構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)商業(yè)模式(chp)

1構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)商業(yè)模式ManagementInformationSystem王茜

博士/副教授Tel:84113643mnswq@Wangqian_dlut@2湖南衛(wèi)視“超級女聲”、上海東方臺“加油好男兒”、北京電視臺“紅樓夢中人”超級女聲構(gòu)筑了獨(dú)特的價(jià)值鏈條和品牌內(nèi)涵。從2004年起，超級女聲通過全國海選的方式吸引能歌善舞、渴望創(chuàng)新的女孩子參賽，突破了原有電視節(jié)目單純依靠收視率和廣告贏利的商業(yè)模式，植入了網(wǎng)絡(luò)投票、短信、聲訊臺電話投票等多個(gè)贏利點(diǎn)，并整合了大量媒體資源。這種調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的情感與參與度的娛樂節(jié)目，在2005年達(dá)到到空前高潮。贊助商、電信廠商和組織機(jī)構(gòu)成為最大贏家。而在節(jié)目結(jié)束后，電視臺所屬的經(jīng)紀(jì)公司又開始對超女進(jìn)行系列的包裝、運(yùn)作，進(jìn)行品牌延伸營銷。引導(dǎo)案例——超級女聲超級女聲34新直銷模式——安利、雅芳、完美、天獅、玫琳凱，多層次直銷模式，多層次人力直銷網(wǎng)絡(luò)是安利商業(yè)模式的根基，這張龐大的銷售網(wǎng)上的每一個(gè)節(jié)點(diǎn)——安利的每一個(gè)直銷員，都具備經(jīng)銷商和消費(fèi)者的雙重身份。分眾模式——分眾傳媒：戶外廣告、品牌傳播影響，其商業(yè)價(jià)值來源于讓無聊地等電梯的寫字樓白領(lǐng)觀看電梯口液晶屏廣告，給廣告主提供準(zhǔn)確投遞廣告的新媒體。經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店模式——如家、錦江之星、莫泰、七日天天、城市客棧等經(jīng)濟(jì)型酒店；如家模式：如家未必是中國經(jīng)濟(jì)型酒店的“第一人”，卻是迅速地將連鎖業(yè)態(tài)的模式運(yùn)用于經(jīng)濟(jì)型酒店的革命者。由于快速地加盟、復(fù)制、擴(kuò)張，如家快捷酒店及時(shí)地占據(jù)了區(qū)位優(yōu)勢，于2006年10月26日成功登陸納斯達(dá)克。引導(dǎo)案例——其它商業(yè)模式5IT戰(zhàn)略必須服從企業(yè)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)ＩＴ戰(zhàn)略必須服從經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略．脫離企業(yè)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略的IT戰(zhàn)略，難以適應(yīng)企業(yè)的未來發(fā)展的要求和取得成功。資訊面經(jīng)營策略業(yè)務(wù)范疇核心能力營運(yùn)策略ＩＴ技術(shù)策略技術(shù)范疇核心能力構(gòu)建策略經(jīng)營策略ＩＴ架構(gòu)流程技術(shù)組織架構(gòu)與流程行政體系流程技術(shù)企業(yè)面外部內(nèi)部功能性整合策略性落實(shí)IT與公司戰(zhàn)略匹配6BusinessmodelsValueDeliveryRiskManagementStrategicAlignmentPerformanceMeasurementStakeholderValueExternalInternalbusinessitmanagementconceptstrategicleveloperationallevel7Valuedelivery/evolutionValueDeliveryRiskManagementStrategicAlignmentPerformanceMeasurementStakeholderValue8BusinessModels9構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)商業(yè)模式戰(zhàn)略、戰(zhàn)略實(shí)施和實(shí)施結(jié)果聯(lián)系起來分析商業(yè)模式的基本框架經(jīng)營理念：明確機(jī)遇和戰(zhàn)略；能力：明確利用機(jī)遇和實(shí)施戰(zhàn)略所需的企業(yè)資源；價(jià)值前提：明確需要返回給利益相關(guān)者以及高級管理層應(yīng)該實(shí)現(xiàn)的業(yè)績或戰(zhàn)略目標(biāo)。10LinkingStrategytoValueSource:Applegate,LyndaM.,RobertD.Austin,andF.WarrenMcFarlan,CorporateInformationStrategyandManagement.BurrRidge,IL:McGraw-Hill/Irwin,2002.Chapter2Figure2-211構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)商業(yè)模式戰(zhàn)略、戰(zhàn)略實(shí)施和實(shí)施結(jié)果聯(lián)系起來12戰(zhàn)略、戰(zhàn)略實(shí)施和實(shí)施結(jié)果聯(lián)系起來分析商業(yè)模式的基本框架——經(jīng)營理念經(jīng)營理念幫助企業(yè)明確什么是企業(yè)的機(jī)遇、幫助企業(yè)制定在企業(yè)內(nèi)和市場中保持領(lǐng)先地位的戰(zhàn)略；機(jī)遇分析包括市場評價(jià)、產(chǎn)品與服務(wù)的供給和定價(jià)分析，行業(yè)和競爭動(dòng)態(tài)分析，企業(yè)成長和發(fā)展規(guī)劃；經(jīng)營理念影響著企業(yè)的收入預(yù)測假設(shè)。構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)商業(yè)模式13戰(zhàn)略、戰(zhàn)略實(shí)施和實(shí)施結(jié)果聯(lián)系起來分析商業(yè)模式的基本框架——能力企業(yè)明確經(jīng)營理念，且制定了戰(zhàn)略導(dǎo)向和戰(zhàn)略重點(diǎn)，企業(yè)必須著手構(gòu)建實(shí)施戰(zhàn)略需具備的各種能力；能力分析的起點(diǎn)是對所需資源和現(xiàn)存資源的分析，企業(yè)為了有效利用各種資源來實(shí)施戰(zhàn)略、完成目標(biāo)，需要完善組織結(jié)構(gòu)和企業(yè)運(yùn)營基礎(chǔ)。企業(yè)具備三個(gè)層次的能力：經(jīng)營和創(chuàng)新能力；管理和學(xué)習(xí)能力；領(lǐng)導(dǎo)和身體力行能力。構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)商業(yè)模式14戰(zhàn)略、戰(zhàn)略實(shí)施和實(shí)施結(jié)果聯(lián)系起來分析商業(yè)模式的基本框架——價(jià)值價(jià)值是指企業(yè)分配給投資者和其他利益相關(guān)者利益；顧客、供應(yīng)商、合伙人、雇員從企業(yè)獲取的主客觀利益的評價(jià)；這些利益與公司的經(jīng)營理念和能力結(jié)合起來，在此基礎(chǔ)上企業(yè)構(gòu)建提升財(cái)務(wù)和市場業(yè)績的各項(xiàng)資產(chǎn)。構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)商業(yè)模式15戰(zhàn)略、戰(zhàn)略實(shí)施和實(shí)施結(jié)果聯(lián)系起來價(jià)值分步估價(jià)方法第一步：明確價(jià)值評估的目的；第二步：估計(jì)投資可以獲得回報(bào)的一個(gè)時(shí)點(diǎn)；第三步：分析經(jīng)營理念和戰(zhàn)略，預(yù)測市場規(guī)模以及本企業(yè)所點(diǎn)份額，預(yù)測收益。第四步：分析企業(yè)要達(dá)到預(yù)期目標(biāo)所需具備的能力和資源；第五步：根據(jù)分析和前提假設(shè)，推測企業(yè)財(cái)務(wù)業(yè)績和市場價(jià)值；第六步：市場風(fēng)險(xiǎn)難測，不確定因素多，在預(yù)測時(shí)需列出關(guān)鍵因素變動(dòng)的上下界線；第七步：運(yùn)用折現(xiàn)現(xiàn)金流量法和公司比較分析法等方法估算企業(yè)價(jià)值;第八步：反饋過程不斷調(diào)整，確保建立一套靈活、廣泛的評價(jià)體系以收集實(shí)時(shí)的企業(yè)業(yè)績信息。構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)商業(yè)模式16構(gòu)建IT環(huán)境下的商業(yè)模式企業(yè)從IT投資獲得的利益：構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)商業(yè)模式第一類利益來源于對網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)設(shè)施的投資。極大地拓展企業(yè)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，企業(yè)可以更容易地進(jìn)入新市場，開展新業(yè)務(wù)，而不必搭建新的運(yùn)營平臺。企業(yè)開展新業(yè)務(wù)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)降到了最低限度；網(wǎng)絡(luò)體系靈活和快速的特性增加了企業(yè)可選擇的投資機(jī)會(huì)。CreateValueInvestTimeCashFlowCurve構(gòu)建IT環(huán)境下的商業(yè)模式企業(yè)從IT投資獲得的利益：構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)商業(yè)模式CreateValueInvestTimeCashFlowCurvePCMainframe構(gòu)建IT環(huán)境下的商業(yè)模式企業(yè)從IT投資獲得的利益：構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)商業(yè)模式19構(gòu)建IT環(huán)境下的商業(yè)模式從事基于網(wǎng)絡(luò)平臺的業(yè)務(wù)給企業(yè)帶來的利益構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)商業(yè)模式第二類利益來源于企業(yè)數(shù)字化運(yùn)營的投資，該投資降低了企業(yè)的運(yùn)營成本，增加了運(yùn)營收益，增加了資產(chǎn)負(fù)債表內(nèi)和表外資產(chǎn)的數(shù)量。