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文檔簡介
伊利集團液態(tài)奶事業(yè)部
現代渠道談判培訓手冊
2007年
內容綱要零售渠道發(fā)展趨勢概況基本零售業(yè)態(tài)介紹零售商財務模式分析跨國零售商介紹談判技巧
零售渠道發(fā)展趨勢概況總體趨勢具體分析零售行業(yè)的總體發(fā)展趨勢集中趨勢明顯(業(yè)態(tài)集中/零售商集中)采用先進的經營理念和管理技術以多種經營模式滿足顧客需求國際與國內的地域拓張集中趨勢明顯—業(yè)態(tài)集中
全球零售業(yè)向連鎖超市、大賣場、折扣便利店等幾個業(yè)態(tài)集中;2002年,全球30強零售企業(yè)中,大賣場和倉儲式會員店的銷量占到全部銷售總額的73%集中趨勢明顯—零售商的集中整個零售渠道向幾個主要的零售商集中,全球排名前20%的零售商占了74%的銷售。沃爾瑪占美國本土零售額的20%以上;
家樂福占法國本土零售額的40%以上;中國,排名前20%的零售商占據全國62.3%的銷售份額新的經營手法和技術
為了保持長期的競爭優(yōu)勢,應用新的經營理念及管理技術集權化,在全球地區(qū)和全國等不同層次上開始同供應商建立聯系,如:家樂福在2000年設立全國采購中心,由此帶來約2000萬成本的降低;先進的零售管理理念與品類管理;
IT技術的廣泛應用,特別是供應鏈管理和銷售信息管理;
零售商自有品牌。更豐富的經營模式
為了獲取更大的銷量與更好的盈利模式,國際大型零售商對業(yè)態(tài)的選擇更趨多樣化國內69家零售企業(yè)中,單純經營一種業(yè)態(tài)的只有18家,其余51家企業(yè)采取了多業(yè)態(tài)發(fā)展的策略:以超市經營為主的企業(yè)正在向大、小兩極延伸,發(fā)展大型綜合超市和便利店。
沃爾瑪:Supercenter購物廣場/Sam’sClub山姆會員商店/NeiborhoodMarket社區(qū)店上海聯華集團國際與國內的地域拓張國際大型零售商向海外擴張在全球前20強的大型零售商中,超過80%都有海外業(yè)務排名第二的家樂福,第三的阿霍德以及排名第五的麥德龍,超過40%的銷量都來自本土以外。國際與國內的地域拓張?
中國從1991年起,日本、香港零售商場是開拓中國市場,業(yè)態(tài)以百貨及中小超市為主;1995~1998,以家樂福、沃爾瑪為代表的歐美等零售商進入中國市場,倉儲、購物中心業(yè)態(tài)獲得成功;2000年起,外資開始實施全國性的拓展計劃自中國加入WTO,外資零售業(yè)并購與拓展速度加快.國際與國內的地域拓張?
中國編號賣場名稱全國門店數1家樂福782沃爾瑪603大潤發(fā)564歐尚155易初蓮花726麥德龍307樂購428好又多108合計461截止2006年6月基本零售業(yè)態(tài)介紹業(yè)態(tài)劃分的依據各種零售業(yè)態(tài)介紹零售經營形式劃分依據消費者的不同需求硬件設施產品規(guī)格SKU數量營業(yè)面積顧客服務價格策略主要的零售業(yè)態(tài)百貨商店 DepartmentStore超級市場 Supermarket大型綜合超市(大賣場)Hypermarket倉儲式及會員制商店 Cash&Carry便利店 ConvenientStore專業(yè)店 SpecialtyStore購物中心
ShoppingCenter/Mall折扣店Discountstore百貨商店DepartmentStore產品:大型百貨公司通常提供20類別及30,000個規(guī)格以上的產品。以服飾類產品為主等為主;面積:營業(yè)面積在5,000平方米以上;顧客:其主要顧客群為中高階層消費者;特點:
