恒壽堂五戰(zhàn)略梳理修改

顧問：譚浩波五年戰(zhàn)略梳理上海恒壽堂藥業(yè)有限公司

【2010-2014】持續(xù)增長第一根支柱:愿景，核心價值觀與戰(zhàn)略目標(biāo)從未來到現(xiàn)在從現(xiàn)在到未來核心價值觀戰(zhàn)略目標(biāo)愿景企業(yè)文化恒壽堂的愿景與核心價值觀恒壽堂的愿景與核心價值觀愿景核心價值觀實業(yè)興中華，為民保健康；千秋華夏夢，百年恒壽堂。對公司——忠誠、團結(jié)實干、效率對客戶——惠民以品質(zhì)口碑憑道心對員工——有容納百川

協(xié)力共榮興

■口碑憑道心：恒壽堂良好的公司形象及品牌美譽度維系必須依賴于全體員工正確的社會責(zé)任感和良知，不昧良心、不違天道。■有容納百川：恒壽堂將為每一位員工搭建一個良好、公平、開放的發(fā)展平臺及機制，人盡其用、人盡其才；■協(xié)力共榮興：恒壽堂將攜手企業(yè)內(nèi)所有員工齊心協(xié)力，共同創(chuàng)建百年基業(yè)，做到共同發(fā)展、利益共享?！龌菝褚云焚|(zhì)：恒壽堂將以優(yōu)良的產(chǎn)品、服務(wù)品質(zhì)及良好的員工內(nèi)心品質(zhì)服務(wù)于消費者及客戶，為消費者送去健康，為客戶帶來利益。恒壽堂的愿景與核心價值觀闡釋銷售額2010凈利潤時間間20112012201320142.8億3.6億4.7億5.6億

6.7億1400萬2400萬3800萬5600萬

6700萬上海恒壽堂的戰(zhàn)略目標(biāo)第一年2010

□精細化管理&團隊建設(shè)年

-健全公司營運、財務(wù)、銷售體系的精細化管理、制度及流程規(guī)范；

-打造精英行銷團隊、建設(shè)核心市場。第二年2011

□

產(chǎn)品&品牌聚焦年

-確立蜜煉果茶系列在全國市場的絕對領(lǐng)導(dǎo)地位及金乳鈣在華東市場的絕對領(lǐng)導(dǎo)品牌地位。

-加強恒壽堂品牌建設(shè)，確保上海保健品行業(yè)三甲地位。第三年2012

□上市準(zhǔn)備&效益年

-

內(nèi)部股份改造：完成高管持股方案，引進戰(zhàn)略投資者，啟動上市輔導(dǎo)。

-豐富銷售渠道、完善產(chǎn)品組合，加強營運管理，提高利潤率。

-力爭華東保健品行業(yè)三甲地位。第四年2013

□

發(fā)展年

-進一步加強品牌及市場投入。

-開發(fā)導(dǎo)入適銷對路的新產(chǎn)品。

-加大對餐飲及嬰童渠道的隊伍建設(shè)及投入。第五年2014□

上市年

-上市;-制定下一個五年計劃:包括人力資源及產(chǎn)品資源的準(zhǔn)備。實業(yè)興中華，為民保健康；千秋華夏夢，百年恒壽堂。恒壽堂2010-2014年的五年戰(zhàn)略主題■

2010—2014年核心文化的實施措施1、核心文化宣貫

1.1、收集企業(yè)內(nèi)部與核心價值觀相結(jié)合的故事；

1.2、把核心價值觀和故事做成KT版讓所有員工都看見；

1.3、建立培訓(xùn)制度2、利益機制來固化

2.1、薪酬機制

2.2、績效考核機制（中旭顧問3S）

2.3、獎勵機制（中旭顧問3S）3、制度流程來固化

3.1、制度流程梳理（中旭顧問3S）

3.2、制度流程升級（中旭顧問3S）

3.3、制度流程宣貫■

2010年—2014年核心文化實施措施

1、企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)