信息利益：在提高企業(yè)及其利益相關(guān)者決策和執(zhí)行效率和效果的同時(shí)，IT體系產(chǎn)生的大量信息和專業(yè)知識有利于企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品，開展新服務(wù)，或者增加現(xiàn)在產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值，從而增加了企業(yè)的利益、提高了企業(yè)的競爭力。團(tuán)隊(duì)利益：指企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)增加企業(yè)內(nèi)部和外部利益相關(guān)者的忠誠度及企業(yè)的承諾。20構(gòu)建IT環(huán)境下的商業(yè)模式舉例構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)商業(yè)模式完善IT體系推出新的IT服務(wù)業(yè)務(wù)完善和提高內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提高知識型員工的業(yè)績開展電子采購業(yè)務(wù)開展面向顧客的電子商務(wù)不斷增加收益21ClassifyingNetworkBusinessModels22以網(wǎng)絡(luò)設(shè)施為基礎(chǔ)的經(jīng)濟(jì)體集中經(jīng)銷商門戶網(wǎng)站生產(chǎn)者提供網(wǎng)絡(luò)設(shè)施的經(jīng)濟(jì)體設(shè)備經(jīng)銷商設(shè)備門戶設(shè)備生產(chǎn)者設(shè)備服務(wù)提供商互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的分類23互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的分類——按用途分類以網(wǎng)絡(luò)設(shè)施為基礎(chǔ)的經(jīng)濟(jì)體集中經(jīng)銷商門戶網(wǎng)站生產(chǎn)者提供網(wǎng)絡(luò)設(shè)施的經(jīng)濟(jì)體設(shè)備經(jīng)銷商設(shè)備門戶設(shè)備生產(chǎn)者設(shè)備服務(wù)提供商24集中經(jīng)銷商ProvideproductsandservicesrelatedtoaspecificindustryormarketnicheThereare5typesoffocuseddistributorsinfunctionofthefollowingcharacteristics:企業(yè)是否控制存貨？企業(yè)是在網(wǎng)上銷售嗎？價(jià)格是在市場外確定、還是通過網(wǎng)上決定的？是否提供實(shí)體產(chǎn)品和服務(wù)？25集中經(jīng)銷商零售商自己擁有存貨，為顧客提供固定的價(jià)格并在網(wǎng)上銷售實(shí)體產(chǎn)品。ModelsandexamplesOwninventorySellonlineLikelyrevenues可能性支出RetailerSyesyesProduct/servicesales廣告、營銷，有形設(shè)施支出；存貨和顧客服務(wù)支出；研究開發(fā)費(fèi)用；信息技術(shù)設(shè)施開支2627集中經(jīng)銷商市場分別賂顧客提供產(chǎn)品和服務(wù)，但不持有真實(shí)的存貨，又確實(shí)向顧客提供不可商議的價(jià)格，并在網(wǎng)上完成銷售。ModelsandexamplesOwninventorySellonlineLikelyrevenues可能性支出MarketplaceEpossiblyyes-Transactionfees-Servicefees-commissions廣告、營銷，研究開發(fā)費(fèi)用；信息技術(shù)設(shè)施開支2829集中經(jīng)銷商聚合站為產(chǎn)品和服務(wù)提供銷售信息。經(jīng)常提供產(chǎn)品特征和價(jià)格方面的比較信息，信息匯總機(jī)構(gòu)并不促使購買方和銷售方達(dá)成最后的交易。如，AutowebModelsandexamplesOwninventorySellonlineLikelyrevenues可能性支出AggregatorAnono-referalfees-advertisingfees-marketingfees廣告、營銷，研究開發(fā)費(fèi)用；信息技術(shù)設(shè)施開支3031集中經(jīng)銷商信息中間人是一種信息中間商，將買賣雙方以信息為基礎(chǔ)的產(chǎn)品聯(lián)合起來，包括新聞、天氣預(yù)報(bào)、體育及財(cái)經(jīng)信息等。向個(gè)人使用者收取訂購費(fèi)用。如，網(wǎng)上證券ModelsandexamplesOwninventorySellonlineLikelyrevenues可能性支出InfomediaryInternetsecuritiesnoyes-subscriptionfees-advertisingfees廣告、營銷，研究開發(fā)費(fèi)用；信息技術(shù)設(shè)施開支32集中經(jīng)銷商交易所可以有存貨，盡可能地避免存貨必須負(fù)擔(dān)的儲(chǔ)存費(fèi)用；交易可以在網(wǎng)上完成，也可以不在網(wǎng)上完成。最大的特點(diǎn)是價(jià)格不固定，而是買賣雙方在交易時(shí)協(xié)商決定。如，eBayModelsandexamplesOwninventorySellonlineLikelyrevenues可能性支出ExchangeEpossiblypossiblyDependsonmodel廣告、營銷，為擔(dān)賣工作配備并維持所需員工的費(fèi)用；存貨管理及物流費(fèi)用；研究與開發(fā)費(fèi)用；技術(shù)設(shè)施費(fèi)用3334TypesoffocuseddistributorsModelsandexamplesOwninventorySellonlineLikelyrevenues可能性支出RetailerSyesyesProduct/servicesales廣告、營銷，有形設(shè)施支出；存貨和顧客服務(wù)支出；研究開發(fā)費(fèi)用；信息技術(shù)設(shè)施開支MarketplaceEpossiblyyes-Transactionfees-Servicefees-commissions廣告、營銷，研究開發(fā)費(fèi)用；信息技術(shù)設(shè)施開支AggregatorAnono-referalfees-advertisingfees-marketingfees廣告、營銷，研究開發(fā)費(fèi)用；信息技術(shù)設(shè)施開支InfomediaryInternetsecuritiesnoyes-subscriptionfees-advertisingfees廣告、營銷，研究開發(fā)費(fèi)用；信息技術(shù)設(shè)施開支ExchangeEpossiblypossiblyDependsonmodel廣告、營銷，為擔(dān)賣工作配備并維持所需員工的費(fèi)用；存貨管理及物流費(fèi)用；研究與開發(fā)費(fèi)用；技術(shù)設(shè)施費(fèi)用35Focuseddistributorcapabilitytrends不能讓顧客和企業(yè)集團(tuán)進(jìn)行網(wǎng)上交易的集中經(jīng)銷商將逐漸失去競爭力；聚合站將逐漸發(fā)展成為市場或垂直型門戶；為保持靈活性和持續(xù)性需要綜合運(yùn)用多種商業(yè)模式；集中經(jīng)銷模式應(yīng)該與垂直門戶和水平門戶緊密聯(lián)系，或者逐漸發(fā)展為垂直門戶；36商業(yè)模式的分類以網(wǎng)絡(luò)設(shè)施為基礎(chǔ)的經(jīng)濟(jì)體集中經(jīng)銷商門戶網(wǎng)站生產(chǎn)者提供網(wǎng)絡(luò)設(shè)施的經(jīng)濟(jì)體設(shè)備經(jīng)銷商設(shè)備門戶設(shè)備生產(chǎn)者設(shè)備服務(wù)提供商37PortalsDefinition:”adoorwayorgate,especiallyonethatislargeandimposing”Thereare3typesofportalsinfunctionofthefollowingcharacteristics:企業(yè)能否提供獲得充分的網(wǎng)上信息的通道？搜索、日歷、電子郵件？企業(yè)能否提供獲得垂直型行業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的通道？企業(yè)能否為所有的使用者提供信息和服務(wù)？或者這些信息和服務(wù)只適用于特定的附屬組織（如婦女）38門戶商業(yè)模式水平門戶為獲取大量網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和信息提供了通道；還為定位信息和網(wǎng)站、他人進(jìn)行交流以及開發(fā)網(wǎng)上利益社區(qū)提供了廣泛的工具。ModelsandexamplesDeepcontentandsolutionsLikelyrevenues可能性支出HorizontalportalsAOL.comYPossible,oftenthroughpartnershipwithverticalandaffinityportalsAdvertisingAffiliationandslottingfeesSubscriptionoraccessfees廣告費(fèi)用、推銷和銷售費(fèi)用；信息資產(chǎn)管理費(fèi)用；研究與開發(fā)費(fèi)用；信息技術(shù)設(shè)施開支39門戶商業(yè)模式垂直門戶為消費(fèi)者提供信息和目錄，提供一個(gè)商品交易的場所。采取的商業(yè)模式?jīng)Q定了它的收入和開支模式。如不讓顧客完成交易，只能從廣告人介紹費(fèi)中取得收入。