帶客看房的流程

帶客看房的流程第一頁(yè)，共十八頁(yè)，2022年，8月28日初次接觸客戶需求掌握1）找了多久？有沒(méi)有看到喜歡的房子？2）為什么要找這里的房子？上班的地點(diǎn)在哪？您住哪里?3)幾個(gè)人著？有沒(méi)有老人一起??？需要幾房的？是誰(shuí)要住的？有沒(méi)有樓層限制？4）您都看過(guò)哪里的房子？如果看過(guò)這邊的，您應(yīng)該了解這邊的房?jī)r(jià)至少在9000元/平米以上5）您一般什么時(shí)候有時(shí)間過(guò)來(lái)看房？是您自己來(lái)看房還是跟家人一起來(lái)看才可以做決定？是自己出錢(qián)還是家人也有資助？6）了解購(gòu)買(mǎi)能力：戶口是哪里的？是貸款還是全款？需要貸款多少？公積金的繳存狀況？第二頁(yè)，共十八頁(yè)，2022年，8月28日一．帶看前1）看房前的時(shí)間安排：①約下游客戶的看房時(shí)間時(shí),置業(yè)顧問(wèn)：XX先生/小姐，我?guī)湍业搅薠X房子，在XX地方，房子各方面的條件都跟您的要求比較穩(wěn)合，不知您今天下午四點(diǎn)還是五點(diǎn)有時(shí)間看呢？設(shè)定兩個(gè)時(shí)間讓客戶選，成功的幾率會(huì)比較大。如果客戶推說(shuō)沒(méi)空看房的話，應(yīng)當(dāng)馬上落實(shí)下次看房的準(zhǔn)確時(shí)間.②約好客戶之后，應(yīng)馬上落實(shí)房東的看房時(shí)間，如最后兩邊的時(shí)間不能達(dá)成一致，則必須馬上再次協(xié)調(diào)（一般采取的說(shuō)法都是一方臨時(shí)有急事，如忽然接到開(kāi)會(huì)的通知等等），直到約定在同一時(shí)間。③一定注意，約房東要約時(shí)間段（幾點(diǎn)到幾點(diǎn)），而約客戶則要約時(shí)間點(diǎn)。也就是說(shuō)，我們?cè)诩s房東時(shí)就對(duì)他說(shuō)：XX先生/小姐，我們的客戶會(huì)在幾點(diǎn)到幾點(diǎn)或者幾點(diǎn)鐘左右會(huì)去您那里看房.時(shí)間段不宜過(guò)長(zhǎng)，最好不超過(guò)半個(gè)小時(shí)。而約客戶則要約時(shí)間點(diǎn)，要一個(gè)準(zhǔn)確時(shí)間，幾點(diǎn)就是幾點(diǎn).第三頁(yè)，共十八頁(yè)，2022年，8月28日一．帶看前2）對(duì)房東和客戶說(shuō)明議價(jià)方面的注意事項(xiàng)看房中為了避免房主因?yàn)榕袛嗫蛻艉芟矚g該房屋而漲價(jià)或不降價(jià),所以我們?cè)趲Э辞岸紩?huì)做一些必要的鋪墊工作,一般習(xí)慣地稱之為打預(yù)防針。首先帶看前最好先和房東打好招呼，如果客戶問(wèn)價(jià)錢(qián)，就讓客戶直接找我們談，可以這么跟房主說(shuō)：某老師,我們一般情況下會(huì)跟客戶把您的房屋價(jià)格說(shuō)得高一點(diǎn)，因?yàn)槲覀円蚕霂湍u(mài)高點(diǎn)，另外客戶看了您這個(gè)房子之后,肯定也會(huì)殺您的價(jià)所以客戶如果問(wèn)房屋賣(mài)多少錢(qián)的話，只要說(shuō)是已經(jīng)委托給我們，與我們談就行了或者說(shuō)就是我們說(shuō)的那個(gè)價(jià)格等等；同時(shí)也要跟客戶交代不要直接和房東談價(jià)錢(qián)，可以說(shuō)：您看好房子了，不要直接和房東還價(jià)，您出什么價(jià)格下來(lái)和我們說(shuō)，我們?nèi)湍勅ァＨ绻苯舆€價(jià)的話，房東會(huì)覺(jué)得您肯定看上他的房子了，他的價(jià)格就很難談，對(duì)您是非常不利的.等等。第四頁(yè)，共十八頁(yè)，2022年，8月28日一．帶看前3）看房前要了解客戶是多少個(gè)人來(lái)看房，如果是多人看房的，而房東又住在里面的，那就有必要兩個(gè)人一同去看房，防止買(mǎi)賣(mài)雙方通過(guò)小紙條等方式互留聯(lián)系電話，造成跳單。第五頁(yè)，共十八頁(yè)，2022年，8月28日一．帶看前4）帶看前應(yīng)對(duì)所要帶看的房源進(jìn)行進(jìn)一步的了解如所屬小區(qū)的規(guī)模，周邊環(huán)境，交通情況等，并且盡可能地到該小區(qū)踩一遍路線，目的有主要有兩個(gè)：1選擇帶看路線。