經(jīng)銷商選擇、培養(yǎng)與管理

經(jīng)銷商管理市場調(diào)查選擇、區(qū)隔、細(xì)分市場行動方案（戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃）銷售檢討制定市場開發(fā)策略設(shè)定目標(biāo)執(zhí)行、落實(shí)修正方案NO繼續(xù)YES戰(zhàn)略層面戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行層面回答七個WP-D-C-A經(jīng)銷商管理的主要內(nèi)容經(jīng)銷商界定經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷商培養(yǎng)經(jīng)銷商培訓(xùn)經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商發(fā)展經(jīng)銷商界定誰是上帝？區(qū)域所有經(jīng)銷商信息；各品牌經(jīng)銷商銷售通路及促銷策略；區(qū)域各品牌經(jīng)銷商數(shù)量及銷售人員配置；我公司經(jīng)銷商現(xiàn)狀及發(fā)展規(guī)劃。經(jīng)銷商的選擇經(jīng)銷商的選擇，主要有軟、硬兩類指標(biāo)。軟類指標(biāo)：品德、能力、信譽(yù)、影響力；硬類指標(biāo)：資本、所處地理位置。選擇的途徑主要有二：一是從現(xiàn)有中選擇（這里面也包含兩種內(nèi)容：一是原從事本行業(yè)；二是從事其它行業(yè)兼顧本行業(yè)）；二是培養(yǎng)新的經(jīng)銷商（這也有兩種：一是從現(xiàn)有的養(yǎng)殖大戶中培養(yǎng)；二是從現(xiàn)有的鄉(xiāng)村干部中培養(yǎng)。）經(jīng)銷商培養(yǎng)及培訓(xùn)企業(yè)理念、文化、觀念熏陶；養(yǎng)殖知識培訓(xùn)；產(chǎn)品知識培訓(xùn)（產(chǎn)品FABDE）；市場、客戶開發(fā)基本方法；游戲規(guī)則（區(qū)域、價(jià)格、促銷）樹立核心用戶群，建立自己的示范場；先做強(qiáng)后做大。培訓(xùn)輔導(dǎo)目的1、培養(yǎng)忠誠度，加強(qiáng)溝通了解。2、貫徹公司方針策略、企業(yè)文化，長期合作。3、提高銷貨能力及競爭力。4、養(yǎng)成良好的合作習(xí)慣。5、促其提高素質(zhì)，在與正大合作中各方面（人生目的、做人準(zhǔn)則、生活習(xí)慣等）均可得到提升、成長。培訓(xùn)輔導(dǎo)原則1、尊重對方，面子問題；2、幫助對方，接受問題；3、分級對待，因人而異；4、有針對性，缺啥補(bǔ)啥；5、態(tài)度、方法得體；溝通、交朋友、取信、取悅于經(jīng)銷商。培訓(xùn)輔導(dǎo)的方式方法1、會議；2、個別溝通；3、文件、書信、電話；4、事例；5、參觀；6、相互交流；7、請專人培訓(xùn)；8、分類輔導(dǎo)。培訓(xùn)輔導(dǎo)內(nèi)容1、觀念問題、原則問題；2、經(jīng)營方法、技巧、經(jīng)營管理；3、專業(yè)水平、訴怨處理、服務(wù)等；4、作風(fēng)方面；5、習(xí)慣方面；6、策略方面；7、樹立信心；8、認(rèn)清形勢等等；9、解決一些具體問題：常見的問題（1）批發(fā)商怕零售商成長；（2）不愿專銷；（3）依賴公司；（4）牟取暴利；（5）詆毀殺價(jià)；（6）訴怨處理；（7）比折讓高低；（8）賒款或現(xiàn)金銷售；（9）比價(jià)格高低；（10）宣傳廣告問題；（11）舍不得投入；（12）怕競爭；（13）市場開發(fā)；（14）關(guān)于多品牌；（15）周邊市場協(xié)調(diào)相互保護(hù)；（16）我們引導(dǎo)客戶買什么，而不是客戶要什么就賣什么；（17）區(qū)域內(nèi)增加經(jīng)銷商；（18）經(jīng)銷商之間相互詆毀。注意事項(xiàng)1、經(jīng)銷商可依靠但不能依賴；2、只有永久的利益，沒有永久的朋友，定位是合作關(guān)系；3、留有一手，以防不測；4、經(jīng)銷商的話不永遠(yuǎn)全是真的；5、不能告訴經(jīng)銷商的可以不說，但不能欺騙；6、保護(hù)老客戶，但不是保護(hù)落后。避免好哭孩子有奶吃，新、老、大、小客戶平等對待，一視同仁。7、淘汰和發(fā)展經(jīng)銷商是良好經(jīng)營必須做的事；8、經(jīng)銷商之間應(yīng)有良性競爭（多品牌、多品種策略實(shí)施）；9、謹(jǐn)慎讓經(jīng)銷商聚集于一起（特別是市場環(huán)境惡劣時）；10、不要因小失大，也不能因大失小；因小失大——因?yàn)榫S持發(fā)展與小經(jīng)銷商關(guān)系而失去大經(jīng)銷商；因大失小——一味地維護(hù)目前看似比較大的經(jīng)銷商，而失去有潛力之小經(jīng)銷商。11、保持適當(dāng)?shù)木嚯x。