市場(chǎng)部培訓(xùn)資料

第一部分、高效信息收集一、信息搜集的目的？-----找到目標(biāo)客戶二、目標(biāo)客戶長(zhǎng)什么樣？-----規(guī)模大、餐標(biāo)高三、信息搜集的內(nèi)容？-----名稱(chēng)、地址、聯(lián)系電話、聯(lián)系人、員工人數(shù)四、搞清開(kāi)發(fā)區(qū)域？-----區(qū)域綜合情況分析（百科）五、重點(diǎn)業(yè)態(tài)？第一、需解決的問(wèn)題第二、信息搜集的步驟開(kāi)發(fā)區(qū)域開(kāi)發(fā)業(yè)態(tài)歸類(lèi)整理信息篩選地址電話規(guī)模單位名稱(chēng)第三、信息搜集整理表單位名稱(chēng)單位地址聯(lián)系人聯(lián)系電話員工人數(shù)就餐人數(shù)（早中晚）餐標(biāo)（早中晚）餐次保障天數(shù)合同年限幾個(gè)食堂現(xiàn)在營(yíng)業(yè)額現(xiàn)在用工人數(shù)是否投資保障模式第四、名稱(chēng)搜集途徑一、網(wǎng)絡(luò)搜集（搜索引擎）1、關(guān)鍵字檢索。關(guān)鍵在于找準(zhǔn)關(guān)鍵字，在我們不知道到底哪一組信息最符合我們的情況下就必須對(duì)不同的關(guān)鍵字進(jìn)行反復(fù)檢索，（如重慶國(guó)企名錄、制造業(yè)企業(yè)名錄、工業(yè)100強(qiáng)、工業(yè)園區(qū)、某園區(qū)內(nèi)企業(yè)，某地區(qū)醫(yī)院名單、三甲醫(yī)院名單、醫(yī)院排名，學(xué)校名錄、學(xué)校排名、中學(xué)名錄）。2、專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站搜索。學(xué)校類(lèi)：地區(qū)教育信息網(wǎng)、學(xué)校大全、中國(guó)學(xué)校名錄網(wǎng)等。醫(yī)院類(lèi)：醫(yī)院大全、99健康網(wǎng)、365心血管網(wǎng)、醫(yī)藥網(wǎng)等。企業(yè)類(lèi)：中國(guó)企業(yè)在線、114黃頁(yè)、搜企黃頁(yè)網(wǎng)、阿里巴巴企業(yè)黃頁(yè)等政府性事業(yè)單位：政府門(mén)戶網(wǎng)站、四川機(jī)構(gòu)網(wǎng)、四川公務(wù)網(wǎng)等。二、朋友介紹在自己的親戚朋友圈子做好宣傳介紹，做好自己的圈內(nèi)信息搜集，這往往是新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)員快速開(kāi)單的首要突破口。三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保障單位通過(guò)對(duì)區(qū)域內(nèi)餐飲公司的分析了解，找出他們的保障單位名單和合同年限，然后實(shí)地了解單位現(xiàn)保障情況，找到突破口。四、通過(guò)自己的見(jiàn)聞得到信息市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作人員必須具備市場(chǎng)敏感性，出門(mén)在外或是看電視聽(tīng)新聞，都能發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)信息，發(fā)現(xiàn)后及時(shí)做好記錄并跟蹤。五、114電話查詢(xún)。第三、關(guān)鍵信息點(diǎn)搜集方法：分條檢索1、官網(wǎng)2、招聘信息3、百科4、愛(ài)幫網(wǎng)5、各黃頁(yè)網(wǎng)站6、購(gòu)買(mǎi)企業(yè)名錄第四、注意事項(xiàng)1、不在同一個(gè)問(wèn)題上反復(fù)糾結(jié)，最低要求有電話號(hào)碼。2、電話號(hào)碼能多則不少，能留兩個(gè)絕不只留一個(gè)。3、學(xué)會(huì)從企業(yè)名稱(chēng)來(lái)判斷企業(yè)規(guī)模。4、企業(yè)官網(wǎng)里的機(jī)構(gòu)設(shè)置或科室介紹板塊可能會(huì)找到負(fù)責(zé)部門(mén)、負(fù)責(zé)人及部門(mén)電話。5、如果官網(wǎng)里沒(méi)有企業(yè)人數(shù)，那么百科和招聘信息出現(xiàn)企業(yè)人數(shù)的頻率較高。6、單位性質(zhì)不同，負(fù)責(zé)部門(mén)一般不同，企業(yè)如行政、后勤、行政保衛(wèi)、生活服務(wù)、工會(huì)、綜合管理辦公室、總經(jīng)辦；學(xué)校如校長(zhǎng)辦、副校長(zhǎng)、總務(wù)處、辦公室。第五、信息整理及篩選信息篩選：分條檢索之前做好信息篩選，通過(guò)企業(yè)性質(zhì)和名稱(chēng)判斷單位人數(shù)，把不符合開(kāi)發(fā)要求的單位提前篩掉。信息整理：建立自己的信息庫(kù)，必須分業(yè)態(tài)分地區(qū)。第二部分、高效電話拜訪第一、需解決的問(wèn)題

