第十七出口合同的磋商和訂立

出口貿(mào)易的基本流程貿(mào)易磋商簽訂出口合同履行出口合同進(jìn)口貿(mào)易的基本流程貿(mào)易磋商簽訂進(jìn)口合同履行進(jìn)口合同出口前的準(zhǔn)備進(jìn)口前的準(zhǔn)備國際貨物買賣合同的磋商與簽訂

國際貿(mào)易實務(wù)第十七章第十七章交易磋商和合同成立第一節(jié)交易磋商（BusinessNegotiation）的一般程序（一）含義：又稱貿(mào)易談判。（二）形式：A、口頭形式(面對面談判、電話談判)B、書面形式（信件、電報、電傳）傳真和電子郵件國際貿(mào)易實務(wù)第十七章（三）交易磋商的內(nèi)容：

A、主要交易內(nèi)容（不可缺少的）貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交貨和支付條件

B、其他交易內(nèi)容檢驗、索賠、不可抗力和仲裁等C、一般交易條件（1）有關(guān)預(yù)防和處理爭議的條件（2）有關(guān)主要交易條件的補(bǔ)充說明（3）個別的主要交易條件國際貿(mào)易實務(wù)第十七章交易磋商詢盤發(fā)盤還盤接受發(fā)盤接受必要環(huán)節(jié)，構(gòu)成合同成立的條件EnquiryOfferCounter-offerAcceptance出口交易磋商的一般程序詢盤Inquiry還盤CounterOffer接受Acceptance同意否發(fā)盤OfferNoYes繼續(xù)討價還價達(dá)成交易交易磋商的一般程序一、詢盤Inquiry

是指買方為了購買或賣方為了銷售貨物而向?qū)Ψ教岢鲇嘘P(guān)交易條件的詢問。說明：

1、詢盤對于詢盤人和被詢盤人均無法律上的約束力，而且不是交易磋商的必經(jīng)步驟。

2、詢盤采用的主要詞句：

Pleaseadvise……Pleasequote…….Pleaseoffer……..國際貿(mào)易實務(wù)第十七章二、發(fā)盤offer

是買方或賣方向?qū)Ψ教岢龈黜椊灰讞l件，并愿意按照這些條件達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的表示。

國際貿(mào)易實務(wù)第十七章三、還盤counter-offer

又稱還價，是受盤人對發(fā)盤內(nèi)容不完全同意而提出修改或變更的表示。還盤既是受盤人對發(fā)盤的拒絕，也是受盤人以發(fā)盤人的地位所提出的新發(fā)盤。國際貿(mào)易實務(wù)第十七章還盤的

法律后果還盤是對發(fā)盤的拒絕，還盤一經(jīng)做出，原發(fā)盤即失去效力，發(fā)盤人不再受其約束。還盤等于是受盤人向原發(fā)盤人提出一項新的發(fā)盤。四、接受acceptance是買方或賣方同意對方在發(fā)盤中提出的各項交易條件，并愿按這些條件與對方達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的表示。國際貿(mào)易實務(wù)第十七章國際貿(mào)易實務(wù)第十七章第二節(jié)買賣合同的訂立出口合同的訂立，是雙方當(dāng)事人意思表示一致的結(jié)果。

