論如何提高談判者的素質(zhì)自考本科畢業(yè)論文

12/12本科生畢業(yè)論文（大自考）論文題目論如何提高談判者的素養(yǎng)作者姓名2011年6月1日準(zhǔn)考證號(hào)：論文答辯日期：2010年11月13日指導(dǎo)教師：一．談判的概念及其重要性5一：談判的定義5二：談判的重要性5三：談判者提升談判實(shí)力的必要性6二.談判者應(yīng)當(dāng)具備的基本素養(yǎng)6一．談判者應(yīng)當(dāng)具備優(yōu)秀的思想道德品質(zhì)6二．談判人員應(yīng)當(dāng)駕馭談判中最基礎(chǔ)的理論知識(shí)。6三.談判者應(yīng)當(dāng)具備良好的心理素養(yǎng)7四.談判者應(yīng)當(dāng)提高自身綜合實(shí)力7三：如何打好談判的心理戰(zhàn)8一,建立友好互信的局面8二,以利益來(lái)打開局面9三,以退為進(jìn)欲擒故縱9四,巧用激將轉(zhuǎn)化沖突然后扭轉(zhuǎn)弱者地位9四.談判者在談判過(guò)程中應(yīng)當(dāng)留意的事項(xiàng)9一,要學(xué)會(huì)擅長(zhǎng)傾聽對(duì)方的講話。9二,講話時(shí)語(yǔ)言要含蓄委婉,幽默風(fēng)趣。10全文總結(jié)

：11參考文獻(xiàn)：12

【內(nèi)容摘要】：在現(xiàn)如今的社會(huì)里，可以說(shuō)談判隨處可見。它是人們生活的組成部分，也是一種普遍存在的社會(huì)現(xiàn)象。在談判中,無(wú)論是一場(chǎng)一般的談判,還是涉及經(jīng)濟(jì),金錢的商務(wù)談判乃至內(nèi)容和意義更廣泛更深遠(yuǎn)的國(guó)際性的談判,其實(shí)談判的主角都是談判人員。談判者的一舉一動(dòng)都將使談判舞臺(tái)的畫面動(dòng)蕩不止。一個(gè)優(yōu)秀的談判人員是獲得談判成功,贏得最大利益的根本保證，所以選好談判人員至關(guān)重要。

既然談判人員對(duì)談判的成功能起到這么舉足輕重的作用，則作為一個(gè)談判人員究竟應(yīng)當(dāng)具備怎樣的素養(yǎng)呢？本文將用兩大部分的內(nèi)容回答上述問(wèn)題，即：談判者應(yīng)當(dāng)具備的素養(yǎng)，然后通過(guò)對(duì)培育談判者素養(yǎng)的途徑來(lái)完善中心論點(diǎn)。其中第一部分通過(guò)五點(diǎn)來(lái)論述一個(gè)談判者應(yīng)當(dāng)具備的素養(yǎng)：第一,優(yōu)秀的思想道德品質(zhì)；第二,較高的知識(shí)素養(yǎng)；第三,良好的心理素養(yǎng)；第四,精彩的實(shí)力；第五,語(yǔ)言藝術(shù)。關(guān)鍵詞：談判

知識(shí)

心理

實(shí)力

語(yǔ)言藝術(shù)

論如何提高談判者的素養(yǎng)引言：在現(xiàn)代這個(gè)富裕的社會(huì)中，強(qiáng)者和弱者之間的差距已經(jīng)相對(duì)地降低。由整體來(lái)看，人們的力氣幾乎可以說(shuō)是勢(shì)均力敵，不可能再依照以前的方法，用強(qiáng)勢(shì)壓迫來(lái)解決一切。我們己經(jīng)不知不覺地進(jìn)入了“談判時(shí)代”。所以從時(shí)代的角度動(dòng)身，就已經(jīng)要求談判者本身是具備高素養(yǎng)的人才。如何讓提高談判者本身的素養(yǎng)成為重中之重。因?yàn)橹挥羞@樣，人們才能在現(xiàn)代的經(jīng)濟(jì)大潮中獲得更多的須要，贏取最大程度的利益。一．談判的概念及其重要性一：談判的定義談判指的是有關(guān)雙方或多方圍繞某個(gè)問(wèn)題