負(fù)責(zé)部門(mén)

部門(mén)電話及領(lǐng)導(dǎo)稱(chēng)謂

外包意向、經(jīng)營(yíng)模式、員工人數(shù)、就餐人數(shù)、餐次、餐標(biāo)、合同年限、食堂個(gè)數(shù)、保障天數(shù)、營(yíng)業(yè)額、是否有補(bǔ)助、是否需要投資、用工人數(shù)。第二、電話拜訪的步驟第一個(gè)電話目的：找到負(fù)責(zé)部門(mén)聯(lián)系電話及領(lǐng)導(dǎo)稱(chēng)謂第二個(gè)電話目的：開(kāi)門(mén)見(jiàn)山了解需求及其他詳細(xì)信息。第三個(gè)電話目的：確認(rèn)資料是否收到。第四個(gè)電話目的：詢(xún)問(wèn)資料查看情況，了解下一步工作安排，各方面條件滿足后建議提出實(shí)地拜訪。第三、拜訪前準(zhǔn)備工作一、準(zhǔn)備好自己的問(wèn)題。根據(jù)搜集的信息準(zhǔn)備相關(guān)的問(wèn)題，最好先打好腹稿。二、熟知我方一些保障單位的情況。尤其是要記住與潛在客戶類(lèi)型相同的保障單位名錄，這樣，在被對(duì)方問(wèn)及時(shí)，便有話可說(shuō)，且用實(shí)例說(shuō)話說(shuō)服力更強(qiáng)。三、準(zhǔn)備好紙和筆記本。將本與筆放在順手的地方，方便隨時(shí)記錄，確保記錄信息時(shí)不會(huì)手忙腳亂。四、調(diào)整好心態(tài)。不要顯得太緊張，也不要太過(guò)隨意，以積極、平和的心態(tài)準(zhǔn)備與客戶溝通。五、預(yù)想可能接電話的人，根據(jù)角色確定溝通基調(diào)。在接通電話前，腦子里要有對(duì)方的畫(huà)面，學(xué)會(huì)根據(jù)對(duì)方的角色，靈活變通，來(lái)確定溝通的基調(diào)，確保溝通的有效性。第四、第一個(gè)電話的溝通技巧開(kāi)場(chǎng)方式舉例：答a：您好，請(qǐng)問(wèn)這邊是某某單位嗎，我想問(wèn)一下咱們食堂是哪個(gè)部門(mén)在負(fù)責(zé)，麻煩你給我說(shuō)一下部門(mén)的電話？答b：你好，麻煩你幫我看看后勤部的電話是多少？答c：幫我看看后勤部的電話是多少？要求語(yǔ)氣要硬。問(wèn)：你們是哪里？應(yīng)變方式舉例：答a：我們是餐飲公司的，想了解下我們食堂的情況，看是自己在做還是對(duì)外承包的。答b：答b：這邊是某某兄弟單位后勤部的。答c：藥監(jiān)局的。第四、第一個(gè)電話的溝通技巧注意事項(xiàng)：1、心態(tài)擺正，不緊張，在與甲方交流溝通時(shí)我們自己是放在合作的位置。2、一定要記住問(wèn)負(fù)責(zé)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的稱(chēng)謂3、根據(jù)對(duì)方的語(yǔ)氣調(diào)整自己的語(yǔ)態(tài)4、電話號(hào)碼一定要重復(fù)確認(rèn)一遍5、電話拜訪的“黃金時(shí)間”：早9:00—11:30；14:30—16:30。6、自己打不通或者不能問(wèn)出的，可以試著讓另一同事打。7、若對(duì)方拒絕轉(zhuǎn)負(fù)責(zé)人電話，可多査幾部電話換著打，直到找到負(fù)責(zé)人，以此提高電話質(zhì)量。要有不拋棄不放棄的精神。8、打完一個(gè)，接著打第二個(gè)，不要多想，打完之后再總結(jié)。第四、第一個(gè)電話的溝通技巧第五、第二個(gè)電話的溝通技巧一、接電話的人不是負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)：1、知道領(lǐng)導(dǎo)稱(chēng)謂：甲：你好哪位？