公司對(duì)外業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃書(模具行業(yè)市場(chǎng)+銷售)(2016.06)

XXXX有限公司市場(chǎng)拓展計(jì)劃XXX2016年6月公司LogoPart1：業(yè)態(tài)分析Part2：拓展方法Part3：營(yíng)銷策略Part4：案例分析Part5：結(jié)語(yǔ)目錄Part1：業(yè)態(tài)分析Part2：拓展方法Part3：營(yíng)銷策略Part4：案例分析Part5：結(jié)語(yǔ)目錄行業(yè)背景Part1：業(yè)態(tài)分析在工業(yè)4.0的時(shí)代大背景下，以智能制造為主導(dǎo)的第四次工業(yè)革命，將制造業(yè)向智能化轉(zhuǎn)型。同時(shí)也為生產(chǎn)制造基地、生產(chǎn)設(shè)備供應(yīng)商和IT業(yè)務(wù)解決方案供應(yīng)商的持續(xù)創(chuàng)新和發(fā)展提供了契機(jī)；我國(guó)機(jī)械、汽車、電子、電器等產(chǎn)品的制造能力．目前均排在世界前列，由于提高競(jìng)爭(zhēng)力的需要，對(duì)生產(chǎn)過程所需模具提出了高品質(zhì)、低價(jià)格、快交貨的更高要求；新能源、醫(yī)療器械、航空航天、節(jié)能減排等戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也正在成為模具行業(yè)重要的新增長(zhǎng)點(diǎn)。因此我國(guó)的模具工業(yè)在今后5—10年內(nèi)仍會(huì)有不低于10％的增長(zhǎng)速度。相應(yīng)的設(shè)計(jì)制造技術(shù)和信息化應(yīng)用水平也需要進(jìn)一步提高。新一輪的企業(yè)擴(kuò)張是在技術(shù)產(chǎn)品更高層次基礎(chǔ)上的突破，模具企業(yè)由于資金缺乏，研發(fā)創(chuàng)新乏力，提升技術(shù)已難實(shí)現(xiàn)，信息化建設(shè)也步伐不大。

在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的市場(chǎng)行情下，我司必須積極開拓外部業(yè)務(wù)渠道，在日益飽和的競(jìng)爭(zhēng)主攻占據(jù)有利的位置。模具行業(yè)挑戰(zhàn)VS機(jī)遇業(yè)務(wù)現(xiàn)狀Part1：業(yè)態(tài)分析（目前公司業(yè)務(wù)現(xiàn)狀闡述）外部業(yè)務(wù)的開拓還處在初級(jí)階段：

對(duì)內(nèi)部訂單的過分依賴，一方面降低了公司面對(duì)內(nèi)單流失的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，另一方面限制了公司主動(dòng)投身外部競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，歷練品質(zhì)，提升技術(shù)，增加利潤(rùn)的能力；公司需要走出去，到達(dá)市場(chǎng)最前線，感知行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，了解客戶的真正需求。開拓外部業(yè)務(wù)是走品牌路線的，塑造企業(yè)形象的必要之舉：

品牌是企業(yè)的無形資產(chǎn)，是產(chǎn)品增值的保證。

公司要樹立在業(yè)界的龍頭形象，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)訂單的穩(wěn)步增漲，以及產(chǎn)品線的良性延伸，都需要加入到外部的競(jìng)爭(zhēng)，打造行業(yè)解決方案，提升品牌的認(rèn)知度和客戶忠誠(chéng)度。外部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與潛力并存：根據(jù)我國(guó)模具業(yè)協(xié)會(huì)經(jīng)營(yíng)管理委員會(huì)編制的《全國(guó)模具專業(yè)廠基本情況》統(tǒng)計(jì)，我國(guó)模具以平均15%以上的速度增長(zhǎng)，高于國(guó)內(nèi)GDP的平均增值一倍多。

在模具行業(yè)高速發(fā)展，出現(xiàn)產(chǎn)能過剩的當(dāng)下，在穩(wěn)定內(nèi)單的同時(shí)，積極拓展外單，尋找新出路的舉動(dòng)非常急迫。

