中小企業(yè)金融政策

中小企業(yè)金融政策上海銀行副行長王世豪2008年3月22日

第一部分宏觀金融背景第二部分制訂小企業(yè)金融政策的基本依據(jù)第三部分小企業(yè)金融政策剖析第四部分結(jié)束語

第一部分宏觀金融背景一、中國金融業(yè)的概況截至2007年底，中國金融資產(chǎn)總計(jì)約75萬億人民幣。其中：央行資產(chǎn)16萬億商業(yè)銀行資產(chǎn)53萬億保險(xiǎn)公司資產(chǎn)3萬億證券、基金公司3萬億

一、中國金融業(yè)的概況中國銀行業(yè)的改革成果20022007不良率23.6％6.7%

撥備缺口1.34萬億元0.54萬億元利潤364億元2987億元資本充足率8%以上的銀行81361、國有銀行（3+6）2、股份制銀行（12家）3、城市商業(yè)銀行（114家）4、農(nóng)村信用聯(lián)社（2000多家）5、外資銀行（80家，200多個(gè)分行）二、中國銀行業(yè)的五大集團(tuán)第一集團(tuán):

3家政策性銀行+6家國有商業(yè)銀行第二集團(tuán):

12家全國性股份制商業(yè)銀行第三集團(tuán):

114家城市商業(yè)銀行

第三集團(tuán):114家城市商業(yè)銀行

20002006利潤12億元180億元資產(chǎn)7000億元2.6萬億不良率30%4.8%資本充足率—8.5%第四集團(tuán):2000多家農(nóng)村信用聯(lián)社第五集團(tuán):80家外資銀行第五集團(tuán):312家營業(yè)機(jī)構(gòu)存款

200120064.2倍貸款

200120062.4倍利潤1997.122006.9-1.7億元9.3億元區(qū)域定位再造客戶定位再造產(chǎn)品定位再造渠道定位再造營銷定位再造三、中國商業(yè)銀行的定位再造（一）區(qū)域定位再造

大規(guī)模從農(nóng)村撤退強(qiáng)化大中城市網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)資源配置配合信息技術(shù)的運(yùn)用全國性銀行：農(nóng)行（大中?。┏鞘秀y行：工、中、建、交全國大城市銀行：10家股份制銀行幾個(gè)大城市銀行：浙商、渤海、上海、北京、若干外資銀行一個(gè)省的銀行：幾十家農(nóng)信聯(lián)社、徽商、江蘇、銀川一個(gè)城市的銀行：110家城商行城鎮(zhèn)或城區(qū)的銀行：城信社、農(nóng)信社中國商業(yè)銀行的區(qū)域定位外資銀行的區(qū)域定位以長江三角洲、珠江三角洲、環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈為核心向周邊地區(qū)輻射。經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、環(huán)境配套、管理規(guī)范的沿海地區(qū)和中心城市是外資銀行設(shè)置機(jī)構(gòu)的首選。（二）客戶定位再造大型客戶中型客戶小型客戶客戶貢獻(xiàn)度分析外資銀行一般以貢獻(xiàn)度將客戶分為三類：最優(yōu)價(jià)值客戶、最具增長性客戶、負(fù)價(jià)值客戶長期合作關(guān)系資信狀況信息披露程度客戶策略外商投資企業(yè)很好很好很好重點(diǎn)維護(hù)外向型中資企業(yè)較好較好一般重點(diǎn)維護(hù)上市國有企業(yè)一般較好較好重點(diǎn)開發(fā)上市民營企業(yè)一般較好較好重點(diǎn)開發(fā)一般國有企業(yè)）較少一般一般試探接觸中小型民營企業(yè)很少較差差暫不考慮（三）產(chǎn)品定位再造銀證通銀保通銀信通銀醫(yī)通現(xiàn)金管理、理財(cái)產(chǎn)品等外資銀行的產(chǎn)品定位網(wǎng)上銀行：15家外資銀行開辦此業(yè)務(wù)信用卡：與中資銀行設(shè)立合資公司開展金融衍生產(chǎn)品：41家外資銀行獲得資格國際結(jié)算及貿(mào)易融資：占40％市場份額現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)：多家外資銀行已經(jīng)開辦QFII托管業(yè)務(wù)：占70％市場份額（四）渠道定位再造柜臺(tái)電話銀行ATM等自助設(shè)備網(wǎng)上銀行上門服務(wù)（五）營銷定位再造標(biāo)準(zhǔn)化營銷差異化營銷分工營銷整合營銷市場分析標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和服務(wù)

