中國制造網(wǎng)講座-亞洲新興市場風(fēng)險管理

亞洲新興市場風(fēng)險管理亞洲市場劃分中東南亞東南亞東亞亞洲國家出口信用風(fēng)險概況風(fēng)險概況風(fēng)險管理亞洲風(fēng)險概況中信保出口保險1.限制條件a.CILC(confirmedirrevocableLC)，只承?？山邮艿馁I家所在銀行開具的信用證結(jié)算的出口。b.ILC(irrevocableLC),承保LC以上方式結(jié)算的出口，包括LC,CILC.c.DP(documentagainstpayment),承保DP以上方式結(jié)算的出口，包括LC,CILC,DP.d.12mo,因拖欠索賠，等待延長至12個月。e.SC(specialconditions),特別承保條件，對于與被保險人進(jìn)行首次交易的新買家，商業(yè)風(fēng)險索賠比例為50%。f.OFFC暫停承保g.CBC個案處理。不予承保的國家：阿富汗和伊拉克。亞洲風(fēng)險管理一，中東：“阿拉伯之春”下的中東商貿(mào)二，南亞：無處不在的“金磚阿三”三，東南亞：“我們的中國心”四，東亞：閉關(guān)鎖國？中東市場特征：一.“山寨”很多。二.轉(zhuǎn)口貿(mào)易占很大比重。三.貿(mào)易壁壘增多。四.局勢動蕩，貿(mào)易風(fēng)險加大。五.傭金挺管用。六.“世界上最聰明的民族”。七.“四面楚歌的波斯”。一、中東之“山寨”例子：康師傅—康帥博；肯德基—麥肯基；Panasonic—PENSONIC1).AuthorizationLetter(品牌授權(quán)書)2).BrandRegistrationCertificate(商標(biāo)所有權(quán)證明)二、中東之轉(zhuǎn)口貿(mào)易案例：客戶S是位于迪拜的大型家電貿(mào)易公司，其市場覆蓋了整個中東和非洲的大部分地區(qū)。訂單總量很大，這是我非常開心的事情。但是負(fù)責(zé)的市場卻苦不堪言，不愿接受客戶的訂單，為什么呢？1.影響工廠生產(chǎn)效率，出口手續(xù)繁多。

a.標(biāo)簽問題。

b.利比利亞、幾內(nèi)亞、黎巴嫩、敘利亞：BVc.埃塞俄比亞、埃及、阿爾及利亞：CIQ證書（商檢證書）2.可能存在潛在的單證不符的風(fēng)險：因LC開證成本高，手續(xù)多，客戶通過改證的方式增加訂單，但往往只改金額，卻不改目的港。制造單證不符點(diǎn)。PS：好處—擴(kuò)大市場份額和規(guī)避貿(mào)易壁壘。三、中東之貿(mào)易壁壘案例：

2011年4月份，沙特客戶下了48個冰柜訂單，LC收到。這是個新客戶，之前一直在競爭對手那里采購，多次試圖與之展開合作均未成功，這次客戶為什么意外轉(zhuǎn)單了呢？調(diào)查：

沙特當(dāng)局已發(fā)布對空調(diào)、洗衣機(jī)、冰箱和冷柜產(chǎn)品的能耗標(biāo)簽強(qiáng)制執(zhí)行日期，并將該公告發(fā)布于沙特國家官方公報(bào)。從2010年4月22日開始，所有出貨至沙特的空調(diào)、洗衣機(jī)、冰箱和冷柜產(chǎn)品都必須進(jìn)行加貼能耗標(biāo)簽。

貴？慢？難？

1.費(fèi)用由誰承擔(dān)？根據(jù)實(shí)際情況具體分析。

2.流程：工廠/出口商申請檢測表給第三方認(rèn)證機(jī)-SGS/INTERTEK，第三方遞交檢測報(bào)告給沙特SASO(SaudiArabianStandardOrganization),然后簽發(fā)EER證書給第三方，第三方再給工廠/出口商。3.裝運(yùn)前符合檢驗(yàn)證-Pre-shipmentComplianceVerification）簡單說就是需要沙特海關(guān)出具COC證書，客戶最終清關(guān)用的，申請過程也相當(dāng)繁瑣。四、中東之局勢動蕩案例：

2011年3月份，也門客戶下了12個冰柜的訂單。PI回遷確認(rèn)訂單，但是LC還沒收到。按照以往長期合作的慣例，工廠在PI確認(rèn)后安排生產(chǎn)，確認(rèn)LC收到后發(fā)貨，但是這次情況不同：電視上鋪天蓋地的報(bào)道也門發(fā)生局部戰(zhàn)爭，也門總統(tǒng)也以治病的名義到沙特避難等等。這種情形下改怎么辦？應(yīng)對：1.關(guān)注時事，和客戶每日保持溝通。2.于銀行密切聯(lián)系LC情況。3.LC收到后，馬上到中信保投保。五、中東之傭金

簡單的說就是回扣，尤其是私傭，更能保證客戶的忠誠度。六、中東之“世界上最聰明的民族”案例：在以色列市場有客戶A和B,經(jīng)營的品牌分別是CWT和LUXOPR。因?yàn)橐陨袊撩娣e很小，故簽定A為獨(dú)家經(jīng)銷商，之后B的生意不景氣，A牽手B一起與我們合作，三方受益。七、中東之“四面楚歌的波斯”具體市場特征：美伊交惡已久；本月初，歐盟正式開始禁運(yùn)伊朗石油，伊朗外匯匱乏，貿(mào)易壁壘重重。案例：

