藥品銷售工作措施及計劃

藥品銷售作措施及計一、目前醫(yī)藥市場分析：目前在全國基本上進(jìn)行了點的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)零售價格過低盒價格在元在—3.60元，相當(dāng)—扣，部分地區(qū)的零售價格盒，因為為新品牌要進(jìn)行大量的開發(fā)工作折合到單位盒的利潤空間過小代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進(jìn)行必要的市場拓展經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通務(wù)員缺乏對公司的信賴要原因是公司管理表面簡單際復(fù)雜上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素成了心理上的壓力怕投入后市場進(jìn)行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實際上，因為低利潤的原因情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在以后才有所改變。如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場的劃分，因為公司沒有進(jìn)行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。二、營銷手段的分析：所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式所謂的放任自流借代理商的主觀能動性去把握和操作市場為產(chǎn)品價格定位的定位的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品也是如此，與我來公司的前提出的、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主會議營銷實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理速提高市場的占有率依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展司只能聽?wèi){市場的自然發(fā)展，失去主動性。三、公司的支持方面分析：到目前為止，公司對市場支持工作基本上，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場開拓期有哪個企業(yè)沒有進(jìn)行市場的適當(dāng)投入為目前醫(yī)藥市場的相對透明場開拓費用的逐步增加售代表在考慮風(fēng)險的同時在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場前期進(jìn)行必要的支持與投入。四、管理方面分析：新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑有人的感覺是企業(yè)沒有實力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮為的絕對統(tǒng)一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。管理的絕對公平和公正饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。根據(jù)以上實際情況了保證企業(yè)的健康發(fā)展分發(fā)揮各智能部門的能動性高銷售代表對企業(yè)的依賴性和忠實度出了2009工作計劃和安排如下：一、市場拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：目前市場基本上實現(xiàn)了布點的完成工作半年的彼此磨合與考察目前所有人員的資性程度應(yīng)該得到認(rèn)可了絕對回避風(fēng)險業(yè)應(yīng)該確定其管理的主要地位后適當(dāng)進(jìn)行必要的誘導(dǎo)和支持，進(jìn)行市場的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，具體要求如下：1北京、天津下半年銷售任務(wù)：52800、實際回款45600公司鋪底盒2上海建議：公司必須進(jìn)行市場的投入，對上海實行單獨的操作模式，實行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長線投資市場。3重慶其從事新藥推廣時間短，地區(qū)管理經(jīng)驗不足，但為人勤奮，經(jīng)濟(jì)能力弱，可能會扣押業(yè)務(wù)代表的工資、費用，挫傷業(yè)務(wù)代表的積極性。根據(jù)以往的工作經(jīng)歷，喜歡沖貨、竄貨。市場要求：必須保證有個以上終端，對目前的市場進(jìn)行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。下半年銷售任務(wù)：37200實際回款：盒司鋪底：7200盒黑龍江遼寧有較長時間的OTC操作管理經(jīng)驗，市場熟悉，但遼寧市場混亂，尤其是OTC競爭激烈，一般要店促銷人員很多，費用過大，需要提醒向農(nóng)村市場轉(zhuǎn)移。下半年銷售任務(wù)：36000實際回款28800盒公司鋪7200盒6河北能力強(qiáng)、但缺乏動力要求開發(fā)：石家莊唐山秦皇島、邢臺保定等9個地區(qū)7河南要求開發(fā)個地區(qū)中的個地區(qū)8湖北要求下半年繼續(xù)召開會議，進(jìn)行農(nóng)村推廣9湖南進(jìn)行協(xié)助招商。10、廣東要求開發(fā)廣東個地區(qū)中的15個地區(qū)，市場大、扣率低、進(jìn)店費用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法。11、廣西要求開發(fā)OTC市場，12、浙江浙江市場大低費用高進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法。13、江蘇市場大、扣率低、進(jìn)店費用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法安徽福建報紙招聘16、江西報紙招聘17、山東確定唯一的總代理，總負(fù)責(zé)制度，進(jìn)行必要的市場協(xié)助劃分。18、四川貴州云南協(xié)助招聘21、陜西報紙招聘22、新疆二、營銷計劃：根據(jù)目前市場情況該確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負(fù)責(zé)人絡(luò)拓展的基礎(chǔ)的整體思想，仍然將市場定位在OTC及農(nóng)村市場上，必須加強(qiáng)對市場網(wǎng)絡(luò)組建的要求，保障點面的結(jié)合工作。三、市場支持1為了保護(hù)好市場，擴(kuò)大鋪底范圍，加大對商業(yè)的管理工作，年底需要完成盒的銷售回款，對市場鋪底必須達(dá)到110盒2在底前，要求全部代表進(jìn)行必要的招商、招聘工作，要求在當(dāng)?shù)卣衅?，費用控制在2000，公司用貨物支持，對不能配合的地區(qū)經(jīng)理資格招商業(yè)成功的地區(qū)實行獎勵新開發(fā)的地區(qū)，一次性銷售以上，給予的獎勵。四、管理建議公司應(yīng)該形成規(guī)范的管理對避免給業(yè)務(wù)員造成管理混亂蕩的錯覺確一切銷售活動都是為公司發(fā)展的觀念立管理者的威信確目前是市場開發(fā)階段務(wù)員并非能賺取多少利潤的現(xiàn)狀，讓業(yè)務(wù)員全心投定公司以O(shè)TC、議推廣銷售的網(wǎng)絡(luò)組建模式，再實現(xiàn)適當(dāng)?shù)奈⒄{(diào)，而不是放任自流。要求公司做好如下的工作：一、目標(biāo)明確：所有銷售都是為公司服務(wù)有員工都是企業(yè)的資源售活動是為企業(yè)發(fā)展服務(wù)。無論銷售公司的什么產(chǎn)品，都是屬于公司。而全部的網(wǎng)絡(luò)就是公司的資源利用此資源，進(jìn)行整體營銷售及管理。二、分工仔細(xì)：成都既然已經(jīng)成立了營銷售中心，應(yīng)該將整個業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到成都，所有合同的管理、合同的審查、貨款的催收、商業(yè)檔案收集及管理、發(fā)貨的確定等等，樂山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作。沒有哪個企業(yè)銷售中心根本不知道詳細(xì)的發(fā)貨情況、銷售情況、回款情況的無論對市場的信息反饋還是市場控制都不利銷中心對市場的決策主要信息來源為各種銷售數(shù)據(jù)去這些數(shù)據(jù)，營銷中心失去意義。因此，具體要求為：1成都的智能：負(fù)責(zé)全部的銷售工作該將全部的信息反饋直接轉(zhuǎn)交到成都都進(jìn)行必要的信息處理不是出現(xiàn)許多樂山事先進(jìn)行處理理不下來后再讓成都處理的局面業(yè)務(wù)員失去對企業(yè)的信任度。2樂山的智能;提供每天的銷售信息，發(fā)貨、回款信息，應(yīng)該嚴(yán)格管理，對重大合同實現(xiàn)審批。只能作為后勤保障和問題的最終決斷處理。三、具體的要與