從店里到該小區(qū)一般有幾條路線，有的繁華，有的幽靜，有的臟亂差，這樣可避免因路線不熟給客戶帶來(lái)不必要的購(gòu)房心理障礙。2熟悉小區(qū)周邊情況。有的客戶根據(jù)情況與你在小區(qū)附近的某個(gè)地方碰頭，只有熟悉該小區(qū)周邊情況才能選擇一個(gè)好的地點(diǎn)，避免在一些中介公司密集的地方等敏感的地方。第六頁(yè)，共十八頁(yè)，2022年，8月28日一．帶看前5）帶看前的物品準(zhǔn)備如：名片，買(mǎi)賣(mài)雙方的電話號(hào)碼（不要當(dāng)面將房東或客戶的電話號(hào)碼讀出來(lái)），簽訂看房確認(rèn)書(shū)。6）不要遲到，更不要失約。臨時(shí)有急事確實(shí)趕不上時(shí)間的話,一定要給客戶打電話,并表示歉意.第七頁(yè)，共十八頁(yè)，2022年，8月28日一．帶看前注意事項(xiàng)：1.每次帶看的房子不能過(guò)多，最多三套，一般的順序?yàn)椋狠^好，最好，最差（兩套：最好，最差）。這個(gè)順序不可以錯(cuò)，這個(gè)排序會(huì)給客戶造成心理影響，而最終選定最好的一套，也就是你準(zhǔn)備主推的那一套；2.向客戶介紹時(shí)一定要有激情，用你的情感去感染他.3.帶看前一定要讓客戶簽署看房確認(rèn)書(shū),防止客戶跳墻第八頁(yè)，共十八頁(yè)，2022年，8月28日二．帶看中

1）在帶看路上的時(shí)候要注意與客戶多多交談?？蛻魧?duì)置業(yè)顧問(wèn)一般有戒備心理，甚至有些錯(cuò)誤成見(jiàn)，因此應(yīng)避免滿口推銷(xiāo)行話，自吹自擂，而應(yīng)在與客戶熱情交談時(shí)，盡量搞清楚他們感興趣的話題，盡量談一些客戶認(rèn)為有價(jià)值的東西，鼓勵(lì)對(duì)方自我展示，同時(shí)表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)、坦率。積極的提問(wèn)，通過(guò)提問(wèn)從客戶回答中獲取需要的信息，巧妙的問(wèn)一些客戶感興趣的問(wèn)題，還能取得客戶的好感。有時(shí)提問(wèn)也是一種手段，將客戶從偏離的話題中拉回正題。再者通過(guò)你與客戶的交談，也可以讓客戶慢慢熟悉你，并使他逐漸地對(duì)你能夠產(chǎn)生信任感。第九頁(yè)，共十八頁(yè)，2022年，8月28日二．帶看中2）路上你還可以適當(dāng)?shù)卣f(shuō)說(shuō)下預(yù)訂的作用，舉一些假案例什么的，如:好房子一定要迅速下定，不然很快就會(huì)被其它人買(mǎi)等等,這對(duì)我們以后逼客戶下訂就可以起非常好的鋪墊工作第十頁(yè)，共十八頁(yè)，2022年，8月28日二．帶看中3）看電梯房的時(shí)候，必須注意，進(jìn)電梯時(shí)自己先進(jìn)去，按住按鈕再讓客戶進(jìn)去，出也讓客戶先出，避免客戶被電梯夾住，因?yàn)榭蛻魰?huì)因?yàn)檫@樣而覺(jué)得不舒服，可能就因?yàn)檫@樣的原因而不成交第十一頁(yè)，共十八頁(yè)，2022年，8月28日二．帶看中4）如果看的是高層的樓梯樓，那么可以在走到四、五樓的時(shí)候，就在樓梯平臺(tái)那里停留一會(huì)兒，緩一緩，讓客戶感覺(jué)上高層樓梯也不是非常辛苦，當(dāng)然在停留的時(shí)候應(yīng)該介紹介紹其它的一些東西，如外面的風(fēng)景呀，樓道內(nèi)的步線很合理之類的，千萬(wàn)不要說(shuō)太累了，休息休息吧這樣的話語(yǔ)。第十二頁(yè)，共十八頁(yè)，2022年，8月28日二．帶看中5）進(jìn)入房屋后:1.不用介紹買(mǎi)賣(mài)雙方認(rèn)識(shí)，避免過(guò)多的話語(yǔ)。2.看房時(shí)根據(jù)情況緊跟著客戶和房東，眼觀六路，防止客戶和房東互留電話，如果客戶是幾個(gè)人的話，則緊跟房東，如果兩邊都是幾個(gè)人的話，就象之前所說(shuō)的，盡量?jī)蓚€(gè)人一同前去。如果發(fā)現(xiàn)業(yè)主和客戶互留電話（如小紙條、卡片等方式）則馬上阻止，沒(méi)收紙條和卡片，并義正言辭的表明：兩位也是相信我們才委托我們?yōu)閮晌环?wù)，請(qǐng)兩位相信我的專業(yè)水準(zhǔn)，也請(qǐng)兩位尊重我的勞動(dòng)。3．