導(dǎo)購員的職責(zé)

導(dǎo)購員的職責(zé)第一頁，共六十頁，2022年，8月28日站在顧客的角度，導(dǎo)購員的工作職責(zé)包括兩個方面：

1、為顧客提供服務(wù)

2、幫助顧客做出最佳的選擇。導(dǎo)購員在了解顧客需求心理的基礎(chǔ)上，使顧客相信購買某種產(chǎn)品能使他獲得最大的利益。第二頁，共六十頁，2022年，8月28日

導(dǎo)購員如何幫助顧客呢？（1）詢問顧客對商品的興趣、愛好；

(2）幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品；（3）向顧客介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)；（4）向顧客說明買到此種商品后將會給他帶來的益處；

(5）回答顧客對商品提出的疑問；第三頁，共六十頁，2022年，8月28日（6）說服顧客下決心購買此商品；（7）向顧客推薦別的商品和服務(wù)項(xiàng)目；（8）讓顧客推薦別的商品和服務(wù)項(xiàng)目；一個好的導(dǎo)購員能向顧客提供很多有用的信息，出許多好的主意，提許多好的建議，能夠幫助顧客選擇中意的產(chǎn)品。第四頁，共六十頁，2022年，8月28日站在企業(yè)的角度，導(dǎo)購員的職責(zé)包括：

1、宣傳品牌。導(dǎo)購員不僅要向顧客銷售產(chǎn)品，更是銷售產(chǎn)品背后的品牌，要在流利介紹產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，介紹產(chǎn)品的品牌價值，介紹一種品牌承諾，讓顧客不僅買到產(chǎn)品本身，更是買一份放心。為此，導(dǎo)購員要做好以下工作：（1）通過在賣場與消費(fèi)者的交流，向消費(fèi)者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度。（2）在賣場派發(fā)本品牌的各種宣傳資料和促銷品。第五頁，共六十頁，2022年，8月28日

2、產(chǎn)品銷售。利用各種銷售和服務(wù)技巧，提高消費(fèi)者的購買欲望，實(shí)現(xiàn)更多的銷售。

3、產(chǎn)品陳列。做好賣場生動化、產(chǎn)品陳列和POP維護(hù)工作，保持產(chǎn)品與助銷品的整潔和標(biāo)準(zhǔn)化陳列。

4、收集信息。導(dǎo)購員要利用直接在賣場和顧客，競品打交道的有利條件，多方面收集并向公司反饋信息。第六頁，共六十頁，2022年，8月28日（1）收集顧客對產(chǎn)品的期望和建議，及時妥善地處理顧客異議，并及時向主管匯報(bào)。（2）收集競爭品牌的產(chǎn)品、價格和市場活動等信息，及時向主管匯報(bào)。（3）收集賣場的銷售、庫存情況和補(bǔ)貨要求和建議，及時向主管匯報(bào)，建立并保持與賣場良好的客情關(guān)系，獲得最佳的宣傳和促銷支持。（4）了解賣場的銷售、庫存情況和補(bǔ)貨要求，及時向主管和經(jīng)銷商反映。第七頁，共六十頁，2022年，8月28日

5、帶動終端營業(yè)員或服務(wù)員做好本產(chǎn)品銷售。導(dǎo)購員不僅要自己做好銷售，而且要帶動終端店的營業(yè)員和服務(wù)人員做好自己公司產(chǎn)品的銷售。為此，導(dǎo)購員要做到：（1）傳遞產(chǎn)品知識、企業(yè)信息：向終端店員介紹自己的公司和產(chǎn)品信息，讓他們在了解情況的基礎(chǔ)上做好銷售。第八頁，共六十頁，2022年，8月28日（2）示范：導(dǎo)購員可進(jìn)行銷售示范，教會終端店員如何銷售自己的產(chǎn)品。（3）聯(lián)系感情：與終端店員溝通感情，以激勵其銷售積極性。（4）利益激勵：贈送禮品、樣品、返利、開展銷售競賽等。

