龔舉成：高效協(xié)同

2023/2/51高效協(xié)同課程概覽：理解中國電信目前在高效協(xié)同方面的挑戰(zhàn)理解自己作為領導者，在提升高效協(xié)同中的可為之處學習如何“有所為”目的探討高效協(xié)同的重要性與挑戰(zhàn)，明確領導者有效的關注點探討、學習有助于高效協(xié)同的心態(tài)和技能過程收益明確自己在協(xié)同中的心態(tài)選擇，堅定協(xié)同的源動力提升在協(xié)同中的水平溝通技能，進而提升協(xié)同效率目錄1心態(tài)建設——領導者的選擇2水平溝通——領導者的關鍵技能目錄1心態(tài)建設——領導者的選擇組織協(xié)同的基本概念儒有合志同方，營道同術(shù)；并立則樂，相下不厭；久不相見，聞流言不信。其行本方立義，同而進，不同而退禮記·儒行什么叫做協(xié)同？什么叫協(xié)同？為什么需要矩陣式結(jié)構(gòu)？為什么矩陣式結(jié)構(gòu)

特別需要協(xié)同？案例學習–淮海戰(zhàn)役通過下面一段視頻，思考如下問題對于一個大的組織來說，協(xié)同意味什么？協(xié)同為什么困難？協(xié)同好的組織與不好的組織有哪些區(qū)別？人組成的機構(gòu)為什么要協(xié)同？業(yè)務的復雜程度問題組織的復雜度問題–矩陣式組織的常見挑戰(zhàn)局部利益問題溝通的失真問題小故事–局部利益問題質(zhì)監(jiān)部門：雞蛋屬于農(nóng)產(chǎn)品，我們只負責生產(chǎn)加工領域的質(zhì)量監(jiān)督，因此不好管；農(nóng)林部門：我們只負責農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量，如雞蛋存在疫病、或者激素超標等。但真假的鑒定，則超出了管轄范圍；衛(wèi)生部門：我們主管的是餐飲場所衛(wèi)生問題，對于雞蛋真假無法表態(tài)；工商部門：我們只負責流通領域，沒有設置獨立的質(zhì)量檢測機構(gòu)，只能檢查雞蛋的進銷渠道。問題需要追溯其源頭，再行定論。組織復雜與業(yè)務復雜度的問題矩陣組織的目的:更快地響應客戶/市場的需求，強化組織的應變生存能力優(yōu)勢：以客戶為導向的組織架構(gòu)，實施差異化策略共享組織資源，提高工作效率挑戰(zhàn)：本位主義，追求自身利益最大化高效協(xié)同，是發(fā)揮矩陣組織優(yōu)勢的

關鍵!協(xié)同當中的溝通問題王曉初總經(jīng)理：這次我們集中采購摩托羅拉XT800手機，想把價格往下壓。開始想弄個二、三十萬臺不是什么大問題，結(jié)果終端公司到各公司一了解，需求量很小，都說不要不要，賣不出去，一千臺夠了。最后統(tǒng)計上來，只有七、八萬臺需求。最后我說定下12萬臺，價格降到了三千七。供應商說你們?nèi)粢?0萬，我再給你降一千塊錢。但是目前20萬到不了。各公司一面說價格要太高，要集團統(tǒng)一往下壓，但等到真正集中采購了，都是一片反對聲，反過來又在抱怨集團公司在終端上面不動動腦筋，把價格往下壓一壓。我也覺得有點困惑。

XX分公司總經(jīng)理：第一天王總在視頻培訓中，舉了一個XT800的訂貨的例子，大概是12萬的訂貨的機子，價格是3700塊錢，如果增加到20萬臺，價格還能降一千。可是我們在報數(shù)字的時候，基層，本地網(wǎng)，甚至可能省公司，都沒有清晰理解集團的意圖，在信息溝通上面是不是有不對稱呢？——2010年第二期地市分公司總經(jīng)理研修班信息化創(chuàng)新論壇有職無界—承擔更大責任有職無界—承擔更大責任，就是要能夠站在公司的高度，在恪盡職守的基礎上，勇于走出職責的局限，承擔更多、更大的責任。以職為界有職無界面對沒有明確職責歸屬的“灰色地帶”，需要領導者在立足本職的同時，打破職責界限：調(diào)整心態(tài)，實現(xiàn)協(xié)同…Asknotwhatyourcountrycandoforyou;askwhatyoucandoforyourcountry…不要問國家能為你們做些什么，而要問你們能為國家做些什么