2、與文化相關(guān)制度的建立資源支持：

1、企業(yè)文化案例

2、宣貫口號恒壽堂文化戰(zhàn)略實施系統(tǒng)非個人的，難以模仿的競爭力源于客戶價值的價值鏈核心競爭力——價值鏈上為客戶創(chuàng)造“獨特價值”的組織能力持續(xù)增長的第二根支柱核心競爭力的基本定義針對目標(biāo)客戶群進行價值定位！客戶群價值主張產(chǎn)品服務(wù)價值交付缺鈣人群亞健康人群中、小學(xué)生兒童肥胖便秘天然、安全、易吸收調(diào)節(jié)免疫增強抵抗力補充DHA營養(yǎng)大腦潤腸通便清潔腸道金乳鈣咀嚼片金乳膠囊鯊魚肝油蛋白粉降脂金槍魚油卵膦脂益智金槍魚油纖通寶牛奶鈣源天然之選小小膠囊里，來自鯊魚抵抗力改善記憶顯DHA實力清除宿便增強腸道動力通過價值定位確定公司戰(zhàn)略價值主張！恒壽堂的客戶定位及價值主張時尚中青年女性美容養(yǎng)顏天然休閑蜜煉果茶系列膠原蛋白健康之飲天然之飲通過價值曲線方法確定客戶價值突破點客戶價值突破點缺鈣人群客戶的價值突破點1.鈣類產(chǎn)品（占總體銷售額的35%）通過價值曲線方法確定客戶價值突破點客戶價值突破點時尚、中青年女性客戶的價值突破點2.蜂蜜果茶系列（占總體銷售額的30%）價值交付1、為了實現(xiàn)價值主張每個價值鏈在本部門的戰(zhàn)略舉措是什么？2、為了實現(xiàn)價值主張每個價值鏈對上一個部門的戰(zhàn)略舉措？3、為了實現(xiàn)價值主張每個價值鏈對下一個部門的戰(zhàn)略舉措？人力資源管理支撐價值主張：以客戶需求為導(dǎo)向，為客戶提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)！客戶價值鏈上的競爭市場企劃研發(fā)采購生產(chǎn)銷售服務(wù)戰(zhàn)略舉措對客戶：1、加強對市場需求的調(diào)研、信息收集、分析等工作；2、加強對竟品的調(diào)研、分析、跟蹤等工作；3、加強市場、企劃隊伍建設(shè)；4、加強市場、企劃隊伍專業(yè)知識、技能培訓(xùn)工作；5、完善業(yè)務(wù)流程規(guī)范、崗位職責(zé)及管理規(guī)范；對下部門：1、建立市場、企劃與銷售、研發(fā)等相關(guān)部門的溝通機制2、建立從發(fā)掘市場需求到啟動研發(fā)的規(guī)范流程及機制；3、針對新產(chǎn)品，建立試點銷售機制；4、建立新產(chǎn)品上市銷售的監(jiān)控、評估、推進機制；市場企劃研發(fā)采購生產(chǎn)銷售客戶價值鏈上的競爭服務(wù)

戰(zhàn)略舉措對客戶：1、建立外部專業(yè)研發(fā)機構(gòu)、團體的緊密合作；2、設(shè)立專職的研發(fā)團隊；3、加強研發(fā)團隊的專業(yè)知識、技能及市場敏感度等方面的培訓(xùn)；4、完善新產(chǎn)品研發(fā)及既有產(chǎn)品升級的流程及相關(guān)管理規(guī)范；5、明確年度新產(chǎn)品研發(fā)預(yù)算管理；對下部門：

1、強化提供產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及原、輔、包材的質(zhì)量規(guī)范等相關(guān)流程；2、規(guī)范新產(chǎn)品生產(chǎn)工藝標(biāo)準(zhǔn)、文件資料的交付工作；3、規(guī)范新產(chǎn)品上市報批相關(guān)文件的收集、準(zhǔn)備工作；***客戶價值鏈上的競爭客戶價值鏈上的競爭市場企劃研發(fā)采購生產(chǎn)銷售服務(wù)

戰(zhàn)略舉措對客戶：1、建立、完善供應(yīng)商評估、管理體系（品質(zhì)、交期、價格、服務(wù)）；2、建立采購部工作流程及考核機制；3、強化采購人員的職業(yè)素養(yǎng)，提高專業(yè)知識及技能；

4、強化采購過程監(jiān)控、監(jiān)督體系；對下部門：

1、制定采購來料的前期品質(zhì)管控體系及制度；2、建立生產(chǎn)用料交付的預(yù)報反饋、考核機制；客戶價值鏈上的競爭市場企劃研發(fā)采購生產(chǎn)銷售服務(wù)

戰(zhàn)略舉措對客戶：1、建立完善的生產(chǎn)過程品質(zhì)監(jiān)控管理體系及機制；2、完善對生產(chǎn)單位定性、定量績效考核機制；3、強化生產(chǎn)內(nèi)部管理手段，如：現(xiàn)場管理、看板管理、成本管理等；4、加強生產(chǎn)工藝流程優(yōu)化和工藝改進；5、強化生產(chǎn)部員工的相關(guān)知識、技能的培訓(xùn)；對上部門：1、建立、強化生產(chǎn)計劃與銷售預(yù)測的平衡協(xié)調(diào)機制，采取安全庫存、應(yīng)急供貨等舉措，確保及時供貨。對下部門：1、建立對市場客戶投訴問題的分析、處理應(yīng)對反應(yīng)機制，預(yù)防問題再次發(fā)生，提升公司對外競爭優(yōu)勢；客戶價值鏈上的競爭市場企劃研發(fā)采購生產(chǎn)銷售服務(wù)

