某地產(chǎn)顧問策劃學習筆記個人經(jīng)驗

一、關于概念1、正確應用概念：概念不能隨便用，用之前要弄清楚他的意義，最近一個例子就是，在北京有一個叫“后街生活”概念的樓盤，他們說這是一個典型的美國后街生活的小區(qū)，后街這個概念的引用就錯了，所以我們一定要把意義搞清楚。美國一般有mainstreet，就是正街、主街；還有backstreet，后街，是臟亂差的地方。有人說后街男孩，后街男孩就是從黑人街區(qū)，臟亂差的地方唱出來的。如果我們說典型的美國后街生活，那就出事了，所以它的廣告一打出來之后，所有去過美國的人都說這個有問題。所以說我們打概念時，這一點一定要注意。2、新形勢下概念會有價值另外一點，原先房子很好賣的時候，像前兩年，起什么名都好賣，現(xiàn)在就不行，現(xiàn)在一般的名字一般的概念，不出彩的，不下功夫的，我覺得就很麻煩了，又不讓你認籌了，又不讓干這個、干那個了，那么一個很好的名稱，一個很好的概念，就非常重要，這一點一直是我們世聯(lián)的強項，以后就靠你們了，我希望大家平時廣泛收獵一些書、參考資料，而且不只是地產(chǎn)的，如果光在地產(chǎn)里做文章，抄襲的味道很濃，大家都有。我覺得可以參考一下其他行業(yè)，看別人的概念是什么，我一直覺得房地產(chǎn)的營銷應該向化妝品，寶潔學習，寶潔的廣告是非常值得學習的，房地產(chǎn)還是天生不同的東西，寶潔的產(chǎn)品像洗發(fā)水是完全同質(zhì)的，怎么樣跟其他品牌形成差異，這是寶潔一直要努力的，他們做到了。像保健品也是，太太口服液，實際上就是糖水，但是怎么賣這種糖水，他們就能造出點東西，形成概念。這些我們要向人家學習，這非常重要。3、高層次的應用是轉(zhuǎn)換概念，提升價值我這次去圣塔芭芭拉我是跟研翔工控機去的，工控機就是嵌入式智能系統(tǒng)平臺，其實就是一個小電腦，如果說是賣電腦，價格就很低，就好像聯(lián)想、TCL一樣，這是不行的。他們研翔就是重新定義嵌入式智能平臺，叫工控機，這就不跟電腦在一同類了。工控機就是馬路里超車超速拍照片一類的，實際上就是電腦系統(tǒng)，但把概念轉(zhuǎn)換了。他的競爭也是很殘酷的，是跟西門子、惠普在競爭，現(xiàn)在把他們都趕出中國了，原因就是惠普、西門子一直是把它當作電腦推廣的。但研翔不是，他們說這是工控機，而且他們把客戶，包括二炮、交管局全部教育成功了，讓他們相信電腦靠不住，工控機就不一樣。買老外的電腦他們是騙人，把工控機與電腦的不同，一點一點列出來，這就是營銷。這個給就是轉(zhuǎn)換概念，建立差距，怎么樣建立差距，他有一套辦法，這方面越來越重要。這方面沒有辦法，諸位，因為剛畢業(yè)，社會經(jīng)驗又不是太多，我覺得多讀一些書，多讀國外的書，國內(nèi)的書，特別是房地產(chǎn)方面沒什么好讀的了，讀一讀《影響力》這本書，他把營銷、概念轉(zhuǎn)換說得很清楚，書中最高級別的轉(zhuǎn)換就是奧姆真理教、人民圣殿教，它能把完全邪惡的東西讓人相信，怎么做到的，它的概念是怎么提的，怎么樣維護這個概念，這是非常厲害的營銷手段。在這一方面，不用著急，慢慢積累經(jīng)驗、積累閱讀量，向其它行業(yè)特別優(yōu)秀的學習。我始終在想紅樹西岸，紅樹西岸的均價太高了一點？我們給中信紅樹灣定價也就是9000-10000，也就是說他那種做法一下子就能多賣幾千塊錢，他們現(xiàn)在內(nèi)部認購就有100個客戶來買，這100個客戶怎么就買了？