇軟。重在提高新一代藍獅、古田狼的銷量。第二時期：贈送柜臺，改善經(jīng)營環(huán)境，提高客戶價值，達到提升客戶星級的目的。個案二目標客戶晉安云飛食雜店目標側(cè)重點1、店況概述該戶為新辦證戶，目前為二星級客戶，地處橫嶼農(nóng)村地區(qū)，距銀行營業(yè)網(wǎng)點較遠， 再引進適量品種，銷量浮動范疇不超過20%；明碼標價到位且無下線。2、星級提升打算優(yōu)化卷煙銷售結(jié)構(gòu)，提高二類煙的占有率，并在穩(wěn)固的基礎上提高銷量。3、客戶溝通1斜政策，增加銷售，提高市場競爭力與占有率，增加利潤率；2幫客戶分析優(yōu)劣勢，增強客戶的信心；3灌輸星級提升指導方案；4確立目標。4、方案實施1向客戶宣傳煙草專賣法以及公司

7、的其他規(guī)定，提高客戶的忠誠度，幸免客戶因貪一時之利而被扣除誠信價值的分數(shù)。2與銀行簽定后臺扣款協(xié)議，使現(xiàn)金結(jié)算向電子結(jié)算轉(zhuǎn)化，提高進展價值的分值。3依照周邊消費群體特性適量地增加品種，如此既可使品種多樣化，又能夠吸引客戶、提高銷量，還可增加卷煙陳設專柜的面積，提高客戶價值項的得分。其無償使用煙草專賣柜臺，提升卷煙陳設形象，吸引往來的人流，提高銷量。5優(yōu)化卷煙結(jié)構(gòu)，剔除滯銷品種，引進36 種名優(yōu)煙，借助古田紅更換包裝為七匹狼古田的勢頭，提高七匹狼古田的銷量，提高奉獻價值的分值。標價執(zhí)行到位。*實施前后成效對比通過一段時刻的指導和目標客戶的大力配合，成效對比如下*體會總結(jié)本次調(diào)研較為成功。通過調(diào)研

8、，我們對如何提升客戶星級有了較為系統(tǒng)的理論和實踐的認知。從中總結(jié)出關(guān)心客戶提升星級的幾個關(guān)鍵點：1、把握盡可能多的客戶資料，力求準確、詳實；、充分利用 劣勢及潛力項目；3、注重與客戶的溝通。使客戶切軀體會到公司各項措施給他們帶來的利益；方案策劃 3客戶經(jīng)理與 CRM 系統(tǒng)如何互動調(diào)研目的：利用CRM620720調(diào)研人員：調(diào)研過程介紹：一、客戶關(guān)系治理總體概念一客戶關(guān)系治理：這是一種現(xiàn)代營銷理論。它強調(diào)營銷活動以客戶為中心展 從而最終實現(xiàn)企業(yè)利益和客戶利益最大化。二客戶關(guān)系治理的差不多思想：把客戶看成企業(yè)最有價值的資產(chǎn)，并按科學的方法將客戶分級，開展差異化服務。三客戶關(guān)系治理的目的： 1.擴展并

9、穩(wěn)固產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡；優(yōu)化并提高產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡的質(zhì)量；提高客戶中意度；提高市場占有率；二、客戶經(jīng)理運用CRM一以差不多資料愛護為驅(qū)動，充分去了解客戶通過把握客戶資料能夠更好地為客戶服務，公平地表達客戶評判。合理地規(guī)劃，安排好客戶的訂貨周期、時段。挖掘客戶潛力。二運用周轉(zhuǎn)數(shù)公式，設置上下限，主動把握客戶銷售1.在準確把握客戶銷售能力的基礎上，設置好客戶成熟品牌的上下限能夠及時地發(fā)覺客戶訂貨專門。將事后治理提早到過程治理，變被動為主動。2.為銷售策略提供強有力的依據(jù)。三專門訂貨單據(jù)處理，治理客戶專門通過上下限的合理設置，假如客戶的訂貨不在正常范疇內(nèi)，將產(chǎn)生專門單據(jù)。通過、拜望方式，了解客戶專門的緣故。不

