采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)控制演示

（優(yōu)選）采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)控制第一頁(yè)，共六十九頁(yè)。2一采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)分析第二頁(yè)，共六十九頁(yè)。3一、采購(gòu)業(yè)務(wù)面臨的十大問(wèn)題1、原材料、能源漲價(jià)。2、客戶(hù)或母公司指定供應(yīng)商或采購(gòu)渠道。3、關(guān)鍵零部件供應(yīng)商價(jià)格壟斷，開(kāi)發(fā)新供應(yīng)商難度大。4、國(guó)內(nèi)供應(yīng)商技術(shù)、質(zhì)量不過(guò)硬。5、買(mǎi)賣(mài)各方不原犧牲自身利益，缺乏透明度，建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系障礙多。6、內(nèi)部跨部門(mén)協(xié)調(diào)不良或采購(gòu)前期參與不夠。7、質(zhì)量、性能與價(jià)格權(quán)衡及價(jià)值工程分析不夠。8、多頭采購(gòu)。9、計(jì)劃變動(dòng)10、技術(shù)更新第三頁(yè)，共六十九頁(yè)。4二、現(xiàn)代企業(yè)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)的要求1、才能方面的要求2、專(zhuān)業(yè)方面的要求3、品德方面的要求第四頁(yè)，共六十九頁(yè)。5傳統(tǒng)采購(gòu)管理觀(guān)念的4大誤區(qū)第一大誤區(qū)：采購(gòu)部門(mén)是花錢(qián)的部門(mén)第二大誤區(qū)：采購(gòu)部門(mén)每年要按一定比例降低采購(gòu)價(jià)格第三大誤區(qū)：采購(gòu)部門(mén)是執(zhí)行部門(mén)第四大誤區(qū)：對(duì)待供應(yīng)商的態(tài)度是：把干毛巾水?dāng)D出來(lái)現(xiàn)代采購(gòu)管理觀(guān)念的4大創(chuàng)新第一大創(chuàng)新：采購(gòu)是增加利潤(rùn)的途徑第二大創(chuàng)新：采購(gòu)部門(mén)每年要按一定比例降低采購(gòu)成本第三大創(chuàng)新：采購(gòu)部門(mén)是參與決策部門(mén)第四大創(chuàng)新：對(duì)待供應(yīng)商的態(tài)度是：整合供應(yīng)商資源，實(shí)現(xiàn)雙贏(yíng)三、控制采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)需要轉(zhuǎn)變四個(gè)觀(guān)念第五頁(yè)，共六十九頁(yè)。6假設(shè)某公司每銷(xiāo)售$100元，材料成本占$50元，而利潤(rùn)是$10元。采購(gòu)成本節(jié)省2%，可以增加銷(xiāo)售額10%一樣，能達(dá)到增加利潤(rùn)10%目的。直接材料$55其他費(fèi)用$44利潤(rùn)$11—————銷(xiāo)售額$110$降低采購(gòu)成本對(duì)利潤(rùn)之貢獻(xiàn)直接材料$49其他費(fèi)用$40利潤(rùn)

$11—————銷(xiāo)售額$100直接材料$50其他費(fèi)用$40利潤(rùn)$10—————銷(xiāo)售額$100降低成本2%成本第六頁(yè)，共六十九頁(yè)。7銷(xiāo)售采購(gòu)項(xiàng)目采購(gòu)計(jì)劃設(shè)計(jì)跨部門(mén)關(guān)系管理要搞好一個(gè)部門(mén)工作單靠自身力量是不夠的

采購(gòu)、銷(xiāo)售、技術(shù)設(shè)計(jì)、財(cái)務(wù)等部門(mén)之間的良好協(xié)作是提高運(yùn)作效率和對(duì)客戶(hù)需求反應(yīng)的關(guān)鍵質(zhì)量項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃項(xiàng)目實(shí)施質(zhì)量控制同步采購(gòu)供應(yīng)商早期介入同步開(kāi)發(fā)與供貨客戶(hù)生產(chǎn)客戶(hù)關(guān)系管理CRM四、采購(gòu)業(yè)務(wù)與跨部門(mén)協(xié)作第七頁(yè)，共六十九頁(yè)。8需求申請(qǐng)、計(jì)劃審批與庫(kù)存控制協(xié)調(diào)不夠。緊急要料多、需求申請(qǐng)人對(duì)需求變化規(guī)律把握不準(zhǔn)，計(jì)劃控制人對(duì)庫(kù)存控制力度不夠。產(chǎn)品編碼不規(guī)范，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)描述不明確。采購(gòu)與質(zhì)保、工程技術(shù)部門(mén)溝通不暢，技術(shù)更改與新品開(kāi)發(fā)，采購(gòu)處于被動(dòng)地位供應(yīng)商管理和監(jiān)控力度不夠，供應(yīng)商供貨不夠及時(shí)、質(zhì)量有時(shí)不穩(wěn)定供應(yīng)商考核有制度但執(zhí)行力不夠。采購(gòu)部門(mén)不能主動(dòng)事先向倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)提供到貨時(shí)間、驗(yàn)收要求和索賠標(biāo)準(zhǔn)等信息。1、跨部門(mén)協(xié)作不良帶來(lái)的問(wèn)題第八頁(yè)，共六十九頁(yè)。9制造企業(yè)采購(gòu)典型的跨部門(mén)協(xié)作不良的問(wèn)題PMC不準(zhǔn)供貨不及時(shí)缺貨設(shè)計(jì)與采購(gòu)溝通不良周期長(zhǎng)需求個(gè)性化強(qiáng)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與檢測(cè)手段差異客戶(hù)滿(mǎn)意度低技術(shù)更新快物流不暢積壓第九頁(yè)，共六十九頁(yè)。采購(gòu)部門(mén)工作重心定位不當(dāng)采購(gòu)工作很忙，采購(gòu)部的人手總是不夠采購(gòu)人員對(duì)于采購(gòu)需求習(xí)慣于被動(dòng)接

