酒店聯(lián)盟平臺營銷模式分析153231730

酒店聯(lián)盟平臺營銷模式分析目錄可行性分析中國酒店業(yè)發(fā)展分析國內(nèi)在線旅游行業(yè)發(fā)展分析國內(nèi)出游消費者現(xiàn)狀分時度假與產(chǎn)權(quán)酒店運營分析營銷模式分析營銷模式招商模式中國酒店業(yè)發(fā)展分析中國酒店行業(yè)規(guī)模及運營情況注釋：出租率旺季指4月至10月，淡季指11月至第二年3月來源：艾瑞資訊《2012年中國酒店銷售渠道研究報告》中國酒店行業(yè)旺淡季空房房價預(yù)估酒店類型酒店分類門店數(shù)（單位：家）房間數(shù)（單位：間）平均房價（單位：元）旺季房價預(yù)估（單位：元）淡季房價預(yù)估（單位：元）出租率

（區(qū)分旺淡季）旺季空房額（元/家/天）淡季空房額（元/家/天）星級酒店五星級酒店61521800066583141285%/60%44185（53間）58417（142間）四星級酒店214842500033942421085%/65%12584（30間）14543（69間）三星級酒店547361100020325412682%/55%5104（20間）6330（50間）

二星級酒店32762140001421788878%/52%2558（14間）

2759（31間）一星級酒店16480001141437175%/50%1744（12間）

1732（24間）

未評定星級酒店社會旅店19000010000000801005065%/40%1842（18間）

1579（32間）

酒店式公寓200014000019724612285%/55%2583（11間）

3843（32間）

經(jīng)濟連鎖酒店經(jīng)濟型酒店1000090000018022511293%/70%1418（6間）

3024（27間）

中國酒店行業(yè)銷售渠道注釋：該銷售渠道指酒店客房銷售，不含會議、餐飲等。直銷渠道中“自有預(yù)訂系統(tǒng)”包括集團網(wǎng)站、自建網(wǎng)站及自有呼叫中心。分銷渠道中“GDS”是全球酒店分銷系統(tǒng)（GlobalDistributionSystem）的簡稱。酒店行業(yè)銷售渠道價值渠道劃分渠道細(xì)分對酒店的價值對客人的價值直銷自有預(yù)訂系統(tǒng)/官網(wǎng)酒店對渠道的控制更強、成本降低，可直接了解用戶的消費行為方便查找和獲得目標(biāo)酒店的信息，實現(xiàn)提前預(yù)訂前臺散客帶來額外的用戶群體，但用戶隨機性較強，酒店對用戶的可控性差--協(xié)議客戶帶來大量、穩(wěn)定的客源，但客單價比較低，維護成本高--自有會員有利于酒店沉淀下穩(wěn)定、忠誠的用戶群體，客單價相對較高，酒店可直接了解用戶消費行為獲得相對較低的會員價，并且能享受到酒店提供的會員專享服務(wù)分銷OTA利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢為酒店分銷，幫助酒店（特別是新開業(yè)和二三線城市酒店）實現(xiàn)快速的跨地域銷售，為酒店輸送穩(wěn)定、客單價高的用戶群體；但該渠道成本較高，酒店的議價能力低便于隨時查詢不同酒店的信息、對比價格、參考酒店點評內(nèi)容，提供專業(yè)的服務(wù)，對自行預(yù)訂用戶具有較高價值第三方搜索平臺/媒體下游媒介營銷平臺包括搜索比價、點評攻略等搶奪流量入口，憑借垂直搜索或社交化來吸引用戶，將用戶流量引入供應(yīng)商或代理商平臺，靠為上、中游商家提供營銷服務(wù)獲得傭金和廣告收入獲得盈利便于隨時查詢不同酒店的信息、對比價格、參考酒店點評內(nèi)容，對自行預(yù)訂用戶具有較高價值GDS幫助酒店與全球40萬家旅行社和訂房機構(gòu)連接，將自身的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行全球范圍的分銷；對一線城市的高星級酒店價值更大--旅行社形成穩(wěn)定的客源數(shù)量，但季節(jié)性影響大，客