金地自在城商業(yè)銷售策略

2015年03月05日謹呈：金地南京公司金地自在城項目（商業(yè)）銷售提案DirectTadayChina點今。中國點今中國介紹

點今中國成立于1998年6月6日，是南京最早的商業(yè)地產(chǎn)運營機構(gòu)，專業(yè)提供商業(yè)地產(chǎn)前期顧問、中期招商銷售、后期運營服務(wù)。同時，點今中國為國內(nèi)知名商業(yè)企業(yè)擔任發(fā)展顧問。先后為家樂福、Tesco樂購、沃爾瑪、百佳、百安居、西雅衣家、屈臣氏、北京華聯(lián)、特力屋等國際數(shù)十個知名商業(yè)企業(yè)提供全國或區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略合作。公司介紹四大主營板塊公司介紹一、商業(yè)地產(chǎn)全程服務(wù)【前期商業(yè)調(diào)研、定位】【中期商業(yè)銷售、招商】【后期商業(yè)推廣、運營】二、致力于大陸一級土地市場研究【針對中國一級土地市場進行長期研究，公司擁有可供開發(fā)的優(yōu)質(zhì)土地資源信息】三、商業(yè)地產(chǎn)主題開發(fā)模式研究【中國商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展方向就是朝主體化方向發(fā)展，公司正朝此方向進行研究，成功向市場推出以動漫、婚慶、科技、電影、文化、、生態(tài)為主題的商業(yè)模式及操盤方案】四、養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)研究【針對國家養(yǎng)老地產(chǎn)的興起，公司致力于養(yǎng)老各產(chǎn)業(yè)板塊資源的整合，建立起一套標準的養(yǎng)老地產(chǎn)服務(wù)模塊及其開發(fā)運營模式。并提供養(yǎng)老服務(wù)的基礎(chǔ)培訓(xùn)服務(wù)】公司介紹1城市綜合體/Citycomplex

將城市中的商業(yè)、辦公、居住、旅店、展覽、餐飲、會議、文娛和交通等城市生活空間的三項以上進行組合，并在各部分間建立一種相互依存、相互助益的能動關(guān)系，從而形成一個多功能、高效率的綜合體。2購物中心/Shoppingcenter

一群建筑，是組合在一起的商業(yè)設(shè)施，按商圈確定其位置、規(guī)模，將多種店鋪作為一個整體來計劃、開發(fā)和經(jīng)營，并且擁有一定規(guī)模的停車場。3商業(yè)街/Commercialstreet

是人流聚集的一個主要場所，室內(nèi)空間既設(shè)置了集中商業(yè)，又有零散店鋪，是西方現(xiàn)代MALL與中國傳統(tǒng)商鋪的有機組合。4專業(yè)市場/Professionalmarket

是一種以現(xiàn)貨批發(fā)為主，集中交易某一類商品或者若干類具有較強互補性或替代性商品的場所，是一種大規(guī)模集中交易的坐商式的市場制度安排。5旅游地產(chǎn)/Tourismrealestate

依托周邊豐富的旅游資源而建的、有別于傳統(tǒng)住宅項目的融旅游、休閑、度假、居住為一體的綜合項目。6住宅/Residential

以居住為主要功能，附帶少量商鋪配合銷售。7酒店/Hotel

以產(chǎn)權(quán)式酒店為主，或自持酒店與部分商業(yè)辦公組合。

8產(chǎn)業(yè)園區(qū)/Industrialparkarea

產(chǎn)業(yè)園區(qū)是區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展、產(chǎn)業(yè)調(diào)整和升級的重要空間聚集形式，具體形式主要包括高新區(qū)、開發(fā)區(qū)、科技園、工業(yè)區(qū)、產(chǎn)業(yè)基地、特色產(chǎn)業(yè)園等以及近來各地陸續(xù)提出的產(chǎn)業(yè)新城、科技新城等。8大類物業(yè)公司介紹成功案例展示南京德盈集團賽虹橋項目項目名稱：虹悅城所在城市：江蘇南京建筑面積：40萬平方米，其中商業(yè)面積11萬平方米物業(yè)類別：購物中心德盈集團投資，持有型物業(yè)，項目位于南京市城南賽虹橋地區(qū)，緊靠河西新城，交通便利，擬建成南京城南標志性集休閑\娛樂\購物等于一體的綜合性商業(yè)、住宅物業(yè)。目前沃爾瑪已經(jīng)入駐。2008年至2011年，點今為其提供定位、招商、顧問、融資服務(wù)。2012年10月開業(yè)。項目簡介：

