家樂福采購培訓技巧及應對策略

家樂福采購培訓技巧及應對策略第一頁，共二十頁，2022年，8月28日內容家樂福采購培訓技巧內容家樂福采購培訓技巧總結如何應對家樂福的采購技巧第二頁，共二十頁，2022年，8月28日家樂福采購談判技巧內容第三頁，共二十頁，2022年，8月28日1.永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。2.要把銷售人員作為我們的一號敵人。3.永遠不要接受第一次報價，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機會。4.隨時使用口號：“你能做得更好”。5.時時保持最低價記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。6.永遠把自已作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。

7.當一個銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求。家樂福采購培訓技巧內容（一）第四頁，共二十頁，2022年，8月28日8.聰明點，可要裝得大智若愚。9.在沒有提出異議前不要讓步。10.記住當一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件是可以給予的。11.記住銷售人員不會要求，他已經在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。12.注意要求建議的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況，花時間同無條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔心脫離圈子13.不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。14.毫不猶豫的使用論據，即使他們是假的；例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉和付款條件家樂福采購培訓技巧內容（二）第五頁，共二十頁，2022年，8月28日15.”不斷重復同樣的反對意見即使他們是荒謬的?！澳阍蕉嘀貜?，銷售人員就會更相信。16.別忘記你在最后一輪談判中，會得到80%的條件，讓銷售人員擔心他將輸掉。17.別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應盡可能了解其性格和需求，試圖找出其弱點18.隨時邀請銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進行快速促銷活動，用差額銷售某賺取利潤。19.要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產品，你將減少他的產品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的，自已進行計算，銷售人員會給你更多。20.注意折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、禮品紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。家樂福采購培訓技巧內容（三）第六頁，共二十頁，2022年，8月28日21.不要進入死角，這對采購是最糟的事。22.避開“賺頭”這個題目因為“魔鬼避開十字架”。23.假如銷售人員花太長時間給你答案，就說你已經和其競爭對手做了交易。24.永遠不要讓任何競爭對手對任何促銷討價還價。25.你的口號必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西”。也就是說，對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的產品。能有很好流轉的產品是一個不可缺的魔鬼26.不要許可銷售人員讀屏幕上的數據，他越不了解情況，他越相信我們。27.不要被銷售人員的新設備所嚇倒，那并不意味他們準備好談判了。家樂福采購培訓技巧內容（四）第七頁，共二十頁，2022年，8月28日28.不論銷售人員年老或年輕都不用擔心，他們都很容易讓步，年長者認為他知道一切，而年輕者沒有經驗。29.假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產品，因為上司不想在銷售員前失掉秩序的客戶。30.每當另一個促銷正在進行促銷時，問這個銷售人員“你在那做了什么？”并要求同樣的條件。31.永遠記住這個口號：“我賣我買，但我不總買我賣的?！?2.在一個偉大的商標背后，你可發(fā)現一個沒有任何經驗的僅僅依靠商標的銷售人員。家樂福采購培訓技巧內容（五）第八頁，共二十頁，2022年，8月28日家樂福采購談判技巧內容總結第九頁，共二十頁，2022年，8月28日一、了解對手：充分了解銷售人員的性格、做事方法來決定如何取得最佳條件二、教育對手：讓銷售人員形成心理習慣，從家樂福得到任何東西或協(xié)助，都必須要付出代價，家樂福從不提供免費午餐三、刁難對手：玩“壞孩子”游戲，運用拖延刁難戰(zhàn)術，讓銷售人員產生畏難心理以便使其更容易付出更好的條件以解決問題四、運用技巧：利用各種談判技巧和手段，取得最大利益家樂福采購培訓技巧內容總結第十頁，共二十頁，2022年，8月28日家樂福采購談判技巧的應對方法第十一頁，共二十頁，2022年，8月28日家樂福采購技巧應對策略（一）一、保持良好的心態(tài)

1、樂觀積極的態(tài)度：永遠保持開朗樂觀的做事態(tài)度，主導整體氣氛，相信任何一個人都愿意和樂觀的人打交道。

2、學會耐心傾聽：對于對手的諸多無理要求，其實很多時候都包含著他個人情感或壓力的發(fā)泄，不妨傾聽，但不要給予任何實質性的妥協(xié)，在對方放松后了解其真正要求3、克服畏懼心理：

家樂福達到目的的方法就是玩“壞孩子”游戲，認清這不過是手段而已，不能因此就抱“能避則避”的心理第十二頁，共二十頁，2022年，8月28日家樂福采購技巧應對策略（二）二、建立并保持自己在客戶心中的專業(yè)形象1、準備充分：談任何事情之前，都務必做到準備充分，永遠記住：不打無準備之戰(zhàn)。2、教育對手：堅持一種觀念并教育你的對手：在你的產品領域，你才是專家3、分享咨訊：主動分享零售市場發(fā)展狀況，他手中主要品牌的市場表現以及最新咨訊，讓他在和你交談過程中學到東西并認可你的專業(yè)性4、了解客戶：