進(jìn)行面對(duì)面會(huì)談或磋商。談判的共同基礎(chǔ)是對(duì)須要的滿意，為此，雙（多）

方在談判中要進(jìn)行辯論，談判的過(guò)程往往表現(xiàn)為辯論的過(guò)程。談判的目的是要讓談判桌變得越來(lái)越小，大家越坐越近，而最終達(dá)成共識(shí)。假如談判氣氛僵硬，彼此都有很強(qiáng)的敵對(duì)感和不信任感，談判就難以順當(dāng)進(jìn)行下去，停滯，終止，甚至因?yàn)闋?zhēng)吵而演發(fā)成“魚死網(wǎng)破”的戰(zhàn)爭(zhēng)。要清晰，戰(zhàn)爭(zhēng)是不會(huì)有完全的成功方的。相反，無(wú)論你自己心里真正是如何看待對(duì)方，只要可以贏得對(duì)方的認(rèn)同感或者信任，都將意味著你為談判爭(zhēng)取了更多獲得利益的機(jī)會(huì)，同時(shí)，也為以后的長(zhǎng)期合作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。因此，贏得對(duì)方的友好和信任是談判的基石。二：談判的重要性隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，談判日益頻繁，談判在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中所起的作用越來(lái)越重要。談判的成功與否對(duì)個(gè)人的發(fā)展,對(duì)企業(yè)的生存與發(fā)展,對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展都起著重要的作用。當(dāng)今社會(huì)日益強(qiáng)調(diào)在競(jìng)爭(zhēng)中合作，人們介入談判的幾率不斷增加，因此談判的實(shí)力已成為現(xiàn)代人必需具備的基本實(shí)力。三：談判者提升談判實(shí)力的必要性21世紀(jì)中每個(gè)企業(yè),每個(gè)人擁有的資源總是有限的，要想在事業(yè)上獲得巨大的成功，就得運(yùn)用駕馭在其他人手中的社會(huì)資源。他人不會(huì)無(wú)緣無(wú)故地信任你而將資源托付給你，你只有憑借良好的紀(jì)錄和談判技能才能贏得社會(huì)資源。生意場(chǎng)上無(wú)論是同盟者還是競(jìng)爭(zhēng)者，為了協(xié)調(diào)利益就有談判的需求。因此，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的環(huán)境里，談判實(shí)力成為合格的企業(yè)家和管理人員的必備素養(yǎng)，談判策略和技能在很大程度上確定了經(jīng)商和人生能否成功。二.談判者應(yīng)當(dāng)具備的基本素養(yǎng)一．談判者應(yīng)當(dāng)具備優(yōu)秀的思想道德品質(zhì)作為一名談判人員，具備優(yōu)秀的思想道德品質(zhì)應(yīng)當(dāng)說(shuō)是談判者良好素養(yǎng)的根基，也是做為一名談判人員接受任務(wù)的有力保障。

第一,談判者應(yīng)當(dāng)立場(chǎng)堅(jiān)決。談判活動(dòng)是談判各方維護(hù)自身利益而進(jìn)行的一種競(jìng)爭(zhēng)，談判人員就是各自利益的代表者,維護(hù)者。在我國(guó)，國(guó)家民族的利益,組織團(tuán)體的利益和談判人員的個(gè)人利益具有一樣性，這應(yīng)當(dāng)成為談判人員堅(jiān)持立場(chǎng)的基礎(chǔ)。

第二,談判者應(yīng)當(dāng)法紀(jì)嚴(yán)明?！皼](méi)有規(guī)則不成方圓”，合乎法律規(guī)定的談判活動(dòng)，將會(huì)受到法律的愛護(hù)，非法的談判活動(dòng)，也必將會(huì)受到法律的制裁。所以，談判者假如沒(méi)有嚴(yán)明的法紀(jì)則難以保證談判活動(dòng)的順當(dāng)進(jìn)行。在大多數(shù)狀況下，談判人員須要獨(dú)立擔(dān)當(dāng)并完成談判任務(wù)，因此，必需具有劇烈的法紀(jì)意識(shí)，具有劇烈的組織觀念，識(shí)大體,顧大局，必需嚴(yán)格執(zhí)行組織或者談判群體的有關(guān)規(guī)定。。