10、斷地縮小專門單據(jù)量，讓專門單據(jù)表達真正意義上的專門。四星級評定，公平評判、經(jīng)營客戶以客戶的星級為綜合指標，反映客戶的總體情形，并可依次進行差異化服務。以客戶星級作為要緊內(nèi)容，客戶經(jīng)理的拜望、指導經(jīng)營、規(guī)劃將在此得以表達。把每個客戶當作一份事業(yè)來經(jīng)營，每提升一次客戶星級，就向成功又邁進了一步。五利用PDCA 循環(huán)理論，不斷地培養(yǎng)進展客戶1.P-PLAN，為客戶策劃，擬定客戶的進展目標與打算。2.D-DO，用實際行動執(zhí)行打算，為客戶服務。3.C-CHECK，不斷地核查工作中的不足，查找改善點。4.A-ACTION，依照不足來改善工作，關(guān)心客戶進展。三、方案實施過程而且該店北對小商品批發(fā)城，南面農(nóng)貿(mào)

11、市場，地理位置好，往來人流量大，周邊零售客戶 少，且每戶的月均銷量都在 12 件左右，因此該零售客戶專門有進展?jié)摿?。該零售客戶?一實施步驟輸入客戶差不多資料，如店主姓名：吳志強；出生年月1965年6月22日；愛近相互之間的關(guān)系。依照客戶每日生意繁忙情形制定合理訂貨時段。該客戶反映每日8：30 之前比較閑暇，可據(jù)此安排客戶訂貨時刻為早上7：45依照客戶所處區(qū)域的經(jīng)濟情形和周邊零售客戶的銷售情形為客戶制定進展打算。目標：誠信經(jīng)營、四星級、銷量穩(wěn)中有升等還有測客戶星級，通過客戶策評查找客戶星級低的緣故。從而為客戶提供經(jīng)營指導，關(guān)心客戶提升星級。那么如何讓客戶意識到星級的重要性呢？我們可看表一中的不

12、同星級客戶收益差異對比情形。表一：不同星級客戶收益差異對比81681344在把握客戶銷售能力基礎上為客戶設置上下限，如紅七匹狼下限3 條，上12縮小訂貨量的波動幅度，實現(xiàn)銷售穩(wěn)固。依照客戶星級將銷售策略中緊俏貨源分配信息告知客戶，以激發(fā)客戶的零售積極性。依照客戶的進展狀況，查找客戶的弱點，關(guān)心客戶進展。二實施前后成效對比見表二表二：方案實施前后客戶成效對比三能夠優(yōu)化的改善點1020%。502140連續(xù)提升客戶的電子結(jié)算率，爭取將電子結(jié)算率提升至100%。34四、體會總結(jié)CRM 系統(tǒng)是一個對客戶中意度和忠誠度的提升專門有益的系統(tǒng)PDCA 式的良性循環(huán)，我們的工作才能夠不斷的進步，我們的企業(yè)才能夠

13、不斷的進展。方案策劃 4為核心客戶提供進展策劃書并關(guān)心其成長實施方案策劃目的：通過策劃提高客戶的經(jīng)營能力和贏利水平，提升客戶星級，建立與客戶良好的關(guān)系，提高客戶最終忠誠度。策劃對象：興園副食品店620720策劃人員：策劃過程介紹： 對我們來說，核心客戶確實是企業(yè)生存的全然，它必須具有奉獻度高、銷售能力 的情形下，我們選取了興園副食品店作為策劃對象。二、環(huán)境分析一外部環(huán)境分析該店位于東大路與六一路交接處，地段較好，前有公交站，鄰近有水利廳與交通 廳，后面是水利設計院新村，人流量大；顧客要緊為過往的流淌行人，鄰近的居民與上班2 家， 100二內(nèi)部環(huán)境分析以五月份為例，該店共售卷煙7.94 件，銷售