受，缺少主動(dòng)參與“采購(gòu)人員千辛萬(wàn)苦的努力，不如技

術(shù)人員動(dòng)一動(dòng)筆，降低成本談何容易?！庇忠芟掠唵?，又要管物料與生產(chǎn)協(xié)調(diào)，就是無(wú)力管供應(yīng)商采購(gòu)人員充當(dāng)滅火隊(duì)員，無(wú)力強(qiáng)化供應(yīng)商管理和提升談判能力采購(gòu)工作缺乏科學(xué)的績(jī)效考核102、采購(gòu)部門(mén)定位不當(dāng)

——采購(gòu)充當(dāng)滅火隊(duì)第十頁(yè)，共六十九頁(yè)。11供應(yīng)商開(kāi)發(fā)、評(píng)估與過(guò)程管理新品引進(jìn)與招商旬價(jià)、議價(jià)與簽約資源市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、預(yù)測(cè)與采購(gòu)決策全球聯(lián)合采購(gòu)、委托代理采購(gòu)、招標(biāo)采購(gòu)運(yùn)作提升采購(gòu)談判能力供應(yīng)鏈建設(shè)和優(yōu)化。：對(duì)內(nèi)需求協(xié)調(diào)功能前期參與客戶(hù)需求分析推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)參與價(jià)值工程分析，不斷降低采購(gòu)成本規(guī)范請(qǐng)購(gòu)、采購(gòu)、供應(yīng)、驗(yàn)收業(yè)務(wù)運(yùn)作對(duì)外商務(wù)功能1、采購(gòu)（Purchasing)的定義五、采購(gòu)部門(mén)職責(zé)的正確定位Sourcing——資源開(kāi)發(fā)第十一頁(yè)，共六十九頁(yè)。12Buyer——購(gòu)買(mǎi)制定采購(gòu)計(jì)劃搞好庫(kù)存分析與控制根據(jù)銷(xiāo)售需求下定單與催貨銜接到貨事宜處理退換貨業(yè)務(wù)搞好采購(gòu)核銷(xiāo)業(yè)務(wù)貨現(xiàn)在哪里？第十二頁(yè)，共六十九頁(yè)。2、采購(gòu)角色的認(rèn)知13采購(gòu)功能(Purchasing)物料需求(MaterialRequisition)供應(yīng)廠(chǎng)商(Vendors)價(jià)格第一(Price)官僚架構(gòu)(Bureaucracy)敵對(duì)關(guān)系(AdversarialRelationship)壓迫降價(jià)(PressureTactics)貨源搜尋(Sourcing)顧客需求(CustomerRequirements)外部資源(ExternalResources)利潤(rùn)第一(BottomLineContribution)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(CompetitiveAdvantage)策略聯(lián)盟(StrategicAlliance)聯(lián)合成本管理(JointCostManagement)傳統(tǒng)未來(lái)第十三頁(yè)，共六十九頁(yè)。14二采購(gòu)業(yè)務(wù)面臨的十大風(fēng)險(xiǎn)第十四頁(yè)，共六十九頁(yè)。15一、供應(yīng)商合作風(fēng)險(xiǎn)供應(yīng)商合作風(fēng)險(xiǎn)的表現(xiàn)質(zhì)量?jī)r(jià)格交貨期技術(shù)支持、售后服務(wù)與備件保障知識(shí)產(chǎn)權(quán)第十五頁(yè)，共六十九頁(yè)。16二、經(jīng)濟(jì)合同風(fēng)險(xiǎn)以虛假的合同主體身份與他人訂立合同，以偽造、假冒、作廢的票據(jù)或其他虛假的產(chǎn)權(quán)證明作為合同擔(dān)保；接受對(duì)方當(dāng)事人給付的貨款、預(yù)付款，擔(dān)保財(cái)產(chǎn)后逃之夭夭。簽訂空頭合同，而供貨方本身是“皮包公司”，將騙來(lái)的合同轉(zhuǎn)手倒賣(mài)，從中謀利，而所需的物資則無(wú)法保證。供應(yīng)商設(shè)置的合同陷阱，如供應(yīng)商無(wú)故中止合同，違反合同規(guī)定等可能性及造成損失。第十六頁(yè)，共六十九頁(yè)。17交貨檢驗(yàn)質(zhì)量與檢測(cè)手段現(xiàn)在使用質(zhì)量未來(lái)使用質(zhì)量隱形質(zhì)量問(wèn)題使用壽命質(zhì)量問(wèn)題帶來(lái)的直接損失和間接損失三、采購(gòu)質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)一方面由于供應(yīng)商提供的物資質(zhì)量不符合要求，而導(dǎo)致加工產(chǎn)品未達(dá)到質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，或給用戶(hù)造成經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、人身安全、企業(yè)聲譽(yù)等方面造成損害。另一方面因采購(gòu)的原材料的質(zhì)量有問(wèn)題，直接影響到企業(yè)產(chǎn)品的整體質(zhì)量、制造加工與交貨期，降低企業(yè)信譽(yù)和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。第十七頁(yè)，共六十九頁(yè)。18是企業(yè)的制造產(chǎn)品由于社會(huì)技術(shù)進(jìn)步引起貶值，無(wú)形損耗甚至被淘汰，原有已采購(gòu)原材料的積壓或者因質(zhì)量不符合要求而造成損失。是采購(gòu)物資由于新項(xiàng)目開(kāi)發(fā)周期縮短，如計(jì)算機(jī)新型機(jī)不斷出現(xiàn)，更新周期愈來(lái)愈短，剛剛購(gòu)進(jìn)了大批計(jì)算機(jī)設(shè)備，但因信息技術(shù)發(fā)展，所采購(gòu)的設(shè)備已經(jīng)被淘汰或使用效率低下。技術(shù)更改使維修備件庫(kù)存成為呆料。四、技術(shù)進(jìn)步風(fēng)險(xiǎn)。第十八頁(yè)，共六十九頁(yè)。191）計(jì)劃風(fēng)險(xiǎn)。因市場(chǎng)需求發(fā)生變動(dòng)，影響到采購(gòu)計(jì)劃的準(zhǔn)確性；采購(gòu)計(jì)劃管理技術(shù)不適當(dāng)或不科學(xué)，與目標(biāo)發(fā)生較大偏離，導(dǎo)致采購(gòu)中計(jì)劃風(fēng)險(xiǎn)。2）合同風(fēng)險(xiǎn)：合同條款模糊不清，盲目簽約；違約責(zé)任約束簡(jiǎn)化，口頭協(xié)議，君子協(xié)定；鑒證、公證合同比例過(guò)低等等。合同行為不正當(dāng)。賣(mài)方為了改變?cè)谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的不利地位，往往采取一系列不正當(dāng)手段，如對(duì)采購(gòu)人員行賄，套取企業(yè)采購(gòu)標(biāo)底；給予虛假優(yōu)惠，以某以些好處為誘餌公開(kāi)兜售假冒偽劣產(chǎn)品。而有些采購(gòu)人員則貪求蠅頭小利，犧牲企業(yè)利益，不能?chē)?yán)格按規(guī)定簽約。合同日常管理混亂。五、企業(yè)物資采購(gòu)內(nèi)因型風(fēng)險(xiǎn)第十九頁(yè)，共六十九頁(yè)。203）驗(yàn)收風(fēng)險(xiǎn)在數(shù)量上缺斤少兩；在質(zhì)量上魚(yú)目混珠，以次充好；在品種規(guī)格上貨不對(duì)路，不合規(guī)定要求；在價(jià)格上發(fā)生變形等等。

