卷煙營銷策劃書

卷煙營銷策劃書篇一：嬌子卷煙營銷策劃方案嬌子營銷策劃方案A市煙草公司〃嬌子〃（大金元）品牌營銷策劃方案一,策劃導(dǎo)入目前,我市零售20元左右/包的卷煙共有玉溪,黃鶴樓和芙蓉王等三個品牌.由于我市人口眾多，近年來經(jīng)濟發(fā)展迅速,在銷品牌由于貨源問題,難以滿足本市市場需求.因此，我公司決定再引入一個該檔位品牌進行重點培育.經(jīng)研究分析，認為〃嬌子〃（大金元）卷煙品質(zhì)較好，定位清晰，預(yù)期成長性較強，因此決定將其作為重點培育對象，擬通過12個月的培育使其成為該檔次的又一主銷品牌，成為我公司的又一利潤增長點.二,策劃分析（一）策劃環(huán)境分析1,宏觀環(huán)境分析：隨著我市經(jīng)濟的不斷發(fā)展，20元左右/包的卷煙需求量日益增加；〃嬌子〃為全國重點卷煙品牌，符合品牌政策發(fā)展導(dǎo)向；同時，〃嬌子〃（大金元）也是省公司主推品牌，其在我市上市擁有行業(yè)支持.2,生產(chǎn)企業(yè)分析：該產(chǎn)品的生產(chǎn)商川渝中煙是一家擁有較強科研實力，較大生產(chǎn)規(guī)模，較高市場評價的大型卷煙生產(chǎn)企業(yè)，〃嬌子〃（大金元）集合了該公司的多項先進技術(shù)，品質(zhì)超群.3,產(chǎn)品分析：〃嬌子〃系列在我市知名度較高，擁有一定的品牌美譽度和忠誠度，為〃大金元〃銷售創(chuàng)造了有利條件.4,競爭對手分析：目前該價位的幾個品牌，雖然在我市占有較大市場份額,市場接受度高，但我市該檔卷煙消費需求不斷擴大，〃嬌子〃（大金元）的銷售還是擁有較大市場空間.（二）SWOT分析S優(yōu)勢：1,嬌子系列知名度高；2,他地上市取得較好反饋；3,A市煙草營銷隊伍能力強；4,產(chǎn)品科技含量高,定位準(zhǔn)確W機會：1,A市經(jīng)濟發(fā)展迅速，旅游業(yè)的發(fā)展帶來了新的市場機會；2,國家品牌政策背景支持；3,A市煙草公司培植新的增長點；O劣勢：1,新品上市接受度低；2,同價位競爭優(yōu)勢不明顯T威脅：1,該價格檔位的主銷品牌十分突出，引導(dǎo)消費具有相當(dāng)難度；（三）營銷策劃過程中需特別注意的問題：1,做好試銷期和成長期市場調(diào)查.2,注意挖掘符合本地特色的商品賣點.3,做好該品牌的市場推廣和維護.4,保持價格穩(wěn)定,鋪面和提量并重.5,注重加強客戶經(jīng)營指導(dǎo)和銷售指導(dǎo).6,注意做好營銷效果評估,突發(fā)情況銷售預(yù)案.三,策劃策略（一）策劃目標(biāo)：通過一年的精心培育，使〃嬌子〃（大金元）成為20元左右/包價位的主銷品牌，成為我公司新的利潤增長點；市場占有率達25%.（二）市場定位：高端商務(wù)用煙；該品類現(xiàn)有主銷品牌的市場地位挑戰(zhàn)者.（三）產(chǎn)品定位：功能主打健康與品位；形象突出尊貴典雅;〃嬌子〃品牌深入人心,激發(fā)消費者好感記憶.（四）目標(biāo)消費群體：公務(wù)員，企業(yè)管理者，大中學(xué)教師，個體經(jīng)營戶，時尚青年等.（五）整體營銷思路：在整體策略上，綜合企業(yè)，市場和產(chǎn)品特征，采用集中性市場策略，集中全力占領(lǐng)高端消費群體這一目標(biāo)市場；在具體營銷思路上，我司將與川渝中煙工商協(xié)同,發(fā)揮各自優(yōu)勢,采用推拉組合的市場銷售策略.四,策劃執(zhí)行（一）營銷措施：1,宣傳推介措施普遍宣傳和重點宣傳相結(jié)合，由客戶經(jīng)理攜帶相關(guān)宣傳物料,根據(jù)客戶訂貨日期的先后順序，妥善安排宣傳計劃，確保在客戶訂貨前宣傳到位.宣傳時，要注意把握特色和賣點，重點向客戶強調(diào)〃嬌子〃（大金元）的新技術(shù),新包裝,新口味,提高客戶的培育興趣.客戶經(jīng)理要重點向客戶介紹該品牌的高批零毛利率，調(diào)動客戶的銷售積極性.3,鋪貨,控量和穩(wěn)價鋪貨策略:將有銷售同檔品牌的客戶作為首期鋪貨對象,并根據(jù)各階段銷售目標(biāo)的完成情況逐步推進.