福建天海東方集團

福建天海東方集團2008年度市場營銷計劃案2008年度計劃案項目1.計劃概要2.目前營銷狀況（07年銷售數(shù)據(jù)、財務(wù)報表）3.機會與問題分析（SWOT）4.市場營銷戰(zhàn)略（策略方向、運作模式、關(guān)鍵任務(wù)）5.目標(銷量、網(wǎng)絡(luò))6.行動方案（促銷計劃、渠道建設(shè)進度）7.控制（管理與考核）計劃概要零捌年策略方向零柒年數(shù)據(jù)分析銷售團隊建設(shè)與布局經(jīng)銷商框架布局銷售人員配制同業(yè)競爭分析區(qū)域辦事處項目銷售目標分解銷售費用預(yù)算進度步驟營銷策略方向全面提升天海清潤情的市場占有率確保老品的持續(xù)增長并實現(xiàn)新品成功上市推動公司業(yè)績的快速增長。優(yōu)化現(xiàn)有資源推動營銷運作模式的轉(zhuǎn)型。構(gòu)建營銷團隊，提升團隊執(zhí)行力強化營銷團隊的市場規(guī)劃能力。強化營銷團隊對市場規(guī)劃的執(zhí)行力。優(yōu)化分銷體系，達成渠道深耕優(yōu)化分銷體系，轉(zhuǎn)變“單兵作戰(zhàn)”的營銷運作模式。建立規(guī)范化的分銷管理體系，對分銷客戶的營銷業(yè)務(wù)實施過程管理營銷運作模式重點挖掘分銷商資源，達成渠道深耕以渠道為導(dǎo)向，界定公司與各經(jīng)銷、分銷客戶的責(zé)任渠道，全面提升對市場的掌控能力。提升銷售團隊對經(jīng)銷、分銷客戶的服務(wù)能力，利用管理充分調(diào)動分銷商資源，達成渠道深耕。對分銷客戶實施目標管理，確保各公司與經(jīng)銷、分銷商的合作雙贏。以銷售團隊掌控市場優(yōu)化各渠道別的銷售團隊，轉(zhuǎn)變“單兵作戰(zhàn)”的銷售運作模式。對分銷客戶，建立“助銷式”的銷售運作模式。營造富有凝聚力、執(zhí)行力、創(chuàng)造力、學(xué)習(xí)型的銷售團隊。建立KA系統(tǒng)的管理平臺組建KA團隊對KA系統(tǒng)的駕馭能力（規(guī)劃能力、管理能力）。對KA系統(tǒng)實施目標導(dǎo)向及費用率導(dǎo)向管理，提升KA系統(tǒng)整體價值實施產(chǎn)品+渠道復(fù)合管理把對的產(chǎn)品賣到對的渠道，提升各品項目標渠道的滲透率。對全品項進行分類管理，確保品項經(jīng)營的成功。對各品項目標渠道的策略客戶進行系統(tǒng)維護。營銷關(guān)鍵任務(wù)產(chǎn)品管理領(lǐng)域?qū)Ξa(chǎn)品進行分類管理對各類產(chǎn)品進行系統(tǒng)推廣對各類產(chǎn)品的發(fā)展過程進行動態(tài)跟蹤。渠道管理領(lǐng)域?qū)η肋M行系統(tǒng)開發(fā)對渠道進行分類管理客戶管理領(lǐng)域開發(fā)各區(qū)域合適的分銷商建立與分銷商的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系對分銷商采取“助銷型”管理模式銷售管理領(lǐng)域?qū)Ω鞣咒N區(qū)域進行系統(tǒng)管理對銷售業(yè)務(wù)過程進行系統(tǒng)管理對銷售團隊進行系統(tǒng)管理目前營銷狀況-

2007年度財務(wù)報表之銷售費用明細目前營銷狀況-2007年銷售報表省內(nèi)各區(qū)域銷售與費用（結(jié)案+其他費用）對比目前營銷狀況2007年銷售報表-

省內(nèi)各區(qū)域市場費用占銷售回款%比例省內(nèi)各區(qū)域市場費用占銷售回款比%例（表2說明）區(qū)域項目回款額費用占回款%結(jié)案費占回款%費用合計占回款%福州732385.81371363.3650%265465.2336.25%636829.452586.25%福清1178783.9218864.9718.57%313370.426.58%532235.821545.15%廈門1048043.91415238.0239.62%105306.2710%520544.786249.67%漳州855225.48216143.5925.27%129459.2315.14%345603.224140.41%泉州85190.1193942.54110.27%42605.6450%136549.7827160.29%三明379331.38138502.7336.51%135549.3335.73%274052.782472.23%寧德879924174.24274.74%18352208.57%42531.0731483.31%龍巖2850莆田81396.470745.5189.92%64013.7878.64%134760.9756165.56%南平77641805.523.25%1805.732523.25%合計4379769.991550780.4635.41%1074121.924.53%2624902.93959.93%省內(nèi)總銷售回款：437.98萬（1—10月）總費用：262.49萬（1—10月）費用比：60%（1—10月）目前營銷狀況2007年銷售報表