NNAJINGDEYINGGROUPSAIHONGBRIDGEPROJECT成功案例展示ANHUIGUOGOUPLAZA安徽國購廣場項目名稱：國購廣場所在城市：安徽合肥建筑面積：10.6萬平方米物業(yè)類別：購物中心“國購廣場”是安徽華源集團投資建設(shè)的安徽第一家ShoppingMall，位于合肥市長江西路199號，總投資約7.2億元人民幣，總建筑面積達106000平方米。廣場運用"一站式"全新商業(yè)模式，引入ShoppingMall國際商業(yè)流行理念，網(wǎng)聚世界500強法國家樂福、深圳家福特建材、國美電器、美高美國際娛樂、屈臣氏、運動100、味千拉面、肯德基等國內(nèi)外知名品牌同場經(jīng)營，目前進駐商家達300多戶。2003年至2005年，點今為其提供商業(yè)前期顧問、銷售、招商服務(wù)。項目簡介：

成功案例展示CHANGZHOUPEACEINTERNATIONAL項目名稱：和平國際花苑（住宅）/和平國際商業(yè)街（商業(yè)）所在城市：江蘇常州建筑面積：29萬平米，其中商業(yè)7萬平米，住宅17萬平米，配套5萬平米物業(yè)類別：城市綜合體鐘旅地產(chǎn)投資開發(fā)，位于常州市天寧區(qū)和平中路與中吳大道交匯處，隨著市政推進，中吳大道現(xiàn)已經(jīng)是連接常州南大街商圈與武進湖塘商圈的“金腰帶”。項目占地面積約80085平方米，地塊交通、教育與生活配套相對較完善。本項目是目前常州城南生活區(qū)規(guī)模最大的商業(yè)、住宅生活中心，國際知企業(yè)Tesco樂購超市、蘇寧電器與幸福藍海影城已全部入駐，即將開業(yè)。2007年至今，點今為其提供前期定位、項目規(guī)劃設(shè)計、招商、銷售等服務(wù)。常州和平國際項目簡介：目前操作項目項目名稱：交通集團丁家莊物流中心地塊項目所在城市：江蘇南京建筑面積：70.9萬平米物業(yè)類別：城市綜合體

DINGJIAZHUANGCITYCOMPLEXPROJECT丁家莊城市綜合體項目項目總占地面積125畝，總建筑面積45.9萬平方米，項目包含大型綜合商業(yè)、住宅、酒店、辦公、公寓等業(yè)態(tài)。其中集中商業(yè)面積逾16萬平方米，項目建成后為南京市東北片區(qū)最大城市綜合體，并成為南京城北商業(yè)中心。2010年至今，點今為其提供前期定位及可行性研究服務(wù)。后期全面介入招商、銷售、運營、管理等服務(wù)項目介紹：目前操作項目YANGZHOUVANKECITY項目名稱：萬科金街+萬科廣場所在城市：江蘇揚州建筑面積：10萬平米物業(yè)類別：城市綜合體萬科城位于揚州市蜀崗-瘦西湖風(fēng)景區(qū)內(nèi)，于蜀崗之上，南依瘦西湖，東臨大明寺，西靠蜀崗西峰生態(tài)公園，占據(jù)城市絕版景觀資源。萬科城項目定位于純低層電梯院落住宅，輔以少量珍稀別墅，在揚州可是頂級住宅物業(yè)，項目住宅部分占地22萬平米，建筑面積25萬平米。萬科城商業(yè)項目由萬科金街及萬科廣場組成，近10萬平米的集中式商業(yè)及社區(qū)商業(yè)，規(guī)劃大型超市、運動會所、星級影院、精品餐飲等。毗鄰精品五星級園林式酒店，室外露天泳池、室內(nèi)恒溫泳池雙配置，充分滿足業(yè)主生活娛樂需要。2011年起，點今為其提供前期定位、項目規(guī)劃設(shè)計、商業(yè)銷售、招商等服務(wù)。揚州萬科城