單價低--團購、尾房等新模式幫助酒店消化剩余客房，提高出租率；不過酒店獲得的利潤較低，客源不穩(wěn)定，是一種補充性渠道獲得折扣房價，不過在入住時間和服務(wù)上受限制2012年全國八大類型酒店渠道結(jié)構(gòu)占比國內(nèi)經(jīng)濟性連鎖國內(nèi)高星級酒店國際高星級集團國際低星級集團國內(nèi)中檔酒店國內(nèi)會議度假酒店國內(nèi)低星級酒店國內(nèi)酒店式公寓國際高星級集團營銷份額直銷協(xié)議客戶占比相對中高檔酒店偏小，前臺散客的產(chǎn)量較高；會員和自有預(yù)訂系統(tǒng)帶來的客源低于行業(yè)均值；成本投入主要用于協(xié)議客戶的關(guān)系維護上。分銷產(chǎn)量更多來自直銷，但分銷仍不可獲取，OTA和旅行社占絕對主力；由于品牌實力的影響，在分銷中控制力更大；與GDS系統(tǒng)直連，該渠道產(chǎn)量高于行業(yè)均值。國際低星級集團營銷份額直銷直銷渠道相對完善，相比高星級酒店，協(xié)議客戶比例不高，前臺散客量偏大；直銷投入以會員營銷及廣告為主要部分，與搜索引擎合作廣泛。分銷分銷主要來自O(shè)TA和旅行社；其中OTA產(chǎn)量以及旅行社產(chǎn)量占絕對主力；分銷新模式在集團層面有一定嘗試，主要集中在團購模式。國內(nèi)高星級酒店營銷份額直銷直銷渠道過度依賴協(xié)議客戶，占據(jù)直銷產(chǎn)量的一半份額；前臺散客、會員和自有系統(tǒng)三大渠道產(chǎn)量較為均衡；不過不同酒店之間的差異性較大。分銷分銷渠道以O(shè)TA和旅行社為主導(dǎo)；OTA為酒店提供穩(wěn)定客源，客單價較高，未來會加強與OTA的合作，減少旅行社比例；新型模式有一定嘗試，作為量的補充，未來會階段性操作。國內(nèi)中檔酒店營銷份額直銷協(xié)議客戶占直銷渠道近一半份額，銷量易受季節(jié)影響；自有會員貢獻(xiàn)產(chǎn)量接近行業(yè)均值；自有預(yù)訂系統(tǒng)貢獻(xiàn)產(chǎn)量較??；成本投入主要在協(xié)議客戶的維護上。分銷OTA是分銷渠道的客源支柱，貢獻(xiàn)近70%間夜量，特別淡季時是客房出租率的保證；旅行社渠道間夜量不穩(wěn)定；GDS將有長遠(yuǎn)發(fā)展；新型模式中比較看好團購市場。國內(nèi)低星級酒店營銷份額直銷協(xié)議客戶占比相對中高檔酒店偏小，前臺散客的產(chǎn)量較高；會員和自有預(yù)訂系統(tǒng)帶來的客源低于行業(yè)均值；成本投入主要用于協(xié)議客戶的關(guān)系維護上。分銷分銷渠道主要依靠OTA，特別是淡季時對房量提升起很大作用；國外OTA合作比例較低；旅行社渠道不穩(wěn)定，客單價低；未來分銷渠道中以傳統(tǒng)OTA為主，嘗試新模式。國內(nèi)經(jīng)濟型連鎖營銷份額直銷自有會員和預(yù)訂系統(tǒng)貢獻(xiàn)六成產(chǎn)量，協(xié)議客戶的份額低于行業(yè)均值；會員積累依托品牌知名度，區(qū)域性中小型連鎖酒店由于預(yù)算有限，制約了會員的拓展速度。分銷OTA貢獻(xiàn)分銷客源的近七成，其重要性對經(jīng)濟型酒店不言而喻；尤其補充酒店在淡季時的產(chǎn)量；OTA對二三線城市區(qū)域性連鎖酒店作用大，部分酒店十分依賴這一渠道。國內(nèi)會議度假酒店營銷份額直銷由于獨特的地理位臵和房型結(jié)構(gòu)，協(xié)議客戶占直銷份額大；其他渠道產(chǎn)量均低于行業(yè)均值；直銷渠道上依賴協(xié)議客戶，維護成本較高，淡季時產(chǎn)量易受較大影響。分銷旅行社產(chǎn)量超過OTA，對該類酒店的意義重大；旅行社渠道產(chǎn)量穩(wěn)定但客單價低，未來該類酒店將增加OTA的使用程度以帶來新客戶群，并提升利潤率。國內(nèi)酒店式公寓營銷份額直銷依靠協(xié)議客戶渠道維持穩(wěn)定產(chǎn)量；前臺散客也帶來較多客源；自有預(yù)訂系統(tǒng)和會員帶來的產(chǎn)量較少；除傳統(tǒng)直銷模式外，該類酒店對網(wǎng)絡(luò)直銷的應(yīng)用程度較高。