主顧開拓計(jì)劃與轉(zhuǎn)介紹

主顧開拓--計(jì)劃100與轉(zhuǎn)介紹21-2課程大綱一、課程導(dǎo)入二、如何進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹三、轉(zhuǎn)介紹演練與通關(guān)四、課程回顧與作業(yè)布置21-3新進(jìn)業(yè)務(wù)員早期所面臨的狀況：1、我認(rèn)識(shí)的人都已拜訪了2、該簽單的幾乎都已經(jīng)簽單了3、有些實(shí)在是無法購買的，我又不能逼他們4、我現(xiàn)在已經(jīng)沒有客戶可拜訪，最近這段時(shí)間我不知往哪里去。一、課程導(dǎo)入產(chǎn)品主顧開拓說明需求分析

21-4促成

接觸前準(zhǔn)備接觸客戶服務(wù)21-5（一）轉(zhuǎn)介紹的重要性（二）轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點(diǎn)（三）轉(zhuǎn)介紹的前提（四）轉(zhuǎn)介紹流程及金句（五）轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)（六）轉(zhuǎn)介紹拒絕處理及金句（七）轉(zhuǎn)介紹要領(lǐng)二、如何進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹21-6（一）轉(zhuǎn)介紹的重要性LIMRA調(diào)查了六百位離職的業(yè)務(wù)員，得出一個(gè)結(jié)論：沒有足夠的準(zhǔn)客戶是最大的困難同時(shí)指出：獲得大量準(zhǔn)客戶的一個(gè)有效途徑就是尋求客戶的推薦介紹。最有效的業(yè)績來源：轉(zhuǎn)介紹21-7（二）轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點(diǎn)1、轉(zhuǎn)介紹比其它方法更容易獲取有潛質(zhì)的準(zhǔn)客戶2、可信度強(qiáng)，銷售成功機(jī)會(huì)高3、客戶的從眾心態(tài)4、獲得再次轉(zhuǎn)介紹的機(jī)率高5、業(yè)務(wù)員所受拒絕的可能小6、建立成熟的目標(biāo)市場業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練21-8（三）轉(zhuǎn)介紹的前提1、客戶相信我們的人品2、客戶理解壽險(xiǎn)的功用3、客戶認(rèn)同我們的公司4、客戶接受我們的商品設(shè)計(jì)5、客戶滿意我們的服務(wù)方式6、我們自己堅(jiān)信壽險(xiǎn)的意義。21-9說明個(gè)人工作內(nèi)容引導(dǎo)轉(zhuǎn)介紹方向收集轉(zhuǎn)介紹對(duì)象資料主動(dòng)借助客戶的力量（四）轉(zhuǎn)介紹流程及金句第一步：說明個(gè)人的工作內(nèi)容

非常大的。第二：如果您對(duì)我的服務(wù)滿意的話，我希望為更多 的人提供保險(xiǎn)服務(wù)。如果您能推薦我去見您的朋友的話，那樣 我的服務(wù)就可以不斷的推廣出去。王先生，通過我們的交 往，我的為人您也比較清楚了，做保險(xiǎn)是一份神圣的職業(yè)，我 會(huì)盡我的努力把它做好。業(yè)：我的工作需要去主動(dòng)幫助那些有需要的人，從而幫助他們?nèi)ヌ?理一些保險(xiǎn)同其他財(cái)務(wù)事項(xiàng)，相信您都體會(huì)到啦!其實(shí)在您周圍 所認(rèn)識(shí)的人里面呢，一定有很多像您這樣穩(wěn)重又有責(zé)任感的 人，他們都很關(guān)心自己家里人的將來和他們的幸福，所以我好 希望您能夠?qū)⑦@些朋友介紹給我認(rèn)識(shí)，我可以幫助他們解決保 險(xiǎn)與財(cái)務(wù)方面的問題，讓他們沒有后顧之憂。

21-10第二步：引導(dǎo)轉(zhuǎn)介紹方向

下他們的名字。(等客戶寫完之后繼續(xù)追問)“還有沒 有呀？”業(yè)：我個(gè)人對(duì)退休前的財(cái)務(wù)計(jì)劃比較有心得，一些45—60