控量策略：7月1-15日城鎮(zhèn)重點客戶每次限購2條,農(nóng)村重點和城鄉(xiāng)結(jié)合部客戶每次限購1條.其余時間的投放策略將根據(jù)市場價格行情的變化和貨源情況另行下達.價格監(jiān)控策略：建立定期價格上報制度和重大價格波動及時上報制度，隨時把握市場動向.4,其他培育措施客戶經(jīng)理應(yīng)抓好明碼標(biāo)價工作.客戶經(jīng)理要對客戶進行陳列指導(dǎo)，指導(dǎo)客戶把該品牌煙擺放于煙柜中的明顯位置,商標(biāo)和標(biāo)價簽面向消費者.客戶經(jīng)理要對客戶加強經(jīng)營指導(dǎo)，要關(guān)注該品牌的銷售情況,發(fā)現(xiàn)銷售較差的情況，要幫助客戶分析原因，指導(dǎo)客戶提高向消費者推薦本品牌的技巧.客戶經(jīng)理要實時關(guān)注市場動態(tài)，注意收集客戶和消費者對〃嬌子〃（大金元）各方面品質(zhì)的反映，發(fā)現(xiàn)有價值的信息要及時反饋.各市場經(jīng)理要根據(jù)營銷中心下達的營銷方案，擬定具體的營銷方式和營銷計劃，并根據(jù)轄區(qū)各線路的經(jīng)濟水平，消費結(jié)構(gòu)等方面的差異，對部門指標(biāo)進行合理分解，將培育責(zé)任落實到每位客戶經(jīng)理.9月底各市場部要組織開展市場調(diào)查，做好銷售分析，分析報告于10月5日前上報客戶服務(wù)中心.（二）突發(fā)事件處理在〃嬌子〃（大金元）培育過程中，客戶經(jīng)理若發(fā)現(xiàn)以下突發(fā)異常情況，要及時向上級及有關(guān)部門反饋：1,該煙市場價格發(fā)生較大波動.2,發(fā)現(xiàn)較多數(shù)量的亂渠道或其他非法卷煙.3,銷售速度過慢,需要進行銷售促進或消費促進.4,投放策略不合理，需要更改.5,客戶及消費者對該煙的內(nèi)外品質(zhì)反映不理想.6，其他嚴(yán)重影響該煙培育的情況.（三）團隊協(xié)作與執(zhí)行專賣，物流，電訪，營銷等部門應(yīng)通力合作，為該品牌在我市的迅速成長創(chuàng)造條件：1,由專賣部門負責(zé)，加大市場清理力度，堅決防止假，非煙對市場的沖擊.2,實施專銷捆綁考核.3,物流，營銷，電訪等三員要密切配合，共同做好品牌宣傳推介.4,保持四員間的信息暢通，加強對銷售動態(tài)的了解，跟蹤，分析，反饋.五,策劃控制與評估（一）營銷計劃與組織成立〃大金元營銷工作小組〃:在營銷副總領(lǐng)導(dǎo)下，由營銷中心主任總負責(zé)，成員由專賣稽查大隊，市場部，建部，訂單部等部門負責(zé)人和品牌經(jīng)理等人組成.（二）營銷活動控制1,XX年7月1日-10月1日為試銷期，相關(guān)部門應(yīng)按方案安排,進行試銷期管理.2,XX年11月起進入成長期,各部門應(yīng)做好相應(yīng)管理工作.3,建立對該品牌培育工作的考核機制，定期考核,評估.4,根據(jù)既定安排實施市場調(diào)研，提交調(diào)研報告并根據(jù)具體情況對本方案進行相應(yīng)調(diào)整.5,如遇突發(fā)事件應(yīng)立即匯報,并啟動響應(yīng)預(yù)案.(三)營銷效果評估：.評估內(nèi)容包括：(1)品牌培育措施的效果；(2)市場接受度,美譽度和認可度；(3)各縣區(qū)銷售情況；(4)消費者對該品牌的評價變化；(5)公司各部門對該品牌營銷的配合是否高效.2.評估指標(biāo)主要有：銷量,上柜率,重復(fù)購買率，市場美譽度，認可度，忠誠度,銷售趨勢,市場占有率,市場反饋信息,所提意見等等.3,評估方式：通過對卷煙零售戶，消費者采用入戶調(diào)查，訪談?wù){(diào)查和問卷調(diào)查等多種方式，開展品牌營銷效果調(diào)查等相關(guān)市場調(diào)查與分析進行評估.