6、填寫報(bào)表。完成日、周、月銷售報(bào)表及其他報(bào)表填寫等行政工作，并按時上交主管。

7、其他。完成主管交辦的各項(xiàng)臨時任務(wù)及賣場安排的有關(guān)工作。

第九頁，共六十頁，2022年，8月28日導(dǎo)購員的基本素質(zhì)一、強(qiáng)烈的推銷意識對導(dǎo)購員而言，推銷意識就是要有“我一定要把產(chǎn)品賣給顧客”的觀念。強(qiáng)烈的銷售意識是導(dǎo)購員對工作、企業(yè)、顧客和事業(yè)的熱情、責(zé)任心、勤奮精神和忠誠度的結(jié)果，能使導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造出更多的銷售機(jī)會。第十頁，共六十頁，2022年，8月28日二、熱情、友好的服務(wù)服務(wù)能吸引顧客、創(chuàng)造銷售機(jī)會、締造銷售佳績。服務(wù)首先是態(tài)度問題。導(dǎo)購面對的是人，推銷是心和心的交流，導(dǎo)購員要用熱情去感染對方。熱情所散發(fā)出來的活力與自信，會引起顧客的共鳴。一位銷售專家說：“熱情在推銷中占據(jù)的分量在95%以上。”導(dǎo)購員會因過分熱情而失去一筆交易，但會因不夠熱情而失去100筆交易。顧客不再光顧的原因有90%是因?yàn)楝F(xiàn)場銷售人員缺乏禮貌，而不是價格、品種、服務(wù)設(shè)施等方面的因素。第十一頁，共六十頁，2022年，8月28日其次，服務(wù)是方法問題。導(dǎo)購員向顧客提供的服務(wù)包括金錢及非金錢性服務(wù)。前者如對顧客的優(yōu)惠、提供獎品等；后者包括五個方面：正確的禮儀、親切而專業(yè)的建議、提供有價值的信息、售后服務(wù)的安排、提供購物的樂趣和滿足感。第十二頁，共六十頁，2022年，8月28日三、熟練的推銷技巧美國營銷學(xué)家卡塞爾說：“生意人場上無論買賣大小，出賣的都是智慧。”導(dǎo)購者要掌握產(chǎn)品知識、顧客心理、推銷技巧及相關(guān)知識，更需要創(chuàng)新能力。創(chuàng)新是銷售工作的生命線。敢說敢干是一個優(yōu)秀導(dǎo)購員的基本條件，能說能干是一個優(yōu)秀導(dǎo)購員的基本條件，能說能干是一個優(yōu)秀導(dǎo)購員的必要條件，會說巧干才是一個優(yōu)秀導(dǎo)購員的充分條件。導(dǎo)購員是如何發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新的賣點(diǎn)？第十三頁，共六十頁，2022年，8月28日

介紹產(chǎn)品有沒有更好的方法？如何把自己產(chǎn)品與對手的產(chǎn)品結(jié)合來說？如何把自己的產(chǎn)品的缺點(diǎn)變成不是缺點(diǎn)的缺點(diǎn)來說？又如何使產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)被不同的消費(fèi)者接受？如果產(chǎn)品滯銷，是商品本身的原因還是銷售方法原因？只要多動腦筋，導(dǎo)購員肯定與眾不同。第十四頁，共六十頁，2022年，8月28日四、勤奮的工作精神導(dǎo)購員要經(jīng)常檢查：天花板是否有污垢、灰塵、蜘蛛網(wǎng)等物？墻壁有沒有透明膠、圖釘?shù)?？POP廣告是否變色、污損？圖釘是否按好？地板是否有垃圾？是否有紙屑等物品？陳列柜是否沾有灰塵？玻璃是否臟了？告示板有沒有污點(diǎn)和損壞？產(chǎn)品樣品是否已經(jīng)殘舊？產(chǎn)品陳列有沒有章法？包裝是否完好？商品型號、顏色、類別擺放是否有序？該展示的商品是否擺出來了？是否需要補(bǔ)貨？新品是否擺上貨架柜臺了？等等。售點(diǎn)就是導(dǎo)購員的陣地，要以最好的形象展開在顧客面前。第十五頁，共六十頁，2022年，8月28日導(dǎo)購員應(yīng)掌握的基本知識