ModelsandexamplesDeepcontentandsolutionsLikelyrevenues可能性支出VerticalportalwebMD.comCyes-Transactionfees-commissionsAdvertisingAffiliationandslottingfees廣告費(fèi)用、推銷和銷售費(fèi)用；信息資產(chǎn)管理費(fèi)用；研究與開發(fā)費(fèi)用；信息技術(shù)設(shè)施開支；將原有系統(tǒng)進(jìn)行整合以支持交易所需費(fèi)用404142門戶商業(yè)模式附屬門戶針對特定市場的垂直門戶網(wǎng)站.ModelsandexamplesDeepcontentandsolutionsLikelyrevenues可能性支出AffinityportalRIFocusedonaffinitygroups-referalfees-advertisingfees-Affiliationandslottingfees廣告費(fèi)用、推銷和銷售費(fèi)用；信息資產(chǎn)管理費(fèi)用；研究與開發(fā)費(fèi)用；信息技術(shù)設(shè)施開支；4344Portaltrends水平和垂直門戶正成為消費(fèi)者和企業(yè)市場上力量的主要來源;水平門戶正與垂直模式相結(jié)合,使消費(fèi)者不僅獲得信息和服務(wù),還能獲得網(wǎng)絡(luò)增值服務(wù);代表數(shù)據(jù)、電話、電視以及廣播的大型媒體和娛樂門戶在消費(fèi)者領(lǐng)域出現(xiàn)。這些門戶結(jié)合了價(jià)值鏈中信息的開發(fā)、包裝和銷售的要素；企業(yè)對企業(yè)的門戶不僅提供了商業(yè)網(wǎng)絡(luò)的水平門戶，還提供了行業(yè)范圍內(nèi)的垂直門戶模式。45PortaltrendsHorizontalandverticalportalsareemergingasdominantsourcesofpowerwithinconsumerandbusinessmarketsHorizontalportalsarejoiningforceswithhorizontalinfrastructureportalstoprovidenotjustaccesstocontentandservicesbutalsoaccesstonetworkandhostingservicesLargemediaandentertainmentportalsthatrepresenttheconvergenceofdata,telephone,televisionandradionetworksareemergingintheconsumerspace.Theseportalsunitecontentdevelopment,packaginganddistributioncomponentsofthevaluechainB2Bportalsprovidebothhorizontalaccesstobusinessnetworksandverticalindustrywidesolutions46ClassifyingbusinesscapabilitiesBusinessbuildonanetworkedinfrastructureFocuseddistributorsPortalsproducersBusinessprovidingthenetworkinfrastructureInfrastructuredistributorsInfrastructureportalsInfrastructureproducersInfrastructureserviceproviders47producersProducersdesignandmakeandalsomaydirectlymarket,sellanddistributeproducts,servicesandsolutionsThereare3typesofproducersinfunctionofthefollowingcharacteristics:企業(yè)是銷售實(shí)體商品還是提供面對面的咨詢服務(wù)？企業(yè)是否出售以信息為基礎(chǔ)的產(chǎn)品或服務(wù)？企業(yè)是否出售專門訂做的產(chǎn)品或服務(wù)？48生產(chǎn)者制造商設(shè)計(jì)、制造并銷售實(shí)體商品，包括行業(yè)提供產(chǎn)品的零件或部件制造商和生產(chǎn)制成品的原始設(shè)備制造商（OEM）。ModelsandexamplesSellinformationbasedproduct/servicesLikelyrevenues可能性支出ManufacturersFordmotorcompanyProcter&gamblepossiblyProductsalesServicefees廣告、推銷和銷售費(fèi)用，信息資產(chǎn)管理費(fèi)用；研究開發(fā)費(fèi)用；信息技術(shù)設(shè)施開支49生產(chǎn)者服務(wù)提供商通過多樣化的渠道提供廣泛服務(wù)，有形服務(wù)（汽車租賃、飯店），運(yùn)用信息技術(shù)整合、協(xié)調(diào)并控制服務(wù)的提供，與消費(fèi)者、供應(yīng)商和合作者分享信息。如運(yùn)通和新加坡航空公司。ModelsandexamplesSellinformationbasedproduct/servicesLikelyrevenues可能性支出ServiceprovidersAmexSingaporeairlinespossibly-Transactionfees-Servicefees-commissions廣告、推銷和銷售費(fèi)用，信息資產(chǎn)管理費(fèi)用；研究開發(fā)費(fèi)用；信息技術(shù)設(shè)施開支50生產(chǎn)者教育者制作并提供網(wǎng)上教育節(jié)目、產(chǎn)品和服務(wù)。運(yùn)用Internet及相關(guān)技術(shù)來定義新的多媒體教育服務(wù)，并將教育服務(wù)商品化以滿足個(gè)人與企業(yè)學(xué)習(xí)需要。如，哈佛大學(xué)和網(wǎng)上虛擬大學(xué)。ModelsandexamplesSellinformationbasedproduct/servicesLikelyrevenues可能性支出EducatorsHarvardUniversityBUVUBpossiblyregistrationoreventfeeSubscriptionfeeHostingfee信息資產(chǎn)管理費(fèi)用；信息技術(shù)設(shè)施開支；軟件開發(fā)費(fèi)；物流費(fèi)51生產(chǎn)者顧問為個(gè)人和企業(yè)提供咨詢和指導(dǎo)服務(wù)?？梢岳镁W(wǎng)絡(luò)渠道來拓展與顧客的聯(lián)系，將一次性的咨詢服務(wù)發(fā)展為持續(xù)的教育和指導(dǎo)服務(wù)。如麥肯錫，AccentureModelsandexamplesSellinformationbasedproduct/servicesLikelyrevenues可能性支出AdvisersAccentureMckinseyyesregistrationoreventfeeSubscriptionfeeMembershipfee信息資產(chǎn)管理費(fèi)用；信息技術(shù)設(shè)施開支52生產(chǎn)者信息與新聞服務(wù)通過網(wǎng)絡(luò)、非網(wǎng)絡(luò)渠道及多媒體的方式，產(chǎn)生、包裝和發(fā)布各種信息。因?yàn)樗械男畔⒍寄軘?shù)字化和保存，并能提供給顧客以滿足個(gè)性化需要，出版業(yè)、電視、廣播行業(yè)及信息服務(wù)業(yè)的融合。ModelsandexamplesSellinformationbasedproduct/servicesLikelyrevenues可能性支出InformationandnewsservicesDowjoneseuromoneyyesTransactionfees-Servicefees-commissionsSubscriptionfee信息資產(chǎn)管理費(fèi)用；信息技術(shù)設(shè)施開支；軟件開發(fā)費(fèi)；物流費(fèi)53TypesofproducersModelsandexamplesSellinformationbasedproduct/servicesLikelyrevenues可能性支出ManufacturersFordmotorcompanyProcter&gamblepossiblyProductsalesServicefees廣告、推銷和銷售費(fèi)用，信息資產(chǎn)管理費(fèi)用；研究開發(fā)費(fèi)用；信息技術(shù)設(shè)施開支ServiceprovidersAmexSingaporeairlinespossibly-Transactionfees-Servicefees-commissions廣告、推銷和銷售費(fèi)用，信息資產(chǎn)管理費(fèi)用；研究開發(fā)費(fèi)用；信息技術(shù)設(shè)施開支EducatorsHarvardUniversityBUVUBpossibly-registrationoreventfeeSubscriptionfeeHostingfee信息資產(chǎn)管理費(fèi)用；研究開發(fā)費(fèi)用；信息技術(shù)設(shè)施開支InformationandnewsservicesDowjoneseuromoneyyesTransactionfees-Servicefees-commissionsSubscriptionfee信息資產(chǎn)管理費(fèi)用；信息技術(shù)設(shè)施開支；軟件開發(fā)費(fèi)；物流費(fèi)ProducerportalsCovisintGlobalhealtcareyesTransactionfeeServicefeeMembershipfeeConsultingfeeIntegrationfee信息資產(chǎn)管理費(fèi)用；廣告、推銷和銷售費(fèi)用；信息技術(shù)設(shè)施開支AdvisersAccentureMckinseyyesregistrationoreventfeeSubscriptionfeeMembershipfee信息資產(chǎn)管理費(fèi)用；信息技術(shù)設(shè)施開支54Producercapabilitytrends生產(chǎn)者必須成為行業(yè)中的佼佼者，擁有一流品牌，才能夠生存；一些大型全面服務(wù)的提供者，如美國運(yùn)通、金融服務(wù)業(yè)以及娛樂傳媒業(yè)的美國在線時(shí)代華納，能夠提供全方位的產(chǎn)品和服務(wù)，并將這些產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行整合，向消費(fèi)者提供垂直的服務(wù)。這些服務(wù)通常經(jīng)過公司自己的門戶或者各種銷售協(xié)議對外提供；行業(yè)供應(yīng)聯(lián)盟的形成是為了促進(jìn)行業(yè)組織內(nèi)外虛擬聯(lián)合的B2B商業(yè)行為。55BtoBBtoCCtoCBtoGBforC……互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的分類——按對象分類56作為一家以“代購”為名的電子商務(wù)網(wǎng)站，愛代購網(wǎng)的贏利計(jì)劃不是賺取買賣差價(jià)，也不是抽取交易傭金。它的利潤來源有點(diǎn)出人意料將“散戶”的網(wǎng)上訂單匯集，實(shí)現(xiàn)規(guī)模采購，再以團(tuán)購價(jià)格將商品提供給會(huì)員。