它包括兩個階段：一是要約，一是承諾。一、發(fā)盤（OFFER）（一）含義：

向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)價人在得到接受時承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)價。國際貿(mào)易實務(wù)第十七章（二）構(gòu)成有效發(fā)盤的條件表明訂約意旨內(nèi)容十分確定傳達(dá)受盤人向一個或一個以上特定的人提出國際貿(mào)易實務(wù)第十七章（1）向一個或一個以上特定的人提出：“特定的人”指在發(fā)盤中指明個人姓名或企業(yè)名稱的受盤人。這一規(guī)定的目的在于將發(fā)盤區(qū)別于廣告、商品目錄、傳單、價目表、宣傳畫冊等。國際貿(mào)易實務(wù)第十七章（2）內(nèi)容十分確定。一般對“確定”的理解可分為三個方面：①完整（complete）：發(fā)盤中各項主要交易條件齊備，包括品質(zhì)、數(shù)量、價格等。②明確（clear）：指發(fā)盤中不含有任何含糊其詞、模棱兩可的言語。③終局（final）：指發(fā)盤中的交易條件毫無保留。國際貿(mào)易實務(wù)第十七章一個建議如果寫明貨物并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價格，即為十分確定。（3）表明定約意旨：發(fā)盤人必須在發(fā)盤中明確的表示該發(fā)盤一經(jīng)被接受后就承受約束的意旨。這是發(fā)盤的本質(zhì)特征，即承擔(dān)與受盤人按發(fā)盤條件訂立合同的責(zé)任。（4）傳達(dá)到受盤人發(fā)盤只有被傳達(dá)到受盤人時才生效。國際貿(mào)易實務(wù)第十七章發(fā)盤的法律效力發(fā)盤對發(fā)盤人和受盤人都有法律約束嗎？一般情況下，發(fā)盤只對發(fā)盤人有約束力，而對受盤人來說則無約束力。受盤人可以接受，也可以拒絕，甚至可以置之不理，而無須承擔(dān)任何的法律責(zé)任。國際貿(mào)易實務(wù)第十七章

1.定義發(fā)盤的有效期指可供受盤人對發(fā)盤做出接受的時間或期限。

2.發(fā)盤的兩層含義（1）發(fā)盤人在發(fā)盤有效期內(nèi)受約束，即受盤人在有效期內(nèi)將接受通知送達(dá)發(fā)盤人，發(fā)盤人承擔(dān)按發(fā)盤條件與之訂立合同的責(zé)任。（限制）（2）超過有效期，發(fā)盤人將不再受約束。（保障）國際貿(mào)易實務(wù)第十七章（三）發(fā)盤的有效期

3.明確規(guī)定發(fā)盤有效期的方法（1）規(guī)定最遲接受的期限例如：發(fā)盤限6月5日復(fù)到。發(fā)盤有效至我方時間星期五……（2）規(guī)定一段接受的期間（時間）例如：發(fā)盤有效5天。（3）籠統(tǒng)規(guī)定例如：急復(fù)、速度、電復(fù)，一般認(rèn)為在24小時內(nèi)答復(fù)。國際貿(mào)易實務(wù)第十七章（4）不明確規(guī)定有效期，則應(yīng)理解為在“合理時間”內(nèi)有效。

“合理時間”無統(tǒng)一明確的解釋，視商品的特點、市場變化、行業(yè)習(xí)慣而定。若為“口頭發(fā)價（盤）必須立即接受，但情況有別者（發(fā)盤人在發(fā)盤時另有聲明）不在此限，即限受盤人當(dāng)場表示接受方為有效。國際貿(mào)易實務(wù)第十七章案例:

一法國商人于某日上午走訪我國外貿(mào)企業(yè)洽購某商品。我方口頭發(fā)盤后，對方未置可否，當(dāng)日下午法商再次來訪表示無條件接受我方上午的發(fā)盤，那時，我方已獲知該項商品的國際市場價格有趨漲的跡象。對此，你認(rèn)為我方應(yīng)如何處理為好，為什么？

