第十章分銷策略

第十章分銷策略王鹽生案例娃哈哈：渠道的成功與管理杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司成立于1987年，前身為杭州市上城區(qū)校辦企業(yè)經(jīng)銷部，公司從3個(gè)人、14萬元借款起家，現(xiàn)已發(fā)展成為中國規(guī)模最大、效益最好的飲料企業(yè)。目前在全國29省市建有58個(gè)基地近150家分公司，擁有總資產(chǎn)300億元，員工近30000人。主要生產(chǎn)含乳飲料、飲用水、碳酸飲料、果汁飲料、茶飲料、保健食品、罐頭食品、休閑食品等8大類100多個(gè)品種的產(chǎn)品。2009年集團(tuán)實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入432.14億元，同比增長31.62%；實(shí)現(xiàn)利稅125.67億元，增長82.61%，上交稅金38.01億元。23年勵(lì)精圖治，自強(qiáng)不息，締造了娃哈哈在飲料行業(yè)難以撼動(dòng)的霸主地位。集團(tuán)飲料產(chǎn)量、銷售收入、利稅、利潤等各項(xiàng)指標(biāo)已連續(xù)十二年位居中國飲料行業(yè)首位。娃哈哈的產(chǎn)品主要為食品類快速消費(fèi)品，其市場業(yè)績的取得和它對(duì)渠道的有效管理密不可分。娃哈哈在全國31個(gè)省市選擇了1000多家能控制一方的經(jīng)銷商，組成了幾乎覆蓋中國每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的聯(lián)合銷售體系，形成了強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)。娃哈哈對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)采取的是返利激勵(lì)和間接激勵(lì)相結(jié)合的全面激勵(lì)制度。娃哈哈通過幫助經(jīng)銷商進(jìn)行銷售管理，提高銷售效率來激發(fā)經(jīng)銷商的積極性。娃哈哈各區(qū)域分公司都有專業(yè)人員指導(dǎo)經(jīng)銷商，參與具體銷售工作；各分公司派人幫助經(jīng)銷商管理鋪貨、理貨以及廣告促銷等業(yè)務(wù)。娃哈哈的經(jīng)銷商分布在全國31個(gè)省市，為了對(duì)其行為實(shí)行有效控制，娃哈哈采取了保證金的形式，要求經(jīng)銷商先交預(yù)付款，對(duì)于按時(shí)結(jié)清貨款的經(jīng)銷商，娃哈哈償還保證金并支付高于銀行同期存款利率的利息。為了從價(jià)格體系上控制竄貨，娃哈哈實(shí)行級(jí)差價(jià)格體系管理制度。根據(jù)區(qū)域的不同情況，制定總經(jīng)銷價(jià)、一批價(jià)、二批價(jià)、三批價(jià)和零售價(jià)，使每一層次、每一環(huán)節(jié)的渠道成員都取得相應(yīng)的利潤，保證了有序的利益分配。同時(shí)，娃哈哈與經(jīng)銷商簽訂的合同中嚴(yán)格限定了銷售區(qū)域，將經(jīng)銷商的銷售活動(dòng)限制在自己的市場區(qū)域范圍之內(nèi)。娃哈哈發(fā)往每個(gè)區(qū)域的產(chǎn)品都在包裝上打上編號(hào)，編號(hào)和出廠日期印在一起，根本不能被撕掉或更改，借以準(zhǔn)確監(jiān)控產(chǎn)品去向。娃哈哈獎(jiǎng)罰制度嚴(yán)明，一旦發(fā)現(xiàn)跨區(qū)銷售行為將扣除經(jīng)銷商的保證金以支付違約損失，情節(jié)嚴(yán)重的將取消其經(jīng)銷資格。娃哈哈全面激勵(lì)和獎(jiǎng)懲嚴(yán)明的渠道政策有效地約束了上千家經(jīng)銷商的銷售行為，為龐大渠道網(wǎng)絡(luò)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)提供了保證。憑借其“蛛網(wǎng)”般的渠道網(wǎng)絡(luò)，娃哈哈的含乳飲料、瓶裝水、茶飲料銷售到了全國的各個(gè)角落。哇哈哈產(chǎn)品從大賣場、超市到娛樂場所、交通渠道、學(xué)校和其他的一些傳統(tǒng)的批發(fā)零售渠道，出現(xiàn)在它能夠出現(xiàn)的一切地方。