張從忠-中高層談判技巧與禮儀規(guī)范【中華講師網(wǎng)】

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張從忠教授找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判談的是什么？談判談的是什么？找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第一部分商務(wù)談判智慧找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)雙贏談判原則雙贏談判原則找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)雙贏談判原則下面是一個(gè)廣為流傳的經(jīng)典故事有人把一個(gè)橙子給了兩個(gè)孩子。于是，這兩個(gè)孩子便為了如何分這個(gè)橙子而爭執(zhí)起來。此時(shí)有個(gè)人就提出一個(gè)建議：結(jié)果，兩個(gè)孩子各自取了一半橙子，高高興興回了。第一個(gè)孩子回到家，把橙子皮磨碎，混在面粉里烤蛋糕吃；另一個(gè)孩子把果肉放到榨汁機(jī)上打果汁喝，把皮剝掉扔進(jìn)垃圾桶。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)雙贏談判原則兩個(gè)孩子的談判過程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng)造新價(jià)值的過程。商務(wù)談判的過程其實(shí)與孩子分橙子的過程是類似的。好的談判者并不一味固守立場、寸步不讓，而是要與對(duì)方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對(duì)較小的讓步來取得最大的利益，而對(duì)方也是遵循相同的原則來獲得自己的利益。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)雙贏談判原則創(chuàng)造雙贏的談判1、擴(kuò)大方案的選擇范圍談判者應(yīng)該從不同角度來分析同一個(gè)問題。甚至可以就一些問題和合同條款達(dá)成不同的約束條件，如果不能達(dá)成永久的協(xié)議，可以達(dá)成臨時(shí)協(xié)議；不能達(dá)成無條件的，可以達(dá)成有條件的協(xié)議等等。例如,麥科馬克以退為進(jìn)的談判找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)雙贏談判原則2、找出雙贏的解決方案談判雙方應(yīng)該識(shí)別共同的利益所在。每一個(gè)談判都有潛在的共同利益，而共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會(huì)，如果雙方都能強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更加順利。3、替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易作出決策讓對(duì)方覺得解決辦法既合法、正當(dāng)，而且對(duì)雙方都很公平。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)教學(xué)互動(dòng)教學(xué)互動(dòng)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)教學(xué)互動(dòng)這是一塊歐米咖高仿手表，1000元有沒有人要？找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)教學(xué)互動(dòng)免費(fèi)要不要？

找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)教學(xué)互動(dòng)如果這塊表上有張曼玉的簽名，你們?cè)敢獬龆嗌馘X呢？找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)教學(xué)互動(dòng)如果在沙漠中迷了路，而這表上有指南針，100萬你要不要？

找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)教學(xué)互動(dòng)需求——價(jià)值——價(jià)格——信賴——體驗(yàn)。構(gòu)成客戶采購的5個(gè)要素，而需求是核心。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)猶太人的談判前規(guī)劃洛克菲勒的談判前規(guī)劃找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)猶太人談判的事前規(guī)劃在猶太人的生意經(jīng)《塔木德》上寫著：“每次都是初交”。猶太人認(rèn)為，在生意場上，守信是一種最基本的道德；而謹(jǐn)慎則能避免因?qū)Ψ降氖?，而給自己造成巨大的損失。在守信的前提下，一場成功的談判將會(huì)給猶太商人帶來更多的利益，所以猶太人才是世界第一談判高手。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)猶太人談判的事前規(guī)劃了解談判對(duì)手的5個(gè)方面

