國際貿(mào)易實務第二章磋商與合同簽訂

第二章國際貿(mào)易業(yè)務磋商及合同的簽訂重點掌握：交易洽商的知識與技巧第一節(jié)

尋找目標客戶一、尋找客戶的途徑P6-7注意常用的方式：展會、B2B平臺、網(wǎng)絡(luò)資訊常用網(wǎng)站二、客戶資信調(diào)查1、項目：商業(yè)道德、經(jīng)營能力、資金實力2、具體內(nèi)容三、資信調(diào)查的途徑1、往來銀行2、商會3、資信調(diào)查公司4、駐外使館5、其他途徑第二節(jié)建交函的寫作1、信息來源2、致函目的3、公司介紹4、產(chǎn)品介紹5、盼回復第三節(jié)業(yè)務磋商的內(nèi)容一：主要交易條件：品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交貨、支付和保險等二：一般交易條件：商檢、索賠、不可抗力、仲裁等三：磋商形式：書面、口頭第四節(jié)業(yè)務磋商的程序磋商程序：詢盤發(fā)盤還盤接受簽訂合同磋商的形式口頭（面談或電話）書面必經(jīng)的兩個環(huán)節(jié)一、詢盤

詢盤（Inquiry）,也稱詢價，是交易的一方為購買或銷售貨物而向?qū)Ψ教岢龅挠嘘P(guān)交易條件的詢問。不構(gòu)成對發(fā)盤人的約束，但也不能濫發(fā)詢盤。買方發(fā)出詢盤，也稱邀請發(fā)盤（InvitationtoOffer）賣方發(fā)出詢盤，也稱“邀請遞價”（Invitationtomakeabid）。詢盤舉例賣方詢盤：可供純度99%的L-蘋果酸500公噸，12月份裝運，如有興趣請電告。Supply500M/TL-MalicAcid99PctDecembershipmentpleasecableifinterested.買方詢盤：請報500公噸L-蘋果酸，CIF新加坡的最低價，12月裝運，盡速電告。PleasequotelowestpriceCIFSingaporefor500M/TL-MalicAcidDecembershipmentCablePromptly.二、發(fā)盤（Offer）

又叫發(fā)價、報盤、報價，是交易的一方向另一方提出各項交易條件，并愿意按這些條件達成交易、簽訂合同買賣某種商品的表示。當事人：發(fā)盤人，受盤人。由買方發(fā)出的發(fā)盤稱為“遞盤”構(gòu)成對發(fā)盤人的約束。發(fā)盤一般采用發(fā)盤（Offer）、報價（Quote）、定購（Order）、遞盤（Bid）等字樣。（一）構(gòu)成發(fā)盤的條件

《公約》規(guī)定：1．發(fā)盤必須向一個或一個以上特定的人提出；2．發(fā)盤中必須明確表示發(fā)盤人受其約束，表明訂立合同的意旨；3．發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定；《公約》規(guī)定，只要訂有品名、價格、數(shù)量或數(shù)量和價格的確定方法，即為十分確定。4．發(fā)盤必須送達受盤人。送達生效。發(fā)盤為實盤，而虛盤則須以詢盤對待。虛盤，如“參考價referenceprice”、“以我方最后確認為準subjecttoourfinalconfirmation”、“以獲得出口許可證為準subjecttoexportlicensebeingapproved”等。發(fā)盤舉例可供L-蘋果酸500公噸，純度不低于99%，50公斤紙板箱裝，12月份裝運，每公斤5美元CIF新加坡，不可撤銷即期信用證付款。有效至我方時間星期五。Cansupply500M/TL-MalicAcidatUSD5.0/kgCIFSingapore,99PctMin,packedin50kgscartons,Decembershipment,irrevocableL/Catsight.OffervaliduntilFridayourtime.（二）對發(fā)盤有效期的規(guī)定

1．在發(fā)盤中明確規(guī)定有效期。如：發(fā)盤限15日回復。（Offersubjectreplyfifteenth）2．不明確規(guī)定有效期，為“合理時間”有效。

“合理時間”，有的國家8天，有的2周，美國不超過3個月，《公約》沒有明確規(guī)定。

3．口頭發(fā)盤，立即接受有效。（三）發(fā)盤的撤回與撤銷《公約》：不可撤銷，只可撤回。而撤回的通知必須在原發(fā)盤送達同時或之前到達受盤人手里。英國法：在發(fā)盤有效期被接受之前，可以撤銷。美國法：修訂后的法律，不可撤銷。（四）發(fā)盤的失效

1．過期。2．拒絕。3．不可抗力。4．還價5．依法撤回發(fā)價。6．發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力，或死亡或破產(chǎn)。報價單、價格表、形式發(fā)票均為詢盤。三、還盤（Counter-Offer）還盤（Counter-Offer）