JohnF.Kennedy案例學習：漢莎航空貨運銷售部門貨運部門標準訂單非標訂單利潤低利潤高計劃容易計劃困難銷售部門要多買非標訂單貨運部門要多處理標準訂單思考一下，如何解決這個困難？銷售利潤訂單周轉(zhuǎn)率銷售部貨運部60%40%40%60%再次反思這個案例上述解決方案是一種什么性質(zhì)的解決辦法？對于這兩個組織的領導人來說，如何從個人層面采取行動？組織協(xié)同的兩面組織的規(guī)則是否支持協(xié)同？個人是否能夠協(xié)同？高效協(xié)同問題大討論你發(fā)現(xiàn)在協(xié)作過程中，面臨的最大挑戰(zhàn)是什么？當我需要其它部門協(xié)同時，面臨的挑戰(zhàn)通常是什么？當其它部門需要我協(xié)同時，我通常會有哪些方面的顧慮？你們認為，造成以上挑戰(zhàn)的原因是什么？這些問題中，哪些是組織問題？哪些是個人問題？

影響圈與關注圈我所關注，但無法決定其結(jié)果的事情我可以直接影響和改變其結(jié)果的事情關注圈影響圈將精力集中于影響圈，影響圈會逐漸擴大將精力集中于關注圈，影響圈會逐漸縮小造成高效協(xié)同挑戰(zhàn)的原因中，哪些處于關注圈，哪些處于影響圈？關注組織、影響個人：協(xié)同之道組織設置上有無沖突？KPI設置是否合理？行政效率如何？文化是否需要改進？我自己心態(tài)如何？我是否向我的團隊傳達了積極信息？我能為組織做些什么？我的價值觀是什么？“人民的歸于人民，凱撒的歸于凱撒”人為什么做不好事情？不知Unaware知識缺乏某種知識屬于通過認知和記憶可以解決的問題需要單向信息傳遞淺層學習不能Unable行為沒有形成某種需要的行為習慣必須通過練習實踐解決問題行為學習屬于知行合一型的復雜學習不愿Unwilling態(tài)度在價值觀上不認同屬于內(nèi)心深層的動機問題，而非技能需要非常復雜的輔導和內(nèi)省結(jié)合的學習方式對于中高層經(jīng)理而言，能否協(xié)同取決于心態(tài)30405020弱冠而立不惑知天命不能不知不愿不愿不能不愿不知不能不知協(xié)同是一種心態(tài)當別人需要我時當我需要別人時高效協(xié)同技能水平溝通

建立共同目標樂于分享

關注資源效益心態(tài)有職無界

承擔更大責任什么叫做心態(tài)？心態(tài)是一種看世界的方法各種心態(tài)是如何形成的？協(xié)同困難的常見說法不是我不要跟別人協(xié)同，是別人不跟我協(xié)同我嘗試過跟人協(xié)同，但是無效所謂協(xié)同無非是嘴上說的漂亮，實際很難做到公司的文化不支持我協(xié)同沒有協(xié)同我們的生意一樣很好啊我已經(jīng)很能夠協(xié)同了，還需要我做什么呢所謂協(xié)同就是我吃虧心態(tài)不同，看到的世界就不同在個人層面建立協(xié)同的關鍵–情感銀行你自己他人“欲取之，必先予之”思考一下，你的情感銀行賬戶狀況如何？如何讓我的團隊與其他團隊協(xié)同Amanmayleadahorsetothewater,buthecannotmakeitdrink.一個人可以把馬帶到河邊，但他不能令它飲水。

