標桿房地產(chǎn)地產(chǎn)銷售培訓資料共

領(lǐng)讀：今天，我開始新的生活。全體跟讀：我選擇的道路充滿機遇，也有辛酸與絕望。失敗不再是我奮斗的代價。我要養(yǎng)成良好的習慣，全心全意去工作。領(lǐng)讀：今天，我開始新的生活。全體跟讀：我要用全身心的愛來迎接今天，堅持不懈，直到成功。我要自然界最偉大的奇跡。領(lǐng)讀：讓我來吧！全體跟讀：對人感恩，對已克制，對事盡力，對物珍惜。領(lǐng)讀：誓言人。全體跟讀：×××，×××。目錄1、房地產(chǎn)行銷理念1.1行銷概論1.2業(yè)務操作綱要1.3銷售員的素質(zhì)要求1.4銷售員禮儀及行為2、房地產(chǎn)市場2.1房地產(chǎn)的市場調(diào)查2.2房地產(chǎn)的基本知識2.3房地產(chǎn)前期開發(fā)2.4建筑常識2.5房地產(chǎn)法律2.6房型設(shè)計及人體功能學2.7購房合同講解2.8房屋貸款2.9客戶分析及應對技巧2.10物業(yè)管理3、房地產(chǎn)銷售3.1案場標準作業(yè)流程3.2銷售戰(zhàn)略及技巧應用3.2.1電話接聽、邀約、追蹤及上門拜訪3.2.2了解客戶要素3.2.3銷售引導及道具運用3.2.4如何帶客戶看房3.2.5如何守價3.2.6逼訂技巧3.2.7銷控及柜臺3.2.8現(xiàn)場造勢3.2.9客戶異議說服3.2.10如何成交3.2.11如何填寫訂單3.2.12如何快速簽訂合同3.3常用語3.4案場注意事項3.5銷售討論題3.6案例討論4、表單4.1市場調(diào)查表單說明4.2銷售表單說明5、紀律5.1案場紀律6、附錄6.1市場調(diào)查表單6.2案場銷售表單6.3考核題1、房地產(chǎn)行銷理念1.1行銷概論行銷：通過研究、策劃、推廣、交易及實體配銷技術(shù)等一系列整體策略，確實掌握消費者需要，把握環(huán)境變動所帶來機會的動態(tài)型企業(yè)經(jīng)營活動。它包括了：事前：了解四周環(huán)境，調(diào)查市場需求，分析、預測，規(guī)劃產(chǎn)品，訂出合理價格，選擇適當?shù)匿N售網(wǎng)，編出廣告預算、促銷政策等。事中：人力推銷，研究推銷技巧（接近、交談、表演、拿訂單、顧客管理等）。事后：服務、信用、評估與控制等。行銷是以顧客為中心，以獲取最大的利潤為目的。行銷包容了企業(yè)管理學、社會學、心理學、行為科學、請函學問，同時生成體系，從實務開始，在理論上生根，最后演變成科學，進入藝術(shù)的境界。運用雙手的人是勞工；運用雙手和頭腦的人是舵工；運用雙手和頭腦與心靈的人是藝術(shù)家；運用雙手和頭腦與心靈及兩條腿的是行銷員。行銷員運用技巧和智慧，讓顧客了解而購買，得到好處與方便，提高生活水準，最后反饋到企業(yè)內(nèi)部，增加生產(chǎn)效率，如此生生不息、蓬勃發(fā)展。行銷員生活的一部分。求婚、謀職、處事、夫妻之間、作家、畫家、政客等。會做行銷，別人才會承認你做“好”了人，在蕓蕓眾生中，占有一席之位。行銷是一多采多姿的職業(yè)，讓你與廣大民眾接觸中獲得各方面的經(jīng)驗。行銷已不是你要不要做的問題，而是你要如何做好的問題。偉大的抱負，開闊的胸襟，彬彬有禮的風度，一瀉千里的辯才，認真負責的態(tài)度和熱忱、關(guān)懷，給民眾以建議性的咨詢顧問。提高整個新生活品質(zhì)。行銷是高貴的，高收入的，最自由的。誰最想職業(yè)是找到如此安全而真實的收獲？哪一職業(yè)能象行銷那樣具有發(fā)展?jié)摿?。只要你投入，就會有相當?shù)膱蟪?。抓住機會作最大的利用！行銷業(yè)觀：19世紀初的三十年里，是生產(chǎn)產(chǎn)品的導向時期，生產(chǎn)供不應求。1930年起到十九世紀中葉，隨著產(chǎn)品的日益豐富，生產(chǎn)供過于求，產(chǎn)品進入以推銷、促銷為主要手段達成銷售量的銷售導向時期。1950年起，生產(chǎn)與消費沖突加強，市場競爭加劇，企業(yè)競爭從單一產(chǎn)品生產(chǎn)轉(zhuǎn)向為以滿足顧客需要來獲得利潤進入行銷導向時期。近年來，隨著全球環(huán)境日益惡化，能源短缺加重，地區(qū)沖突升級，以對全世界以自我為中心無休止地追求市場機會和利潤所造成的糾紛時，帶動產(chǎn)品愈來愈劇烈，出現(xiàn)了“人類觀念”。實現(xiàn)真正人類需要力量。市場（Market）：顧客與競爭者聚集之處。銷售（Sales）：供需雙方接觸處。推銷（Selling）：將產(chǎn)品出處告訴消費者，讓他們買后得到好處與方便，提高生活品質(zhì)，增加生產(chǎn)效率。行銷包括上面所有名詞，以上任一名詞不能全然包括“行銷”。行銷理念1.推銷魂不是尋找客戶，而是創(chuàng)造客戶打入客戶的心，而非打破客戶的頭客戶永遠是對的交易的完成是一個新交易的開始2.八二法則<冰山>3.獨一無二的自己自信、自愛成就的大小絕對不會超越有信心的大小。哀莫大于心死，恥莫過于喪失自信。自信心是比金錢、智慧、家世、朋友更有助于發(fā)展自己事業(yè)的利器。它是人生最可靠、最可貴的資本。對自己也不必過分求全責備。世界上沒有十全十美的人，能夠被大多數(shù)人親近的人，就是成功的人。不要怕挑毛病，挑剔是顧客的權(quán)利，有挑剔才有購買的意愿人，是最聰明的動物，卻往往做出一些連自己都難以置信的愚蠢的事情。誰都不愿見到自己慢性自殺，誰都不希望自己摧毀自己。不愛自己與不愛別人，同樣是一種罪惡。自愛不僅是要愛護自己的精力、身體，更要愛護自己的品德、修養(yǎng)，這些都必須以精神來完成。內(nèi)外生命的歷程，都必須由內(nèi)心的塑造表現(xiàn)出來。一個浪費自己生命力的人，比那些浪費自己家財做敗家子，更令人不可饒恕。唯有擁有充沛生命力的人，才是世界上最富有的人。人，最大的優(yōu)點在于能夠原諒自己！人，最大的缺點在于能夠原諒自己！志氣、堅忍志氣絕不可取在未經(jīng)熬練成熟前散發(fā)出預期的力量。成功不帶絲毫的勉強。黎明前的黑暗，有極大的耐力與勇氣，才足以突破。志氣是以光明磊落的胸襟，若干實干的精神為憑借，不畏艱巨，不畏困苦，始終以高尚的情懷，朝氣蓬勃邁步向前。有志氣、有毅力、有勇氣、敢擔當，即使一無所有，也能夠無中生有，化腐朽為神奇，使自己的生命變得更充實，使自己的人生變得更多采。志氣一經(jīng)喚起，仍要不斷注意教育，保持其銳利、新鮮的狀態(tài)。野心比志氣更使人蠢蠢欲動，它原是人性中未經(jīng)教化的原始欲望。世間評為卑劣的作為，無不是以野心為出發(fā)點，投機取巧為手段。只重表面的風氣，不重內(nèi)心情操，不尋求平衡，是個人的不幸，更是社會的損失。堅忍，誰能夠保有它，誰就可以出人頭地；誰能夠取得它，誰就可以登峰造極。堅忍必須百分之百出自內(nèi)心，必須以自己的意志與毅力來灌溉、培養(yǎng)，一點一滴地琢磨，一點一滴累積，才可以漸漸地匯聚成自己內(nèi)在最雄厚的財富，任何人抱不走，奪不去。一切挫折都是要達到美好過程中必然的遭遇。失意泰然，得意冷然，有事嶄然，無事澄然。每經(jīng)歷一次挫折，便產(chǎn)生更大的決心和勇氣；即使到達成功之路的終站，也始終保持住那股不屈不撓的奮斗精神，隨時迎接再一次挑戰(zhàn)的精神。堅忍是突破任何困難最有效的武器，是解除一切困難最有用的金鑰匙。它，可以使人平步青云，可以使人化險為夷，取得它也須付出相當?shù)拇鷥r，這份不是金錢的力量可以替代，不是外在的力量可以借助，它需要“勇氣”和“毅力”。堅忍并非不能做到，而是大多數(shù)人不愿做到！樂觀、誠信心智與感情成熟的程度，可以主宰一個人的成功與失敗。成長的過程原本就包含著無限的痛苦。只有不向環(huán)境低頭的人，才有征服環(huán)境的一天。樂觀，才會對一切困境產(chǎn)生百折不撓的突破勇氣，對一切事物產(chǎn)生濃厚的興趣。社會是一本很好的書；社會是一個最好的大學。能夠為別人著想，才有相當?shù)挠^察空間，相當?shù)纳罱?jīng)驗。凡事能設(shè)身處地想一想，就不會有太多的怨尤，太多的責難。常能為他人著想，就越明白：社會是一個不容易領(lǐng)會的東西。偶然遇到一些不滿的事，發(fā)現(xiàn)一些不滿的現(xiàn)象，就不會失望或產(chǎn)生消極。誠實的面貌是最佳的介紹信；良好的心胸是無上的信用。任何一個人，由于主觀上一些大家知道的原因，本身成多或少，都會有一些“虛”的成份存在。事后應作適度的檢討。否則，在時間的長期考驗下，虛偽的因子終將成為致命的傷害。絕對不要怕誠信吃虧！暫時的失去也是為了更多的得到。“吃一塹，長一智”，你永遠站在河對岸，總不會生出翅膀來讓你飛到彼岸去。聰明的吃虧決非一時的沖動。一個成熟人總是在彈性限度運作。許多事正因為你我不善于吃虧而失去了很多。患得患失，刁鉆圓滑對個人品格淘汰，將是致命打擊。對自己誠實，對別人也誠實，才會贏得人心。生命充滿活力，事業(yè)一帆風順。健康、活力盡管你能做出最驚人的偉業(yè)，卻無法創(chuàng)造出第二個自己。努力拓展事業(yè)的同時，更要隨時維護自己最偉大的本錢──身體。任何財富都發(fā)源于自己的身體，保護財富就須先保護身體，保護身體就必須注意自己的健康，從和諧的生活面，開創(chuàng)更輝煌的業(yè)績。使自己不但擁有更多的財富，而且有足夠時間去享受財富。留得青山在，不怕沒柴燒，永遠保持健康的高峰狀態(tài)，即使有所挫折，也會東山再起。若是疏于對健康的重視，一旦壯志未酬，身先瘁，這份含恨不曾明目的悲傷，有誰能給以慰籍？沒有娛樂、沒有消遣、沒有朋友、沒有……孤獨、寂寞、缺乏人情味，生命異常脆弱，稍有不如意，便一蹶不振，消沉下去。當無所不有時，也就一無所有！事業(yè)令人著迷、沉醉，當一個人無法看到事業(yè)成長時，事業(yè)又何以可愛呢？潛能、定位一味沿襲穩(wěn)重生活方式，從不須擔負任何必要的風險，還能指望他成就什么呢？