SWOT分析Part1：業(yè)態(tài)分析S

優(yōu)勢(shì)W

弱勢(shì)T

威脅O

機(jī)會(huì)生產(chǎn)線巨大的產(chǎn)能先進(jìn)的制造設(shè)備和精良的工藝嚴(yán)格的生產(chǎn)管理體制快速的交貨周期技術(shù)專利，優(yōu)秀人才隊(duì)伍產(chǎn)研銷一體化模具市場(chǎng)比較優(yōu)勢(shì)仍存在延生產(chǎn)品線，打造各系列產(chǎn)品組合市場(chǎng)集聚，技術(shù)聯(lián)盟、產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的趨勢(shì)發(fā)達(dá)國(guó)家的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和發(fā)展中國(guó)家的價(jià)格優(yōu)勢(shì)雙重壓力功能賣點(diǎn)的日益同質(zhì)化

品牌認(rèn)知度

技術(shù)瓶頸突破產(chǎn)品質(zhì)量把控

大型優(yōu)質(zhì)客戶的開發(fā)能力尚有很大提升空間

零星分散的客戶群行業(yè)分解Part1：業(yè)態(tài)分析中國(guó)在“十一五”時(shí)期國(guó)民經(jīng)濟(jì)將繼續(xù)保持較快增長(zhǎng)速度，到模具行業(yè)，一個(gè)可靠的宏觀支持。汽車，IT，電子信息，家用電器，OA辦公設(shè)備，機(jī)械和建材業(yè)，航空航天，模具需要大量電動(dòng)工具（以下數(shù)據(jù)請(qǐng)自查，無參考性）模具行業(yè)呈現(xiàn)出模具企業(yè)由提供產(chǎn)品向提供產(chǎn)品與服務(wù)轉(zhuǎn)變，產(chǎn)品出口由模具產(chǎn)品出口向資本出口、服務(wù)出口轉(zhuǎn)換的新態(tài)勢(shì)。

因此，我公司要在模具行業(yè)持久發(fā)展，找準(zhǔn)外部市場(chǎng)的突破口，就必須順應(yīng)潮流，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)附加值。=+模具產(chǎn)品=模具產(chǎn)品服務(wù)Part1：業(yè)態(tài)分析Part3：營(yíng)銷策略Part4：案例分析Part5：結(jié)語(yǔ)目錄Part2：拓展方法Part2：拓展方法組建構(gòu)架客戶跟進(jìn)客戶定位外部業(yè)務(wù)拓展基本執(zhí)行流程：CRM管理業(yè)務(wù)開拓基本準(zhǔn)則：以市場(chǎng)為風(fēng)向標(biāo)，以客戶為軸心，以產(chǎn)品為砝碼Part2：拓展方法組建構(gòu)架營(yíng)銷總監(jiān)銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員市場(chǎng)經(jīng)理FAE/PM營(yíng)銷助理按行業(yè)/項(xiàng)目/區(qū)域劃分組建業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，扁平化管理，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力；根據(jù)《孫子兵法》選拔將領(lǐng)的要求：“將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)”Team1SalesASalesBTeam2SalesCSalesD營(yíng)銷中心SWATTeam組織架構(gòu)（≈10人）Part2：拓展方法組建構(gòu)架維護(hù)老客戶開發(fā)新客戶市場(chǎng)和產(chǎn)品研究日常工作產(chǎn)品組合管理內(nèi)部會(huì)議客戶預(yù)約其他后臺(tái)工作內(nèi)部協(xié)作其他工作業(yè)務(wù)人員的崗位職責(zé)及時(shí)間分配管理：Part2：拓展方法客戶定位目標(biāo)客戶信息獲取方式存量客戶老客戶導(dǎo)入上、下游供應(yīng)商介紹關(guān)聯(lián)企業(yè)垂直行業(yè)增量客戶緣故介紹人脈（同事、朋友、親戚……）非競(jìng)爭(zhēng)銷售人員市場(chǎng)營(yíng)銷線上：B2B平臺(tái)（阿里巴巴、環(huán)球資源……）媒體：專業(yè)雜志、行業(yè)報(bào)道，網(wǎng)絡(luò)曝光線下：行業(yè)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)；行業(yè)seminar，交流研討會(huì)陌生拜訪-工業(yè)園區(qū)、科技園區(qū)、經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、專業(yè)集群市場(chǎng)區(qū)域穩(wěn)定開拓Part2：拓展方法客戶定位·行業(yè)類型·企業(yè)規(guī)?！て髽I(yè)性質(zhì)·地理位置·客戶生命周期客戶自身情況客戶與我司的關(guān)系