那么高的價錢，2萬多塊錢怎么就買了？當然紅樹西岸后繼有點乏力，原因就是太不理性了。所以說李榮總監(jiān)上課這一套非常理性的東西一定要好好學，這是基礎的基礎。同時我們也要向市場中的案例，學習他們有效的部分，紅樹西岸，如果他定價不是2萬、2萬5，就1萬5，它就徹底成功了，因為他的一些概念有支撐，是可學的，我覺得我們營銷策劃人員最大的幸福就是，向誰都能學點東西，而且學了就有用，我本人就愿意干這個事，一個人愛動腦筋，對成長、健康、思維、各個方面都有好處，大家不要懶。二、答學員問問題1：像研翔這樣的案例，在房地產(chǎn)界有沒有？陳董：有，比較簡單的案例就是潘石屹的現(xiàn)代城，是住宅轉(zhuǎn)換成寫字樓的，他抓住一個趨勢就是SOHO，當時現(xiàn)代城在賣住宅，請著林杰他們幫著賣，但是賣不動，潘石屹說賣不動你就撤吧，后來現(xiàn)代城被逼無奈，實在是沒有辦法了，他就說一定要賣一個新的概念，因為這個項目賣得比較貴，如果沒有一個概念支撐，不可能實現(xiàn)，如果只是一個住宅，設計也不太好，容積率很高，如果沒有SOHO支撐，不會有人買，也不會投資。這是概念非常成功的轉(zhuǎn)換，轉(zhuǎn)成賣寫字樓，而且又不違反政策，地價也交得少。像概念轉(zhuǎn)換，我們世聯(lián)也做了不少這種事，那就是在產(chǎn)品上做文章，大家都聽過經(jīng)典案例，實際上概念一定不要脫離修改產(chǎn)品，經(jīng)典案例最早就是把大拆小，寶安廣場當時賣不動的，我們把它拆小，就賣得很快很快，我們碰到同類型的東西在市場上已經(jīng)飽和，滯銷的情況下，能不能在概念上轉(zhuǎn)化一下，效果就有很大不同，這都是策劃人員應該做的，說句實在話，如果當時我們沒有拆小，世聯(lián)就沒有今天。最有意思的是北京的鋒尚，為什么那么多高科技的東西別人不買賬，而鋒尚一出別人就賣賬。我問王石，對高科技是什么態(tài)度，王石說我們不要高科技，就要低科技，高舒適度。我說鋒尚賣得挺好，他問原因，我說，當高科技這東西當不跟人的價值觀掛鉤的時候就不行，深圳最早的中央花園是高科技，但是他貴，沒什么用處。百仕達高科技，它貴，也沒有用。錦繡大地當時就是高科技，為了支撐高科技，它就滿屋子掛著院士、博士對高科技說好。然后擺了一地的物料，比如窗簾、玻璃、下水管、制冷系統(tǒng)的局部擺了一地，業(yè)務員他們當時叫專家買樓，進來一個客戶，他們就領到院士、博士的牌子前面一條一條地講，高科技是怎么回事，我們的買樓者誰愿意到這里來上課呢？就說，算了你甭講了，就說多少錢吧，一聽這么貴啊，走！為什么說這樣不行呢，失敗的原因就是沒有轉(zhuǎn)換顧客的價值觀，說這東西因為好，所以貴，這個不行。客戶不這么看，鋒尚是這么干的，它是不貴，省錢了。就是買樓要有70年的使用，買樓不能看現(xiàn)在，要看以后的使用，它為此怎么辦呢?不講原理，沒人聽。就做大樣板房，除了精裝修的樣板房，同時有大剖面的樣板房，地板剖面、隔墻剖面、玻璃剖面，然后把歐洲的這些東西拍照片放在旁邊，說我們根歐洲是一樣的，廣告語是告別空調(diào)暖氣時代，北京人當時都知道這句話，這是非常好的通過轉(zhuǎn)換客戶價值觀轉(zhuǎn)換概念。所以說策劃是特別重要，一個策劃的思路拯救一個項目的事層出不窮，策劃人員什么時候不重要呢，在不管什么樓都賣的好時。