自己不是一介平凡小人物，不會沒有出息，無所作為。重視自己。掌握自己的命運成為自己的主宰。一成不變的生活不是我們想要的生活。了解能力展示水平發(fā)揮的運用，增進自我認識就會適應。一個人，連自己都不曾感覺到重要，還能要求別人為你作些什么呢？忙忙碌碌的生活，是不是有意無意間失落了自己。面對生命謝幕，你不曾真實的活過！實現(xiàn)自我。正視自己的“弱點”，更重視自己的“長處”，這是你所以是你的質(zhì)的所求，更是立世的實力基礎(chǔ)。個人的特質(zhì)將澄清自我價值，重估整個生命奮斗的意義。你值得為自己的存在而自豪。你我如此平凡，又如此幸運。在生命的每一天，我們都傾注自己的心力，我們擁有最充實、最豐富、有意義的人生。真實的生命不是刻意迎合，而是恰到好處的自由揮灑，活出自己的滋味。人是社會性的，必須確立自己的地位，在完整的生活架構(gòu)里，找到歸屬感。生活架構(gòu)里，找到歸屬感。人由一種情境到另一種情境往往不會有原有的能力標準，學校也無法教人有什么超常發(fā)揮。我們需要探索、經(jīng)歷、溝通。樹立對自己的信心。發(fā)揮自己長處是每個人面臨的最大挑戰(zhàn)。擺脫角色的束縛：束縛使人僵化，限制人正常能力發(fā)揮，表現(xiàn)真正的自己，清晰地表達自己，表現(xiàn)自己沖動與強力。表達愛與溫情：心中充滿愛，才會被關(guān)懷，才會順利成才。平穩(wěn)內(nèi)心：平靜心，才可能最大限度發(fā)揮自己才智，消除內(nèi)心沖突。權(quán)力感與影響力：影響周遭的人群滿足自己的需要，使自己成為別人眼中重要人物，而彼此信賴。開放心胸：互相依靠，人在相互依靠中，共同追求完美；心要的自主行為只是手段而非目的。畢竟人的本質(zhì)是與人共處成長，彼此依存。信任自己和別人，才能表現(xiàn)真正的自己。把握現(xiàn)實，分享別人快樂。把握現(xiàn)實，才會在崛起的的人群中突出自己。走過來了，才會有現(xiàn)身說法，生命的定位圓滿。生命苦短，不認真做說什么，怕也難以向這副空“皮囊”交待！活著該不是為了吃吧！快樂自己，分享快樂?？鞓纷罹哂懈腥尽０l(fā)自心性的怡悅，才會對世界接納和寬容。永遠不覺得自己渺小。4.本事雖小，借“雞（機）”下“蛋”專精立業(yè)，博覽取勝<學有所長>審時度勢，因機立勝識別與把握<果斷、迅速>機智機智早不代表淵博的學問與豐富的知識。一個善用機智的人，不但能在任何場合，任何地點，盡量運用他所知道的事物來作為他談話的資料，并且還能夠適當?shù)乩盟恢赖氖挛飦硌陲椝臒o知。就像一個卓越的廚師，這依賴經(jīng)驗判斷，更需要自我教育。機智，在于不恃才自傲，自我封閉，而能隨機應變，見機行事。時時懷著同情別人不幸遭遇的心情，隨時關(guān)懷別人所喜愛的事物。能了解人性的弱點，卻不擊破人性的缺點；明知別人占了便宜，還讓他三分。人人都有發(fā)表欲，人人都有自己主張，不要搶在別人前面發(fā)表自己意見，對任何足以傷感情的話，敢隨時克制；多為別人想想，假如我是會怎樣。以愛心與關(guān)懷保持自己良好的品行，讓自己生活充滿溫馨與美滿。5.本錢全無，人和坐財凡社會上出人頭地的人，都善于運用群眾的力量。世事洞明皆學問，人情練達遍地金。有處世的熱心，待人的熱忱。在今天這樣一個飛速發(fā)展的社會，人際關(guān)系相對錯綜復雜。事業(yè)成功80%取決于不斷進取，人才叢林中，運籌帷幄，左右逢源。不了解人性，不能把握人性，不能知變而應變，勢必舉步艱難，動輒得咎。打開人性的灰箱，你我是朋友以良好的風度、優(yōu)美的儀態(tài)，亮出你的青春護照；以個人的內(nèi)蘊的美質(zhì)學識德性，走進人的心里。發(fā)自內(nèi)心地真誠關(guān)心他人。人都喜歡接受別人的關(guān)切與注意。誠干中，形干外，以自己獨有的坦率、真誠走出一片蔚藍。最沉默的人，都有濃郁的發(fā)表欲。人都具備一個與生俱來的話匣子。絕大多數(shù)人，話里頭沒有多少新鮮東西。只要你有耐心善于傾聽，學會關(guān)注，你會發(fā)現(xiàn)人們大都在毫無選擇渲泄感情，并無確切指明。有的不過是在證明一下自己的存在。當他實在沒有東西可講的時候，也是他最虛最沒有防備的時候。也是最需要別人，最容易接納他人的時機。適當把握良機、以逸待勞、對癥下藥、適度點撥，意想不到的結(jié)果便會出現(xiàn)。當對方不設(shè)防的時候，他已把你從陌生看成自己的知音。當蕓蕓眾生，只有你最了解他，心靈的隔情已去，他誠心完整接受了你，還會有許多鮮為人知的趣聞。微笑──擋不住的最愛微笑，無法拒絕，更無法逃避；微笑，無需金錢，更勿需勞作；微笑，出自真誠的愛心，來自內(nèi)心的關(guān)懷！微笑，使你我他瞬間成為永恒。它是極為常見的，愈為人所忽略，而愈是這些遺忘的常常散發(fā)出人性的光輝。人與人曾經(jīng)熟悉的變得陌生而遙遠，而陌生的又將成為恒久的缺憾。人的相見的第一眼，善意、溫和的微笑無疑是第一聲無言的問候，讓人舒適、快意。自然也就喜歡上了你。人何曾吝嗇起來了呢？也許是別人不曾露出過笑臉，那你的笑容可掬更顯得難能可貴。你確是因為別人而存在，更是因為得到愛而要付出愛，而這絕無任何的勉強與做作，而全然是一種心性的自然流露。當你每天最愉快、微笑地向人們道一聲“早安”無疑是超越生命的問候！盡享生命的喜悅回蕩。言語──人性的誘惑人，最大的特性是最善于保護自己?，F(xiàn)代工商社會，主客觀限制人真實的表現(xiàn)自我，而表現(xiàn)出虛偽。人們的談吐變得異常沉重，謹慎。誰都不喜歡輕易讓人支配。個性在挑戰(zhàn)之間樹起一道心墻。朋友之間，變得格外小心，稍有不慎，就會引起警覺，加以防備，來避免自身傷害。走進對方，最不可思議的是深切擊破人的內(nèi)心，讓人處處感到是利已而非利人。高貴感的要求，使心靈的溝通成為必須?；谡\懇的交談，使對方得到真實的實惠，正是語言的妙處。人是情緒化的產(chǎn)物，感情用事超過理智的抉擇。人的感情又永遠只能發(fā)泄而不能負載。正因如此人與人的交流人情成敗往往過于言語本身。人最容易涌陷入習慣性的網(wǎng)中不知自拔，因而它舒適又安全。敬業(yè)、樂群任何職業(yè)都有其不可磨滅的神圣性；任何工作都有其獨有的可敬處。既然你無法離開工作，那就去熱愛他，熱愛是最好的老師。熱愛中全身心投入，你會散發(fā)出奇跡般活力。用自己的能力掌握自己的待遇，是最公平的。人在生命的參與中盡享人生的風流。以誠懇的態(tài)度待人，設(shè)身處地替別人打算；懂得寬容；樂于成人之美，樂聞人之譽。在人的群山中，走出自己的偉岸與深遠。欺騙──走向自我毀滅欺騙了人一次，為了硬頭皮撐下去，不得不欺騙第二次。這種違心的欺騙隨著時間推移暴露無遺。存心不良欺騙是出賣了自己的人格，世間還有比人格更為至高無上的了嗎？只求目的，不擇手段是絕對的錯誤！6.本行領(lǐng)先，聯(lián)手開拓地利協(xié)作誰能夠創(chuàng)新，誰就能領(lǐng)先誰能夠超越，誰就能出人頭地保持尖端的突破力，才會打開新天地創(chuàng)意因素：好奇心──接受問題能力流暢性──思路靈活靈活性──思考彈性，角度跳躍──獨創(chuàng)性重組性恒心與毅力1.2業(yè)務操作綱要基本要求：行銷的游戲規(guī)則業(yè)務的概念最基本的早期時，就是花勞力把東西賣掉，因素之一。現(xiàn)在，有基本的觀感。1.客戶的觀點來說明他們想要的、需要的、了解的，應替客戶想一想，了解之后知道他的需要，了解他的能力2.收集個人情報資料，有助于了解，應旁敲側(cè)擊展開了解。3.建立情誼，人們通常會請朋友幫忙，基本上都想和朋友做生意，客戶通常對陌生人產(chǎn)生不信任感。要讓他相信你，因此，得與他交朋友?！敖慌笥选胺浅Ｖ匾绮蛔龊?，后來可能會很辛苦。累計無形資產(chǎn)，即使賣完房子也要保持朋友的關(guān)系。4.建立競爭的對手無法攻破的交情護盾，老客戶非常重要，客戶介紹客戶，房子是不動產(chǎn)，俗話說“有土始有財“，說實話是重要的。要有競爭意識敢去拼，注重低價位盤子，這些客戶會帶來更多的客戶。5.建立共同的話題發(fā)掘、試探客戶，尋找共同點，了解其興趣與愛好，共同話題男性：興趣：運動、得意的事和成就感女性：興趣：買衣服、逛街等請教不懂的問題，拉拉近兩者之間間的距離6.取信于人，信守、準準時，能力范范圍所能達到到的事情幫助助客戶，增加加自己講話的的可信度。7.做個風趣幽默的人人8.千萬不要被客戶感感到你在做行行銷。不要讓讓客戶感覺到到你在賣東西西，“生意不在人人意在”，讓他感到到買你的東西西能得到好處處。三要素（行銷成功功）：態(tài)度、幽幽默、行動個人親和力，讓客客戶很快接受受你，有禮貌貌行動：決不放棄，要要求客戶買下下房子。平常練習思考，想想出對策，針針對客戶的問問題，隨時記記筆記。收集客戶的問題點點，不能死記記某一樣東西西，應該視具具體情況與人人來決定?？蛻舻钠诖酒谕玫降拇蟠蟾庞幸韵聨讕醉棧?.希望你只要告訴我我事情的重點點，比如針對對價格等等，也也許不需要把把產(chǎn)品講得太太透明，太煩煩瑣。避免講講一些讓客戶戶感到緊張的的字眼，做一一個道德的業(yè)業(yè)務員，給一一個理由告訴訴客戶為什么么這房子適合合客戶，理由由是什么。例例如，為什么么要求客戶買買2R的房子，應應告訴客戶理理由，比如一一家三口2R的就夠了，要要替客人著想想。這樣做會會讓客戶更快快決定買下你你的房子。2.要老實。3.給理由4.說明理由5.證明給客戶看，例例：付款方式式如何的輕松松，按時交房房、證明交通通的便捷等。6.客戶的心態(tài)：讓我我知道我并不不孤單，告訴訴我一個與處處境類似的案案例。找一個個與客戶相似似的例子，舉舉給客戶聽。7.自我證明價格，讓讓客戶感覺價價格合理，用用同地段同類類產(chǎn)品比較給給客戶看。拿拿實際的東西西給客戶作比比較，舉出產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)點來來說明價格的的合理。