差異化營銷標(biāo)準(zhǔn)化營銷價(jià)格杠桿網(wǎng)點(diǎn)、客戶服務(wù)中心等形象推介和品牌宣傳客戶經(jīng)理和理財(cái)中心綜合回報(bào)個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)整體營銷分工營銷營銷再造客戶關(guān)系管理1、中國銀監(jiān)會(huì)：大力推進(jìn)小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)

2、中國人民銀行：從緊的貨幣、信貸政策

3、同業(yè)競爭在小企業(yè)市場初現(xiàn)端倪4、企業(yè)信用制度日漸完善5、直接融資市場的替代效應(yīng)

四、影響當(dāng)前中小企業(yè)融資的宏觀因素

2005年和2007年，兩度頒發(fā)《銀行開展小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)指導(dǎo)意見》，提出商業(yè)銀行要建立和完善小企業(yè)信貸“六項(xiàng)機(jī)制”

2008年頒發(fā)《關(guān)于在從緊貨幣政策形勢下進(jìn)一步做好小企業(yè)金融服務(wù)工作的通知》，要求各商業(yè)銀行在年度信貸規(guī)模中單列計(jì)劃、單獨(dú)管理、單項(xiàng)考評(píng)，確保全年的小企業(yè)貸款增幅不低于本機(jī)構(gòu)今年全部貸款的平均增長速度1）中國銀監(jiān)會(huì)：

大力推進(jìn)小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)

本周存款準(zhǔn)備金再次上調(diào)0.5%，達(dá)到15.5%

07年以來，存貸款利率連續(xù)上調(diào)，一年期貸款基準(zhǔn)利率達(dá)7.47%

08年對(duì)商業(yè)銀行實(shí)行多年不見的貸款規(guī)模調(diào)控政策，直接鎖定新增貸款規(guī)模2）中國人民銀行：

從緊的貨幣、信貸政策

競爭呈現(xiàn)“從高端客戶到中低端客戶，從批發(fā)業(yè)務(wù)延伸到零售業(yè)務(wù)”的特點(diǎn)

在利率市場化背景下，小企業(yè)市場回報(bào)率高于大企業(yè)市場在直接融資市場迅速擴(kuò)展中，高端客戶“脫媒”趨勢日漸明顯，大項(xiàng)目、重大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目逐漸減少；中小企業(yè)對(duì)經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)超過60%，但信貸資源配置不足40%，其中蘊(yùn)含巨大的“制度創(chuàng)新紅利”

3）同業(yè)競爭在小企業(yè)市場初現(xiàn)端倪

中國人民銀行《貸款卡》系統(tǒng)正在覆蓋全國，對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的保障作用初顯從1999年以來，經(jīng)過7年建設(shè)，上?；拘纬闪松鐣?huì)征信體系框架，其中個(gè)人征信系統(tǒng)日漸完善

4）企業(yè)信用制度日漸完善短期融資券的發(fā)行，對(duì)商業(yè)銀行的生存空間造成進(jìn)一步擠壓二板和創(chuàng)業(yè)版的推出，將有部分高成長型優(yōu)質(zhì)小企業(yè)客戶轉(zhuǎn)向直接融資市場獲取長期資金來源

5）直接融資市場的替代效應(yīng)

第二部分制訂小企業(yè)金融政策的基本依據(jù)根據(jù)企業(yè)生命周期，中小企業(yè)在其不同成長階段可獲得的融資模式呈現(xiàn)不同特點(diǎn)，從大類上看主要為：股權(quán)融資和債權(quán)融資，或者根據(jù)資金的來源渠道分為：內(nèi)源性融資和外源性融資一、企業(yè)生命周期與融資多元化

1）企業(yè)生命周期與融資多元化圖示

創(chuàng)投基金創(chuàng)業(yè)板租賃融資國內(nèi)外貿(mào)易信貸開立銀票、票據(jù)貼現(xiàn)商業(yè)銀行短期貸款商業(yè)銀行中長期貸款短期融資券主板上市企業(yè)規(guī)模與年齡公司發(fā)展的確定性信息的充分性公司小，增長潛力很大，營業(yè)記錄有限公司較小，無營業(yè)記錄，市場穩(wěn)定性差，信息透明度差中型公司，已有一定的營業(yè)記錄與抵押品大公司，風(fēng)險(xiǎn)清楚，營業(yè)記錄充分，報(bào)表編制規(guī)范資本金、內(nèi)部集資、民間借貸、典當(dāng)、企業(yè)間信用融資市場多元化對(duì)信貸市場替換效應(yīng)明顯