娃哈哈將其渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢運(yùn)用得淋漓盡致，確保了新產(chǎn)品在迅速推出的同時(shí)盡快形成規(guī)模優(yōu)勢。第一節(jié)分銷渠道概述一、分銷渠道的概念與體系1、分銷渠道的概念：分銷渠道（Distributionchannels），是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有組織和個(gè)人。例：制造商、批發(fā)商、零售商、經(jīng)紀(jì)人、顧客5二、分銷渠道的類型（一）按渠道成員直接參與轉(zhuǎn)移貨物或間接幫助轉(zhuǎn)移貨物可以分為：1、經(jīng)銷中間商：直接實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從實(shí)物價(jià)值轉(zhuǎn)換為貨幣價(jià)值的分銷渠道成員。這種分銷渠道從中獲得經(jīng)營差價(jià)，如代理商、批發(fā)商、零售商等，他們就是經(jīng)銷中間商。2、輔助中間商：間接實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從實(shí)物價(jià)值轉(zhuǎn)換為貨幣價(jià)值的分銷渠道成員。在產(chǎn)品或服務(wù)傳遞過程中，參與貨物的儲(chǔ)存與運(yùn)輸，資金的流動(dòng)或信用的提供，信息的傳遞與發(fā)布等各類機(jī)構(gòu)，如經(jīng)紀(jì)商、物流公司、銀行、廣告代理商等，他們就是輔助中間商。7二、分銷渠道的類型（二）直接渠道和間接渠道1、直接渠道：生產(chǎn)企業(yè)不通過中間商環(huán)節(jié)，直接將產(chǎn)品銷售給顧客的渠道類型。2、間接渠道：生產(chǎn)企業(yè)通過中間商環(huán)節(jié)，直接將產(chǎn)品銷售給顧客的渠道類型。8（三）短渠道與長渠道生產(chǎn)商零售商顧客生產(chǎn)商零售商批發(fā)商顧客代理商短渠道模式長渠道模式生產(chǎn)商顧客直接渠道模式9（四）寬渠道與窄渠道1、分銷渠道的寬度是指渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)使用同種類型中間商數(shù)目的多少。2、寬渠道與窄渠道寬渠道：企業(yè)使用的同類中間商數(shù)目多。窄渠道：企業(yè)使用的同類中間商數(shù)目少。（五）單渠道與多渠道1、單渠道：企業(yè)全部產(chǎn)品都有自己直接所設(shè)的部門直接銷售，或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷的渠道類型。例：聯(lián)想電腦2、多渠道：企業(yè)同時(shí)運(yùn)用直接渠道和間接渠道進(jìn)行銷售。例：格力電器10三、分銷渠道的作用1、通過接洽、配合、談判、物流等活動(dòng)，對(duì)稱產(chǎn)品品種、規(guī)格數(shù)量的組合，幫助產(chǎn)品形式效用的實(shí)現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移；2、連接生產(chǎn)者和消費(fèi)者，包括信息收集與傳播，實(shí)現(xiàn)貨幣流和信息流的傳遞；3、分擔(dān)促銷、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)、融資等企業(yè)部分營銷職能，提供服務(wù)支持和購買便利，節(jié)約時(shí)間，簡化交易，提高市場交換的效率。四、分銷渠道的新發(fā)展（一）渠道結(jié)構(gòu)重心下移，以市場終端建設(shè)為中心終端為王、4C組合（二）渠道成員發(fā)展伙伴型的關(guān)系關(guān)系營銷（三）渠道結(jié)構(gòu)由金字塔型向扁平化方向發(fā)展長度減少、寬度增加（四）分銷渠道形式和模式發(fā)生新變化網(wǎng)絡(luò)購物、電子商城、自動(dòng)售貨機(jī)第二節(jié)中間商中間商按是否擁有商品所有權(quán)可以分為經(jīng)銷商和代理商，按其在流通中的不同作用可以劃分為批發(fā)商和零售商。一、經(jīng)銷商與代理商1、經(jīng)銷商與代理商的概念