利用周圍關系及一切資源，了解家樂福內部運做，讓對方知道很難以內部不能操作等理由來拒絕你的要求第十三頁，共二十頁，2022年，8月28日家樂福采購技巧應對策略（三）二、建立并保持自己在客戶心中的專業(yè)形象（二）5、計劃執(zhí)行：共同制定年度或階段性計劃，并主導不斷跟進和評估雙方的執(zhí)行，讓對方知道不能隨便否認以往的承諾，久而久之，對方將放心將生意交由你來規(guī)劃，他樂得坐享其成，這有利于你掌控生意的發(fā)展6、銷售回顧：務必定期，最長三個月做一次整體銷售回顧，記?。阂欢ㄒ岣倪M要求并不斷跟進，讓他知道不達到目的，你一定會跟進到底

7、敢于要求：敢于提出要求并陳述充分理由，和家樂福運用的原理相同，你要求的越多，你得到的也越多

8、堅持力爭：不怕和他的上司甚至更高層的人打交道，讓他清楚你對于不合理要求，會一直力爭到底第十四頁，共二十頁，2022年，8月28日家樂福采購技巧應對策略（四）三、熟練掌握談判的技巧1、充分準備：談判前做好充足準備，了解自己和竟品在對方的貢獻率，清楚自身在對方的重要性

2、心理戰(zhàn)術：談判開始時學會抱怨，造成對方心理上的弱勢：在對方抱怨你毛利不夠，貢獻率不高，合作不夠好之前，先告訴他他的高投入低回報已經讓你在公司很難爭取到更多資源3、談判戰(zhàn)術：談判時永遠準備不止一套方案，在雙方不能達成共識時，提供不同的解決方法，讓對方覺得屢次拒絕你的提議已經讓他們顯得沒誠意，利用對方的心理弱勢更容易達到目的。但記?。耗愕膸滋追桨钢徊贿^是方式轉變而已，并不是或不完全是實質性的讓步第十五頁，共二十頁，2022年，8月28日家樂福采購技巧應對策略（五）4、角色配合：讓你的上司做黑臉，你是不可缺少的橋梁：讓對方覺得從你的上司那里得不到好處，只能回來和你做更實質性的談判。永遠不要讓你的上司做妥協(xié)者，否則以后所有的事他都會威脅你試圖從你的上司處得到好處

5、拖延折中：不要按照雙方約定的時間給對方明確答復：到時告訴他，你的條件太苛刻了，我老板已經拒絕了我的建議，我正在努力再爭取，提議對方最好做些讓步，以便你更容易和老板達成共識

6、暗示放棄：暗示其他合同已經全部結束，他是最后一份，如果對方一味堅持，你有放棄的可能第十六頁，共二十頁，2022年，8月28日家樂福采購技巧應對策略（六）7、擅用數據：相信并善于運用你的數據，不要完全相信對手給出的數據，對手一定會強調自己咨訊的準確性，即使是假的；你也要大聲分享你的數據，即使也是不真實的

8、大膽質疑：對對方提出的條件大膽提出疑義，并提出你的要求，不要被雙方巨大的差異嚇倒，這樣其實雙方更容易向達成實質性條款發(fā)展

9、統(tǒng)一戰(zhàn)線：私下溝通，強調大家（你和買手，不包括雙方老板）立場一致，都要完成老板或公司給予的目標，這樣更容易探知對方底限第十七頁，共二十頁，2022年，8月28日家樂福采購技巧應對策略（七）10、終止談判：不要怕主動終止談判：對于對方的無理要求，委婉但堅決的表達你的態(tài)度，但要留有余地

11、控制進程：不要做第一個達成合同的人，這樣對方會覺得得到的太容易，認為其實你還有空間，不利于下次談判，但同時充分了解對方和其他供應商的談判進度，亦不可做最后簽定合同的人

12、信息傳遞：有意無意的談起其他他手上的大供應商，讓對方知道你和他們保持著良好的關系，你很清楚他的具體狀況，讓他不敢輕易對你說謊第十八頁，共二十頁，2022年，8月28日家樂福采購技巧應對策略（八）四、

認識家樂福的人**

家樂福的工作并非大家想象的風光，他們和你一樣，承受著巨大的壓力，他們需要你為他們想多一些，做多一些，所以用家樂福語言和他溝通、用家樂福的方式做事（例如新品提報、促銷提報家樂福都有具體要求等），讓他省心省力并對你產生好感**家