4）存量風(fēng)險(xiǎn)采購(gòu)量不能及時(shí)供應(yīng)生產(chǎn)之需要，生產(chǎn)中斷造成缺貨損失而引發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。物資過(guò)多，造成積壓，大量資金沉淀于庫(kù)存中，失去了資金的機(jī)會(huì)利潤(rùn)，形成存儲(chǔ)損耗風(fēng)險(xiǎn)。物資采購(gòu)時(shí)對(duì)市場(chǎng)行情估計(jì)不準(zhǔn)，盲目進(jìn)貨，造成價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。

5）責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)許多風(fēng)險(xiǎn)歸根至底是一種人為風(fēng)險(xiǎn)。主要體現(xiàn)為責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)。例如，合同簽約過(guò)程中，由于工作人員責(zé)任心不強(qiáng)未能把好合同關(guān)，造成合同糾紛?；蚴遣少?gòu)人員假公濟(jì)私、收受回扣、謀取私利。第二十頁(yè)，共六十九頁(yè)。21六、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)由于供應(yīng)商操縱投標(biāo)環(huán)境，在投標(biāo)前相互串通，有意抬高價(jià)格，使企業(yè)采購(gòu)蒙受損失。當(dāng)企業(yè)采購(gòu)認(rèn)為價(jià)格合理情況下，批量采購(gòu)，但該種物資可能出現(xiàn)跌價(jià)而引起采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。進(jìn)技術(shù)進(jìn)步和產(chǎn)品市場(chǎng)壽命周期縮短，出現(xiàn)跌價(jià)而引起采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。非價(jià)格因素成本風(fēng)險(xiǎn)它是指企業(yè)在經(jīng)營(yíng)進(jìn)出口及其他對(duì)外經(jīng)濟(jì)活動(dòng)時(shí)，因本國(guó)與外國(guó)匯率變動(dòng)，使企業(yè)在兌換過(guò)程中遭受的損失。特別是在銀行有外幣貸款的企業(yè)更應(yīng)如此。七、匯率風(fēng)險(xiǎn)第二十一頁(yè)，共六十九頁(yè)。22八、支付風(fēng)險(xiǎn)與擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)指為采購(gòu)物資支付貨款，供方未履行或完全履行合同規(guī)定的義務(wù)而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。支付風(fēng)險(xiǎn)指供方收到貨款后，未履行或完全履行合同規(guī)定的交貨義務(wù)，對(duì)方委托的擔(dān)保單位也未履行合同義務(wù)，造成貨、款兩空的風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)第二十二頁(yè)，共六十九頁(yè)。23九、采購(gòu)招標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)違法透露有關(guān)招標(biāo)投標(biāo)的情況或泄露標(biāo)底；搞虛假招標(biāo)；與投標(biāo)人就投標(biāo)價(jià)格、投標(biāo)方案等實(shí)質(zhì)性?xún)?nèi)容進(jìn)行談判；以不合理的條件限制或者排斥潛在的投標(biāo)人；因評(píng)標(biāo)結(jié)果違反評(píng)標(biāo)原則而受到投標(biāo)商質(zhì)疑；擅自修改已審定的招標(biāo)文件等。