經(jīng)銷商（merchants）是從使商品交易業(yè)務(wù)，在商品買賣過程中擁有商品所有權(quán)的中間商。

代理商(agents)是從事商品交易業(yè)務(wù)，接受生產(chǎn)者委托，但不擁有商品所有權(quán)的中間商。

132、經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別區(qū)別：1、經(jīng)銷的雙方是一種買賣關(guān)系，代理的雙方是一種委托代理關(guān)系；2、經(jīng)銷商以自己的名義從事銷售，經(jīng)銷商的收入是買賣差價(jià)；而代理商以廠家的名義從事銷售，代理商的收入是傭金。實(shí)務(wù)表現(xiàn)差異：1、在存貨交貨期方面，經(jīng)銷商以買賣商品為專業(yè)，為應(yīng)付客戶需要，需要配備適當(dāng)?shù)膸齑?，而且自己多半擁有銷售組織；而代理商則多半只有樣品而無庫存，以訂單進(jìn)貨。2、在售后服務(wù)商，經(jīng)銷商一般是自己承擔(dān)服務(wù)，代理商則一般在合同中定明不服此責(zé)任；3、發(fā)生索賠時(shí)，經(jīng)銷商一般是自己承擔(dān)，代理商則一般在合同中定明不負(fù)此責(zé)任。

14二、批發(fā)商與零售商1、批發(fā)商：是指大批量購進(jìn)，并批量售出，在產(chǎn)品購銷過程中獲取批發(fā)商業(yè)利潤的單位或個(gè)人。批發(fā)商的分類：（1）按經(jīng)銷產(chǎn)品品種的多少可分為綜合批發(fā)商和專業(yè)批發(fā)商。綜合批發(fā)商經(jīng)營批發(fā)的產(chǎn)品品種繁多，范圍廣泛，而專業(yè)批發(fā)商只經(jīng)營某一類產(chǎn)品甚至某一種產(chǎn)品。（2）按經(jīng)營業(yè)務(wù)地區(qū)范圍可分為全國批發(fā)商、區(qū)域批發(fā)商、地方批發(fā)商。

152、零售商

零售商（retailing）以直接面向最終消費(fèi)者銷售商品為主，并提供相關(guān)服務(wù)的企業(yè)或個(gè)人，是分銷渠道的最終環(huán)節(jié)和出口。1617我國零售業(yè)態(tài)的類型第三節(jié)分銷策略一、分銷策略的概念分銷渠道策略，指企業(yè)為了使其產(chǎn)品進(jìn)入目標(biāo)市場所進(jìn)行的路徑選擇活動(dòng)，它關(guān)系到企業(yè)在什么地點(diǎn)、什么時(shí)間、由什么組織向消費(fèi)者提供商品和服務(wù)。企業(yè)應(yīng)選擇經(jīng)濟(jì)、合理的分銷渠道，把商品送到目標(biāo)市場。分銷策略包括基于實(shí)際情況的分銷渠道的選擇，分銷渠道的設(shè)計(jì)，以及分銷渠道的分析評(píng)估和管理等內(nèi)容。19第三節(jié)分銷策略二、影響分銷渠道的因素1、顧客特性：人數(shù)、地理分布、購買頻率和數(shù)量2、產(chǎn)品特性：重量、價(jià)格、易腐、售后服務(wù)等等。例：炒菜、波音747→直接渠道模式。洗衣粉、食鹽→間接3、企業(yè)特性（1）企業(yè)規(guī)模和聲譽(yù)：規(guī)模越大，越傾向間接渠道模式（2）企業(yè)管理水平（3）產(chǎn)品組合：產(chǎn)品越多，越應(yīng)使用多種類型的分銷渠道。二、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素4、中間商特性對(duì)中間商應(yīng)進(jìn)行三個(gè)方面評(píng)估：可獲得性、服務(wù)、成本5、環(huán)境因素：經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、文化、政策20三、分銷渠道的設(shè)計(jì)1、確定渠道的模式2、確定中間商的數(shù)目分銷渠道的寬度是指渠道的每個(gè)層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少。（中間商指分銷渠道里的中間環(huán)節(jié)，包括批發(fā)商、零售商、代理商和經(jīng)紀(jì)人。）密集分銷（Intensivedistribution）：眾多中間商。例：洗衣粉、牙膏、食鹽選擇分銷（Selectivedistribution）：少數(shù)中間商。例：腦白金、方正電腦獨(dú)家分銷（Exclusivedistribution）：一個(gè)地區(qū)一個(gè)中間商。例：奧迪汽車3、規(guī)定渠道成員的權(quán)利和責(zé)任21中間商制造商目標(biāo)市場中間商1中間商2……中間商n(n有限)制造商目標(biāo)市場制造商中間商1中間商2中間商3……目標(biāo)市場渠道寬窄比較2023/2/4Ch13分銷策略222223案例