8.告訴我最好的購買買方式因為客戶希望購買買的輕松，沒沒有壓力，讓讓他知道什么么是對他最好好，告訴他最最好的方式，就就算客戶有能能力一次性付付款，也要試試著說一說分分期付款。9.強化我的決定客戶已經(jīng)有點動搖搖，業(yè)務員要要把優(yōu)點說給給客戶聽，幫幫助他做決定定。舉事實的的例子給客戶戶聽，告訴他他房子可以增增值的實際問問題，還可舉舉交通等方面面。10.不要和我爭爭辨客戶不喜歡業(yè)務員員與他爭，即即使業(yè)務員贏贏了，結(jié)果客客戶也會失去去。先肯定客客戶，然后再再去否定，先先支持他贊成成他的觀念，然然后用一些“只是……，可是……，但是……”等字眼婉轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的否定他，暗暗示客戶，稍稍稍帶一點攻攻擊性，但不不能很明顯。11.不要用瞧不不起我的語氣氣和我說話有的客戶對買房不不懂，不要很很無禮地找出出他的錯誤，應應慢慢地講解解給這些客戶戶聽。12.別說我購買買的東西或我我做的事是錯錯的不能用無禮的語氣氣中傷客戶，對對于有些已經(jīng)經(jīng)在別的地方方小訂的客戶戶，不要急著著說競爭對手手的不好，應應好好對待，慢慢慢地磨，讓讓客戶對你和和你的房子感感興趣，對于于小訂退戶客客戶應該是非非搶不可的，如如真談不下來來，進行人海海戰(zhàn)術(shù)。有時時可以采取演演戲的方式，逼逼客戶“投降”，采取一些些技巧。13.我在說話時時請你注意聽聽，閉嘴聆聽聽重點：除了了解、觀觀察注意其講講話，最重要要要讓客戶看看到你是在全全神貫注，認認真地聽他講講。客戶便會會覺得你對他他說的話很感感興趣，他便便會滔滔不絕絕地講下去，讓讓你更深層了了解他的底細細，偶爾提些些問題，時機機成熟時，便便點到為止。14.說話要真誠誠五步推銷法1.激情——主要是在于激發(fā)個個人潛力，不不斷地開發(fā)客客戶，有決不不放棄的決心心。例如：給自己訂一一個目標，如如一個億銷售售的案子，給給自己定一個個四、五千萬萬業(yè)績的目標標，鞭策自己己去達到這個個目標。2.感情——要與客戶“談戀愛愛”，拉近與客客戶的距離，談談感情，但要要拿捏得當，建建立友誼。3.展示你的商品———在最短時間間內(nèi)讓客戶有有第一印象，介介紹模型非常常重要，有一一定流程。4.價格——你最后守的價格，守守住價線。讓讓客戶很難殺殺這價錢，價價格絕不能退退得太快，盡盡量一折一折折的退。應該該沉住氣，慢慢慢來，引誘誘顧客來砍價價，但又要讓讓他覺得很困困難不好砍。5.數(shù)量——未必客戶買一套就就是一套，引引導他多買幾幾套。情感是推銷的潤滑滑劑成交前情感的交流流成交前情感的注入入成交前情感的聯(lián)絡(luò)絡(luò)這過程最重要在于于那些小訂的的客戶，安定定安撫客戶，強強化其決定。行銷成功二十六招招1.建立并維持積極的的態(tài)度。要有有激情，變不不積極為積極極，以行動切切實做到這一一步。不能報報有無所謂的的態(tài)度。2.相信自我，如果連連自己都不相相信怎么能做做到最好。告告訴自己“我能做到，我我是一個頂尖尖的業(yè)務員”，但不能自自我膨脹，鼓鼓勵自己向另另一個高峰邁邁進，維持這這種感覺。3.訂一個計劃，設(shè)定定并完成目標標。做到在案案前訂計劃與與目標的習慣慣。向高的目目標挑戰(zhàn)，給給自己壓力，讓讓自己想盡辦辦法去達成目目標。4.學習并實行基本行行銷原則。通通過聽錄音帶帶、看書，互互相討論學習習得到良好的的解決方法。一一定要不斷地地看書，有空空就看各類書書籍，增加自自己的知識面面，不要什么么都不懂。5.了解客戶并滿足他他們的需求6.為幫助而銷售。不不是讓客戶感感覺，而是要要出自真心地地幫助客戶，客客戶會很感謝謝你，最終他他還是會和你你買房子。7.建立長期關(guān)系，無無形中客戶把把你當作一個個顧問，介紹紹更多客戶給給你。

8.相信你的公司與商商品。相信公公司的眼光，公公司接下樓盤盤，證明它有有可賣性，此此外只有相信信自己的產(chǎn)品品，才能讓客客戶相信你。9.真誠10.準時赴約，客客戶絕對不喜喜歡不守時的的業(yè)務員11.表現(xiàn)出專業(yè)業(yè)的形象。內(nèi)內(nèi)在：在對產(chǎn)產(chǎn)品有很深、很很透徹的了解解，對一些專專業(yè)法規(guī)及基基本的東西要要知道，要比比客戶懂得多多。對市場了了解，各個樓樓盤地段的情情況。外在：：服裝儀表。12.與客戶建立立良好關(guān)系與與信任感13.善用幽默14.對商品了若若指掌

15.強調(diào)好處而而非特點

16.不要惡意貶貶低競爭對手手17.傾聽購買訊訊息。從傾聽聽中可聽到一一些客戶的購購買訊號，應應及時抓住訊訊號，趁熱打打鐵。18.預期客戶的的拒絕。先預預防他可能提提拒絕的問題題。19.要求客戶購購買。記住最最終目的是要要客戶買房子子。20.提出要求客客戶立即下定定單之后記得得立即閉嘴。不不讓客戶有猶猶豫的機會，記記得“言多必失”，應趕快寫寫完定單，速速戰(zhàn)速決。21.如果銷售未未成功立即約約好下一個見見面時間。應應采取壓迫性性的約法，一一定要用時間間去壓客戶，約約完后追蹤再再追蹤。22.努力會帶來來好運。比別別人更努力就就一定會帶來來好運，不要要看輕你的客客戶。23.堅持到底24.熱情面對工工作25.留給客戶深深刻的印象26.追蹤開啟客客戶的心動鈕鈕如何發(fā)現(xiàn)客戶的瞬瞬間欲望1.提出與現(xiàn)成處境有有關(guān)的問題。讓讓客戶自己感感覺這產(chǎn)品適適合他的，提提出一些他現(xiàn)現(xiàn)在的狀況，鉤鉤起客戶的欲欲望，在此情情況下趁熱打打鐵。2.詢問他得意的事。每每個人都喜歡歡說自己得意意的事，可以以直接地詢問問方法來詢問問客戶，有了了開頭，后面面就會比較容容易，你要與與客戶一起分分享客戶開心心的事，這樣樣客戶就會信信賴你，會越越說越多。3.提出與個人興趣有有關(guān)的問題。如如果談到與客客戶興趣有關(guān)關(guān)的問題，客客戶會非常高高興，才會說說真話。賣房房子應速戰(zhàn)速速決，速度快快會比較安全全。

4.問他假如他不必工工作，他會做做什么。通過過對客戶的理理想愿望中了了解他，獲得得一些他購買買的訊息

5.捉出與目標有關(guān)的的問題。可以以問客戶的目目標，比如這這一生想買多多少房子等等等，當客戶提提出一個問題題，要抓住這這個問題詢問問下去，引導導客戶掉入你你的“陷阱”。