第二十三頁(yè)，共六十九頁(yè)。241）虛列采購(gòu)2）押金抵物3）有單無(wú)貨4）涂改發(fā)票單價(jià)。常見(jiàn)的企業(yè)采購(gòu)作弊方式采購(gòu)回扣的現(xiàn)象1）非法爭(zhēng)取業(yè)務(wù)。2）非法提高利潤(rùn)率。十、職業(yè)行為風(fēng)險(xiǎn)第二十四頁(yè)，共六十九頁(yè)。25三采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)控制第二十五頁(yè)，共六十九頁(yè)。261、俏貨引誘。利用緊缺暢銷(xiāo)商品，誘人簽訂購(gòu)銷(xiāo)合同，騙取預(yù)付款或定金。

2、魚(yú)食誘餌。先履行幾份小額合同，制造履約能力強(qiáng)、信譽(yù)好的假相，騙取信任后簽訂大額合同，騙取大量貨物或大額貨款，然后銷(xiāo)聲匿跡。

3、移花接木。讓對(duì)方看別人貨物，一旦簽約騙取對(duì)方貨款或定金后，便再無(wú)蹤影。

4、假冒身份。私刻公章，偽造企業(yè)，然后與人簽訂合同，騙取貨款或貨物；通過(guò)關(guān)系或采取掛靠等方式，騙得集體企業(yè)、國(guó)有企業(yè)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照，借此行騙；假冒具有一定知名度、信譽(yù)度企業(yè)的名稱(chēng)，騙取信任簽訂合同；騙取單位的空白介紹信、蓋有合同章的空白合同，騙簽合同。

（一）合同欺詐手段一、采購(gòu)合同風(fēng)險(xiǎn)防范第二十六頁(yè)，共六十九頁(yè)。275、設(shè)置圈套。事先精心設(shè)計(jì)并誘人簽訂根本無(wú)法履行的加工承攬合同。被騙方落入圈套后，合同不但無(wú)法履行，而且事先支付給騙方的定金和原料無(wú)法追回。

6、設(shè)托騙賣(mài)。即“買(mǎi)方”是“賣(mài)方”的“托兒”。

7、傳真詐騙。騙簽合同后，騙方利用匯款時(shí)間差，先通過(guò)銀行向供方匯去少量貨款，待取得蓋有銀行公章的匯款單后，用涂改液改為大額匯款，再用傳真機(jī)發(fā)往供方，誘使供方發(fā)貨，待提貨后溜之大吉。第二十七頁(yè)，共六十九頁(yè)。28

《刑法》第二百二十四條規(guī)定："有下列情形之一，以非法占有為目的，在簽訂、履行合同的過(guò)程中，騙取對(duì)方當(dāng)事人財(cái)物，數(shù)額較大的，處三年以下有期徒刑或者拘役，并處或者單處罰金；數(shù)額巨大或者有其他嚴(yán)重情節(jié)的，處三年以上十年以下有期徒刑，并處罰金；數(shù)額特別巨大或者有其他特別嚴(yán)重情節(jié)的，處十年以上有期徒刑或者無(wú)期徒刑，并處罰金或者沒(méi)收財(cái)產(chǎn)：

1、以虛構(gòu)的單位或者冒用他人名義簽訂合同的；

2、以偽造、變?cè)?、作廢的票據(jù)或者其他虛假的產(chǎn)權(quán)證明作擔(dān)保的；

3、沒(méi)有實(shí)際履行能力，以先履行小額合同或者部分履行合同的方法，誘騙對(duì)方當(dāng)事人繼續(xù)簽訂和履行合同的；

4、收受對(duì)方當(dāng)事人給付的財(cái)物、貨款、預(yù)付款或者擔(dān)保財(cái)產(chǎn)后逃匿；

5、以其他方法騙取對(duì)方當(dāng)事人財(cái)物的。（二）合同欺詐的刑事責(zé)任的主要內(nèi)容：第二十八頁(yè)，共六十九頁(yè)。291、簽訂合同前認(rèn)真審查對(duì)方的主體資格、資信情況、履約能力。簽訂合同前做到“三要”：要對(duì)方提供法定代表人身份證明、營(yíng)業(yè)執(zhí)照，委托代理人簽訂合同的，要求對(duì)方出具法定代表人授權(quán)委托書(shū)、代理人的身份證明等，杜絕憑關(guān)系或熟人的介紹草率簽訂合同的情況；要通過(guò)各種方式對(duì)對(duì)方的資信情況進(jìn)行調(diào)查；要掌握與了解對(duì)方的履約能力。2、簽訂合同時(shí)嚴(yán)格審查合同條款。應(yīng)嚴(yán)格審查合同內(nèi)容，使權(quán)利、義務(wù)對(duì)等、條款規(guī)范、約定明確，以利履行。合同主要條款不能含糊不清或易產(chǎn)生歧義，以防止對(duì)方利用條款設(shè)置騙局，留下隱患。這項(xiàng)工作，應(yīng)由法律顧問(wèn)（律師）把關(guān)。（四）如何預(yù)防合同欺詐第二十九頁(yè)，共六十九頁(yè)。303、建立健全必要的合同管理制度。根據(jù)具體情況，從合同簽訂到履行完畢，企業(yè)應(yīng)制訂一套切實(shí)可行的、完善而嚴(yán)密的合同管理制度。4、聘請(qǐng)法律顧問(wèn)，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。不法分子利用合同詐騙屢屢得手，加大了企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。事實(shí)上，合同相對(duì)方提出的，看似公平的條款，實(shí)際上很有可能是對(duì)方對(duì)某些法律問(wèn)題的規(guī)避；己方提出的，在業(yè)務(wù)上很有利的條款，實(shí)際上很有可能存在重大的法律隱患。因此，企業(yè)除了提高人員素質(zhì)，提高經(jīng)營(yíng)管理水平外，聘請(qǐng)有合同法律知識(shí)和業(yè)務(wù)能力的律師做法律顧問(wèn)，是當(dāng)務(wù)之急第三十頁(yè)，共六十九頁(yè)。311、加強(qiáng)對(duì)買(mǎi)賣(mài)合同的管理。