14、金額 28193 元。以 8%的利潤來運算， 共可贏利 2255 元，各類煙銷售及贏利比重如下表一。表一：客戶銷量百分比與贏利百分比對比分析62% 以上，二類煙雖與三類煙銷量所占的比重大致一致，但贏利高出2 倍多，隨著檔次降低， 利潤差距也逐步拉大。三星級測評方面分析1 分，客戶價值為8周轉(zhuǎn)有困難。三、采納波特競爭優(yōu)勢理論總體分析一優(yōu)勢地段好，人流量大，前有公交站。其在周邊具有良好的口碑，具有相對經(jīng)營優(yōu)勢。忠誠于煙草公司，從不亂渠道進貨，具有較遠的經(jīng)營眼光。店主知識面寬，愛好廣泛，同意新事物快。二劣勢前后有兩家煙店，有一家規(guī)模較大，且各個新村里還有小服務部，競爭猛烈。球吸引力不夠大。部分卷煙利

15、潤比較低，如紅狼，且市場有低價競爭行為。店主資金周轉(zhuǎn)上不靈活，但公司沒有提供一定額度的銀行透支服務。三機會不斷出臺。一部分利潤高的新品牌相繼上市。我們的服務不斷改善，為客戶提供一流服務。四威逼市場亂渠道煙較多，走私煙差價較大，使其經(jīng)營上處于劣勢。綜上分析，我們要提高該店核心競爭力，可從提高該店誠信度和經(jīng)營信譽、美化店堂形象、加強庫存治理、提高資金利用率等幾方面著手。四、營銷策劃方案由于零售客戶直截了當和最終消費者打交道，面對的是各式各樣、沒有任何行政 誰就能打動消費者，誰就能贏在終端。為了達到提升客戶星級的目的，我們從以下幾方面來關(guān)心客戶制作營銷策劃方案。一提升客戶信譽度與店堂形象。向客戶贈送

16、 3 個煙草公司專用柜臺，關(guān)心客戶對卷煙進行生動陳設，以吸引寬敞消費者的關(guān)注。專門選一個做為名優(yōu)煙展現(xiàn)柜，重點突出贏利在103做好戶外POPX二提高資金周轉(zhuǎn)效率，提升星級。從關(guān)心客戶進行理財著手，為其規(guī)劃合理的品牌結(jié)構(gòu)，利用我們對品牌的熟悉 壓。關(guān)心客戶制作進銷存治理賬本?？?，提升后臺扣款率，促進星級提升。加強經(jīng)營指導，提高銷售技巧。 訂貨使我們從訂貨職能中剝離了出來，強化充分發(fā)揮。星級評定中忠誠度就占了 40 分，要想獲得高星級就必須高忠誠，因此在日常工作中我們十分注重對誠信治理的宣傳如：客戶知識小貼士。結(jié)合海峽煙草報，傳授真假卷煙的識別技巧，傳達煙草公司最新信息，包括貨 定期對其進行經(jīng)濟分

17、析，包括銷量、銷售額、毛利的分析，品牌的分析，卷煙 形對客戶進行認真分析，購進一條紅狼的資金能夠購進三條古田狼，每條紅狼能夠賺6.5 12金獲得更高的利潤，對我們更加信任與支持，從而建立對煙草公司更高的忠誠度。對新煙能夠給予如下方面的支持。表二：對新煙的銷售支持三品牌培養(yǎng)SP200 和吉祥石獅的培養(yǎng)。該類煙的價位剛好，利潤又高，其中SP200179200135150 元。在跟客戶談天中，發(fā)覺其中有幾個固定的消費者，每次都訂兩包白狼，但141X15 元，如此能夠省去找錢的苦惱，顧客的口味提高了，客戶的贏利167190232 元，能夠關(guān)心客戶在柜臺內(nèi)專門設立一個新品牌區(qū)。對消費者進行細分，關(guān)于不同

18、消費者采取不同的服務。如順從型消費者在買煙 舉薦介紹新煙或其他名優(yōu)品牌的卷煙。購買的老顧客，可發(fā)放一些小禮品，如打火機、餐巾紙等。售行為，加大對三亂煙的打擊力度，制造良好的周邊環(huán)境。規(guī)劃合理品牌結(jié)構(gòu)，實行品類治理。從客戶的近期銷量中能夠看出該店的四類 13五、支持手段公司承諾其在煙草專用柜臺使用煙草標志或其它誠信標志。公司加強其周邊范疇的巡查力度，制造一個公平競爭、規(guī)范的經(jīng)營環(huán)境。優(yōu)先提供明碼標價簽和相應配套材料，并進行個性化服務。公司能夠給予緊俏煙貨源的支持，滿足客戶需求。搞好售后服務，對有質(zhì)量問題的卷煙隨時給予更換。提供提高銷售技巧方面的材料，必要時讓其參加公司的培訓。紙、雨傘、樣品煙等，