國際貿(mào)易實務(wù)第十七章

分析：中國與法國均系《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》締約國，洽談過程中，雙方對《公約》均未排除或作出任何保留。因此，雙方當(dāng)事人均應(yīng)受該《公約》約束。按《公約》規(guī)定：對口頭要約，須立即接受方能成立合同。據(jù)此，我方鑒于市場有趨漲跡象，可以予以拒絕或提高售價繼續(xù)洽談。（四）發(fā)盤生效的時間口頭方式：自對方了解時生效書面：到達(dá)主義國際貿(mào)易實務(wù)第十七章（五）發(fā)盤的撤回與撤銷不同點是什么？公約規(guī)定，未生效之前，可撤回不得撤銷的發(fā)盤：規(guī)定有效期；受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不得撤銷的，且采取了行動。1．撤回2．撤銷在未接受之前，可以撤銷，如果撤銷通知在受盤人發(fā)出接受通知前送達(dá)受盤人；國際貿(mào)易實務(wù)第十七章發(fā)盤的撤回（發(fā)盤未生效）《公約》規(guī)定，“一項發(fā)盤，即使是不可撤銷的，也可撤回，如果撤回的通知在發(fā)盤到達(dá)受盤人之前或同時到達(dá)受盤人。”國際貿(mào)易實務(wù)第十七章發(fā)盤的撤銷（發(fā)盤生效后）根據(jù)《公約》的規(guī)定，發(fā)盤撤銷的條件：發(fā)盤人撤銷的通知必須在受盤人發(fā)出接受通知之前傳達(dá)到受盤人不得撤銷的發(fā)盤：規(guī)定有效期或者受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不得撤銷的，且采取了行動。國際貿(mào)易實務(wù)第十七章是指發(fā)盤到達(dá)受盤人之后，即發(fā)盤已經(jīng)生效后，發(fā)盤人取消該發(fā)盤、解除其效力的行為。各國法律對發(fā)盤能否被撤銷有不同的規(guī)定：—大陸法國家：不得隨意撤銷，除非發(fā)盤人在發(fā)盤中聲明不受約束?！⒚婪▏遥褐灰l(fā)盤人在沒有收到接受通知之前就可以隨時修改或撤銷，但對于簽字蠟封、經(jīng)證人證明或支付一定對價的發(fā)盤不得隨意撤消。—《公約》：采取了折衷的規(guī)定發(fā)盤--發(fā)盤的撤銷(Revocation)國際貿(mào)易實務(wù)第十七章相關(guān)鏈接：《公約》第16條：1、在未訂立合同之前，發(fā)價得以撤銷，如果撤銷通知于被發(fā)價人發(fā)出接受通知之前送達(dá)被發(fā)價人；2、在下列情況下，發(fā)價不能撤銷：（1）發(fā)價寫明發(fā)價的有效期限或以其他方式表示發(fā)價是不可撤銷的（2）被發(fā)價人有理由信賴該項發(fā)價是不可撤銷的，而且已本著對該發(fā)價的信賴行事。國際貿(mào)易實務(wù)第十七章案例分析

我公司于8月3日以電報方式請法國一供應(yīng)商出售一批鋼材。我方在電報中聲明：此發(fā)盤是為了計算一項承建一幢大樓的標(biāo)價和確定是否參加投標(biāo)之用；我方將于8月15日向招標(biāo)人送交投標(biāo)書，而開標(biāo)日期為8月31日。法商于8月5日用電傳就上述鋼材向我方發(fā)盤，發(fā)盤條件雖完成，但既沒規(guī)定接受期限，也沒有注明是否是不可撤銷的。我方獲悉后，據(jù)此計算標(biāo)價，并于8月15日向招標(biāo)人遞交了投標(biāo)書。8月20日國際市場鋼材價格上漲，法商發(fā)來傳真通知撤銷其8月5日的發(fā)盤。我方當(dāng)即復(fù)電表示不同意撤盤。于是雙方為能否撤銷發(fā)盤發(fā)生爭執(zhí)。到8月31日招標(biāo)人開標(biāo)，我方中標(biāo)，隨即傳真法商接受5日的發(fā)盤。但法商堅持發(fā)盤已于8月20日撤銷，合同不能成立。雙方就此發(fā)生糾紛。國際貿(mào)易實務(wù)第十七章案例評析在本案中，我方在發(fā)盤邀請中已經(jīng)清楚地申明法商的發(fā)盤是用于我方參加日后投標(biāo)，法商理應(yīng)知道其發(fā)盤的重要性。而我方已就法商的發(fā)盤參加了投標(biāo)，因此，我方有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并且已本著對該發(fā)盤的信賴采取了某些行動。法商在8月31日招標(biāo)人開標(biāo)之前是不能撤銷其發(fā)盤的。國際貿(mào)易實務(wù)第十七章（六）發(fā)盤的失效有效期已過發(fā)盤人依法撤銷受盤人拒絕或還盤而失效發(fā)生不可抗力事件發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力發(fā)盤的失效國際貿(mào)易實務(wù)第十七章二、接受在規(guī)定時間內(nèi)，被發(fā)價人聲明或做出其它行為表示同意一項發(fā)價，即是接受注：緘默或不行動本身不等于接受。除非有相反證明，如雙方慣例等（一）