Heywood平安信用卡：不可能完成的任務在短短不到兩年的時間里，平安銀行的信用卡發(fā)卡量僅在深圳和上海兩個城市達到200多萬張。這幾乎是不可能完成的任務。平安是如何做到的？客戶資源和銷售渠道資源產(chǎn)品資源服務渠道資源平安銀行平安保險中國平安集團樂于分享關注資源效益“通俗地講，協(xié)同就是‘搭便車’。當從公司一個部分中積累的資源可以被同時且無成本地應用于公司的其他部分的時候，1+1＞2的協(xié)同效應就產(chǎn)生了?！薄驳卖敗た藏悹枴稇?zhàn)略協(xié)同》樂于分享—關注資源效益，就是要能夠站在公司的高度，著眼于資源使用效益的最大化，愿意且主動尋找分享資源的機會。討論現(xiàn)在的問題是，作為支持部門，

如何讓別人也允許我“搭便車”？作為團隊領導，在達成協(xié)同中的角色裁判教練制定維護規(guī)則仲裁爭議協(xié)調(diào)立場幫助調(diào)整心態(tài)技能輔導氣氛文化建設領導者如何轉(zhuǎn)變團隊的文化？這可是一個大問題思考如下問題：

轉(zhuǎn)變團隊的做事方式，是應該先改變行為還是先改變思想？你相信哪一個？種下思想，收獲行動；種下行動，收獲習慣；種下習慣，收獲品格；種下品格，收獲命運Giveusahundredsoldiers,braveorcoward;strongorweak;sincereorfake,wecanturnthemallintorealwarriors-WestPointSowathought,reapanaction;Sowanaction,reapahabit;Sowahabit,reapacharacter;Sowacharacter,reapadestiny.-SamuelSmiles給我們一百個士兵，不管勇敢還是懦弱；強壯還是羸弱；真誠還是虛偽；我們都能把他們變成真正的戰(zhàn)士GE無邊界行動的案例項目

|小組Dept1Dept2第一步找出協(xié)同問題第二步建立跨部門團隊第三步小組頭腦風暴項目

|小組第四步匯報與挑戰(zhàn)兩部門領導CEO規(guī)則1部門領導不能參加小組規(guī)則2項目小組工作方式為：

自由討論+期限控制必須有結(jié)論規(guī)則

3外部教練負責流程，控制氣氛，選擇非工作場所規(guī)則4部門領導可以一票否決但是，必須說明原因；每年否決不能超過3次CEO觀察行為外部教練思考一下GE這個案例的文化轉(zhuǎn)變是如何實現(xiàn)的？外部顧問的作用是什么？GE為什么剛開始要拘泥于這個形式？為什么后來不需要這樣了？不管采用什么方法，最終調(diào)整的都是心態(tài)歸根到底，協(xié)同是企業(yè)要的結(jié)果而心態(tài)是一種自我修養(yǎng)廣州法性寺，印宗法師開講涅盤經(jīng)。忽然風吹幡動。一僧說這是風動，另一僧說這是幡動，舌綻蓮花，爭論不休?；勰芡ι恚胺秋L幡動也，仁者心動！”實際的調(diào)查表明，協(xié)同不好的企業(yè)員工通常不快樂企業(yè)內(nèi)部溝通成本員工的快樂指數(shù)資料來源：明尼蘇達大學研究忘掉組織當中的諸多掣肘，從自己開始“所謂組織跟組織之間的合作，實際上歸根到底是人與人之間的合作”“你可以選擇與人為敵，也可選擇與人為善。但是請記住，你選擇前者的次數(shù)越多，通常你的敵人也就越多”“當年無法改變一個組織的時候，還是改變你自己比較方便一些“心態(tài)是一種價值觀再合作的組織中，也有不合作的人；協(xié)同最不好的組織當中，也有可以協(xié)同的人這是你的生活和事業(yè)，你的選擇…