分銷分銷渠道對酒店式公寓幫助較大，全年客房出租率穩(wěn)定；OTA占分銷渠道絕對主力，新型模式的應(yīng)用也較為廣泛；對新型模式的應(yīng)用比其他類型酒店廣泛，前景可期。2012年酒店新型預(yù)訂模式的行業(yè)滲透率自2011年初興起，團購模式在酒店行業(yè)中普及速度快，截至2012年該模式的行業(yè)滲透率最高，達(dá)12.5%。低價銷售模式更易吸引中低檔、經(jīng)濟型連鎖等面向價格敏感型人群的酒店開展；2011年9月尾房模式（last-minutes）在國內(nèi)酒店市場首次出現(xiàn)，2012年的市場滲透率升至4.3%。主要在國內(nèi)中低檔酒店和酒店式公寓中發(fā)展速度快；與前兩種模式不同，惠選模式幫助中高檔酒店“埋名”銷售剩余客房，在國內(nèi)中低檔酒店中的滲透率較大。新型模式對酒店行業(yè)的意義新型模式團購尾房惠選逆向競價對酒店的價值國際高星級集團√團購產(chǎn)品給高星級酒店品牌帶來不利影響，謹(jǐn)慎使用；新模式與酒店價格體系沖突，產(chǎn)生OTA價格倒掛，無法融入酒店整體的報價體系；在團購產(chǎn)品的操作上會以打包形式進(jìn)行，如與餐飲打包。國際低星級集團√√尾房、團購只是噱頭，對業(yè)績及利潤貢獻(xiàn)不大，嘗試少。國內(nèi)高星級酒店√√√產(chǎn)量不穩(wěn)定，利潤低；帶來新客戶群體，希望繼續(xù)嘗試團購和惠選；新模式不會取代OTA，只能是量能的補充；新模式的各環(huán)節(jié)及流程還不完善，如結(jié)賬環(huán)節(jié)，訂單溝通等。國內(nèi)中檔酒店√√√√利潤低，報價及房型體系由分銷渠道限制；比較看好團購和尾房形式，目前效果不明顯。國內(nèi)低星級酒店√√嘗試新型模式，會發(fā)展長久，仍以傳統(tǒng)OTA模式為主。國內(nèi)經(jīng)濟連鎖酒店√√價格好，預(yù)訂量增加，酒店會階段性、有計劃的操作；與會員渠道價格有沖突，新模式會分散OTA產(chǎn)量而不會凈增長。國內(nèi)會議度假酒店√√受酒店房型及數(shù)量影響，無法大范圍嘗試。國內(nèi)酒店式公寓√√√√受酒店房型及數(shù)量影響，無法大范圍嘗試；新型模式值得嘗試，但效果一般，客戶認(rèn)知度低；更傾向傳統(tǒng)OTA模式。小結(jié)國際酒店集團基于自身品牌發(fā)展規(guī)劃，對新型發(fā)展模式持保留態(tài)度國內(nèi)高星級酒店對新型發(fā)展模式對營銷環(huán)節(jié)及流程要求高國內(nèi)中低端酒店看好新型發(fā)展模式國內(nèi)會議度假酒店、國內(nèi)酒店式公寓、獨立酒店看好新型發(fā)展模式，但自身條件限制無法大范圍嘗試國內(nèi)在線旅游行業(yè)分析國內(nèi)在線旅游行業(yè)生態(tài)鏈上游產(chǎn)品供應(yīng)商渠道商媒介&銷售平臺用戶搜索引擎點評、攻略門戶/社交旅行社線下傳統(tǒng)用戶批發(fā)商代理商分銷商在線分銷供應(yīng)商航空公司酒店景區(qū)&其他營銷平臺用戶2013年中國在線旅游市場交易規(guī)模2204.6億元艾瑞統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2013年中國在線旅游市場交易規(guī)模2204.6億元，同比增長29.0%。預(yù)計2017年市場規(guī)模4650.1億元，復(fù)合增長率20.5%。2013年中國在線酒店市場份額2013年，中國酒店行業(yè)總交易額約為2986.3億元，其中在線酒店市場交易額約為614.6億元，占中國酒店市場總交易額的20.6%。2013年，中國酒店行業(yè)全年總間夜量約為10.29億間夜，其中在線酒店市場總間夜量約為2.37億間夜，占酒店市場總間夜量的23%。線上預(yù)訂的間夜單價比非在線渠道預(yù)訂的低未來5年中國在線酒店市場份額614.6（29.0%）780.5（27.0%）