問題2：我們前一段時間做一個大朗項目的前期定位，您剛才說的轉(zhuǎn)化概念是在有市場需求支撐的情況下是可以轉(zhuǎn)換概念的，但是我們這個項目市場消費上，高端的項目是完全處于空白的，別墅里的洋房也才賣6800，但我們的項目是一萬二的產(chǎn)權(quán)式酒店和8000的公寓，這種產(chǎn)品出來，經(jīng)過我們市場調(diào)查，在價格上是沒有一個可預期的結(jié)果。到底有多少客戶過來買我們也沒有一個有效的預估，但是我們的總量比較大，有90000平方米。陳董：我覺得非常好，這種情況下方顯英雄本色，我們工作一定要在非常理性的基礎上做，否則就是瞎做，就像紅樹西岸。調(diào)查了之后，客戶有一個目標，你把調(diào)查結(jié)果告訴他，他還非常堅持這個目標，那么行不行呢？行，原因是，首先大家一定要了解，目前中國的消費者，是不成熟的消費者。第二，中國的房地產(chǎn)市場，是一個信息不透明的房地產(chǎn)市場，因此就有支撐，這也是勞力士能賣到30萬的原因。我們調(diào)查一下，市場根本沒有這種產(chǎn)品，我們的價格差得很遠，那就看量，如果量大，我的感覺就是，一個是分期，如果百仕達第一期就蓋一百套，那就成功了，他也是完全脫離市場，但是確實有100個客戶，就是我們分析后，按照理性把可能性完卻推到時，要達成目標，要把幾個方向轉(zhuǎn)變，概念才能誕生，第一，樓市歷來對客戶的分類要轉(zhuǎn)變，比如說，我們現(xiàn)在的客戶分類，政府公務員、私營企業(yè)主、白領、個體工商、投資者、港人，就完了。這樣是永遠出不來概念的，要出新的概念，就要轉(zhuǎn)換你的分類，萬科正在轉(zhuǎn)換他的分類，比如說5類家庭，咱們這些客戶分類是有問題的，那是說著玩，因為，我們買房子是賣給一個家庭，家庭到底老婆是個體工商還是老公，夫妻都是公務員還是一方是，都是不一樣的，家庭孩子數(shù)量也是不一樣的，每個家庭的價值取向也不一樣，價值取向也不一樣，那么就改變客戶分類，比如說在大朗，客戶分類因該更有意思，比如說香港的、洗錢的、搞娛樂的、賣搖頭丸的，分類多了。我覺得兩種分類是特別好的，一種是按照家庭分，一種是按總價分，把分類變一變，能夠誕生新的概念。重新作市場調(diào)查，你知道嗎？百仕達很多客戶是講究面子的人，他就買了，他說我都不好意思不買，那就買了，100套就出去了，好幾個億啊。尤其東莞這種講究面子的人很多，所以說，不是市場調(diào)查出來不可能就真的不可能，改變一下市場結(jié)構(gòu)，就有可能。提問：您說改變分類，大朗這個市場，酒店業(yè)是比較旺盛，但終端消費群體還是比較少的，像酒店年入住率才25%，它的公寓是完全空缺的。陳董：你說的都是現(xiàn)狀，我們應該瞄準市場潛力，當時98年寫字樓市場已經(jīng)一塌糊涂了，寶安廣場就是改一改產(chǎn)品的事。用兩種分類方法重新分，然后再考慮考慮丁克、考慮非正常家庭，可能會有市場。提問：但是我們的量很大，要是全部做酒店或公寓的話，差不多一千套，這個市場可能飽和了。陳董：你現(xiàn)在也不清楚市場，比如說羅湖的小戶型，當時我們總覺得應該飽和了，應該飽和了，到今天羅湖的小戶型還是賣得特別火，你怎么能知道市場吸收不了你的這個量呢？避免風險的一個辦法就是分期，可不可以分期。羅湖小戶型我賣了這么多年，沒有問題，價格還在升。華強北的小戶型沒完沒了地賣，沒有問題。我們不清楚你這個量到底怎么樣。所以我愿意跟大家講的一個故事是化妝品的故事。