含義國際貿(mào)易實務(wù)第十七章（二）

構(gòu)成有效接受的條件必須由特定的受盤人作出接受必須表示出來接受必須在發(fā)盤的有效期傳達(dá)到發(fā)盤人接受必須與發(fā)盤相符國際貿(mào)易實務(wù)第十七章特定性原則明示原則到達(dá)生效原則鏡像原則實質(zhì)性變更是對發(fā)盤的拒絕，構(gòu)成還盤非實質(zhì)性變更原則上構(gòu)成有效接受，發(fā)盤人拒絕須明示《公約》：有關(guān)貨物價格、付款、貨物質(zhì)量和數(shù)量、交貨地點和時間，一方當(dāng)事人對另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭端的添加或不同條件，均視為實質(zhì)上變更發(fā)盤的條件《公約》：對發(fā)盤表示接受但載有添加或不同條件的答復(fù)，如所載添加或不同條件在實質(zhì)上并不變更該項發(fā)盤的條件，除發(fā)盤人在不過分遲延的時間內(nèi)以口頭或書面通知反對其差異外，仍構(gòu)成接受有條件的接受

國際貿(mào)易實務(wù)第十七章(1)我某公司向法國一客戶發(fā)盤，后者很快回復(fù)，接受，但價格降至15美圓，我方不給理睬，而是以高價賣給了其他客戶，法國商人堅持合同有效。最后訴諸法律，結(jié)果怎樣？

(2)我某公司向美國一客戶發(fā)盤，后者很快回復(fù)，接受，但要求提供產(chǎn)地證明，我方不給理睬，而是以高價賣給了其他客戶，商人堅持合同有效。最后訴諸法律，結(jié)果怎樣？案例分析國際貿(mào)易實務(wù)第十七章案例：中國某公司于2009年7月16日收到德國某公司要約：“售你方馬口鐵500公噸，每噸545美元CFR中國口岸，8月裝運，即期信用證支付，限20日復(fù)到有效?！敝蟹焦居?7日復(fù)電“若單價為500美元CFR中國口岸，可接受500噸馬口鐵，履約中如有爭議，在中國仲裁?！钡路焦井?dāng)即回電：“市場堅挺，價格不能減少，仲裁條件可以接受，速復(fù)?！贝藭r，馬口鐵價格確實上漲，中方公司于19日復(fù)電：“同意按你16日條件，信用證已經(jīng)由中國銀行開出?！钡路焦疚创_認(rèn)并退回信用證。根據(jù)《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定回答以下問題：（1）中方17日的復(fù)電、德方回電及中方19日的復(fù)電分別屬于合同訂立中什么性質(zhì)的行為？為什么？（2）雙方之間是否已經(jīng)成立合同？為什么？國際貿(mào)易實務(wù)第十七章

逾期接受在一般情況下不能視為有效的接受，發(fā)盤人不受其約束。但下述兩種情況屬于例外：①《公約》第21條第1款規(guī)定：“逾期接受仍有效力，如果發(fā)盤人毫不遲延的用口頭或書面形式將此種意見通知受盤人。”

②《公約》第21條第2款規(guī)定：“如果載有逾期接受的信件或其他書面文件表明，它是在傳遞正常、能及時送達(dá)發(fā)盤人的情況下寄發(fā)的，則該項逾期接受仍具有接受的效力，除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面形式通知受盤人，他認(rèn)為他的發(fā)盤已經(jīng)失效?！保ㄈ?/p>