視頻：selection祝各位能夠通力合作，把中國電信的事業(yè)推向成功！目錄2水平溝通

建立共同目標本部分講師介紹講師是引導員答案在大家心中，選擇權(quán)在大家手里建立共同目標之難——孫劉聯(lián)盟的建成與我協(xié)作吧，

共擊曹操！養(yǎng)虎

為患？引火

燒身？唇亡

齒寒？三種利益共同利益(Sharedinterests)意味著雙方為一致的目標共同合作的機會。

各自不同利益(Differinginterests)意味著雙方共同合作，構(gòu)想并提出可選方案以獲得雙贏的機會。沖突利益(Opposedinterests)意味著參考獨立標準的必要。SHARED共同利益雙方都希望得到的利益DIFFERING各自不同利益可能互補的利益OPPOSED沖突利益運用水平協(xié)商方法建立共同目標原則性協(xié)商的最終目標遵循的方法或過程在協(xié)商前的計劃和準備工作水平協(xié)商：在自己利益和他人利益既有一致又存在沖突的情況下，為了取得一致意見，而進行反復溝通的過程。原則性協(xié)商過程雙方滿意的最佳協(xié)議高效率的協(xié)商過程雙方更進一步的關系協(xié)調(diào)一致探討因由達成共識

營造積極的協(xié)商氣氛，處理好跨部門協(xié)作中潛在的人際關系問題。探詢對方的利益所在、提出符合雙方利益的可選方案，并借助獨立標準來對這些方案進行評估和取舍。有技巧地向?qū)Ψ教岢龇桨?，充分說明方案如何切合他們的利益需要，以得到對方落實推薦方案的承諾。原則性協(xié)商過程協(xié)調(diào)一致探討因由達成共識

雙方滿意的最佳協(xié)議高效率的協(xié)商過程雙方更進一步的關系錄像：處理人際關系的挑戰(zhàn)GARY的看法（銷售人員）RICK的看法（生產(chǎn)總監(jiān)）自己對方原則性協(xié)商過程進入「包廂」對事不對人雙方滿意的最佳協(xié)議高效率的協(xié)商過程雙方更進一步的關系協(xié)調(diào)一致探討因由達成共識

進入「包廂」「包廂」是這樣一個地方：正確觀察協(xié)商保持冷靜調(diào)節(jié)情緒目的是：從大局出發(fā)關注成果協(xié)商背景和協(xié)商目標回顧以往與對方的交往記錄。細想對方如何與其他人協(xié)商。開始協(xié)商時，考慮協(xié)商要點。協(xié)商背景考慮此次協(xié)商要達成的目標。除了一些明顯的目標之外，同樣考慮其它重要因素，例如：建立與某個部門的交往記錄。為達到一個更大的目標邁出成功的第一步。協(xié)商目標利益相關人示意圖你方利益相關人對方利益相關人你你對方對方你的協(xié)商：進入「包廂」就你自己即將進行的一次具有挑戰(zhàn)性的跨部門協(xié)商，使用一份空白的《原則性協(xié)商計劃表》。完成下列部分：協(xié)商背景及協(xié)商目標協(xié)調(diào)一致部分的第一頁中關于利益相關人的信息部分協(xié)調(diào)一致部分的第一頁中確認利益相關人角色的問題部分原則性協(xié)商過程進入「包廂」對事不對人雙方滿意的最佳協(xié)議有效率的協(xié)商方法雙方更進一步的關系協(xié)調(diào)一致探討因由達成共識

改變行為和態(tài)度GARY的看法（銷售人員）RICK的看法（生產(chǎn)總監(jiān)）協(xié)商前協(xié)商中目的、過程、收益目的：我為何來找你？過程：我會與你談些什么？收益：我們雙方能從今天的談話中獲得什么？設身處地積極聆聽。確認已了解對方的觀點。盡可能對對方觀點中你認同的部分加以認同。尊重對方的感受，并對對方的權(quán)力以及能力表示肯定。必要時表示歉意。表達個人意見時，避免使用挑釁性字眼。積累對方肯定的響應。錄像：設身處地技巧是否運用例子積極聆聽確認已了解對方的觀點盡可能對對方觀點中你認同的部分加以認同尊重對方的感受，并對對方的權(quán)力以及能力表示肯定。必要時表示歉意。表達個人意見時，避免使用挑釁性字眼。積累對方肯定的響應。你的協(xié)商：對事不對人就之前選擇的跨部門協(xié)商場景，完成下列部分：如何做到對事不對人PPP陳述回顧你在協(xié)調(diào)一致中，記錄在計劃表中有關利益相關人的信息。兩人一組進行討論，向?qū)Ψ矫枋瞿愕膮f(xié)商內(nèi)容，然后征求他們的建議?？梢赃\用下一頁的討論提問指引，給對方提意見。你的協(xié)商：討論提問利益相關人協(xié)商中哪三位利益相關人對你最重要？他們分別扮演什么角色？要成功達成共同目標，他們當中誰會產(chǎn)生最大的影響力？誰對你的幫助最大？誰會妨礙你的工作？你會用什么方法保證與他們?nèi)谇㈥P系？對事不對人你的PPP陳述將怎樣營造良好及有成效的協(xié)商環(huán)境？是否可以進一步修正PPP陳述，以更好地奠定積極的基調(diào)？你認為對方對你的看法如何？如果你覺得對方對你持有負面的看法，你將如何改變這情況？你將如何淡化這些負面的看法,并站在對方的立場上,表示積極的意圖？原則性協(xié)商過程協(xié)調(diào)一致探討因由達成共識