找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)猶太人談判的事前規(guī)劃很多經(jīng)營者都會(huì)犯這樣一個(gè)錯(cuò)誤，他們不知道自己到底是干什么的。其實(shí)，不論你從事哪個(gè)行業(yè)，都是在干一件事情，那就是跟人打交道。所以，真正了解自己、了解對(duì)手，是保證你在決戰(zhàn)中取得大勝的前提。另外，你必須知道，談判準(zhǔn)備工作也是商業(yè)游戲的一部分，就是中國人所說的“知己知彼”。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)猶太人談判的事前規(guī)劃第一，了解整體環(huán)境：如市場狀況如何，景氣狀況如何。第二，了解你的資源：你有哪些優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn)，你有哪些資本。第三，了解對(duì)手的資源：對(duì)手的資產(chǎn)狀況如何，他的優(yōu)勢、劣勢在哪里。不論在任何競爭中，謀劃重大策略的基礎(chǔ)都是了解對(duì)手的優(yōu)勢。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)猶太人談判的事前規(guī)劃第四，了解你的目標(biāo)和態(tài)度：你要知道自己在干什么、有什么目標(biāo)，認(rèn)為自己像不像個(gè)贏家。在心態(tài)方面，你越是認(rèn)為自己行，你就越會(huì)變得更加高明，因?yàn)榉e極的心態(tài)會(huì)幫助你取得成功。第五，了解對(duì)手的目標(biāo)和態(tài)度：我們盡量判斷對(duì)手的目標(biāo)，也同樣重要，要設(shè)法深入到對(duì)手內(nèi)心，了解他的想法和感覺。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)猶太人談判的事前規(guī)劃其中，這最后一條：預(yù)測和了解對(duì)手，是最難以實(shí)現(xiàn)的，但必須努力實(shí)現(xiàn)。那些偉大的軍事將領(lǐng)都有一個(gè)習(xí)慣，他們總是盡力了解對(duì)手的性格和習(xí)慣，以此來判斷對(duì)手可能做出的選擇和行動(dòng)方向。而主動(dòng)的和預(yù)期性的措施總是比被動(dòng)反應(yīng)更有效率，而且更有力量。在有些時(shí)候，你的競爭對(duì)手可能是熟人，那你就要多利用這個(gè)優(yōu)勢了。如果他是一個(gè)很謹(jǐn)慎的人，你自己最好也要小心一點(diǎn)；如果你覺得他總是很沖動(dòng)，這是在暗示你，要大刀闊斧的進(jìn)攻，否則你就可能被他逼上絕路。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)猶太人談判的事前規(guī)劃提前預(yù)測談判對(duì)手找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)猶太人談判的事前規(guī)劃談判中的讀心術(shù)當(dāng)人們高興時(shí)，他們會(huì)微笑；當(dāng)他們感到悲傷或憤怒的時(shí)候，他們會(huì)皺眉頭或怒目而視。觀察茶杯的位置；觀察你的手袋。懂得接受他人意見，并懂得改變自己習(xí)慣的人內(nèi)心強(qiáng)大。反之內(nèi)心弱小。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)猶太人談判的事前規(guī)劃一個(gè)人越炫耀什么，就越缺少什么；越掩飾什么，就越自卑什么。不相信一見鐘情的人，對(duì)自己的相貌不自信。真正的朋友，平日里不寒暄，不說謝謝，不說麻煩你了，節(jié)日里不發(fā)短信，有事直奔主題。如果對(duì)方對(duì)你的質(zhì)問表示不屑，那你的質(zhì)問通常是真的。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)猶太人談判的事前規(guī)劃手放在眉骨附近表示羞愧；男性如果撫摸鼻子下面他在撒謊。面部表情不對(duì)稱，通常是裝出來的。每個(gè)人心里都有6個(gè)最親密伙伴的位置，可能是人、動(dòng)物、植物或者是自己的想象。如果一個(gè)人對(duì)你微笑示好后，又以一模一樣的話去問候別人，那么這個(gè)人是虛偽的。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)猶太人談判的事前規(guī)劃越是純真的人，可能城府越深。判斷的方法是不斷找她幫忙做同一件事，會(huì)撅嘴有小抱怨但還是會(huì)幫助你的是真純，會(huì)假笑拒絕你的是虛偽。愛聽搖滾樂的沒有責(zé)任感，情緒不穩(wěn)定。愛聽饒舌音樂的有運(yùn)動(dòng)天賦，自尊心強(qiáng)，但缺少紀(jì)律性。男人用吹噓表達(dá)愛，女人用傾聽表達(dá)愛。心計(jì)強(qiáng)的女人沒有男朋友，因?yàn)樗趦A聽時(shí)會(huì)有嘲諷。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)猶太人談判的事前規(guī)劃愛收拾房間的人幸福且滿足于幸福。拍照喜歡露出牙齒的人開朗單純。有信仰的人更加具有幸福感。越是不抱怨的人越有吸引力。親自動(dòng)手做飯請(qǐng)客的人，態(tài)度積極樂觀，性格也比較溫和。讓別人喜歡你的最好方法，不是你去幫助別人，而是主動(dòng)讓別人幫助你。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)猶太人談判的事前規(guī)劃如果一個(gè)人沒有底線就會(huì)被他人所控制，而且欺負(fù)一個(gè)人是會(huì)上癮的。女人是由男人的狀態(tài)決定的，男人疼愛女人，那么女人便會(huì)溫柔似水，男人如果對(duì)女人冷漠，那么女人便會(huì)像冰一樣。如果你優(yōu)柔寡斷，必須對(duì)自己或他人狠心一次，不然你活不出自己。因?yàn)槿瞬缓菥驼静环€(wěn)，所以每個(gè)人都必須有個(gè)底線。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)猶太人談判的事前規(guī)劃暴露真相的第一個(gè)信號(hào)在談判桌上你可以發(fā)現(xiàn)很多有價(jià)值的東西。善于談判的人，要學(xué)會(huì)觀察一切。例如：對(duì)手所說的話會(huì)透露他們的心意，他們的選擇也會(huì)泄露內(nèi)心的秘密和想法，每個(gè)人所做的第一個(gè)選擇，也是暴露真相的第一個(gè)信號(hào)。在談判中你必須了解自己在說什么，如果你真的能掌控一切，就應(yīng)該能夠掌控自己所說的每一句話，并且用你的語言為自己帶來好處。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)猶太人談判的事前規(guī)劃所以，我們必須隨時(shí)保持警惕，以便收到對(duì)手發(fā)出的信號(hào)，如果是這樣，我們就可以持續(xù)掌控明確的優(yōu)勢。如果做不到這一點(diǎn)，就可能喪失了一個(gè)機(jī)會(huì)。當(dāng)你在一場競爭激烈的談判中失敗，意味著下次贏得談判的機(jī)會(huì)將會(huì)降低。做交易的秘訣在于，要知道不能交易的東西是什么，以及可以交易的東西是什么。有太多的“聰明人”認(rèn)為談判的目的不是要交易，而是要撿便宜。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)猶太人談判的事前規(guī)劃然而交易的真諦是交換價(jià)值，用別人想要的東西來換取你想要的東西。要完成一樁買賣，最好的方法就是強(qiáng)調(diào)其價(jià)值。而很多人會(huì)犯強(qiáng)調(diào)價(jià)格、而非強(qiáng)調(diào)價(jià)值的錯(cuò)誤，比如：“這的確很便宜，再也找不到這么低的價(jià)格了?！钡?，在最低價(jià)之外，人們更希望得到最高的價(jià)值。所以在任何談判中，當(dāng)涉及金錢的時(shí)候，你絕對(duì)不要先提金額，而要為他提供寶貴的價(jià)值，強(qiáng)調(diào)對(duì)方從你這里能夠買到了什么。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)猶太人談判的事前規(guī)劃盡量和有權(quán)的人談判找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)猶太人談判的事前規(guī)劃在談判中，要盡量和有決定權(quán)的人談判。為什么呢？因?yàn)樵谒麄兊难壑?，每一個(gè)組織都有等級(jí)制度，平穩(wěn)地和每一個(gè)等級(jí)人員交涉談判，一級(jí)一級(jí)地，直到滿意為止，這是低效率和浪費(fèi)時(shí)間的行為。高階層的人掌握更核心的決策權(quán)，談判的級(jí)別越高，越能滿足自己的要求。因此猶太人會(huì)弄清楚：他是什么職位？他能做哪種程度的決策？找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)猶太人談判的事前規(guī)劃比如談判開始時(shí)，精明的猶太人會(huì)很禮貌地向?qū)Ψ皆儐枺骸澳軒椭医鉀Q這個(gè)問題嗎？”或者說：“您能夠決定達(dá)成我們的共識(shí)嗎？”如果回答是否定的或者是猶豫的，猶太人就會(huì)找借口來終止談判，然后再找更高層的人物進(jìn)行商談。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)猶太人談判的事前規(guī)劃合作只是獲利的戰(zhàn)術(shù)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)猶太人談判的事前規(guī)劃合作，在那些妄自尊大的人眼里，它或許是件軟弱或可恥的事情，但在猶太人看來，合作永遠(yuǎn)是聰明的選擇，前提是——只要對(duì)我有利。洛克菲勒將他的成就歸功于三大力量的支持：第一支力量來自于按規(guī)則行事，它能讓企業(yè)得以永續(xù)經(jīng)營；第二支力量來自于殘酷無情的競爭，它會(huì)讓每次的競爭更趨于完美；第三支力量則來自于合作，它可以讓自己在合作中取得利益，撈到好處。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)猶太人談判的事前規(guī)劃他說：在任何時(shí)候，任何地方，只要存在競爭，誰都不可能孤軍奮戰(zhàn)，除非他想自尋死路。聰明的人會(huì)與他人包括競爭對(duì)手形成合作關(guān)系，假借他人之力使自己存在下去，或強(qiáng)大起來。如果不與摩根先生牽手，雙方就會(huì)拼個(gè)兩敗俱傷，而對(duì)手卡內(nèi)基先生則會(huì)從中漁利，讓卡內(nèi)基鋼鐵一枝獨(dú)秀。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)猶太人談判的事前規(guī)劃合作可以壓制對(duì)手或讓對(duì)手出局，達(dá)到讓自己向目標(biāo)闊步邁進(jìn)的目的，換句話說，合作并不見得是追求勝利。遺憾的是，只有為數(shù)不多的人才了解其中的奧妙。但是，合作并不等同于友誼、愛情和婚姻，合作的目的不是去撈取情感，而是要撈到利益和好處?！凹核挥?，勿施于人”——這句話，既是洛克菲勒的行為準(zhǔn)則，又是他對(duì)合作的明智態(tài)度。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)猶太人談判的事前規(guī)劃所以，洛克菲勒從不以自己的財(cái)勢欺凌弱勢的對(duì)手，很多時(shí)候他情愿與對(duì)手促膝談心，也不愿意擺出盛氣凌人的姿態(tài)去壓服他們，否則，會(huì)毀了他們之間的合作，讓目標(biāo)停止在中途。有些人說：認(rèn)為合作就是做好人。不！合作不是做好人的問題，而是好處和利益的問題。沒有任何結(jié)盟是永遠(yuǎn)持久的，合作只是一種獲利戰(zhàn)術(shù)。當(dāng)環(huán)境發(fā)生變化的時(shí)候，戰(zhàn)術(shù)將隨之改變，否則，你就輸了?，F(xiàn)實(shí)很嚴(yán)厲，你必須更嚴(yán)厲，但最好是當(dāng)個(gè)好人。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)猶太人談判的事前規(guī)劃要想在殘酷競爭中獲勝，較為關(guān)鍵的是你要保持警覺，當(dāng)你不斷地看到對(duì)手想削弱你的時(shí)候，那就是競爭的開始。這時(shí)你需要知道自己擁有什么，也需要知道友善、溫情可能會(huì)害了你，而后就是調(diào)動(dòng)自己所有資源的技巧，去贏得勝利。因?yàn)楦偁帉?duì)手畢竟是對(duì)手，稍有不慎便會(huì)引狼入室。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)猶太人談判的事前規(guī)劃雙方都想以最小的代價(jià)從對(duì)手那里獲取最大的好處，有的合作伙伴他們所取得的成就都是建立在傷害合作方利益基礎(chǔ)上的。比如搶了對(duì)方的客戶，盜取了對(duì)方的核心技術(shù)，等等。此外，競爭對(duì)手之間合作的成功率是非常低的，一般而言，三個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟中就有兩個(gè)會(huì)最終失敗。要想在競爭中獲勝，勇氣只是贏得勝利的一方面，還必須要有實(shí)力。因?yàn)楣照炔荒苋〈鷱?qiáng)健有力的雙腳，要靠自己的雙腳站起來。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)猶太人談判的事前規(guī)劃沒有永恒的朋友，只有永恒的利益。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)猶太人談判的事前規(guī)劃丘吉爾說：“沒有永恒的敵人，也沒有永恒的朋友，只有永恒的利益?！倍?zhàn)后，這句話被商人們奉為天道。所謂“敵人”，就是指互相仇恨而敵對(duì)的人，或者敵對(duì)的方面。那么，怎樣才能使“敵人”變成自己的朋友呢？最直接的辦法是：當(dāng)戰(zhàn)爭進(jìn)入相持階段，戰(zhàn)爭雙方都陷入巨大的消耗狀態(tài)，這時(shí)戰(zhàn)爭的雙方就會(huì)不約而同地思考同一個(gè)問題，與其爭斗下去，還不如不爭而勝，于是雙方締結(jié)盟約成為朋友。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)猶太人談判的事前規(guī)劃在公元前8世紀(jì)～公元前4世紀(jì)，古希臘有數(shù)百個(gè)城邦并存，并且每時(shí)每刻都會(huì)產(chǎn)生新的城邦聯(lián)盟。聯(lián)盟的直接原因是：大家勢均力敵，無法戰(zhàn)勝對(duì)方，于是，解決之道就是“握手言和”。其實(shí)，人與人之間，組織與組織之間，國與國之間，通常存在著一定程度的利益相關(guān)性，這就出現(xiàn)了利益相關(guān)系數(shù)。比如，朋友之間的利益相關(guān)系數(shù)都大于0，是正數(shù)；而敵人之間的利益相關(guān)系數(shù)都小于0，是負(fù)數(shù)。顯然，敵對(duì)的雙方只有寬容敵人，才能取得正數(shù)，并最終獲得雙贏。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判代表天賦測試題談判天賦的七道測試題以下試題是由全球采購經(jīng)理協(xié)會(huì)策劃編寫的，這七道測試題主要針對(duì)在職采購經(jīng)理崗位適應(yīng)性評(píng)估，大多數(shù)人力資源總監(jiān)都利用這七道題可以發(fā)現(xiàn)談判高手和采購高手。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判代表天賦測試題第一道測試題與答案解讀問：現(xiàn)在有三個(gè)蘋果，按照口感的不同，價(jià)格也不盡相同，這時(shí)您會(huì)買（）。選項(xiàng)：A.要買口感最好的和最貴的；B.要買一般的，價(jià)格稍微便宜的；C.要買差的和最便宜的。解讀：選擇B的人適合做采購；選擇A和C的則適合做銷售。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判代表天賦測試題選擇A和C的適合做銷售口感最好的蘋果，一定是很貴的，也是稀少的，但不一定是最貴的。只有當(dāng)這種蘋果產(chǎn)量極其有限，并且入選了“人民大會(huì)堂和中南?！钡牟少徢鍐?，或者這種蘋果上了上流社會(huì)的餐桌，這種蘋果便成了稀罕物，也就是身份象征。所以購買口感最好蘋果的人適合做高端銷售。因?yàn)樗麄兩羁痰乩斫庥绣X人的身份符號(hào)，懂得以蘋果表達(dá)有錢人的身份和地位。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判代表天賦測試題但選擇A的人卻不適合做采購，因?yàn)橘徺I味道極好的蘋果時(shí)，就已經(jīng)把錢花在品牌上了，而不是蘋果本身，而且在價(jià)格上很難有回旋的余地。而選擇C，買最差的和最便宜蘋果的人，他們了解大眾消費(fèi)的特點(diǎn)。他們的獲利手段是：“薄利多銷”，雖然單位利潤微薄，但批量大，這種人也會(huì)成為富豪。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判代表天賦測試題選擇B是專業(yè)的采購：他們吃著碗里，看著鍋里，想著田里。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判代表天賦測試題選擇B的人，也就是買價(jià)格稍微便宜的人，他更加看中選擇的范圍。比如在采購談判前，談判者首先應(yīng)該設(shè)想——如果談判失敗，我接下來該怎么做？有最佳的替代方案嗎？如果有自己對(duì)替代方案有沒有一個(gè)清楚的了解。否則他就不可能知道何時(shí)該接受對(duì)方的方案，何時(shí)該拒絕對(duì)方，或者提出替代的方案。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判代表天賦測試題替代方案評(píng)估包括以下三個(gè)部分：第一，談判者為了應(yīng)對(duì)無法和對(duì)方達(dá)成協(xié)議的可能，需要找出更多可能的替代方案。第二，要對(duì)每一種替代方案進(jìn)行評(píng)估。第三，要選擇出最佳替代方案。選擇B的人，有以下動(dòng)機(jī)：口感稍差一點(diǎn)的蘋果，就會(huì)有更多的供貨渠道可供專業(yè)采購去選擇，從而形成一對(duì)多的戰(zhàn)術(shù)談判局面。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判代表天賦測試題在一對(duì)多的情況下，如果這位采購員懂得運(yùn)用“競爭性談判策略”，就會(huì)形成供應(yīng)商之間的互相殘殺。此時(shí)選擇B的人，最終可以獲得以下三種成交條件：1、以稍微便宜的價(jià)格買到“有錢人吃的最貴的蘋果”；2、以更低的價(jià)格買到口感稍差一點(diǎn)的蘋果；3、獲得更好的交貨條件和售后服務(wù)條件。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判代表天賦測試題第二道測試題和答案解讀問：有三個(gè)蘋果，品種相同，價(jià)格相同，所不同的是產(chǎn)地不同，這時(shí)您會(huì)（）參考答案：A.購買產(chǎn)地離自己近或購買自己熟悉產(chǎn)地的蘋果；B.購買外表漂亮的，因?yàn)橥獗砥恋囊话憷锩嬉膊粫?huì)壞；C.購買名牌產(chǎn)地或知名牌子。正確答案：選擇A或C都適合做采購；選擇B適合做銷售或其他行當(dāng)。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判代表天賦測試題選A和C為何適合做采購選擇A和C有一個(gè)相同的目的——就是不出任何意外地，以相同的價(jià)格買到最好的蘋果。采購工作有5個(gè)基本原則：即適時(shí)、適質(zhì)、適量、適價(jià)、適地。距離近可以滿足適地、適時(shí)和適量三個(gè)條件，外加節(jié)約運(yùn)費(fèi)的優(yōu)勢。而從自己熟悉的產(chǎn)地購買蘋果，可以保證口感和持續(xù)供應(yīng)能力。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判代表天賦測試題另外，購買知名產(chǎn)地的知名蘋果，也是一個(gè)不會(huì)犯錯(cuò)誤的采購決策。其實(shí)采購商品與買股票是一樣的道理。在巴菲特的投資方略里，有一條重要的原則——叫做“不熟不做”，就是不投資自己不懂的企業(yè)。也就是“永遠(yuǎn)不要做自己不懂的事情。”找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判代表天賦測試題選擇AC是專業(yè)采購：培養(yǎng)親近關(guān)系，必獲利。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判代表天賦測試題培養(yǎng)親近關(guān)系，必獲利——是戴爾公司老板的名言，意思是：確保供應(yīng)商按照戴爾公司的需要進(jìn)行生產(chǎn)，并確保產(chǎn)品品質(zhì)，供應(yīng)商的持續(xù)供貨能力，以及戴爾利潤的最大化。其方法很簡單：戴爾要求供應(yīng)商在其工廠旁邊建立自己的生產(chǎn)車間。這是降低成本和更進(jìn)一步提升產(chǎn)品問市速度的絕佳辦法。因?yàn)楣?yīng)商離戴爾比較近，響應(yīng)速度則更快，運(yùn)輸成本則更低。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判代表天賦測試題其實(shí)，供應(yīng)商在戴爾的工廠旁邊建立自己的生產(chǎn)車間后，這些車間也就成了戴爾的車間了。距離近了戴爾就開始對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行全面輔導(dǎo)和支持，使得他們根本離不開戴爾。所以，戴爾提出“供應(yīng)商就是戴爾的生產(chǎn)車間”，意思是把供應(yīng)商當(dāng)成自己人，對(duì)自己人就必須讓他們有錢賺。但是，一個(gè)供應(yīng)商一旦賺了戴爾的錢，就必須接受戴爾對(duì)其提供的輔導(dǎo)。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判代表天賦測試題戴爾喜歡用良性循環(huán)的圓圈來闡述與供應(yīng)商之間的關(guān)系。為了保證這個(gè)“良性循環(huán)”，戴爾公司內(nèi)的很多部門都要參與進(jìn)來，和供應(yīng)商開展緊密合作，在商品管理、質(zhì)量和工藝管理等方面為供應(yīng)商提供培訓(xùn)，幫助他們改善內(nèi)部流程，使得供應(yīng)商自身管理水平得到提高。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判代表天賦測試題第三道測試題和答案解讀問：你要買三個(gè)蘋果，有兩個(gè)地方可以買到同樣的蘋果，你會(huì)（）

