銷售預(yù)測(cè)基礎(chǔ)知識(shí)

銷售預(yù)測(cè)知識(shí)公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴(yán)禁向外部傳播制作人：銷售管理部唐敏講師：銷售管理部唐敏課程歸口管理部門：課程大綱銷售預(yù)測(cè)的定義及重要性

銷售預(yù)測(cè)過(guò)程管理

銷售預(yù)測(cè)技術(shù)和方法

銷售預(yù)測(cè)績(jī)效評(píng)價(jià)

公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴(yán)禁向外部傳播銷售預(yù)測(cè)定義銷售預(yù)測(cè)重要性銷售預(yù)測(cè)應(yīng)用背景銷售預(yù)測(cè)周期歷史銷售情況與影響因素分析銷售預(yù)測(cè)過(guò)程銷售預(yù)測(cè)結(jié)果評(píng)估銷售預(yù)測(cè)技術(shù)類型時(shí)間序列預(yù)測(cè)方法銷售漏斗進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率評(píng)價(jià)銷售預(yù)測(cè)結(jié)果分析小結(jié)Companyname銷售預(yù)測(cè)的定義與重要性公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴(yán)禁向外部傳播什么是銷售預(yù)測(cè)？——在一系列特定條件下，對(duì)未來(lái)預(yù)期的需求量的預(yù)計(jì)我們通常容易混淆“銷售預(yù)測(cè)”與“銷售計(jì)劃”銷售計(jì)劃是建立在銷售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，制定的目標(biāo)兩者的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)不同：預(yù)測(cè)-準(zhǔn)確性計(jì)劃-如何實(shí)現(xiàn)甚至超越目標(biāo)Companyname銷售預(yù)測(cè)的重要性銷售預(yù)測(cè)是公司全面預(yù)算管理的重要基礎(chǔ)：起著指導(dǎo)生產(chǎn)投入、營(yíng)銷策劃和銷售執(zhí)行的作用，是原料、設(shè)備和人員等資源調(diào)配的重要參考；代表著需求的來(lái)源，直接帶動(dòng)整個(gè)供應(yīng)鏈運(yùn)作，平衡需求與供給；提高銷售管理的透明度，指導(dǎo)銷售任務(wù)的合理設(shè)定、銷售過(guò)程的有效管控，并提高市場(chǎng)信息反饋的主動(dòng)性?；诓煌臉I(yè)務(wù)目的，銷售預(yù)測(cè)的側(cè)重點(diǎn)會(huì)有所不同：中長(zhǎng)期：銷售預(yù)測(cè)是制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和財(cái)務(wù)預(yù)算的基礎(chǔ)短期： 體現(xiàn)為對(duì)市場(chǎng)需求變化的反應(yīng)和對(duì)計(jì)劃預(yù)算的及時(shí)調(diào)整銷售預(yù)測(cè)的定義與重要性Companyname銷售預(yù)測(cè)應(yīng)用的歷史背景銷售預(yù)測(cè)的定義與重要性70年代：TQM80年代：精益制造90年代：供應(yīng)鏈21世紀(jì)供應(yīng)鏈價(jià)值最大化有力武器基于需求的管理需求管理已經(jīng)成為企業(yè)持續(xù)成功的必要條件，擁有好的需求預(yù)測(cè)的公司的抗風(fēng)險(xiǎn)性明顯較高。

Companyname銷售預(yù)測(cè)過(guò)程管理銷售預(yù)測(cè)整體框架3.實(shí)際銷售對(duì)比與評(píng)估1.歷史銷售情況及影響因素分析2.銷售預(yù)測(cè)執(zhí)行流程預(yù)測(cè)方法系統(tǒng)工具組織配合財(cái)務(wù)計(jì)劃銷售營(yíng)運(yùn)計(jì)劃銷售執(zhí)行與管理Companyname銷售預(yù)測(cè)過(guò)程管理銷售預(yù)測(cè)周期越接近實(shí)際需求日期的所做的預(yù)測(cè)，與實(shí)際相符的可能性越大實(shí)際需求差異周預(yù)測(cè)調(diào)整Companyname生命周期銷售構(gòu)成規(guī)律銷售增長(zhǎng)趨勢(shì)外部影響因素內(nèi)部影響因素歷史銷售數(shù)據(jù)未來(lái)變化因素公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴(yán)禁向外部傳播銷售預(yù)測(cè)過(guò)程管理歷史銷售情況與影響因素分析Companyname銷售預(yù)測(cè)過(guò)程銷售預(yù)測(cè)過(guò)程管理預(yù)測(cè)方法系統(tǒng)工具組織配合執(zhí)行流程Companyname銷售預(yù)測(cè)結(jié)果評(píng)估