雙方滿意的最佳協(xié)議高效率的協(xié)商過程雙方更進一步的關系原則性協(xié)商過程發(fā)掘利益提出可選方案采用獨立標準雙方滿意的最佳協(xié)議高效率的協(xié)商過程雙方更進一步的關系協(xié)調(diào)一致探討因由達成共識

進入「包廂」對事不對人立場和利益何謂立場一種排除其它可能的態(tài)度表面上看起來唯一可行的方案關于你或者對方需求的陳述何謂利益你或者對方提出需求背后的原因你或者對方希望消除的顧慮或解決的問題你或者對方希望實現(xiàn)的愿望對發(fā)生不愿意發(fā)生的情況的憂慮示例：立場與利益立場利益開窗關窗示例：立場與利益立場利益開窗關窗新鮮空氣沒有對流示例：立場與利益立場利益開窗關窗新鮮空氣沒有對流是什么為什么表明的未表明的練習：立場和利益立場利益思考你的協(xié)作對象通常持有的典型立場，在左欄寫出三個例子。就每一種立場，在右欄寫出其背后可能的三種利益。三種利益共同利益(Sharedinterests)意味著雙方為一致的目標共同合作的機會。

各自不同利益(Differinginterests)意味著雙方共同合作，構(gòu)想并提出可選方案以獲得雙贏的機會。沖突利益(Opposedinterests)意味參考

獨立標準的必要。SHARED共同利益雙方都希望得到的利益DIFFERING各自不同利益可能互補的利益OPPOSED沖突利益擴大利益“蛋糕”SHARED共同利益雙方都希望得到的利益DIFFERING各自不同利益可能互補的利益OPPOSED沖突利益練習：區(qū)分不同類型的利益日前，省公司推出“翼卡通”業(yè)務，通過嵌入智能化芯片，可讓189手機實現(xiàn)刷卡、門禁、考勤、簽到等功能。德景市公司領導馬上部署推廣事項，要求政企客戶部盡快在本市金融行業(yè)實現(xiàn)突破。政企客戶部金融中心客戶經(jīng)理小羅找到工商銀行的分管行長和辦公室主任，領導對“翼卡通”業(yè)務非常感興趣，要求小羅三天內(nèi)提出產(chǎn)品介紹、設備清單報價、網(wǎng)絡設計圖方案，打算拿到辦公會上討論。小羅接到任務后非常高興。作為客戶經(jīng)理的小羅，不熟悉產(chǎn)品方案，她找到客戶網(wǎng)絡支撐中心技術(shù)經(jīng)理小孫。小孫說最近他很忙，因天氣原因全局電腦故障頻發(fā)，他要去處理故障，另外手頭還有視頻電路監(jiān)控、醫(yī)保VPDN電路兩個方案要寫……小孫以手頭事情太多為由推辭了小羅。為了解決這一問題，小羅找時間與小孫進行了探討，最終，雙方發(fā)掘出如下利益：客戶經(jīng)理小羅的利益：1、確?？蛻舻臐M意，在規(guī)定時間節(jié)點內(nèi)盡早提交方案。2、拿下這一項目，實現(xiàn)業(yè)績的突破，因為這將是政企客戶金融中心第一單。3、獲得領導的認可。4、從該客戶處贏得更多的收入，完成考核指標。（例如，此次項目成功后，可拉動客戶員工使用189手機，可使人均消費額從20元上升到40元）閱讀以下背景資料練習：區(qū)分不同類型的利益（續(xù)）兩人一組，區(qū)分哪些是他們的共同利益，哪些是沖突利益，哪些是各自不同利益。寫在下一頁的表格中，然后準備和其它學員分享你的看法。技術(shù)經(jīng)理小孫的利益：1、及時完成手頭的其他工作，包括全局電腦維護、視頻電路監(jiān)控方案與醫(yī)保VPDN電路方案撰寫，以及其他領導交辦的工作。2、喜歡專注于方案設計撰寫，不善于向其他同事搜集信息，而做這份方案需要到省信產(chǎn)公司選設備的型號、詢價，取得其他相關信息，費時耗力。3、配合前端業(yè)務部門滿足客戶需求，以獲得公司領導和其他部門對自身工作的高評價。4、做技術(shù)支撐工作多年，如果有機會，愿意轉(zhuǎn)行去政企客戶部培養(yǎng)發(fā)展業(yè)務的能力。練習：區(qū)分不同類型的利益（續(xù)）共同利益各自不同利益沖突利益用于發(fā)掘利益所在的提問證實你的設想。發(fā)掘其它利益。將這些利益按優(yōu)先級排列。錄像：發(fā)掘利益Gary如何證實自己對Rick所關心的利益的設想？Gary還可以用什么方法去發(fā)掘Rick所關心的利益？Rick應該怎樣發(fā)掘Gary的利益所在？原則性協(xié)商過程發(fā)掘利益提出可選方案采用獨立標準雙方滿意的最佳協(xié)議高效率的協(xié)商過程雙方更進一步的關系協(xié)調(diào)一致探討因由達成共識