戰(zhàn)略舉措對客戶：1、提升終端內(nèi)的品牌形象及產(chǎn)品知識的宣傳力度2、豐富贈品及促銷形式3、聚焦重點產(chǎn)品，規(guī)范促銷管理（價格、品種、手段等)4、加強銷售團隊終端及客戶拜訪管理，提高市場服務(wù)質(zhì)量及終端維護力度5、加強銷售團隊及促銷人員培訓(xùn)、完善激勵制度，提高團隊管理理念、銷售技能和積極性6、引進專業(yè)對口人才，持續(xù)挖掘全新銷售渠道7、銷售團隊激勵方式的進一步優(yōu)化和細化，充分調(diào)動團隊積極性對上部門：1、完善訂單預(yù)測機制，按時準(zhǔn)確提供銷售預(yù)期2、建立產(chǎn)品市場推廣行為及動態(tài)預(yù)報機制客戶價值鏈上的競爭市場企劃研發(fā)采購生產(chǎn)銷售服務(wù)

戰(zhàn)略舉措對客戶：1、完善客戶投訴的收集、分析、處理機制，確?？蛻敉对V能夠及時、妥善處理；對上部門：1、收集與產(chǎn)品有關(guān)法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)、政策等資訊，并加強對銷售團隊處理客戶投訴的培訓(xùn)；2、完善客戶投訴反饋流程，以便加強質(zhì)量管控?？蛻魞r值鏈上的競爭市場企劃研發(fā)采購生產(chǎn)銷售服務(wù)1、行政管理：