(1)整體呈現發(fā)展的頹勢,原本經營商品包羅萬象,現在部分品類被其它業(yè)態(tài)蠶食,中小型百貨公司超市化;(2)大型百貨公司(數量穩(wěn)定在1000家左右)向高檔、服飾專業(yè)化商場發(fā)展;(3)百貨公司整體平均毛利率不足12%,西方百貨公司則達到30%;(4)現有贏利模式成熟、管理經驗豐富的高檔大型百貨公司多為外資背景。超級市場Supermarket顧客:其主要顧客群為半徑10-15分鐘行走路程以內的家庭消費者,尤其以家庭主婦為主;產品:超級市場通常提供10類別及5,000個規(guī)格以上的產品。面積:營業(yè)面積在100-2,500平方米不等;特點:超級市場的競爭優(yōu)勢在于(1)地點便利;(2)大量分支連鎖,產生規(guī)模效益,通過集中采購,減少采購成本。大型綜合超市Hypermarket顧客:其主要顧客群為半徑25分鐘路程以內的家庭消費者。產品:購物中心至少提供20類別及20,000個規(guī)格以上的產品。面積:營業(yè)面積在2,500平方米以上。特點:一站式購物。為吸引家庭購物,購物中心或賣場通常提供部分增值服務或售后服務。倉儲式及會員制商店Cash&Carry顧客:其主要客戶對象為(1)再銷售者:小型零售商、批發(fā)商;(2)集團購買客戶:如公司、工廠或服務機構等;(3)專業(yè)服務者:酒店、餐飲等。(4)消費者:有能力大批量購買的消費者。產品:倉儲制、會員制商店通常僅提供市場流通最快的有限商品選擇,并以批量銷售,經營品規(guī)格通常在4,000至10,000之間。
“我們替購買者先行挑選產品”面積:營業(yè)面積在5,000平方米以上。特點:儲銷一體、批價銷售(高成交量,低加價率)、有限服務(低營運成本),多采取會員制。便利店ConvenientStore顧客:其主要顧客群為商店半徑5分鐘以內行走路程的購買者;產品:便利店通常為消費者提供6個類別以上的產品;面積:營業(yè)面積在80-100平方米左右;特點:營業(yè)時間較長.即時性消費(應急)、便利、社區(qū)服務中心;消費金額:每次消費在20元以內的消費者約占68.2%,消費40元以上的僅有8%,消費100元以上的極少。折扣店顧客:主要的消費者是在年齡25-50歲之間的婦女;主要為不出外工作的家庭主婦,但也包括單身女子和朝九晚五的上班族,針對中等及中等以上收入的人群,他們每周在賣場購物一次或兩次.通常為整周購買所需的食品。由于自有品牌的低價位,她們非常樂于購買。產品:滿足消費者基本需要的產品組合,900到1,000個品項(40%自有品牌,60%全國性品牌),生鮮食品有幾種不同的加工方式:店內自制,完全委托加工和部分委托加工。面積:包括了4種類型的門店:市中心的門店,方便停車的門店,帶有停車場的門店和特許經營門店,350平米-1000平米;特點:商店位于交通便利的地點,(無論是開車或步行都容易達到。)在同比市場上,達到最好的價格/質量比零售商財務模式分析
零售商獲利方式的演變五種獲利模式零售商獲利方式的演變-商業(yè)毛利最大化策略新進供應商費用商業(yè)毛利最大化策略新進產品費用產品推廣費用產品組織費用產品陳列費用新店開張費用儲運費用節(jié)日贊助費用從提供“全面”服務中賺取利潤商業(yè)毛利最大化策略是指:零售商在原有零售業(yè)務的范疇內,通過盡可能地建立更多的產品毛利以外的費用項目和提高費用比率,而賺取更多的毛利零售商獲利方式的演變-業(yè)務延展性收入策略從提供“不同的業(yè)務”中賺取利潤業(yè)務延展性收入策略是指:零售商以原有的零售業(yè)務為基礎,同時擴展到其他的業(yè)務領域,比如:房地產租賃業(yè)務,汽車停放及美容服務等.各類銀行業(yè)務房地產業(yè)務汽車美容服務綜合商務中心保險服務業(yè)務延展性收入策略零售商獲利方式的演變業(yè)務延展性收入策略各類銀行業(yè)務房地產業(yè)務汽車美容服務綜合商務中心保險服務從提供“不同的業(yè)務”中賺取利潤新進供應商費用商業(yè)毛利最大化策略新進產品費用產品推廣費用產品組織費用產品陳列費用新店開張費用儲運費用節(jié)日贊助費用從提供“全面”服務中賺取利潤低買高賣獨特的產品自有發(fā)展產品新產品產品毛利最大化策略從“產品買入和賣出”中賺取利潤零售商的五種主要獲利方式產品毛利會員費非產品毛利性利潤財務杠桿性利潤商業(yè)毛利零售商的五種主要獲利方式-產品毛利賣得更多、賣更高的價格就能提高產品毛利潤賣得更多=提高銷售額賣得更高=提高產品零售價或提高毛利率大多數的零售商會給每個采購人員同時下達兩個目標銷售額的目標控制產品毛利率的目標SELL零售商的五種主要獲利方式-商業(yè)毛利?