一、了解公司的情況公司的形象、規(guī)模、實(shí)力、行業(yè)地位、聲譽(yù)等都會使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而影響到顧客對產(chǎn)品的信任。導(dǎo)購員了解公司情況，既可以使說服顧客的工作更容易，也可以對公司有一種榮譽(yù)感、自豪感，從而增強(qiáng)銷售信心。導(dǎo)購員要了解的公司情況包括：公司的歷史（發(fā)展歷程）、現(xiàn)狀（規(guī)模、實(shí)力）、未來（發(fā)展規(guī)劃、前景）、形象（經(jīng)營理念、行業(yè)地位、榮譽(yù)、權(quán)威機(jī)構(gòu)的評價）和公司領(lǐng)導(dǎo)（經(jīng)歷、榮譽(yù)）等。第十六頁，共六十頁，2022年，8月28日

產(chǎn)品知識就是推銷力，產(chǎn)品技術(shù)含量越高，產(chǎn)品知識在銷售中的重要性越大。導(dǎo)購員要成為產(chǎn)品專家，因?yàn)轭櫩拖矚g從專家那里買東西。導(dǎo)購員掌握產(chǎn)品知識的途徑有：聽---聽專業(yè)人員介紹產(chǎn)品知識；看---親自觀察產(chǎn)品；用---親自使用產(chǎn)品；問---對疑問要找到答案；感受---仔細(xì)體會產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)；講---自己明白和讓別人明白是兩個概念。第十七頁，共六十頁，2022年，8月28日更進(jìn)一步，導(dǎo)購員要在了解產(chǎn)品基礎(chǔ)上做到：

1、找出產(chǎn)品的賣點(diǎn)及獨(dú)特賣點(diǎn)。賣點(diǎn)即顧客買你產(chǎn)品的理由；獨(dú)特賣點(diǎn)是顧客為什么要買你的產(chǎn)品而不買競品的原因。導(dǎo)購員面對顧客不能說出三個以上顧客買你產(chǎn)品的理由，就無法打動顧客。

2、找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，并制定相應(yīng)對策。導(dǎo)購員要找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，把它作為子彈打出去；找出缺點(diǎn)，則考慮如何將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)給顧客一個合理的解釋。實(shí)踐中存在的問題是，一些導(dǎo)購員對產(chǎn)品了解的越多，就對產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)則熟視無睹，導(dǎo)購員的視線被缺點(diǎn)擋住了。第十八頁，共六十頁，2022年，8月28日

3、信賴產(chǎn)品。在了解產(chǎn)品知識的基礎(chǔ)上，導(dǎo)購員要更進(jìn)一步地欣賞自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，相信自己的產(chǎn)品是一個好產(chǎn)品，是一個能夠?yàn)轭櫩蛶砗锰幍漠a(chǎn)品，一個值得顧客購買的產(chǎn)品。這種信賴會給導(dǎo)購員以信心，從而使說服顧客的能力更強(qiáng)。可以說，初級的導(dǎo)購員知道產(chǎn)品的的基本知識，中級的導(dǎo)購員能進(jìn)一步地了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)，并制定應(yīng)對之策，高級的導(dǎo)購員則在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上信賴產(chǎn)品。第十九頁，共六十頁，2022年，8月28日三、了解競爭品牌情況顧客常常會把導(dǎo)購員所推銷的產(chǎn)品與競爭品牌的產(chǎn)品進(jìn)行對比，并提出一些問題。導(dǎo)購員要了解競爭對手（類似品、替代品）以下情況：