2010年11月，伊朗客戶下了5個冰箱訂單，F(xiàn)OBNansha,付款方式是30%定金，20%發(fā)貨前付清，50%發(fā)貨后憑提單copy件付款。貨物完畢后通知客戶付第二筆款，客戶多次確定付款日期卻均未兌現(xiàn)。（歐元、現(xiàn)金）一、南亞之印度印度市場的特征：1.印度商人無處不在。--主要憑借其語言優(yōu)勢。2.人口眾多，年齡結(jié)構(gòu)（35歲以下人口占總?cè)丝诘?0%，25歲以下占50%）3.種姓制度影響仍然存在（特征：職業(yè)世襲、界限森嚴(yán)）。80%信奉印度教13.4%伊斯蘭教2.3%基督教1.9%錫克教（不能乞討）案例：2011年4月份，在廣交會上認(rèn)識了印度客戶，客戶到訪工廠，要求簽訂NCND協(xié)議，5月份向廠家訂購了10個冰箱，F(xiàn)OB報(bào)價，付款方式是20%的定金，發(fā)貨后80%尾款憑借MB/L提單copy件付款，貨好后，客戶提供貨代信息。工廠和貨代聯(lián)系后，貨代不肯提供MB/L提單。(NCND-保密協(xié)定：NON-CIRCUMVENTION,NON-DISCLOSUREANDWORKINGAGREEMENT.)經(jīng)驗(yàn)：1.必須跟客戶有書面的約定做為證據(jù)。2.最后報(bào)價CIF價格，使用我們自己的貨代，掌握貨權(quán)。二、南亞之孟加拉市場特征：1.人口密度很高。2.工業(yè)不發(fā)達(dá)，高度依賴進(jìn)口。孟加拉LC孟加拉由于國民經(jīng)濟(jì)薄弱，對外匯管制比較嚴(yán)格，所以付款方式基本都采用L/C，但是為了滿足眾多供應(yīng)商的要求，也會接受一部分金額通過其他國家T/T，余款L/C，當(dāng)然由于其T/T部分金額本國并沒有記錄所以并不知道有此部分錢流出，當(dāng)然PI以及所有單據(jù)顯示金額為L/C金額。

三、東南亞之緬甸市場特征：1.對外貿(mào)易華人占很大比重，溝通便捷。2.客戶與海關(guān)互動較多。案例：2010年10月份，緬甸客戶N下了14個冰箱的訂單，F(xiàn)OB南沙港價格，付款方式是30%定金，尾款70%發(fā)貨前付。按照以往的交易往來，客戶會在11月份內(nèi)提供貨代信息并提走所有貨物。但是這次貨物生產(chǎn)完畢后，客戶一再推遲發(fā)貨時間并未能提供直接原因。調(diào)查：1.同行聯(lián)系調(diào)查。2.當(dāng)?shù)氐闹袊嘶蛘弋?dāng)?shù)氐目蛻簟?.找貨代。原因：緬甸國內(nèi)大選，大選結(jié)束后香港公司加5%的關(guān)稅。最終建議客戶在新加坡注冊公司。PS:緬甸政府對進(jìn)出口有嚴(yán)格控制，需要進(jìn)口公司拿著PI向政府申請進(jìn)口權(quán)，然后規(guī)定付款方式必須是LC.通常30%TT,是通過新加坡或者其他地方打過來的,LC上的金額才是他辦進(jìn)口許可證的金額,目的是少上點(diǎn)稅.

四、東亞之朝鮮出口朝鮮有什么要求？

最大的要求就是千萬不要被朝鮮人欺騙，朝鮮是以國家的名義來欺騙你的，所以沒有特別要求不要和朝鮮做生意。

案例：一則題為“西洋集團(tuán)在朝鮮投資的噩夢”的文章開始在網(wǎng)絡(luò)上傳開。文中稱，西洋集團(tuán)從2007年開始到2011年9月4年多時間，總計(jì)投入人民幣2.4億元，在朝鮮建成現(xiàn)代采礦場，年生產(chǎn)50萬噸鐵精粉選礦廠，2011年4月開工。“朝方為了拉西洋集團(tuán)去朝鮮投資，采用欺騙加許愿的手段?！蔽恼路Q，經(jīng)過3個多月中方手把手的培訓(xùn)，朝鮮工人掌握了鐵精粉生產(chǎn)技術(shù)，生產(chǎn)出3萬多噸鐵精粉。但2011年9月，朝方突然提出與合同完全相違背的16個問題，包括中朝兩國工人同工同酬、繳納土地租賃費(fèi)、工業(yè)用水使用費(fèi)和資源稅、禁止排放污水、廢水等。遭西洋集團(tuán)拒絕后，2012年2月，朝方單方面終止合同，并驅(qū)逐西洋集團(tuán)中方人員。進(jìn)入朝鮮市場：通過參加朝鮮的展會：1.朝鮮“平壤國際商品展覽會”是朝鮮規(guī)模最大、影響最廣且參展國家最多的國家級展覽會。朝鮮“平壤國際商品展覽會”每年分為春秋兩屆（春季展會自1998年起，秋季展會自2003年起）