縣卷煙市場(chǎng)規(guī)范經(jīng)營(yíng)情況調(diào)查報(bào)告

縣卷煙市場(chǎng)規(guī)范經(jīng)營(yíng)情況調(diào)查報(bào)告縣卷煙市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)情況調(diào)查報(bào)告

11月21日－23日，我們對(duì)我縣卷煙市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行了一次局領(lǐng)導(dǎo)、紀(jì)檢再監(jiān)督調(diào)研，同時(shí)對(duì)客戶經(jīng)理、市管員工作情況進(jìn)行了一次深入細(xì)致的調(diào)查。在這次調(diào)查中，我們主要采取隨機(jī)抽查的方法，調(diào)查了城區(qū)、井頭圩鎮(zhèn)、端橋鋪鎮(zhèn)、蘆洪市鎮(zhèn)，復(fù)蓋范圍比擬廣，制作了調(diào)查情況表，著重調(diào)查了客戶經(jīng)理工作情況，市

管員工作情況，訪銷、送貨情況，省外煙上柜情況，零售戶對(duì)煙草公司稱心度情況等共12個(gè)工程，在調(diào)查中，得到了廣闊卷煙零售戶的積極配合，我們和零售戶進(jìn)行了面對(duì)面的交流，認(rèn)真聽取了他們的意見和倡議，掌握了第一手資料，對(duì)我縣當(dāng)前卷煙市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)情況有了更全面的了解。

一、當(dāng)前我縣卷煙市場(chǎng)根本情況

**縣位于湖南省最南端，是一個(gè)以農(nóng)業(yè)為主的縣城，轄區(qū)人口將近58.98萬(wàn)，農(nóng)村人口占84%左右，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)以打工經(jīng)濟(jì)為主，因此外出打工人員很多，據(jù)統(tǒng)計(jì)，**縣2022年外出打工人數(shù)為13－14萬(wàn)，**縣經(jīng)貿(mào)、旅游事業(yè)落后，居永州地區(qū)死角，區(qū)位無(wú)優(yōu)勢(shì)，流入人員很少，因此，全縣常住人口大約為50萬(wàn)左右，年銷售卷煙14510箱，人均6.2條。通過(guò)調(diào)查，我們認(rèn)為當(dāng)前我縣卷煙市場(chǎng)根本正常，還具有一定的開拓空間。主要表現(xiàn)在下列幾方面：

一是當(dāng)前卷煙銷售勢(shì)頭旺盛，市場(chǎng)上高、中、低檔煙都出現(xiàn)了貨源供給緊張的局面。從我們這次調(diào)查的數(shù)據(jù)看，在城區(qū)大局部零售戶反饋黃蓋芙蓉王緊俏，供不應(yīng)求，每月都是限量供給，一般的小戶每周供給一條，有的零售店甚至出現(xiàn)缺貨的情況。精品白沙一代、二代供給也非常緊張，蓋白沙供給量嚴(yán)重缺乏，局部小戶只能到大戶處高價(jià)購(gòu)置。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)，零售戶主要反饋蓋芙蓉、蓋白沙、精品一代供不應(yīng)求；

二是省外煙還存在較大的開展空間。在我們調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，盡管省產(chǎn)高、中、低檔煙都出現(xiàn)了供給緊張的局面，但省外煙沒能及時(shí)有效填補(bǔ)空缺，大多數(shù)零售戶還是把目光盯在為數(shù)不多的幾個(gè)省產(chǎn)品牌上，對(duì)同檔次的省外煙不足了解，沒有信心，致使省外煙上柜率低，嚴(yán)重制約了省外煙落地銷售的時(shí)機(jī)，也嚴(yán)重制約了我縣卷煙結(jié)構(gòu)調(diào)整。我們調(diào)查的數(shù)據(jù)顯示，城區(qū)省外煙上柜每戶10個(gè)品牌以上的占35%；5－10個(gè)品牌的占50%；5個(gè)品牌下列的占15%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)省外煙上柜每戶10個(gè)品牌以上的占15%；5－10個(gè)品牌的占30%；5個(gè)品牌下列的占55%，而我局目前銷售的省外煙品牌已達(dá)30個(gè)以上，因此，只要因勢(shì)利導(dǎo)加強(qiáng)宣傳推介，省外煙銷售還大有潛力可挖。