6.看看辦公室里每樣樣東西。通過過觀察里面的的每一樣東西西，可以某些些特殊的物品品上反映出客客戶的愛好、性性格等，比如如照片，可反反映他的家庭庭狀況，然后后針對著方面面展開話題，充充分了解你的的客戶。讓你的客戶掏腰包包基本要素熱心、準時、友善善、專業(yè)熱心與友善比較重重要，只要做做得透徹，有有親和力。要要有誠心不要要騙客戶，以以誠交友。1.充分的準備——談談話的話速，談談話要流暢，表表現(xiàn)出專業(yè)水水平，應與客客戶對答如流流，了解周邊邊個案情況。2.商品說明——考慮慮整件說明流流程，讓客戶戶有深刻印象象，因此業(yè)務務員應多多互互相練習。3.準備書面的東西，例例：文件夾（價價格表、房型型、交通、消消息等），讓讓客戶明白看看到，促使他他了解相信你你的產(chǎn)品。4.講一個你幫助其他他客戶的故事事。曾經(jīng)怎樣樣幫助解決買買房的問題，如如付款方式方方面等，客戶戶會感到很放放心。5.不經(jīng)意地說出大客客戶或準客戶戶競爭對手的的名字。不經(jīng)經(jīng)意地說出客客戶的競爭對對手會刺激客客戶，會有很很大好處。6.一張滿意客戶的名名單。給客戶戶看一看小訂訂、大訂的單單子，讓客戶戶感到緊張、害害怕，客戶會會很快做決定定。業(yè)務員之之間要有默契契。7.不要令準客戶感到到困擾。如果果客戶很有錢錢，你千萬不不能貪心讓客客戶多購幾套套，這樣只有有讓客戶感到到困擾，應讓讓客戶買得輕輕松，縮短時時間。8.強調(diào)售后服務。物物業(yè)管理、水水電保修。

9.為幫助而行銷，不不要為傭金而而行銷。要有有胸襟，讓他他感到他不買買也沒關(guān)系，沒沒有壓力，就就會與你拉近近距離?？蛻魹楹我芙^購購買？1.不想買2.錢太少3.自己拿不定主意4.認為別處有更劃算算的買賣5.另有打算，不想告告訴你6.另有門路（找到老老總）7.現(xiàn)在忙著處理其它它更重要的事事8.價格太高，太貴了了9.不喜歡你，對你的的商品沒有信信心10.不喜歡，不不信任你（你你可以反同客客戶）預算單位買房或公司買買房（如錢有有差距的話就就想辦法兩邊邊都有拉進）想買可是價太貴了了，想壓低你你的價格：想想辦法幫他解解決付款方式式（1、有沒有帶帶錢？2、要引導他他買房子。3、千萬不要要擔心客戶跑跑了。）商品有沒有問題？？公司有沒有問題？？服務有沒有問題？？價格有沒有問題？？總結(jié)：做業(yè)務一定定要有心，“世人無難事事，只怕有心心人”客戶的訊息

不必說太多的話，盡盡量讓客戶自自己表達，從從中獲得訊息息。1.經(jīng)常聽到的客戶詢詢問的問題，例例如，“什么時候交交房”，從中可知知客戶關(guān)心什什么、在意什什么，并了解解客戶現(xiàn)在的的問題所在。2.有關(guān)價格問題，客客戶如果很關(guān)關(guān)心問地很細細，或客戶之之間對于價格格互相討論，這這表現(xiàn)出了客客戶強烈的購購買欲望，此此時業(yè)務員就就應該考慮如如何來回答與與解決客戶的的要求，并要要善于觀察思思考對策。3.交貨問題例“交房房后的物業(yè)管管理怎么樣”等等，此時時說明客戶可可能會購買，客客戶已經(jīng)透露露了訊息。4.問到公司的問題例例“你們這個項項目是否第一一個項目？”等詳細問題題，客戶想從從中得到自己己是否會上當當，怕被騙，因因此想要進一一步去了解。5.需要重復說明，例例在付款方式式上一而再，再再而三地問，表表現(xiàn)出客戶很很注重某一因因素，說明了了客戶其本身身的問題，業(yè)業(yè)務員應注意意從客戶言行行舉止中散露露出的問題。6.品質(zhì)結(jié)構(gòu)的問題，例例房屋水管的的問題等等，客客戶想從中得得到保障，現(xiàn)現(xiàn)在房子的基基本結(jié)構(gòu)業(yè)務務員應充分掌掌握，高層一一鋼骨，多層層一磚頭，剪剪力墻：簡于于磚頭與鋼筋筋之間。7.保證維修的年限。8.客戶如果重復看某某一樣東西，比比如樣板房。9.會詢問購買過的客客戶。應用感感覺，發(fā)揮想想象力。業(yè)務員常犯的錯誤誤1.對客戶有成見。2.沒有聆聽，業(yè)務員員一定要仔細細地聽，因從從客戶說中了了解放棄最想想要的東西。3.優(yōu)越感。不能感到到高高在上，客客戶會感到受受不了。4.今天就買壓迫感。確確實有少部分分的客戶，逼逼不得的，只只有暫時放一一下“小狗行銷法”，試用產(chǎn)品品。5.沒有討論到需求。不不了解客戶的的需求。6.流露出要成交的模模樣。不要過過于流露出這這種感情。7.態(tài)度的問題。不能能不理客戶。8.差勁的態(tài)度。要真真誠。成功的拌腳石1.不相信自己——要要有信心。覺覺得自己無能能才賣高價位位產(chǎn)品。2.不相信自己的產(chǎn)品品?？朔约杭海嘈抛约杭旱漠a(chǎn)品。3.沒有設(shè)定及達成目目標，沒有規(guī)規(guī)劃能力。應設(shè)定目標生涯規(guī)規(guī)劃，該怎么么做需要怎么么做。4.你很懶或者你沒有有為完成行銷銷做準備。充充分準備基本本資料。5.不知道如何面對拒拒絕。6.對商品知識沒有通通盤的了解。7.沒有學習并執(zhí)行行行銷的基本理理論。最好每每星期花一二二天看看書，增增加知識，并并加以實踐。8.沒能了解客戶或滿滿足客戶的需需求。9.跟不上改變的腳步步。例：市場場的改變等。10.無法與他人人相處。包括括同事與客戶戶，應協(xié)調(diào)與與溝通，學習習如何與人相相處。11.不要太過貪貪心。12.不能夠信守守承諾。13.不能堅持到到底，理念，工工作態(tài)度，目目標與欲望。1.3銷售員的素素質(zhì)要求素質(zhì)要求——成為為一名優(yōu)秀的的Saless1.積極旺盛的斗志2.鍥而不舍的耐力3.不斷充實相關(guān)的知知識4.嚴密注意市場情況況5.忍辱負重、吃苦耐耐勞6.優(yōu)雅翩翩的風度7.口才的不斷琢磨，善善用語言的威威力8.誠摯務實的態(tài)度9.穩(wěn)重不浮夸10.以專業(yè)知識識說服業(yè)主，而而非以賭取悅悅業(yè)主11.讓人尊重而而非讓人消遣遣12.有原則、有有風格，寧為為玉碎，不為為瓦全，不冒冒不必要的不不平等風險13.一勤天下無無難事14.不斷與業(yè)主主保持聯(lián)系，問問寒問暖，非非你需時才聯(lián)聯(lián)絡(luò)15.不分晝夜，一一切配合工作作時間業(yè)務員的標準：1.有尊嚴，而又有高高收入的生活活。2.有意義，又可以作作為終生的事事業(yè)。3.具備專業(yè)知識，且且專業(yè)經(jīng)營，勝勝任工作。4.明確自己的計劃，努努力去達成。5.遇難不退縮，堅持持到底。l對行業(yè)的認識，最最動蕩的最穩(wěn)穩(wěn)定6.用你的熱忱，親和和力認識更多多的人。l越自信的人越有吸吸引力，從自自己的形象體體現(xiàn)產(chǎn)品的價價值l不要把別人的差形形象強加于你你的身上，體體現(xiàn)同類行業(yè)業(yè)的差距l(xiāng)我一定會比別人做做得更好，自自信心的體現(xiàn)現(xiàn)l行業(yè)、商機、品味味與人性l購房時，人性的撕撕裂，欲望瞬瞬間的放大7.不斷學習，保持進進步，以應付付更多的挑戰(zhàn)戰(zhàn)！l主動地迎合市場l由買方提供的商情情l不斷學習，保持進進步，以應付付更多的挑戰(zhàn)戰(zhàn)！8.積極主動，樂觀進進取。l樂觀、達觀的態(tài)度度9.養(yǎng)成良好的工作習習慣，盡心盡盡責。l盡心，要提醒l盡責，要反饋10.永遠抱有服服務的熱忱。11.財富的累積積──理財觀念念。l花錢是為了賺錢理念：1.拳擊場上，不會因因為你是一個個新手而對你你手下留情。2.我們理智的頭腦告告訴我們，這這個世界是不不理智的。3.選擇你所愛的，愛愛你所選擇的的。4.永不言敗，不服輸輸，不能輸，不不怕輸。不斷斷地卷土重來來，沖出一番番新局面。5.我們不以公司的標標準來衡量自自我。而是以以行業(yè)標準來來考量自己。6.沒有離開的客戶，只只有離開的業(yè)業(yè)務員。7.20%的人有有80%的財富。8.入對行，跟對人，用用你的實力掌掌握你的收入入。9.我們一無所有，但但我們必須創(chuàng)創(chuàng)造一切。（不要與別人相比比，關(guān)鍵在于于突破自己）1.4銷售員禮儀儀及行為一、儀容儀表1.業(yè)務員進現(xiàn)場需穿穿著統(tǒng)一制服服，著裝整齊齊，清潔得體體；2.男同事一律著黑色色或棕色皮鞋鞋，鞋面隨時時保證干凈無無塵，女同事事著皮鞋，顏顏色不宜過于于艷麗；3.男女同事均需隨時時保持指甲清清潔，盡量不不留長指甲；；4.男同事打領(lǐng)帶；5.接待客戶態(tài)度熱情情而誠懇，服服務周到細致致。二、接聽電話1.以排定的順序接聽聽電話，柜臺臺設(shè)專門接聽聽電話區(qū)域；；2.來人來電統(tǒng)計負責責人每天晚5:00（或個案自自定）收來電電表，然后放放空白表格于于接聽區(qū)域，空空白表格需注注明日期；3.來電表一張?zhí)顫M，由由最后一位填填上者主動放放于專門檔案案夾內(nèi)前補充充新表，注明明日期；4.來電表填寫要注意意規(guī)范，表中中各項均需切切實填寫以反反映真實來電電情況，評估估媒體效果；；5.接聽者若離開，可可由同組人員員代替但不能能同組同時安安排兩個人接接聽電話；6.電話中一些敏感話話題宜采用婉婉轉(zhuǎn)態(tài)度拒絕絕電話中解答答或約時間邀邀來電者來現(xiàn)現(xiàn)場；7.對電話中詢問銷控控，柜臺一律律不予回答；；8.對于疑是“市調(diào)或或其他身份者者”的來電，宜宜請來電者先先留電話交由由其他同事進進行確認身份份后再作回答答的決定；身身份不清者，回回答需謹慎，盡盡量請來電者者來現(xiàn)場；9.來電盡量留電話以以便追蹤；