第三,談判者應(yīng)當(dāng)廉潔正直。談判過(guò)程中，群體,組織,國(guó)家的利益經(jīng)常與談判人員的個(gè)人利益交織在一起，共同制約者著談判行為，所以，便有人將行賄送禮,金錢誘惑,色情勾引作為所謂的“策略技巧”。

第四,談判者應(yīng)當(dāng)坦誠(chéng)守信。談判人員的坦誠(chéng)是合作的基礎(chǔ)，守信則是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的保障。談判既須要競(jìng)爭(zhēng)又須要合作。出于對(duì)各自利益的追求，在談判的溝通與磋商階段，談判人員都有可能實(shí)行“聲東擊西”,“逆向報(bào)價(jià)”等相關(guān)策略來(lái)保守隱私，這體現(xiàn)著談判的競(jìng)爭(zhēng)性特點(diǎn)。談判既須要競(jìng)爭(zhēng)又須要合作。

談判涉及的問(wèn)題方方面面。具備豐富的知識(shí)將關(guān)系到談判的進(jìn)程乃至成功。要想在談判中游刃有余，就必須要以專業(yè)的知識(shí)系統(tǒng)武裝自己。二．談判人員應(yīng)當(dāng)駕馭談判中最基礎(chǔ)的理論知識(shí)。其中包括：談判的特點(diǎn),基本方式,基本程序,基本原則,主要類型，激發(fā)談判動(dòng)機(jī)的原則,謀略，談判主體的行為特征，影響主體行為的因素，對(duì)談判人員的動(dòng)機(jī)預(yù)料，談判的決策過(guò)程和方法，談判的策略與技巧等。

談判者應(yīng)當(dāng)駕馭最基礎(chǔ)的理論知識(shí)是必定的。更應(yīng)當(dāng)分清談判的類型，從談判主體的行為特征動(dòng)身，駕馭影響行為的因素和對(duì)方談判人員的動(dòng)機(jī)，預(yù)料出其行為方向，在決策的過(guò)程中有針對(duì)性的對(duì)已決策。在談判活動(dòng)中對(duì)主體行為的相識(shí)是制約談判局勢(shì)的重要因素。但談判桌前，談判人員的行為千變?nèi)f化,錯(cuò)綜困難,高深莫測(cè)。談判之前，參加者對(duì)洽談的內(nèi)容,條件,方式,形勢(shì)都做了細(xì)心的探討,分析和支配，并對(duì)協(xié)商的后果也做了充分的估計(jì)和預(yù)料。磋商過(guò)程中，雙方不斷地相互探測(cè)，并且有實(shí)有虛，虛實(shí)難辯。為了較智斗計(jì)，談判人員同時(shí)扮演者不同的角色，有時(shí)唱紅臉，有時(shí)唱黑臉；同伙之間為了協(xié)作，有人唱主角，有人唱配角，還有的臨時(shí)串場(chǎng)。兩套班子在同一個(gè)舞臺(tái)上，演出一場(chǎng)對(duì)手戲，雙方目的不同，動(dòng)機(jī)各異，施展著各自的演技；為了使對(duì)方信任，甚至以假亂真，真假難分。

三.談判者應(yīng)當(dāng)具備良好的心理素養(yǎng)

談判者具備良好的心理素養(yǎng)，主要包括堅(jiān)韌不拔的意志力,耐力和良好的心理調(diào)控實(shí)力。談判是人的精力,智力和心理的較量。

意志力是為了實(shí)現(xiàn)某種目的而自覺克服困難的能動(dòng)性的主觀條件，是人的一種支撐力氣和推動(dòng)力氣。談判猶如作戰(zhàn)，是充溢艱辛的過(guò)程。除了制定合理的目標(biāo)和周密的支配外，還要求談判者有堅(jiān)韌不拔的毅力，百折不撓的精神和不達(dá)目的決不罷休的自信念和決心。在談判中，雙方的利益是你進(jìn)我退，如有委曲求全之意，對(duì)方就會(huì)貪得無(wú)厭。因此，當(dāng)談判順當(dāng)時(shí)，要乘勢(shì)前進(jìn)，擴(kuò)大戰(zhàn)果；遇僵持局面時(shí)能夠堅(jiān)持原則，據(jù)理力爭(zhēng)，以維護(hù)己方的最大利益，同時(shí)表現(xiàn)出足夠的耐力和堅(jiān)毅的意志品質(zhì)，表現(xiàn)出不為困難所屈服的強(qiáng)者風(fēng)范。