947.6（21.4%）1115.3（17.7%）1296.0（16.2%）備注：單位為億元2013年中國在線酒店市場份額2013年，中國在線酒店市場交易額約為614.6億元。通過攜程旅行網(wǎng)產(chǎn)生的酒店業(yè)務(wù)全年交易額約占在線酒店市場總交易額的28.7%，位居第一。藝龍旅行網(wǎng)占比約為14.1%，在在線旅行商(OTA)中排名第二。平臺型旅游網(wǎng)站中，通過去哪兒網(wǎng)平臺商戶(不包含圖二中列明的OTA網(wǎng)站)產(chǎn)生的酒店業(yè)務(wù)全年總交易額占比約為4.4%，位居平臺類網(wǎng)站第一。國內(nèi)在線旅游行業(yè)發(fā)展情況1234旅游服務(wù)商自建網(wǎng)站與客戶端盈利模式：客戶預(yù)訂在線旅游服務(wù)分銷商（OTA）：攜程、藝龍、同程、途牛、his等在線旅行社盈利方式：與酒店簽訂協(xié)議，將服務(wù)通過自己網(wǎng)站或第三方平臺推薦給客戶，賺取酒店傭金或返點第三方搜索引擎：去哪兒、酷訊、淘寶旅游等平臺盈利方式：靠賺取廣告點擊、傭金或公司內(nèi)部結(jié)算來創(chuàng)造營收媒介平臺（UGC旅游網(wǎng)站、門戶、團購）：馬蜂窩、窮游網(wǎng)、一起游、美團等盈利方式：靠賺取廣告點擊、傭金或公司內(nèi)部結(jié)算來創(chuàng)造營收主要在線服務(wù)提供商對比分析——收入比較從營收規(guī)模上，去哪兒不及攜程、途牛與藝龍，主要因為去哪兒是搜索引擎，靠廣告?zhèn)蚪?。攜程的收入結(jié)構(gòu)最為理想，多元均衡化收入，主要是機票、酒店、代辦旅行；途牛的收入依賴于組團旅行，一方面說明途牛地面銷售團隊渠道建設(shè)好，但另一方面則是業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)太過單一，風(fēng)險大；藝龍的收入結(jié)構(gòu)極其不均衡，太過依賴于酒店預(yù)訂業(yè)務(wù)，結(jié)構(gòu)單一，風(fēng)險大，甚至從2011年開始，酒店業(yè)務(wù)占比一直在增加，而機票業(yè)務(wù)卻在大幅度萎縮，也是收入增長較慢的原因。主要在線服務(wù)提供商對比分析——收入構(gòu)成途牛收入構(gòu)成攜程收入構(gòu)成主要在線服務(wù)提供商對比分析——成本構(gòu)成攜程網(wǎng)因規(guī)模經(jīng)濟受益，成本費率、銷售成本、研發(fā)占比逐年下降；藝龍網(wǎng)因業(yè)務(wù)模式結(jié)構(gòu)單一，銷售成本久高不下；途牛的銷售成本相對降低，這也是它的模式?jīng)Q定的，就是團體客戶；去哪兒屬于搜索引擎服務(wù)型企業(yè)，成本費率及研發(fā)費率相對較高。成本費率銷售成本占比研發(fā)費率占比主要在線服務(wù)提供商對比分析——盈利狀況競爭的結(jié)果之下，藝龍網(wǎng)出現(xiàn)虧損，途牛的毛利率很低。去哪兒毛利最高，不過有下降趨勢。2013年在線旅游預(yù)訂市場品牌格局?jǐn)y程網(wǎng)和去哪兒領(lǐng)跑市場，用戶份額分別占33.9%和22.1%。12306、淘寶旅行、藝龍網(wǎng)處于第二陣營，用戶份額均在5%-10%之間，分別占8.8%、5.6%和5.0%，其他在線旅游預(yù)訂網(wǎng)站的用戶份額均不到5%。攜程秉承開放的理念，與下游垂直搜索引擎去哪兒合作拓展?fàn)I銷渠道，還涉足細(xì)分領(lǐng)域，攻占高端旅游服務(wù)市場，推出高端奢華游品牌“鴻鵠逸游”，收購主題游公司“太美旅游”，瞄準(zhǔn)富裕群體刺激高端奢華消費。還推出神秘酒店、團購、Lastminute、模糊定價等新的產(chǎn)品服務(wù)模式。去哪兒則向上游產(chǎn)品供應(yīng)商發(fā)力，承擔(dān)分銷商的角色，與OTA合作伙伴形成直接競爭關(guān)系。