10.對廣告商來來電請其留電電話及聯(lián)系并并告知業(yè)主相相關(guān)人員，對對來人請先留留資料后送客客。三、接待來人1.現(xiàn)場劃定銷售桌，由由各組輪流坐坐；2.坐銷售桌需隨時保保證銷售桌物物品擺放整齊齊，除個人用用文件夾，銷銷平，銷海外外不能有其他他雜物；3.坐銷售桌人員宜坐坐姿端正，不不宜高聲喧嘩嘩或與其他同同事聊天或打打鬧，也不宜宜頻繁走動，銷銷售桌不能抽抽煙；4.客戶到，銷售桌值值班人員需大大聲告知其他他同事“客戶到”并帶領(lǐng)致“歡迎參觀”，同時迎上上前去，引導導來者入座；；5.對來者（首次），需需先問是否與與工地哪位同同事有聯(lián)絡(luò)或或約定？對來來過之客戶，引引導入座后找找以前聯(lián)絡(luò)之之同事，自己己重返銷售桌桌；6.非同組人員不得同同時坐銷售桌桌；7.對非客戶進場進行行禮貌性疏導導，或告知柜柜臺安排人員員接待；8.送走來人后需整理理桌面，桌椅椅歸位，并填填寫來人登記記表，表格填填寫需切實準準確，來人資資料留檔詳細細填后放入指指定地點檔案案夾中；9.個案晚5:00（或或個案自定）收收集當天來人人表；10.來客須送至至接待中心大大門外；11.客人落坐后后，同組或其其他同事配合合倒水，拿印印刷品及煙灰灰缸；12.文件夾隨身身攜帶，不得得給客戶造隨隨意翻動之機機會。四、柜臺作業(yè)1.柜臺是嚴肅區(qū)域，每每位同事在柜柜臺需隨時注注意自身形象象；2.柜臺內(nèi)禁止抽煙，吃吃東西及看與與銷售無關(guān)的的雜志書報或或嘻笑打鬧；；3.文具使用后需歸位位于筆筒內(nèi)或或交專人負責責保管；4.柜臺上隨時保持清清潔，整齊，非非銷售用品不不得放于桌面面。人員不坐坐柜臺時，自自用資料（文文件夾，筆記記本，A、B級卡等）不不得留于桌面面上，否則若若被沒收需“拿錢來取”，繳錢全部部充入個案工工地基金；5.銷控表僅專案，專專案助理，副副專案三個人人可察看，其其他人不得翻翻看；6.作廢預約單必須繳繳回，不得撕撕毀或私自留留存，特別情情況經(jīng)專案授授權(quán)的人員可可察看；7.非經(jīng)專案，副專案案，專案助理理同意，不得得翻閱任何銷銷售資料（售售足簽文件夾夾，已購，未未購，日報表表等）；8.售，足，簽，退公公證需填寫及及提供柜臺留留存之資料需需及時辦理，以以免給柜臺作作業(yè)造成困難難；9.小訂金一律隨預約約單交至柜臺臺；客戶抵押押物一律當客客戶面封存于于信封內(nèi)，于于預約單中注注明后交給柜柜臺；退戶一一律憑白單辦辦理，并由退退者本人親筆筆簽收，本人人不能到現(xiàn)場場，則代理人人需持白單及及本人，代理理人身份證辦辦理，必要時時請代理人出出示買方來人人的委托書；；五、介紹客戶作業(yè)業(yè)1.若發(fā)生介紹客戶情情況，業(yè)務員員需向?qū)０?，副副專或?qū)０钢泶蛘泻舨⒉⒏嬷榻B人人與被介紹人人相互關(guān)系；；2.待被介紹戶簽約，首首期款全部到到位后，由業(yè)業(yè)務員填寫介介紹費明細表表交專案助理理審核；業(yè)務務員（經(jīng)手人人）及專案助助理需簽名；；3.專案助理審后無誤誤，填寫請款款單，附介紹紹費明細表及及介紹人身份份證復印件，電電話及被介紹紹成交戶合同同復印本簽字字后交專案審審核；4.請款單主委簽名后后，若本公司司發(fā)放，送管管理部審核；；若屬業(yè)主發(fā)發(fā)放，則需由由業(yè)主財務或或其他人員發(fā)發(fā)放給介紹人人，業(yè)務員不不得代領(lǐng)；5.個案介紹費所有資資料，個案由由專案助理建建檔備查。六、其它1.上班不遲到，不早早退，外出做做好去向登記記。2.衣冠整潔，上班必必須身穿制服服，男士必須須佩戴領(lǐng)帶，女女士必須化淡淡妝。3.上班時間桌面上文文件務求做到到整齊劃一。4.客戶前來參觀時，售售樓處任何先先見到者都必必須前往接待待，業(yè)務員對對待客戶須謙謙恭有禮、精精神飽滿、態(tài)態(tài)度積極。5.同事之間和睦相處處，良性競爭爭。6.業(yè)務員須于每日下下班前做好自自己的當日客客戶資料，并并將工作日記記呈組長批閱閱。7.嚴禁在售樓處玩撲撲克，進行任任何賭博活動動。8.人員下班離去時，應應保持桌面整整齊，椅子必必須緊靠桌面面放好。最后后離開人員須須將所有門窗窗、燈光、電電器設(shè)備關(guān)閉閉。9.非工作安排需要禁禁止擅自在售售樓處留宿。10.售樓處柜臺臺內(nèi)、接待區(qū)區(qū)內(nèi)嚴禁吸煙煙，若客戶吸吸煙，業(yè)務員員可禮貌陪同同。11.工地大門鑰鑰匙原則配三三把，一把由由專案助理保保管，一把分分由專案和副副專交接保管管，一把流動動在業(yè)務員處處。若工地鑰鑰匙遺失，責責任者須將工工地大門鎖更更換，并重新新配制三把鑰鑰匙。12.工地員工原原則上自配水水杯，貼上姓姓名標簽，自自我保管。工工地員工不得得使用客用一一次性水杯。2、房地產(chǎn)市場2.1房地產(chǎn)的市市場調(diào)查一、市場調(diào)查定義義1.狹義的市場調(diào)查就是指以本身商品品的消費者為為對象，用科科學方法收集集消費者購買買以及使用商商品的事實、意意見、動機等等有關(guān)資料，并并予以分析研研究的手段。2.廣義的市場調(diào)查廣義的市場調(diào)查，其其調(diào)查對象除除了消費者，還還包括所有一一切市場上的的營銷活動。即即以科學的方方法收集商品品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到消費者者的一切與市市場營銷有關(guān)關(guān)的問題的資資料，并予以以分析研究的的方法。二、市場調(diào)查的種種類依照調(diào)查方式的不不同，我們將將市場調(diào)查分分為以下四種種類型。1.詢問調(diào)查法指將所要調(diào)查的事事項，采取面面對面、電話話或書面的形形式向被調(diào)查查者提出詢問問并獲得所需需資料的過程程。此種方法法可以分以下下三種。事實的詢問意見的詢問動機的詢問2.觀察調(diào)查法所謂觀察調(diào)查法是是指由調(diào)查人人員或機器在在調(diào)查現(xiàn)場從從旁邊觀察消消費者的動作作，而以該動動作的聚積作作為調(diào)查結(jié)果果。3.實驗調(diào)查法實驗調(diào)查法是通過過調(diào)查某種小小規(guī)模的推銷銷方法事件是是否能夠收到到預期銷售效效果的調(diào)查手手段。4.統(tǒng)計分析所謂統(tǒng)計分析法，就就是指依據(jù)公公司內(nèi)外的現(xiàn)現(xiàn)成資料，利利用統(tǒng)計理論論，分析市場場及銷售變化化情況，供決決策當局參考考的調(diào)查方法法。趨勢分析相關(guān)分析三、市場調(diào)查的程程序一般而言，市場調(diào)調(diào)查的主要程程序，步驟可可以劃分如下下：初步調(diào)查決定收集資料的方方法設(shè)計調(diào)查選樣資料整理與分析報告的準備與提出出下面就此程序的每每一步驟進行行討論1.初步調(diào)查情況分析。在擬訂訂正式調(diào)查計計劃之前，市市場調(diào)查人員員必須對公司司的歷史、產(chǎn)產(chǎn)品競爭者、分分配渠道與方方法、消費者者購買習慣、廣廣告銷售和促促銷方法等情情況詳加了解解，從中找出出問題的重點點，并深入研研究中間的因因果關(guān)系。非正式調(diào)查。非正正式調(diào)查又稱稱預備調(diào)查。是是對日前調(diào)查查范圍有關(guān)的的一切資料的的分析，如同同業(yè)與政府的的資料，專家家的意見或消消費者的意見見。確定研究范圍。經(jīng)經(jīng)過情況分析析與非正式調(diào)調(diào)查后，可使使假設(shè)減少到到幾個甚至一一個，從而確確定出研究的的計劃與范圍圍。2.決定收集資料的方方法資料可分為兩類，初初級資料（或或原始資料）。指指專為某項計計劃而收集或或?qū)嶒灦玫牡馁Y料；次級級資料（或二二手資料），指指原始資料經(jīng)經(jīng)過整理后所所形成的可為為他人利用的的資料。次級資料的來源政府機關(guān)、金融機機構(gòu)所統(tǒng)計、公公布的資料同業(yè)公會、商會及及各種職業(yè)團團體所公布的的資料。如建建工集團、房房管機構(gòu)等。市場研究機構(gòu)。如如中信、中行行經(jīng)濟研究所所、規(guī)劃研究究所等。廣告代理商或各種種廣告媒體所所發(fā)布的資料料。國內(nèi)、外大學的出出版物。各種基金會所實行行的研究計劃劃及報告。國內(nèi)外公共圖書館館所公布的資資料。公司本身有關(guān)的各各種資料。原始資料的收集方方法調(diào)查法：人員調(diào)查查法；電話調(diào)調(diào)查法；通訊訊調(diào)查法觀察法3.設(shè)計調(diào)查法在調(diào)查法中，將調(diào)調(diào)查表設(shè)計得得周密理想是是最為重要的的一環(huán)。4.選樣由于消費者的數(shù)目目龐大，如果果要調(diào)查全部部消費者，事事實上是行不不通的，在時時間與金錢上上不經(jīng)濟。因因此在全部消消費者中，選選擇一部分具具有代表性的的進行調(diào)查的的方法稱為選選樣或抽樣。問單隨機抽樣計劃抽樣法分層抽樣法5.資料整理與分析編輯編號制表分析與解釋6.房地產(chǎn)市場調(diào)查報報告綱要一般而言，房地產(chǎn)產(chǎn)市場調(diào)查人人員所擬寫的的市場調(diào)查報報告應當包含含以下內(nèi)容：：前言當前市場分析區(qū)域市場調(diào)查分析析主要個案分析與比比較本案基地與環(huán)境分分析規(guī)劃分析與建議價格與貸款政策