耐力是在心理上戰(zhàn)勝談判對(duì)手的一種戰(zhàn)術(shù)與謀略，它在談判中表現(xiàn)為不急于求得談判的結(jié)果，而是通過(guò)自己有意識(shí)的言論和行動(dòng)，使對(duì)方知曉合作的誠(chéng)意與可能。耐力是提高談判率,贏得談判主動(dòng)權(quán)的一種手段，讓對(duì)方了解自己，又使自己詳盡地了解對(duì)手。只有雙方相互了解,彼此信任的談判才能獲得成功，才能不因?yàn)槟骋痪湓捇蚰骋粋€(gè)要求而導(dǎo)致談判夭折。假如談判雙方都通過(guò)細(xì)致踏實(shí)的打算工作，讓對(duì)方了解自己，信任自己，并且不厭其煩地傾聽對(duì)方的陳述訴求，就可以精誠(chéng)合作，默契協(xié)作。談判人員的這種耐力，也是產(chǎn)生談判效益的一種直接緣由。

四.談判者應(yīng)當(dāng)提高自身綜合實(shí)力

知識(shí)與實(shí)力親密相關(guān)，假如說(shuō)知識(shí)是一個(gè)人得內(nèi)涵，則實(shí)力則是一個(gè)人得外在表現(xiàn)。知識(shí)只有再實(shí)踐過(guò)程中有效的加以應(yīng)用，才能轉(zhuǎn)化為實(shí)力。一個(gè)談判者的成功必需以實(shí)力作為保證。

第一,敏銳的洞察力和靈敏的應(yīng)變實(shí)力。談判須要與各種人打交道，對(duì)方的言談舉止往往反映其思想愿望和隱藏的需求。因此，談判者要擅長(zhǎng)察言觀色，留意捕獲對(duì)方思維過(guò)程痕跡，視察對(duì)方微小的動(dòng)作，及時(shí)駕馭對(duì)方的變化，弄清對(duì)方的真正意圖。要能夠隨時(shí)依據(jù)談判中的狀況變化及有關(guān)信息，透過(guò)困難多變的現(xiàn)象，抓住問(wèn)題的本質(zhì)快速作出推斷，及時(shí)調(diào)整對(duì)策。假如缺乏這種靈敏的反映力,清晰的邏輯分析和敏捷的應(yīng)變實(shí)力，就很難駕馭談判甚至?xí)Я紮C(jī)，貽誤大事。

第二,較強(qiáng)的溝通勸服實(shí)力。談判是一個(gè)信息溝通的過(guò)程，也是一個(gè)溝通勸服,試圖達(dá)成共識(shí)的過(guò)程。談判溝通是談判雙方達(dá)成使雙方均獲得局部利益的一樣協(xié)調(diào)而進(jìn)行的信息交換與信息共享的過(guò)程。雙方在向?qū)Ψ焦?yīng)肯定信息的同時(shí)，也從對(duì)方獲得肯定的信息；在接受對(duì)方觀點(diǎn)的同時(shí)，也努力使自己的觀點(diǎn)被對(duì)方所接受。因此，談判者必需具備較強(qiáng)的溝通實(shí)力。善運(yùn)用語(yǔ)言和非語(yǔ)言形式，恰當(dāng)?shù)貍鬟f信息，及時(shí)精確的理解和接受對(duì)方的有關(guān)信息，并充分利用有利于己方利益的信息為談判目標(biāo)服務(wù)。同時(shí)，談判溝通的目的是為了對(duì)方接受已方的觀點(diǎn)，勸服是談判中最艱難,最困難，也是最富技巧的工作，它經(jīng)常貫穿于談判的始終。能否勸服，怎樣勸服對(duì)方，就成了談判成功的關(guān)鍵。所以，談判者的勸服技術(shù)尤其重要，并且也成了推斷其談判實(shí)力大小,水平凹凸的重要標(biāo)記。在談判過(guò)程中，談判者要能夠客觀公正,有禮有節(jié)地闡明己方的立場(chǎng)觀點(diǎn)，向?qū)Ψ綍灾岳恚瑫灾岳?，并用真誠(chéng)打動(dòng)對(duì)方，通過(guò)有效地勸服，促使對(duì)方接受己方觀點(diǎn)。這一點(diǎn)我們可以像美國(guó)的推銷員阿里森普學(xué)習(xí)：