高價(jià)值客戶（依賴性）

中價(jià)值客戶（認(rèn)可型）

低價(jià)值客戶（陌生型）

無價(jià)值客戶（排斥型）搜索目標(biāo)客戶，分解客戶信息的注意事項(xiàng)：借鑒已有客戶經(jīng)驗(yàn)，有方向有策略地定位客戶，減少信息搜尋過程中的盲目性和隨機(jī)性；注重信息處理能力的培養(yǎng)，及時(shí)更新并分析客戶需求，以最快的速度反饋到客戶；注意客戶信息的時(shí)效性和可靠性，關(guān)鍵性信息一定要經(jīng)過驗(yàn)證再發(fā)布，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)；做好資料積累，并整理成Follow-up和Milestone；趁熱打鐵，盡快與客戶取得聯(lián)系，以免記憶失效而增加后期接觸難度。Part2：拓展方法客戶定位模具客戶都具有解決問題或改變現(xiàn)狀的愿望模具市場(chǎng)的發(fā)展呈現(xiàn)出“兩高一差”的特征，即“高質(zhì)量，高交付速度，差異化的產(chǎn)品定制方案”；只有了解客戶，分析客戶，有針對(duì)性的解決客戶的需求,靈活地實(shí)施定制化方針“customization”，才能吸引住客戶，帶給客戶不同的用戶體驗(yàn)，拉開與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的距離。業(yè)務(wù)人員要挖掘客戶的潛在需求，要尋找切入點(diǎn)，關(guān)鍵要把握客戶的需求細(xì)節(jié)，應(yīng)有敏銳的嗅覺，防止以自我為中心。產(chǎn)品的特征客戶的利益市場(chǎng)的商機(jī)Part2：拓展方法客戶跟進(jìn)約（電話、郵件等正式形式發(fā)出邀請(qǐng)）跟（注重頻次，把握度和方法）談（現(xiàn)場(chǎng)、針對(duì)關(guān)鍵決策人，有條有理談判）

掌握對(duì)方需求、找到話題切入點(diǎn)

政策支持、平臺(tái)優(yōu)勢(shì)、激勵(lì)機(jī)制

業(yè)務(wù)合作前景的引導(dǎo)

給客戶留下良好的第一印象

對(duì)客戶基本情況的充分掌握加強(qiáng)拜訪、保持聯(lián)系

C類客戶：不定期拜訪、每月至少一次

B類客戶：定期規(guī)劃、半月一次

A類客戶：緊密跟蹤、一周至少一次Part2：拓展方法客戶跟進(jìn)客戶拜訪前：客戶信息、需求點(diǎn)分析及行業(yè)調(diào)研統(tǒng)一對(duì)外宣傳口徑并準(zhǔn)備宣導(dǎo)資料；準(zhǔn)備拜訪會(huì)談框架客戶拜訪中：展開會(huì)談（引入）問題調(diào)查挖掘客戶訴求展示解決方案確認(rèn)問題及反饋時(shí)間客戶拜訪后整理并做好拜訪記錄，評(píng)估客戶價(jià)值，調(diào)整客戶需求點(diǎn)；做好問卷或回訪工作潛力客戶匯報(bào)并重點(diǎn)跟進(jìn)Part2：拓展方法客戶跟進(jìn)了解客戶需求設(shè)計(jì)客戶基本解決方案產(chǎn)品亮點(diǎn)宣導(dǎo)（突出差異性）技術(shù)工藝可執(zhí)行性評(píng)估答疑價(jià)格和產(chǎn)品組合談判確認(rèn)業(yè)務(wù)合作執(zhí)行業(yè)務(wù)合作建立長(zhǎng)期合作關(guān)系追蹤客戶拒絕原因調(diào)整客戶解決方案（第二輪談判）客戶談判的基本思路及流程：目標(biāo)分解客戶分解CR0CR1CR2CR3項(xiàng)目分解P1P2P3Part2：拓展方法CRM管理CRM（CustomerRelationshipManagement）系統(tǒng)