乙：你好領(lǐng)導(dǎo)，請(qǐng)問(wèn)某某主任在不在？我找一下主任。2、不知道領(lǐng)導(dǎo)稱(chēng)謂：甲：你好哪位？乙：您好，請(qǐng)問(wèn)是后勤部嗎，我們主任在不在？我找一下主任。甲：a在；b：不在；c：在另一個(gè)辦公室。二、接電話的人是負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)：甲：你好哪位？乙：請(qǐng)問(wèn)是某某某主任嗎？甲：是的，你是？乙：領(lǐng)導(dǎo)您好，我們這邊是千喜鶴餐飲公司的，專(zhuān)業(yè)做食堂承包的，今天打電話是想了解一下我們食堂的情況。領(lǐng)導(dǎo)你們食堂現(xiàn)在是自己在做還是對(duì)外承包??？甲：a1：自己做不外包；a2：自己做想外包；b1：承包不準(zhǔn)備換；b2：承包想換。第五、第二個(gè)電話的溝通技巧乙：（不管是哪種回答）領(lǐng)導(dǎo)，我們千喜鶴集團(tuán)呢是國(guó)內(nèi)團(tuán)餐的第一品牌，現(xiàn)在在全國(guó)有800多家保障單位，全國(guó)軍校的四分之三都是我們?cè)谧?，在咱們這邊比如像、、、、都是我們?cè)诒Ｕ?，甲方領(lǐng)導(dǎo)都相當(dāng)滿意，員工滿意度都特別高。接下來(lái)優(yōu)先選擇：這樣領(lǐng)導(dǎo)，您看電話上一時(shí)半會(huì)也說(shuō)不清楚，改天我?guī)衔覀児举Y料到貴單位，給領(lǐng)導(dǎo)您當(dāng)面講講，我們公司現(xiàn)在的保障模式很多，我想一定有（適合）你們的模式。退而求其次：這樣領(lǐng)導(dǎo)，我先給您發(fā)份資料吧，您先了解了解，資料里邊有我們的公司介紹，也有我們一些有代表性的保障單位介紹，不管我們以后能不能合作，你都可以做個(gè)了解，以后也多一個(gè)選擇。領(lǐng)導(dǎo)您郵箱是多少？第五、第二個(gè)電話的溝通技巧注意事項(xiàng)：1、心態(tài)心態(tài)擺正不緊張，保持思維清晰。2、和領(lǐng)導(dǎo)通電話前確認(rèn)其是否方便。3、分清優(yōu)先級(jí)別。優(yōu)先推薦實(shí)地拜訪；其次選擇發(fā)送資料。4、通話一定要主動(dòng)積極，掌握主動(dòng)權(quán)。5、不能使用誘導(dǎo)性語(yǔ)言。6、不讓別人做選擇題。7、在“非黃金時(shí)期”再補(bǔ)查資料或114查詢(xún)電話號(hào)碼。8、溝通結(jié)束前記住向領(lǐng)導(dǎo)要手機(jī)號(hào)碼。第五、第二個(gè)電話的溝通技巧溝通中甲方出現(xiàn)以下情況時(shí)可主動(dòng)提出約見(jiàn)：1、對(duì)方不耐煩，不想在電話里更深入地交談。2、對(duì)方興趣比較濃，想了解更多細(xì)節(jié)。3、對(duì)方不信任我們說(shuō)的話，一定要看到我們的企業(yè)資質(zhì)，這時(shí)可以借去送資質(zhì)。4、對(duì)方態(tài)度比較愛(ài)昧，不愿意多回答我們的問(wèn)題。5、發(fā)完資料的兩到三天后，可借幫其解決某些疑問(wèn)的機(jī)會(huì)。第六、約見(jiàn)客戶目的：讓甲方領(lǐng)導(dǎo)記住你，有需求的時(shí)候第一時(shí)間想到你。后期跟蹤是我們市場(chǎng)開(kāi)發(fā)關(guān)鍵步驟，在所有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中，只有20%的訂單是在電話跟進(jìn)3次之內(nèi)完成的，而80%的訂單需要跟進(jìn)4次以上才能完成。電話回訪要講求方法，也要找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，做到不讓對(duì)方感到厭煩，又不讓對(duì)方忘了你?？砂垂ぷ鬟M(jìn)度安排電話回訪：1.近期可跟進(jìn)的，先與客戶溝通，預(yù)約實(shí)地拜訪的時(shí)間。比如說(shuō)想當(dāng)面談?wù)勱P(guān)于餐廳保障的事宜。2.一段時(shí)間到期的，可隔一周或者兩周通一次電話。通話不一定非要談工作，可以聊聊其他的事情。3.對(duì)于長(zhǎng)時(shí)間到期的，要不定期聯(lián)系。如，逢年過(guò)節(jié)打電話、發(fā)短信表示問(wèn)候，或隔半月二十天向客戶表示一下問(wèn)候。第七、意向客戶