我姐姐呢，上小學的時候用的化妝品呢就是東北人叫蛤蜊油，其實就是凡士林油，潤膚的，冬天哈爾濱太冷了，皮要開裂，我們覺著挺好的；我姐姐到了高中的時候我就看用的是雪花膏，就是比凡士林就加了一點香味；到她上大學的時候我看就又變了，用的是珍珠霜，為什么用珍珠霜，因為對皮膚有改善作用，對美白有好處；大學畢業(yè)就厲害的，什么SOD，我看又變了；那么到現(xiàn)在，開始講品牌了，張曼玉用啥，她用啥。這個事我請教過化妝品專家，我也問過我姐，你怎么老變？她說呢，對于女人來講，容貌是非常非常重要的，她得有自信呢，所以只要是她能買得起的，我就買了，大家都買，我也得買；專家呢說，所有的女性化妝品，尤其是往臉上抹的這些都差不多。需求一定是產(chǎn)品創(chuàng)造出來的。比如說我姐上中學那會怎么不用SOD，因為沒有，有了她也就買了，這是典型的產(chǎn)品拉動需求的例子，上百億美金的化妝品市場實際上生生的被這些化妝品生產(chǎn)公司給拉動起來的。為什么說“二十一世紀營銷為王”？化妝品市場做的主要東西在營銷方面，你說它今天推一個系列，明天推一個系列，說哪塊哪塊又保濕了，又抗皺了，又怎么著了，真有那么大的效果嗎？專家說不是，專家說盡是炒作。就是一個東西，反正王臉上抹，它也沒啥壞處。如果要是就是起到基本效果的話，我看蛤蜊油就行，但是沒人用這個，因為它不創(chuàng)新啊，沒概念啊。所以說營銷可以創(chuàng)造市場，所以說“不做總統(tǒng)就做廣告”。這是一個方面，但是同時，營銷不能脫離實際。中國當時窮啊，所以你不能上來就賣最頂尖的，什么香奈兒啊，根本就不可能，太高！我記得一開始海飛絲在中國賣，我們剛接觸海飛絲的時候是很小瓶的，現(xiàn)在海飛絲很大瓶了，因為中國人現(xiàn)在買得起，而我記得在我剛畢業(yè)的時候，海飛絲是非常小瓶的，就是那種非常小瓶的大家也是要咬咬牙才買得起。從小瓶裝到大瓶裝，我們能學到很多東西，適合這個實際市場的水平。那比如說我們要保證我們不要承擔太大的風險，你可以試驗戶型啊彈性要足一點，可以改動，類似這種。我覺得產(chǎn)權(quán)式酒店也好啊，或者說是服務式住宅也好，在東莞應該也有市場，只不過誰付錢，購買動力是誰，渠道是哪。我跟大家說丹楓白露的渠道，最主要的購買動力就是那幫坐臺小姐，就她們就搞掂了，媽咪給她們安排活，每個人必須完成，然后媽咪去提傭金，也能行。你要是按照平常的分析，怎們也分析不出來這個市場，這就涉及到社會經(jīng)驗的問題。都說丹楓白露是投資客，投資客去哪里去找呢？丹楓白露最主要的渠道就是下面三九酒店陽光俱樂部里面那幫坐臺小姐，它就是最穩(wěn)定的渠道，然后給她分傭就行了。問題3：前期到執(zhí)行是否需要轉(zhuǎn)化過程？對于一個初入行業(yè)的新人，一開始是先選擇成為全才，還是成為專才？初入行業(yè)是先做執(zhí)行好，還是先作前期好？陳董：我覺得大家不要心急，不要心急成為大師，關鍵基礎要打牢。我跟大家說說我的經(jīng)歷吧，實際上呢我是同濟碩士畢業(yè)，一畢業(yè)我就分到**總公司干國企，我畢業(yè)那年呢，所有來的學生都要分配到下面實習，給我分配的地方還不錯，北京國貿(mào)，去干什么呢，就是去干所謂的技術(shù)總結(jié)，就是我們現(xiàn)在說的做平臺，就是整理平臺，因為總包商是法國的，總包商引進了好多新的技術(shù)，當時我們中國的施工企業(yè)根本就不懂這一類技術(shù)，就急需要給拍成片子，扛著攝像機，寫劇本，給拍下來，然后配上音，整理成一盤一盤教材那樣的錄像帶，給全**系統(tǒng)來講課用，干這個干了兩年。