-各區(qū)域銷售回款月曲線圖1、前四個月各辦事處銷售回款正常。2、五月急轉(zhuǎn)直下、從各市場了解到目前為此很多終端零售點還有四月份的產(chǎn)品。3、表明市場出現(xiàn)很大的異常變化。非正常狀態(tài)。目前營銷狀況2007年銷售報表-

省內(nèi)銷售回款月度對比圖六月份全省市場出現(xiàn)整體滑坡與公司政策及策略有直接關(guān)系。2007年省內(nèi)產(chǎn)品項銷售對比圖目前有生命力可保留的產(chǎn)品及規(guī)格為：500ML*15；350ML*12；1500ML*6；1000ML*6其他規(guī)格在08年淘汰。08年必須開發(fā)新產(chǎn)品才有可能支掌銷量增長。2007年省內(nèi)品各月度銷售對比圖２００８年銷售計劃與200７年各區(qū)域銷售增長對比1）08年計劃1500萬。福州、福清、廈門、漳州為加強鞏固、扶植、維護的市場，確保障750萬的銷量。2）年度銷售工作重點是拓展、開發(fā)泉州、三明、寧德、龍巖、莆田、南平地區(qū)市場。市場有空間，但三年未做成功后再開發(fā)會有相當難度。3）再次招商政策要一定力度的傾斜。2008年與2007年銷售額對比2008年目標2008年銷售總目標6000萬【省內(nèi)1500萬＋省外4000萬】2008年渠道總目標【省內(nèi)辦事處6＋2=8個】【省內(nèi)經(jīng)銷商數(shù)50個】2008年銷售省內(nèi)目標1500萬

福建省銷售任務(wù)區(qū)域月度分解（單位：萬元）類別AA＋1AABBBCC

福建地區(qū)福州福清廈門漳州泉州龍巖三明南平莆田寧德合計銷售計劃2002002001501501501501001001001500區(qū)域1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計福州8910131820202020222020200福清8910131820202020222020200廈門8910131820202020222020200漳州678101214141414161817150泉州

8101214151516182022150龍巖678101214141414161817150三明678101214141414161817150南平

57710121212101213100莆田2455710121212101110100寧德

57710121212101213100合計4452779812314615315315416216916915001）依椐新產(chǎn)品上市時間銷售計劃任務(wù)時間按月順延（年度計劃順延）2）考慮到新產(chǎn)品上市時間、市場基礎(chǔ)、宣傳的啟動時間，銷售計劃任務(wù)順序遞增1、市場區(qū)域根據(jù)07年銷售情況及市場基礎(chǔ)分為三類2、A類鞏固、發(fā)展，細劃、加強終端建設(shè)及維護；B類加強市場拓展、培養(yǎng)開發(fā)終端網(wǎng)絡(luò)。C類開發(fā)、扶植、培養(yǎng)經(jīng)銷商福建省各辦事處崗位設(shè)制框架

及人員匯總福建地區(qū)人員配備福州福清廈門漳州泉州龍巖三明南平莆田寧德崗位合計人員合計主任1111111188主管43442121112320業(yè)務(wù)員73752343444233后勤111144崗位合計137131145846677人員合計12613824645565A、崗位合計：指區(qū)域辦事處崗位設(shè)制B、人員合計：指區(qū)域辦事處實際安排人員〖考慮到部分崗位可以兼任一人多崗〗1）泉州由于市場情況未完全啟動前不設(shè)辦事處