1、品種。競爭對手主營產(chǎn)品是什么？為招攬顧客而展示促銷的產(chǎn)品怎么樣？主要賣點(diǎn)是什么？質(zhì)量、性能、特色是什么？價格如何？與本公司同類產(chǎn)品的價格差別？是否推出新產(chǎn)品？第二十頁，共六十頁，2022年，8月28日

2、陳列展示。競爭對手柜臺展示的商品和展示特色？POP廣告表現(xiàn)怎么樣？

3、促銷方式。包括促銷內(nèi)容（哪些商品減價？減價幅度如何？）和促銷宣傳（減價POP廣告好不好？）。

4、導(dǎo)購員的銷售技巧。競品導(dǎo)購員的服裝、外表好不好？接待顧客的舉止正確與否？產(chǎn)品介紹是否有說服力？

5、顧客。競品的顧客數(shù)量有多少？顧客層次怎么樣？導(dǎo)購員要從不同的角度把你的產(chǎn)品、你負(fù)責(zé)的柜臺與競爭對手進(jìn)行比較，力求比他們做得更好。誰能做得更好，誰才能更吸引顧客、贏得顧客第二十一頁，共六十頁，2022年，8月28日北京某公司一位導(dǎo)購員自己設(shè)計(jì)了一系列的銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，包括日報(bào)表、周報(bào)表和月報(bào)表。通過這些報(bào)表，公司可以知道各型號的產(chǎn)品在一天里賣了多少；單個型號在一個月里賣了多少；一天/周/月的出貨高峰期在什么時候；競爭對手的銷量多么樣，暢銷及不暢銷型號有哪些，各是什么原因；自己品牌的走量產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、占位產(chǎn)品是什么型號；競爭對手與自己相對應(yīng)的產(chǎn)品是什么型號，等等。導(dǎo)購員的工作做到這一地步，他的銷售業(yè)績怎么會不高呢？第二十二頁，共六十頁，2022年，8月28日四、售點(diǎn)知識導(dǎo)購員一個重要的工作內(nèi)容就是要做好終端生動化，通過產(chǎn)品陳列、POP廣告等創(chuàng)造出賣場氣氛，吸引顧客購買。因此，掌握產(chǎn)品陳列與賣場生動化的基本知識是必須的。

1、產(chǎn)品陳列。產(chǎn)品陳列是促成終端銷售的最后機(jī)會之一，調(diào)查表明：顧客的購買決定87%取決于該商品的顯眼度。第二十三頁，共六十頁，2022年，8月28日陳列的黃金標(biāo)準(zhǔn)是：（1）陳列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）；（2）陳列面積最大；（3）陳列高度位于視線水平高度，介于胸膛和下頜之間；（4）陳列地點(diǎn)及位置更多；（5）品種齊全，數(shù)量充足；（6）品類集中以帶動連帶購買；（7）按固定順序擺放，給顧客以視覺沖擊；（8）產(chǎn)品正面向外，以傳遞產(chǎn)品及促銷信息；（9）干凈衛(wèi)生，完整無缺，這是基本的要求；（10）先進(jìn)先出，保持產(chǎn)品新鮮第二十四頁，共六十頁，2022年，8月28日

2、POP廣告。POP能有效刺激顧客的購買欲望，調(diào)查表明：貨架上有品牌標(biāo)記可提升18%的銷量；貨架上有特價或折扣標(biāo)記可提升23%的銷量。POP的形式多種多樣，需要注意其不同的作用。第二十五頁，共六十頁，2022年，8月28日五、了解顧客顧客是銷售過程中最重要的人物，導(dǎo)購員必須對顧客購買心理有詳細(xì)的了解。