美國(guó)一家電氣公司的推銷員阿里森普說(shuō)過(guò)這樣一件事情：一次，他到一家不久前才發(fā)覺的新客戶那里去，試圖推銷一批新型的電機(jī)。一到這家公司，總工程師就辟頭埋怨了一通以前買的那批貨如何如何的不好。一經(jīng)了解，原來(lái)該公司認(rèn)為剛剛從阿里森普那里購(gòu)買的電機(jī)發(fā)熱超過(guò)正常的標(biāo)準(zhǔn)。阿里森普知道強(qiáng)行爭(zhēng)論沒(méi)有任何好處，確定實(shí)行蘇格拉底勸誘法來(lái)和對(duì)方爭(zhēng)論并勸服放對(duì)，讓對(duì)方做出“是”的反映和同意的姿態(tài)。阿里森普了解詳細(xì)狀況后一步步的讓工程師依據(jù)自己的意愿回答“是的”問(wèn)題。最終阿里森普讓工程師回答了最關(guān)鍵的問(wèn)題：“你們車間的溫度是多少？”工程師略加思索回答說(shuō)：“大約75度?！卑⒗锷张d奮起來(lái)，拍拍對(duì)方的肩膀說(shuō)明道：“好極了，車間是75度，加上電機(jī)溫度比室溫高72度，一共是147度左右。假如你的手放在140度的熱水里，是否會(huì)把手燙傷？”說(shuō)道這里，阿里森普已經(jīng)完全的勸服了工程師，也在解決問(wèn)題的同時(shí)，消退了對(duì)方的偏見。