19、作為加強客情關(guān)系或引導消費者需求之用。六、實施結(jié)果8.53000 元，一、二類結(jié)構(gòu)達到 65%以上，星級保持在五星級。與店主形成親熱的朋友關(guān)系，并繼而使之成為我們煙草公司密不可分的合作伙伴。七、心得體會對工作沒有借口，在任何時候，都要以藝術(shù)家的熱情對待我們的工作，以我們的 服務、更高的效率。方案策劃 5如何做好品牌培養(yǎng)工作調(diào)研目的：對客戶提高星級,提升獲利水平；對消費者提高卷煙品牌的知名度、美譽度和消費者的忠誠度；調(diào)研時刻：*620720調(diào)研人員：調(diào)研過程介紹：一、品牌培養(yǎng)的目的：1、給消費者提供一個明確的購買理由，使其消費更具理性，引導其消費；2、提高卷煙品牌的知名度、美譽度和消費者忠誠度。

20、二、品牌培養(yǎng)實施過程一品牌培養(yǎng)的對象：直截了當對象:零售戶傳遞紐帶間接對象:消費者目標受眾二品牌培養(yǎng)的切入點分析不足，結(jié)合實際情形，選擇培養(yǎng)的品牌，強化零售戶與消費者之間的傳遞作用。1、自我判定型特點：只按自己的方法進貨，從不聽別人意見的零售戶。應對：對這種客戶我們應經(jīng)常和他們多做思想交流，拉近距離，在條件成熟的時候向他們提供比較好的進貨建議，讓他們能欣然同意。2、外觀判定型特點：依照卷煙外觀憑個人喜好決定是否進貨。應對：我們要經(jīng)常在如何美觀而有序地擺設卷煙方面多向他們提出建議。3、隨意型特點：專門隨意進煙的零售戶。4、特定型特點：每次只進固定幾種品牌的零售戶。應對：對此類零售戶要盡力舉薦一些

21、不錯的品牌上柜，從而提升零售戶的卷煙規(guī)模和層次。5、求同型特點：有隨眾心理的零售戶，別人進什么品牌他就進什么品牌。應對：由于每個地段的卷煙銷售情形都不一樣，關(guān)于這種客戶，應盡力勸說他們 牌。6、求新型特點：喜愛經(jīng)營新品牌的零售戶。應對：對這類客戶，應在第一時刻把新品牌卷煙的各種特點及其品牌內(nèi)涵細心地向他們解說，讓他們先人一步賣新煙。7、自我矛盾型：特點：不管別人如何好意勸說，總要將別人的好意降到一定程度。應對：關(guān)于如此的客戶，通常需要細致地跟他們做說明工作，讓他們充分明白如此進貨進貨能給自己帶來什么好處。8、成本型特點：這類客戶的顯著特點確實是只要價格廉價就進貨，哪怕是倒流煙或是走私煙。應對：

22、對這類客戶我們要做比較大的工作，通常要站在消費者和零售戶本人的立 愿地從煙草公司進貨。四做好品牌定位、愛護、營銷工作1、做好品牌定位、愛護、營銷工作的前提條件圍繞消費者三個層次的消費心理我明白那個品牌我喜愛那個品牌我情愿購買那個品牌2、結(jié)合產(chǎn)品特點，開展品牌培養(yǎng)工作消費者定位。在目標消費群體高度細分的市場環(huán)境里，找準了消費者就相當于成功了一半。價格定位。品牌的絕大多數(shù)定位在中低價位，將一般消費者作為最要緊的目標客戶，適應了市場需求，因而形成了規(guī)模效益，品牌的培養(yǎng)也比較成功。3、精心愛護以質(zhì)取勝。保持并不斷提高服務質(zhì)量，能贏得消費者對品牌的良好口碑，進而培養(yǎng)消費者對該品牌的忠誠度。強化服務。從消