1、顧客購買動機(jī)。購買動機(jī)取決于顧客的需求，導(dǎo)購員只有了解顧客的購買動機(jī)才能進(jìn)行針對性的說明。購買動機(jī)常見的有以下幾種：（1）實(shí)用、省時，這是顧客最基本、也是最主要的購買動機(jī)；第二十六頁，共六十頁，2022年，8月28日（2）利于健康；（3）舒適和方便；（4）安全動機(jī)；（5）喜愛，這是一種帶感情色彩的購買動機(jī)；（6）聲譽(yù)和認(rèn)可，商品本身的聲譽(yù)并不重要，重要的是商品的聲譽(yù)能給顧客帶來什么；（7）多樣化和消遣的需要，能為生活增添樂趣。第二十七頁，共六十頁，2022年，8月28日現(xiàn)實(shí)銷售活動中，影響顧客的不只是一種購買動機(jī)，而是多種購買動機(jī)同時并存。一個聰明的導(dǎo)購員能夠最大限度地掌握顧客的購買動機(jī)，并找出其中最主要的。導(dǎo)購員要通過察言觀色和詢問顧客來了解顧客的購買動機(jī)，有的放矢地進(jìn)行銷售工作。第二十八頁，共六十頁，2022年，8月28日

2、顧客的類型。導(dǎo)購員面對的顧客可以分為三種類型：已決定要買某種商品的顧客；未決定要買某種商品的顧客和隨意瀏覽的顧客。（1）已決定要買某種商品的顧客；當(dāng)導(dǎo)購員把商品拿給他后，他會詢問幾個問題，然后就會付款。接待這類顧客時，導(dǎo)購員一般不必對商品進(jìn)行詳細(xì)介紹，除非顧客提出要求。導(dǎo)購員可以通過他們走路的方式、眼神、面部表情、說話的聲音來辨別這類顧客。第二十九頁，共六十頁，2022年，8月28日（2）未決定要買某種商品的顧客：這類顧客擔(dān)心買錯東西，在選擇商品時猶豫不決，往往要花很長的時間。在這種情況下，導(dǎo)購員有責(zé)任幫助他們做出選擇，可以向他們推薦幾種樣式，但一定要注意推薦的商品不能太多，因?yàn)檫^多的產(chǎn)品會使顧客眼花繚亂，更難做出決定。面對這類顧客，導(dǎo)購員應(yīng)先問清顧客對商品的要求、用途、喜歡什么樣式等，然后推薦一兩種對應(yīng)的商品。導(dǎo)購員可以向顧客做簡短的商品介紹，以便他們下定決心，但決心要顧客自己下，不要逼迫顧客做出選擇。第三十頁，共六十頁，2022年，8月28日（3）隨意瀏覽的顧客：導(dǎo)購員經(jīng)常會聽到顧客的回答“我只是隨便看看”。他們可能是一個已決定要買某種商品的顧客，也可能是一個猶豫不定的顧客，他們并不要求促銷員提供什么服務(wù)。在今天，這類顧客越來越多。當(dāng)導(dǎo)購員面對“只是看看”的顧客時，不要問他們“你想買些什么”，而要熱情地打個招呼，然后隨便找個話題，如“這里有你感興趣的東西嗎”，或許這句話能刺激那些猶豫不決的顧客的購買欲望。第三十一頁，共六十頁，2022年，8月28日隨意瀏覽的顧客在進(jìn)入商店進(jìn)可能自己也不知道要買些什么，但是他們不會無故跑到商店里來。導(dǎo)購員向他們介紹一些感興趣的東西，可以使他們有賓至如歸的感覺。在一個商店里受到歡迎的顧客肯定會再次光臨，今天只是隨便看看，明天也許會買東西。放棄這類顧客絕對不是好做法。