Nike在美國的選擇分銷［1］ Nike在六種不同類型的商店中銷售其生產(chǎn)的運(yùn)動(dòng)鞋和運(yùn)動(dòng)衣：體育用品專賣店，如高爾夫職業(yè)選手用品商店。大眾體育用品商店，供應(yīng)許多不同樣式的耐克。百貨商店，集中銷售最新樣式的耐克產(chǎn)品。24案例

Nike在美國的選擇分銷［2］大型綜合商場，僅銷售折扣款式。耐克產(chǎn)品零售商店，設(shè)在大城市中的耐克城，供應(yīng)耐克的全部產(chǎn)品，重點(diǎn)是銷售最新款式。工廠的門市零售店，銷售的大部分是二手貨和存貨。

資料來源：縮編自菲利普·科特勒．營銷管理．第599頁．北京：中國人民大學(xué)出版社，2001.7。25課堂思考2

請(qǐng)你為以下產(chǎn)品設(shè)計(jì)分銷渠道霞飛化妝品春城晚報(bào)徐工起重機(jī)四、分銷渠道的管理案例：國美全線“封殺”格力空調(diào)國美總部要求各地清理格力空調(diào)

2004年2月，成都國美和成都格力爆發(fā)爭端，原因是國美在沒有提前通知廠家的情況下，突然對(duì)所售的格力空調(diào)大幅降價(jià)。對(duì)此格力公司表示，國美的行為嚴(yán)重?fù)p害了格力在當(dāng)?shù)氐募榷▋r(jià)格體系，也導(dǎo)致其他眾多經(jīng)銷商的強(qiáng)烈不滿。據(jù)悉，目前事發(fā)地成都的6家國美賣場已徹底撤出了格力空調(diào)。

26案例：國美全線“封殺”格力空調(diào)