1）設(shè)置必要的買(mǎi)賣(mài)合同管理機(jī)構(gòu)，有主要領(lǐng)導(dǎo)掛帥，有專(zhuān)職的合同管理員。2）制訂科學(xué)完善的買(mǎi)賣(mài)合同管理制度。3）其他買(mǎi)賣(mài)合同的管理工作還包括買(mǎi)賣(mài)合同示范文本的管理，合同專(zhuān)用章的管理等。（五）反欺詐買(mǎi)賣(mài)合同的措施第三十一頁(yè)，共六十九頁(yè)。322、簽訂買(mǎi)賣(mài)合同前的反欺詐1）從公民和法人兩方面審查對(duì)方有無(wú)民事行為能力2）審查對(duì)方的信譽(yù)3）審查對(duì)方的履約能力4）對(duì)合同承辦人的資格審查。3、簽訂買(mǎi)賣(mài)合同時(shí)的反欺詐。對(duì)合同的形式，合同的主要條款、合同的簽字蓋章、合同的擔(dān)保及有關(guān)手續(xù)的審查。第三十二頁(yè)，共六十九頁(yè)。331）采取托收承付結(jié)算方式的，需方拒付貨款，應(yīng)當(dāng)按照人民銀行結(jié)算辦法的拒付規(guī)定輸。如果需方無(wú)理拒付貨款，供方可申請(qǐng)對(duì)方開(kāi)戶(hù)銀行進(jìn)行說(shuō)服。經(jīng)銀行說(shuō)服無(wú)效，銀行強(qiáng)制扣款。

2）進(jìn)口履約風(fēng)險(xiǎn)控制，采取銀行保證書(shū)（銀行保函）在進(jìn)口合同中規(guī)定，在出口方開(kāi)具保證履約的銀行保證履約的保證書(shū)后，進(jìn)口方再開(kāi)信用證，目的是防止出口方的欺騙。銀行保函必須是不可撤消的，且詳細(xì)說(shuō)明保證的具體內(nèi)容，其有效期應(yīng)晚于賣(mài)方履約的期限，否則有可能造成保證函過(guò)期，銀行不再承擔(dān)擔(dān)保責(zé)任而造成損失。4、履行買(mǎi)賣(mài)合同中的供方反欺詐。第三十三頁(yè)，共六十九頁(yè)。343）在交貨時(shí)，根據(jù)合同約定供方要求需方提供擔(dān)保。需方不提供擔(dān)保的，供方拒絕交付貨物。因?yàn)楣┓揭坏┙桓敦浳?，就失去了?duì)貨物控制的權(quán)利。

4）申請(qǐng)仲裁或向法院起訴。當(dāng)事人在買(mǎi)賣(mài)合同中約定申請(qǐng)仲裁的，供方不得先向人民法院起訴，而必須先申請(qǐng)仲裁。當(dāng)事人在買(mǎi)賣(mài)合同中約定向人民法院起訴的，供方可在供方所在地法院，需方所在地法院、標(biāo)的物所在地法院、合同簽訂地法院、合同履行地法院之中選擇一個(gè)法院，提起訴訟。第三十四頁(yè)，共六十九頁(yè)。351）根據(jù)合同規(guī)定，在供方先行交付貨物，需方然后才支付貨款的情況下，如果供方不先行交付貨，需方就不必支付貨款。如果供方遲延交貨，需方可根據(jù)合同規(guī)定，要求供方承擔(dān)違約責(zé)任。如果供方拒絕交付貨物，則根據(jù)不履行規(guī)則要求供方承擔(dān)違約責(zé)任。

2）根據(jù)合同規(guī)定，在需方支付貨物價(jià)款之后，供方才履行交貨義務(wù)的情況下，如果供方在簽訂合同后履行合同前，其財(cái)產(chǎn)狀況惡化，有可能在將來(lái)需方支付貨款之后仍不能交付貨物，需方有權(quán)要求供方先行交貨或提供擔(dān)保，否則，需方拒絕履行自己支付貨款的義務(wù)。如果供方提供擔(dān)保，則需方就須先行支付貨款。供方提供擔(dān)保后在貨物的交付期限屆滿(mǎn)仍不能履行交貨義務(wù)的，需方可就供方提供的擔(dān)保執(zhí)行，要求供方承擔(dān)違約責(zé)任。需方還可以基于情勢(shì)變更規(guī)則要求解除雙方的買(mǎi)賣(mài)合同。5、履行買(mǎi)賣(mài)合同中的需方反欺詐。第三十五頁(yè)，共六十九頁(yè)。363）根據(jù)合同規(guī)定，在供方先行交付貨物而后需方才支付貨款的情況下，如果供方提供的貨物質(zhì)量有缺陷，需方應(yīng)視不同情況采取相應(yīng)措施，以維護(hù)其合法權(quán)益。如：同意利用，降低貨物價(jià)格；交付替代貨物；拒收或退貨，并要求承擔(dān)違約責(zé)任，等等。