費用分類介紹零售商的五種主要獲利方式-商業(yè)毛利練習:以你的一個客戶為例,計算客戶全年的商業(yè)毛利零售商的五種主要獲利方式-會員費會員制商店的運作理論深信“價格驅動”原理節(jié)省了資金占用較低的進貨價提供了更大的降價空間商店提供較低的零售價刺激銷售量增加產品周轉率低價吸引了更多的人員入會為廠商提供更加充足的店內資源;更大的進貨批量零售商的五種主要獲利方式-會員費會員費是會員制商店重要的收入來源:會員費收入占某些大型會員制商店營業(yè)利潤的20%案例:深圳山姆會員店營業(yè)收入及會員費收入零售商的五種主要獲利方式-財務杠桿性利潤
---非產品毛利性利潤運用財務杠桿,銀行借貸,增加投資回報率.零售商租金收入的形成租金收入是零售商非產品毛利性利潤的主要來源租金收入的形成
零售商經營發(fā)展-吸引人流-向外招租-獲得租金
跨國零售商簡介
家樂福歐洲第一retailer全球第二家樂福是….1995年,家樂福于1995年在北京,中國的第一家店開張。2000年2月,家樂福中國總部從北京遷址上海2005年銷售規(guī)模達174.358億元截止2006年在中國32個城市開店78家家樂福中國平均的日客流量為大約10000人/每店,客單量為75元家樂福中國的目標是提供給消費者:一站式購物,新鮮的商品,免費停車,自我服務以及“最低的價格””家樂福中國概述整體運營策略-家樂福經營原則銷售高質量的商品(HighQuality)有選擇的銷售商品(ProductSelections)“每日低價”原則(實際上High-Low原則)
(EverydayValuePrice)方便消費者(Convenience)良好的客戶服務(CustomerService)感覺舒適(Comfort)家樂福商品部組織結構商品部-家樂福商品部架構生意發(fā)展部BDD(BusinessDevelopmentDepartment)生意數據采集與分析Businessdatacollection&analysis銷售發(fā)展部SDD(SalesDevelopmentDepartment)
品類管理/市場調研與分析/及直郵有關事宜
Categorymanagement/DMGuidelineDesigntonegotiators采購部Merchandizing雜貨類商品部GroceryNegotiationGroup
(全國/地方National/Regional)生鮮商品部FreshNegotiationGroup
(地方Regional)非食品商品部NonfoodNegotiationGroup
(全國/地方National/Regional)商品部-家樂福商品部同供應商談什么?
全球談判銷量折扣全球促銷全球定價自有品牌貿易條件全國談判附加折扣毛利目標門店促銷門店廣告貨架擺放位置與面積分銷與倉儲新店折扣地區(qū)談判競爭價格支持門店廣告門店促銷貨架陳列費用促銷人員端架陳列費用營運部-家樂福營運部促銷管理家樂福傾向于保持整齊寬敞的過道以容納更多的店內客流;促銷位置集中在端架,正常貨架及少數的指定區(qū)域;通過相鄰品類的安排及店中店等形式引發(fā)消費者的沖動及跨品類購買。營運部-家樂福營運部促銷管理貨架堆頭固定促銷在正常的貨架兩頭,有專門為促銷產品陳列的M架,每檔期分擺不同的促銷產品定時促銷
是指在家樂福店慶,節(jié)假日等特殊的日子,會舉辦特殊的促銷活動,例如:春節(jié)年貨一條街,中秋禮盒大展賣等促銷堆頭TG(端頭貨架),PODIUM(地堆),CHEMINY(紅房子),PROMOTIONAREA(區(qū)域集中促銷)
營運部-家樂福營運部促銷管理中心主題促銷指利用各種節(jié)日或季節(jié)作為主體加以促銷,例如三八婦女節(jié),除了店內滿是針對節(jié)日的裝飾品外,還讓員工在這天免費派給進店購物的婦女一份小禮物,作為對婦女的慰問.在這期間,家樂福會針對主婦做一個化妝品類產品的主體促銷,等集中品牌促銷