專注于IT類產(chǎn)品代購的愛代購網(wǎng)，其電子商務(wù)流程看起來與其他團(tuán)購、代購類網(wǎng)站并無不同。差異之處在于，愛代購既不取利于買賣差價(jià)，也不取利于交易傭金。愛代購網(wǎng)將采購價(jià)格透明地提供給會(huì)員用戶。在每筆交易中，只收取非常少的服務(wù)費(fèi)。根據(jù)愛代購提供的資料，這個(gè)“非常少”的服務(wù)費(fèi)比例小于成交價(jià)的1.5%。

BforC模式——愛代購網(wǎng)57以銷定采。今年6月初才上線的愛代購網(wǎng)其實(shí)已經(jīng)在其CEO彭志強(qiáng)的腦子里醞釀了兩三年的時(shí)間。之前彭志強(qiáng)一直從事IT分銷。長年在IT分銷領(lǐng)域的浸淫讓彭志強(qiáng)深感庫存之苦，同時(shí)，也深悉傳統(tǒng)銷售模式之弊。在彭志強(qiáng)心目中，愛代購的“B

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C”電子商務(wù)模式是對傳統(tǒng)銷售模式的一次徹底顛覆。在傳統(tǒng)的銷售模式中，買賣雙方的信息不對稱，消費(fèi)者處于弱勢地位；基于庫存的銷售方式。我們?nèi)ル娮邮袌龌蛘邚S商的專賣店中去買IT產(chǎn)品，如果你向銷售人員咨詢哪種產(chǎn)品最適合你的需要，他們一定只會(huì)推薦其銷售的產(chǎn)品中利潤最高或者庫存最大的。BforC模式——愛代購網(wǎng)58以亞馬遜為代表的B2C電子商務(wù)企業(yè)，雖然通過信息流的整合擴(kuò)大了交易機(jī)會(huì)，但并沒有從根本上擺脫庫存的拖累。亞馬遜采用的是以自建倉庫并提供在線銷售為主的模式。這種模式需投入資金建立倉儲(chǔ)、配送中心，中間成本極大，利潤僅可維持在5%左右。國內(nèi)的卓越、當(dāng)當(dāng)也在采用自建倉庫的模式做B2C。在中國，B2C市場已經(jīng)很成熟，卓越、當(dāng)當(dāng)發(fā)展空間并不大。這說明這個(gè)模式本身存在問題。在這個(gè)產(chǎn)品過剩的時(shí)代，基于庫存的銷售越做越艱難。在產(chǎn)品利潤下滑的趨勢下，渠道商的生存空間更是倍受擠壓。如果做B2C的話，庫存風(fēng)險(xiǎn)很大，想擴(kuò)充規(guī)模很難。BforC模式——愛代購網(wǎng)59愛代購的模式非常明顯地帶有兩家企業(yè)的痕跡。一是戴爾，一是國美。戴爾的直銷模式，依靠的是后臺的“以銷定產(chǎn)”，沒有庫存，卻能滿足用戶的需求。愛代購則是“以銷定采”，只有在客戶做出購買選擇后，才會(huì)啟動(dòng)采購程序。沒有了庫存壓力，就能保證每日更新的所有價(jià)格都是完全與市場同步的最新價(jià)格。愛代購做成“非生產(chǎn)型的戴爾”。國美的成功，在于它非常有遠(yuǎn)見地卡位在供應(yīng)鏈的終端環(huán)節(jié)，坐擁龐大的用戶群。當(dāng)愛代購的VIP客戶(主要是中小企業(yè))達(dá)到幾萬、幾十萬的時(shí)候，沒有哪個(gè)廠家敢忽略這個(gè)平臺。議價(jià)能力會(huì)越來越強(qiáng)。BforC模式——愛代購網(wǎng)60目前的愛代購提供PC、筆記本、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)等八大類硬件產(chǎn)品的代購服務(wù)。而按照發(fā)展計(jì)劃，愛代購將提供包括IT硬件、軟件、解決方案、電信增值、IT培訓(xùn)、網(wǎng)站建設(shè)和推廣營銷在內(nèi)的整體服務(wù)。所有的IT服務(wù)將構(gòu)成愛代購“全程全價(jià)值鏈”的服務(wù)體系，目標(biāo)是一站式滿足中小企業(yè)和網(wǎng)民的IT需求。所謂“全程全價(jià)值鏈”有兩層含義。一是所提供的產(chǎn)品和服務(wù)齊全，二是愛代購的業(yè)務(wù)涵蓋信息流、資金流、物流的所有環(huán)節(jié)。

BforC模式——愛代購網(wǎng)61關(guān)于資金流和物流的整合，很多團(tuán)購網(wǎng)整合的主要是信息，款還是付給供貨方，供貨方再把貨發(fā)給客戶。其實(shí)這樣對每一個(gè)團(tuán)購的參與者來講都很不方便，只是獲得了便宜，要一起約好去看貨，看完貨后再分頭去交錢。只要用戶提出需求，網(wǎng)站的IT買手會(huì)幫你去議價(jià)，幫你去看貨。快遞公司再把貨送給你，然后你把款打過來，由我們會(huì)替你把錢付給供應(yīng)商。這與團(tuán)購門戶完全區(qū)分開。在支付手段上，該公司將支持所有的支付方式—從最快的電子支付，到企業(yè)付款的網(wǎng)上銀行、支票、郵局電匯等等。而在物流方面，愛代購已通過招標(biāo)的方式，與包括宅急送在內(nèi)的三家物流公司建立了合作關(guān)系。

BforC模式——愛代購網(wǎng)62關(guān)于利潤來源。愛代購平臺是吸引、獲得客戶的一個(gè)媒介，擁有了大量客戶的愛代購，就好比一家發(fā)行量大的媒體，網(wǎng)絡(luò)廣告將會(huì)是愛代購很有潛力的一個(gè)利潤來源。愛代購的VIP客戶定位在中小企業(yè)，VIP會(huì)員卡的銷售將是第二個(gè)利潤來源。而中小企業(yè)在購買了IT產(chǎn)品之后，下一步的需求就是信息化，包括CRM等管理軟件的引進(jìn)、網(wǎng)站建站、企業(yè)郵箱、網(wǎng)絡(luò)營銷、IT培訓(xùn)、電信增值等，愛代購針對中小企業(yè)的這些IT需求，提供一攬子服務(wù)。而其中，CRM及SAP等大型系統(tǒng)的銷售將會(huì)成為愛代購的第三個(gè)利潤來源。

BforC模式——愛代購網(wǎng)63作為消費(fèi)時(shí)代的產(chǎn)物，愛代購網(wǎng)存在的理由是滿足需求，而不是引導(dǎo)需求。這與眾多TO時(shí)代的電子商務(wù)企業(yè)是不同。傳統(tǒng)的B2C企業(yè)是由網(wǎng)站來判斷消費(fèi)者喜歡什么，然后提前買進(jìn)、再推銷給買家，所有的推廣活動(dòng)都圍繞已有的產(chǎn)品來展開，可以說是在引導(dǎo)用戶的消費(fèi)行為。愛代購倡導(dǎo)的“以用戶為中心”理念在滿足用戶需求前提指引下，其承載體是全球首創(chuàng)的“‘以銷定采’無庫存的底價(jià)代購”新型商業(yè)服務(wù)模式，愛代購把其稱為“B