逾期的接受國際貿(mào)易實務(wù)第十七章無論哪種情況，逾期接受是否有效關(guān)鍵看發(fā)盤人如何表態(tài)。案例

我出口企業(yè)對意大利某商人發(fā)盤限10日復(fù)到有效，9日意商人用電報通知我方接受該發(fā)盤，由于電報局傳遞延誤，我方于11日上午才收到對方的接受通知，而我方在收到接受通知前獲悉市場價格已上漲，對此，我方應(yīng)如何處理？

國際貿(mào)易實務(wù)第十七章（四）

接受的撤回公約第22條規(guī)定，如果撤回通知于接受原發(fā)盤通知應(yīng)生效之前或同時到達(dá)發(fā)盤人，接受得以撤回國際貿(mào)易實務(wù)第十七章接受可以撤銷嗎？接受一經(jīng)生效，合同即告成立，單方面是不能隨意撕毀合同的，撤銷接受實際上屬于毀約行為。上海機(jī)械進(jìn)出口公司與巴基斯坦某進(jìn)口商為買賣上海牌彩電進(jìn)行交易磋商，雙方電傳五則：

電傳一

10月8日巴基斯坦某進(jìn)口商來電（詢盤）INTERESTEDINCOLOURTVSETSHANGHAIBRANDMODEL345

PLEASEOFFER出口交易磋商來往電傳示例對上海牌型號345彩電有興趣請發(fā)盤國際貿(mào)易實務(wù)第十七章10月10日上海機(jī)械進(jìn)出口公司去電（發(fā)盤）YOURSEIGHTHOFFERSUBJECTREPLYREACHINGUSFIFTEENTH

COLOURTVSETSHANGHAIBRANDMODEL3451OOOSETS

PACKEDINCARTONSOFONESETEACHUSDOLLARS150PERSETCFRKARACHI

DECEMBERSHIPMENTIRREVOCABLESIGHTCREDIT

電傳二42你8日電傳發(fā)盤限15日復(fù)到我方上海牌型號345彩電1000臺紙箱裝每箱1臺每臺150美元CFR卡拉奇12月裝即期不可撤銷信用證國際貿(mào)易實務(wù)第十七章10月12日巴基斯坦某進(jìn)口商來電（還盤）

YOURSTENTHPRICETOOHIGHCOUNTEROFFER

USD130REPLYFOURTEENTH

電傳三43你10日電傳價太高還盤130美元限14日復(fù)國際貿(mào)易實務(wù)第十七章10月14日上海機(jī)械進(jìn)出口公司去電（還盤）

YOURSTWELFTHLOWESTUSD140SUBJECTREPLYEIGHTEENTHHERE電傳四44你12日電傳最低價140美元限18日復(fù)到國際貿(mào)易實務(wù)第十七章10月16日巴基斯坦某進(jìn)口商來電（接受）

YOURFOURTEENTHWEACCEPT

電傳五45你14日電傳我接受國際貿(mào)易實務(wù)第十七章

一方發(fā)盤經(jīng)另一方接受，交易即告成立，買賣雙方構(gòu)成合同關(guān)系，在磋商過程中的往返函電，即為合同的書面證明。廣義上講這些證明就是書面合同，但根據(jù)國際貿(mào)易習(xí)慣，買賣雙方還要簽訂書面合同或成交確認(rèn)書，即狹義的書面合同。第三節(jié)書面合同的簽訂46國際貿(mào)易實務(wù)第十七章合同有效成立的條件當(dāng)事人必須在自愿和真實的基礎(chǔ)上達(dá)成協(xié)議買賣雙方當(dāng)事人應(yīng)具有法律行為資格和能力合同必須以雙方互惠、有償為原則合同的標(biāo)的和內(nèi)容必須合法合同的形式必須符合法律規(guī)定的要求國際貿(mào)易實務(wù)第十七章《公約》規(guī)定：銷售合同無須以書面訂立或書面證明，在形式方面也不受任何其他