參考答案：A.買跟自己關(guān)系好的那個(gè)；B.買善于交談的那個(gè)；C.買不善于交談的那個(gè)。正確答案：選擇A或B適合做采購或銷售；選擇C則不適合從事買或賣的工作。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判代表天賦測試題選A和B為何適合做采購采購和銷售在取得成果方面有一個(gè)共同之處，就是不熟不做。熟悉就是：了解得清楚和清楚地知道。如果您在采購時(shí)遇到了一個(gè)不善于交談的主，您就一定摸不到深淺，不了解情況。只有熟悉以后，才會(huì)了解賣方代表和賣方單位的需要，也清楚地知道——什么事情是不能做的！找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判代表天賦測試題所以，從第三者的角度看，采購工作實(shí)際上有“居中安排”的性質(zhì)，這種安排必須照顧到雙方長期利益，還要照顧到采購崗位績效的逐步提升。比如，作為一名采購主管，他首先要為老板省錢，也就是懂得采購質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品。其次要對(duì)得起自己，如果這個(gè)產(chǎn)品的市場最低成本是100元，那么，他就一定不能選擇接近100元的那些商品。為什么？找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判代表天賦測試題因?yàn)椋诿恳粋€(gè)老板的心里，永遠(yuǎn)都沒有一個(gè)最低價(jià)。在你的眼里是最低的價(jià)格，在老板的眼里就絕對(duì)不是最低價(jià)，采購員如果第一次就以100元的最低價(jià)成交，他一定干不長。為什么他為公司節(jié)省了成本，反而干不長？第一，供應(yīng)商如果因?yàn)榻o了最低價(jià)而沒有錢賺，就會(huì)偷工減料，出現(xiàn)質(zhì)量問題。結(jié)果是開除采購員。第二，供應(yīng)商如果沒有利潤，對(duì)定單就不會(huì)重視，容易導(dǎo)致貨期不準(zhǔn)。不能按時(shí)到貨，就會(huì)影響生產(chǎn)經(jīng)營，斷貨的結(jié)果又是開掉采購員。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判代表天賦測試題第三，一開始就拿下最低價(jià)對(duì)長期績效有影響。一個(gè)稱職采購員如果他在很長的一段時(shí)間里，沒有辦法把單價(jià)慢慢地降下來，把供貨的服務(wù)搞上去，你是沒有辦法向老板交待的。所以，把蘋果訂單交給與自己關(guān)系較好且可靠的供應(yīng)商去做，是一個(gè)正確的選擇。反過來看，與未經(jīng)審查和不熟悉的供應(yīng)商做交易存在的風(fēng)險(xiǎn)是很大的。通常來說，對(duì)于不熟悉的材料、部件、裝備、供應(yīng)商，買方是高風(fēng)險(xiǎn)的。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判代表天賦測試題選擇AB是專業(yè)采購：拿出足夠的業(yè)務(wù)量做誘餌。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判代表天賦測試題戴爾把整體供應(yīng)商的數(shù)量控制在很少范圍內(nèi)，有三個(gè)好處：一是供應(yīng)商可以從戴爾這里得到足夠多的業(yè)務(wù)量；二是可以保證戴爾以有限的人力資源與供應(yīng)商開展密切配合。三是供應(yīng)商如果沒有什么利潤，他們對(duì)戴爾的訂單也不會(huì)在乎，很容易導(dǎo)致貨期不準(zhǔn)，因?yàn)楣?yīng)商也要生存。這叫“惠則足以使人”，沒有實(shí)惠、沒有好處誰會(huì)為你賣命？找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判代表天賦測試題第四道測試題和答案解讀問：假設(shè)你買蘋果的時(shí)候，在稱夠并付過錢以后，賣蘋果的人又送給你一個(gè)蘋果，這時(shí)你會(huì)（）。參考答案：A.不要；B.不要白不要；C.不知道該不該要正確答案：選擇A適合做銷售；選擇B適合做采購；選擇C不建議從事買或賣的工作。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判代表天賦測試題為什么選B適合做采購選擇B的人是這樣想的——不要白不要，要了也白要。因?yàn)椤安灰撞灰贝砹瞬少徣藛T最基本的心理素質(zhì)，對(duì)方既然愿意給，說明他認(rèn)為這單合作很值得。而且對(duì)方也是出于想長期合作的心理才愿意出讓利潤空間。要了不僅降低了我們的平均成本，也表明我們有繼續(xù)跟對(duì)方合作的誠意。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判代表天賦測試題所以，交易結(jié)束后，你贈(zèng)送一個(gè)蘋果給專業(yè)采購，他絕對(duì)不會(huì)感謝你，他里想：“不要白不要，下次再找你要二個(gè)蘋果?！奔覙犯５牟少徴軐W(xué)就是“不要白不要”。凡是和家樂福打過交道的人都說“你要有無窮的耐心和韌性，只有堅(jiān)持才有勝利”。家樂福一直在培養(yǎng)“進(jìn)攻型”的采購專員，并以強(qiáng)勢的態(tài)度來打擊供應(yīng)商。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判代表天賦測試題選擇B是專業(yè)采購：保持采購的強(qiáng)勢爭取最大利益。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判代表天賦測試題采購第一原則——永遠(yuǎn)不要忘記，在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，顯得對(duì)所談的事情缺乏熱情，不愿做出決定。采購第二原則——對(duì)供應(yīng)商第一次提出的條件，要么不接受，要么持反對(duì)意見。采購員的反應(yīng)應(yīng)該是：“什么？”或者“你該不是開玩笑吧？”，從而使對(duì)方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判代表天賦測試題采購第三原則——永遠(yuǎn)要求那些不可能的事情。對(duì)于要談判的事，要求越離譜越好，說不定供應(yīng)商會(huì)答應(yīng)呢？不可能的要求有助于獲得更大的操作空間和讓步的空間。最終通過小的讓步，讓對(duì)手感覺自己已經(jīng)從談判中“得到了好處”。采購第四原則——“去皮”原則。80%的談判在最后的20%時(shí)間取得成效，在談判開始時(shí)提出的要求可以被忽略。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判代表天賦測試題采購第五原則——告訴供應(yīng)商：“你需要做得更好”。不斷重復(fù)這個(gè)說法，直到供應(yīng)商開始認(rèn)為自己做得真的很差；在采購眼中，這些供應(yīng)商永遠(yuǎn)不可能做到最好。采購第六原則——把事情拖到下一次解決。在談判要結(jié)束時(shí)，采購員要聲稱須由上級(jí)經(jīng)理決定，為自己爭取到更多的時(shí)間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判代表天賦測試題第五道測試題與答案解讀問：你認(rèn)為買蘋果最好的地方是（）