銷售預(yù)測(cè)過(guò)程管理查找原因銷售預(yù)測(cè)運(yùn)營(yíng)執(zhí)行結(jié)果評(píng)估偏差分析銷售預(yù)測(cè)實(shí)施閉環(huán)Companyname銷售預(yù)測(cè)技術(shù)和方法公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴(yán)禁向外部傳播時(shí)間序列技術(shù)回歸分析技術(shù)定性分析技術(shù)銷售預(yù)測(cè)技術(shù)類型Companyname時(shí)間序列技術(shù)

時(shí)間序列技術(shù)：是將歷史銷售數(shù)據(jù)按時(shí)間先后順序排列形成數(shù)列，根據(jù)數(shù)列反映出的發(fā)展過(guò)程、方向和趨勢(shì)進(jìn)行類推或延伸，預(yù)測(cè)下一階段可能達(dá)到的水平。

時(shí)間序列預(yù)測(cè)基本模型主要常用以下三大類：平均值法：簡(jiǎn)單算術(shù)平均法加權(quán)平均法移動(dòng)平均法 指數(shù)平滑法季節(jié)趨勢(shì)預(yù)測(cè)法Companyname平均值法時(shí)間序列技術(shù)

簡(jiǎn)單算術(shù)平均:用以前各期的平均值作為下一期的預(yù)測(cè)值。公式：an=(a1+a2+a3+……+an-2+an-1)/n特點(diǎn)：只適用于事物變化不大的趨勢(shì)預(yù)測(cè)。如果事物呈現(xiàn)某種上升或下降的趨勢(shì)，就不宜采用此法。

加權(quán)平均：把各個(gè)時(shí)期的歷史數(shù)據(jù)按近期和遠(yuǎn)期影響程度進(jìn)行加權(quán)，求出平均值，作為下期預(yù)測(cè)值。公式：an=α1*a1+α2*a2+α3*a3+……αn-1*an-1α1+α2+α3+……+αn-1=1,代表權(quán)重確定權(quán)數(shù)時(shí)，近期觀察值的權(quán)數(shù)應(yīng)該大些，遠(yuǎn)期觀察值的權(quán)數(shù)應(yīng)該小些。移動(dòng)平均：相繼移動(dòng)計(jì)算若干時(shí)期的算術(shù)平均數(shù)作為下期預(yù)測(cè)值。公式：Ft+1=(St+St-1+St-2+……+St-N+1)/NN是移動(dòng)平均包含的時(shí)段數(shù)目，選擇移動(dòng)平均期數(shù)N越大，越接近算術(shù)平均；N越小，預(yù)測(cè)對(duì)變化趨勢(shì)反應(yīng)越快。Companyname指數(shù)平滑法：根據(jù)上期實(shí)際數(shù)和預(yù)測(cè)值，用指數(shù)加權(quán)的辦法進(jìn)行預(yù)測(cè)。此法實(shí)質(zhì)是由加權(quán)移動(dòng)平均法演變而來(lái)的一種方法。原理公式：Ft+1=αSt+(1-α)Ft

Ft是第t期的預(yù)測(cè)值，St是t期的實(shí)際值，α是0~1之間的數(shù)優(yōu)點(diǎn)：只要有上期實(shí)際數(shù)和上期預(yù)測(cè)值，就可計(jì)算下期的預(yù)測(cè)值，這樣可以節(jié)省很多數(shù)據(jù)和處理數(shù)據(jù)的時(shí)間，方法簡(jiǎn)便。是廣泛使用的一種短期預(yù)測(cè)方法。季節(jié)趨勢(shì)預(yù)測(cè)法：根據(jù)每年重復(fù)出現(xiàn)的周期性季節(jié)變動(dòng)指數(shù)，預(yù)測(cè)其季節(jié)性變動(dòng)趨勢(shì)。推算季節(jié)性指數(shù)可采用不同的方法：a．季(月)別平均法。就是把各年度的數(shù)值分季(或月)加以平均，除以各年季(或月)的總平均數(shù)，得出各季(月)指數(shù)。這種方法可以用來(lái)分析生產(chǎn)、銷售、原材料儲(chǔ)備、預(yù)計(jì)資金周轉(zhuǎn)需要量等方面的經(jīng)濟(jì)事物的季節(jié)性變動(dòng)；b．移動(dòng)平均法。即應(yīng)用移動(dòng)平均數(shù)計(jì)算比例求典型季節(jié)指數(shù)。時(shí)間序列技術(shù)