進入「包廂」對事不對人可選方案是：可能達成共識的方案，但同時不排除其它方案。有協(xié)商的余地。阻礙創(chuàng)造可選方案的因素假設利益是固定的尋找單一的答案過早判斷頭腦風暴，創(chuàng)造可選方案作出判斷前，先構(gòu)思并定出可選方案。構(gòu)思并定出大量的可選方案。發(fā)掘利益所在是創(chuàng)造可選方案的關鍵！契合利益將注意力放在各自不同利益上。尋找對一方價值高、而對另一方成本低的方案。楔形榫頭錄像：提出可選方案RICK和GARY提出什么可選方案？每項可選方案針對哪些利益？練習：提出可選方案這一活動是區(qū)分不同類型的利益練習的延續(xù)?；仡櫾趨^(qū)分不同類型的利益練習中雙方的共同利益、各自不同利益和沖突利益。兩人一組，分別扮演小羅和小孫的角色。

如果你扮演小羅，請準備一份PPP陳述。用5分鐘時間寫出可選方案。不需要達成共識；只需要共同構(gòu)思并定出最多的可選方案。然后把這些方案寫在下面空白處。準備與全班分享以上的可選方案。原則性協(xié)商過程發(fā)掘利益提出可選方案采用獨立標準雙方滿意的最佳協(xié)議高效率的協(xié)商過程雙方更進一步的關系協(xié)調(diào)一致探討因由達成共識

進入「包廂」對事不對人獨立標準獨立標準——不受雙方意愿影響的客觀標準，用作權(quán)衡可選方案的依據(jù)。獨立標準提供了公平的和雙方一致同意的基準，確保不同的可選方案對雙方都公平。獨立標準在任何協(xié)商場和中都能派上用場。當雙方處于以下情況時，獨立標準尤其重要：在多項相互沖突的可選方案中作取舍。處理沖突利益的問題。思考：當我們在跨部門協(xié)作中遇到?jīng)_突利益時，可參考的獨立標準有哪些？你的協(xié)商：探討因由就之前選擇的跨部門協(xié)商場景，完成下列部分：你方的利益和對方的利益你方的關鍵利益和對方的關鍵利益你方發(fā)掘利益的提問可能的備選方案和你方提出其它備選方案的提問獨立標準和采用其它標準的提問兩人一組。向搭檔描述自己的處境，依照以下的提示開始角色扮演練習。根據(jù)自己的案例進行角色扮演時，你