23、費適應來看，第二次購買同一品牌卷煙的顧客，專門容易成為重復性購買的消費者，而老顧客帶來的銷售額通常能占到企業(yè)銷售總額的60%左右。注重創(chuàng)新?，F(xiàn)代社會消費者的需求隨著時代的變化而不斷變化，在保證服務質(zhì)量的前提下，依據(jù)市場需求適時進行調(diào)整，突出品牌特色和時代感。4、品牌營銷針對消費者的心理制定營銷策略三、促銷支持一長期性品牌的打造不是一朝一夕的事，如促銷時刻短，剛剛建立起來的品牌形象會專門快淡化。二連續(xù)性做好一個品牌不可能一勞永逸，必須持之以恒。三追蹤把握消費者對促銷品牌的反饋意見，總結(jié)規(guī)律，追綜市場，積極應對。方案策劃 6如何提升客戶贏利能力調(diào)研目的：了解客戶贏利水平跟哪些因素有關(guān)以及這些因素差

24、不多上如何起作用的，并從這幾方面入手切實提高客戶贏利水平，關(guān)心客戶不斷成長。620720調(diào)研人員：調(diào)研過程介紹：一、提高客戶贏利水平的意義在市場經(jīng)濟中，客戶是每個企業(yè)生存進展的基礎。零售戶對煙草公司的中意在專 門大程度上取決于通過煙草公司能夠獵取多大的利潤，我們只有不斷提高客戶的贏利水 客戶亂渠道進貨的問題。二、調(diào)研方法分類走訪，針對各個類別的客戶進行調(diào)研；實驗法，對指導前后的數(shù)據(jù)進行對比；三、調(diào)研概況45在走訪過程中我們進行了橫向?qū)Ρ?，結(jié)果發(fā)覺：星級高的客戶比星級低的客戶率高的比上柜低的贏利多；卷煙陳設突出名優(yōu)品牌的贏利多。四、調(diào)研內(nèi)容一從經(jīng)營環(huán)境分析一、二、三路段五、六月份的平均贏利情形如

25、以下圖：二從星級方面分析上柜率高，平均贏利情形如圖：三從明碼標價方面分析50.551896212106四從名優(yōu)煙和一類煙的上柜率方面分析從下面兩家客戶一類煙上柜率來看，名優(yōu)煙與一類煙上柜率高的客戶利潤。五、體會總結(jié)一通過本次調(diào)研，了解到客戶的贏利能力跟星級、經(jīng)營環(huán)境、明碼標價、名 二贏利水平對客戶至關(guān)重要。只有不斷提高客戶的贏利能力，才能不斷提高 造一個雙贏的局面。方案策劃 7：如何提升消費者中意度售戶與煙草公司互惠雙贏。620720調(diào)研人員：調(diào)研過程介紹： 一、調(diào)研背景消費者中意是國家局三個中意要求之一的產(chǎn)品或服務，中意消費者的購買力是不中意消費者的6二、一個對公司服務高度中意的消費者所帶來

26、的好處1.忠誠于公司更久；購買公司更多的新產(chǎn)品和提高購買產(chǎn)品的等級；說好話；忽視競爭品牌和廣告并對價格不敏銳；積極熱心地為公司的產(chǎn)品、服務、經(jīng)營治理、營銷提供建議；二、什么是消費者中意度與他們的期望值相比較后，形成愉悅或敗興感受狀態(tài)的程度，然后企業(yè)依據(jù)自身的產(chǎn)品或服務提供的特點把消費者愉悅或敗興的感受狀態(tài)程度進行量化后形成的數(shù)據(jù)形 式。二依照研究，消費者中意度有如下的幾個層次： 1.滿足。產(chǎn)品或服務能夠同意。愉悅。產(chǎn)品或服務給消費者帶來了積極的體驗。解脫。產(chǎn)品或服務能夠幫消費者解決苦惱。新奇。產(chǎn)品或服務能夠給消費者帶來新奇、興奮的感受。三、如何衡量卷煙消費者的中意度卷煙消費者中意的組成內(nèi)容：口

