簡(jiǎn)短拜訪精美專業(yè)課件

簡(jiǎn)短拜訪workshop目的提高簡(jiǎn)短拜訪的技巧練習(xí)使用簡(jiǎn)短拜訪的技巧時(shí)間安排簡(jiǎn)短拜訪回顧45-60分鐘IBS、產(chǎn)品特征利益練習(xí)30分鐘簡(jiǎn)短拜訪RolePlay30分鐘簡(jiǎn)短拜訪使用時(shí)機(jī)只有“2分鐘”訪談被打斷PART1－簡(jiǎn)短拜訪的步驟簡(jiǎn)短開場(chǎng)白和初步利益陳述介紹最重要的產(chǎn)品特征和利益締結(jié)預(yù)約下次拜訪PART1－簡(jiǎn)短拜訪問(wèn)題大家目前在短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行拜訪有什么困難造成這些困難的原因？造成簡(jiǎn)短拜訪困難的原因醫(yī)生真的非常忙拜訪所談的產(chǎn)品特征/利益不能滿足客戶的期望專員的關(guān)系/溝通技巧不到位專員的人際敏感度不夠醫(yī)生對(duì)高頻率的拜訪感到厭煩……PART1－簡(jiǎn)短拜訪問(wèn)題簡(jiǎn)短拜訪成功的關(guān)鍵因素是什么？－應(yīng)該做什么？－應(yīng)該避免做什么？您認(rèn)為使用哪些技巧/資源能提高簡(jiǎn)短拜訪的有效性？

應(yīng)該做的開始時(shí)告知需要多少時(shí)間來(lái)進(jìn)行簡(jiǎn)短拜訪(比如2分鐘)，使客戶有一個(gè)更好的主動(dòng)傾聽和簡(jiǎn)短反饋只前進(jìn)一小步要簡(jiǎn)潔，注意在一個(gè)要點(diǎn)使用閉合性問(wèn)題得到簡(jiǎn)短的反饋。

(例如：針對(duì)要點(diǎn)提問(wèn)“醫(yī)生您同意這一點(diǎn)嗎？”)約定一個(gè)合適的時(shí)間進(jìn)行正規(guī)拜訪。不要讓醫(yī)生認(rèn)為你是容易拒絕的！不需要使用太多的技巧太多的探詢處理反對(duì)意見(除非是一個(gè)非常明顯的)主動(dòng)傾聽運(yùn)用DA(有時(shí)只是講1~2頁(yè))或解釋一個(gè)醫(yī)學(xué)臨床試驗(yàn)9、人的價(jià)值，在招收誘惑的一瞬間被決定。2023/2/32023/2/3Friday,February3,202310、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。2023/2/32023/2/32023/2/32/3/20234:36:45PM11、人總是珍惜為得到。2023/2/32023/2/32023/2/3Feb-2303-Feb-2312、人亂于心，不寬余請(qǐng)。2023/2/32023/2/32023/2/3Friday,February3,202313、生氣是拿別人做錯(cuò)的事來(lái)懲罰自己。2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/32/3/202314、抱最大的希望，作最大的努力。03二月20232023/2/32023/2/32023/2/315、一個(gè)人炫耀什么，說(shuō)明他內(nèi)心缺少什么。。二月232023/2/32023/2/32023/2/32/3/202316、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2023/2/32023/2/303February202317、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/3使用銷售技巧：使用資源：訪前分析IBS針對(duì)需求利益銷售締結(jié)訪后分析DA文獻(xiàn)樣品禮品日歷……9、人的價(jià)值，在招收誘惑的一瞬間被決定。2023/2/32023/2/3Friday,February3,202310、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。2023/2/32023/2/32023/2/32/3/20234:36:45PM11、人總是珍惜為得到。2023/2/32023/2/32023/2/3Feb-2303-Feb-2312、人亂于心，不寬余請(qǐng)。2023/2/32023/2/32023/2/3Friday,February3,202313、生氣是拿別人做錯(cuò)的事來(lái)懲罰自己。2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/32/3/202314、抱最大的希望，作最大的努力。03二月20232023/2/32023/2/32023/2/315、一個(gè)人炫耀什么，說(shuō)明他內(nèi)心缺少什么。。二月232023/2/32023/2/32023/2/32/3/202316、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2023/2/32023/2/303February202317、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/3PART2－IBS練習(xí)回顧IBS定義－闡述醫(yī)患一般需求－闡述解決方法－推出產(chǎn)品IBS分享并點(diǎn)評(píng)PART2－特征－利益練習(xí)你所推廣的產(chǎn)品最重要的特征和利益是什么？哪些表達(dá)方式最能讓產(chǎn)品的利益給醫(yī)生留下深刻印象？3分鐘時(shí)間準(zhǔn)備每人1條分享Part3－簡(jiǎn)短拜訪Role-Play規(guī)則根據(jù)場(chǎng)景準(zhǔn)備5分鐘選派一位同事進(jìn)行簡(jiǎn)短拜訪拜訪前先將本次拜訪的目標(biāo)與大家分享拜訪時(shí)間控制在3分鐘內(nèi)共同給予反饋簡(jiǎn)短拜訪的步驟簡(jiǎn)短開場(chǎng)白和初步利益陳述介紹最重要的產(chǎn)品特征和利益運(yùn)用一些獨(dú)特的、能給醫(yī)生留下深刻印象的語(yǔ)句,如“獨(dú)特，療效確切”締結(jié)預(yù)約下次拜訪簡(jiǎn)短拜訪案例簡(jiǎn)短拜訪案例