第三,較強(qiáng)得社會(huì)交際實(shí)力。談判是一種社會(huì)交往活動(dòng)，須要和不同的人發(fā)生聯(lián)系。良好的人際關(guān)系，優(yōu)雅的氣質(zhì)，瀟灑的風(fēng)度有助于樹立起良好的形象，有利于談判的順當(dāng)進(jìn)行。從人的自然心理看，假如相互產(chǎn)生好感，麻煩的問(wèn)題也就好解決了。否則，并非特別原則的問(wèn)題，也會(huì)相互刁難。當(dāng)我們?cè)谡勁凶郎?，要舉止溫文爾雅，言談詼諧幽默，不卑不亢，不拘謹(jǐn)，不張狂。要保持鎮(zhèn)靜冷靜,瀟灑自如，使談判始終能夠保持在一種輕松開心,耐性和和諧的氣氛中進(jìn)行。三：如何打好談判的心理戰(zhàn)談判是沖突與合作的對(duì)立統(tǒng)一，在生活中，無(wú)時(shí)不有，無(wú)處不在。很多狀況下的談判在表現(xiàn)形式上往往只是語(yǔ)言交鋒的過(guò)程，但實(shí)質(zhì)上談判是一場(chǎng)心理戰(zhàn)。在談判中如何察言觀色，把握對(duì)方的心理，潛移默化地影響其感情因素，充分利用利益引導(dǎo)，都將關(guān)系到談判的成敗。在此，結(jié)合一學(xué)期以來(lái)學(xué)習(xí)內(nèi)容和自己的心得，淺談一下在談判中如何利專心理戰(zhàn)術(shù)，來(lái)謀求跟徹底的實(shí)際利益，打好談判這場(chǎng)心理戰(zhàn)。一,建立友好互信的局面人首先是感情動(dòng)物，理性是建立在感情的基礎(chǔ)之上的。所以，談判說(shuō)理要先融入情，寓情于理，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是要“動(dòng)之以情”。如在談判一開始，就可以用一些輕松的話題等方式拉近談判雙方的距離。熱忱令人沖動(dòng)，真情令人感染，常情令人深思，選擇何種方式“以情化人”，都要跟據(jù)談判對(duì)手的性格特點(diǎn)有針對(duì)性的運(yùn)用。爭(zhēng)取對(duì)方的信任，通過(guò)談判桌建立親密關(guān)系，可以為談判的取勝贏得籌碼。二,以利益來(lái)打開局面談判中利益是第一位的，在談判桌上，任何一方的最終目的都是在可能的范圍內(nèi)使自己利益最大化，值得留意的是，這里的利益最大化并非狹義地指金錢最大化。通常狀況下，人有六種期盼交換的資源：愛,金錢,服務(wù),商品,地位和信息。每一種資源的價(jià)值取決于對(duì)方對(duì)其的需求緊迫性和獲得地難易程度。假如對(duì)方覺得你所持有的資源對(duì)他沒(méi)有什么吸引力，坐下來(lái)談判的可能性就很小。若可以及時(shí)依據(jù)對(duì)方的言行推斷對(duì)方真正的需求，則在此基礎(chǔ)上加以利用，因勢(shì)利導(dǎo)，也就掌控了談判最大的主動(dòng)權(quán)。三,以退為進(jìn)欲擒故縱老子有云：將欲廢之，必固興之；將欲奪之，必固與之。以退為進(jìn)，從韜略的角度講，就是“欲取故與”，即退一小步，先消退對(duì)手的心理戒備，放松警惕，然后再想法兒進(jìn)一大步。或者也可以“以退為進(jìn)”，但要留意：“退”只是表面的，形式上的;“進(jìn)”則是內(nèi)在的，本質(zhì)的。即指給給對(duì)方一些表面的好處，而己方相對(duì)攫取一些對(duì)自己跟為有利，實(shí)惠性更強(qiáng)的好處但這種欲擒故縱的方法難度較大，因?yàn)槟愕膶?duì)手不是傻瓜，假如被其識(shí)破了手段，那你則會(huì)什么好處也撈不到，甚至反被人抓住薄弱點(diǎn)。四,巧用激將轉(zhuǎn)化沖突然后扭轉(zhuǎn)弱者地位遇到敵強(qiáng)我弱的局面，往往不好與對(duì)方直面交鋒，雞蛋碰石頭，當(dāng)然撈不到什么好處，但假如可以利用時(shí)局中的一些狀況，轉(zhuǎn)換敵我沖突，或者以激將速戰(zhàn)速?zèng)Q，引得對(duì)手一時(shí)激烈，達(dá)成協(xié)議后，后悔就只是對(duì)方自己的事了。每一種心理戰(zhàn)術(shù)都有一個(gè)限度，即所謂的“適度為美”。針對(duì)不同的環(huán)境,不同的人，不同程度的利專心理上的戰(zhàn)術(shù)，權(quán)衡利益,事理,感情中在談判中可能產(chǎn)生的效果，以便讓自己站在最有利的位置更簡(jiǎn)單地抓到自己最想要的東西。如何選擇戰(zhàn)術(shù)，則須要談判前的充分打算和談判中的順勢(shì)應(yīng)變。故而，卓越的才智，機(jī)靈的謀略，健全的理性，合理的推斷，過(guò)人的膽識(shí)，是一個(gè)真正成功談判者的必備條件四.談判者在談判過(guò)程中應(yīng)當(dāng)留意的事項(xiàng)

談判的過(guò)程，也是一個(gè)嫻熟的運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的過(guò)程。談判者的語(yǔ)氣,語(yǔ)調(diào),語(yǔ)言不同的表達(dá)方法等，都會(huì)影響到對(duì)方的心情及談判的氛圍，進(jìn)而影響談判的效果。在談判活動(dòng)中要學(xué)會(huì)擅長(zhǎng)傾聽對(duì)方的講話；講話時(shí)語(yǔ)言的含蓄得體,幽默風(fēng)趣；語(yǔ)氣溫柔，語(yǔ)態(tài)真誠(chéng)等，這些不僅能在談判過(guò)程中起到潛移默化的作用，也是談判者應(yīng)當(dāng)具備的語(yǔ)言藝術(shù)。一,要學(xué)會(huì)擅長(zhǎng)傾聽對(duì)方的講話。假如說(shuō)談判活動(dòng)中有什么特殊的秘訣的話，至少應(yīng)當(dāng)要留意傾聽對(duì)方的講話。不論你如何熱忱，都沒(méi)有比這更能贏得對(duì)方好感了。不為任何贊美所迷惑的人，也往往會(huì)被專心聽他說(shuō)話的人所打動(dòng)。在談判中切忌自己鼓動(dòng)如簧之舌，說(shuō)起來(lái)沒(méi)完沒(méi)了，不給對(duì)方有說(shuō)話的機(jī)會(huì)。應(yīng)當(dāng)先請(qǐng)對(duì)方發(fā)表意見，讓其把話談完，再進(jìn)行溝通。其次在專心致志地傾聽講話者講話的同時(shí)，還要特殊全神貫注，甚至去配以主動(dòng)的看法去傾聽。為了專心致志，就要避開出現(xiàn)心不在焉的現(xiàn)象發(fā)生。即使自己已經(jīng)熟知的話題，也不可充耳不聞，萬(wàn)萬(wàn)不可將留意力分散到探討問(wèn)題上去，因?yàn)檫@樣特別簡(jiǎn)單出現(xiàn)萬(wàn)一講話者的內(nèi)容為隱含意義時(shí)，沒(méi)有領(lǐng)悟到或理解錯(cuò)誤，造成事倍功半的效果。