三是盡管貨源普遍緊張，但零售戶對(duì)煙草公司的稱心度還是較高，我們走訪的零售戶都對(duì)煙草公司的效勞感到比擬稱心，特別是對(duì)送貨、訪銷工作非常稱心，這表明我們當(dāng)前采用的“訪銷、電子結(jié)算、送貨上門〞的網(wǎng)建模式得到了廣闊零售戶的認(rèn)可。

四是卷煙市場(chǎng)秩序較好，混充卷煙的銷售得到了一定遏制，零售戶對(duì)煙草公司的信賴度回升。我們?cè)谡{(diào)查中對(duì)混充卷煙的動(dòng)態(tài)進(jìn)行了重點(diǎn)了解，征求了很多零售戶的意見，據(jù)他們反映，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)，的確還存在混充卷煙的“地下配送網(wǎng)絡(luò)〞，一般是采用摩托車、自行車送貨，每次數(shù)量不多，挨家挨戶進(jìn)行推銷，價(jià)格不到煙草公司卷煙的三分之一。但我們走訪的零售戶，都認(rèn)為賣混充煙會(huì)影響店子的聲譽(yù)，再廉價(jià)他們也不要，還是從煙草公司購(gòu)置放心；同時(shí)，在走訪中沒有聽到反映煙草公司賣混充煙之類的問(wèn)題。這表明，我們近幾年大力推行的網(wǎng)建工作取得了顯著的社會(huì)效果，有力地提升了煙草公司的社會(huì)形象和美譽(yù)度，加強(qiáng)了煙草公司和卷煙零售戶之間的情感聯(lián)系，穩(wěn)固了煙草公司的銷售渠道。

二、當(dāng)前卷煙市場(chǎng)及我們工作中存在的主要問(wèn)題

盡管當(dāng)前卷煙市場(chǎng)總的趨勢(shì)是良好地，但也存在一些不和諧的現(xiàn)象，在煙草專賣內(nèi)部監(jiān)管不斷強(qiáng)化，標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)規(guī)范不斷提高的背景下，如不采取措施，放任自流將給我們的工作造成重大損害。主要表現(xiàn)在下列幾方面：

一是在城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)普遍存在一戶獨(dú)大的現(xiàn)象，一戶或幾戶零售戶控制了周邊幾十個(gè)零售戶，形成了“大戶吃小戶，小戶傍大戶〞的惡性循環(huán)，在一定程度上擾亂了卷煙市場(chǎng)的正常秩序。我們?cè)谡{(diào)查中許多零售戶都反映同一個(gè)問(wèn)題，就是小戶經(jīng)常訂不到緊俏煙，而幾個(gè)大戶確有足夠的貨源高價(jià)賣給小戶；在鹿馬橋鎮(zhèn)，我們走訪了這里的“大戶〞向滿林，這是一家超市，多年來(lái)其卷煙銷量在該鎮(zhèn)一直居首位，我們問(wèn)他的卷煙是在哪里購(gòu)置的，他當(dāng)即保證卷煙絕對(duì)是從煙草公司購(gòu)進(jìn)，并拿出購(gòu)煙憑證給我們查看，從這些憑證中，我們發(fā)現(xiàn)其中有局部憑證是另外6戶的姓名，向滿林解釋道：你們每月限定我的購(gòu)置量20件，我不夠賣，他們訂的到煙又銷不出去，因?yàn)槲覀冴P(guān)系好，他們幫我訂煙，我再到他們那里去收購(gòu)。通過(guò)對(duì)這些現(xiàn)象的分析，我們認(rèn)為這種情況的形成，既有客觀原因，也有主觀原因?？陀^原因就是這些大戶根本上都有多年的卷煙經(jīng)營(yíng)根底，逐步建立了自己的銷售渠道，對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的幅射面比擬廣，卷煙周轉(zhuǎn)能力強(qiáng)，善于

經(jīng)營(yíng)，對(duì)卷煙市場(chǎng)信息變化反饋比擬敏捷；主觀原因是煙草公司以往片面追求銷量的政策為大戶的滋生提供了生存的土壤。首先煙草公司為了完成任務(wù)，推銷滯銷產(chǎn)品而出臺(tái)了協(xié)議銷售的政策，對(duì)緊俏煙進(jìn)行協(xié)議銷售，小戶因?yàn)橹苻D(zhuǎn)慢、資金缺乏而得不到足夠的緊俏煙，而大戶資金充足、銷售面廣、周轉(zhuǎn)快，為獲得緊俏煙而大量購(gòu)置滯銷煙，再低價(jià)拋銷，賺取緊俏煙的高價(jià)利