短暫拜訪記錄

-重慶MICS蔣建青拜訪客戶：大坪醫(yī)院ICU主任周健客戶觀點(diǎn)：重度感染先用泰能最保險(xiǎn) 拜訪目的：院內(nèi)中重度感首選舒普深應(yīng)用資料：“李家泰教授耐藥性監(jiān)測(cè)研究”拜訪背景：5月25日下班路上簡(jiǎn)短拜訪案例拜訪過(guò)程：蔣：周主任，科里現(xiàn)在四個(gè)病人感染都較重，你一定很操勞，這會(huì)只占用您三分鐘，因?yàn)槲叶嘞Ｍ麖拇四愎ぷ鞲p松一點(diǎn)：）（表示關(guān)心和爭(zhēng)取時(shí)間，很好?。┰谀评镆仓饕栽簝?nèi)感染為主，您一定也注意到了，嗜麥芽窄食單孢菌已成為院內(nèi)感染的六大致病菌之一，引起抗感染領(lǐng)域的高度重視。周：是的，其實(shí)我們醫(yī)院嗜麥芽窄食單孢菌也更多見了。如果有一種對(duì)常見致病菌包括嗜麥芽窄食單孢菌都有較高敏感性藥物，您的治療就更保險(xiǎn)更輕松了。周：是的，但現(xiàn)在其產(chǎn)品抗菌效果又不能保證。簡(jiǎn)短拜訪案例蔣：其實(shí)舒普深就是這樣的廣譜、深譜抗菌素，對(duì)院內(nèi)感染常見致病菌的敏感度與泰能接近。（IBS做得很好?。┠?，李家泰教授耐藥性監(jiān)測(cè)研究結(jié)論：對(duì)一般中重度感染舒普深可以取得與泰能相似的療效，而對(duì)泰能天生耐藥的嗜麥芽窄食單孢菌對(duì)舒普深敏感度較高（87.5%）如果先選用舒普深，可以避免因常見菌耐藥失敗，治療更簡(jiǎn)單，你也更放心，（特征利益轉(zhuǎn)化做得很好?。┠f(shuō)對(duì)嗎？（簡(jiǎn)短確認(rèn)一下，獲得醫(yī)生反饋，很好?。┲埽耗阏f(shuō)的有道理。簡(jiǎn)短拜訪案例蔣：謝謝您主任，對(duì)療效方面，已得到了證實(shí)，而對(duì)常見致病菌包括嗜麥芽窄食單孢菌的敏感性您也認(rèn)可，是否可以從現(xiàn)在的四個(gè)病人開始，對(duì)于院內(nèi)中重度感染，首選舒普深呢？一天4G，Q12，也很主便。（締結(jié)具體、可衡量！）周：好，先在科里的這幾個(gè)病人用，舒普深臨床效果可以保證，可以優(yōu)先選用。蔣：謝謝，這周我會(huì)再來(lái)拜訪您，聽聽您首選舒普深的體驗(yàn)，有新的資料我也會(huì)給您帶來(lái)。記錄人：蔣建青