根據廠商全年的促銷計劃,在家樂福節(jié)日或銷售季節(jié)期間集中所以品牌和規(guī)格,用公司特有的宣傳手段,集中陳列所有產品,可自行設計或裝飾展區(qū)店內海報策劃店內購物氣氛策劃新店開張策劃(店址,門店面積等設計)消費者研究市場部-家樂福市場部主要職能儲運部-家樂福儲運部主要職能控制到貨時間減少中間環(huán)節(jié)時間服務水平-爭取100%的準時率通過每月定期檢查與回顧減少殘損退貨零庫存管理從食品類入手商店實現零庫存產品的獲得產品實際到達倉庫與實際訂購的比例交付周期平均訂貨至收貨所需的工作日(含訂貨日與收貨日)運輸商和供應商的控制供應商必須對其全部訂單負責對運輸商的進行嚴格的數據監(jiān)控準時運輸與總運輸次數的比例;供應商延遲送貨的比例;信息管理系統(tǒng)-家樂福家樂福內部決策支持系統(tǒng)(DSS)POS數據-深入到各個相關分析程度庫存控制水平消費者忠誠度水平利用外部數據資源(如ACNielsen)電子數據交換職責:負責對信息系統(tǒng)標準化,以幫助建立起龐大的數據信息系統(tǒng),實現:信息管理提高營運效率營運管理跟蹤和評估跟蹤和利用消費者信息分銷產品的記錄品類占有率市場占有率毛利率水平(目標,實際,對比)影響毛利的其他因素促銷/貿易條件/折讓等每個供應商的每一品類產品被一個記分卡所衡量;多個品類被多個記分卡所衡量;在由不同的供應商或倉庫供應商品的地區(qū),每一個供應商或倉庫被不同的記分卡所衡量。家樂福零售數據報告使用重點談判技巧談判的目標期望的目標:最令你滿意的目標最低的滿意目標:低過這標準,令你失望底線目標:你可以接受的最低要求,低于此,你不會與對方達成協(xié)議1。協(xié)議的達成有賴于雙方共有的興趣2。雙方將需要作出妥協(xié)以達成協(xié)議3。銷售談判是銷售過程的最后部分4。雙方有本身的底線/定位談判的特征談判的6個步驟
6.結束談判
5.討價還價
4.建立理解和信任
3.開始談判
2.建立談判戰(zhàn)略
1.準備談判準備工作充分的準備工作能促進談判的成功這包括:
談判目標/目的了解對方的目標/目的階段性目的競爭對手的分析建立戰(zhàn)術雙方的談判隊伍1。確定談判的基本條件2?;仡櫼郧罢勁械慕涷?。我們的態(tài)度/設定4。對方的起點5。當前是談判的什么階段6。資料,技術上與合同的準備7。是否需要專家在場8。策略與戰(zhàn)術的設計談判前準備清單談判中容易犯的十大錯誤在談判開始前就有先入為主的認識和想法;不知道對方誰有決定權;不知道對方有什么樣的權利及怎樣使用權利;談判的目標不具體;未能鞏固自己的位置和觀點;對一些看似不重要的東西失去控制,如時間,先后次序;未能讓對方先發(fā)盤;忽視了談判的時間和地點等要素;當談判進入死結時輕易放棄;不知道何時該結束談判。三個談判目標目標點甲方(買方)底頂
線線
$2000$1500$1000高$2500
$1800$1600低頂底線線
目標點
乙方(賣方)
四種談判結果
WinLoseWinLose超市公司人員買賣雙方都滿意業(yè)務伙伴關系可以長久發(fā)展賣方滿意,買方不滿意買方有上當受騙或被操縱的感覺,業(yè)務關系出現問題買方滿意,賣方不滿意賣方感到吃了虧并力求將來扳平,業(yè)務關系出現問題雙方都不滿意,相互信任不復存在,將來不可能再進入合作關系怎樣在談判中建立信任?不要打斷對方,少說多聽;盡量使用開放式和探究式的問題;確定明確,具體而且現實的談判目標;您能否在服務要求方面告訴我更多的信息?您的意思是……?不要一味批評對方,應求共存異;避免使用刺激性的字眼,如“不公平,不合理”等;避免發(fā)脾氣,責備,個人攻擊等負面行為;記住不同的人有不同的談判風格。準備一個雙贏的策略1、著重雙方的利益,而不只是我們的立場2、找出對方的需求,利益和問題3、準備一份計劃,其中也包含了對方所關心的事4、由共同立場出發(fā)(已達成的協(xié)議與共同利益)5、準備開場白強調我們的關系以往的成功雙方未來可獲致的益處我方想達成協(xié)議的意念/我們想化解沖突的決心6、準備公開型的問題以針對需要7、盡可能獲取更多的資料8、想想什么對雙方來說都是合理和公平9、記住什么是該做的,和什么是不該做的10、創(chuàng)造雙方都能獲得的方案認出單方面的讓步(一方大讓步,一方較少)
問:如果….就….