2）三明、南平劃為一個辦事處管理

3）莆田是否通過由福清外圍經(jīng)銷商輻射可討論各區(qū)域辦事處人員組織構(gòu)架辦事處主任ＫＡ部主管分銷部主管（市區(qū)、外埠）ＫＡ業(yè)代、理貨業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表內(nèi)務(wù)１人特通部主管商務(wù)代表區(qū)域辦事處渠道設(shè)制－－產(chǎn)品流、資金流、信息流區(qū)域辦事處ＫＡ經(jīng)銷商分銷部經(jīng)銷商配送商分銷商終端客戶終端客戶終端客戶終端客戶終端客戶終端客戶特通部經(jīng)銷商配送商終端\消費者省內(nèi)各辦事處人員薪資及費用效平均工資指公司在相應(yīng)職位所需的費用總和；人員匯總指內(nèi)省各區(qū)域相應(yīng)職位總和；月均費用指公司省內(nèi)在相應(yīng)職位薪酬總費用率泛指在辦事處層面的人均費用成本.職位平均薪酬人員匯總月均費用年總費用費用效%主任3000824000192000主管20002040000480000業(yè)務(wù)18003359400712800內(nèi)務(wù)15004600072000合計65人129400155280010.352%省內(nèi)各辦事處費用及匯總福建福州福清廈門漳州泉州龍巖三明南平莆田寧德合計工資350002340030500305004000122001930092001220012200184000房租160015001000150015001500150010100水電2002002002002002002002002002002000電話3003003003003003003002100辦公2002002002002002002002002002002000交通200010002000200010001500150015001500150015500總計347002480033100346006400158002290011100\15800158002150002008年省內(nèi)渠道目標

福建省渠道構(gòu)架及目標分解保證計劃落實，必須有一定數(shù)量、質(zhì)量的經(jīng)銷商作保障分區(qū)域、分渠道以填補市場空白為原則經(jīng)銷商、零批商、實力大小因市場區(qū)域、渠道而定區(qū)域福州福清廈門漳州泉州龍巖三明南平莆田寧德合計任務(wù)量20020020015015015015010010010015000-30萬3

2

22323332330-50萬11132122121650-80萬112

1

580萬以上111111

6合計654655554550行動方案之

省內(nèi)市場渠道開發(fā)目標進程福建地區(qū)福州福清廈門漳州泉州龍巖三明南平莆田寧德合計經(jīng)銷商開發(fā)總數(shù)654655554550零批商開發(fā)總數(shù)60504060505050504050500零售點開發(fā)總數(shù)經(jīng)銷商開發(fā)1-2月計劃開發(fā)數(shù)6536335323393-4月計劃開發(fā)數(shù)654655554550零批商開發(fā)1-2月計劃開發(fā)數(shù)403020403030303020303003-4月計劃開發(fā)數(shù)504030504040404030404005-6月計劃開發(fā)數(shù)60504060505050504050500零售點開發(fā)3-4月計劃開發(fā)數(shù)5-6月計劃開發(fā)數(shù)7-8月度計劃開發(fā)數(shù)9-10月度計劃開發(fā)數(shù)11-12月度計劃開發(fā)數(shù)說明：（計劃目標實施跟蹤考核辦法）一階段：3月31日前各區(qū)域市場及渠道經(jīng)銷商（部分零批商）布點開發(fā)完畢（分月考核：重點經(jīng)銷商的開發(fā)數(shù)：依據(jù)標準：合同總金額是計劃任務(wù)的120%）二階段：2月—4月30日各區(qū)域市場及渠道零批商布點開發(fā)完畢（分月考核重點：分銷商及零批商；依據(jù)標準：數(shù)量或網(wǎng)絡(luò)擁有量足以消化上游客戶計劃任務(wù)的3/4以上三階段：3月—6月31日各區(qū)域市場及渠道零批商終端網(wǎng)絡(luò)開發(fā)數(shù)；各級重點經(jīng)、分銷商及零售網(wǎng)絡(luò)培養(yǎng)（1.）終端網(wǎng)絡(luò)50%、60%、75%以上（2）各類重點數(shù)按20%及以上四階段：4月—12月31日各區(qū)域市場及渠道經(jīng)、分、零批商客情關(guān)系、客戶網(wǎng)絡(luò)管理、投訴、終端零售客戶維護及的丟失率（每月度考核、辦法另定）行動方案之

省內(nèi)促銷計劃及時段預(yù)案（1-6）月項目活動時段項目1月2月3月4月5月6月上中下上中下上中下上中下上中下上中下促銷通路促銷招商訂貨會

經(jīng)銷商進貨激勵獎

批發(fā)商進貨搭贈

批市陳列獎勵

終端陳列獎勵

終端進貨激勵

消費者促銷幾率中獎

免費試飲

專題演出活動

訂購促銷

節(jié)日主題活動

中間商經(jīng)銷商08年合同簽定

銷售獎勵兌現(xiàn)

年度見面會

分銷商08年合同簽定

銷售獎勵兌現(xiàn)

行動方案之

省內(nèi)促銷計劃及時段預(yù)案（7-12）月項目活動時段項目7月8月9月10月11月12月上中下上中下上中下上中下上中下上中下促銷通路促銷招商訂貨會

經(jīng)銷商進貨激勵獎

批發(fā)商進貨搭贈

批市陳列獎勵

終端陳列獎勵

終端進貨激勵

消費者促銷幾率中獎

免費試飲

專題演出活動

訂購促銷

節(jié)日主題活動

中間商經(jīng)銷08