(四)總體費用預(yù)算(1)人員推廣費(2)交通費(3)資料復(fù)印,打印費(4)其他A市煙草公司XX年6月25日篇二：卷煙營銷方案策劃1k22-1867-0795-66m4-5231-8910-a89m方案策劃1煙草品牌的促銷策劃方案第一部分：背景介紹近年來，卷煙市場競爭日趨激烈，就江蘇省內(nèi)市場而言，南京、淮安、徐州三家煙廠各占有部分市場份額，其中南京、淮安煙廠以其特有的營銷模式和策略占據(jù)了大部分市場份額，但就江蘇省200多萬箱卷煙的需求量與三家煙廠100萬箱生產(chǎn)能力相比，市場空間極大，地產(chǎn)煙還是可以在江蘇卷煙市場再創(chuàng)一個新高峰。自北京申奧以來，各項活動此起彼伏，在全國范圍內(nèi)掀起了一股股熱浪。到7月份宣布結(jié)果為止，還有100多天，目前正值北京申奧的關(guān)鍵時期，通過北京申辦奧運，不僅有利于北京自身，還有利于促進全國人民的團結(jié)和國家經(jīng)濟的總體發(fā)展。故我們可以在申奧期間舉辦各類支持申奧的活動，來推動卷煙品牌的發(fā)展。第二部分：總體思路1、活動目的：此次促銷活動，緊密圍繞〃申奧〃主題，開展一系列活動，以提高〃***〃品牌的知名度和美譽度，至擴大銷量。2、宣傳口號定位：本次宣傳活動以〃北京申奧、有我一個〃、〃****鼎立支持申奧〃為宣傳重點。3、重點宣傳產(chǎn)品：*******（零售價80元/條），（因前期*****投放后勢頭不錯，而且今年****的上量對我廠調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)起著至關(guān)重要的作用）。4、成立宣傳促銷領(lǐng)導(dǎo)小組：為確保此次促銷活動的圓滿完成，擬以**煙草專賣局（分公司）、**卷煙廠銷售公司等部門為主體的宣傳促銷領(lǐng)導(dǎo)小組：活動總指揮：副總指揮：組員：促銷人員：卷煙廠促銷隊5、宣傳促銷時間：4月1日----5月10日。6、宣傳促銷地點：**市第三部分時間安排表時間活動安排備注4月4日前與當(dāng)?shù)責(zé)煵莨韭?lián)系，取得他們認可，獲得支持。4月6日前與當(dāng)?shù)毓ど?、城管等部門協(xié)調(diào)，敲定活動時間、地點。4月20日定制禮品結(jié)束4月20日條幅廣告牌定制完畢4月1日―4月6日走訪零售戶，贈送禮品，將精品***擺放最佳位置。4月7日―5月7日選擇5家商場進行面對面促銷5月1日舉辦“萬人簽名助申奧”商業(yè)城門前5月10日在公正處公正下將簽名長卷及捐資款寄往北京奧申委5月12日在***電視臺、日報發(fā)布消息第四部分：具體實施方案此次活動主要采取走訪零售戶、面對面促銷和萬人簽名申奧活動為主，如條件允許，可適當(dāng)增加活動內(nèi)容。一、走訪零售戶：1、目的通過對零售戶訪銷、贈送小禮品，掌握市場情況，將精品***擺到最佳的上柜位置，同時對各零售點進行宣傳、把近期舉辦〃***鼎立支持申奧〃的活動告之，邀請其參加。2、實施人員市場處***宣傳促銷隊3、實行方式A、每天早上按送貨員上班時間，準(zhǔn)時到達各自批發(fā)部，幫助送貨員裝好貨，開始工作；B、對零售點先自我介紹一下，接著對〃***〃近期的銷售情況進行問訊。C、對零售點派送宣傳品；D、將***的上柜位置放在最佳處。E、向零售戶介紹5月1日的〃萬人簽名活動〃，邀請其參加。二、面對面促銷1、實施目的通過〃為申奧盡一份力〃捐資活動樹立〃***〃全新公眾形象，增加***品牌的知名度和美譽度。2、實施地點：略3、商場布置在柜臺前放置宣傳單，小禮品及廣告牌（廣告牌標(biāo)有贈品的使用方法及捐款方法）。4、推廣方式A、發(fā)放品評吸煙.宣傳單等介紹〃***〃；B、凡購買2包〃***〃小禮品一份，贈完即止；C、每購一包香煙，該消費者即向奧申委捐贈1元人民幣。D、請消費者在〃申奧捐資表〃上簽上自己名字，地址。E、邀請消費者參加〃萬人簽名助申奧〃活動。5、實施控制每天每點，小禮品控制在50個以內(nèi)；6、推廣協(xié)調(diào)由卷煙廠市場處、煙廠駐各地辦事處協(xié)調(diào)煙草公司幫助實施完成。