潤(rùn)；其次，客戶經(jīng)理為了盡快完成任務(wù)，對(duì)大戶情有獨(dú)鐘，普遍存在“重大戶，輕小戶〞的思想，在執(zhí)行政策上不由自主的向大戶傾斜，甚至不惜違反標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)的有關(guān)規(guī)定。因此，大戶的存在具有一定的必然性，這種現(xiàn)象在當(dāng)前和今后一段時(shí)期內(nèi)是很難防止的，我們必須采取有力措施應(yīng)對(duì)，起到遏制“老大戶〞的開展空間，制止“新大戶〞再出現(xiàn)。

二是卷煙送貨雖然根本到位，但也存在一些不標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題。在這次調(diào)查中我們?cè)?*縣白牙市鎮(zhèn)大市場(chǎng)文丙秀店內(nèi)當(dāng)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)有其它9戶所訂的卷煙被其運(yùn)到了該店中，經(jīng)調(diào)查了解，是因?yàn)榇笫袌?chǎng)內(nèi)送貨車不能開進(jìn)去，因此車子一般停在市場(chǎng)傍邊，由經(jīng)營(yíng)戶自己來(lái)領(lǐng)貨，但在我們發(fā)現(xiàn)的已領(lǐng)取的9戶中，其中鄧平元、富貴蛋糕店、蔡壽華、李燕華、陳艷林、倪言付6戶沒有簽字，卷煙就已發(fā)放給文丙秀，這就表明還存在送貨不到位，“攔路轉(zhuǎn)貨〞的情況；在零售戶丁海峰店內(nèi)調(diào)查時(shí)，其向我們反映每次送貨來(lái)很少要我簽字，可能是他們自己代簽的；在鹿馬橋有一戶位于公路旁，因不順路，送貨車就只停在路口，要求零售戶自己來(lái)取貨的情況。這些問(wèn)題反映出我們局部員工的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)意識(shí)不強(qiáng)，沒有嚴(yán)格按照“三個(gè)百分之百〞的規(guī)定執(zhí)行。

三是客戶經(jīng)理的職能沒有充沛發(fā)揮，局部客戶經(jīng)理沒有很好地履行職責(zé)。主要表現(xiàn)在：1、大局部卷煙零售商不認(rèn)識(shí)自己的客戶經(jīng)理，對(duì)客戶經(jīng)理的職責(zé)不了解，在我們調(diào)查的經(jīng)營(yíng)戶中，有60%的零售戶不知道或不分明誰(shuí)是自己的客戶經(jīng)理。2、客戶經(jīng)理走訪不到位。在我們走訪的零售戶中有45%反映客戶經(jīng)理從沒去過(guò)或很少去，只有30%的零售戶反映客戶經(jīng)理經(jīng)常去，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的走訪率更低，客戶經(jīng)理在走訪時(shí)根本上以大戶為主，對(duì)中、小戶關(guān)注不夠；3、客戶經(jīng)理在貨源分配上存在“重大戶，輕小戶〞的思想，對(duì)貨源分配政策宣傳講解不到位，造成貨源分配不公，透明度低，局部客戶經(jīng)理存在工作辦法簡(jiǎn)單粗獷，對(duì)零售戶提出的問(wèn)題要么置之不理，要么一言以蔽之，不足耐心細(xì)致的解釋工作，造成卷煙零售戶對(duì)卷煙貨源分配不滿。4、客戶經(jīng)理中普遍存在重銷量，輕結(jié)構(gòu)，對(duì)省外煙宣傳推介不力的現(xiàn)象。

四是市管員職責(zé)不明確，市場(chǎng)監(jiān)管不到位。在我們走訪的零售戶絕大局部不知道有專賣市管員，只知道有專賣稽查員，局部農(nóng)村偏遠(yuǎn)零售戶專賣市管員一年都難去檢查一次。同時(shí)，專賣市管員沒有充沛發(fā)揮監(jiān)管作用，在內(nèi)部管理上還存在“面子思想〞，總想大事化小，小事化了，沒有嚴(yán)格履行專賣管理同級(jí)監(jiān)督的職責(zé)，沒有對(duì)客戶經(jīng)理和配送流程進(jìn)行有效的監(jiān)督；在外部管理上不足重點(diǎn)，對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)了解不及時(shí)、不透徹，不足對(duì)大戶監(jiān)管的有效伎倆。

三、幾點(diǎn)措施

通過(guò)上述分析，我們認(rèn)為當(dāng)前是我縣卷煙銷售提結(jié)構(gòu)，開展省外煙的黃金期，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，只要妥善處理好各種矛盾和問(wèn)題，必然會(huì)開創(chuàng)我縣卷煙銷售的新時(shí)代。主要有下列幾點(diǎn)倡議：