3、顧客購買心理變化。顧客在買東西時都要經(jīng)過思想醞釀的八個階段，這八個階段對任何成交的買賣都是大體相同的。第三十二頁，共六十頁，2022年，8月28日（1）產(chǎn)品。顧客如果對某種商品有興趣就會駐足觀看，這是購買過程第一個階段，也是最重要的階段。如果導(dǎo)購員能引起顧客對產(chǎn)品的注意，就意味著成功了一半。（2）興趣。顧客的興趣來源于兩方面：商品（品牌、廣告、促銷、POP等）和導(dǎo)購員（服務(wù)使顧客愉悅）。他會觸摸或翻看產(chǎn)品，同時可能會向?qū)з彺韱栆恍┧P(guān)心的問題。第三十三頁，共六十頁，2022年，8月28日（3）聯(lián)想。顧客進(jìn)一步想象這個產(chǎn)品將會給自己帶來哪些益處、能解決哪些問題、對自己會有什么幫助。聯(lián)想決定著顧客是否需要、是否喜歡產(chǎn)品，因此這一步對顧客是否購買影響很大。（4）欲望。如果顧客覺得自己需要、喜歡產(chǎn)品，就會產(chǎn)生購買欲望和沖動。當(dāng)顧客詢問某種商品并仔細(xì)加以端詳時，就已經(jīng)表現(xiàn)出他非常感興趣、想買了。第三十四頁，共六十頁，2022年，8月28日

5、比較。顧客將該產(chǎn)品與曾經(jīng)看到過或了解過的同類商品在品牌、款式、性能、價格、質(zhì)量等方面進(jìn)行比較分析，以便做進(jìn)一步選擇。也許有些顧客在這時會猶豫不決，拿不定主意，導(dǎo)購員就要適時向顧客提供一些有價值的建議，幫助顧客下決心。第三十五頁，共六十頁，2022年，8月28日

6、信任。在進(jìn)行了各種比較和思想斗爭之后的顧客往往要征求（詢問）導(dǎo)購員的一些意見，一旦得到滿意的回答，大部分顧客會對此商品產(chǎn)生信任感。影響信任感的因素有三個：相信導(dǎo)購員（導(dǎo)購員的優(yōu)秀服務(wù)和專業(yè)素質(zhì)）；相信商店（商場信譽(yù)不佳會使顧客猶豫不決）；相信商品/企業(yè)（企業(yè)的品牌和信譽(yù)）。第三十六頁，共六十頁，2022年，8月28日

7、行動。顧客決定購買并付諸行動。

8、滿足。顧客對產(chǎn)品和導(dǎo)購員服務(wù)滿意。顧客在付款的過程中還可能發(fā)生一些不愉快的事情，如交款時、包裝時、送客時導(dǎo)購員如有不周到之處，可能會引起顧客不滿，甚至當(dāng)場退貨。因此，導(dǎo)購交響曲要自始至終對顧客熱情、誠懇、耐心。

第三十七頁，共六十頁，2022年，8月28日導(dǎo)購員專業(yè)銷售技巧一、向顧客推銷自己在銷售活動中，人和產(chǎn)品同等重要。據(jù)美國紐約的銷售聯(lián)誼會的統(tǒng)計(jì)，71%的人之所以從你那里購買，是因?yàn)樗麄兿矚g你，信任你。所以導(dǎo)購員要贏得顧客的信任和好感。第三十八頁，共六十頁，2022年，8月28日導(dǎo)購員需要做到以下幾點(diǎn)：

1、微笑。微笑能傳達(dá)真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。

2、贊美顧客。依據(jù)贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。

3、注重禮儀。禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購員。第三十九頁，共六十頁，2022年，8月28日

4、注重形象。導(dǎo)購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。

5、傾聽顧客說話。缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽顧客意見，是導(dǎo)購員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的導(dǎo)購員。第四十頁，共六十頁，2022年，8月28日二、向顧客推銷利益導(dǎo)購員常犯的錯誤是特征推銷，他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等，而恰恰沒有告訴顧客這些特征能帶來什么利益和好處。導(dǎo)購員一定要記?。何覀冑u的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。導(dǎo)購員可分為三個層次：低級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點(diǎn)，中級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，高級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。那么，導(dǎo)購員如何向顧客推銷利益？第四十一頁，共六十頁，2022年，8月28日