項目簡介：

Salesplanandstrategy銷售方案及策略金地自在城產(chǎn)品分析5-6幢：總建面積12243平米，四層，毛坯。一層已分割，二、三、四層均為整層。無功能定位。3-17幢：總建筑面積6227平米。四層，1—3層精裝修。四層毛坯。除四層外，其他功能定位以確定。社區(qū)服務(wù)中心，設(shè)置有物業(yè)管理用房、游泳池、籃球場等。其余未售商業(yè)街：還有許多沒有銷售，空置率高銷售策略銷售模式：產(chǎn)品面積重新分割，控制單間面積在15—30平米，扣除回報后的實際成交均價為7500元/平米—8000元/平米。5-6幢：物業(yè)改造：增加挑空中庭；中庭邊增加一部1層至4層的扶梯；根據(jù)重新分割的產(chǎn)品重新設(shè)計公共通道；公共區(qū)域精裝修。銷售策略：分割返租銷售。招商和銷售同步啟動五年返租，6%/年回報，前五年房價中一次性抵扣。五年后，業(yè)主和可選擇自主續(xù)約或繼續(xù)委托商管公司管理模式；若委托商管公司繼續(xù)管理，回報額為租金1：9分成或7%/年兩者取高。商業(yè)定位5-6幢：藝之家——打造南京首家高端藝術(shù)家裝中心經(jīng)營業(yè)態(tài)：個性裝飾工作室、家裝藝術(shù)品中心、DIY藝術(shù)品制作集成店、家居配飾個性店、品牌軟裝建材店。推廣策略傳播概念階段：通過形象炒作、品質(zhì)訴求提升知名度，制造購買欲望和積累客戶量核心問題：如何成功入市，引起市場關(guān)注和制造項目較高的附加值；解決之道：“藝術(shù)之家”的價值概念以及互動性強的媒介擴大產(chǎn)品在市場、業(yè)界的知名度戰(zhàn)術(shù)組合：戶外形象+項目展示中心使用+PR活動+新聞造勢藝之家

Householdartscenter

南京首家高端藝術(shù)家裝中心

釋放概念階段：價值整合強勢促銷，制造購買熱潮與社會效應(yīng)核心問題：如何創(chuàng)造項目系列賣點等資源，持續(xù)制造項目熱銷支撐解決之道：整合項目資源，招商進度及品牌引入以及現(xiàn)場氛圍造勢戰(zhàn)術(shù)組合：功能性為主的信息傳播+針對性強的促銷活動+產(chǎn)品銷控策略、定位優(yōu)勢：藝術(shù)裝飾專業(yè)市場定位，差異化經(jīng)營，擁有更大商機政策優(yōu)勢：5年反租有回報，業(yè)態(tài)品質(zhì)保證；金地實力品牌信心保證客群定位投資者：本區(qū)域的商鋪投資者；看好本區(qū)域家居裝飾業(yè)發(fā)展前景的其他地區(qū)的投資者；經(jīng)營者：經(jīng)營知名家居裝飾品牌的加盟者或連鎖店；一些準備設(shè)立辦事處的裝飾公司；本區(qū)域的高檔品牌裝飾經(jīng)營者；看好本區(qū)域家居裝飾材料業(yè)發(fā)展前景的其他地區(qū)經(jīng)營者；其他隱性客群：被本項目本身的氛圍與定位的獨特性吸引而來的商戶，主要表現(xiàn)為轉(zhuǎn)換行業(yè)的商戶。本社區(qū)以及周邊社區(qū)業(yè)主

目標客戶群的定位

——根據(jù)市場調(diào)查，初步把這次銷售宣傳的對象定位為:銷售策略銷售模式：根據(jù)商家的租金或合作條件針對性定價，先確定經(jīng)營方，再尋求大投資客戶約談并針對性購買。確保投資客戶回報額不低于6%/年。3-17幢：物業(yè)改造：1至3層不變，四層根據(jù)商家經(jīng)營需求，部分重新規(guī)劃分割。銷售策略：先租后售帶租約銷售。需招商先行，根據(jù)招商情況確定銷售具體方案與南京知名的健身中心及美容美體服務(wù)中心確定租賃或合作關(guān)系（如浩沙健身俱樂部、金吉鳥健身中心、超妍美容美體機構(gòu)、金夫人美容美體機構(gòu)等）后，帶明確回報額，尋找大的投資客戶（愿意長期持有物業(yè)享受固定收益的企業(yè)或個人）再行銷售商業(yè)定位

3-17幢：

社區(qū)康樂中心——社區(qū)健身休閑會所。經(jīng)營業(yè)態(tài)：運動康體項目、美容SPA會館、休閑茶座、小型醫(yī)療保健中心?？腿憾ㄎ煌顿Y者：（主力）本區(qū)域的商鋪大投資者或企業(yè)；本社區(qū)以及周邊社區(qū)業(yè)主；南京全城的投資性客戶；對于醫(yī)療保健、美容等前景看好的投資客群或投資機構(gòu)；經(jīng)營者：經(jīng)營休閑、健身中心及美容美體服務(wù)中心、醫(yī)療保健中心等的現(xiàn)經(jīng)營戶；看好本區(qū)域家居裝飾材料業(yè)發(fā)展前景的其他地區(qū)經(jīng)營者；其他業(yè)態(tài)的對本業(yè)態(tài)有意向的經(jīng)營者