企業(yè)生命周期不同階段必須有相適應(yīng)的金融工具匹配

商業(yè)銀行對(duì)企業(yè)生命周期的服務(wù)必須進(jìn)行相應(yīng)匹配

在多元化的市場格局中，商業(yè)銀行應(yīng)謀求業(yè)務(wù)品種多元化

2)解析與啟示二、小企業(yè)市場細(xì)分與授信策略微小企業(yè)點(diǎn)多面散，具有零售業(yè)務(wù)特征，與個(gè)金業(yè)務(wù)交叉營銷機(jī)會(huì)較多，服務(wù)策略方面適宜采用標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和流程，批量操作的方式開展業(yè)務(wù)小企業(yè)既具有一定企業(yè)特征，但與業(yè)主個(gè)人素質(zhì)關(guān)系密切，適宜在信用評(píng)級(jí)基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)需求，采用產(chǎn)品組合方式服務(wù)，并關(guān)注其中具有一定成長性企業(yè)小巨人細(xì)分行業(yè)地位明顯，企業(yè)成長表現(xiàn)突出，且具有可持續(xù)開發(fā)的資源或整合資源的能力，應(yīng)采取個(gè)性化服務(wù)手段，按需定做，給予一定優(yōu)惠政策，培育企業(yè)加快成長，提高忠誠度

三、小企業(yè)產(chǎn)業(yè)組織化程度與批量營銷

企業(yè)平均壽命3-5年，企業(yè)集群特征或產(chǎn)業(yè)組織化程度相對(duì)較低，大量小企業(yè)尤其是微小企業(yè)是市場上的游兵散勇，抗波動(dòng)能力較差；在部分具有較高整合度且市場競爭較充分的行業(yè)，如汽車銷售、鋼貿(mào)現(xiàn)貨交易市場，行業(yè)鏈或產(chǎn)業(yè)組織化程度相對(duì)較高；針對(duì)點(diǎn)多面散的小企業(yè)，銀行在風(fēng)險(xiǎn)可控前提下，“以我為主”開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品；針對(duì)集群特征明顯的小企業(yè)群，實(shí)行平臺(tái)營銷、批量操作。

第三部分小企業(yè)金融政策剖析

—以上海銀行為例一、歷史回顧三個(gè)階段系統(tǒng)推進(jìn)階段（2004年以后至今）

自發(fā)自為階段（1995-1997）產(chǎn)品整合階段（1997-2004）

十年回顧1997年:

我行配合市區(qū)兩級(jí)財(cái)政出資的擔(dān)保資金，與中投保上海分公司合作，推出了小企業(yè)信用擔(dān)保貸款，十年來已累計(jì)發(fā)放達(dá)100億元，支持小企業(yè)近4000家，全市市場份額占比50%以上。

十年回顧1998年:

針對(duì)小企業(yè)需要綜合化社會(huì)服務(wù)需求，我行與國家發(fā)改委中小企業(yè)對(duì)外合作協(xié)調(diào)中心合作組建了上海中小企業(yè)服務(wù)中心。

十年回顧1999年:

針對(duì)部分高新技術(shù)企業(yè)融資需求，與中投保公司及各區(qū)政府再度聯(lián)手，推出中小企業(yè)高新技術(shù)專項(xiàng)擔(dān)保貸款。

十年回顧2000年:

針對(duì)市民創(chuàng)辦微型企業(yè)熱情和再就業(yè)需求，我行開發(fā)了小企業(yè)開業(yè)貸款和個(gè)人助業(yè)貸款，取得了良好社會(huì)和經(jīng)濟(jì)效益，我行因該工作于2004年獲得了“全國再就業(yè)先進(jìn)單位”。

十年回顧2001年:

對(duì)接上海各區(qū)縣培育優(yōu)勢品牌、集群發(fā)展小企業(yè)的“一業(yè)特強(qiáng)”政策，與多個(gè)區(qū)縣探索搭建專門融資平臺(tái)、批量化營銷小企業(yè)。

十年回顧2002年:

針對(duì)部分成長性小企業(yè)融資和綜合性社會(huì)化服務(wù)需求，我行推出了“小巨人培育計(jì)劃”，4年來，已有近40家企業(yè)在該政策的支持下，獲得快速健康發(fā)展。

十年回顧2003年:

針對(duì)上海部分鋼材貿(mào)易商的融資需求，我行與中投保、現(xiàn)貨交易市場三方聯(lián)手嘗試了“市場管理公司推薦＋小組聯(lián)保＋中投保監(jiān)管和擔(dān)保”的鋼材貿(mào)易融資模式，目前已成為該類業(yè)務(wù)的主流融資模式之一；