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C”模式，F(xiàn)or意為“為了、服務(wù)”，彰顯的是客戶中心主義與客戶強(qiáng)勢，專家站在客戶一方為客戶服務(wù)，代表或者幫助客戶與各供應(yīng)商進(jìn)行博弈，根本性地區(qū)別于傳統(tǒng)的TO時(shí)代的B2B、B2C、C2C等電子商務(wù)模式。BforC模式——愛代購網(wǎng)64在B

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C模式里，消費(fèi)者與商家的關(guān)系有了根本性的轉(zhuǎn)變，商家從推銷型變成了服務(wù)型，市場推廣則從商家的霸權(quán)主義變成了讓消費(fèi)者自己做主。按這一模式運(yùn)營的愛代購網(wǎng)真正踐行著“用戶是上帝”的原則。因?yàn)閻鄞彌]有庫存，不用去判斷用戶需求什么，而是由客戶決定要采購什么，然后，愛代購才利用強(qiáng)大的“IT買手”的能力去購買客戶想要的東西，第一次在電子商務(wù)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了以銷定采的服務(wù)創(chuàng)新。BforC模式——愛代購網(wǎng)65值得關(guān)注的是，與傳統(tǒng)的賣家特別忌諱別人知道產(chǎn)品的采購底價(jià)不同，愛代購將購買底價(jià)告訴給消費(fèi)者，而愛代購本身只賺非常少的服務(wù)費(fèi)，不賺產(chǎn)品的差價(jià)，這使得價(jià)格非常有誘惑力。這種服務(wù)模式設(shè)計(jì)非常有創(chuàng)新性，不但保證了給客戶提供的都是客戶想要的，因?yàn)闆]有商家的利益在里面，消費(fèi)者買什么對服務(wù)方如愛代購來說都是一樣的，還將改變了傳統(tǒng)B2C網(wǎng)站或者是國美、大中那種賺取經(jīng)銷差價(jià)的商業(yè)模式，把自己由一個(gè)銷售公司，轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)純粹的服務(wù)平臺，只賺服務(wù)費(fèi)，這是一個(gè)偉大的嘗試。

BforC模式——愛代購網(wǎng)66當(dāng)前國內(nèi)B2B網(wǎng)站的主要贏利模式為會(huì)費(fèi)收入，會(huì)費(fèi)收入主要模式分為資格會(huì)費(fèi)與點(diǎn)數(shù)會(huì)費(fèi)兩種；大多數(shù)網(wǎng)站采用的是資格會(huì)費(fèi)模式，即你要得到我的采購方或供應(yīng)方聯(lián)系方式，進(jìn)行的誠信認(rèn)證或直接交錢成為會(huì)員，享受在一定期限內(nèi)；比如一年內(nèi)，能夠查詢與聯(lián)系到什么樣級別的商人信息，但問題我買了這個(gè)會(huì)員資格后到底是不是有效，有多少效果，我得到服務(wù)到底值多少錢，我是不是同時(shí)買了不需要的服務(wù)，我心里是沒底的。。BToB中盈利模式變革——網(wǎng)商幣672005年萬國商業(yè)網(wǎng)在B2B領(lǐng)域首創(chuàng)了虛擬貨幣——“網(wǎng)商幣”網(wǎng)商幣——萬國商業(yè)網(wǎng)在B2B領(lǐng)域首創(chuàng)的為推行“按點(diǎn)擊付費(fèi)”模式而誕生的虛擬貨幣。會(huì)員在萬商網(wǎng)享有的服務(wù)都是通過購買網(wǎng)商幣來實(shí)現(xiàn)的。通過網(wǎng)商幣，會(huì)員可以根據(jù)實(shí)際需求來選擇相應(yīng)的服務(wù)項(xiàng)目，包括競價(jià)關(guān)鍵詞、廣告競拍等，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)了服務(wù)自主化、人性化、合理化，突破了傳統(tǒng)商務(wù)平臺年費(fèi)制的弊端，讓會(huì)員真正按需付費(fèi)，明明白白地消費(fèi)。

BToB中盈利模式變革——網(wǎng)商幣682005年萬國商業(yè)網(wǎng)在B2B領(lǐng)域首創(chuàng)了虛擬貨幣——“網(wǎng)商幣”使用網(wǎng)商幣，就解決了資格會(huì)費(fèi)打包銷售、效果無法衡量的缺陷。用戶付費(fèi)后，自己用了多少，聯(lián)系了多少有效客戶，有多少人點(diǎn)擊了，誰點(diǎn)擊的，自己都一清二楚，錢是怎么用的用到哪了，隨時(shí)可以查詢網(wǎng)商幣賬單，什么時(shí)候用完什么時(shí)候充值，沒有效果，就停止充值，這才真正的解決了一分錢一分貨的問題，讓用戶用得沒有后顧之憂。

BToB中盈利模式變革——網(wǎng)商幣69舉例：萬商網(wǎng)中文版金牌會(huì)員，上海傲立環(huán)境工程有限公司的張有為經(jīng)理介紹，他們是一家從事環(huán)保產(chǎn)品和污水處理工程的小公司，去年11月在一個(gè)展會(huì)上了解到萬商網(wǎng)，當(dāng)時(shí)他的公司已經(jīng)是阿里巴巴和慧聰網(wǎng)會(huì)員。張經(jīng)理很早就涉足網(wǎng)絡(luò)行銷，他介紹，絕大部分企業(yè)都是通過搜索引擎來尋找客戶的。而萬商網(wǎng)的搜索引擎優(yōu)化（SEO）技術(shù)讓他公司在搜索引擎上的排行迅速上升至第一、二名。加入到現(xiàn)在，通過萬商網(wǎng)，傲立已經(jīng)分別接到了寶鋼、羅甸鎮(zhèn)的兩個(gè)污水工程價(jià)值60多萬元的工程合同?！爸灰ㄙM(fèi)8個(gè)網(wǎng)商幣就可以通過購買關(guān)鍵詞的方式將企業(yè)排在前面”，在萬商網(wǎng)上，他公司的點(diǎn)擊率平均每天在300左右，遠(yuǎn)高于他在其他兩家網(wǎng)站上的點(diǎn)擊次數(shù)，現(xiàn)在他已經(jīng)成了萬商網(wǎng)不拿工資的推銷員。BToB中盈利模式變革——網(wǎng)商幣70實(shí)行年費(fèi)制的B2B網(wǎng)站推銷的是打包服務(wù)，不能照顧到處在不同發(fā)展階段的企業(yè)的獨(dú)特需求。而網(wǎng)商幣的好處，就在于客戶可以自主決定選擇哪些服務(wù)，舍棄哪些服務(wù)。尚在起步階段的企業(yè)，需要的是直接的買賣收入，他所選取的服務(wù)就可以是主動(dòng)出擊，查看采購信息尋找買家；已經(jīng)上了軌道的企業(yè)，通過使用競價(jià)關(guān)鍵詞服務(wù)，就能贏得較好的產(chǎn)品宣傳位，接受買家的咨詢；業(yè)績非常好的企業(yè)，需要做的可能就是塑造企業(yè)形象，進(jìn)一步增強(qiáng)行業(yè)知名度，在網(wǎng)商幣充裕的條件下，就可以參加廣告競拍；BToB中盈利模式變革——網(wǎng)商幣71

而重點(diǎn)在開發(fā)國外市場的企業(yè)，更可以利用萬國商業(yè)網(wǎng)海外會(huì)員數(shù)量和海外流量高出國內(nèi)其他知名B2B網(wǎng)站多倍的優(yōu)勢，在其國際站做強(qiáng)勢推廣，并且獲取海外展會(huì)等的第一手信息。當(dāng)然，用戶通過自主的推廣方式組合，一定能找出更適合自己企業(yè)的宣傳攻略。

許多企業(yè)的產(chǎn)品不可避免地會(huì)受到市場淡旺季的影響。在實(shí)行年費(fèi)制的B2B網(wǎng)站，如果客戶想在旺季做特別推廣，就需要額外增加廣告費(fèi)用的投入；而在萬商網(wǎng)，客戶可以在淡季時(shí)省下一部分網(wǎng)商幣，調(diào)整到旺季時(shí)使用競價(jià)關(guān)鍵詞戰(zhàn)略，或者競拍下醒目位置的旗幟廣告做特別推廣，贏得全球商家的眼球。