太近，易被經(jīng)銷商牽著鼻子走；太遠(yuǎn)，不利于溝通、聯(lián)絡(luò)；12、方便經(jīng)銷商，但不遷就經(jīng)銷商；13、對經(jīng)銷商獎懲分明；14、實(shí)力是基礎(chǔ)，但防止店大欺客、客大欺店；15、人無完人，我們更應(yīng)關(guān)心經(jīng)銷商的銷量情況。缺點(diǎn)、毛病暫不管他。16、切忌在經(jīng)銷商面前說公司（領(lǐng)導(dǎo)）的壞話或發(fā)牢騷；17、切忌在甲經(jīng)銷商面前說乙經(jīng)銷商壞話；18、謹(jǐn)防經(jīng)銷商是競爭廠家的內(nèi)線（特別是非專銷的經(jīng)銷商）。經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向的征兆1、突然抱怨很多（折讓、質(zhì)量、服務(wù)等等）；2、一貫喜歡同公司人員交流，而突然很少交流；3、銷量徒降；4、在業(yè)務(wù)代表面前提及競爭廠商有關(guān)情況；5、暗渡陳倉，掩耳盜鈴，另租門市等（借口：①兒子分家獨(dú)立；②合伙人拆伙；③夫妻不合另起爐灶等）；6、突然很長一段時間不在家，出訪其它公司或同競爭廠家秘密接觸；7、突然降價(jià)，屬下零售商抱怨很大；8、訴怨處理也不及時、不配合，甚至同用戶聯(lián)合整公司；9、突然要求欠款購貨，催結(jié)獎金，借口資金周轉(zhuǎn)困難；10、減少庫存，甚至無貨也不著急；11、從來未同公司主管聯(lián)系，主管也許不認(rèn)識他，突然寄封來信反映有關(guān)情況；12、對公司一切變化、調(diào)整反應(yīng)淡漠，無所謂的態(tài)度；13、召集零售商會議，在零售商面前講公司壞話，并暗示轉(zhuǎn)向；14、參加競爭廠開業(yè)會議等活動；15、向公司提出新的合作條件；16、公司的銷售策略不配合，回避公司的人員；17、突然變得斤斤計(jì)較；18、對召開各種促銷會、基礎(chǔ)工作也不支持；19、由現(xiàn)金購貨，突然改由支票、匯票購料；20、老板以前經(jīng)營親自到公司進(jìn)貨，而最近卻很少到公司來。注意：在市場疲軟、競爭激烈，或新公司成立開張時出現(xiàn)以上征兆，一定要引起重視。不過，良好的溝通、準(zhǔn)確的信息、潛在客戶的掌握，以及對市場情況的了如指掌，那么也不用擔(dān)心經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向。處理好廠商關(guān)系之要點(diǎn)誠——誠懇、真誠、實(shí)實(shí)在在；勤——多接觸、多交談、多溝通、多交流；同——一視同仁，大小新老長短；利——合理利潤；關(guān)系——互惠互利、合作關(guān)系、不是隸屬關(guān)系，誰也離不開誰，誰也不怕誰；客戶是上帝，老板是上帝的爸爸；三十年河?xùn)|，三十年河西，上帝輪流做，明年到我家；長期——合作不是短期行為，投機(jī)者不是好經(jīng)銷商；距離——等距離、有距離、戒私情。分級管理——公司、經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表。經(jīng)銷商管理方法：經(jīng)銷商資料卡分析經(jīng)銷商資料經(jīng)銷商訪問經(jīng)銷商會議業(yè)界信息，等等。經(jīng)銷商管理內(nèi)容1、銷售區(qū)域管理2、專銷執(zhí)行檢查3、銷售目標(biāo)商定4、銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)5、公司投入與回報(bào)率6、月銷量、增長率、市場份額增長率7、費(fèi)用比率8、貨款回收情況9、銷售品種、批、零價(jià)格擬定10、門市布置、商品庫存狀況等11、忠誠度12、銷售促進(jìn)配合度13、信譽(yù)度14、零售商支持度經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)檢核1、網(wǎng)絡(luò)發(fā)展（分析網(wǎng)絡(luò)、做強(qiáng)做大、占有率分析、目標(biāo)與行動方案、成效）2、網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量（專銷比例、銷量比重、市場控制、標(biāo)桿戶、合作性、飼料以外的產(chǎn)品經(jīng)營、利潤）3、網(wǎng)絡(luò)向前、同心一體化發(fā)展規(guī)劃及行動4、核心客戶群的建立及擴(kuò)展（用了好、知道好、心知肚明的好---好在哪里？借勢傳播---草船借箭）誰來管理怎樣管理好經(jīng)銷商？我們的業(yè)務(wù)服務(wù)能力決定成敗做生意只有永遠(yuǎn)的利益，沒有永遠(yuǎn)的朋友和敵人。不要想通過簡單的辦法做事。要做就做別人做不到的事。要先100%學(xué)會，然后再去改進(jìn)。成為行家！懂行1、行業(yè)專業(yè)知識（必要的技能）2、商業(yè)運(yùn)作策略、技巧知識3、溝通、表達(dá)能力商戰(zhàn)之道，用兵之道天