小結(jié)在線預(yù)訂機票、酒店的流程日趨標(biāo)準(zhǔn)化顯現(xiàn)出行業(yè)的規(guī)模效應(yīng)。OTA分銷是目前在線旅游業(yè)最核心的商業(yè)模式，在整體市場中的交易額占比約60%-80%。傭金、返點為主要的盈利模式。在線酒店目前國內(nèi)線上滲透率約20%，相比歐美30%-40%的滲透率還有1倍的提升空間。酒店行業(yè)集中度低，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高，適合OTA發(fā)展，也已經(jīng)成為眾多OTA營收增長的首要驅(qū)動力。由于對OTA高度依賴的中低檔酒店數(shù)量占比較高，酒店官網(wǎng)直銷很難達(dá)到成熟市場機票直銷的覆蓋度，對OTA也不會造成很大影響。新型營銷模式集中在傳統(tǒng)OTA企業(yè)，以及第三方平臺如去哪兒或媒體平臺如團購平臺等，暫無獨立的新型營銷企業(yè)上線。國內(nèi)出游消費者現(xiàn)狀半年時間，6690萬人在網(wǎng)上訂酒店在線旅游預(yù)訂細(xì)分市場，仍然以用戶的需求和消費能力為導(dǎo)向。由于火車票線上的壟斷性較高，其在線預(yù)訂用戶規(guī)模最大，為8135萬人，使用人數(shù)占總體網(wǎng)民比例的61.4%。其次依次為機票在線預(yù)訂和酒店在線預(yù)訂，二者的用戶規(guī)模相差不多，分別為6936萬和6690萬，使用比例分別為52.3%和50.5%。旅游度假屬于更高層次的精神需求，對消費能力要求較高，因而旅游度假和景區(qū)門票在線預(yù)訂的網(wǎng)民滲透率相對較低，僅為18.2%和17.8%。統(tǒng)計時間：2012年12月-2013年6月用戶年齡分布23-29歲是出游最高的年齡段人群。其中，手機預(yù)訂用戶的比例最高，占比39.8%。其次是線上預(yù)訂用戶，占比38.4%。再次，為線下預(yù)訂用戶，占比32.9%。此外，線上預(yù)訂用戶30-39歲年齡段人群比其他方式預(yù)訂的同齡人群多手機預(yù)訂用戶19-22歲年齡段人群比其他方式預(yù)訂的同齡人群多線下預(yù)訂12-18歲年齡段人群比其他方式預(yù)訂的同齡人群多。用戶職業(yè)屬性無論是線上預(yù)訂用戶、線下預(yù)訂用戶還是手機預(yù)訂用戶，學(xué)生群體、企業(yè)/公司一般職員、個體戶/自由職業(yè)者分布人群較多。與線下用戶相比，線上用戶和手機預(yù)訂用戶企業(yè)/公司一般職員較多，分別占比20.4%和19.0%。線下預(yù)訂用戶中，個體戶/自由職業(yè)者分布較多，占比18.9%。國內(nèi)出游消費者分類通過典型相關(guān)分析對成熟度和價值度降維，以收入特征和年齡特征對在線旅游預(yù)訂群體進(jìn)行聚類分析。根據(jù)最佳區(qū)分度分為四類人群：高收入社會中堅力量族，占比15.9%；中等收入社會新生力量族，占比49.3%；中等收入穩(wěn)定安逸族，占比27.9%；低收入社會游俠族，占比6.9%。數(shù)據(jù)來源：2012-2013年中國在線旅游預(yù)訂行業(yè)發(fā)展報告四類人群收入特征和代際特征高收入社會中堅力量族中等收入社會新生力量族收入特征8001-10000元31.4%收入特征1001-3000元37.4%1萬元以上68.2%3001-5000元32.0%代際特征90后8.8%代際特征90后52.4%80后51.4%80后47.2%70后28.5%中等收入穩(wěn)定安逸族低收入社會游俠族收入特征1001-3000元30.9%收入特征無收入15.3%3001-5000元40.4%201-500元16.9%5001-8000元24.3%501-1000元44.9%代際特征80后28.4%代際特征00后25.2%70后20.6%90后52.0%60后16.9%80后12.2%數(shù)據(jù)來源：2012-2013年中國在線旅游預(yù)訂行業(yè)發(fā)展報告用戶出游次數(shù)線下用戶一年中旅游計劃為2次的人群最多，所占比例為40.7%。