推出時機分析結(jié)論7.我司房產(chǎn)市場調(diào)查查表單踏街表個案市調(diào)表市調(diào)分析表詳見具體表單2.2房地產(chǎn)的基基本知識房地產(chǎn)基本知識（含含客戶購房見見識）1、

什么是房地地產(chǎn)一級市場場？答：房地產(chǎn)一級市市場又稱土地地一級市場，是是土地使用權(quán)權(quán)出讓的市場場，即國家通通過其指定的的政府部門將將城鎮(zhèn)國有土土地或?qū)⑥r(nóng)村村集體土地征征用為國有土土地后出讓給給使用者的市市場，出讓的的土地，可以以是生地，也也可以是經(jīng)過過開發(fā)達到“七通一平”的熟地。房房地產(chǎn)一級市市場是由國家家壟斷的市場場。2、

什么是房地地產(chǎn)二級市場場？答：房地產(chǎn)二級市市場，是土地地使用者經(jīng)過過開發(fā)建設(shè)，將將新建成的房房地產(chǎn)進行出出售和出租的的市場。即一一般指商品房房首次進入流流通領(lǐng)域進行行交易而形成成的市場。房房地產(chǎn)二級市市場也包括土土地二級市場場，即土地使使用者將達到到規(guī)定可以轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓的土地，進進入流通領(lǐng)域域進行交易的的市場。3、

什么是房地地產(chǎn)三級市場場？答：房地產(chǎn)三級市市場，是購買買房地產(chǎn)的單單位和個人，再再次將房地產(chǎn)產(chǎn)轉(zhuǎn)賣或轉(zhuǎn)租租的市場。也也就是房地產(chǎn)產(chǎn)再次進入流流通領(lǐng)域進行行交易而形成成的市場。房房地產(chǎn)三級市市場也包括房房屋的交換、抵抵押、典當?shù)鹊攘魍ㄐ问健?/p>

4、

什么是商品品房？答：房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)經(jīng)營企業(yè)，經(jīng)經(jīng)批準用于市市場出售而建建造的房屋稱稱為商品房。商商品房按銷售售對象可分內(nèi)內(nèi)銷商品房和和外銷商品房房。內(nèi)銷商品品房是指房地地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)業(yè)通過實行土土地使用權(quán)出出讓形式，經(jīng)經(jīng)過政府計劃劃主管部門審審批，建成后后用于在境內(nèi)內(nèi)范圍（目前前不包括香港港特別行政區(qū)區(qū)、澳門和臺臺灣）出售的的住宅、商業(yè)業(yè)用房以及其其他建筑物。外外銷商品房是是指房開發(fā)企企業(yè)按政府外外資工作主管管部門的規(guī)定定，通過實行行土地批租形形式，報政府府計劃主管部部門列入正式式項目計劃，建建成后用于向向境內(nèi)、外出出售的住宅、商商業(yè)用房及其其他建筑物。5、

什么是單位位產(chǎn)權(quán)房？答：單位產(chǎn)權(quán)房（或或系統(tǒng)產(chǎn)權(quán)房房），是產(chǎn)權(quán)權(quán)屬單位所有有的房屋。這這種房屋一般般沒有申報商商品房計劃，是是單位自建或或者參加聯(lián)建建，又是自己己使用的住宅宅和其他建筑筑物。6、

什么是使用用權(quán)房？答：房屋只有使用用權(quán)，沒有產(chǎn)產(chǎn)權(quán)，俗稱使使用權(quán)房。嚴嚴格來說，所所謂購買使用用權(quán)只是房屋屋所有人和使使用人之間的的一種租賃關(guān)關(guān)系。7、

什么是安居居房？答：根據(jù)《上海市市安居工程實實施方案》規(guī)規(guī)定，安居房房是指：“直接以成本本價向中低收收入家庭出售售而建設(shè)的住住房“。現(xiàn)階段安安居房按成本本價向中低收收入家庭無房房、危房戶和和住房困難戶戶出售。安居居房成本價由由征地和拆遷遷補償費、勘勘察設(shè)計和前前期工程費、建建筑安裝工程程費、住宅小小區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施施建設(shè)費（包包括50%小區(qū)級非經(jīng)經(jīng)營性公建配配套費）、管管理費、貸款款利息和稅金金構(gòu)成。根據(jù)據(jù)上海市房屋屋土地管理局局和上海市住住宅發(fā)展局1996年規(guī)定：購購房人可按安安居房的成本本價購買，也也可按職工當當年配售自住住公房的價格格購買。但差差價應由所在在單位承擔，或或由家庭成員員各自單位協(xié)協(xié)商承擔。中中低收入家庭庭的標準和住住房困難的標標準，由市房房改辦規(guī)定。

安居房購購買后可按有有關(guān)職工所購購公有住房上上市出售的規(guī)規(guī)定上市。8、

什么叫平價價房？答：平價房是根據(jù)據(jù)國家安居工工程實施方案案的有關(guān)規(guī)定定，以城鎮(zhèn)中中、低收入家家庭住房困難難戶為解決對對象，通過配配售形式供應應、具有社會會保障性質(zhì)的的經(jīng)濟適用住住房。其建房房土地由政府府劃撥，配售售對象及配售售價格由政府府管理部門審審核認定。9、

購買內(nèi)銷商商品房的對象象有哪些規(guī)定定？答：上海內(nèi)銷商品品房購買對象象已逐步擴大大，目前可購購買上海內(nèi)銷銷商品房的對對象為：境內(nèi)內(nèi)外企業(yè)、事事業(yè)單位、機機關(guān)、團體、其其他組織及具具備合法身份份證明的中國國公民、在境境外留學或工工作未取得長長期居留權(quán)的的中國公民、在在境內(nèi)注冊的的“三資“企業(yè)（限于于購買新建內(nèi)內(nèi)銷商品住宅宅，供本單位位員工居住）。10、購買外銷商品房房的對象有哪哪些規(guī)定？答：外銷商品房可可以出售給除除法律另有規(guī)規(guī)定外的中華華人民共和國國境內(nèi)外的公公司、企業(yè)、其其他組織和個個人。11、購買上海新建內(nèi)內(nèi)銷商品住宅宅，申報藍印印戶口有什么么規(guī)定？答：申報藍印戶口口有以下規(guī)定定：(1)

購買住宅類類型：在上海海注冊并具有有房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)資質(zhì)的房地地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營營企業(yè)在上海海行政區(qū)域范范圍內(nèi)投資建建造并自主經(jīng)經(jīng)營，依法取取得《內(nèi)銷商商品房預售許許可證》或《房房地產(chǎn)權(quán)證》后后，首次預售售或出售的新新建內(nèi)銷商品品住宅。

(2)

購買標準：：購買上海浦浦西地區(qū)和浦浦東陸家嘴中中央商務區(qū)的的新建內(nèi)銷商商品住宅每套套建筑面積在在80平方米以上上（含80平方米）、價價值在40萬元以上（含含40萬元）的可可申報1個藍印戶口口；購買除陸陸家嘴中央商商務區(qū)以外的的浦東地區(qū)新新建內(nèi)銷商品品住宅，建筑筑面積在120平方米以上上（含120平方米）且且房屋總價值值在40萬元以上（含含40萬元）的，可可申報2個藍印戶口口；購買除陸陸家嘴中央商商務區(qū)以外的的浦東地區(qū)新新建內(nèi)銷商品品住宅，建筑筑面積在160平方米以上上（含160平方米）且且房屋總價值值在40萬元以上（含含40萬元）的，可可申報3個藍印戶口口。(3)

申報藍印戶戶口對象：購購房者如是單單位可為其職職工申報，購購房者如為個個人可為其本本人或配偶或或其他直系親親屬申報藍印印戶口（如為為其配偶或其其他直系親屬屬申報藍印戶戶口，須提供供與購房人本本人關(guān)系的公公證書）。(4)

申報藍印戶戶口者的條件件：除購房者者的未成年子子女外，其余余對象應具備備18周歲以上；；具有完全民民事行為能力力；具有高中中以上文化程程度；有正當當?shù)木幼±碛捎?；符合計劃劃生育政策；；未曾勞教或或追究刑事責責任?2、什么是房屋建筑筑面積、住宅宅使用面積和和居住面積？？答：房屋建筑面積積是房屋各層層面積的總和和。每層建筑筑面積按建筑筑物勒腳以上上外墻面積水水平截面計算算。建筑面積積包括使用面面積、輔助面面積和結(jié)構(gòu)面面積三部分。住宅使用面積是指指住宅分戶門門內(nèi)全部可供供使用的凈面面積的總和，包包括臥室、起起居室、廳、廚廚房、衛(wèi)生間間、壁櫥、陽陽臺和室內(nèi)走走道、室內(nèi)樓樓梯等等。

住宅居住面面積是指住宅宅分戶門內(nèi)的的臥室和起居居室等的凈面面積的總和。13、建筑面積計算有有什么規(guī)則？？答：建筑面積有以以下計算規(guī)則則：(1)

計算建筑面面積的范圍：：1)

單層建筑物物不論其層高高均按一層計計算，其建筑筑面積按建筑筑物外墻勒角角以上的外圍圍水平面積計計算。單層建建筑物內(nèi)如帶帶有部分樓層層者，亦應計計算建筑面積積。2)

多層建筑物物的建筑面積積按已建筑面面積的總和計計算，其底層層按建筑物外外墻勒角以上上外圍水平面面積計算，二二層及二層以以上按外墻外外圍水平面積積計算。3)

層高超過2.2米的地下室室、半地下室室、地下車庫庫、倉庫、商商店、地下指指揮部等及相相應出入口的的建筑面積按按其上口外墻墻（不包括采采光井、防潮潮層及其保護護墻）外圍的的水平面積計計算。4)

用深基礎(chǔ)做做架空層加以以利用，層高高超過2.2米的，按架架空層外圍的的水平面積的的一半計算建建筑面積。5)