歲之間的人，他們希望知道多一些關(guān)于他們退休前和退 休后的財(cái)務(wù)規(guī)劃。在您的朋友當(dāng)中有哪些是比較接近或 者類似這種情形的在可以想一想，能寫幾個(gè)名字給我 呢？(當(dāng)客戶繼續(xù)寫人名時(shí)不可出聲，以免影響客戶的思 路。）

21-11第三步：搜集轉(zhuǎn)介紹對(duì)象資料

第四步：

主動(dòng)借助客戶的 力量

單中，有沒有幾個(gè)是您特別熟悉的老友？ 客：王東、李亮、阿彬他們?nèi)齻€(gè)我們常見面的，經(jīng)常一起吃飯。 業(yè)：王先生，您這么成功，您的朋友一定也很能干，能不能給我介 紹他們的一些情況，比如：工作情況？年齡？家庭的大概狀 況？業(yè)：王先生，如果您這些老朋友現(xiàn)在一起出現(xiàn)，您會(huì)不會(huì)介紹他們給我 認(rèn)識(shí)呀？客：會(huì)的。業(yè)：當(dāng)然他們不會(huì)有機(jī)會(huì)一齊出現(xiàn)的啦，但是如果要您逐個(gè)介紹給我認(rèn) 識(shí)，我又不想影響您的時(shí)間，不如這樣，我這里有張小卡片，您可 以幫我寫幾句推薦我的話語，然后等我寄去給他們(將紙與筆交給 客戶）?？停簩懶┦裁囱?業(yè)：我這里有幾張是我的客戶寫給我但還沒寄出去的小卡片，您可以參 考一下，差不多這樣就可以了。

21-1221-13主動(dòng)借助客戶的力量中英人壽21-14（五）轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)1、已經(jīng)成交后--順理成章要求介紹2、未成交時(shí)--計(jì)劃書送出后，客戶拒絕投保時(shí)3、在銷售的任何環(huán)節(jié)，我們要養(yǎng)成隨時(shí)隨地索要轉(zhuǎn)介紹客戶名單

業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練（六）轉(zhuǎn)介紹拒絕處理及相關(guān)金句

轉(zhuǎn)介紹拒絕處理的原則

客戶的顧慮

1、擔(dān)心自己的個(gè)人資料外泄

2、擔(dān)心業(yè)務(wù)員會(huì)對(duì)其朋友喋喋 不休，引致朋友反感。客戶的拒絕心理分析面對(duì)障礙和異議時(shí)，應(yīng)先尊重和體諒對(duì)方，然后再作出解釋。1、應(yīng)繼續(xù)向客戶解釋跟進(jìn)程序， 增強(qiáng)客戶的信心。2、如果客戶仍然不能提供準(zhǔn)客戶 的名字，我們也不宜堅(jiān)持。

21-15業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練21-16（七）轉(zhuǎn)介紹的要領(lǐng)1、關(guān)注客戶感受，不可強(qiáng)求2、取得客戶認(rèn)同（尊重）是要求轉(zhuǎn)介紹的基礎(chǔ)3、與客戶保持聯(lián)系，隨時(shí)反饋與準(zhǔn)客戶接觸的進(jìn)展情況4、找有影響力的人為我們作轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練21-17（一）計(jì)劃100的梳理1、在之前的培訓(xùn)中你的計(jì)劃100中確定的A1--A10的客戶中有幾位客戶已經(jīng)成交了呢？2、還沒有成交的客戶是什么原因呢？你拜訪了幾次呢？你向他們索要轉(zhuǎn)介紹名單了嗎？3、從你的計(jì)劃100的客戶名單中找出本月重點(diǎn)要求轉(zhuǎn)介紹的拜訪對(duì)象Z1--Z10的客戶名單，三、轉(zhuǎn)介紹演練與通關(guān)業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練21-18（二）一對(duì)一演練時(shí)間演練要求：1、把今天演練的轉(zhuǎn)介紹金句轉(zhuǎn)換到你本周要拜訪的轉(zhuǎn)介紹客戶2、按照學(xué)員手冊上轉(zhuǎn)介紹及拒絕處理金句進(jìn) 行演練，演練完畢請給予聆聽后的建議， 一輪演練完畢再角色互換進(jìn)行演練業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練21-20四、課程回顧與作業(yè)布置課程回顧（一）再次熟悉轉(zhuǎn)介紹流程（二）課后背誦轉(zhuǎn)介紹金句和拒絕處理金句