1.1行為規(guī)范；1.2獎懲制度；1.3文檔管理；2、財務(wù)管理；

2.1預(yù)算管理2.2投資管理

2.3成本管控2.4會計核算3、流程管理

3.1業(yè)務(wù)流程3.2管理流程4、資源支持

4.1內(nèi)部資源整合

4.2外部資源整合內(nèi)部營運管理客戶價值鏈上競爭的支撐體系市場企劃研發(fā)采購生產(chǎn)銷售服務(wù)1、選

1.1崗位職責(zé)明晰

2.2招聘流程及招聘機制完善

2、育

2.1建立培訓(xùn)體系3、用

3.1職業(yè)生涯規(guī)劃

3.2晉升通路設(shè)置及機制完善

3.3績效管理系統(tǒng)構(gòu)建4、留

4.1薪酬、福利

4.2文化5、資源支持：

2.1內(nèi)部支持

2.2外部支持人力資源管理客戶價值鏈上競爭的支撐體系市場企劃研發(fā)采購生產(chǎn)銷售服務(wù)競爭戰(zhàn)略我們業(yè)務(wù)的地域分布是否合理？我們今后發(fā)展的重點應(yīng)該在哪里？我們將如何細分目標(biāo)客戶群？向這些客戶群提供服務(wù)的吸引力多大？產(chǎn)品客戶地域我們應(yīng)該側(cè)重于哪些產(chǎn)品？我們當(dāng)前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理？我們是否應(yīng)該開發(fā)新的產(chǎn)品/服務(wù)？持續(xù)增長第三根支柱：三維聚焦獲取企業(yè)的比較競爭優(yōu)勢恒壽堂保健品矩陣客戶滿意度市場占有率10010藍籌產(chǎn)品1、道酒系列2、膠原蛋白口服液3、纖通寶尖刀產(chǎn)品1、金乳鈣2、鯊魚肝油垃圾產(chǎn)品1、蜂皇漿凍干粉2、大蒜精油3、小麥胚芽油問題產(chǎn)品1、蛋白粉2、金槍魚油3、卵膦脂恒壽堂蜜煉果茶系列矩陣客戶滿意度市場占有率10010藍籌產(chǎn)品1、洛神花口味2、蘆薈口味尖刀產(chǎn)品1、柚子口味2、檸檬口味垃圾產(chǎn)品1、金銀花口味2、枸杞口味3、金桔口味4、生姜口味問題產(chǎn)品1、紅棗口味2、木瓜口味3、桂圓口味尖刀產(chǎn)品1、柚子口味2、檸檬口味恒壽堂蜜煉果茶系列分析及策略-1市場策略：1、改善口感及品質(zhì)；2、增加包裝規(guī)格，擴大鋪貨渠道及終端;3、低價格策略及大力度的消費者促銷。藍籌產(chǎn)品1、洛神花口味2、蘆薈口味市場策略：1、加大終端宣傳及試飲力度；2、成本控制，降低售價；3、與尖刀產(chǎn)品的捆綁促銷；4、增加出樣及陳列面；恒壽堂蜜煉果茶系列分析及策略-1問題產(chǎn)品1、紅棗口味;2、木瓜口味；3、桂圓口味市場開發(fā)策略：1、與尖刀產(chǎn)品的捆綁銷售策略；2、重視消費者消費行為調(diào)研及細化；3、加大終端宣傳及試飲；4、加強階段性促銷的規(guī)劃；恒壽堂蜜煉果茶系列分析及策略-1垃圾產(chǎn)品1、金銀花口味；2、枸杞口味；3、金桔口味；4、生姜口味；市場策略：1、挖掘新的適合的銷售渠道；2、淘汰恒壽堂蜜煉果茶系列分析及策略-1尖刀產(chǎn)品1、金乳鈣2、鯊魚肝油恒壽堂保健品系列分析及策略-2市場策略：1、增加包裝規(guī)格，擴大鋪貨渠道及終端2、活化終端表現(xiàn)，加強產(chǎn)品宣傳；3、大力度的消費者促銷；4、適當(dāng)加強廣告投入；藍籌產(chǎn)品1、道酒系列；2、膠原蛋白口服液3、纖通寶市場策略：1、最低成本的地面推廣；2、挖掘新的適合的銷售渠道；3、加強直復(fù)營銷；恒壽堂保健品系列分析及策略-2問題產(chǎn)品1、蛋白粉2、金槍魚油3、卵膦脂市場策略：1、低價格策略及大力度的消費者促銷；2、挖掘新的適合的銷售渠道；3、加強直復(fù)營銷；恒壽堂保健品系列分析及策略-2垃圾產(chǎn)品1、蜂皇漿凍干粉2、大蒜精油3、小麥胚芽油市場開發(fā)策略：1、淘汰恒壽堂保健品系列分析及策略-2回報投入01010恒壽堂客戶分析矩陣1、為公司創(chuàng)造利潤；2、提升公司品牌知名度；3、提高公司銷售量。機會型戰(zhàn)略型維護型負債型恒壽堂客戶分析戰(zhàn)略型客戶1、東方CJ（電視購物公司）2、華東大潤發(fā)（大賣場）3、上海農(nóng)工商（連鎖超市）4、上海、浙江世紀聯(lián)華（大賣場）5、江、浙、滬家樂福（大賣場）。。。。。。策略：1、總裁、總監(jiān)親自關(guān)心或服務(wù)；2、提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品；3、提供最優(yōu)惠的促銷方案；4、配備優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理進行維護；黃金客戶恒壽堂客戶分析維護型客戶1、卜蜂蓮花（大賣場）2、聯(lián)華超市（連鎖超市）3、家得利（連鎖超市）4、華東沃爾瑪（大賣場）。。。。。。策略：1、配備適合渠道的產(chǎn)品；2、設(shè)計有效及有針對性促銷方案；3、加大維護力度；銀客戶黃金客戶恒壽堂客戶分析機會型客戶1、華氏大藥房（連鎖藥房）2、昆山南北（藥口經(jīng)銷商）3、海門玖玖（道酒經(jīng)銷商）4、電子商務(wù)經(jīng)銷商。。。。。。策略：1、加強客情維護及溝通；2、配備適合該類客戶銷售的產(chǎn)品；3、度身定制促銷及推廣方案；4、加大此類客戶的開發(fā)力度；銀客戶黃金客戶恒壽堂客戶分析負債型客戶1、部分道酒經(jīng)銷商2、物美超市3、友友電視購物4、部分商超經(jīng)銷商。。。。。。策略：1、低成本維護；2、淘汰2010年重點區(qū)域在哪里？■重點提升區(qū)：上海、江蘇、湖北；■重點培育區(qū)：浙江、四川、重慶、京津地區(qū)、珠三角；■市場開發(fā)：完成全國省級市場的開發(fā)及覆蓋；選擇性地進入江浙縣級市場2011年重點區(qū)域在哪里？■重點提升區(qū)：上海、江蘇、湖北、浙江、京津地區(qū)、珠三角；■重點培育區(qū)：四川、重慶、湖南、陜西、遼寧；■市場開發(fā)：完成全國地級市場及江浙縣級市場的開發(fā)及覆蓋；2012年重點區(qū)域在哪里？■重點鞏固區(qū)：上海、江蘇、湖北、浙江、京津地區(qū)、珠三角；■重點提升區(qū)：除上述區(qū)域外的全國省級市場；■市場開發(fā)：選擇性地進入江浙以外的縣級市場；2013年重點區(qū)域在哪里？■重點鞏固區(qū)：上海、江蘇、湖北、浙江、京津地區(qū)、珠三角，及全國其它省級市場；■重點提升區(qū)：全國縣級市場；2014年重點區(qū)域在哪里？■重點