坡地建筑利利用吊腳做架架空層加以利利用且層高超超過2.2米，按圍護護結(jié)構(gòu)外圍水水平面積計算算建筑面積。6)

穿過建筑物物的通道和建建筑物內(nèi)的門門廳、大廳不不論其高度如如何，均按一一層計算建筑筑面積。門廳廳、大廳內(nèi)回回廊部分按其其水平投影面面積計算建筑筑面積。7)

電梯井、提提物井、垃圾圾道、管道井井等均按建筑筑物自然層計計算建筑面積積。8)

舞臺燈光控控制室按圍護護結(jié)構(gòu)外圍水水平面積乘以以實際層數(shù)計計算建筑面積積。

9)

建筑物內(nèi)的的技術(shù)層（管管道層、附層層、夾層）是是指房屋的局局部層次，層層高超過2.2米的，按其其墻外圍水平平面積計算建建筑面積。10)

與建建筑物連接的的有柱雨篷按按柱外圍水平平面積計算建建筑面積；獨獨立柱雨篷按按其頂蓋水平平投影面積的的一半計算建建筑面積。

11)

有柱柱的車棚、貨貨棚、站臺等等按柱外圍水水平面積計算算建筑面積；；單排柱、獨獨立柱的車棚棚、貨棚、站站臺等按其頂頂蓋水平投影影面積的一半半計算建筑面面積。12)

突出出屋面的有圍圍護結(jié)構(gòu)的樓樓梯間、水箱箱間、電梯機機房等按圍護護結(jié)構(gòu)外圍水水平面積計算算建筑面積。13)

突出出墻外的門斗斗按圍護結(jié)構(gòu)構(gòu)外圍水平面面積計算建筑筑面積。14)

封閉閉陽臺、挑廊廊，按其水平平投影面積計計算建筑面積積。凹陽臺、挑挑陽臺按其水水平投影面積積的一半計算算建筑面積。15)

建筑筑物墻外有頂頂蓋和柱的走走廊、檐廊，按按柱的外邊線線水平面積計計算建筑面積積。無柱的走走廊、檐廊按按其投影面積積的一增計算算建筑面積。16)

兩個個建筑物間有有頂蓋的架空空通廊，按通通廊的投影面面積計算建筑筑面積。無頂頂蓋的架空通通廊按其投影影面積的一半半計算建筑面面積。17)

室外外樓梯作為主主要通道和用用于疏散的，按按每層水平投投影面積計算算建筑面積；；樓內(nèi)有樓梯梯的，室外樓樓梯按其水平平投影面積的的一半計算建建筑面積。18)

跨越越其他建筑物物、構(gòu)筑物的的高架單層建建筑物，按其其水平投影面面積計算建筑筑面積，多層層者按多層計計算。19)

室內(nèi)內(nèi)體育館按實實際層數(shù)計算算建筑面積。體體育館（場）看看臺下空間加加以利用的，其其超過1.8米的部位計計算建筑面積積（多層按多多層計算）。20)

原始始設(shè)計為假層層（含頂層閣閣）屋面全部部翻高后，前前后墻沿口到到樓板高度超超過1.8米的，按實實際計算建筑筑面積。(2)

不計算建筑筑面積的范圍圍：1)

突出墻面的的構(gòu)件和藝術(shù)術(shù)裝飾，如：：柱、垛、勒勒角、臺階、無無柱雨篷等。2)

檢修、消防防等用的室外外爬梯。3)

層高在2.2米以內(nèi)的技技術(shù)層、夾層層。4)

構(gòu)筑物，如如：獨立煙囪囪、煙道、油油罐、水塔、儲儲油（水）池池、儲倉、地地下人防干、支支線等。5)

建筑物內(nèi)外外的操作平臺臺、上料平臺臺，及利用建建筑物的空間間安置箱罐的的平臺。6)

沒有圍護結(jié)結(jié)構(gòu)的屋頂水水箱，舞臺及及后臺懸掛幕幕布、布景的的天橋、挑臺臺。7)

單層建筑物物內(nèi)分割的操操作間、控制制室、儀表間間等單層房間間。8)

層高小于2.2米的地下室室、半地下室室深基礎(chǔ)地下下架空層、坡坡地建筑物吊吊腳架空層。9)

崗亭、警亭亭、書報亭等等。10)

里弄房屋后后天井內(nèi)的天天棚。11)

利用馬路、通通道及隙地所所搭棚架。12)

閣樓。13)

房屋的平臺臺、曬臺、花花臺、屋頂平平臺等。(3)

其他：在計算建筑物面積積時，如遇上上述以外的情情況，可參照照上述規(guī)則精精神辦理。14、公用建筑面積分分攤有什么規(guī)規(guī)則？答：公用建筑面積積按以下規(guī)則則分攤：(1)

分攤原則：：1)

房屋公用建建筑面積分攤攤以幢為單位位。公用建筑筑面積分攤僅僅限于本幢內(nèi)內(nèi)的公用建筑筑面積。與幢幢房屋不相連連的公用建筑筑（如變電房房、水泵房、門門衛(wèi)房等）不不得分攤到本本幢房屋內(nèi)。2)

房屋公用建建筑面積按各各戶套內(nèi)建筑筑面積乘以房房屋內(nèi)相關(guān)面面積的比例進進行分攤。公公用建筑面積積分攤后，不不劃分各戶攤攤得面積的具具體部位。公公用建筑面積積部位一經(jīng)分分攤，任何人人不得侵占或或改變其原始始設(shè)計的使用用功能。3)

商、住、辦辦綜合樓，其其房屋內(nèi)各部部位使用功能能，房型分隔隔差異較大，應應根據(jù)其用途途或房型分隔隔的不同，按按相關(guān)面積比比例先行分攤攤?cè)惫媒ńㄖ娣e（此此次分攤的最最小單位為層層），然后再再分攤各自公公用建筑面積積。4)

商品房按“套”或“單元”出售。商品品房的銷售面面積即為購房房者所購買的的套內(nèi)或單元元內(nèi)建筑面積積（以下稱套套內(nèi)建筑面積積）與應分攤攤的公用建筑筑面積。套（單元）建筑面面積=套內(nèi)建筑面面積+分攤的公用用建筑面積(2)

計算方法：：1)

套內(nèi)建筑面面積由以下三三部分組成：：A、

套（單元）內(nèi)內(nèi)的使用面積積；套內(nèi)使用面積的計計算應符合下下列規(guī)定：a、

套內(nèi)使用面面積包括臥室室、起居室、廳廳、過道、廚廚房、衛(wèi)生間間、假層、廁廁所、儲藏室室、壁柜等分分戶門內(nèi)面積積的總和；b、

躍層住宅中中的戶內(nèi)樓梯梯按自然層數(shù)數(shù)的面積總和和計入使用面面積；c、

不包含在結(jié)結(jié)構(gòu)面積內(nèi)的的煙囪、通風風道、管道井井均計入使用用面積；B、

套內(nèi)墻體面面積新建住宅各套（單單元）內(nèi)使用用空間周圍的的維護或承重重墻體，有共共用墻和非共共用墻兩種。新新建住宅各套套（單元）之之間的分隔墻墻，套（單元元）與公用建建筑空間之間間的分隔墻以以及外墻（包包括山墻）均均為共用墻，共共用墻墻體按按水平投影面面積的一半計計入套內(nèi)墻體體面積。非共用墻墻體水平平投影面積全全部計入套內(nèi)內(nèi)墻體面積。內(nèi)墻面裝修厚度均均計入套內(nèi)墻墻體面積。C、

陽臺建筑面面積a、

原設(shè)計的封封閉式陽臺，按按其外圍水平平投影面積計計算建筑面積積；b、

挑陽臺（底底陽臺）按其其底板水平投投影面積的一一半計算建筑筑面積；c、

凹陽臺按其其凈面積（含含女兒墻墻體體面積）的一一半計算建筑筑面積；d、

半挑凹陽臺臺，挑出部分分按其底板水水平投影面積積的一半計算算建筑面積，凹凹進部分按其其凈面積的一一半計算建筑筑面積。套內(nèi)建筑面積=套套內(nèi)使用面積積+套內(nèi)墻體面面積+陽臺建筑面面積2)

公用建筑面面積由以下兩兩部分組成：：A、

電梯井、樓樓梯、垃圾道道、變電室、設(shè)設(shè)備間、公共共門廳和走道道、地下設(shè)備備、值班警衛(wèi)衛(wèi)室等。B、

套（單元）與與公用建筑空空間之間的分分隔墻以及外外墻（包括山山墻）墻體水水平投影面積積的一半C、

公用建筑面面積分攤系數(shù)數(shù)整幢建筑物的公用用建筑面積除除以整幢建筑筑物各套內(nèi)建建筑面積之和和，得到建筑筑物的公用建建筑面積分攤攤系數(shù)。分攤的公用面積==套內(nèi)建筑面面積×公用建筑面面積分攤系數(shù)數(shù)15、房間中心距面積積和房間內(nèi)凈凈面積為什么么有差異？答：在購買期房時時，由于房屋屋未竣工，無無法實際測量量房間內(nèi)凈面面積。因此消消費者只能從從開發(fā)商提供供的設(shè)計平面面圖中的尺寸寸，計算房間間面積。由于于圖紙中的每每間尺寸距離離是由墻的中中心距起算至至彼墻的中心心距，因此計計算房間內(nèi)凈凈尺寸，應將將圖紙所標尺尺寸減去兩墻墻厚度之和的的一半再減去去兩內(nèi)墻粉刷刷層厚度。上上海地區(qū)多層層建筑的承重重墻、圍護墻墻一般都采用用一磚（約24公分），戶戶內(nèi)分割墻一一般采用一磚磚或半磚，一一面墻的粉刷刷層厚度約一一公分。16、房地產(chǎn)權(quán)證中綠綠色權(quán)證、黃黃色權(quán)證、紅紅色權(quán)證有什什么區(qū)別？答：根據(jù)上海市人人民政府（1996）11號文規(guī)定，上上海房地產(chǎn)權(quán)權(quán)證采用不同同顏色，實行行分類發(fā)放和和管理。綠色權(quán)證：頒發(fā)給給擁有土地使使用權(quán)已出讓讓、轉(zhuǎn)讓地塊塊上的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)利人，該該證所記載的的房地產(chǎn)可直直接進入房地地產(chǎn)市場。紅色權(quán)證：頒發(fā)給給集體所有土土地上的房地地產(chǎn)權(quán)利人，該該證所記載的的房地產(chǎn)不能能進入房地產(chǎn)產(chǎn)市場，只能能出售給房屋屋所在地鄉(xiāng)（鎮(zhèn)鎮(zhèn)）范圍內(nèi)，具具備居住房建建設(shè)申請條件件的個人。黃色權(quán)證：頒發(fā)給給除上述用地地情況外的擁擁有其他地塊塊上的記工員員權(quán)利人，該該證所記載的的房地產(chǎn)按規(guī)規(guī)定辦理補地地價等有關(guān)手手續(xù)后，可進進入房地產(chǎn)市市場。消費者購買內(nèi)銷商商品房后，除除僑匯房、平平價房、安居居房外，辦理理產(chǎn)權(quán)登記，領(lǐng)領(lǐng)到的應是綠綠色權(quán)證。17、商品房層次、朝朝向增減系數(shù)數(shù)有沒有統(tǒng)一一規(guī)定？答：商品房層次、朝朝向等增減系系數(shù)，原市房房產(chǎn)管理局在在1988年曾有過規(guī)規(guī)定。建設(shè)用用地實行征收收土地使用費費的辦法后，1992年原市房產(chǎn)產(chǎn)管理局發(fā)文文認為內(nèi)銷商商品房銷售價價格放開，原原規(guī)定的最高高限價以及有有關(guān)商品房屋屋的地段、級級差、層次、朝朝向等增減系系數(shù)全部取消消，銷售價格格可由雙方當當事人視市場場供需情況自自行協(xié)商確定定。市政府1997年42號令第二十十八條規(guī)定：：“房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓讓的價格由轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓當事人協(xié)協(xié)商議定，但但新建安居房房、平價房買買賣的價格應應當由市物價價部門和市住住宅建筑管理理部門核定?！?8、什么是房地產(chǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓？房地產(chǎn)產(chǎn)轉(zhuǎn)讓主要包包括哪些方式式？答：房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓是是指房地產(chǎn)權(quán)權(quán)利人通過買買賣、贈與或或者其他合法法的方式將其其所有的房地地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他他人的行為。房房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓主主要包括下列列方式：(1)