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買賣不分家，花了還能賺

因?yàn)樯鈭錾蠋缀醪淮嬖趩渭児?yīng)或單純采購的公司，萬國商業(yè)網(wǎng)打破了許多傳統(tǒng)B2B網(wǎng)站在注冊時(shí)硬性分開買家和賣家的做法。在萬商網(wǎng)上，客戶不但在發(fā)布供應(yīng)信息時(shí)不必消耗網(wǎng)商幣，而且在發(fā)布采購信息時(shí)，還有一定數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)性網(wǎng)商幣的返還。這使整個(gè)網(wǎng)上貿(mào)易的操作過程，增加了許多人性化的色彩，并且免去了用戶需要在同一網(wǎng)站上注冊兩個(gè)不同功能帳號的麻煩。

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不做“一錘子買賣”

目前收取資格會(huì)費(fèi)，實(shí)行年費(fèi)制的B2B網(wǎng)站續(xù)費(fèi)率平均僅20%，而網(wǎng)商幣會(huì)員充值率卻超過80%。萬國商業(yè)網(wǎng)堅(jiān)持以效果說話，以為客戶提供價(jià)值為核心理念，就是換來這高回頭率的秘訣。實(shí)行年費(fèi)制的B2B網(wǎng)站里永遠(yuǎn)都坐著過千名的電話sales，而目前服務(wù)著60多萬用戶的萬商網(wǎng)卻只有200不到的員工，其業(yè)務(wù)收入?yún)s每月都保持著兩位數(shù)的增長。BToB中盈利模式變革——網(wǎng)商幣74萬商網(wǎng)創(chuàng)始人及CEO尹維安并不贊成瘋狂燒錢的做法，“燒錢和炒作并不難，難的是有效的成本控制，和與客戶共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的理念?！迸c年費(fèi)制B2B網(wǎng)站截然相反，萬商的真正收入取決于客戶對網(wǎng)商幣的消費(fèi)?！拔覀儽仨毭繒r(shí)每刻為客戶的效果奮斗，如果客戶沒效果，網(wǎng)商幣的消費(fèi)就少，對我們來說就是直接的損失；和那些收取了一年或幾年的費(fèi)用就能高枕無憂的B2B網(wǎng)站不同，我們的后期服務(wù)質(zhì)量一絲都不能放松。商人是一群很實(shí)際的群體，他們的理性消費(fèi)決定了使用效果是后續(xù)選擇的最重要因素。對于B2B領(lǐng)域的服務(wù)品牌來說，能否切實(shí)的按服務(wù)效果收取費(fèi)用，也是衡量一個(gè)品牌能否長期堅(jiān)持并發(fā)展的一個(gè)重要因素。個(gè)性化的B2B服務(wù)時(shí)代已經(jīng)來臨，在將來的市場上，誰能切實(shí)的為全球企業(yè)提供按需而變的動(dòng)態(tài)服務(wù)，誰才走得更遠(yuǎn)更高。BToB中盈利模式變革——網(wǎng)商幣75老一代電子商務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)相對美歐等發(fā)達(dá)國家有一定的差距，物流、網(wǎng)上支付、安全認(rèn)證諸多因素成為制約其發(fā)展瓶頸。所以，企業(yè)的電子商務(wù)運(yùn)用最初也只是以"概念"來生存，沒有一個(gè)明晰的商業(yè)模式。老一代B2B電子商務(wù)提供商的網(wǎng)站的平臺極易模仿，商業(yè)模式中的利潤點(diǎn)也模糊不清。以阿里為代表的老一代B2B電子商務(wù)來說，阿里巴巴從最開始的網(wǎng)絡(luò)交易平臺做起，阿里巴巴的起家借助于中國電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)交易的需求已經(jīng)顯然易見，阿里巴巴做了這么一個(gè)交易平臺，也的確吸引了一些客戶。但是隨著這些客戶被吸納殆盡，阿里巴巴前進(jìn)的步伐就迅速放緩。而且因?yàn)閲鴥?nèi)中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用技能的匱乏，所以需要大量的線下輔導(dǎo)工作，而由于阿里巴巴不具備這種龐大的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，因此他們也難以再開發(fā)新的需求。BToB商務(wù)模式變革——慧聰買賣通76另外一方面，老一代電子商務(wù)的誠信問題也一度遭到置疑。注冊資本10萬的一個(gè)企業(yè)，注冊一個(gè)會(huì)員；一年做不了一筆正當(dāng)生意，還差點(diǎn)被騙；發(fā)布的信息找不到在哪里顯示……此類重大問題，很多企業(yè)都有經(jīng)歷，這些問題加速了老一代B2B的變革步伐。隨著國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)的逐步完善，和電子商務(wù)發(fā)展的不斷深入，老一代電子商務(wù)中的物流、付款、誠信、信息更新等等問題也日益凸顯出來了。我們現(xiàn)在的商務(wù)活動(dòng)已經(jīng)全面升級，專業(yè)、專一、全面、深入、清晰、高效成為新的需求，而難以再容忍老一代電子商務(wù)的簡單、零散和對服務(wù)的不周。我們更需要新一代的電子商務(wù)模式來幫我們實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)交易。BToB商務(wù)模式變革——慧聰買賣通77而慧聰買賣通的適時(shí)推出正好給沉悶的B2B市場注入了新的血液,也引發(fā)了B2B的模式變革?；仡櫥勐斊鸺业臍v史，現(xiàn)在的慧聰網(wǎng)正是整合了慧聰所有的優(yōu)勢資源，包括：市場調(diào)研、行業(yè)搜索、交易平臺(買賣通)、社區(qū)、慧聰資訊、慧聰商情，將行業(yè)細(xì)分到64個(gè)?；勐斁W(wǎng)以4200人、遍布國內(nèi)20多個(gè)城市的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，可以提供對企業(yè)的點(diǎn)對點(diǎn)服務(wù)。去年9月以來，買賣通又專門成立了幾十人隊(duì)伍的"買家服務(wù)部"，其職責(zé)是為買家們提供平臺使用、資訊獲取等方面的幫助與指導(dǎo)。老一代B2B既沒有市場調(diào)研，又沒有行業(yè)搜索，又沒有資訊商情，更沒有線下指導(dǎo)。從廣義上來說，老一代B2B嚴(yán)重缺乏對客戶的信息服務(wù)。BToB商務(wù)模式變革——慧聰買賣通78資訊對于企業(yè)來說不是很及時(shí)、很可靠的。目前B2B還無法完全實(shí)現(xiàn)純網(wǎng)上交易，慧聰網(wǎng)憑借著他們2500多名業(yè)務(wù)人員的龐大隊(duì)伍，似乎占據(jù)更大的優(yōu)勢。畢竟這些業(yè)務(wù)人員能夠有機(jī)會(huì)和客戶直接接觸，收集、整理與他們有關(guān)的第一手資訊，并且監(jiān)控他們的資質(zhì)狀況，使平臺的另一端(買家)更為放心。慧聰?shù)膬?yōu)勢恰好在線下，與企業(yè)面對面的溝通更有利于挖掘出中小企業(yè)對B2B交易的意識，更容易地讓這些企業(yè)應(yīng)用B2B交易平臺。新一代的B2B電子商務(wù)交易平臺，他們的最大的優(yōu)勢和最大的特點(diǎn)是擁有獨(dú)特的行業(yè)資源和線下服務(wù)資源。以行業(yè)和線下服務(wù)為主要特征的的B2B電子商務(wù)發(fā)展方向，代表了電子商務(wù)發(fā)展的最新和最現(xiàn)實(shí)的趨勢，B2B的發(fā)展也一定會(huì)沿著行業(yè)縱深、市場細(xì)分的方向發(fā)展。BToB商務(wù)模式變革——慧聰買賣通79網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)規(guī)模效應(yīng)——商業(yè)盈利模式網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)規(guī)模效應(yīng)80奇虎360宣布推出免費(fèi)殺毒360，對用戶承諾將進(jìn)行永久的免費(fèi)服務(wù)。奇虎的殺毒引擎技術(shù)購買自羅馬尼亞的BitDefender，此外還與國內(nèi)的天安公司進(jìn)行了技術(shù)合作。周鴻祎稱，購買是為了節(jié)約時(shí)間與金錢。國內(nèi)一家殺毒廠商的技術(shù)員也告訴記者，若自己開發(fā)，則至少需要數(shù)年時(shí)間，且不能保證技術(shù)上領(lǐng)先。目前，中國其他殺毒軟件廠商的引擎均來自以色列、羅馬尼亞、俄羅斯等國家的授權(quán)，病毒庫升級則由自己來做，奇虎也是如此。奇虎360已有超過1.2億注冊用戶，用戶覆蓋率超過60%，在終端裝機(jī)量方面，僅次于騰訊QQ，“接下來會(huì)利用目前的360衛(wèi)士進(jìn)行推廣，但不做任何形式的捆綁或強(qiáng)制安裝?！逼婊?6081中國的殺毒軟件已成為年?duì)I收15億元的產(chǎn)業(yè)，主要為瑞星、金山、江民、卡巴斯基、趨勢、諾頓等廠商分食，排第一的瑞星約占市場份額的一半。但在互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境下，最大威脅已經(jīng)不是病毒，而是木馬，之前盒裝軟件“發(fā)現(xiàn)新病毒-升級病毒庫-向用戶出售升級光盤”的方式已跟不上病毒、木馬的演變。“互聯(lián)網(wǎng)是增值服務(wù)收費(fèi)，基礎(chǔ)服務(wù)免費(fèi)。游戲軟件給殺毒軟件帶來了啟發(fā)。同時(shí)，暴風(fēng)影音也給殺毒軟件廠商帶來啟示：播放軟件免費(fèi)，但通過增值服務(wù)或廣告仍能實(shí)現(xiàn)盈利。奇虎36082搜索引擎做為國內(nèi)目前最被看好的贏利模式之一，已經(jīng)徹底改變了人們的生活方式，越來越多受到了人們的關(guān)注。搜索引擎同時(shí)面對個(gè)人網(wǎng)民和企業(yè)客戶，需要兼顧這兩個(gè)群體的需求。