1、利益分類（1）產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益（2）企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、富裕等帶給顧客的利益。（3）差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。

2、強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)一個產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，導(dǎo)購員在介紹利益時不能面面俱到，而應(yīng)抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。推銷的一個基本原則是：“與其對一個產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問題上”。第四十二頁，共六十頁，2022年，8月28日推銷要點(diǎn)，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來。導(dǎo)購員推銷的產(chǎn)品盡管形形色色，但推銷的要點(diǎn)不外乎以下幾個方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。第四十三頁，共六十頁，2022年，8月28日

3、FABE推銷法

F代表特征；A代表這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益，E代表證據(jù)（技術(shù)報(bào)告、顧客來信、報(bào)刊文章、照片、示范等）。FABE法簡單地說，就是導(dǎo)購員在找出顧客最感興趣的各種特征后，人心這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，超出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實(shí)該產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益。第四十四頁，共六十頁，2022年，8月28日三、向顧客推銷產(chǎn)品導(dǎo)購員向顧客推銷產(chǎn)品有三個的關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效排出顧客異議；三是誘導(dǎo)顧客成交。（一）產(chǎn)品介紹的方法1、語言介紹（1）講故事。通過故事來介紹商品，是說服顧客的最好方法致意，一個精彩的故事能給顧客留下深刻的印象，。故事可以是產(chǎn)品厭煩的細(xì)節(jié)，生產(chǎn)過程對產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。第四十五頁，共六十頁，2022年，8月28日（2）引用例證。用事實(shí)證實(shí)一個道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動的例證更易說服顧客，可引為證據(jù)的有榮譽(yù)證書、質(zhì)量認(rèn)證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、專家評論、廣告宣傳情況、報(bào)刊報(bào)道、顧客來信等。（3）用數(shù)字說話。應(yīng)具體的計(jì)算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大、有有多少。（4）比喻。用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進(jìn)行類比，來說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。（5）富蘭克林說服法。即把顧客購買產(chǎn)品后所能地道的超乎尋常和不購買產(chǎn)品的不利之處一一列出，用列舉事實(shí)的方法增強(qiáng)說服力。第四十六頁，共六十頁，2022年，8月28日（6）形象描繪產(chǎn)品利益。要把產(chǎn)品帶給顧客的利益，通過有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。（7）ABCD介紹法。A（Authority.權(quán)威性）利用權(quán)威機(jī)構(gòu)對企業(yè)和產(chǎn)品的評價；B（Better,更好的質(zhì)量），戰(zhàn)士更好的質(zhì)量；C（Convenience,便利性），使消費(fèi)者這認(rèn)識到購買，使用和服務(wù)的便利性：D（Differ,差異性），大力宣傳自身的特色優(yōu)勢。第四十七頁，共六十頁，2022年，8月28日

2、演示示范導(dǎo)購員只用語言的方法介紹產(chǎn)品，面臨兩個問題：一是產(chǎn)品的許多特點(diǎn)無法用語言介紹清楚；二是顧客對導(dǎo)購員的介紹半信半疑。這時候，導(dǎo)購員的介紹半信半疑。這時，導(dǎo)購員進(jìn)行演示示范和使用推銷工具就很重要。所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來，使用顧客對產(chǎn)品有給直觀了解和切身感受，導(dǎo)購員可結(jié)合產(chǎn)品輕快，通過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進(jìn)行示范。一個設(shè)計(jì)巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷售奇跡。第四十八頁，共六十頁，2022年，8月28日導(dǎo)購員要經(jīng)常檢查，演示道具是否清潔，爽心悅目？有沒有一些有特色的演示方法？一些好的演示方法落實(shí)了嗎？是不是仍停留在想法上？是否熟練演示的方法？第四十九頁，共六十頁，2022年，8月28日