一是做好定位效勞，限制大戶，愛護(hù)中戶，扶持小戶，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)銷售，在貨源分配上要有意識(shí)地向中、小戶傾斜，對(duì)的確是拆條銷售的經(jīng)營(yíng)戶，要加強(qiáng)溝通了解，切實(shí)掌握他們每月的真實(shí)銷量，逐步用真實(shí)銷量代替歷史周轉(zhuǎn)量進(jìn)行貨源分配，在貨源供給上盡量給予滿足，減小他們到大戶購(gòu)煙的概率，從而起到遏制大戶銷量的效果。對(duì)因客觀因素限制貨源不能滿足零售戶的需求時(shí)，客戶經(jīng)理要多跟客戶溝通，爭(zhēng)取他們的理解，努力保證貨源分配公開、合理、透明，確保銷售工作正常運(yùn)作。

二是銷售部門要加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查研究，提高市場(chǎng)敏感度，未雨綢繆，爭(zhēng)取“早方案、早行動(dòng)、早落實(shí)〞，保證明年的“開門紅〞。根據(jù)**縣以往的銷售經(jīng)驗(yàn)，每年從10月份開始，卷煙銷售逐漸進(jìn)入旺季，特別是春節(jié)期間更是卷煙銷售的黃金季節(jié)。同時(shí)，**縣外出打工者眾多，從每年12月份開始，都會(huì)有大量民工回家過(guò)年，外出打工者因常年在外省工作，對(duì)本省品牌卷煙依賴性不強(qiáng)，比擬容易接受省外煙，打工者大都是年輕人，消費(fèi)水平以中、高檔煙為主，這段時(shí)間是我們上銷量、提結(jié)構(gòu)、加強(qiáng)省外煙銷量的最正確時(shí)期。要抓住這一機(jī)會(huì)，就必須要求我們的客戶經(jīng)理從現(xiàn)在起就要加強(qiáng)對(duì)省外煙的宣傳推介力度，要積極向零售戶貫徹這種思想，使卷煙零售戶對(duì)這種趨勢(shì)有明確的認(rèn)同感，爭(zhēng)取用省外煙品牌填補(bǔ)由于省產(chǎn)品牌供給缺乏而形成的市場(chǎng)缺口；同時(shí)，要進(jìn)一步完善客戶經(jīng)理的考核方法，目前我們所執(zhí)行的考核方法中卷煙銷量所占比重較大，客觀上導(dǎo)致客戶經(jīng)理片面追求銷量，倡議適當(dāng)提高省外煙銷量在考核中所占比重，從而激發(fā)客戶經(jīng)理推介省外煙的主觀能動(dòng)性，起到事半功倍的作用。

三是進(jìn)一步加強(qiáng)專賣監(jiān)管力度，做到內(nèi)外并舉，從基本上保證卷煙市場(chǎng)的正常秩序。專賣市管員要切實(shí)轉(zhuǎn)變觀念，改變作風(fēng)，把工作落實(shí)到位，市管員下去檢查，要充沛履行同級(jí)專賣監(jiān)督的職能，要檢查客戶經(jīng)理、配送員工作是否訪銷到位、送貨到位，有無(wú)漏訪戶、漏送戶，收集零售戶對(duì)訪銷配送工作的意見，及時(shí)反應(yīng)到銷售部門，以便對(duì)周轉(zhuǎn)量進(jìn)行及時(shí)修改，切實(shí)加強(qiáng)內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)行為。要不斷提高管理水平，以標(biāo)準(zhǔn)管理來(lái)穩(wěn)固卷煙市場(chǎng)，要充沛發(fā)揮專賣專營(yíng)體制優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)卷煙零售許可證管理力度，充沛運(yùn)用無(wú)證取締、停止供貨、依法打擊的伎倆，加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管。同時(shí)，專賣市管員要加強(qiáng)對(duì)大戶的監(jiān)管，切實(shí)掌握大戶從小戶收購(gòu)卷煙的證據(jù)，一旦證據(jù)確鑿，就要嚴(yán)格按照?煙草專賣法實(shí)施條例》第六十條，以未在當(dāng)?shù)嘏l(fā)企業(yè)進(jìn)貨進(jìn)行處分，從而使大戶不敢明目張膽地收購(gòu)卷煙。

四是要進(jìn)一步落實(shí)