目前搜索引擎普遍遵循和采用的贏利模式如下：競價(jià)排名：人們在搜索時(shí)，會(huì)輸入相應(yīng)的關(guān)鍵詞，企業(yè)通過通過競價(jià)關(guān)鍵詞，可使自己更容易被人們找到，是搜索最主要的收入來源。網(wǎng)絡(luò)廣告：在搜索中適當(dāng)?shù)募尤肷虡I(yè)關(guān)鍵字廣告，既能為企業(yè)客戶提供有效的網(wǎng)絡(luò)推廣方式，也能為搜索引擎帶來主要的收入來源。搜索營銷：依靠提供用戶體驗(yàn)來吸引人氣、聚集眼球，有了足夠的用戶流量以后，再把廣告推向用戶，以此跟客戶收費(fèi)。用戶流量越大，廣告價(jià)值就越高。搜索引擎TheLongTail：長尾理論只要存儲(chǔ)和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳的產(chǎn)品共同占據(jù)的市場份額就可以和那些數(shù)量不多的熱賣品所占據(jù)的市場份額相匹敵甚至更大。經(jīng)典的二八法則則是20%的產(chǎn)品，帶來80%的銷售額。運(yùn)用信息技術(shù)可消除傳統(tǒng)商業(yè)世界的很多約束,以至于需求不旺或銷售不佳的產(chǎn)品共同占據(jù)的市場份額,可以和那些數(shù)量不多的熱賣品占據(jù)的市場份額相匹敵甚至更大。

應(yīng)用長尾理論——構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)商業(yè)模式構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)商業(yè)模式構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)商業(yè)模式TheLongTail：長尾理論iPod+iTunes模式的借鑒和移植，也是其成功的關(guān)鍵因素之一。推出了iTunes網(wǎng)上音樂點(diǎn)播商店，提供合法音樂下載，一首99美分，同時(shí)，你只有使用iPod才可以播放從iTunes下載的音樂。iPod用戶通過iTunes，可以輕松找到想要的音樂，便宜的價(jià)格，便捷的付費(fèi)，從外觀到內(nèi)容，蘋果為音樂迷提供最好的音樂體驗(yàn)。通過這種模式，蘋果很快控制了整個(gè)在線音樂服務(wù)，向下掌控用戶，向上掌控音樂發(fā)行商，從而使得iPod的人氣不斷飆升，而iTunes的歌曲庫和下載量也不斷瘋狂增長。iTunes已經(jīng)賣出了超過20億首的音樂，直接銷售額在10億美元以上。Ipod模式特點(diǎn)融合帶來了雙贏。iPod在2001年推出時(shí)，銷量并不如意，而2003年隨著iTunes正式發(fā)布，iPod的銷售迅速飆升！沒有iTunes的iPod也僅僅是萬千音樂播放器中的一種。iTunes實(shí)現(xiàn)了長期穩(wěn)定的盈利增長。雖然相比iTunes，蘋果從iPod終端銷售中獲得更多的利潤，但該模式成功的關(guān)鍵在于iTunes的融入。iPod畢竟有產(chǎn)品周期，而iTunes提供音樂服務(wù)則將一直伴隨著iPod，從這個(gè)角度看，iTunes的收入不僅為蘋果增加了一種新的盈利模式，還提供了長期穩(wěn)定的利潤來源。Ipod模式特點(diǎn)用戶教育。iPod用戶接受了iTunes平臺，建立了在iTunes上消費(fèi)的習(xí)慣，為iPhone+AppStore做好了用戶教育。在iPod＋iTunes模式的成功中，蘋果看到了基于終端的內(nèi)容服務(wù)市場的巨大潛力，萌生從電子產(chǎn)品生產(chǎn)商，向基于終端轉(zhuǎn)變?yōu)閮?nèi)容服務(wù)提供商的意識。而移動(dòng)通信市場的快速發(fā)展，使得蘋果下定決心正式進(jìn)軍移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，并對iPod＋iTunes模式進(jìn)行移植和擴(kuò)展，構(gòu)建自身完整的數(shù)字娛樂內(nèi)容服務(wù)戰(zhàn)略。Ipod蘋果AppStore商業(yè)模式示意圖Ipod奧巴馬至少讀了五遍同胞ChrisAnderson的那本著名的《長尾理論》。長尾理論，正是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最有影響的一個(gè)理論。

在長尾理論指導(dǎo)下，奧巴馬也給自己弄了一條“長長的尾巴”：他建立了一個(gè)美國政界見所未見的籌款機(jī)制，同時(shí)吸引了“大戶”和“散戶”、想給錢的人和想籌錢的人、經(jīng)驗(yàn)豐富的老手和首次關(guān)注大選的新鮮人，還有任何能上網(wǎng)的人——有電腦、手機(jī)的人。美國的選舉是“市場民主”的金錢游戲，沒有錢是無法競選的。奧巴馬光在2月份一個(gè)月籌到5500萬美元，打破美國紀(jì)錄，其中4500萬美元來自網(wǎng)絡(luò)，而奧巴馬本人甚至一次也沒出席過募捐會(huì)議，錢就這樣滾滾而來，不可阻擋。超過10萬人捐錢給奧巴馬參加總統(tǒng)選舉，其中5萬人是通過互聯(lián)網(wǎng)捐款。2月份奧巴馬陣營報(bào)告說，奧巴馬94%的捐款由200美元或更少的捐贈(zèng)構(gòu)成，希拉里這一比例為26%，麥凱恩為13%。整個(gè)三月份，有1276000人為奧巴馬捐款，奧巴馬陣營每個(gè)月都在增長的籌款數(shù)額。

奧巴馬的民主選舉《紐約時(shí)報(bào)》曾經(jīng)給這個(gè)事件蓋棺定論，定義為“Web2.0時(shí)代的美國大選”?？上А都~約時(shí)報(bào)》只談到Y(jié)outube、Facebook等對選舉進(jìn)程造成的影響，卻從未提到那條長尾巴的實(shí)質(zhì)。

從某種意義上說，奧巴馬的勝利是互聯(lián)網(wǎng)的勝利，是長尾理論的勝利，是一種全新的信息體系帶來的變革勝利。奧巴馬的一個(gè)平民支持者曾經(jīng)制作過一段視頻“不同的選舉”(Votedifferent)，它用奧維爾小說《1984》的背景。自從3月上傳以來，這段74秒的視頻，獲得了上千萬的點(diǎn)擊。在談到它的影響時(shí)，《華盛頓郵報(bào)》的專欄作家豪爾德?庫爾特一針見血地說：“網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，一個(gè)稍懂技術(shù)的平民，就能讓政客們學(xué)富五車的顧問自愧不如?！?/p>