精力集中的聽，是傾聽藝術(shù)的最基本,最重要的問(wèn)題。據(jù)心理學(xué)家統(tǒng)計(jì)證明，一般人說(shuō)話的速度為每分鐘120～180個(gè)字，而聽話及思維的速度，則大約要比說(shuō)話的速度快4倍左右。因此，往往是說(shuō)話者還沒(méi)有說(shuō)完，聽話者就大部分都能夠理解了。這樣一來(lái)，聽者經(jīng)常由于精力的富于而“開小差”。則萬(wàn)一這時(shí)對(duì)方講話的內(nèi)容與我們理解的內(nèi)容有偏差，或是傳遞了一個(gè)重要信息，這時(shí)真是聰慧反被聰慧誤，后悔已是來(lái)不及了。因此，我們必需留意時(shí)刻集中精力地傾聽對(duì)方講話。用主動(dòng)的看法去聽，而不是消極的，或是精神溜號(hào)去聽，這樣的傾聽成功的可能性就比較大。留意在傾聽時(shí)凝視講話者，主動(dòng)的與講話者進(jìn)行目光接觸，并作出相應(yīng)的表情，以激勵(lì)講話者。比如，可揚(yáng)一下眼眉，或是微微一笑，或是贊同的點(diǎn)頭，抑或否定地?fù)u頭，也可不解地皺皺眉頭等等，有了這些動(dòng)作的協(xié)作，就可以扶植我們精力集中，起到良好的收聽效果。

說(shuō)到這，讓我想到一個(gè)外國(guó)談判家為了扶植鄰居所要賠償和保險(xiǎn)公司談判的事例。這位世界聞名的談判專家的鄰居是一位醫(yī)生，在一次臺(tái)風(fēng)攻擊后，醫(yī)生的房子受到了嚴(yán)峻的損害。那位醫(yī)生知道假如是自己和保險(xiǎn)公司談判的話，不會(huì)拿到更多一點(diǎn)的賠償金，所以就請(qǐng)談判家?guī)兔Υ碚勁小｀従优瓮玫降馁r償金是500美元，但最終這一樁房屋理賠案的談判，最終竟以難以想象的1500美元的賠償費(fèi)結(jié)束了，這大大出乎了醫(yī)生的預(yù)料。其實(shí)，能有這樣的結(jié)果，還在于談判家的擅長(zhǎng)傾聽。他從理賠員說(shuō)話時(shí)的口氣里，發(fā)掘出了談判事實(shí)的真相，找到了隱含在對(duì)方談話中的重要信息。理賠調(diào)查員一開口就說(shuō)：“假如我們只陪你300美元，你覺得怎么樣？”留意，關(guān)鍵就在于這個(gè)極易被忽視的“只”字上，它顯示理賠調(diào)查員自己也覺得這個(gè)數(shù)目太少，不好意思張口。因此，他第一次所出的價(jià)格只是一種摸索，決不是最終的出價(jià)。在第一次出價(jià)后肯定還有第二次，甚至第三次。在做出了這種談判后，談判家在談判過(guò)程中牢牢地限制著局面，決不輕易讓步。