參考答案：A.果園，因?yàn)楣麍@里的蘋果最新鮮，但是果園離你較遠(yuǎn)；B.市場，市場的選擇比較多，離的也近一點(diǎn)；C.街上，街上的便宜點(diǎn)，離的也近。正確答案：選擇A適合做銷售；選擇B適合做采購；選擇C適合其他行當(dāng)。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判代表天賦測試題選B的人懂得管理供應(yīng)商選擇A和C不宜做采購。到果園里進(jìn)行采購是很難把談判的壓力轉(zhuǎn)移到賣方身上的。比如，您直接到到煙臺(tái)的蘋果園去采購，到了果園您的第一個(gè)壓力是“客場作戰(zhàn)”，第二個(gè)壓力對(duì)方可以什么也不做，這叫“以不變應(yīng)萬變”，因?yàn)槟牡焦麍@就表明“不想白跑一趟”。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判代表天賦測試題選擇B是專業(yè)采購：作為采購你還必須問自己，如果所有供應(yīng)商都斷貨了，我該怎么做呢？找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判代表天賦測試題比如有一位浙江的朋友，三年前他來到一家中等規(guī)模公司負(fù)責(zé)零部件采購，接手的時(shí)候這家企業(yè)一共有三家供應(yīng)商，采購比例分別是甲：55%；乙：25%；丙：20%。由于甲的態(tài)度比較好，交貨期也有保證，很快朋友就取消了乙和丙二家的單子，零部件全部由甲來供應(yīng)。乙和丙二家停掉后不久，有一次甲方的產(chǎn)品出了問題，耽誤了公司的生產(chǎn)和出口。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判代表天賦測試題事后老板大發(fā)雷霆地說：“用三家供應(yīng)商，目的就是讓他們相互競爭，你倒好，就只用了與你關(guān)系好的一家。這就造成我們沒有可替代的零部件供應(yīng)商，在這樣的采購格局中甲公司就能制約到我們，因此不會(huì)好好地為我們服務(wù)?！边@個(gè)案例的教訓(xùn)是，選擇與自己關(guān)系較好的供應(yīng)商時(shí)，必須與其它同類零部件供應(yīng)商保持小額定單的合作。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判代表天賦測試題第六道測試題與答案解讀問：當(dāng)你買到了表面很好的蘋果，回到家發(fā)現(xiàn)里面卻是壞了，不能吃的蘋果，這時(shí)你會(huì)（）參考答案：A.自認(rèn)倒霉，扔了算了；B.去找賣蘋果的賠償，但這很麻煩；C.投訴賣蘋果的人。正確答案：選擇A適合做采購；選擇B或C適合做銷售。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判代表天賦測試題選A為什么適合做采購如果你是一位資歷很淺的采購人員，你肯定會(huì)選擇退貨和維權(quán)，但這也證明了這位采購不適合從事該項(xiàng)工作，因?yàn)檫@不是最好的處理方式。大多數(shù)老練的采購人員他們會(huì)“自認(rèn)倒霉，扔了算了”，之后他們會(huì)把這筆帳牢牢地記在心里，然后耐心等待下一次的采購，并在下一次交易中加倍補(bǔ)回這筆損失。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判代表天賦測試題選擇A是專業(yè)采購：沉穩(wěn)和耐心找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判代表天賦測試題“耐心”，是一個(gè)專業(yè)采購經(jīng)理必不可少的盾牌。如果你能給予自己足夠的時(shí)間，把眼光放遠(yuǎn)些，那么，一切美好的事情都會(huì)發(fā)生。因此，一個(gè)專業(yè)的采購經(jīng)理，必須清楚什么事情不能去做，什么事情不要讓自己牽扯進(jìn)去；你還必須學(xué)會(huì)，根據(jù)可能付出代價(jià)的多少來判斷事情；你也可以將這一標(biāo)準(zhǔn)用于所有的事物上，包括是否要與他人合作或給他人以幫助。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判代表天賦測試題你必須學(xué)會(huì)走迂回的路線去獲取成功，要掩蓋你的精明或狡詐，你所有的行動(dòng)都必須周密計(jì)劃，以最不顯眼的方式來實(shí)施。因?yàn)椋苯亓水?dāng)?shù)男惺?，?huì)招來許許多多的競爭者加入進(jìn)來，給你造成難以想象的困難，所以，做成一單戰(zhàn)略采購必須像打臺(tái)球一樣，在回彈數(shù)次之后才擊中目標(biāo)，“拿下供貨商”。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判代表天賦測試題比如江蘇一紡織廠與印度客戶進(jìn)行交易，紡織廠第一單多賺了印度客戶4萬美元，印度人吃虧以后裝做不知情。不久印度人按照同樣的價(jià)錢，又買了60萬美元的貨，經(jīng)過協(xié)商印度人僅僅預(yù)付款僅6萬美元，余款貨到付清。貨物抵達(dá)目標(biāo)地后，印度人故意不查收，卻要求賣方大幅度打折，致使貨物滯留港口。當(dāng)貨物超過時(shí)限時(shí)，根據(jù)對(duì)方清關(guān)條例被強(qiáng)行拍賣。貨到地頭死，沒有辦法，江蘇的這家紡織企業(yè)只得賠進(jìn)20萬美元，與印度人結(jié)算了事。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判代表天賦測試題第七道測試題與答案解讀問：突然一天你發(fā)現(xiàn)賣蘋果很賺錢，鄰居做工程師的朋友都去賣了，你會(huì)（）參考答案：A.也去賣蘋果；B.不予理睬做好自己的事；C.不知道該不該做，相當(dāng)郁悶正確答案：選擇A適合做銷售；選擇B適合做采購；選擇C建議從事其他工作。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判代表天賦測試題選B的人為何適合做采購首先，選擇A的人一定是懂銷售的人，而一個(gè)懂銷售的人一旦發(fā)現(xiàn)商機(jī)，就一定要跟上去看看，這叫什么賺錢就做什么，但是，他們中大多數(shù)人是賺了一筆卻不知道下一筆利潤在哪里。所以，A和C都缺少主見，不具有采購的天賦。無論是做采購還是搞銷售，或者是從事任何工作，要想成功都必須專注。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判代表天賦測試題選擇B是專業(yè)采購：堅(jiān)守核心利益不動(dòng)搖找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判代表天賦測試題任何時(shí)候一個(gè)采購者都必須清醒地知道自己想得到的核心利益是什么，不要被那些外界誘惑或不重要的因素所干擾。約旦是一個(gè)沙漠國家，資源相對(duì)短缺。為了緩解國內(nèi)供電壓力，2008年，約旦決定建造首個(gè)國家核電站，并向全球二十多個(gè)國家和公司發(fā)出了招標(biāo)倡議書。幾個(gè)月后，約旦原子能委員會(huì)收到了三十多份的投標(biāo)計(jì)劃書。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判代表天賦測試題經(jīng)過仔細(xì)的審查、比較與分析，最后有五家公司入圍，分別是一家美國公司，一家中國公司，一家比利時(shí)公司和兩家日本公司。這五家公司的工程設(shè)計(jì)大同小異，報(bào)價(jià)也十分接近，都在35億美元左右。作為招標(biāo)決策者該如何選擇呢？這五家公司對(duì)當(dāng)前形勢非常了解，為了給自己增加勝算，紛紛推出新的舉措。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判代表天賦測試題首先是美國公司聘請(qǐng)了兩位諾貝爾物理學(xué)獎(jiǎng)獲得者擔(dān)任工程總顧問。緊接著日本兩家公司握手言和，取兩家之長共同擬訂了一份新的投標(biāo)計(jì)劃書，以一個(gè)集團(tuán)的名義參加招標(biāo)。中國公司也不甘人后，向約旦派出了一個(gè)大型“公關(guān)”代表團(tuán)，團(tuán)長與副團(tuán)長都是約旦原子能委員會(huì)主席圖坎在海外留學(xué)時(shí)的同班同學(xué)。只有比利時(shí)公司不動(dòng)聲色，他們只與約旦原子能委員會(huì)進(jìn)行了幾次例行談判。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判代表天賦測試題據(jù)說談判中，比利時(shí)公司把報(bào)價(jià)又提高了6000萬美元。中國、美國、日本公司知道后，都覺得不可思議，認(rèn)為消息可能是誤傳。兩個(gè)月后，中國公司首先被淘汰出局。約旦原子能委員會(huì)主席圖坎抱歉地對(duì)他的兩位老同學(xué)說：“這兩個(gè)月來，別的公司都在為工程合作問題不斷做出新的努力，只有你們，除了送禮和請(qǐng)客吃飯之外，什么實(shí)質(zhì)性的工作都沒做?！闭抑v師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判代表天賦測試題接著被淘汰的是美國公司。約旦方稱，核電站建設(shè)已經(jīng)不是什么尖端技術(shù)，諾貝爾物理學(xué)獎(jiǎng)獲得者又能起多大作用？我們不要華而不實(shí)的東西。日本公司是最得意的，他們躊躇滿志勝券在握，有的人已經(jīng)開始籌劃舉辦慶功酒會(huì)了。然而，最后中標(biāo)的企業(yè)居然是比利時(shí)公司。更讓日本公司大跌眼鏡的是，比利時(shí)公司的總報(bào)價(jià)居然高達(dá)35.5億美元，比日本公司的報(bào)價(jià)高了6000萬美元。比利時(shí)公司憑什么會(huì)招標(biāo)成功的呢？找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判代表天賦測試題比利時(shí)公司是這樣解釋的：核電站將會(huì)建在沙漠里，不會(huì)占用約旦本已有限的土地資源。這多出的六七千萬美元主要用于核電站周圍的綠化建設(shè)。包括移植大批高大的金松與紅杉，建一條通往亞喀巴的綠色長廊，栽種一批耐旱而名貴的花草等，此外，還會(huì)免費(fèi)從比利時(shí)運(yùn)十船左右的湖底淤泥到約旦，用作植物生長的基肥。建成后的核電站將是一座姹紫嫣紅、鳥語花香的花園。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判代表天賦測試題原來，約旦是一個(gè)沙漠國家，五分之四國土都是沙漠。因此約旦人對(duì)綠化與環(huán)保有著異常強(qiáng)烈的愿望。比利時(shí)公司就是洞悉這種渴求才獲得成功。約旦決策人是這樣說的：他們考慮得如此周詳，我們有理由相信他們能做得更好！這就是采購的最高境界，選擇最適合的，而不是最便宜的，或者華而不實(shí)的。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第二部分商務(wù)談判技巧找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判前的心理誘導(dǎo)誘餌效應(yīng)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判前的心理誘導(dǎo)《牛津經(jīng)濟(jì)評(píng)論》的內(nèi)容。觀點(diǎn)世界商業(yè)金融與經(jīng)濟(jì)科技人物市場與數(shù)據(jù)征訂價(jià)格1、電子版：每年59元（可再線查閱97年以來的全部期刊。）2、印刷版：每年125元3、電子版加印刷版套餐：每年125元。請(qǐng)問：你選哪一項(xiàng)？找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判前的心理誘導(dǎo)雜志社為什么這樣定價(jià)？因?yàn)槿祟愒谛袨樯?，很少做不加?duì)比的選擇。在我們心里并沒有一個(gè)“價(jià)值計(jì)算器”來告知物品的真正價(jià)值。只有通過物品之間的比較，人們才能識(shí)別相對(duì)優(yōu)劣并估算出貨物的大概價(jià)值。比如，我們一看就知道寶馬比大眾貴；雖然我們不知道鉆石的價(jià)格，但知道鉆石一定比黃金貴重。此外，從人的行為上觀察，多數(shù)人只有到了具體的情境里才知道自己真正想要的是什么。女人為什么喜歡逛街。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判前的心理誘導(dǎo)在雜志的案例中。要在單定電子版和印刷版之間作選擇很費(fèi)腦筋，而大多數(shù)人是不喜歡動(dòng)腦筋的。于是雜志社就給了一個(gè)不費(fèi)腦筋的選擇：印刷版加電子版套餐。電子版等于免費(fèi)（簡直是白給）！找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判前的心理誘導(dǎo)100名學(xué)生選擇單訂59元電子版的：16人；單訂125元印刷版的：0人；（誘餌）訂購125元套餐的：84人。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判前的心理誘導(dǎo)如果沒有誘餌，選擇的結(jié)果就會(huì)改變。單訂59元電子版的：從16人增加到68人；訂購125元套餐的：從84人下降到只有32人。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判前的心理誘導(dǎo)是什么原因使這100名學(xué)生改變了主意呢？改變的原因是誘餌，只有看到125元印刷版，經(jīng)比較人們才會(huì)覺得套餐實(shí)惠。而失去誘餌，人們又不能確定物品價(jià)值時(shí)，就會(huì)選擇低價(jià)格的物品。比如，一家餐廳新推出二道主菜：黃燜羊肉和紅燒羊肉價(jià)格都是35元。怎樣才能讓人們多點(diǎn)呢？