線下預(yù)訂用戶則呈兩極分化趨勢，一年中有一次旅游計劃的人群占比22.9%，一年中有5次以上旅游計劃的占比21.1%。線上預(yù)訂用戶一年最多出游1-2次。用戶消費水平線上預(yù)訂用戶2012年的旅游花費數(shù)目相對較大，花費在2-5萬元之間的占比11.0%，花費在1-1.5萬元的占比10.8%，二者的用戶量明顯高于線下預(yù)訂用戶。線下預(yù)訂花費的數(shù)目相對較小，花費在1000-3000元的占比24.6%，花費在1000元以內(nèi)的占比12.4%。出現(xiàn)這種差異的原因主要是因為線上預(yù)訂用戶的收入水平相對較高。用戶預(yù)訂酒店行為無論因公出差、因個人/家庭事務(wù)還是因休閑旅游度假而進(jìn)行在線酒店預(yù)訂的人，年均預(yù)訂次數(shù)集中分布在5次以內(nèi)。因休閑旅游度假在線預(yù)訂酒店的人，年均預(yù)訂3次以內(nèi)人群居多，占57.7%。因個人/家庭事務(wù)在線預(yù)訂酒店的人，年均預(yù)訂3次以內(nèi)居多，為55.3%。因公出差在線預(yù)訂酒店的人，年均出差3-5次居多，占比37.3%。用戶預(yù)訂酒店行為與線下酒店預(yù)訂相比，線上酒店預(yù)訂主要決策因素為酒店位置、酒店價格、旅客評價、折扣額度等，所占比例分別為86.4%、86.2%、65.9%和60.7%。與線上相比，線下酒店預(yù)訂的突出的決策因素主要為公司指定酒店和會員積分活動，所占比例分別為29.2%和22.9%。用戶旅游網(wǎng)站喜好攜程網(wǎng)的已有用戶價值度最高，高收入社會中堅力量族占比最多，為25.5%；該網(wǎng)站中70后、80后、90后中高收入高學(xué)歷企業(yè)/個體男性人群最多。去哪兒網(wǎng)已有用戶的未來發(fā)展?jié)摿ψ畲?，中等收入社會新生力量族占比最多；該網(wǎng)站對80后、90后中等收入中等偏上學(xué)歷人群體規(guī)模最大。12306、淘寶旅行、藝龍網(wǎng)均具有較大的發(fā)展后勁，中等收入社會新生力量占比均在50%以上。小結(jié)中等收入社會新生力量族為我們最主要的目標(biāo)人群。國內(nèi)消費者目前的假期仍然還以觀光旅游為主，主題度假區(qū)為數(shù)甚少。80、90后已成為線上預(yù)訂的主要人群。學(xué)生、自由職業(yè)、一般職員為主要旅游人群。暑假期、雙休日及淡季可針對此群用戶發(fā)起促銷刺激活動。酒店年均預(yù)訂每人次數(shù)集中分布在3-5次，刺激消費者提升預(yù)訂次數(shù)及間夜量是關(guān)鍵。分時度假與產(chǎn)權(quán)酒店運營分析分時度假與產(chǎn)權(quán)酒店的本質(zhì)分時度假和產(chǎn)權(quán)酒店同一起源。分時度假是一個典型的旅游產(chǎn)品。產(chǎn)權(quán)酒店是分時度假的一個特殊形態(tài)。房地產(chǎn)產(chǎn)品酒店客房產(chǎn)品分時度假產(chǎn)品（不出售產(chǎn)權(quán)）產(chǎn)權(quán)酒店（出售產(chǎn)權(quán)）分時度假與產(chǎn)權(quán)酒店的本質(zhì)分時度假與產(chǎn)權(quán)酒店的特點分時度假產(chǎn)權(quán)酒店產(chǎn)權(quán)無有可交換性可交換可交換相對價格低高性質(zhì)旅游產(chǎn)品地產(chǎn)+旅游購買目的不同的地方旅游投資+旅游運營模式復(fù)雜復(fù)雜發(fā)展情況國外流行的旅游度假方式，交換體系成熟，市場成熟；國內(nèi)剛起步，市場混亂，消費者不認(rèn)可。