Companyname預(yù)測(cè)技術(shù)類型回歸分析技術(shù)：通過(guò)分析判斷歷史銷售數(shù)據(jù)和外部影響因素之間的關(guān)系強(qiáng)弱，預(yù)測(cè)今后的銷量。優(yōu)點(diǎn)：回歸模型能分析與銷售波動(dòng)相關(guān)的外部因素的影響程度，即需求量（因變量）與外部因素（變量）之間的相關(guān)性。回歸分析預(yù)測(cè)過(guò)程分3步：變量選擇、建立模型、有效性驗(yàn)證局限性：1.建立模型需要大量的數(shù)據(jù)和技術(shù)；2.沒(méi)有考慮影響需求的季節(jié)性因素。定性技術(shù)：把經(jīng)驗(yàn)豐富的人員的意見(jiàn)、經(jīng)驗(yàn)、直覺(jué)轉(zhuǎn)變?yōu)檎?guī)的預(yù)測(cè)過(guò)程。優(yōu)點(diǎn)：具有預(yù)測(cè)銷售模式變化的能力，充分利用專業(yè)人員的經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)判斷、直覺(jué)等信息結(jié)合到分析過(guò)程之中缺點(diǎn)：定性預(yù)測(cè)偏差的產(chǎn)生通常是由于預(yù)測(cè)者自身能力的限制Companyname運(yùn)用銷售漏斗進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)在專業(yè)照明行業(yè)里，主要面對(duì)企業(yè)客戶，銷售預(yù)測(cè)主要通過(guò)建立全程的銷售機(jī)會(huì)管理（PipelineManagement）來(lái)進(jìn)行具體落實(shí)，而銷售漏斗是直接有效的工具銷售漏斗工具應(yīng)用根據(jù)不同側(cè)重點(diǎn)，細(xì)分客戶群，建立客戶檔案，抓住重點(diǎn)客戶，細(xì)化管理收集銷售機(jī)會(huì)信息，在漏斗中不斷添加、更新、推進(jìn)銷售機(jī)會(huì)的進(jìn)度主任-經(jīng)理-業(yè)務(wù)員逐級(jí)審核管理銷售機(jī)會(huì)對(duì)處于不同階段可靠性的銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行加權(quán)計(jì)算，得出銷售預(yù)測(cè)結(jié)果提案成交驗(yàn)證10％30％80％50％開(kāi)發(fā)驗(yàn)證階段客戶購(gòu)買金額X10％成功率＋開(kāi)發(fā)階段客戶購(gòu)買金額X30％成功率＋提案階段客戶購(gòu)買金額X50％成功率＋成功階段客戶購(gòu)買金額X80％成功率

=合計(jì)預(yù)測(cè)金額加權(quán)預(yù)測(cè)Companyname銷售預(yù)測(cè)績(jī)效評(píng)價(jià)銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率評(píng)價(jià)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率計(jì)算公式：R=|預(yù)測(cè)值-實(shí)際值|/實(shí)際值多產(chǎn)品預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率評(píng)價(jià)：根據(jù)不同產(chǎn)品在銷量或資金投入中所占的比例，對(duì)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率加權(quán)平均

預(yù)測(cè)偏差率計(jì)算公式：R=(預(yù)測(cè)-實(shí)際)/實(shí)際銷售預(yù)測(cè)結(jié)果分析產(chǎn)品分類：在銷量或資金投入占比大的產(chǎn)品預(yù)測(cè)精度要求高于一般產(chǎn)品周期分類：短周期的預(yù)測(cè)精度應(yīng)該高于長(zhǎng)周期的預(yù)測(cè)精度回歸分析：影響預(yù)測(cè)偏差和波動(dòng)的因素Companyname小結(jié)