找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判前的心理誘導(dǎo)你會(huì)選擇什么樣的房子假如你要買房子，房產(chǎn)代理領(lǐng)著你看了三套房子，你覺得都很滿意。其中一套是現(xiàn)代風(fēng)格的、另外二套是歐陸風(fēng)情的。三套房子的價(jià)格差不多，，都很合意。唯一的差別是其中一套歐式住房的下水道需要維修--------（“誘餌”），房主愿意折價(jià)3000元作為補(bǔ)償。請(qǐng)問，你會(huì)選擇哪一套房子？找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判前的心理誘導(dǎo)誘餌：羅馬沒有免費(fèi)早餐。假設(shè)你正在計(jì)劃蜜月旅行，經(jīng)過權(quán)衡你決定在兩個(gè)風(fēng)情浪漫的古典城市羅馬和巴黎之間做一個(gè)選擇。旅行社安排：羅馬一周游；名勝、美食、時(shí)尚。巴黎一周游；名勝、美食、時(shí)尚。但是，在羅馬的住宿安排中，不含早餐。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判前的心理誘導(dǎo)生活中的相對(duì)論廣州有一家公司推出了一款新式微波爐，價(jià)格600元一臺(tái)。結(jié)果銷不動(dòng)，多數(shù)消費(fèi)者不感興趣，不知道新式微波爐是好還是壞。后來廠家給出的解決辦法是：在造一臺(tái)更大的微波爐，不僅個(gè)頭要比現(xiàn)在的大，價(jià)格也要貴出一半以上。這樣一來顧客會(huì)說：“雖然我不知道大的好還是小的好，要買就買花錢少的”。從此小的微波爐開始熱銷。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判前的心理誘導(dǎo)約會(huì)的相對(duì)論比如你需要出席一個(gè)重要的商務(wù)談判。你希望吸引更多談判對(duì)手的眼光，怎么辦？我建議你帶一個(gè)同伴，同伴的各方面與你差不多，但自信心卻略顯不足。比較之下，你會(huì)顯得更加出類拔萃。這一切都是可以預(yù)測的非理性的。就像我們自己，如果自己站在一群小孩子中間，就會(huì)感覺自己很高大；如果自己站在一群籃球隊(duì)員中間，就會(huì)覺得自己變得矮小了；實(shí)際上你就是你，從來就沒有大小的變化。只不過你周圍人的大小改變了，你好象也在跟著變。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判前的心理誘導(dǎo)這種現(xiàn)象反映出人腦的局限性。我們總是觀察周圍的事物以確定彼此的關(guān)系。我們總是拿公司與公司比、老婆與老婆比、孩子與孩子比、酒與酒比、工作與工作比、車與車比、住房與住房比，觀點(diǎn)與觀點(diǎn)比、工資與工資比，這就是“相對(duì)論”。相對(duì)論很好理解，但相對(duì)論的一個(gè)側(cè)面卻總給我們?cè)斐墒д`。為什么工資不能公開?找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判前的心理誘導(dǎo)錨定客戶的心找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判前的心理誘導(dǎo)珍珠王的傳說：1973年猶太人小阿薩爾，在法屬波利尼西亞的塔希提買下了一座小島。在當(dāng)?shù)丶儍舻暮Ｋ惺a(chǎn)一種罕見之寶：黑珍珠。一年以后，他把黑珍珠放到紐約第五大道的帝芙尼珠寶的櫥窗里進(jìn)行展示，并且標(biāo)上令人難以置信的高價(jià)。同時(shí)，小阿薩爾在數(shù)家影響力廣泛的雜志上連續(xù)登載了整版的廣告。廣告內(nèi)容是：一串塔希提黑珍珠，在鉆石、紅寶石、綠寶石的映襯下，熠熠生輝。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判前的心理誘導(dǎo)他又將黑珍珠項(xiàng)鏈贈(zèng)給好萊塢當(dāng)紅巨星佩帶，巨星的示范作用使原來不知價(jià)值幾何的東西，現(xiàn)在被小阿薩爾捧成了稀世珍寶。就像馬克?吐溫曾經(jīng)在《湯姆-索亞歷險(xiǎn)記》中描寫的那樣：“湯姆無意中發(fā)現(xiàn)了人類行為的一個(gè)重要定律，那就是要讓人們渴望做一件事，只需要使做這件事的機(jī)會(huì)難以獲得即可。”“珍珠王”是怎么做的？要回答這個(gè)問題，我得先講一個(gè)有關(guān)幼鵝的故事。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判前的心理誘導(dǎo)幼鵝的印記1936年，奧地利的自然學(xué)家勞倫斯在一次實(shí)驗(yàn)中，他無意中被幼鵝們首先看到，它們從此就一直緊跟著他。勞倫斯發(fā)現(xiàn)剛出殼的幼鵝會(huì)依附于它們第一眼看到的生物。幼鵝會(huì)根據(jù)它們初次發(fā)現(xiàn)來做決定，而且決定一經(jīng)形成，就堅(jiān)持不變。勞倫斯把這一自然現(xiàn)象稱做“印記”。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判前的心理誘導(dǎo)那么，人類是否也會(huì)根據(jù)第一眼印象來作出決定呢？比如，我們遇到一個(gè)產(chǎn)品，我們接受的是第一眼看到的品質(zhì)和價(jià)格嗎？行為經(jīng)濟(jì)學(xué)中我們稱“印記”為“錨”或“錨定”?？磥韺?duì)幼鵝起作用的對(duì)人類也同樣適用，包括“錨定”。例如，小阿薩爾從一開始就把他的珍珠與世界上最貴重的寶石“錨定”在一起，此后它的價(jià)格就一直緊跟寶石。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判前的心理誘導(dǎo)“羊群效應(yīng)”與星巴克咖啡（基于其他人的行為來推斷某事物的好壞，以決定我們是否效仿，這就是羊群效應(yīng)。）找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判前的心理誘導(dǎo)既然我們知道了自己的行為和幼鵝一樣，那么人們是怎樣將最初的決定轉(zhuǎn)化為長期習(xí)慣的呢。你走過一家餐館，看到有兩個(gè)人在那里排隊(duì)等候。“這家餐館一定不錯(cuò)，”你想，“人們?cè)谂抨?duì)呢?！庇谑悄阋苍诤竺媾派狭?。又過來一個(gè)人。他看到三個(gè)人在排隊(duì)就想，“這家餐館一定很棒”，于是也加入到隊(duì)列中。又來了一些人，他們也是如此。我們把這種行為叫做“羊群效應(yīng)”。