目標客戶群的定位

推廣策略傳播概念階段：通過形象炒作、品質(zhì)訴求提升知名度，制造品牌物業(yè)效應(yīng)核心問題：引起市場關(guān)注和制造項目較高的附加值；解決之道：借助“藝術(shù)之家”宣傳帶動社區(qū)型健身休閑的知名度，同時美容健身休閑會所的全城招商啟動，增加項目認知戰(zhàn)術(shù)組合：戶外形象+項目展示中心使用+PR活動+新聞造勢備注：此階段客戶不能達成成交實施社區(qū)健身休閑會所

釋放概念階段：價值整合強勢促銷，啟動渠道傳播核心問題：如何創(chuàng)造項目系列賣點等資源，持續(xù)制造項目熱銷支撐解決之道：整合項目資源，招商進度及品牌引入以及現(xiàn)場氛圍造勢戰(zhàn)術(shù)組合：功能性為主的信息傳播+針對性強的促銷活動+產(chǎn)品銷控策略、配套優(yōu)勢：金地自在城大社區(qū)，板橋新城潛力政策優(yōu)勢：帶租約銷售，回報有保證；金地實力品牌信心保證銷售策略銷售模式：根據(jù)商家的租金或合作條件針對性定價，先確定經(jīng)營方，確保投資客戶回報額不低于6%/年。其余商業(yè)街鋪：商業(yè)運營管理：對沒有銷售部分商鋪，統(tǒng)一招商，盡快形成銷售氛圍；幫助現(xiàn)已經(jīng)銷售的業(yè)主找到商家，達到整體商業(yè)街的開業(yè)率，同時舉辦定期的商業(yè)運營活動，才能滿足市場信心，達成銷售。銷售策略：先租后售帶租約銷售。通過“藝術(shù)之家”“健身休閑中心”的帶動，統(tǒng)一招商運運營，快速形成商業(yè)氛圍，增加買家信心，最終促成帯租約銷售。商業(yè)租金與政策建議金地自在城為了完善的建設(shè)商業(yè)氛圍，促進商業(yè)招商，我司建議在招商租金與政策上，前期給予商家一定的扶持，制定以下方案：租金支付：半年支付