買賣；(2)

交換；(3)

贈與；(4)

以房地產(chǎn)抵抵債；(5)

以房地產(chǎn)作作價出資或者者作為合作條條件，與他人人成立企業(yè)法法人，房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)屬隨之轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移的；(6)

因企業(yè)兼并并或者合并，房房地產(chǎn)權(quán)屬隨隨之轉(zhuǎn)移的；；(7)

法律、法規(guī)規(guī)、規(guī)章許可可的其他方式式。商品房預售和銷售售、存量房屋屋買賣是房地地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓方式式中的買賣，買買賣雙方轉(zhuǎn)讓讓當事人，賣賣出人為轉(zhuǎn)讓讓人，買入人人為受讓人。19、房地產(chǎn)買賣合同同應當載明哪哪些主要內(nèi)容容？答：房地產(chǎn)買賣合合同應當載明明下列內(nèi)容：：(1)

轉(zhuǎn)讓當事人人的姓名或名名稱、住所；；(2)

房地產(chǎn)的座座落地點、面面積、所處范范圍；(3)

土地所有權(quán)權(quán)性質(zhì)；(4)

土地使用權(quán)權(quán)獲得方式和和使用期限；；(5)

房地產(chǎn)的規(guī)規(guī)劃使用性質(zhì)質(zhì)；(6)

房屋的平面面布局、結(jié)構(gòu)構(gòu)、建筑質(zhì)量量、裝飾標準準以及附屬設(shè)設(shè)施、配套設(shè)設(shè)施等狀況；；(7)

房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓讓的價格、支支付方式和期期限；(8)

房地產(chǎn)交付付日期；(9)

違約責任；；(10)

爭議的解決決方式；(11)

轉(zhuǎn)讓當事約約定的其他事事項。房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓合同的的示范文本由由市房地局制制定。20、為什么要對商品品房預售進行行審核？答：為規(guī)范房地產(chǎn)產(chǎn)市場交易秩秩序，防止投投機行為，保保護消費者合合法權(quán)益，由由政府出面對對商品房預售售的條件進行行審核。對符符合預售條件件的，發(fā)給商商品房預售許許可證；對不不符合預售條條件的，作出出不準預售的的決定。經(jīng)審審核準予預售售的商品房，預預售許可證簽簽發(fā)的日期為為準予預售的的日期。凡未未取得預售許許可證預售商商品房的，政政府作出了較較為嚴格的行行政處罰；責責令其停止預預售，沒收違違法所得，并并可以處違法法所得一倍以以上三倍以下下的罰款。21、什么情況下，簽簽訂商品房預預售合同？答：新建商品房，在在取得商品房房預售許可證證后，未取得得房地產(chǎn)權(quán)證證前，房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應應和承購人簽簽訂商品房預預售合同。目前商品房預售合合同標準示范范文本分兩種種版本，一種種是95版本，這種種版本的標準準合同在1998年5月31日前仍可使使用。另一種種是97版本。凡簽簽訂97版的預售合合同，在房屋屋交付使用后后，可持97版的預售合合同直接辦理理過戶手續(xù)。22、什么情況下，簽簽訂商品房出出售合同？答：商品房出售合合同有二種版版本的標準合合同。一種是是95版（使用至1998年5月31日），另一一種是97版。凡原簽訂95版預預售合同，在在房屋交付時時，應重新簽簽訂商品房出出售合同。凡原簽訂97版預預售合同，在在房屋交付后后，可直接辦辦理過戶手續(xù)續(xù)，不必再重重新簽訂商品品房出售合同同。凡未經(jīng)預售階段的的商品房現(xiàn)房房（取得房地地產(chǎn)權(quán)證的商商品房），在在出售時，應應簽訂商品房房出售合同。23、商品房預售應按按照什么程序序進行？答：房地產(chǎn)開發(fā)企企業(yè)取得商品品房預售許可可證后，方可可按照以下程程序進行商品品房預售：(1)

訂立預售合合同。房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)企業(yè)預預售商品房時時，應當向預預購人出示商商品房預售許許可證，參照照市房地局制制定的示范文文本，與預購購人訂立預售售合同。(2)

預售合同的的登記備案。房房地產(chǎn)開發(fā)企企業(yè)和預購人人應當在預售售合同生效后后，將其送房房地產(chǎn)交易管管理機構(gòu)。對對不符合規(guī)定定條件或者手手續(xù)的，房地地產(chǎn)交易管理理機構(gòu)應當在在5日內(nèi)書面通通知當事人；；對符合規(guī)定定條件和手續(xù)續(xù)的，房地產(chǎn)產(chǎn)交易管理機機構(gòu)應當將預預售合同移交交房地產(chǎn)登記記機構(gòu)，由房房地產(chǎn)登記機機構(gòu)按照《上上海市房地產(chǎn)產(chǎn)登記條例》的的規(guī)定登記備備案。預售合合同的登記備備案應當在房房地產(chǎn)交易機機構(gòu)向房地產(chǎn)產(chǎn)登記機構(gòu)移移交預售合同同之日起5日內(nèi)完成，并并由房地產(chǎn)交交易管理機構(gòu)構(gòu)書面通知當當事人領(lǐng)取登登記備案的預預售合同。(3)

預售款的收收取。房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)企業(yè)根根據(jù)商品房建建設(shè)工程的進進度，分期收收取商品房預預售款。但預預售合同另有有約定的，從從其約定。房房地產(chǎn)開發(fā)企企業(yè)收取的商商品房預售款款，應當專項項用于所預售售的商品房建建設(shè)。(4)

辦理預售的的商品房過戶戶手續(xù)。預售售商品房的房房地產(chǎn)開發(fā)企企業(yè)應當在依依法辦理新建建商品房初始始登記并取得得房地產(chǎn)權(quán)證證書后，與購購房人向房地地產(chǎn)交易管理理機構(gòu)提出過過戶申請，辦辦理房地產(chǎn)權(quán)權(quán)利變更登記記。在預售期間，轉(zhuǎn)讓讓當事人就預預售合同約定定的事項有變變更的，如建建筑設(shè)計變更更、建筑面積積變更等，應應當簽訂補充充合同。補充充合同是預售售合同的組成成部分，辦理理交易過戶手手續(xù)應當一并并向房地產(chǎn)交交易管理機構(gòu)構(gòu)提供。24、什么是住宅使用用說明書？答：“住宅使用說明書”是指住宅出出售單位在出出售住宅時，告告知住宅安全全、合理、方方便使用及相相關(guān)事項的文文本。住宅使使用說明書應應當載明房屋屋平面布局、結(jié)結(jié)構(gòu)、附屬設(shè)設(shè)備、配套設(shè)設(shè)施、詳細的的結(jié)構(gòu)圖（注注明承重結(jié)構(gòu)構(gòu)的位置）和和不能占有、損損壞、移裝的的住宅共用部部位、共用設(shè)設(shè)備以及住宅宅使用規(guī)定和和禁止行為。根據(jù)上海地方法規(guī)規(guī)規(guī)定，“住宅使用說說明書”應作為轉(zhuǎn)讓讓合同的附件件。25、上海地區(qū)個人購購買房需繳納納哪些稅費？？答：個人購買房地地產(chǎn)需繳下列列稅費：(1)

個人購買內(nèi)內(nèi)外銷商品房房或存量房產(chǎn)產(chǎn)，取得房地地產(chǎn)權(quán)證，按按房屋買價的的1.5%繳納契稅；；(2)

職工出售所所購公有住房房后，在規(guī)定定期限內(nèi)新購購進住房的可可以比照交換換，如新購住住房價格高于于出售所購公公有住房收入入的，按差價價部分交納契契稅，低于或或等于出售所所購公有住房房收入的，免免征契稅；(3)

個人向房地地產(chǎn)開發(fā)公司司購買商品房房，按合同記記載總價萬分分之三稅率交交納印花稅；；(4)

個人購買存存量房地產(chǎn)，按按合同或書據(jù)據(jù)記載金額的的萬分之五的的稅率交納印印花稅；(5)

個人向房地地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)業(yè)購買一般標標準內(nèi)銷商品品房，按房價價的萬分之八八支付交易手手續(xù)費；(6)

個人購買外外銷房、高標標準內(nèi)銷房、存存量房地產(chǎn)，按按成交價的千千分之五支付付交易手續(xù)費費。房屋交易承受方自自簽訂房屋交交易合同之日日起三個月內(nèi)內(nèi)必須持有關(guān)關(guān)證件、證明明到財稅部門門辦理契稅的的納稅申報。未未按規(guī)定期限限辦理納稅申申報的，可處處1萬元以下的的罰款。對未按規(guī)