找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判前的心理誘導(dǎo)但還有另一種羊群效應(yīng)，我們把它稱為“自我羊群效應(yīng)”?；叵胍幌履愕谝淮芜M(jìn)星巴克，那天下午你出去辦事，覺得困倦，想喝點(diǎn)東西提提神。你透過星巴克的窗子朝里看了一眼，走了進(jìn)去?？Х鹊膬r(jià)格嚇了你一跳——不過既然來了，你就感到好奇：這種價(jià)格的咖啡到底是什么味道？于是你做出讓自己也吃驚的舉動(dòng)：點(diǎn)了一小杯，享受了它的味道和帶給你的感受，信步走了出來。過了一周你又經(jīng)過星巴克，你會(huì)再進(jìn)去嗎？找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判桌上的先手出價(jià)要狠法則找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判桌上的先手喊價(jià)要狠讓步要慢一位猶太談判專家說：如果買主出價(jià)較低，則常常能以較低的價(jià)格成交；如果賣方喊價(jià)較高，他也能夠以較高的價(jià)格成交；如果賣主喊價(jià)出人意料地高，只要能堅(jiān)持到底，那么，只要談判不中止，他就能贏得談判。出價(jià)要狠的談判法則——是適用于意志堅(jiān)強(qiáng)的談判者的高價(jià)成交策略。例如：你有膽量追求漂亮女人做你的女友，最終你找到的妻子一定是個(gè)美人！你有信心給自己定立一個(gè)遠(yuǎn)大的目標(biāo)，你就有可能成就一番偉大的事業(yè)！這就是人生的“出價(jià)要狠法則”。你甘當(dāng)弱者？找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判桌上的先手1979年，一位名叫比爾·贊克的年輕人，拿著5000美元?jiǎng)?chuàng)立了一個(gè)只有1個(gè)員工的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)——LA公司。比爾·贊克是個(gè)聰明的猶太人，他籠絡(luò)名流來為他講課，幾乎不花任何報(bào)酬。他的策略是讓名流們產(chǎn)生“負(fù)疚感”。他對(duì)大人物說：“現(xiàn)在你已經(jīng)功成名就了，為什么不回饋一下社會(huì)呢？難道你就不能抽出一個(gè)小時(shí)給LA的學(xué)生嗎，你就當(dāng)是做慈善事業(yè)好了?！睆拇?，比爾就有一個(gè)心得，“這些名人，他們來講課完全不是為了錢?！边@是比爾最初談判的秘訣。但是，唐納德·特朗普可不吃比爾的這一套，他甚至根本不接LA的電話。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判桌上的先手一天，比爾接通了特朗普的私人秘書諾爾瑪?shù)碾娫?，他決定用錢來投其所好，比爾開出的酬勞是1萬美金。不料，他的秘書聽到這個(gè)價(jià)格之后，只是冷冷地問了一句：“就這么點(diǎn)兒？”接著，她又傲慢地加上一句：“我覺得你的做法很不對(duì)路，沒戲”，就掛了電話。比爾很沮喪，他花了好幾天時(shí)間進(jìn)行自我的心態(tài)調(diào)適，然后再次打了秘書電話。他說：“這次，我把價(jià)碼開到了25000美元?！钡牵Z爾瑪?shù)诙螖嗳痪芙^：“不行，他沒興趣。”比爾被秘書的話驚得目瞪口呆。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判桌上的先手于是，他來到教堂請(qǐng)拉比（猶太人教的傳教士）開導(dǎo)自己，3天后，他再次鼓起勇氣開出了一個(gè)史無前例的冒險(xiǎn)價(jià)格10萬美元。但是，諾爾瑪依然絲毫不為所動(dòng)，她斬釘截鐵地說：“唐納德還是不會(huì)去的?！泵鎸?duì)巨大考驗(yàn)，比爾決定先靜下心來，冥思苦想到底該怎么辦。比爾知道自己遇到了一個(gè)人生的檻，跨過這道檻，就意味著超越了自我。他把與唐納德·特朗普的合作當(dāng)成終極目標(biāo)。他想如果要達(dá)到特朗普那樣的成就，就必須把自己推向一個(gè)新的境界。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判桌上的先手一周后，比爾挺起了胸膛，給特朗普的秘書諾爾瑪打了個(gè)電話，告訴她：“我愿意出100萬美元，請(qǐng)?zhí)乩势盏絃A講1個(gè)小時(shí)的課?！边@次，諾爾瑪?shù)姆磻?yīng)截然不同，她說：“這聽起來還不錯(cuò)，讓我和唐納德談一談?！毕拗茩?quán)力策略不到一個(gè)小時(shí)，唐納德就親自給比爾回了電話，恍惚中他聽到唐納德說：“比爾，我很欣賞LA，你給了我一個(gè)很棒的邀請(qǐng)。那么我想問問，你打算找多少人來聽我的講座呢？”比爾說：“我打算找1000人?！碧乩势樟⒖谭瘩g說：“那不行，除非你承諾找來一萬人，否則我是不會(huì)去的?！闭抑v師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判桌上的先手一萬人？但比爾眼都不眨地一口應(yīng)承下來：“好的，我會(huì)找一萬人來，沒問題?！本瓦@樣，他們生意成交了。那一刻，唐納德·特朗普把他帶到了一個(gè)全新的境界，帶到了一個(gè)史無前例的大事業(yè)當(dāng)中。比爾開始做那些自己從未做過的事情，他的思維開始躍上一個(gè)更加廣闊的舞臺(tái)。結(jié)果怎么樣？每個(gè)人都想學(xué)唐納德·特朗普的發(fā)財(cái)秘訣，

LA組織到的人數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了一萬人，2004年，參加了第一屆LA財(cái)富論壇的人數(shù)超過了5.5萬人。自從比爾戰(zhàn)勝自我，大膽出價(jià)并且征服特朗普以后，LA公司每年增長400%，從一個(gè)年?duì)I業(yè)額只有550萬美元的小公司變成了2006年銷售額1.02億美元的大企業(yè)。唐納德的成功秘訣是：樂觀進(jìn)取、趕盡殺絕，而后絕地反擊，并取得輝煌成功。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判桌上的先手應(yīng)對(duì)出價(jià)兇狠的談判者那么，我們?nèi)绾乌A得這場談判呢？猶太人的方法是：“時(shí)刻準(zhǔn)備離開”。因?yàn)?，使談判效率提?0倍方法就是：該離開時(shí)就離開。世界上根本就沒有什么買賣需要你去做不惜一切代價(jià)的事情。如果你在談判中有不惜代價(jià)的想法，那么你就已經(jīng)輸?shù)袅恕Ｈ绻愣眠\(yùn)用“隨時(shí)準(zhǔn)備離開”策略，你就成了談判高手。我敢保證，在你威脅離開之前，你已經(jīng)激起了對(duì)方強(qiáng)烈的成交愿望。請(qǐng)記住，威脅離開的目的是得到你想得到的東西，離開本身不是目的。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判桌上的先手應(yīng)對(duì)第一次報(bào)價(jià)要表示驚訝找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判桌上的先手對(duì)出價(jià)表現(xiàn)出震驚的表情巴菲特對(duì)待第一次出價(jià)有一條經(jīng)驗(yàn)。比如你在旅游勝地看到一幅炭筆畫，沒有標(biāo)明價(jià)格。于是你問畫家要多少錢，他說25元。如果他看到你一點(diǎn)都不吃驚，接下來他就會(huì)說：“外加10塊錢顏料費(fèi)。”如果還沒看到你吃驚，他又說：“我們還有這些包裝盒，你也得要一個(gè)?！庇行┤藦膩聿粫?huì)一驚一乍，因?yàn)樗X得這樣做有失身份。這種人問售貨員：“櫥窗里的大衣多少錢？”店員回答：“6000元。”“還可以！”他說。而談判高手一聽這個(gè)價(jià)格卻會(huì)假裝著暈過去。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判桌上的先手事實(shí)上，當(dāng)買主出價(jià)的時(shí)候，賣主在觀察他的反應(yīng)。賣主不會(huì)考慮你是不是同意他的價(jià)格，他們只是試探一下你的反應(yīng)。反過來看，買主也會(huì)觀察賣主的反應(yīng)。例如：你賣計(jì)算機(jī)，買主請(qǐng)你提供額外的保單；你賣汽車，買主請(qǐng)你包括免費(fèi)踏墊和加上滿箱的油；你賣傳真機(jī)，買主請(qǐng)你提供一年的紙張。如果你不表示驚訝，他自然會(huì)想：“也許我得心狠一點(diǎn)，看看還能讓多少?！闭抑v師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判桌上的先手推銷醫(yī)療設(shè)備案例假如你向醫(yī)院推銷電磁診療儀，你列出的價(jià)格是120萬，但你通常90萬就愿意賣了。因?yàn)檫@家醫(yī)院在采購設(shè)備方面，同很多供應(yīng)商取得過聯(lián)系，你有各種理由相信你必須以最低的價(jià)格才能得到這個(gè)訂單。于是你希望他們還的價(jià)格是80萬。讓你吃驚的是，他們還的價(jià)格是95萬美元。你太快接受那就有危險(xiǎn)了。所以，談判高手會(huì)小心，以免落入急于接受的陷阱。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判桌上的先手做雜志廣告的案例李小軍是某房地產(chǎn)代理公司的總裁，有一天，一家知名雜志社要向他的公司推銷雜志版面。李總跟這家雜志很熟，知道這是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。雜志社給了一個(gè)合理的低價(jià)，僅需要20萬人民幣。而李總是一個(gè)喜歡談判的人，于是他用了一些談判策略，把價(jià)格降到難以置信的8萬元?？墒牵匐s志社降價(jià)之后，李總卻在思考一個(gè)問題，“如果幾分鐘就能從20萬元降到8萬元，那么接著談下去會(huì)降下多少呢？”找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判桌上的先手所以，李總又用了一個(gè)叫請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的策略，他說：“很不錯(cuò)，我今天晚上同董事長商量一下就行了，明天把最終結(jié)果告訴你，好嗎？”第二天李總打電話說：“很不好意思，我還以為董事會(huì)能同意8萬元，但最近預(yù)算讓他們大傷腦筋，他們又還了一個(gè)價(jià)，太低了，我都不好意思跟你說了?！睂?duì)方沉默了很長時(shí)間，然后說道：“他們同意出多少？”“5萬元?！薄昂冒?，我們接受。”他說?？衫羁傔€是覺得受騙了，盡管從20萬談到了5萬元，他還是覺得可以做得更好。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判桌上的先手這個(gè)故事還有個(gè)后續(xù)。半年以后，雜志社的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)李總說：“感謝你教會(huì)了我們談判的技巧，我愿意免費(fèi)贈(zèng)送一個(gè)版面廣告給你?！彼裕^不要接受第一次出價(jià)，這是一個(gè)百分之百應(yīng)該遵循的原則。對(duì)策：不匆忙接受第一次出價(jià)的最好策略是用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。你心中總要這樣想：“無論買家還價(jià)是多少，我都不能接受，我得讓董事會(huì)商量商量?！闭抑v師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)