物業(yè)收費：待定產(chǎn)品層面積租金預(yù)計（元/㎡/天）總計（元/天）5-6幢13060.751.965999.0723060.750.982999.5433060.750.491499.7743060.750.25749.88合計122430.9211248.26產(chǎn)品層面積租金預(yù)計（元/㎡/天）總計（元/天）3-17幢11556.751.953035.6621556.750.981517.8331556.750.49758.9241556.750.23350.27合計62270.915662.68租金政策層租金預(yù)計（元/㎡/天）商業(yè)街12.8521.530.9商業(yè)租金與政策建議定金及保證金1.定金：商鋪首年首月租金2.簽訂合同時定金轉(zhuǎn)為租賃保證金（租賃合同到期后10日內(nèi)無息退還商家）3.裝修保證金：100㎡以內(nèi)為1000元/間，100~300㎡為2000元/間，300~500㎡以內(nèi)為3000元/間，500㎡以上為4000元/間（裝修完畢后，經(jīng)驗收合格5個工作日內(nèi)，無息退還商家）簽約年限、遞增1.本項目租賃合同期限為3年，特殊品牌、大型商家為5年，超過5年的根據(jù)實際談判情況與開發(fā)商或產(chǎn)權(quán)業(yè)主簽署三方協(xié)議;2.前2年無遞增（含免租期），第3年遞增5%優(yōu)惠政策1.本案免租期統(tǒng)一為12個月，原則上對于特殊品牌免租期的洽談不超過15個月;2.對于超過12個月免租期的商家，根據(jù)實際談判呈報審批;3.第一年免收物業(yè)管理費，公共能耗費減半收取，第二年開始正常收取物業(yè)管理費及公共能耗費。商業(yè)租金與政策建議銷售預(yù)期預(yù)計：產(chǎn)品面積（㎡）預(yù)計銷售單價(均）(元/㎡）預(yù)計銷售總價5-6幢12243780095495400產(chǎn)品面積（㎡）租金預(yù)計（元/㎡/天）根據(jù)年回報6%反推預(yù)計銷售單價（均）(元/㎡）預(yù)計銷售總價（元）3-17幢62270.91（0.73元/㎡/天*365天）/0.065535.8334471634.17產(chǎn)品樓層租金預(yù)計（元/㎡/天）年回報比預(yù)計銷售單價(元/㎡）商業(yè)街12.86%1703321.56%912530.96%5475金地自在城時間及進度工作安排備注第1-3月招商進駐招商準備期招商進駐招商進駐后10天內(nèi)對項目情況全面了解根據(jù)項目實際情況對項目本身及周邊進行全面了解招商進駐后20天內(nèi)制定項目招商計劃、宣傳資料根據(jù)周邊市場制定客觀完整的招商計劃及招商政策招商進駐后20天后當?shù)乜蛻羧媛?lián)系，重點客戶上門洽談針對自身公司客戶群體及當?shù)仄放瓶蛻羧嬲猩搪?lián)系，突出項目優(yōu)點及項目自身品牌形象，突出重點。招商啟動20天內(nèi)招商啟動期項目招商圍擋，周邊大牌廣告以及電視電臺宣傳啟動目前商業(yè)項目招商形式都比較嚴峻，宣傳力度需加強直觀，視覺效果需要顯著招商啟動招商率完成40%招商發(fā)布會啟動工作進度安排時間及進度工作安排備注第3-4月招商完40%銷售準備期項目定位推廣方案確定產(chǎn)品面積分割工作，控制單間面積15—30㎡；推廣的訴求組合策略、節(jié)奏安排和渠道策略根據(jù)市場及競品、消費客群定制推廣計劃售樓物料準備形象推廣工作全面啟動，現(xiàn)場氛圍布置進場工作配合招商工作節(jié)奏，現(xiàn)場氛圍布置到位，銷售物料到位，人員到位銷售進場招商50%后15天內(nèi)招商初成期街景及商戶門頭框架完成根據(jù)招商情況、交付情況，設(shè)計制作精神堡壘及街景等，宣傳已進駐商家情況，對項目日后商業(yè)氛圍全面打造精神堡壘落定項目招商120天后商戶進場裝修根據(jù)交房時間。招商情況。安排部分商家進場裝修，加大項目商家宣傳。工作進度安排時間及進度工作安排備注第5月銷售進場60天內(nèi)銷售蓄水期蓄水期階段性推廣方案+執(zhí)行結(jié)合招商進度及商戶簽約情況，制定分階段推廣訴求、渠道組合創(chuàng)意表現(xiàn)。價格及定價參數(shù)具體銷售價格確定客戶蓄水招商150天內(nèi)招商穩(wěn)定期招商率完成70%工作進度安排時間及進度工作安排備注第6月銷售進場90天銷售開盤強銷期階段性推廣調(diào)整+活動配合結(jié)合招商進度及商戶簽約情況，制定分階段推廣訴求組合策略、節(jié)奏安排和渠道策略。宣傳力度需加強直觀，視覺效果需要顯著。客戶首輪梳理客戶認籌活動確認開盤確切時間確認開盤物料準備及銷售條件具備開盤方案確認客戶進一步梳理具體開盤時間與策略，根據(jù)客戶梳理情況有局部調(diào)整入市開盤招商180天內(nèi)招商成熟期招商率達到80%挑選時間，試營業(yè)，比較重要，留出充足時間進行活動企劃與流程規(guī)劃。開業(yè)宣傳活動指定及試營業(yè)工作進度安排時間及進度工作安排備注第7月銷售進場120天銷售持銷期階段性推廣銷售策略調(diào)整開盤強銷期的延續(xù)，結(jié)合招商，做相應(yīng)的銷售推廣及活動宣傳，延續(xù)市場熱度，去化剩余房源銷售達到85%客戶簽約回款工作跟進開業(yè)項目正式開街，招商收尾開業(yè)比較重要，根據(jù)商家裝修情況及周末時間第8月銷售進場180天內(nèi)銷售收尾期階段性推廣及銷售策略調(diào)整銷售收尾工作尾盤銷售已銷部分客戶簽約工作進度安排

Salesplanandstrategy銷售方案及策略明悅商銷售策略銷售模式：根據(jù)商家的租金或合作條件針對性定價，確保投資客戶回報額不低于6%/年。20幢：物業(yè)改造：根據(jù)商家經(jīng)營需求，部分重新規(guī)劃分割及改造。銷售策略：先租后售帶租約銷售。需招商先行，根據(jù)招商情況確定銷售具體方案與老年康復(fù)