國外成熟的旅游酒店產(chǎn)品，有分時度假交換體系作為支撐，市場成熟；國內(nèi)主要以反租模式發(fā)展，無交換體系。交換模式的變化是自70年代分時度假出現(xiàn)以來，產(chǎn)品經(jīng)過3次大的變革，任何一次分時度假產(chǎn)品的更新都是圍繞交換模式進(jìn)行的，交換概念也是分時度假和產(chǎn)權(quán)酒店的核心內(nèi)涵參與主體情況開發(fā)商：擁有所開發(fā)的分時度假房產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的房地產(chǎn)經(jīng)營商。開發(fā)商可以通過自己開發(fā)建設(shè)用作分時度假產(chǎn)品的房產(chǎn)，也可以通過購買現(xiàn)成的房地產(chǎn)將它們改造為分時度假產(chǎn)品。銷售商：負(fù)責(zé)宣傳促銷分時度假產(chǎn)品，有些開發(fā)商自身兼作銷售商，但市場上有很多獨立的分時度假產(chǎn)品銷售公司，它們作為開發(fā)商的代理，向公眾銷售分時度假產(chǎn)品。度假房產(chǎn)管理公司：它們負(fù)責(zé)管理和維護分時度假房產(chǎn)。即可能由開發(fā)商兼任，也可能是獨立與開發(fā)商。分時度假交換公司：主要是向具有分時度假房產(chǎn)使用權(quán)的消費者（會員）提供不同地區(qū)之間的分時度假產(chǎn)品的交換業(yè)務(wù)。信托公司：通過一定法律程序來保護購買分時度假產(chǎn)品的消費者的權(quán)益。最常見的是英國式的“俱樂部信托”體系。業(yè)主聯(lián)合會：購買了同一處分時度假產(chǎn)品的消費者按照法律規(guī)定成立的保護自身利益的群體。在一些國家當(dāng)中已經(jīng)建立起全國范圍的分時度假消費者聯(lián)合會。再銷售商：負(fù)責(zé)在公開市場上銷售分時度假產(chǎn)品所有者轉(zhuǎn)賣的二手分時度假產(chǎn)品的機構(gòu)。它們有些獨立經(jīng)營，有些是開發(fā)商公司的一個分支機構(gòu)。分時度假協(xié)會：由某個區(qū)域內(nèi)從事分時度假經(jīng)營業(yè)務(wù)及其相關(guān)單位組成的行業(yè)協(xié)會。影響較為廣泛的有美國度假地協(xié)會和歐洲分時度假組織相關(guān)其它群體：律師、金融機構(gòu)、咨詢顧問等直接或間接與分時度假產(chǎn)品有關(guān)的專業(yè)群體。國際分時度假發(fā)展歷程全球著名分時度假交換系統(tǒng)內(nèi)容RCIII成立時間1974年1976年總部所在地美國，印第安納州美國，福羅里達(dá)州所屬相關(guān)企業(yè)咨詢公司、管理公司、計算機公司、RPI和點數(shù)俱樂部CRI度假地和金融服務(wù)公司，咨詢服務(wù)公司，管理系統(tǒng)，軟件公司，旅行社覆蓋國家100個80個加盟度假地數(shù)量4500家2,900家加盟的著名品牌希爾頓、威斯汀、華美達(dá)萬豪、凱悅、迪士尼、卡爾森、四季會員數(shù)量3700萬人200萬人實現(xiàn)交換數(shù)量1700萬次548,904*市場定位世界最大的分時度假交換公司高質(zhì)量度假地的交換網(wǎng)絡(luò)發(fā)展戰(zhàn)略從單純交換公司向綜合假日服務(wù)轉(zhuǎn)移；從BtoB品牌到BtoC品牌；開發(fā)全球點數(shù)制系統(tǒng)；交換之外全球會員服務(wù)和旅游服務(wù)；專門為飯店品牌的交換；為加盟度假地；提供支持服務(wù)的點數(shù)制俱樂部；會員服務(wù)交換、旅行服務(wù)，會員雜志，高爾夫項目，游船交換，折扣度假服務(wù)交換，旅行服務(wù)，會員雜志，高爾夫球項目，水療項目國內(nèi)分時度假發(fā)展歷程國內(nèi)案例分析---三亞灣紅樹林度假酒店項目類型：酒店建筑綜合體總建筑面積：68萬平米