十年回顧2004年:

根據(jù)企業(yè)成長生命周期不同階段和不同類型的融資需求特點(diǎn)，我行推出了中小企業(yè)“便捷貸”品牌。同年，我行還與國家開發(fā)銀行合作，推出了科技型小企業(yè)委托貸款業(yè)務(wù)，與中國出口信用保險(xiǎn)公司合作，推出保單項(xiàng)下貿(mào)易融資業(yè)務(wù)。

十年回顧2005年:

在銀監(jiān)局支持下，我行啟動(dòng)了以“五個(gè)專門”（專門的隊(duì)伍、專門的授權(quán)、專門的審批、專門的定價(jià)、專門的激勵(lì)約束）為核心的小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)“先行先試”方案，探索建立專門的小企業(yè)信貸經(jīng)營管理體系。

十年回顧2006年:

與浦東新區(qū)有關(guān)機(jī)構(gòu)合作，推出了以政策性擔(dān)保為基礎(chǔ)，以企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押反擔(dān)保為特色的科技型小企業(yè)專項(xiàng)擔(dān)保貸款業(yè)務(wù)。

十年回顧2007年:

我行以打造“小企業(yè)金融規(guī)劃師”為定位，正式向社會(huì)推出了“成長金規(guī)劃”服務(wù)品牌，并啟動(dòng)新一輪推進(jìn)小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)三年行動(dòng)計(jì)劃，準(zhǔn)備再用三年時(shí)間，打造具有上海銀行特色的小企業(yè)差異化經(jīng)營管理體系。二、小企業(yè)信貸“五個(gè)專門”

建立“專門的隊(duì)伍”

實(shí)行“專門的授權(quán)”

制定“專門的審批”規(guī)則

實(shí)行“專門的定價(jià)”

形成“專門的約束激勵(lì)”

三、行業(yè)投向策略

支持為優(yōu)質(zhì)大型企業(yè)集團(tuán)、跨國公司、重大工程項(xiàng)目或支柱產(chǎn)業(yè)提供配套產(chǎn)品、原材料及服務(wù)的小企業(yè)；支持質(zhì)量被認(rèn)定為國家免檢產(chǎn)品的、具有自有專利、獲得國家政府部門認(rèn)可、享有相關(guān)專項(xiàng)基金補(bǔ)貼或貼息政策的高新技術(shù)企業(yè)；原則上不介入缺乏自主技術(shù)產(chǎn)權(quán)、過度競爭、行業(yè)壁壘低、盈利能力弱的小企業(yè)；禁止介入從事低附加值生產(chǎn)、環(huán)保不合格的制造業(yè)小企業(yè)等。

四、批量營銷策略

與龍頭企業(yè)或市場管理公司合作，營銷產(chǎn)銷鏈中的優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)；與各類政策性擔(dān)保機(jī)構(gòu)合作，批量營銷區(qū)域內(nèi)納稅信用良好、成長潛力較好的優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)。

五、案例探討：

對(duì)科技型小企業(yè)的服務(wù)策略

目標(biāo)市場

已渡過創(chuàng)業(yè)高風(fēng)險(xiǎn)期、具有獨(dú)占競爭優(yōu)勢、產(chǎn)品被市場接受、且產(chǎn)生經(jīng)營性現(xiàn)金流的科技型企業(yè)；

服裝策略

以政策性擔(dān)保和結(jié)算業(yè)務(wù)介入，以靈活的組合授信對(duì)接企業(yè)成長每一階段，以小巨人培育計(jì)劃助推其中優(yōu)質(zhì)客戶；

案例一：小池塘養(yǎng)大魚企業(yè)情況

A公司是一家歸國留學(xué)生創(chuàng)辦的企業(yè)，成立于2002年4月，當(dāng)時(shí)注冊(cè)資本只有12萬美元，主要產(chǎn)品是光纖固化涂料我行分析競爭優(yōu)勢

行業(yè)地位

業(yè)務(wù)規(guī)模案例一：小池塘養(yǎng)大魚營銷策略

為其設(shè)計(jì)了個(gè)性化的融資方案，包括100萬元知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押融資；150萬元信用貸款和750萬元銀票貼現(xiàn)額度，并可根據(jù)企業(yè)的銷售規(guī)模擴(kuò)大不斷提高企業(yè)發(fā)展

2007年1-7月的銷售已接近去年全年水平，預(yù)計(jì)全年銷售額將比