三、〃萬人簽名助申奧〃活動1、實施目的通過〃萬人簽名助申奧〃活動樹立〃***樹〃全新公眾形象，增加***品牌的知名度和美譽度。2、實施時間、地點：5月1日，***商廈門前3、場所布置A、在場地上樹起〃***鼎立支持申奧〃，〃北京申奧，有我一個〃大型條幅。B、在場地上橫向擺上五張桌子，鋪上簽名長卷。4、推廣方式人、早8：30分，由工作人員將所需物品（條幅，桌子，簽字筆等）準(zhǔn)備到位。B、由若干名工作人員向來往行人宣傳此次活動內(nèi)容及***品牌；5、實施控制活動視情況而定時間長短，工作人員注意現(xiàn)場秩序，避免有以外事情發(fā)生。6、推廣協(xié)調(diào)由卷煙廠市場處、煙廠駐各地辦事處協(xié)調(diào)煙草公司幫助實施完成。方案策劃2如何指導(dǎo)客戶經(jīng)營，提升客戶星級調(diào)研目的：依據(jù)客戶實際情況，結(jié)合星級測評標(biāo)準(zhǔn)，發(fā)現(xiàn)客戶薄弱之處。客戶經(jīng)理對其進行針對性經(jīng)營指導(dǎo)，通過一段時間可行性方案的實施，觀察該客戶銷售狀況的變化、經(jīng)營業(yè)績、經(jīng)營環(huán)境改善以及星級的提升情況，確定客戶經(jīng)理階段性指導(dǎo)工作所取得的成效，進而在其他客戶群中推廣使用。調(diào)研對象：**香貞食雜店、**晉安云飛食雜店調(diào)研時間：XX年6月20日?7月20日調(diào)研人員：陳承、林蕖、何成、陳煌、廖丹艷調(diào)研過程介紹：個案一目標(biāo)客戶 香貞食雜店（客戶星級為3A5）目標(biāo)側(cè)重點 提升貢獻價值（銷量、品牌多樣性）.店況概述該店位于長樂南路樂園小區(qū)，鄰近閩江大學(xué)。主要消費群體是當(dāng)?shù)鼐用窈筒糠衷谛W(xué)生，消費水平有限，主銷二、三類卷煙。周邊有4家零售戶，競爭激烈。尤其要指出的一點是：附近有一大型商場 永輝超市，而該商場以其薄利多銷的經(jīng)營特色吸引了眾多顧客消費，因此競爭日趨白熱化。.客戶星級測評分析測評說明：從測評標(biāo)準(zhǔn)中，可以看出加粗顯示項目得滿分；普通顯示為不足項目；加星號的為短期內(nèi)能達到提升星級的項目。、采用波特競爭優(yōu)勢理論 SWOT總體分析.方案實施（1）目標(biāo)：提升為四星級客戶（2）方法：①針對該客戶當(dāng)前情況，利用潛在機會，可趁機吸納工地務(wù)工消費者，采取主動前往工地銷售的方式；②分析務(wù)工人員特征、所屬地區(qū)，了解到該建筑隊人員多為低檔煙消費群體；③根據(jù)務(wù)工人員特征，引進相應(yīng)品牌，一方面力爭品牌多樣化；另一方面促進銷量，四類煙為銷量提高的補充；④對一類煙進行培育，主要在于提升營業(yè)環(huán)境，創(chuàng)造銷售機會。第一階段：①經(jīng)分析，“黃果樹”（特醇軟）批發(fā)價與“嘴紅友誼”相比僅差元/包，但“黃果樹”利潤空間大，因此積極向客戶推薦批發(fā)價元/條、零售指導(dǎo)價元/包的“黃果樹”（特醇軟）。②對“新一代藍獅”、“古田狼”、“精品云煙”、“精品二代白沙”等進行培育，重在提高“新一代藍獅”、“古田狼”的銷量。第二階段：贈送柜臺，改善經(jīng)營環(huán)境，提高客戶價值，達到提升客戶星級的目的。個案二目標(biāo)客戶 晉安云飛食雜店目標(biāo)側(cè)重點 提升發(fā)展價值（電子結(jié)算與明碼標(biāo)價），使之成為四星級客戶。1、店況概述該戶為新辦證戶，目前為二星級客戶，地處橫嶼農(nóng)村地區(qū)，距銀行營業(yè)點較遠，地區(qū)消費水平較低，以銷售二、三類煙為主。往來人流量較大，打工人員較多，銷量較大；店面整潔有序，店主守法經(jīng)營，誠信價值滿分；卷煙陳列專柜形象較好，品種較多，還可再引進適量品種，銷量浮動范圍不超過20%；明碼標(biāo)價到位且無下線。2、星級提升計劃讓其與銀行簽定后臺扣款協(xié)議，由現(xiàn)金結(jié)算轉(zhuǎn)變?yōu)殡娮咏Y(jié)算，