投資商：今典集團設(shè)計單位：美國5+design設(shè)計公司

項目簡介：三亞灣紅樹林度假酒店占地面積約400畝，總建筑面積68萬平方米。酒店以“威尼斯人”、“云頂”、“米高梅”、“貝歐齊拉”等世界級“目的地酒店”為標(biāo)準(zhǔn)，是中國推出的第一座巨無霸式五星級酒店，也是中國第一座全生活概念度假酒店，是融度假、水上休閑、巔峰娛樂、全球美食購物體驗、商務(wù)、超級會議會展等功能于一體的綜合體建筑集群。國內(nèi)案例分析---三亞灣紅樹林度假酒店盈利模式分析：通過銷售產(chǎn)權(quán)和分時度假卡進(jìn)行贏利。第一階段：產(chǎn)權(quán)酒店的銷售通過對酒店房間產(chǎn)權(quán)的銷售，回籠大量資金。三亞灣紅樹林銷售均價為30000元/平米。第二階段：分時度假卡的銷售紅樹林酒店分時度假卡2011年開始銷售，未來可在所有紅樹林度假酒店使用。通過銷售度假卡，再次回籠大量資金。分時卡費用卡類別售價（元）年限度假天數(shù)會員卡6002535年7天/年金卡12005035年14天/年翡翠卡18007535年21天/年鉆石卡24010035年28天/年備注：單價均為245元/天國內(nèi)案例分析---三亞灣紅樹林度假酒店產(chǎn)權(quán)客戶權(quán)益：購買紅樹林酒店產(chǎn)權(quán)客戶能夠同時獲得以下權(quán)益：獨立房產(chǎn)權(quán)酒店的每間客房都擁有獨立的商品房產(chǎn)權(quán)、可出售、可抵押。免費居住權(quán)投資人每年有30天免費居住權(quán)，并可以任意選擇于三亞灣、亞龍灣、海棠灣（七星級）、清水灣、青島、北京等全國各地紅樹林系列酒店與加盟酒店使用、任意選擇標(biāo)準(zhǔn)間或總統(tǒng)套等房型入住、任意選擇淡季或元旦、春節(jié)等旺季時間入住。股東房價權(quán)當(dāng)每年免費居住天數(shù)使用完后，投資人在全國任何紅樹林系列酒店訂房均自動享受業(yè)主房價待遇。酒店利潤分紅權(quán)三亞紅樹林度假酒店實行第三方獨立財務(wù)制度，年終投資人按所投資客房的分紅指數(shù)自動享有利潤分紅權(quán)。自酒店運營第二年起，每月分紅，酒店可分配利潤的50%當(dāng)月分配，其余利潤年終分配。代訂團隊房的提傭權(quán)由投資人訂的會議等團隊用房均自動享受團體價待遇，業(yè)主還將獲得用房收入的5%作為傭金回報。國內(nèi)案例分析---三亞灣紅樹林度假酒店分時度假卡客戶權(quán)益：購買酒店分時度假卡客戶能夠獲得以下權(quán)益：全國換住權(quán)每年可享有7天在全國十多個度假城市的任一間紅樹林五星級酒店免費入住。會員房價權(quán)紅樹林度假卡免費天數(shù)使用完后，會員在全國紅樹林度假酒店訂房，享受會員入住價。團體訂房獎金權(quán)會員會議或團隊訂房，享受會員價，并可獲得3%訂房獎金。轉(zhuǎn)讓更名、饋贈權(quán)紅樹林度假卡可轉(zhuǎn)讓，更名，饋贈;度假卡持續(xù)升值，輕松增值收益。分時度假在國內(nèi)的困境——分時度假基礎(chǔ)尚不成熟西方市場國內(nèi)市場法律完善法律缺位——我國分時獨家的法律法規(guī)處于缺位狀態(tài)社會誠信度高分時度假交換系統(tǒng)成熟消費者消費觀念強，強調(diào)享受生活可接受的適中價格，面對中產(chǎn)階層社會誠信缺失——由于現(xiàn)階段社會誠信的缺失，保障體系的缺位，使國人對預(yù)支付行為顯得十分謹(jǐn)慎系統(tǒng)不成熟——我國分時度假交換系統(tǒng)未健全，已有網(wǎng)絡(luò)覆蓋有限，消費者選擇范圍窄，時間缺乏靈活性，配套不健全，整個系統(tǒng)還處于初級階段消費習(xí)慣差異——分時度假產(chǎn)品的購買者實際上是購買的未來使用權(quán)益，對消費者來說在心理上與擁有產(chǎn)權(quán)有很大的落差。國內(nèi)目前的假期仍然還以觀光旅游為主，主題度假區(qū)為數(shù)甚少，不符合國人的消費觀念和消費習(xí)慣高價格，面對高收入階層——產(chǎn)品價格太高，限于高收入階層，限制了產(chǎn)品的推廣和發(fā)展國內(nèi)分時度假如何建立交換網(wǎng)絡(luò)

自己構(gòu)建交換網(wǎng)絡(luò)加盟國際網(wǎng)絡(luò)優(yōu)點1、新的產(chǎn)品形態(tài)和盈利點，發(fā)展成功的話可以成為中國分時度假行業(yè)中的領(lǐng)軍企業(yè)，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。2、使合作的酒店形成一個有機整體。3、有利于產(chǎn)品質(zhì)量的控制，為加盟會員提供高品質(zhì)的服務(wù)。4、有利于發(fā)揮自身品牌優(yōu)勢。1、成熟的、強大的網(wǎng)絡(luò)支持，會員馬上可以在全世界進(jìn)行交換。2、十分有利于產(chǎn)品促銷——全世界5星級酒店和度假地免費入住。3、獲得來自國外交換公司的專業(yè)指導(dǎo)和支持。缺點1、沒有運營經(jīng)驗，管理成本曲線的回落需要一定時間，運營風(fēng)險高。2、沒有強大的交換網(wǎng)絡(luò)支持，起步階段酒店資源較少，不利于產(chǎn)品銷售。3、缺乏成熟的網(wǎng)絡(luò)和計算機技術(shù)，交換公司在計算機軟硬件方面的投入相當(dāng)巨大。4、網(wǎng)絡(luò)的成熟和壯大需要較長時間，成功的外部因素多，需要獲得其它企業(yè)和度假地的支持。1、失去新的盈利機會。2、需要支付加盟費，相關(guān)硬件和所提供的