也稱還價，是指受盤人不同意接受發(fā)盤人在發(fā)盤中的某些交易條件，對這些交易條件提出修改的表示。還盤從實質(zhì)上是一項新的發(fā)盤

例如：你方12月19日電收悉，還盤每只10美元CIF紐約。YouremailDecember19THcounterofferUSD10PerpieceCIFNewYork.四、接受（Acceptance）

接受（Acceptance）,是指受盤人在發(fā)盤有效期之內(nèi)無條件同意發(fā)盤的全部內(nèi)容，并愿意簽訂合同的一種口頭或書面的表示。發(fā)盤一經(jīng)接受，合同即告成立。例如：你方12月25日電子郵件我方接受。YoursDecember25THemailweaccept.接受一般用接受（Accept）、同意（Agree）、確認（Confirm）等字樣。（一）構(gòu)成一項有效接受的條件

1.

特定受盤人作出2.

表示出來3.

在發(fā)盤有效期內(nèi)表示4.

必須與發(fā)盤一致實質(zhì)性添加或變更是一項還盤。對非實質(zhì)性添加或變更，除非發(fā)盤人在不過分遲延的期間內(nèi)以口頭或書面通知反對其差異外，仍構(gòu)成接受。

（二）

逾期接受的問題發(fā)盤人毫不遲延地通知受盤人，確認其有效，否則無效。因傳遞不正常所致的，仍有效力。除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面通知受盤人他的發(fā)盤已經(jīng)失效。（三）

接受的撤回《公約》：可以撤回，不可撤銷；；英美法：接受的通知一旦投郵發(fā)出，合同即告成立。即接受不可撤回。

案例討論

1某年11月4日順達公司應瑞典TG公司的請求，報價棉花500噸，每噸斯德哥爾摩到CIF價格340歐元，即期裝運實盤，要約有效期至11月24日。TG公司接收到報盤后，請求順達公司：“降低價格；延長要約有效期”。順達公司曾將價格每噸減至320歐元，延長要約有效期至11月30日。TG公司接收到順達公司來電后，又請求順達公司：“增加數(shù)量；再次延長要約有效期”。順達公司再將數(shù)量增至800噸，延長要約有效期至12月10日。TG公司于12月6日來電接受該盤。順達公司在接到TG公司承諾電報時，發(fā)現(xiàn)國際市場因受災影響棉花產(chǎn)量，市場價格暴漲。順達公司不愿意成交，復電稱：“由于世界市場價格變化，在接到承諾電報前已將貨物售出，不能提供貨物”。TG公司不同意這一說法，認為：承諾是在要約有效期內(nèi)作出，是有效的，堅持要求順達公司按要約的條件履行合同。提出：“執(zhí)行合同或者賠償差價損失6萬歐元，否則將起訴與法院”。試問：①雙方間的買賣合同是否成立？②TG公司有無正當理由提起訴訟？為什么？

案例討論2某出口公司向新加坡進口貿(mào)易商行發(fā)出實盤：“復你3日電，報實盤飛馬牌東北雙齊馬尾21－23，1500公斤，每公斤300英鎊CIF新加坡，木箱包裝，3月裝運，不可撤銷即期信用證，9日電復我地有效?！?日新加坡進口貿(mào)易商行復電：“復你5日電支付方式必須不可撤銷信用證遠期30天付款，其它條件相同，1月7日?！钡敃r馬尾市場價又趨上漲，買方又認為對他價格有利于8日電：“你5日電悉。1500公斤馬尾我完全接受，我正準備辦理開立即期不可撤銷信用證。1月8日?！背隹诠九c第三者成交。2月1日出口公司接到信用證，要求按時裝運。出口公司電：“你開立1500公斤馬尾信用證，我極感驚訝，我們并無合約關(guān)系，故通過中國銀行將信用證退回。2月3日?！毙录悠拢骸澳?月5日的發(fā)盤中規(guī)定接受有效期為1月9日，我在你接受的有效期內(nèi)，即1月8日向你發(fā)出接受電。故合同成立。2月5日。”雙方各持已見，發(fā)生糾紛。問買賣雙方有無合同？第五節(jié)合同的概念和形式

一、買賣合同訂立的時間和條件當事人意思表示一致當事人必須具有訂立合同的能力合同標的和內(nèi)容必須合法雙方當事人自愿必須互為有償

國際貨物買賣合同是營業(yè)地在不同國家的當事人之間所達成的以買賣貨物為目的的協(xié)議。我國《涉外經(jīng)濟合同法》規(guī)定必須是書面合同。與貿(mào)易有關(guān)的其他合同。二