建立客戶關(guān)系跟進(jìn)維護(hù)表格（拆分客戶信息）,及時(shí)更新客戶以及項(xiàng)目的最新進(jìn)展，并實(shí)時(shí)做出相應(yīng)的策略調(diào)整。整合銷售理念、業(yè)務(wù)流程和技術(shù)支持各個(gè)環(huán)節(jié)，從而更全面地了解客戶的生命周期專業(yè)的第三方CRM系統(tǒng)軟件，對(duì)接B2B平臺(tái)管理，客服管理，郵件營(yíng)銷，訂單打印、庫(kù)存管理等服務(wù)，保證在業(yè)務(wù)開發(fā)和執(zhí)行的各個(gè)環(huán)節(jié)都高效有序。eg.:zohoCRM:/crm/

群策crm客戶管理系統(tǒng)：

/……

Part1：業(yè)態(tài)分析Part4：案例分析Part5：結(jié)語(yǔ)目錄Part2：拓展方法Part3：營(yíng)銷策略

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行業(yè)媒體曝光B2B銷售平臺(tái)

有影響力的媒體測(cè)評(píng)SEO/SEM……PublicRelationsMarketingMarketingEventsPublicRelations研討會(huì)市場(chǎng)推廣贊助商MarketingDevelopmentFund（返利政策）

行業(yè)展會(huì)Part3：營(yíng)銷策略營(yíng)銷矩陣營(yíng)銷組合Marketingmix產(chǎn)品策略product價(jià)格策略price1、產(chǎn)品組合2、性能與利益3、服務(wù)附加值4、新品開發(fā)（體現(xiàn)差異化）

1、定價(jià)策略

2、定價(jià)方法（要綜合訂單量、客戶發(fā)展價(jià)值、工藝精密度等）渠道策略place

1、渠道策略

2、業(yè)務(wù)管理

3、業(yè)務(wù)激勵(lì)

4、行銷策略推廣策略promotion1、利用公司在業(yè)界影響力（關(guān)系營(yíng)銷、人脈營(yíng)銷）3、業(yè)務(wù)人員推銷4、公共關(guān)系5、直接行銷（陌生拜訪）6、投放廣告Part3：營(yíng)銷策略營(yíng)銷組合-口碑效應(yīng)一位滿意的顧客會(huì)引發(fā)8筆潛在的交易一位不滿意的顧客將會(huì)影響到25個(gè)人的購(gòu)買意愿展會(huì)展會(huì)規(guī)模展品時(shí)間地點(diǎn)廣州國(guó)際模具展覽會(huì)展會(huì)官網(wǎng)：/12個(gè)國(guó)家地區(qū)，320家模具企業(yè)參展，訪客21776人automobiles,electronics,homeappliances,aeroplanesandassociatedcomponents,telecommunications2016.9.20-22

廣州中國(guó)國(guó)際模具技術(shù)和設(shè)備展覽會(huì)(DIE&MOULDCHINA)簡(jiǎn)稱(DMC2015)展會(huì)官網(wǎng)：/15個(gè)國(guó)家地區(qū)，1500家模具企業(yè)參展。金切精密及特種加工機(jī)床、工具