創(chuàng)造替代方案談判的四個準則第一條:記?。核械恼勁薪Y果都是妥協(xié),所以:永遠不要在談判開始時先建議妥協(xié);選擇一個高起點開始,但是:建立在對客戶的了解上建立在對市場得到了解上建立在對競爭情況的了解上第二條:不管客戶讓您做什么樣的讓步,您首先要學會論證自己的談判條件;論證不等于解釋論證:是針對超市的經營動機解釋:是針對自己的觀點談判的四個準則第三條:不要輕易許諾,除非您得到某種承諾,這樣:您可以受到尊重;您可以證明您的起始條款的嚴肅性;您可以提出您的要求;您可以讓客戶相信不能過分。談判的四個準則第四條:如果退讓不可避免,則小步退讓不要急于“一分為二”;即使要讓,也要得到;變超市要求為雙方要求;讓超市理解真的沒有油水。注意:先大后小:對方感到您真的沒有余地。先小后大:對方感到您沒有誠意。談判的四個準則討價還價的四步法論證您的條款;了解對方是否準備接受我方的什么條件;適當的沉默;只有所有的條件都清楚之后,才能談判價格。重點:談判戰(zhàn)術是談判終結前的主要部分,能幫助我們更有效達成談判目標,但是不能保證我們能達成我們的談判目標。談判總結“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”懂得交換采購談判技巧全破解1.永遠不要試圖喜歡一個銷售人員,但需要說他是你的合作者。
----永遠要喜歡買手,永遠要把他的老板當成敵人!幫助你的買手而不是他的老板
2.要把銷售人員作為我們的一號敵人。
-----要把買手的老板當成一號敵人,把買手當成朋友
3.永遠不要接受第一次報價,讓銷售員乞求;這將為我們提供一個更好的交易機會。
-----永遠不要只報一次價,即使是對待買手朋友,讓他用你需要的東西來交換
采購談判技巧全破解4.隨時使用口號:“你能做得更好”。
-----“其實我在你的競爭賣場做得更好”
5.時時保持最低價記錄,并不斷要求得更多,直到銷售人員停止提供折扣。
-----“告訴你這是我的最底線,告訴你我會停止向你供應我的產品,這是我的老板決定的”
6.永遠把自已作為某人的下級,而認為銷售人員始終有一個上級,他總可能提供額外折扣。
----“我的老板不了解、不重視我們的交易,他沒有概念,但是他有原則”
采購談判技巧全破解7.當一個銷售人員輕易接受,或要到休息室,或去打電話并獲得批準,可以認為他所給予的是輕易得到的,進一步提要求
----“打電話前,問清楚還有什么附加條件嗎?”