找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略是買方使用最為頻繁的策略之一。比如當(dāng)談判進(jìn)入關(guān)鍵環(huán)節(jié)時(shí)，正當(dāng)你滿懷信心地等待對(duì)方最后決定的時(shí)候，買方突然提出需要請(qǐng)示一下上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，談判暫時(shí)終止。此時(shí)你的心情恐怕會(huì)因此而一落千丈，談判信心蕩然無存。

在更多的時(shí)候，所謂的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)是虛擬的，對(duì)方根本無須請(qǐng)示就可以做出決斷。如果你背后有一位擁有決定權(quán)的上級(jí)，他規(guī)定了談判中必須堅(jiān)持的條款。那么談判就會(huì)簡單化了，談判中的難題你都可以請(qǐng)示“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”，這無形中拓寬了自己的談判余地。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略使用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略的前提條件其一：在談判中，你的產(chǎn)品或服務(wù)有比較明顯的優(yōu)勢，比如質(zhì)量過硬、口碑極佳，對(duì)方看中了其中的某一點(diǎn)，急于和你做成生意，如果你的產(chǎn)品根本不能提起對(duì)方的興趣，那么上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略很難起到應(yīng)有的效果；其二：你能承受談判破裂的后果，使用此策略會(huì)有一定的風(fēng)險(xiǎn)。只有在對(duì)方退出談判，而你不會(huì)受到任何損失時(shí)，才可以使用此策略；其三：當(dāng)對(duì)方缺乏必備的行業(yè)知識(shí)或缺少足夠的自信時(shí)，是該策略最佳的運(yùn)用時(shí)機(jī)。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略買方的談判話術(shù)1.買方說：“我們得費(fèi)些時(shí)間聽聽采購委員會(huì)的意見。如果你想取得我們采購委員會(huì)的信任，那你現(xiàn)在就該給我一個(gè)最低價(jià)?！?.上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略可以挑起，賣方與賣方之間進(jìn)行一場價(jià)格大戰(zhàn)，比如你說：“委員會(huì)讓我?guī)Щ亓?家公司的價(jià)格，好像采購委員會(huì)只準(zhǔn)備接受出價(jià)最低的公司產(chǎn)品?！?.買方壓價(jià)，而又不想得罪你，于是他說：“領(lǐng)導(dǎo)們明天開會(huì)做出最后的決定，而你目前的價(jià)格根本沒戲，如果你現(xiàn)在給的價(jià)格更有優(yōu)勢，那我愿意幫你去說服他們?！?/p>

找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略賣方的對(duì)策：

一、先下手為強(qiáng)。賣方的第一招是：讓買主在談判開始之前就打消使用請(qǐng)示上級(jí)策略。所以，在報(bào)價(jià)之前，應(yīng)該說：“我們現(xiàn)在就要說好。如果這個(gè)報(bào)價(jià)能滿足你們的一切要求，你們有什么理由不在今天就做出決定呢？”一般情況下，對(duì)方會(huì)說：“好吧，如果確實(shí)能滿足我們的所有要求，我們馬上就可以定下來?！边@樣一來，你就拿到了二個(gè)把柄：1.你已經(jīng)削弱了買方反復(fù)考慮的權(quán)利。2.你已經(jīng)剝奪了買方請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)利。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略二、咬住不放如果你不能阻止買方請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，那又該怎么辦呢？買方代表說：“很抱歉，這種規(guī)模的買賣，一切都得經(jīng)過采購委員會(huì)認(rèn)可，我得讓他們做最后決定?！钡谝徊剑禾e他們的自尊。你面帶微笑說：“但采購委員會(huì)總得聽您的建議呀，不是嗎？”但通常情況下他們會(huì)說：“是的，委員會(huì)通常會(huì)尊重我的意見的，但我想讓委員會(huì)商量一下再答復(fù)你?！比绻阏谕粋€(gè)自負(fù)的買主做買賣，在開始報(bào)價(jià)之前你說：你覺得把我們之間談妥的報(bào)價(jià)帶回去給你的上級(jí)，他會(huì)批準(zhǔn)嗎？”通常一個(gè)自負(fù)的買主會(huì)犯錯(cuò)誤，他會(huì)驕傲地告訴你他無需征得任何人的同意。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略第二步：主動(dòng)請(qǐng)對(duì)方代表回去同采購委員會(huì)商量一下。你說：“你得同他們商量，對(duì)不對(duì)？”對(duì)方回答：“是的，是個(gè)好的建議，我回去同他們商量商量?！痹诘诙街?，只可能有兩種情況發(fā)生。他們要么說，要同委員會(huì)商量，要么說不用，而無論哪種況，你都贏了。他們同意當(dāng)然好，但是他們表示無須上報(bào)的時(shí)候則更好，因?yàn)闊o須上報(bào)就是買的信號(hào)。第三步：有保留成交。有保留成交就是把一個(gè)大的決定變成一個(gè)小的決定。有保留成交是這樣的：“可以在草擬合同中注明，對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)有權(quán)在２４小時(shí)內(nèi)提出具體的理由，拒絕該合同生效?！闭抑v師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略賣方上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略使用方法比如你是一個(gè)出價(jià)兇狠的談判者，你去買汽車。經(jīng)過初期的談判，汽車銷售馬上接受了你給出的很低價(jià)格。銷售會(huì)這樣說：“好吧，我所要做的是上報(bào)我們經(jīng)理，然后車就是你的了?！贝藭r(shí)，買主感到車鑰匙和所有權(quán)證書已經(jīng)在自己手里了，他坐在談判室里慶祝自己做成了這樣一筆劃算的買賣。這時(shí)，銷售帶著經(jīng)理進(jìn)來了。經(jīng)理坐下來，重新審視了一下成交價(jià)格。經(jīng)理說：“這個(gè)價(jià)格比工廠的發(fā)貨清單整整低了5000美元。”這位所謂的經(jīng)理，帶來了一份冠冕堂皇的工廠清單說：“你不能讓我們做虧本買賣吧，是不是？”找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)轉(zhuǎn)移壓力策略轉(zhuǎn)移壓力

在談判桌前那些高明的談判者永遠(yuǎn)是談笑風(fēng)生、一張一弛不緊不慢，你甚至?xí)J(rèn)為他們根本不是在談判，而是走走過場而已。那么他們壓力到底轉(zhuǎn)移到哪里了，一定是到了他的談判對(duì)手身上。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)轉(zhuǎn)移壓力策略一、買家的策略。租賃8000平方米寫字樓案例：比如，你所在的企業(yè)由于發(fā)展的需要，急需租更大的辦公場所，你作為辦公室主任自然當(dāng)仁不讓地承擔(dān)了談判任務(wù)，從表面看你手握支票是一位不折不扣的大買家，其實(shí)只有你自己知道這次任務(wù)潛在的壓力。