27、感。卷煙的口感合乎消費者的口味提供多品牌、多口味的卷煙。價格。卷煙的價格滿足各層次消費者的需求提供多個價格區(qū)間的卷煙。信譽。卷煙品牌、品質(zhì)的保證，建立有效的監(jiān)管機制。當服務感到高度中意，由此引發(fā)良好的連鎖反應。5.是否方便購買。建立起完善的銷售網(wǎng)絡。6.促銷與包裝。積極研究市場需求與消費者心理，采取有針對性的促銷方式。卷煙包裝要有時代感，勇于創(chuàng)新。四、消費者中意度調(diào)查實施過程一鎖定調(diào)查對象： 1.我們的親朋好友；會吸煙的卷煙零售戶；卷煙零售戶舉薦的消費者。二選擇調(diào)查方法：1.調(diào)查； 2互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查；面談調(diào)查；托付專業(yè)咨詢公司調(diào)查；座談會。三調(diào)查結(jié)果的歸類分析：五、如何提升消費者中意度依照初步調(diào)查

28、結(jié)果，分步細分出各類需求的優(yōu)質(zhì)消費者：一收集市場信息，建立檔案。二運用市場信息，反饋工業(yè)企業(yè)。以下內(nèi)容：卷煙消費者日均吸煙量；卷煙消費者消費價位檔次；卷煙消費者消費價位檔次和卷煙消費數(shù)量的關(guān)系；卷煙消費者的消費心理；不同卷煙消費心理需求的消費用戶群體特點分析；知名卷煙品牌認知度；要緊國產(chǎn)卷煙品牌消費群體特點研究，包括，性別特點、年齡特點、家庭收入特點、學歷特點、地域特點等。并反饋給卷煙工業(yè)企業(yè)。六、阻礙消費者中意的因素一零售戶中意確實是賣煙要有利潤，有錢賺，能夠滿足市場需求，而且銷量有一定規(guī)模。有良好的經(jīng)濟效益，能為國家、為地點、為企業(yè)盡可能多地制造財寶，增加積存。截了當服務感到高度的中意，由

29、此引發(fā)良好連鎖反應。七、心得體會一在三個中意中，消費者中意是前提和基礎，只有消費者中意，才談得上零售戶中意、工業(yè)企業(yè)中意。戶達到引導卷煙消費，從而調(diào)控市場的目的。了消費者就等于失去了市場，失去了市場企業(yè)將無以生存。方案策劃 8如何樣才能達到消費者中意調(diào)研目的：在了解消費者對煙草商業(yè)企業(yè)和工業(yè)企業(yè)中意度基礎上，提升消費者中意度，把握市場消費終端。調(diào)研范疇：*鼓樓區(qū)和晉安區(qū)調(diào)研的方法及對象：隨機抽樣調(diào)查和200 位消費者620720調(diào)研人員：二、調(diào)研步驟：一對市場進行細分30但由于消費檔次較高，卷煙的消費額卻占一半以上。只是，由于農(nóng)村吸煙人口眾多，而且a.性別結(jié)構(gòu)：在吸煙者中，男性占了絕大部分，為

30、94.7，女性只占 5.3b.年齡結(jié)構(gòu)：吸煙者的人數(shù)呈近似的正態(tài)型分布304020三依照消費者的年齡結(jié)構(gòu)進行抽樣6%。 304020%。四對 200 位消費者進行問卷調(diào)查三、調(diào)查結(jié)果及反饋一從卷煙質(zhì)量來說，消費者表示認同，只有少部分消費者表示買過發(fā)霉卷煙。表示還需要一段適應過程。抽幾種品牌。四從對公司銷售方面的中意度來說，消費者極不喜愛公司剛推出一個新品種， 而過一段時刻就斷貨。超級市場買煙。誠信經(jīng)營、明碼標價等方面感到不中意。四、針對調(diào)查結(jié)果可采取的策略一在努力實現(xiàn)三個中意的前提下，認真解決終端消費者對公司、零售客 三卷煙廠家要做的確實是把公司收集到的消費者對卷煙的各種需求進行綜合 廠家的生