向客戶介紹房子時(shí)，對(duì)于客戶指出的缺點(diǎn)不要過(guò)份掩蓋，利用話題將注意力引到房子的優(yōu)點(diǎn)上來(lái)，并且告知客戶世上沒(méi)有十全十美的房子。第十三頁(yè)，共十八頁(yè)，2022年，8月28日二．帶看中6）如果客戶有意向，一定要趁熱打鐵，引導(dǎo)其下預(yù)訂。如果客戶對(duì)房子不滿意，就繼續(xù)根據(jù)其需求進(jìn)行進(jìn)一步的有針對(duì)性的匹配帶看。第十四頁(yè)，共十八頁(yè)，2022年，8月28日二．帶看中注意事項(xiàng)：a）不要讓客戶和房東有過(guò)多的接觸和交流。b)帶看完后盡量將客戶帶回店上或者一定要將客戶送走，防止跳單，送佛送到西c)客戶一旦對(duì)房子產(chǎn)生了很大興趣就一定要引導(dǎo)其馬上下訂，不能拖，一定要趁熱打鐵，速度快。一般的做法就是把客戶帶回店里面，可以說(shuō)讓我?guī)湍闼闳绻I(mǎi)這個(gè)房子還需要其它什么費(fèi)用，我們回店里面算吧?；氐曛缶涂梢愿蛻袈劊仁箍蛻赳R上下訂。d)有效的制造一些緊張的氣氛。團(tuán)隊(duì)配合①讓同事配合，在回來(lái)之前請(qǐng)同事給自己打電話，假裝還有客戶要看房（之前已經(jīng)看過(guò)了，今天是來(lái)看第二次的）②告訴同事我的客戶馬上要定了，你們就不要過(guò)來(lái)看了吧。③裝有個(gè)已看房的客戶打電話給你,明確表示想過(guò)來(lái)下定金。而且是不停地打電話過(guò)來(lái)催促。④如果是有鑰匙的房子或B房，則可以安排多組客戶在一個(gè)時(shí)段看房，時(shí)間間隔幾分鐘，在保證彼此不同時(shí)看房的情況下，制造熱銷(xiāo)氣氛。第十五頁(yè)，共十八頁(yè)，2022年，8月28日三.轉(zhuǎn)訂技巧（一）介紹意向金時(shí)要點(diǎn)：1．如成交自動(dòng)轉(zhuǎn)定金，沒(méi)有談成全額退還2．在同等價(jià)位的基礎(chǔ)上享有優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)權(quán)。3．有誠(chéng)意購(gòu)買(mǎi)房子，便于斡旋，快速成交。4．用意向金的收據(jù)找房東談價(jià)格。不是隨便看看5．公司的規(guī)范和操作流程，對(duì)雙方付責(zé)任的體現(xiàn)6．給房東以實(shí)在的東西，不會(huì)讓房東感覺(jué)到空談，價(jià)格談下來(lái)了客戶又不要了7．業(yè)主的價(jià)格談成，可以約雙方簽訂居間買(mǎi)賣(mài)合同第十六頁(yè)，共十八頁(yè)，2022年，8月28日三.轉(zhuǎn)訂技巧（二）客人問(wèn)：為什么要付訂金？1）置業(yè)顧問(wèn)：我們知道你的誠(chéng)意，但是房東不知道，房東不知道你有購(gòu)買(mǎi)的的誠(chéng)意，我們跟他議價(jià)，他可能會(huì)很保守，這樣價(jià)格也談不下來(lái)。所以說(shuō)我們不付意向金，不談價(jià)。因?yàn)槲覀兣龅竭^(guò)很多這種情況，白白浪費(fèi)了您許多時(shí)間，做了很多無(wú)用工，因?yàn)榉繓|也擔(dān)心要是他答應(yīng)了，沒(méi)有客戶成交，確把底線透露了對(duì)他很被動(dòng)，所以一般都很謹(jǐn)慎。你說(shuō)呢？你付了意向金，那房東見(jiàn)錢(qián)眼開(kāi)，放松了警覺(jué)是不是更容易談價(jià)格呢？注：介紹意向金好處時(shí)，也可以多介紹下公司的背景，讓他感到，我們那么大多的公司，怎么可能會(huì)欺騙他呢？我們這樣做，是為他考慮。2）置業(yè)顧問(wèn)：你也知道這房子目前市場(chǎng)上出來(lái)的很少，看的人有那么多，如果別人看了也滿意，比你早付意向金，那房東會(huì)賣(mài)給誰(shuí)呢？注：要學(xué)會(huì)添油加醋，制造緊張的氣氛，給客人一種你不付可能就可能買(mǎi)不到這套房子了，讓他在恐慌中，定下來(lái)。收意向要趁熱打鐵，速戰(zhàn)速?zèng)Q。同時(shí)也可以檢測(cè)一下客戶的誠(chéng)意度。3）置業(yè)顧問(wèn)：我們收你意向金，主要是幫您向房東議價(jià)，你放心如果價(jià)談不下來(lái)，X天以后立即無(wú)息返還，不受您一分錢(qián)。X后，價(jià)談不成，您