銷售拓展計劃書范文

銷售拓展方案書范文方案書是黨政機關(guān)、企事業(yè)單位、社會團體對今后一段時間的工作、活動作出預(yù)想和安排的一種事務(wù)性文書。為防止工作的盲目性，必須前有方案、后有。下面就是的分銷拓展方案書范文，一起來看一下吧。公司開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點籌劃出一套行銷方案。（一）市場狀況分析及市場前景預(yù)測產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。市場成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點如何，相應(yīng)營銷策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。消費者的承受性，這一內(nèi)容需要籌劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場開展前景。（二）影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)展分析如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件，如消費者收入水平、消費構(gòu)造的變化、消費心理等，對一些受科技開展影響較大的產(chǎn)品如：計算機、家用電器等產(chǎn)品的營銷籌劃中還需要考慮技術(shù)開展趨勢方向的影響。營銷方案，是對市場時機的把握和策略的運用，因此分析市場時機，就成了營銷籌劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場時機，籌劃就成功了一半。（一）優(yōu)勢（二）劣勢一般營銷中存在的詳細(xì)問題/劣勢，表現(xiàn)為多方面：公司知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品分銷。產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費者冷落。產(chǎn)品包裝太差，提不起消費者的購置興趣。產(chǎn)品價格定位不當(dāng)。分銷渠道不暢，或渠道選擇有誤，使分銷受阻。促銷方式不務(wù)，消費者不了解公司產(chǎn)品。效勞質(zhì)量太差，令消費者不滿。售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找時機，開掘其市場潛力。分析各目標(biāo)市場或消費群特點進(jìn)展市場細(xì)分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場時機。（三）時機（四）威脅營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)根底上公司所要實現(xiàn)的詳細(xì)目標(biāo)，即營銷籌劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標(biāo)到達(dá)：總分銷量為****萬件，預(yù)計毛利***萬元，市場占有率實現(xiàn)***。（一）營銷宗旨一般公司可以注重這樣幾方面：以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點。建立起點廣面寬的分銷渠道，不斷拓寬分銷區(qū)域等。（二）產(chǎn)品策略通過前面產(chǎn)品市場時機與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，到達(dá)最正確效果。產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場。產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。公司對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌意識。產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。產(chǎn)品效勞?；I劃中要注意產(chǎn)品效勞方式、效勞質(zhì)量的改善和提高。（三）價格策略這里只強調(diào)幾個普遍性原那么：拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性。給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵多購。（四）分銷渠道產(chǎn)品目前分銷渠道狀況如何對分銷渠道的拓展有何方案，采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的分銷積極性或制定適當(dāng)?shù)莫剟钫?。（五）促銷策略（人員推銷、廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系）原那么：服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象。長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)?，變多功能了，消費者會不認(rèn)識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當(dāng)時機，及時、靈活的進(jìn)展，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動等。實施步驟可按以下方式進(jìn)展：籌劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。銷后適時推出誠征代理商廣告。節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。把握時機進(jìn)展公關(guān)活動，接觸消費者。積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高公司產(chǎn)品知名度。（六）詳細(xì)行動方案根據(jù)籌劃期內(nèi)各時間段特點，推出各項詳細(xì)行動方案。行動方案要細(xì)致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原那么。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢。這一部分記載的是整個營銷方案推進(jìn)過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、工程費用等，其原那么是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預(yù)算方法在此不再詳談，公司可憑借經(jīng)歷，詳細(xì)分析制定。年度分銷目標(biāo)600萬元。經(jīng)銷商網(wǎng)點50個。公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度?？照{(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建立和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷;2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)開展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種根底工程的建立;4、長株潭的融城;5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的開展?jié)摿艽?。營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品分銷的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團購和私人工程。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團購和私人工程兩種渠道開展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元開展場面。從各公司的分銷渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品公司XX年都加大力度進(jìn)展全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的穩(wěn)固，加強與設(shè)計院以及管理部門的公關(guān)合作。對于進(jìn)入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品公司來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速翻開市場，因此根本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進(jìn)展反響，凡進(jìn)入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，開展趨勢普遍看好，因此對還未進(jìn)入湖南市場的品牌存在很大的市場時機，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗?，就可以擠進(jìn)湖南市場。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上根底比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要穩(wěn)固與拓展。在分銷過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之到達(dá)極致;并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現(xiàn)最大的價值;提高效勞水平和質(zhì)量，將效勞意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項效勞?？照{(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠(yuǎn)開展為目的，力求扎根湖南。XX年以建立完善的分銷網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，分銷目標(biāo)為600萬元。擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長的成功品牌。以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的分銷和開展。市場分銷近期目標(biāo)：在很短的時間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。致力于開展分銷市場，到xx年底開展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴。無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資開展。如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最正確的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟的不斷快速開展、城市化規(guī)模的不斷擴大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的詳細(xì)戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：戰(zhàn)略核心型市場---湖南，株洲，湘潭,岳陽重點開展型市場 郴州，常德，張家界，懷化培育型市場 婁底，衡陽，邵陽等待開發(fā)型市場 吉首，永州，益陽，總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略1.目標(biāo)市場遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點開展行業(yè)樣板工程,大力開展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及分銷額的提高。2.產(chǎn)品策略用整體的解決方案帶動整體的分銷：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的分銷。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的分銷帶動閥門及其他產(chǎn)品的分銷，以閥門及其他產(chǎn)品的工程促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的分銷。價格策略高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原那么;制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場分銷的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴(yán)格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，工程工程商，最終用戶之間的價格間隔級利潤空間。為了適應(yīng)市場，價格政策又要有一定的能活性。渠道策略分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的根底客戶。渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做分銷預(yù)測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨那么不能簽定代理協(xié)議；B.采取尋找重要客戶的，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的分銷和市場支持跟上;C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場;D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進(jìn)入市場;E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。人員策略營銷團隊的根本理念：A.開放心胸;B.戰(zhàn)勝自我;C.專業(yè)精神。業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反響。團隊建立扁平。內(nèi)部人員的和分銷獎勵制度。以專業(yè)的精神來分銷產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+效勞+品牌。實際分銷的是一個解決方案。編制分銷手冊;其中包括代理的游戲規(guī)那么，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌開展戰(zhàn)略。整合湖南本地各種資源，建立完善的分銷網(wǎng)絡(luò)。培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng)。建立一支好的營銷團隊。選擇一套適合公司的市場運作模式。抓住公司產(chǎn)品的特點，尋找公司的賣點。公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運作模式;直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的開展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點。直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場，針對空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機工程樣板工程說