31、產(chǎn)活動感到中意。四解決消費者投訴難及辨別真假煙難的問題。這是提高消費者中意度的重要措施之一。五奮斗在第一線的客戶經(jīng)理要用最好的服務理念和態(tài)度為客戶提供優(yōu)質(zhì)的營和廠家的良苦用心。香梅品牌市場培養(yǎng)策劃方案策劃目的：通過品牌培養(yǎng)，關(guān)心卷煙零售客戶提高卷煙銷量，提升品牌結(jié)構(gòu)， 加強對新品牌香梅富貴紅品牌文化等信息在本區(qū)域市場的號。調(diào)研時刻：*620720策劃人員：策劃過程介紹：一、香梅富貴紅簡介1948ISO9001:20003022/2.50/12%商標設計專門新穎，突出了品牌特點和富貴、傳統(tǒng)的民族色彩;卷煙煙絲色澤油潤、煙香豐富、吸味純正舒服，形成了專門的產(chǎn)品風格。二、市場狀況分析一市場規(guī)模分析1

32、.地段：城鄉(xiāng)結(jié)合部82060800入少，卷煙消費以中低檔煙為主。市場空間91370%，35.8%，存在市場空間。二市場機會分析三市場競爭態(tài)勢分析29.24%)。2/2.5/8分別為：飛馬軟、大前門軟、蓋香梅、仟禧南方、金盼盼、特軟桫欏、嘴富健、武漢紅雙喜。要緊競爭對手界定。零售價為 2.5 元/包的卷煙有 2 種,分別為:嘴富健、武漢紅雙喜。要緊競爭對手上柜率、毛利率分析。要緊競爭對手的客戶數(shù)在不同星級中的分布見圖一。三、目標消費群體及特點分析價格敏銳型，與其他煙民一樣關(guān)懷卷煙的口味、價位、品牌、包裝、促銷等因素。四、分銷渠道選擇一參考因素表一：不同星級客戶在兩品牌中的分布及銷售情形表二：不同

33、經(jīng)營業(yè)態(tài)的客戶在兩品牌中的戶數(shù)與銷量分布情形二目標客戶確定五、銷售促進建議消費者對香梅卷煙的認知度還不高，品牌的悠久歷史、品牌文化起其購買的欲望，難度自然專門大。因此，引導消費者專門是2060三方為主。一針對中間商16的客戶進行重點愛護。訂煙贈送一些小禮品，以刺激客戶上柜。對其他客戶進行限量供應。對這些客戶進行專門扶持，比如緊俏貨源的適當傾斜。向客戶分發(fā)一些品吸煙。POP持久)。生動陳設。使用異色調(diào)明碼標價簽。明顯的標記。如在柜臺上梅一支天地香等標識。二針對終端消費者在流淌人口較多的場所舉行人員促銷伴以促銷品。201影可在放映頭、中、尾插入品牌廣告。三針對銷售人員企業(yè)、品牌文化灌輸。如召開座談

34、會、赴廠方參觀等。銷售獎勵。四進度操縱期：16100%。180%。六、推廣方案一目標提高香梅富貴紅卷煙品牌知名度和美譽度。(二)確定品牌推廣主題香梅一支天地春三促銷活動打算1.派發(fā)宣傳單及樣品煙活動活動目的：通過本次活動，提高公眾對香梅卷煙的認知度、美譽度?；顒訒r刻：1 個月?；顒拥攸c：目標群體經(jīng)常出入場所。活動對象：中低收入者。促銷物件預備：宣傳單、兩支裝品吸煙。費用預算：宣傳單制作：由廠家提供 促銷小姐酬金：600/人3=18002.消費者買贈促銷活動1630活動時刻：1 個月。活動地點：經(jīng)選擇的 16 家卷煙零售店。163 53宣傳物料：每戶配一套由廠家定。廠家定。費用預算：4000七、方案的成效評估對前期的品牌定位、市場調(diào)查、品牌培養(yǎng)、投放策略等方法是否準確、有效進行評估，并及時調(diào)整、改進。具體評估有：是否達到銷售目標、市場占有率、企業(yè)經(jīng)營利潤、客戶盈利水平。方案策劃 10如何樣為核心客戶提供進展策劃助其成長策劃目的：通過經(jīng)營策劃，提升客戶的星級以及對公司的中意度和忠誠度, 提高客戶的贏利水平,并最終達到雙贏。策劃對象：食雜店許可證號碼：M101調(diào)研時刻：2004620720策劃人員：策劃過程介紹： 一、策劃背景隨著網(wǎng)建工作的不斷推進,如何在新形勢下鞏固和