8.聰明點,可要裝得大智若愚。
----“讓采購多說點,話不要太多,言多必失,即使是你最想要的東西也要表現出不在意”
9.在沒有提出異議前不要讓步。
----“協(xié)議沒有確定前,一直保持條件交換,幫助他來選擇一個陷阱,一個家樂福的總部談判負責70個品牌,你最多負責4個品牌,他比你更容易掉進坑里”
采購談判技巧全破解10.記住當一個銷售人員來要求某事時,他會有一些條件是可以給予的。
----“總是先談點他不喜歡的條件,他最想得到的東西最后給,要讓他得到后有成就感”
11.記住銷售人員不會要求,他已經在等待采購提要求,通常他從不要求任何東西做為回報。
----“談判就是不斷索取,就是交換,讓不會要求KA助理去做報表去”
12.注意要求建議的銷售人員通常更有計劃性,更了解情況,花時間同無條理的銷售人員打交道,他們想介入,或者說他們擔心脫離圈子。
----“經常告訴談判朋友怎么從競爭對手那些初級銷售人員身上拿到更多東西,不斷削弱競爭對手的競爭潛力,談判是有指標的,他完成任務了,你的壓力就小多了”
采購談判技巧全破解13.不要為銷售人員感到抱歉,玩壞孩子的游戲。
----“當談判朋友在老板那受到傷害了,趕緊送出你最后一個稻草,這根稻草會讓談判朋友感到溫暖”,一定要判斷清楚,永遠不要把這根稻草送直接送給談判的老板,這樣會讓談判的老板給談判朋友更多的壓力。
14.毫不猶豫的使用論據,即使他們是假的;例如:“競爭對手總是給我們提供了最好的報價,最好的流轉和付款條件
----“告訴他們你所了解的數據,即使數據不夠準確,也要把他當作事實,他們會更不懂”
15.”不斷重復同樣的反對意見即使他們是荒謬的。“你越多重復,銷售人員就會更相信。
----“根本不去反駁他們的意見,因為他們知道是荒唐的,給他們講個笑話和比喻,讓他們也覺得無聊。采購談判技巧全破解16.別忘記你在最后一輪談判中,會得到80%的條件,讓銷售人員擔心他將輸掉。
----“和他們一直把談判談到大年30,反正新條件不會比老條件好,但是你一定要有偉大的商標”
17.別忘記對每日拜訪我們的銷售人員,我們應盡可能了解其性格和需求。
試圖找出其弱點。
-----就照這樣辦法辦,但一定要反過來
18.隨時邀請銷售人員參加促銷。提出更大的銷量,盡可能得到更多折扣。進行快速促銷活動,用差額銷售某賺取利潤。
-----可以考慮,但是要讓他明白這樣只不過把我門自己的銷量從麥德龍或者小店搬到家樂福了,同時告訴他,你在麥德龍得到的幫助或者在小店你的利潤有多好”千萬別著急,因為他也需要銷量,千萬別讓他把利潤率和銷量拿齊了。
采購談判技巧全破解19.要求不可能的事來煩擾銷售人員,任何時候通過延后協(xié)議來威脅他,讓他等,確定一個會議時間,但不到場,讓另一個銷售人員代替他的位置,威脅他說你會撤掉他的產品,你將減少他的產品的陳列位置,你將把促銷人員清場,幾乎不給他時間做決定。即使是錯的,自已進行計算,銷售人員會給你更多。
-----“一定要把競爭對手不斷削弱,每當競爭對手做大力度的時,一定要跟進,讓談判朋友不要指望競爭對手,這樣他能幫助你,1年內從市場占有率從36%提升到68%,這個過程中,一定要讓他不要防范你”
20.注意折扣有其它名稱,例如:獎金、禮物、禮品紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、希望資金、再上市、周年慶等,所有這些都是受歡迎的。
----“可以,但是不斷轉換貿易條件,記住采購也是最終看總數的,你也是,但是你可以算進一些品牌提升價值,這方面不是采購的專長,向市場部要點資源吧”
采購談判技巧全破解21.不要進入死角,這對采購是最糟的事。
----“告訴他,這是死角,進去了就毫不猶豫地用極端手段,讓他的老板也被門店和區(qū)域經理投訴,這樣他的老板就知道這是雷區(qū),不要碰了?!庇涀。私饧覙犯R膊皇且粔K秤砣,他們是網狀管理,權利制衡的。
22.避開“賺頭”這個題目因為“魔鬼避開十字架”
----“別管他自己怎么說不賺錢,家樂福是中國最贏利的主,再說要賺也不是應該賺偉大商標的錢,賺不偉大的去吧?!?/p>
23.假如銷售人員花太長時間給你答案,就說你已經和其競爭對手做了交易。
----“開玩笑,競爭品牌的KA一直想當我的助理呢,他也需要個人發(fā)展空間呀,再說賠本的買賣讓競爭對手做做也很好呀,他是有預算。談判有時也是打擊競爭對手最好的武器”
采購談判技巧全破解24.永遠不要讓任何競爭對手對任何促銷討價還價。
----“聽不懂?”
25.你的口號必須是“你賣我買的一切東西,但我不總是買我賣的一切東西”。也就是說,對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的產品。能有很好流轉的產品是一個
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