4）如果供方本無(wú)履約能力或根本不準(zhǔn)備履約，以欺詐手法誘引需方簽訂買(mǎi)賣(mài)合同，從而騙取定金或預(yù)付款的，需方要及時(shí)向人民法院起訴，并適時(shí)申請(qǐng)財(cái)產(chǎn)保全。供方騙款后出逃的，需方要及時(shí)向公安機(jī)關(guān)報(bào)案，收集提供供方進(jìn)行欺詐的線(xiàn)索和證據(jù)。

5）無(wú)論在哪一種情況下，供方不履行或不適當(dāng)履行，遲延履行或拒絕履行，需方都可以根據(jù)實(shí)際情況與供方協(xié)商，要求供方承擔(dān)違約責(zé)任。如協(xié)商不成，需方可以根據(jù)雙方在買(mǎi)賣(mài)合同中的約定，或申請(qǐng)仲裁，或向人民法院起訴。第三十六頁(yè)，共六十九頁(yè)。37二、企業(yè)采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)防范與管理審計(jì)全過(guò)程的審計(jì)：是指從計(jì)劃、審批詢(xún)價(jià)、招標(biāo)、簽約、驗(yàn)收、核算、付款和領(lǐng)用等所有環(huán)節(jié)的監(jiān)督。審計(jì)重點(diǎn)是對(duì)計(jì)劃制定、簽訂合同，質(zhì)量驗(yàn)收和結(jié)賬付款四個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)的審計(jì)監(jiān)督，以防止舞弊行為。全方位的審計(jì)：是指內(nèi)控審計(jì)、財(cái)務(wù)審計(jì)、制度考核三管齊下，把審計(jì)監(jiān)督貫穿于采購(gòu)活動(dòng)的全過(guò)程，是確保采購(gòu)規(guī)范和控制質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)的第二道防線(xiàn)?？茖W(xué)規(guī)范的采購(gòu)機(jī)制，不僅可以降低企業(yè)的物資采購(gòu)價(jià)格，提高物資采購(gòu)質(zhì)量，還可以保護(hù)采購(gòu)人員和避免外部矛盾。1、對(duì)采購(gòu)全過(guò)程、全方位的監(jiān)督。第三十七頁(yè)，共六十九頁(yè)。38審查企業(yè)采購(gòu)部門(mén)物料需求物資采購(gòu)計(jì)劃的編制依據(jù)是否科學(xué)調(diào)查預(yù)測(cè)是否存在偏離實(shí)際的情況計(jì)劃目標(biāo)與實(shí)現(xiàn)目標(biāo)是否一致采購(gòu)數(shù)量、采購(gòu)目標(biāo)、采購(gòu)時(shí)間、運(yùn)輸計(jì)劃、使用計(jì)劃、質(zhì)量計(jì)劃是否有保證措施。2、對(duì)物料需求和物資采購(gòu)計(jì)劃的審計(jì)。依法訂立采購(gòu)合同是避免合同風(fēng)險(xiǎn)，防患于未然的前提條件，也是強(qiáng)化合同管理的基礎(chǔ)。3、對(duì)物資采購(gòu)招標(biāo)與簽約審計(jì)監(jiān)督。第三十八頁(yè)，共六十九頁(yè)。39（1）對(duì)于已簽訂合同，檢查是否整理成冊(cè)，妥善保管；是否建立合同臺(tái)賬、合同匯總以便及時(shí)查找合同履行情況。（2）審查合同管理部門(mén)是否對(duì)交付合同進(jìn)行分類(lèi)編號(hào)，并建立合同臺(tái)賬。合同統(tǒng)一編號(hào)是否合規(guī)，每一份合同包括合同正本、副本及附件是否齊全。（3）合同履行完畢是否及時(shí)建立合同檔案。合同管理人員是否將所有合同進(jìn)行分類(lèi)匯總，及時(shí)提出報(bào)告和匯總表，報(bào)送單位領(lǐng)導(dǎo)和各有關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)據(jù)此組織生產(chǎn)，規(guī)劃價(jià)位，及時(shí)接運(yùn)和按時(shí)承付貨款。是否運(yùn)用先進(jìn)管理手段，向相關(guān)部門(mén)提供及時(shí)準(zhǔn)確、真實(shí)的反饋信息，提高合同管理水平。4、對(duì)物資采購(gòu)合同臺(tái)賬、合同匯總及信息反饋的審計(jì)。第三十九頁(yè)，共六十九頁(yè)。40（1）審查合同的內(nèi)容和交貨期執(zhí)行情況，是否做好物資到貨驗(yàn)收工作和原始記錄，是否嚴(yán)格按合同規(guī)定付款。如有與合同不符的情況，是否及時(shí)與供方協(xié)商處理，對(duì)不符合合同部分的貨款是否拒付。是否對(duì)有關(guān)合同執(zhí)行中的來(lái)往函電、文件都進(jìn)行了妥善保存，以備查詢(xún)。（2）審查物資驗(yàn)收工作執(zhí)行情況，是否對(duì)物資進(jìn)貨、入庫(kù)、發(fā)放過(guò)程進(jìn)行驗(yàn)收控制。（3）對(duì)不合格品控制執(zhí)行情況審計(jì)，審計(jì)物資管理部門(mén)是否對(duì)發(fā)現(xiàn)的不合格品及時(shí)記錄。（4）管理審計(jì)還應(yīng)重視對(duì)合同履行違約糾紛處理的審計(jì)。（5）審查采取“零庫(kù)存”策略的企業(yè)，是否保持一定的產(chǎn)成品存貨以規(guī)避缺貨損失；是否保持一定的料件存貨以滿(mǎn)足需求增長(zhǎng)引起的生產(chǎn)需要；是否建立牢固的外部契約關(guān)系，保證供貨渠道穩(wěn)定，降低風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)避成本。