可以說(shuō)，在這次談判中，擅長(zhǎng)傾聽起到了確定性的作用，它使談判家一下子就摸清了對(duì)方的虛實(shí)。因此，在與對(duì)方磋商溝通的過(guò)程中肯定要全神貫注地捕獲對(duì)方言語(yǔ)中傳遞的信息，通過(guò)對(duì)捕獲到的信息進(jìn)行分析來(lái)了解對(duì)方不會(huì)直接表露的狀況。

二,講話時(shí)語(yǔ)言要含蓄委婉,幽默風(fēng)趣。委婉是一種運(yùn)用迂回曲折的含蓄語(yǔ)言表達(dá)本意的方法。由于它在人際交往中應(yīng)用廣泛而千變?nèi)f化，也被人認(rèn)為是一種語(yǔ)言風(fēng)格。在談判中由于特定緣由，有些話不便直說(shuō)，而委婉含蓄則可以給語(yǔ)言造成肯定的彈性，因此，人們也稱委婉為談判中的緩沖術(shù)。其作用大致有兩點(diǎn)：

（1）給自己留面子。在談判中有些事,有些要求直說(shuō)有些犯難，有些問(wèn)題回答不出來(lái)或回答了給自己造成尷尬，而委婉則可以奇妙的解決問(wèn)題。

（2）給對(duì)方留面子。人有受到敬重的須要，能否維護(hù)或損害對(duì)方自尊心，經(jīng)常是影響談判成功和合作關(guān)系好壞的直接緣由。有些話，如拒肯定方要求，闡明與對(duì)方不一樣的觀點(diǎn)，或指責(zé)對(duì)方等，說(shuō)得不當(dāng)，極簡(jiǎn)單引起對(duì)方的敵意或不快。這時(shí)，委婉含蓄地表達(dá)，既能說(shuō)出難言的意思，有時(shí)對(duì)方也會(huì)樂(lè)于接受。

一個(gè)優(yōu)秀的談判者，經(jīng)常是擅長(zhǎng)顧全雙方的面子，使談判得以在融洽的氣氛中順當(dāng)進(jìn)行，況且我們之所以進(jìn)行談判，是因?yàn)殡p方的各種須要，建立良好的人際關(guān)系也應(yīng)當(dāng)是目標(biāo)之一。我們既要有志氣說(shuō)“不”，又不要把“不”字說(shuō)出來(lái)。委婉是將談判的問(wèn)題與人分開對(duì)待的高超藝術(shù)手段。

例如,在很多談判中，一方談判者總要對(duì)對(duì)方的動(dòng)機(jī)和意圖進(jìn)行沒(méi)完沒(méi)了地評(píng)頭論足。然而，從問(wèn)題對(duì)你有影響的方面而不以他們做什么或?yàn)槭裁茨菢幼龅姆矫婷枋鰡?wèn)題將更有勸服力。要說(shuō)“我沒(méi)聽明白，請(qǐng)您再說(shuō)一遍”，而不要說(shuō)“您沒(méi)說(shuō)清晰，請(qǐng)?jiān)谡f(shuō)一遍”；要說(shuō)“我感到悲觀”，而不說(shuō)“你失言了”；要說(shuō)“對(duì)你們的要求，我們商議一下再主動(dòng)與你們聯(lián)系”，而不說(shuō)“你們的要求是無(wú)理的，我們不能接受”。這樣對(duì)方就不會(huì)憤怒你，他可能會(huì)為問(wèn)題而苦惱，但對(duì)你是理解的。

幽默風(fēng)趣以言語(yǔ)或舉動(dòng)生動(dòng)好玩而含義較深。幽默風(fēng)趣對(duì)于談判有著不可忽視的作用。當(dāng)事情的探討達(dá)到高潮或時(shí)限將到的時(shí)候，驚慌的氣氛往往會(huì)令人變得浮躁和頭痛。這時(shí)幽默就像降壓靈冷靜劑一樣可以有效地緩和驚慌氣氛。當(dāng)對(duì)一些問(wèn)題不想回答的時(shí)候，幽默是最好的回答。它既可以避開實(shí)質(zhì)性的回答和對(duì)方的接著追問(wèn)，又不至于產(chǎn)生尷尬的僵持局面。當(dāng)須要揭穿對(duì)方的荒謬和虛假又不想激怒對(duì)方的時(shí)候，幽默也不失為一種很好的方法。談判的雙方既合作又沖突，相互間難免磕磕碰碰，幽默可以避開這種硬碰硬。運(yùn)