3、銷售工具銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來信、圖片、像冊、產(chǎn)品宣傳資料、說明書、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場調(diào)查報(bào)告、專定內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評價、生產(chǎn)許可證、獲獎證書、經(jīng)營部門的專營證書、鑒定書、報(bào)紙剪貼等。導(dǎo)購員可以根據(jù)自己的情況來設(shè)計(jì)和制作銷售工具。一個準(zhǔn)備好了銷售工具的導(dǎo)購員，一定能對顧客提出的各種問題給予滿意的回答，顧客會因此而信任并放心購買。第五十頁，共六十頁，2022年，8月28日方太公司的促銷員用臺歷或產(chǎn)品手冊上的效果圖展示，體現(xiàn)出產(chǎn)品與櫥柜完美的結(jié)合，讓顧客產(chǎn)生購買欲望；以打擊虛假廣告為背景，利用產(chǎn)品和宣傳單頁上標(biāo)注的二星級標(biāo)志，說明公司產(chǎn)品是真正的二星級標(biāo)志。在介紹產(chǎn)品時，促銷員都手持宣傳單頁，邊介紹邊指明所介紹內(nèi)容在宣傳單頁上的位置，最后很鄭重地把宣傳單頁作為禮物送給顧客。這樣促銷員在講解時有理有據(jù)，有條不紊，可以讓顧客很清晰地知道公司產(chǎn)品的幾大優(yōu)點(diǎn)。第五十一頁，共六十頁，2022年，8月28日（二）消除顧客的異議

異議并不表明顧客不會購買，導(dǎo)購員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會促其下定購買決心。

1、事前認(rèn)真準(zhǔn)備。企業(yè)要對導(dǎo)購員所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對答案；導(dǎo)購員要熟練掌握，直到顧客拒絕時可以按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。第五十二頁，共六十頁，2022年，8月28日

2、“對，但是”處理法。如果顧客的意見是錯誤的，導(dǎo)購員要首先承認(rèn)顧客的意見是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見。這種方法是間接地否定顧客的意見，有利于保持良好的推銷氣氛，導(dǎo)購員的意見也容易為顧客接受。

3、同意和補(bǔ)償處理法。如果顧客意見是正確的，導(dǎo)購員首先要承認(rèn)顧客意見，肯定產(chǎn)品的缺點(diǎn)，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn)。第五十三頁，共六十頁，2022年，8月28日

4、利用處理法。將顧客的異議變成顧客購買的理由。如一位暖風(fēng)機(jī)導(dǎo)購員面對顧客提出的“產(chǎn)品太小，使用效果不好”的問題，可以回答：“小巧玲瓏是我們產(chǎn)品的一大優(yōu)點(diǎn)，非常適合您孩子做作業(yè)時取暖用?！?/p>

5、詢問處理法。用對顧客的異議進(jìn)行反問或質(zhì)問的方法答復(fù)顧客異議。如顧客說：“你的東西很好，不過我現(xiàn)在不想買”，導(dǎo)購員可以追問：“既然東西很好，為什么您現(xiàn)在不買呢？”這樣找出了顧客不買的真正原因，有助于說服顧客。在處理顧客異議時，導(dǎo)購員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對的”。導(dǎo)購員是要把產(chǎn)品賣給顧客，而不是與顧客進(jìn)行辨論，與顧客爭論之時，就是推銷失敗的開始。第五十四頁，共六十頁，2022年，8月28日（三）誘導(dǎo)顧客成交

1、成交三原則。導(dǎo)購員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個原則：（1）主動。導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望時，就要主動向顧客提出成交要求。許多銷售機(jī)會是因?yàn)閷?dǎo)購員沒有要求顧客成交而溜走