如果你是辦公室主任，你怎么租呢？答案是：請(qǐng)三家物業(yè)同時(shí)上門報(bào)價(jià)。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)轉(zhuǎn)移壓力策略假如你沒有讓賣方相互見面，而是采取單獨(dú)會(huì)面的方式，那么這樣的談判結(jié)果是絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)的，因?yàn)樵谡勁兄匈u方?jīng)]有體會(huì)出競爭的壓力。之所以將賣方聚集到一起，其目的就是讓他們?cè)谝娒鏁r(shí)產(chǎn)生緊張和焦慮，使他們產(chǎn)生談判壓力。當(dāng)買方合理地將壓力轉(zhuǎn)嫁到賣方的身上，談判地位發(fā)生了轉(zhuǎn)變，在進(jìn)入談判階段后，賣方打算放棄這筆生意就沒有一開始那樣容易了，他們?nèi)杂锌赡鼙黄茸龀鲚^大的讓步。無論如何，買家總能占據(jù)上風(fēng)。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)轉(zhuǎn)移壓力策略避免過度的壓力使用這種策略也不是永遠(yuǎn)一帆風(fēng)順，也會(huì)有意想不到的事情發(fā)生。比如有些在競標(biāo)時(shí)做出重大讓步的賣方，通常會(huì)在拿到合同之后進(jìn)行復(fù)議，如果認(rèn)為付出的代價(jià)與交易收益不成正比，他們會(huì)拒不履行合同中約定的條款。（華為的價(jià)格陷阱）所以簽訂合同書后并不代表萬事大吉，要充分考慮到合作中可能出現(xiàn)的問題，事前設(shè)計(jì)好備選方案，在對(duì)方發(fā)生變化時(shí)能夠在第一時(shí)間做好應(yīng)對(duì)的準(zhǔn)備。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)轉(zhuǎn)移壓力策略二、賣方的策略如果你作為賣方，在談判中忽然發(fā)現(xiàn)對(duì)方正在使用這個(gè)策略，怎么辦，只能束手就擒嗎？答案一定是賣方只要堅(jiān)持幾點(diǎn)必要的原則（例如信用、技術(shù)、品質(zhì)、服務(wù)、價(jià)格），在交易中就不會(huì)落于下風(fēng)，有時(shí)還會(huì)反敗為勝，獲得相對(duì)有利的合同條款。賣方首先要非常清楚自己的優(yōu)勢，即獨(dú)特的比較競爭優(yōu)勢，如管理方面的、資金和技術(shù)方面的，還有市場和人才方面的。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)轉(zhuǎn)移壓力策略如果你的優(yōu)勢不夠強(qiáng)大，不足以戰(zhàn)勝其他的競爭者時(shí)，你馬上要做的是研究自己的弱點(diǎn)，想辦法立即改善它。為了避免被動(dòng)局面，你要準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)方案，對(duì)本方弱點(diǎn)有一個(gè)客觀的評(píng)估，積極尋找短期內(nèi)可以解決的方案。徐工與日立的競爭

另外，要設(shè)計(jì)好自己的底線。不要被買家的言語所困擾，不該讓步之處決不讓步，嚴(yán)格遵守自己設(shè)定的底線。這里要說明一點(diǎn)，拒絕讓步和談判出局沒有因果關(guān)系，也不存在任何的必然性，買方不會(huì)因?yàn)槟愕膱?jiān)持而終止談判，相反賣方也不會(huì)因?yàn)樽尣蕉厝荒玫胶贤?。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判的讓步技巧讓步必須拿到一定的好處找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判的讓步技巧任何談判都是有許多議題組成的，對(duì)買賣雙方來講,首先不要把所有問題一下全部提出來，要逐一的進(jìn)行探討。其次就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，待雙方都對(duì)談判過程感到順利時(shí)，再針對(duì)難度較高的部分，尋求解決的途徑。摘好摘的蘋果保險(xiǎn)公司的銷售代表在這一點(diǎn)上就做得很好。他們向客戶介紹某一款險(xiǎn)種時(shí)，通常不會(huì)說很多專業(yè)用詞，也不會(huì)過多的述說交納費(fèi)用的方式，因?yàn)樗麄冎罈l款越多，客戶的抵觸心理就越大。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判的讓步技巧他們會(huì)千方百計(jì)地闡述保險(xiǎn)的好處，只讓客戶產(chǎn)生一個(gè)想法，那就是：我一定要上保險(xiǎn)，它對(duì)我有很大的幫助。在簽署合約的前一刻，銷售代表會(huì)把另外一些附加條件告訴客戶，但這時(shí)已經(jīng)無關(guān)大局了，大部分客戶不會(huì)在這些“小問題”上計(jì)較，銷售代表們順利拿到保單。從心理上看,當(dāng)人們遇到一件完全陌生的事情時(shí)，其本能反應(yīng)是防備和抵觸，他們決不會(huì)輕易地做出決定。當(dāng)他們經(jīng)過很長的一段時(shí)間思考后，或者在別人的鼓勵(lì)和幫助下，終于做出了決定。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判的讓步技巧這時(shí)，他們的心態(tài)急劇變化，從猶豫不決到堅(jiān)定無比，會(huì)突然對(duì)自己所做的事情充滿了信心，還會(huì)找出各種理由來支持自己做出的決定。此時(shí)此刻，幾乎沒有什么事情可以阻擋他們前進(jìn)的步伐，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這個(gè)決定會(huì)使自己收益多多，還會(huì)暗暗贊嘆自己明智的判斷力。在分析完人的心理變化后，我們有理由得出這個(gè)結(jié)論：在談判中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對(duì)方在原則上同意，然后在回過頭來追加要求。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判的讓步技巧一些談判者不斷重復(fù)著毫無原則的讓步，不清楚讓步的真實(shí)目的，最終的結(jié)果往往是將自己逼入絕境，而對(duì)手卻在靜觀其變。這些談判者除了缺乏對(duì)談判的了解外。也有自身性格的原因，他們不愿意為了一樁小事傷了面子、壞了情緒，影響日后的交易。這種談判方式是非常普遍的，但卻是極端危險(xiǎn)的。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判的讓步技巧在談判中讓步的原則是：沒有回報(bào)，決不讓步。

不要以為你善意的讓步會(huì)感動(dòng)對(duì)方，使談判變?yōu)楦雍唵?，這只是一廂情愿的想法，事實(shí)上恰恰相反。如果你讓步而又沒有提出讓步條件，對(duì)方會(huì)更加有恃無恐、寸土不讓，并且還會(huì)暗示你做出更大的讓步。所以想以讓步來換取對(duì)方的讓步是決不可能的。要記?。赫勁凶狼安⒉皇墙慌笥训膱鏊?。一些銷售人員認(rèn)為談判總需要有一方做出讓步，但老謀深算的對(duì)手決不會(huì)這么看，他們不會(huì)被你的誠意所感動(dòng)。相反，他們會(huì)認(rèn)為你軟弱可欺。此時(shí)他們談判的態(tài)度會(huì)越發(fā)強(qiáng)硬起來，會(huì)變本加厲來迫使你再次讓步。

找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判的讓步技巧所以，當(dāng)對(duì)方要求你讓步時(shí)，你應(yīng)該索要一些回報(bào)，否則絕對(duì)不要讓步。即使在談判陷入僵局的時(shí)候也不要輕言讓步。如果所有的銷售人員都在價(jià)格上不斷地讓步，那么公司拿什么來盈利？拿什么來發(fā)工資？其實(shí)侃價(jià)是買家的本能，即使是可以接受的價(jià)格，他們也會(huì)表示不滿，還會(huì)要求你讓步，哪怕是1%的折讓。所以當(dāng)在買方提出降價(jià)的要求時(shí)，可以用其它讓步方式來代替，比如一定范圍內(nèi)的退換貨支持、加大宣傳力度、提供人力支援等，盡量避免因價(jià)格的下降給企業(yè)帶來不必要的損失。從買方角度思考，只要在交易中切實(shí)獲得了更多利益，那么無論何等方式都是可以接受的。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判的讓步技巧讓步的原則：

▲謹(jǐn)慎讓步，要讓對(duì)方意識(shí)到你的每一次讓步都是艱難的，使對(duì)方充滿期待，每次讓步的幅度不能過大?！M量迫使對(duì)方在關(guān)鍵問題上先行讓步，而本方則在對(duì)手的強(qiáng)烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步?！蛔鰺o謂的讓步，每次讓步都需要對(duì)方用一定的條件交換?！私鈱?duì)手的真實(shí)狀況，在對(duì)方急需的條件上堅(jiān)守陣地?！虑白龊米尣降挠?jì)劃，所有的讓步應(yīng)該是有序的，將具有實(shí)際價(jià)值和沒有實(shí)際價(jià)值的條件區(qū)別開來，在不同的階段和條件下使用。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)減壓談判原理減壓談判如果在談判中，先提出苛刻的條件使對(duì)方產(chǎn)生壓力、無望和焦慮，然后逐步給予優(yōu)惠條件和讓步，使對(duì)方滿意地簽訂下合同，從而制造出一場雙贏的談判。這就是減壓談判。探子成交策略找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)減壓談判原理“減壓談判”之父是美國出版大王查理士?布朗，他曾經(jīng)策劃過一本書叫《攻心術(shù)》，當(dāng)時(shí)他知道心理學(xué)家威利斯能夠?qū)懞眠@本書。但威利斯自己卻沒有多少把握，他說：“布朗先生，這件事情我恐怕會(huì)讓你失望?！辈祭氏壬p松地對(duì)他說：“怎么樣？選題還不錯(cuò)吧！如果你覺得不錯(cuò)，就馬上動(dòng)手寫吧！一共才300頁左右，你一天寫5頁就行了?！甭犓@么一說，威利斯先生猛然感覺負(fù)擔(dān)輕了許多，覺得兩個(gè)月后交出書稿也并非不可能。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)減壓談判原理查理士?布朗策劃《攻心術(shù)》是受到一次商務(wù)旅行的啟發(fā)。一次，布朗乘坐的西南航空公司的一架班機(jī)即將著陸，機(jī)上乘客忽然聽到機(jī)務(wù)人員報(bào)告：由于機(jī)場地面擁擠，本機(jī)暫時(shí)無法降落，預(yù)定著陸時(shí)間推遲一小時(shí)。聽完機(jī)長的廣播，頓時(shí)機(jī)艙里一片喧鬧和抱怨，但乘客們也只得做好思想準(zhǔn)備，在空中熬過這一小時(shí)。誰知幾分鐘后，機(jī)務(wù)人員宣布：晚點(diǎn)時(shí)間縮短到半小時(shí)。布朗又看到，乘客們聽罷都如釋重負(fù)地松了口氣。又過了5分鐘，乘客們?cè)俅温牭綇V播說，最多再過5分鐘，本機(jī)即可著陸。這一下，乘客個(gè)個(gè)都喜出望外，拍手相慶。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)減壓談判原理布朗從這個(gè)例子的最終結(jié)局發(fā)現(xiàn)，飛機(jī)實(shí)際上雖然是晚點(diǎn)，但乘客們卻反而感到慶幸和滿意。后來布朗在談判中嘗試