5、對(duì)物資采購(gòu)合同執(zhí)行中的審計(jì)。第四十頁(yè)，共六十九頁(yè)。411）買(mǎi)方企業(yè)員工的奢華生活方式。2）企業(yè)對(duì)賣(mài)方欺詐沒(méi)有設(shè)立良好的防范制度。3）不正當(dāng)?shù)膯我还?yīng)商渠道。4）需求部門(mén)不必要的附加技術(shù)要求或指定供應(yīng)商。5）需求部門(mén)對(duì)正常采購(gòu)的物資在技術(shù)、功能幾服務(wù)等方面故意刁難。5）其他賣(mài)方企業(yè)的抱怨和申訴。5）與采購(gòu)業(yè)務(wù)相關(guān)的人員同賣(mài)方不正常的親密關(guān)系。6）經(jīng)常發(fā)生但卻一直得不到解決的對(duì)賣(mài)方企業(yè)產(chǎn)品的投訴。1、采購(gòu)舞弊的行為表現(xiàn)三、企業(yè)采購(gòu)作弊防范措施第四十一頁(yè)，共六十九頁(yè)。42

1）三分一統(tǒng)?！叭帧笔侵溉齻€(gè)分開(kāi)，即市場(chǎng)采購(gòu)權(quán)、價(jià)格控制權(quán)、質(zhì)量驗(yàn)收權(quán)要做到三權(quán)分離，各負(fù)其責(zé)，互不越位。

“一統(tǒng)”，即合同的簽約特別是結(jié)算付款一律統(tǒng)一管理。2）“三統(tǒng)一分”。“三統(tǒng)”是指所有外購(gòu)材料要統(tǒng)一采購(gòu)驗(yàn)收，統(tǒng)一審核結(jié)算，統(tǒng)一轉(zhuǎn)賬付款；

“一分’’則是指費(fèi)用要分開(kāi)控制2、企業(yè)采購(gòu)作弊防范的程序措施第四十二頁(yè)，共六十九頁(yè)。434）“五到位、一到底”。所謂“五到位”是指所采購(gòu)的每一筆商品都必須有五人的簽字，即采購(gòu)人、驗(yàn)收人、證明人、批準(zhǔn)人、財(cái)務(wù)-審查人都在憑證上簽字，才被視為手續(xù)齊全，才能報(bào)銷(xiāo)人賬?！耙坏降住本褪秦?fù)責(zé)到底，誰(shuí)采購(gòu)誰(shuí)負(fù)責(zé)，并且要一包到底，包括價(jià)格、質(zhì)量、使用效果等都要記錄在案，什么時(shí)候發(fā)現(xiàn)問(wèn)題什么時(shí)候處罰。3）“三公開(kāi)兩必須”。“三公開(kāi)”是指采購(gòu)品種、數(shù)量和質(zhì)量指標(biāo)公開(kāi)，參與供貨的客戶(hù)和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)程序公開(kāi)，采購(gòu)?fù)瓿珊蟮慕Y(jié)果公開(kāi)；“兩必須’’是指必須在貨比三家后采購(gòu)，必須按程序、按法軌規(guī)要求簽訂采購(gòu)合同。第四十三頁(yè)，共六十九頁(yè)。44建立采購(gòu)委員會(huì)廉政協(xié)議書(shū)與廉政責(zé)任制規(guī)定采購(gòu)部門(mén)作為對(duì)外商務(wù)談判的唯一窗口采購(gòu)部門(mén)全程參與技術(shù)談判輪換崗位定期會(huì)同供應(yīng)商進(jìn)行廉政考評(píng)同供應(yīng)商簽定廉政協(xié)議采購(gòu)預(yù)算與資金控制合同的會(huì)簽制度3、采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的防范組織措施第四十四頁(yè)，共六十九頁(yè)。45理順主管部門(mén)之間的關(guān)系，明確具體職責(zé)明確采購(gòu)機(jī)關(guān)、建設(shè)單位、建筑工程招標(biāo)管理機(jī)構(gòu)、監(jiān)察、審計(jì)部門(mén)的職能采購(gòu)機(jī)構(gòu)確定招標(biāo)方案、編制招標(biāo)文件、發(fā)布招標(biāo)公告、對(duì)投標(biāo)人進(jìn)行資格預(yù)審；擇優(yōu)選擇中介機(jī)構(gòu)編制標(biāo)底；依法組建評(píng)標(biāo)委員會(huì)；組織開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)、定標(biāo)活動(dòng)，擇優(yōu)確定中標(biāo)人；依法確定工程勘察、設(shè)計(jì)、監(jiān)理隊(duì)伍；根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)，確定主要材料、設(shè)備的采購(gòu)方式。形成統(tǒng)一工程量、采用多種形式競(jìng)爭(zhēng)確定工程造價(jià)的市場(chǎng)定價(jià)模式。確保工程質(zhì)量，防范采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。避免由于招標(biāo)方法不科學(xué)、運(yùn)作程序不嚴(yán)謹(jǐn)、監(jiān)管措施不得力，造成了偷工減料、以次充好、暗箱操作、甚至出現(xiàn)“豆腐渣”工程等許多嚴(yán)重后果。4、規(guī)避招標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)、防止舞弊的措施第四十五頁(yè)，共六十九頁(yè)。46四采購(gòu)談判及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