因為當時沒有這么多機會，我們就干這個，感覺也挺好。兩年之后呢，**總公司說要培訓，又到香山培訓了兩年。就這樣就四年就啥事也沒干。畢業(yè)之后去香港，就分到地盤做工長。中國海外有很多地產(chǎn)項目，這些項目都很小，我們大陸派去的干部管不了那么多，尤其是地產(chǎn)這些小項目，就一棟，12層樓，正好新來的人，你去管，而說句實在話，我們這四年學的跟這一點都不搭界。去了就管具體的事，怎么打樁啊，怎么打軋板樁啊，怎么裝磁磚啊，這一干又兩年。我整個六年，我覺著全是干這些雜事，然后我就到地產(chǎn)部了。大家就說，都這么干活，怎么就你能這么出息？我們都沒看出來，你怎么有這么大出息？我就說這個，可能干法可能不太一樣。我在做平臺的時候，我真的是踏踏實實在做，所以說你問我施工這些事，我都知道；我在學習海外承包的時候，真的是踏踏實實在學習那個條款，國際上叫做施工監(jiān)理，否則出去我們是總包，被人家監(jiān)理的嘛，怎么樣索賠啊，真是好好學；到香港地盤也真是好好學，重要的一條是總結(jié)，不斷地總結(jié)，而不是為了忙乎這工作就完了。我有很多筆記，當時我就覺得特別愿意干地產(chǎn)，因為我是經(jīng)濟學的，所有的建筑工程跟它沒啥關系，就房地產(chǎn)和它有關系，所以我就一直是關注香港的地產(chǎn)，香港地產(chǎn)怎么會這樣做啊，為什么要有樣板房、售樓處，為什么有那么多的咨詢顧問，都是在這個過程中，我在完成本職任務之后，其他的事我都沒放棄。在這個過程中我一直在做著總結(jié)，包括物業(yè)管理，實際上中國第一本好的物業(yè)管理的書是我寫的，我連干也沒干過物業(yè)管理，但是我收集了很多資料。所以后來我到地產(chǎn)部和香港人一塊工作的時候我會很容易。我們做執(zhí)行的也好，也涉及到怎么打廣告、定位到底對不對啊，為什么賣的這么艱難啊，市場的情況??；我們做前期策劃的也好，就是這個概念為什么就破產(chǎn)了呢，最后就沒用了呢？這些東西大家都該有清楚的認識。我碩士畢業(yè)六年，我就做個地盤的工長，然后我到地產(chǎn)部才是發(fā)揮了自己的才華，才開始有點感覺了。但是一旦你作為一個有心人在從事工作的時候，一旦這個機會給到你的時候，你的進步是飛速的，就是別人沒法和你比，你所有知識都掌握了。我為什么能到地產(chǎn)部和這個也有關系，平時沒事干我在地盤我整理那些我對香港地產(chǎn)的認識，我整理了一大本，我把這個給我們老板看，老板看了說：“你對地產(chǎn)有研究，你到地產(chǎn)部來干吧！”這也是自己爭取的。所以諸位，我認為在一個大的機構(gòu)是非常好的，你可以拿到的資料是非常多的。我們不管你做執(zhí)行還是做前期，你在一個大的機構(gòu)，你可以拿到的資料是非常多的，就像我在中海一樣。我可以拿到的資料很多，包括物業(yè)管理的，我都能拿到，我有條理的把它給搞通。你們也是，你要做好你自己的，同時對其他的保持思考，就這樣前后貫通起來。不一定是你把我調(diào)到這來，我才能學能做，不是的。事實上，我在香港我從來沒干過咨詢業(yè)，也沒做過代理商，為什么我能夠做，原因就是我平時跟他們接觸，直到他們是怎么做的。為什么世聯(lián)我們在跟國外的咨詢公司在碰面的時候我們都不懼它的原因是我們了解它。你這樣想，對我們大家的成長有好處，對你本職工作有提高。比如說我在地盤的時候長了好多本事。