格力供貨價(jià)格國美拿不到“便宜”格力方面的態(tài)度卻很堅(jiān)決：如果有違格力自身的營銷規(guī)則，格力寧愿退出。事實(shí)上，格力一直是中國家電業(yè)的一個(gè)另類，在國美、蘇寧等全國性連鎖大賣場勢力漸大的今天，格力電器依然以依靠自身經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)為主要銷售渠道。據(jù)北京格力電器內(nèi)部人士透露，格力是從2001年下半年才開始進(jìn)入到國美、蘇寧等大型家電賣場中的。但與其他家電企業(yè)完全依賴大賣場渠道不同的是，他們只是把這些賣場當(dāng)做自己的普通經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，與其他眾多經(jīng)銷商一視同仁。因此他們?cè)趯?duì)國美的供貨價(jià)格上也與其他經(jīng)銷商一樣，這是格力電器在全國的推廣模式，也是保障各級(jí)經(jīng)銷商利益的方式。27案例：國美全線“封殺”格力空調(diào)以北京地區(qū)為例，格力擁有著1200多家經(jīng)銷商，因此他們肯定不會(huì)舍棄上千家經(jīng)銷商而迎合少數(shù)經(jīng)銷商。格力有關(guān)人士告訴記者，2003年年度格力在北京的總銷售額為3億元，而通過國美等大賣場的銷售額不過10%。他表示，格力的確已經(jīng)意識(shí)到原來單純依靠自己的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)不適應(yīng)市場的發(fā)展，因此從2001年開始進(jìn)入大賣場，但格力以自有營銷網(wǎng)絡(luò)作為主體的戰(zhàn)略并沒有改變。他還強(qiáng)調(diào)，目前他們與蘇寧以及大中等專業(yè)銷售商的合作關(guān)系均沒有問題。28五、分銷渠道選擇標(biāo)準(zhǔn)1、經(jīng)濟(jì)性2、控制性3、適應(yīng)性2930六、分銷渠道的管理1、選擇渠道成員：質(zhì)量高、雙方有利原則2、激勵(lì)和監(jiān)督渠道成員3、評(píng)估渠道成員（1）當(dāng)期績效與上期績效相比較（2）中間商績效排名（按實(shí)際銷售額與其潛在銷售額的比率）。4、調(diào)整渠道成員31七、竄貨管理1、什么是竄貨？竄貨是指未經(jīng)廠家允許，經(jīng)銷商私自將貨物轉(zhuǎn)移至非屬銷售區(qū)銷售。2、竄貨的種類：（1）自然性竄貨（2）良性竄貨（3）惡性竄貨（4）假冒偽劣竄貨322、竄貨現(xiàn)象的原因（1）中間商選擇不當(dāng)（2）銷量任務(wù)設(shè)計(jì)不妥（3）管理制度有漏洞（4）管理監(jiān)控不力（5）拋售滯銷品和處理品（6）競爭對(duì)手惡意造成333、竄貨的整治（1）簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議（2）加強(qiáng)自身銷售隊(duì)伍和外部中間商隊(duì)伍的建設(shè)和管理（3）堵住制度上的漏洞（4）歸口管理，權(quán)責(zé)分明（5）加強(qiáng)銷售通路監(jiān)控與管理（6）包裝區(qū)域差異化34第四節(jié)直銷一、整體認(rèn)知直銷1、什么是直銷？（1）《中華人民共和國直銷管理?xiàng)l例》定義：指直銷企業(yè)招募直銷員，由直銷員在固定營業(yè)場所之外直接向最終消費(fèi)者推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式。（2）世界直銷聯(lián)盟的定義：直銷指以面對(duì)面且非定點(diǎn)之方式，銷售商品和服務(wù)，直銷者繞過傳統(tǒng)批發(fā)商或零售通路，直接從顧客接收訂單。2、直銷的主要形式（1）電話直銷（2）郵購直銷（3）電視直銷（4）印刷媒體直銷（5）自動(dòng)售貨機(jī)直銷（6）網(wǎng)絡(luò)直銷（7）人員直銷353、直銷與傳銷的區(qū)別（1）是否以銷售產(chǎn)品為企業(yè)銷售的基礎(chǔ)（2）是否有高額入門費(fèi)（3）是否設(shè)立店鋪經(jīng)營（4）報(bào)酬是否按勞分配（5）是否有退出、退貨保障36二、直銷企業(yè)的條件1、投資者具有良好的商業(yè)信譽(yù)，在提出申請(qǐng)前連續(xù)5年沒有重大違法違紀(jì)經(jīng)營記錄；外國投資者還應(yīng)當(dāng)有3年以上在中國從事直銷活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)。2、實(shí)繳注冊(cè)資本不低于人民幣8000萬元。3、繳納足額的保證金。2千萬——1億。4、建立了信息報(bào)備和披露制度。37中國直銷企業(yè)1雅芳(中國)有限公司2006-07-242如新(中國)日用保健品有限公司2006-12-313寧波三生日用品有限公司

2007-02-064寶健(中國)日用品有限公司2007-03-155新時(shí)代健康產(chǎn)業(yè)（集團(tuán)）有限公司2007-03-156富迪健康科技有限公司

2007-04-117金士力佳友（天津）有限公司2007-04-208南京中脈科技發(fā)展有限公司2007-04-239安利（中國）日用品有限公司2007-05-2810歐瑞蓮化妝品（中國）有限公司2007-06-2711廣東康力醫(yī)藥有限公司

2007-06-293812康寶萊(中國)保健品有限公司2007-07-0213完美（中國）日用品有限公司2007-08-1714無限極（中國）有限公司（原南方李錦記有限公司）2007-08-2415玫琳凱（中國）化妝品有限公司2007-09-0316北京羅麥藥業(yè)有限公司2007-10-2617廣東太陽神集團(tuán)有限公司

2007-11-0518美樂家(中國)日用品有限公司2007-11-2119天津尚赫保健用品有限公司2007-12-2520嘉康利(中國)日用品有限公司2008-03-1221江蘇安惠生物科技有限公司2008-11-1322哈藥集團(tuán)股份有限公司2008-11-2523克緹（中國）日用品有限公司2009-02-0624江蘇隆力奇生物科技股份有限公司2009-07-2225葆嬰有限公司2010-07-0526綠之韻集團(tuán)2010-09-1539第五節(jié)連鎖渠道的管理一、連鎖渠道的內(nèi)涵1、什么是連鎖渠道？連鎖渠道是指企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)通過連鎖店鋪銷售，實(shí)行統(tǒng)一的管理或獨(dú)立經(jīng)營銷售渠道模式。2、連鎖渠道的特點(diǎn)：（1）標(biāo)準(zhǔn)的門面和平面布置，相同的標(biāo)志和類似的裝修，環(huán)境的統(tǒng)一以便顧客識(shí)別。（2）實(shí)行集中采購配送，統(tǒng)一銷售，有規(guī)模優(yōu)勢。（3）有標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)、運(yùn)營、服務(wù)、流程、制度等體系。（4）產(chǎn)品相同，或提供相同的服務(wù)，甚至統(tǒng)一的促銷。二、連鎖渠道的兩種類型和差別根據(jù)所有權(quán)和集中管理程度等的不同，連鎖渠道分為直營連鎖和特許加盟（特許經(jīng)營）連鎖。（一）直營連鎖：直營連鎖各個(gè)門店屬同一所有者，統(tǒng)一店名，統(tǒng)一管理，產(chǎn)品統(tǒng)一采購、統(tǒng)一銷售。