奧巴馬的民主選舉六度分隔理論：1967年，StanleyMilgram創(chuàng)立。簡單地說：“你和任何一個(gè)陌生人之間所間隔的人不會(huì)超過六個(gè)，也就是說，最多通過六個(gè)人你就能夠認(rèn)識任何一個(gè)陌生人。六度分隔理論的數(shù)學(xué)解釋是：如果每個(gè)人平均認(rèn)識260人，其六度就是2606＝1188137600000.消除一些節(jié)點(diǎn)重復(fù)，那也幾乎覆蓋了整個(gè)地球人口若干多倍構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)商業(yè)模式1967年，哈佛大學(xué)的心理學(xué)教授StanleyMilgram(1933～1984)創(chuàng)立了六度分離理論，簡單地說：“你和任何一個(gè)陌生人之間所間隔的人不會(huì)超過六個(gè);最多通過六個(gè)人你就能夠認(rèn)識任何一個(gè)陌生人?！卑凑樟确指衾碚?，每個(gè)個(gè)體的社交圈都不斷放大，最后成為一個(gè)大型網(wǎng)絡(luò)，這就是社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)(SNS)。

SNS類型的網(wǎng)站基于這樣一個(gè)理論，就是“六度空間”理論,也稱為小世界理論。六度分隔理論構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)商業(yè)模式20世紀(jì)60年代，耶魯大學(xué)的社會(huì)心理學(xué)家米爾格蘭姆(StanleyMilgram)就設(shè)計(jì)了一個(gè)連鎖信件實(shí)驗(yàn)。他將一套連鎖信件隨機(jī)發(fā)送給居住在內(nèi)布拉斯加州奧馬哈的160個(gè)人，信中放了一個(gè)波士頓股票經(jīng)紀(jì)人的名字，信中要求每個(gè)收信人將這套信寄給自己認(rèn)為是比較接近那個(gè)股票經(jīng)紀(jì)人的朋友。朋友收信后照此辦理。最終，大部分信在經(jīng)過五、六個(gè)步驟后都抵達(dá)了該股票經(jīng)紀(jì)人。六度分割（也叫“六度空間”）的概念由此而來。六度分隔理論：構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)商業(yè)模式商業(yè)模式Facebook是一個(gè)社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)。于2004年2月由哈佛大學(xué)的本科學(xué)生創(chuàng)辦,目的是借助網(wǎng)絡(luò)模式替代傳統(tǒng)方式的學(xué)生指南。網(wǎng)站開通后很快便在美國其他高校廣泛流行,在Facebook，大學(xué)生們可以在上面展示個(gè)人的風(fēng)采，并且結(jié)識到很多朋友?，F(xiàn)在網(wǎng)站的注冊人數(shù)已經(jīng)達(dá)到每月1500萬人次,每月的頁面訪問量超過了60億。Facebook已經(jīng)在創(chuàng)造很大的利潤,隨著去年年底微軟2.4億美元入股Facebook后市值魔術(shù)般地達(dá)到150億美元，所以盡管很多風(fēng)險(xiǎn)評價(jià)和網(wǎng)絡(luò)上的各種傳聞尚存,但不可否認(rèn)Face鄄book已經(jīng)成功地創(chuàng)辦了一種真正的業(yè)務(wù)。

案例——Facebook商業(yè)模式案例——Facebook扎克伯格（MackZuckerberg）被譽(yù)為“蓋茨第二”。

23歲的美國人和剛剛走出校園的普通年輕人沒什么不同。四年前，扎克伯格還是一名默默無聞的輟學(xué)生，而現(xiàn)在他已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)界炙手可熱的人物。作為社區(qū)網(wǎng)站Facebook的掌門人，他的身價(jià)據(jù)說已經(jīng)超過30億美元，他也因此成為世界上最年輕的億萬富翁。

幾乎每個(gè)主要的互聯(lián)網(wǎng)公司都曾試圖收購Facebook，但扎克伯格一直不為所動(dòng)。毫無疑問，F(xiàn)acebook是2007年以來全球最受關(guān)注的互聯(lián)網(wǎng)公司。由于2007年底微軟和李嘉誠的相繼入股，這家2004年才成立的公司魔術(shù)般地使市值達(dá)到150億美元，年僅23歲的創(chuàng)始人兼CEO馬克·扎克伯格（MackZuckerberg）也一躍成為全球最年輕的億萬富翁。案例——Facebook商業(yè)模式98虛擬經(jīng)營模式——虛擬經(jīng)營外包耐克、美特斯邦威虛擬經(jīng)營美國耐克公司是服裝業(yè)虛擬經(jīng)營的的典范。耐克公司把精力主要放在設(shè)計(jì)上，具體生產(chǎn)則承包給勞動(dòng)力成本低廉的國家和地區(qū)的廠家，以此降低生產(chǎn)成本。這種虛擬制造模式使耐克得以迅速在全球拓展市場，近年來，耐克試圖轉(zhuǎn)變既有的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型的商業(yè)模式，進(jìn)而發(fā)展成為通過全球核心業(yè)務(wù)部門的品類管理，推動(dòng)利潤增長的以客戶為中心的組織。99美特斯邦威演繹“空手道”

虛擬化經(jīng)營虛擬經(jīng)營要求企業(yè)將具有核心專長的業(yè)務(wù)與一般業(yè)務(wù)分開，集中有限的資源從事核心業(yè)務(wù)，而將非核心業(yè)務(wù)虛擬化，外包給擅長這些業(yè)務(wù)的協(xié)作企業(yè)。美特斯邦威資金實(shí)力不足，而市場規(guī)模在急劇擴(kuò)大，周成建孤注一擲，提出了以創(chuàng)新求發(fā)展、借助外部力量求發(fā)展的思路，從而在國內(nèi)服裝業(yè)率先走出了虛擬經(jīng)營的路子。專注于附加值高的核心業(yè)務(wù)。從服裝行業(yè)價(jià)值鏈分析，附加值高的部分主要集中在品牌、設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)。在摸索中，美特斯邦威將核心業(yè)務(wù)確定為品牌、設(shè)計(jì)。實(shí)質(zhì)上，美特斯邦威通過掌握核心環(huán)節(jié)，變成了對協(xié)作群體起輻射作用的管理型企業(yè)。非核心業(yè)務(wù)外包。美特斯邦威服裝生產(chǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行外包，由其他廠家進(jìn)行定牌生產(chǎn)；銷售上則通過代理商加盟拓展連鎖專賣網(wǎng)絡(luò)。

100美特斯邦威演繹“空手道”

生產(chǎn)外包美特斯邦威迫切需要擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模卻缺乏資金實(shí)力，于是采用定牌生產(chǎn)的方式，將生產(chǎn)業(yè)務(wù)外包給實(shí)力雄厚的協(xié)作廠家，把握了生產(chǎn)的主動(dòng)權(quán)。產(chǎn)能過剩帶來機(jī)會(huì)。我國是服裝生產(chǎn)大國，年生產(chǎn)能力可達(dá)到約70億件。在買方市場的沖擊下，國內(nèi)許多服裝企業(yè)生產(chǎn)能力過剩。美特斯邦威決定不再進(jìn)行機(jī)器設(shè)備的投資，而采取定牌生產(chǎn)策略，利用外力來彌補(bǔ)自己企業(yè)生產(chǎn)能力的不足。節(jié)省3億元。美特斯邦威先后與廣東、江蘇等地的80多家生產(chǎn)企業(yè)建立了長期合作關(guān)系，為公司進(jìn)行定牌生產(chǎn)，這些企業(yè)具有年產(chǎn)系列休閑服飾1000多萬件（套）的能力。如果這些企業(yè)都由美特斯邦威投資的話，則需2億—3億元。選擇廠家的標(biāo)準(zhǔn)。美特斯邦威對協(xié)作企業(yè)有嚴(yán)格的選擇標(biāo)準(zhǔn)。質(zhì)檢部對候選廠家的技術(shù)、生產(chǎn)供應(yīng)能力、管理、產(chǎn)品質(zhì)量等進(jìn)行全面考察，選擇其中最好的廠家進(jìn)行一段試合作期，最后確定它是否成為長期合作廠家。美特斯邦威選擇的生產(chǎn)廠家基本是具有一流生產(chǎn)設(shè)備的大型服裝加工廠，他們的共同特點(diǎn)是都通過ISO9000認(rèn)證，有著嚴(yán)格的質(zhì)量管理體系，科學(xué)的管理方法。101美特斯邦威演繹“空手道”

生產(chǎn)外包質(zhì)量保證體系。為確保協(xié)作廠家質(zhì)量達(dá)標(biāo)，美特斯邦威做了大量工作。（1）制定標(biāo)準(zhǔn)及流程，如制定企業(yè)質(zhì)量檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)等；（2）根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)及流程對關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行控