我們當時要裝修一個會所，自己用的會所，誰也不愿意去做，沒有一個人愿意去裝自己用的會所，原因就是什么呢，總有人不滿意。誰不滿意，主要是高層領導不滿意，我覺得這些領導可比我們世聯(lián)的領導厲害多了，從副部級到下面多層領導，給這幫人裝會所可不是自找麻煩嗎？沒人愿意干，就想起來陳勁松，就你干吧，反正你年輕啊。我不知道啊，就干嘛，就是裝修嘛。裝修這個會所給我?guī)讉€大好處，因為什么都沒人定，都得我定，我說什么，他們都同意，因為不知道領導喜歡什么，有人給我出主意，要不然你去問問領導，我問領導，領導一般說就你們定吧，那我就定了。決策就這樣鍛煉出來的，該拍板子的時候就得拍啊。我就練了好多種東西，比如說門鎖，一百多種樣子，怎么挑??？門鎖擺出來了，多少錢多少錢，什么功能，比如說拿出五種門鎖，你們怎么挑？一看我就說，你給我演示一遍，報各價，然后我就說不行，統(tǒng)統(tǒng)拿走，重新再拿，重新報。干過三四次，我就會挑了，都是這么練出來的。什么卡拉OK的這些裝置，都需要自己去選，而且我就定了，我說不行啊，最后沒招了，施工公司說只能挑二手的了，那就挑二手的吧。挑二手的，那信息不對稱啊，那就各家卡拉OK處理的都給我拿過來，因為一手的你都知道，二手的你聽一聽，跟一手的比較，你就知道了。事實上我干完這個事之后，連領導都沒意見，各方也都沒意見，因為誰都不知道是誰定的。這個機會不就挺好嗎？尤其像這種事情，鍛煉你決策能力的事，不要怕?lián)拢@都是機會，否則你怎么成長，我們太多太多珠海的員工他們怕事，這一怕事就完了，實際上他們成長不了，我指的是內(nèi)在成長，他們也想學我出來也干公司，實際上他們干得很糟，原因就是他們沒有經(jīng)過決策事的訓練。問題4：不同年代客戶的置業(yè)特點？六十年代、七十年代和八十年代的不同的置業(yè)者他們的特點分別是什么？不同年代的屬性特征用幾個詞語來概括？陳董：這個我肯定不行，我都說不過你，這個肯定說不清楚，因為這個事要調(diào)查要總結(jié)，跟這些客戶關鍵的時候要訪談訪談，但是我知道方法，你要想搞清楚這個事要做哪些事情。我可以告訴你，多元化的趨勢是越來越明顯了，中國正在經(jīng)歷一個巨變，大起伏大震蕩，在這個變化中，會從一元化的價值觀走向多元化的價值觀，這個可能從六十年代、七十年代、八十年代，代際越來越明顯。但是即使是六十年代的人，現(xiàn)在已經(jīng)開放了。比如說“同居”，我們在學校的時候，如果說“同居”，那不就犯了大錯誤？而且是天理難容的事嘛，怎么能對得起人家女孩？我們現(xiàn)在也基本都接受了，我們覺得這個是正常的。即使是六十年代的那些人，在大變化的時候，他們的價值觀趨向多元，而不是一元的價值觀，個性開始出現(xiàn)。即使是這個年代的人，他也在開始演化多元價值觀，所以我覺得這是一個趨勢，大家要搞清楚。第二點是每一代主要的驅(qū)動力都不一樣，比如說六十年代的人，主要是革命理想驅(qū)動，從小就打著那個旗幟；七十年代、八十年代可能就不一樣。每一代驅(qū)動力不同的時候，我覺得可能會稍稍不同?？墒俏覀円?，隨著知識水平的提高，不管每一代我們被什么所驅(qū)動，比如說我們會被一個革命領袖驅(qū)動，可能八十年代會被歌星驅(qū)動，見到他們，就像我們當年見到毛主席，就“哇哇——”的叫，但是你知道嘛，都需要點被誰驅(qū)動，都得被誰驅(qū)動，否則這個生活過不下去，不是張信哲、不是周杰倫就這么偉大，我們被他征服了，而是我們需要一個人來征服我們。實際上每一代都是，每一代都需要一個偶像來征服我，否則我們覺得沒勁。