（二）特許經(jīng)營1、什么是特許經(jīng)營？特許經(jīng)營（FRANCHISE）是指特許經(jīng)營權(quán)擁有者以合同約定的形式，允許被特許經(jīng)營者有償使用其名稱、商標(biāo)、專有技術(shù)、產(chǎn)品及運(yùn)作管理經(jīng)驗(yàn)等從事經(jīng)營活動(dòng)的商業(yè)經(jīng)營模式。422、特許經(jīng)營的特點(diǎn)按我國《商業(yè)特許經(jīng)營管理?xiàng)l例》法律規(guī)定，特許經(jīng)營一種商業(yè)經(jīng)營模式，在其經(jīng)營過程和方法中有以下四個(gè)共同特點(diǎn)：1．特許人（法人）對(duì)商標(biāo)、服務(wù)標(biāo)志、獨(dú)特概念、專利、經(jīng)營訣竅等擁有所有權(quán)。2．權(quán)利所有者授權(quán)其他人使用上述權(quán)利。3．在授權(quán)合同中包含一些調(diào)整和控制條款，以指導(dǎo)受許人的經(jīng)營活動(dòng)。4．受許人需要支付權(quán)利使用費(fèi)和其他費(fèi)用。433、特許經(jīng)營的分類商業(yè)特許經(jīng)營按其特許權(quán)的形式，授權(quán)內(nèi)容，可以分為三種類型;（1）生產(chǎn)特許：典型的案例包括：可口可樂的灌裝廠，貼牌生產(chǎn)。

（2）產(chǎn)品－商標(biāo)特許：受許人使用特許人的商標(biāo)和零售方法來批發(fā)和零售特許人的產(chǎn)品。作為受許人仍保持其原有企業(yè)的商號(hào)，單一地或在銷售其他商品的同時(shí)銷售特許人生產(chǎn)并取得商標(biāo)所有權(quán)的產(chǎn)品。

44（3）經(jīng)營模式特許：受許人有權(quán)使用特許人的商標(biāo)、商號(hào)、企業(yè)標(biāo)志以及廣告宣傳，完全按照特許人設(shè)計(jì)的單店經(jīng)營模式來經(jīng)營；受許人在公眾中完全以特許人企業(yè)的形象出現(xiàn)；特許人對(duì)受許人的內(nèi)部運(yùn)營管理、市場營銷等方面實(shí)行統(tǒng)一管理，具有很強(qiáng)的控制。454、特許經(jīng)營的優(yōu)勢1）．特許商利用特許經(jīng)營實(shí)行大規(guī)模的低成本擴(kuò)張

(1)特許商能夠在實(shí)行集中控制的同時(shí)保持較小的規(guī)模，既可賺取合理利潤，又不涉及高資本風(fēng)險(xiǎn)，更不必兼顧加盟商的日?，嵤?。

(2)由于加盟店對(duì)所屬地區(qū)有較深入的了解，往往更容易發(fā)掘出企業(yè)尚沒有涉及的業(yè)務(wù)范圍。

(3)由于特許商不需要參與加盟者的員工管理工作，因而本身所必需處理的員工問題相對(duì)較少。

(4)特許商不擁有加盟商的資產(chǎn)，保障資產(chǎn)安全的責(zé)任完全落在資產(chǎn)所有人的身上，特許商不必承擔(dān)相關(guān)責(zé)任。

(5)從事制造業(yè)或批發(fā)業(yè)的特許商可以借助特許經(jīng)營建立分銷網(wǎng)絡(luò)，確保產(chǎn)品的市場開拓。462）．加盟商借助特許經(jīng)營"擴(kuò)印底版"