，模具及成型技術(shù)、材料及模具制件

2016.6.28-7.1上海新國(guó)際博覽中心2016中國(guó)國(guó)際五金博覽會(huì)展位8000個(gè)，海內(nèi)外展商3000余家，中外專業(yè)觀眾人數(shù)超過100,000人次機(jī)械設(shè)備,五金制品2016-3.30-4.1國(guó)家會(huì)展中心(上海)MOULDSHOW2016中國(guó)（昆山）國(guó)際模具展覽會(huì)展會(huì)官網(wǎng)：/300家企業(yè),13967名專業(yè)觀眾(2015)70,000平方米展覽面積汽車、航空航天、船舶、儀器設(shè)備、家電、電子電氣、IT等多個(gè)行業(yè)2016年9月7日-9日昆山花橋國(guó)際博覽中心Part3：營(yíng)銷策略行業(yè)展會(huì)Part1：業(yè)態(tài)分析Part5：結(jié)語(yǔ)目錄Part2：拓展方法Part3：營(yíng)銷策略Part4：案例分析序號(hào)客戶名稱客戶需求產(chǎn)品工藝開發(fā)狀態(tài)1跟進(jìn)客戶Logo2……3……4公司外單客戶開發(fā)表：Part4：案例分析在跟客戶1、公司對(duì)外宣傳資料-公司簡(jiǎn)介（PPT）-產(chǎn)品宣傳手冊(cè)Brochure（Printed）2、產(chǎn)品解決方案-設(shè)備、技術(shù)、產(chǎn)品線亮點(diǎn)展示（PPT）

-成功案例展示（PPT）3、Flagship產(chǎn)品呈現(xiàn)-成品實(shí)物展示（樣機(jī)、物料）-印有公司Logo的紀(jì)念品（贈(zèng)送客戶）-企業(yè)宣傳片（Video）-公司宣傳手冊(cè)Part4：案例分析宣傳口徑&資料Feb.Mar.Apr.May.Jun.Jul

外單客戶全面盤點(diǎn)、背景調(diào)查（含目前現(xiàn)有客戶—代路）（2016.02）

與潛在客戶主要對(duì)接窗口初步接洽，了解客戶需求SWATteam成立（2016.3.8）XX項(xiàng)目報(bào)價(jià)內(nèi)部審核（2016.3.10）

初步確立合作項(xiàng)目SP46手機(jī)結(jié)構(gòu)件，并做可行性評(píng)估

確立項(xiàng)目合作，并執(zhí)行項(xiàng)目

拜訪客戶，并展示公司&產(chǎn)品亮點(diǎn)（2016.4）Part4：案例分析MilestoneXX1專案XX項(xiàng)目報(bào)價(jià)發(fā)送給客戶（2016.3.11）

項(xiàng)目持續(xù)跟進(jìn)中（PS：視具體業(yè)務(wù)開發(fā)情況調(diào)整而定）Feb.Mar.Apr.May.Jun.JulSWATteam成立（目標(biāo)及主要成員分工細(xì)化）（2016.3.8）針對(duì)XXX發(fā)過來的一款功能機(jī)和一款智能機(jī)項(xiàng)目需求出了評(píng)估報(bào)告；（2016.3.15）

確立項(xiàng)目合作，并執(zhí)行項(xiàng)目

拜訪客戶，并展示公司&產(chǎn)品亮點(diǎn)（2016.4）Part4：案例分析MilestoneXX2專案

項(xiàng)目持續(xù)跟進(jìn)中客戶信息全面盤點(diǎn)（包括公司實(shí)力、產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域調(diào)研等）（2016.02）XXX項(xiàng)目負(fù)責(zé)人訪問模具廠；（2016.3.19）針對(duì)客戶項(xiàng)目發(fā)出報(bào)價(jià)；（2016.3.16）（PS：視具體業(yè)務(wù)開發(fā)情況調(diào)整而定）Feb.Mar.Apr.May.Jun.Jul客戶信息全面盤點(diǎn)（包括公司實(shí)力、產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域調(diào)研等）（2016.02）

與客戶主要對(duì)接窗口接洽，充分了解客戶訴求(2016年3月上旬)SWATteam成立（目標(biāo)及主要成員分工細(xì)化）（2016.3.8）XX合作項(xiàng)目確立，針對(duì)模具加注塑工藝（2016.3.17）

針對(duì)客戶需求執(zhí)行項(xiàng)目可行性分析（2016年3月中旬）

項(xiàng)目進(jìn)行