場(chǎng)景－3時(shí)間：上午10：30地點(diǎn)：二甲醫(yī)院內(nèi)科病房樓道場(chǎng)景：××高年主治醫(yī)師剛結(jié)束查房，準(zhǔn)備外出背景：認(rèn)為重癥感染應(yīng)直接上泰能拜訪目標(biāo)：。。。。。。您的成功案例請(qǐng)?jiān)?月31日以前，將自己成功的一次簡(jiǎn)短拜訪案例寫出來(lái)，請(qǐng)e-mail或傳真給我。謝謝大家！場(chǎng)景－4時(shí)間：上午8:30地點(diǎn)：二甲醫(yī)院內(nèi)科急診場(chǎng)景：××住院醫(yī)師，剛處理完手頭的一個(gè)急診病人背景：該醫(yī)師畢業(yè)兩年，剛輪轉(zhuǎn)到急診不到一星期，以前沒(méi)有見過(guò)面。希舒美已經(jīng)進(jìn)入急診藥房。拜訪目標(biāo)：。。。。。。場(chǎng)景－1時(shí)間：中午11:30地點(diǎn)：三甲醫(yī)院骨科門診場(chǎng)景：××副主任醫(yī)師，剛結(jié)束上午的門診。背景：以前已經(jīng)接觸過(guò)該醫(yī)師幾次，但目前仍主要處方地塞米松。拜訪目標(biāo)：。。。。。。場(chǎng)景－2時(shí)間：上午7：50地點(diǎn)：三甲醫(yī)院腎內(nèi)門診場(chǎng)景：××主治醫(yī)師，準(zhǔn)備開始上午的門診。背景：對(duì)公司和代表印象不錯(cuò)，但認(rèn)為ACEI有保護(hù)靶器官的作用，故多用洛汀新和科素亞作為該科高血壓病人首選。拜訪目標(biāo)：。。。。。。場(chǎng)景－4時(shí)間：上午7：50地點(diǎn)：三甲醫(yī)院泌尿外科門診場(chǎng)景：××副主任醫(yī)師背景：很少使用萬(wàn)艾可，對(duì)完艾可仍不了解拜訪目標(biāo)：。。。。。。場(chǎng)景－1時(shí)間：中午11:30地點(diǎn)：三甲醫(yī)院呼吸科門診場(chǎng)景：××副主任醫(yī)師，剛結(jié)束上午的門診。背景：進(jìn)院不久，以前已經(jīng)接觸該醫(yī)師幾次，但目前仍主要處方第二代頭孢類藥物如頭孢克洛，有時(shí)也處方β-內(nèi)酰胺類藥物，偶爾加用紅霉素類藥物。拜訪目標(biāo)：。。。。。。場(chǎng)景－3時(shí)間：上午10:00地點(diǎn)：二甲醫(yī)院內(nèi)科病房樓道場(chǎng)景：××高年主治剛結(jié)束查房，準(zhǔn)備外出背景：通過(guò)上次拜訪，了解到該醫(yī)生認(rèn)為希舒美的適應(yīng)癥還是在非典型菌的感染。拜訪目標(biāo)：。。。。。。9、人的價(jià)值，在招收誘惑的一瞬間被決定。03-2月-2303-2月-23Friday,February3,202310、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。***2/3/20234:36:45PM11、人總是珍惜為得到。03-2月-23**Feb-2303-Feb-2312、人亂于心，不寬余請(qǐng)。***Friday,February3,202313、生氣是拿別人做錯(cuò)的事來(lái)懲罰自己。03-2月-2303-2月-23**03February202314、抱最大的希望，作最大的努力。03二月2023**03-2月-2315、一個(gè)人炫耀什么，說(shuō)明他內(nèi)心缺少什么。。二月23*03-2月-23*03February202316、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。**2/3/202317、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。***03-2月-23謝謝大家9、人的價(jià)值，在招收誘惑的一瞬間被決定。2023/2/32023/2/3Friday,February3,202310、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。2023/2/32023/2/32023/2/32/3/20234:36:45PM11、人總是珍惜為得到。2023/2/32023/2/32023/2/3Feb-2303-Feb-2312、人亂于心，不寬余請(qǐng)。2023/2/32023/2/32023/2/3Friday,February3,202313、生氣是拿別人做錯(cuò)的事來(lái)懲罰自己。2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/32/3/2023