第四十六頁(yè)，共六十九頁(yè)。47心理學(xué)和行為學(xué)知識(shí)智商與情商談判專(zhuān)家首先是業(yè)務(wù)專(zhuān)家善于把握妥協(xié)時(shí)機(jī)實(shí)踐中不斷提升一、成功談判者的特征談判——妥協(xié)的藝術(shù)第四十七頁(yè)，共六十九頁(yè)。482.采購(gòu)員往往居于被動(dòng)接受利地位1.不如對(duì)手了解談判的標(biāo)的3.防守多進(jìn)攻少4.原則性強(qiáng)，自主性弱5.較注重價(jià)格因素二．采購(gòu)談判的特點(diǎn)第四十八頁(yè)，共六十九頁(yè)。49三、帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)的談判十大錯(cuò)誤爭(zhēng)吵代替說(shuō)服短期策略對(duì)待長(zhǎng)期關(guān)系對(duì)人不對(duì)事進(jìn)入談判卻沒(méi)特定目標(biāo)和底線(xiàn)逐步讓步到底線(xiàn)卻沾沾自喜讓步卻沒(méi)有得到回報(bào)讓步太容易太快‘’沒(méi)有找出對(duì)方的需求接受對(duì)方的第一次的開(kāi)價(jià)自以為對(duì)方知道你的弱點(diǎn)從最難的問(wèn)題切入談判第四十九頁(yè)，共六十九頁(yè)。50成功談判的要素第五十頁(yè)，共六十九頁(yè)。51哈佛談判態(tài)度第一：主張對(duì)事強(qiáng)硬，對(duì)人溫和，把事和人區(qū)分；第二：主張開(kāi)誠(chéng)布公，在談判中不采用詭計(jì)，也不故作姿態(tài)；第三：主張?jiān)谡勁兄屑纫_(dá)到目的，又要不失風(fēng)度；第四：主張盡量保持公平、正直、同時(shí)又要讓別人無(wú)法占你的便宜；第五十一頁(yè)，共六十九頁(yè)。52“紅與藍(lán)”的博弈四、游戲：甲乙甲乙紅紅+3+3紅藍(lán)-6+6藍(lán)紅+6-6藍(lán)藍(lán)-3-3得分表第五十二頁(yè)，共六十九頁(yè)。53游戲原則最佳滿(mǎn)意不滿(mǎn)意第五十三頁(yè)，共六十九頁(yè)。54（一）了解你的對(duì)手策略1.把信息來(lái)源2.非正式溝通渠道的運(yùn)用3.了解你的對(duì)手1）了解供應(yīng)商組織情況2）了解對(duì)方需要3）了解談判者情況4）了解對(duì)方談判期限5）考查對(duì)手的權(quán)跟五、采購(gòu)談判的策略第五十四頁(yè)，共六十九頁(yè)。55永遠(yuǎn)不要同沒(méi)有權(quán)利的人談判導(dǎo)致談判期限無(wú)法掌控處于談判被動(dòng)被迫讓步第五十五頁(yè)，共六十九頁(yè)。56

就像足球隊(duì)需要守門(mén)員一樣，談判小組需要一些“典型”角色來(lái)使談判順利結(jié)束。這些角色包括談判首席代表、白臉、紅臉、強(qiáng)硬派、清道夫。配合每一個(gè)談判特定的場(chǎng)合還需要配備其他角色。理想的談判小組應(yīng)該有3—5人，而且所有關(guān)鍵角色都要有。一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)人擔(dān)當(dāng)一個(gè)角色，但常常是一個(gè)談判者身兼幾個(gè)相互補(bǔ)充的角色，這些角色能夠反映談判者自身的性格特點(diǎn)（二）角色策略第五十六頁(yè)，共六十九頁(yè)。57（三）地點(diǎn)策略1、主場(chǎng)客場(chǎng)2、談判環(huán)境3、談判桌與位置設(shè)置第五十七頁(yè)，共六十九頁(yè)。58（四）時(shí)間策劃80%的妥協(xié)與讓步是在最后20%時(shí)間作出保密你作出決定的最后期限嘗試了解對(duì)手的期限等待與忍耐有時(shí)是必需的------無(wú)論對(duì)手的表現(xiàn)如何盡量把最后期限彈性化第五十八頁(yè)，共六十九頁(yè)。59１：主動(dòng)地位的談判技巧規(guī)定期限策略——對(duì)方需要的渴望明顯先苦后甜策略不開(kāi)先例策略聲東擊西策略（五）不同地位的談判第五十九頁(yè)，共六十九頁(yè)。60

２：平等地位的談判技巧私人接觸開(kāi)放策略假設(shè)條件休會(huì)策略第六十頁(yè)，共六十九頁(yè)。61３：被動(dòng)地位的談判技巧團(tuán)隊(duì)力量策略權(quán)力有限策略寸土必爭(zhēng)策略吹毛求疵策略循環(huán)邏輯策略“聯(lián)合”策略第六十一頁(yè)，共六十九頁(yè)。62（六）議題與目標(biāo)策略?xún)r(jià)格數(shù)量交貨期價(jià)格數(shù)量回款賣(mài)方買(mǎi)方第六十二頁(yè)，共六十九頁(yè)。63技巧一：會(huì)說(shuō)不如會(huì)聽(tīng)、會(huì)看

傾聽(tīng)是能夠維持雙方談判最有效的手段了。它也是你在談判中不向?qū)Ψ阶龀鲎尣椒炊塬@得大量信息的過(guò)程。因?yàn)橹挥心慵?xì)心去聽(tīng)對(duì)方說(shuō)，你才能了解那些你無(wú)法在準(zhǔn)備階段得到的信息，對(duì)方