西方就是需要一個上帝，每一代人都需要這個東西，這個就是精神信仰層次的東西。營銷做到這個層次，我覺得是非常非常高級的，比如說他買這個東西就代表什么那就很厲害了，這個就是制造概念的原因。問題5：我們在做后期執(zhí)行的時候，感覺工作很細、很瑣碎，很容易就陷到中間去，你會感覺你真的是在做一些技術(shù)活，不是在做策劃，但是你如果跟的不是很細，你又對這件事的結(jié)果不是很有底，這種矛盾怎么解決？陳董：沒矛盾啊，我當時也陷得很深，你陷了多少年了，我六年，沒有矛盾。當然你應該跳出來，一邊陷得細，一邊跳出來。你不能說你一跳出來，就做得不細了。你想一步登天？我跟大家說，那是沒可能的，除了新經(jīng)濟，IT，那是天才，比如說馬化騰，做了個QQ平臺，那行，除此之外，我沒有發(fā)現(xiàn)。尤其是在房地產(chǎn)，如果說誰一下子就怎么著了，那基礎非常薄弱，垮下來的可能性非常大。問題6：以個人經(jīng)歷，我們不能夠了解很多階層的客戶，請陳董介紹一些描寫客戶的書籍。陳董：這個是對的，我們的知識不用親身經(jīng)歷也能知道，所謂“秀才不出門，便知天下事”，就是人類聰明的表現(xiàn)。作為一個營銷人才，讀書是你一生必備的習慣，如果沒有這個習慣，你不會是一個段數(shù)很高的營銷人才或者說是策劃人才，讀書一定是你這一生的主要習慣之一。我覺得如果純正的底子，你要翻翻國際上的營銷學的書，菲利普?科特勒的《市場營銷管理》，實際上他們已經(jīng)分類了，這是非常純正的底子。然后之后我愿意推薦《CLASS》（《格調(diào)》），翻譯過來的一本書，是美國人寫的，我認為它把上下級，看不見的頂層一直到工薪、藍領，說得挺好的，這本書可以得到很多符號，感性的東西。還有《奢侈帶來富足》，它講的是貴族、豪宅的。有一本書叫做《美國的民主歷程》，這本書是布爾斯平寫的，我覺得我對國外社會的了解，尤其是對美國的了解，我是得益于這本書不少。我愿意推薦奧格威的書，《一個廣告人的自白》、《奧格威未公開的選集》，是特別特別好的書，簡直就是給我們思想的書。問題7：珠海的一個高檔項目，地下有商鋪，又要全部銷售，又要保證高檔，該怎么做？已有建議買了商鋪的同時，和業(yè)主簽約，限定業(yè)態(tài)，發(fā)展商不同意這種建議。請問陳董，有沒有更好的解決辦法。陳董：這樣是不對的，誰說賣了就一定不好？我從美國回來，拍了很多照片，到時候辦個小展覽，大家可以看一下。美國那些商鋪也是賣的，沒問題啊。尤其是一樓又是街鋪，一定要賣啊，什么又要返祖、又要統(tǒng)一經(jīng)營，天底下很少有人干這種蠢事。保證一樓街鋪的品質(zhì)，不在于經(jīng)營，在于建筑、標示系統(tǒng)、門面控制、衛(wèi)生和街道的布置，街道好好布置，放幾個雕塑，那檔次很高，他愿意經(jīng)營建材就經(jīng)營建材，經(jīng)營窗簾就經(jīng)營窗簾，經(jīng)營小吃店就經(jīng)營小吃店，沒有什么太大問題。你說得一定是怎么樣，那個是下面一個大的商場才可以像你說的，全給賣了，那亂套了。如果是街鋪，那沒問題，完全可以。像這種事情，我剛參加中海的時候，我有個領導叫陳顯昭，我覺得我的一半本事他就給另外我一個方法就解決了。他說，你們來香港，你們剛來，一定是有一大堆的問題，我來的時候也是這樣，怎么辦呢，我有個筆記本，我腦袋里面是問題的我就記下來，然后就利用時間，跟人家討教也好、自己琢磨也好，反正幾大本筆記本的問題解決了之后呢，我