商品管理關(guān)鍵KPI使用說明及其計(jì)算方式知識(shí)講解

商品分析一、商品分析的主要內(nèi)容什么是商品分析商品分析模型商品分析的銷售指標(biāo)分析商品分析的案例參考文獻(xiàn)二、什么是商品分析2.1定義商品分析的主要數(shù)據(jù)來自銷售數(shù)據(jù)和商品基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，從而產(chǎn)生以分析結(jié)構(gòu)為主線的分析思路。主要分析數(shù)據(jù)有商品的類別結(jié)構(gòu)、品牌結(jié)構(gòu)、價(jià)格結(jié)構(gòu)、毛利結(jié)構(gòu)、結(jié)算方式結(jié)構(gòu)、產(chǎn)地結(jié)構(gòu)等，從而產(chǎn)生商品廣度、商品深度、商品淘汰率、商品引進(jìn)率、商品置換率、重點(diǎn)商品、暢銷商品、滯銷商品、季節(jié)商品等多種指標(biāo)。通過對(duì)這些指標(biāo)的分析來指導(dǎo)企業(yè)商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，加強(qiáng)所營商品的競爭能力和合理配置。2.2商品分析模型商品數(shù)據(jù)分析對(duì)企業(yè)信息化越來越重要。業(yè)務(wù)系統(tǒng)給我們提供了大量的數(shù)據(jù)，但如何利用這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，并得到有價(jià)值的結(jié)果來指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)，是擺在所有企業(yè)面前的、需要不斷探索的課題。商品分析也就是依據(jù)業(yè)務(wù)系統(tǒng)提供的數(shù)據(jù)進(jìn)行相關(guān)的項(xiàng)目分析進(jìn)而產(chǎn)生有價(jià)值的結(jié)果來指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的工作。首先需要確定零售企業(yè)在銷售數(shù)據(jù)分析過程中適用的維度、指標(biāo)和分析方法，在日常商品分析當(dāng)中，需要做的就是將三者關(guān)聯(lián)起來構(gòu)造一個(gè)分析模型，依據(jù)分析模型得到有價(jià)值的結(jié)果。要建立一個(gè)分析模型，有三個(gè)構(gòu)成因素，即：維度、指標(biāo)和分析方法。維度指明了我們要從什么樣的角度進(jìn)行分析，也就是分析哪方面的內(nèi)容，比如商品、客戶等。指標(biāo)指明了我們對(duì)于這個(gè)維度所要進(jìn)行分析的點(diǎn)，比如數(shù)量、周轉(zhuǎn)率、連帶率、售罄率、毛利率等。分析方法指明了我們用什么樣的方法去分析處理這個(gè)維度的指標(biāo)。一)、銷售數(shù)據(jù)之維度1、商品商品是零售分析的最細(xì)維度之一，大部分的指標(biāo)都依附商品來做明細(xì)的記錄，同時(shí)很多維度也是通過商品進(jìn)行交叉分析。2、客戶客戶是銷售對(duì)象，包括會(huì)員。客戶所在地和區(qū)域有關(guān)聯(lián)。3、區(qū)域區(qū)域是地理位置。從全球視角看：洲---國家---區(qū)；從國家視角看：區(qū)——省/市——縣/區(qū)—鎮(zhèn)/鄉(xiāng)/村，一般按正式行政單位劃分。4、時(shí)間時(shí)間是進(jìn)行數(shù)據(jù)分析非常重要的維度，分析的角度有公歷角度和農(nóng)歷角度。其中，公歷角度：年——季度——月——日——時(shí)段（每2小時(shí)為一個(gè)段）；星期、公歷節(jié)假日。農(nóng)歷角度：年——節(jié)氣——日——時(shí)刻；農(nóng)歷節(jié)假日。（二）、銷售數(shù)據(jù)之指標(biāo)1、銷售數(shù)量：客戶消費(fèi)的商品的數(shù)量。2、含稅銷售額：客戶購買商品所支付的金額。3、 毛利：毛利=實(shí)際銷售額一成本。4、 凈利：利=去稅銷售額—去稅成本。5、 毛利率：銷售毛利率是毛利占銷售收入的百分比，也簡稱為毛利率，其中毛利是銷售收入與銷售成本的差。毛利率二（毛利/實(shí)際銷售額）X100%6、 周轉(zhuǎn)率：周轉(zhuǎn)率和統(tǒng)計(jì)的時(shí)間段有關(guān)。周轉(zhuǎn)率二（銷售吊牌額/庫存金額）X100%7、 促銷次數(shù)促銷次數(shù)有宏觀概念上的，也有微觀概念上的。宏觀上，是指一個(gè)銷售單位中一段時(shí)間內(nèi)發(fā)動(dòng)促銷的次數(shù)，或某個(gè)供應(yīng)商的商品在一段時(shí)間內(nèi)參與促銷的次數(shù)；微觀層面上，是表示一個(gè)單品在一段時(shí)間內(nèi)參與促銷的次數(shù)。8、 交易次數(shù)：客戶在POS點(diǎn)上支付一筆交易記錄作為一次交易。9、客單價(jià)：客戶在一次交易中支付的金額總和稱為客單價(jià)?？蛦蝺r(jià)=銷售額/交易次數(shù)10、周轉(zhuǎn)天數(shù)：周轉(zhuǎn)天數(shù)越長，表示經(jīng)營效率越低或存貨管理越差；周轉(zhuǎn)天數(shù)越短，表示經(jīng)營效率越高或存貨管理越好。周轉(zhuǎn)天數(shù)=庫存金額/銷售吊牌額11、退貨率：用于描述經(jīng)營效率或存貨管理情況的指標(biāo)，與時(shí)間有關(guān)。退貨率=退貨金額/進(jìn)貨金額（一段時(shí)間）12、售罄率售罄率=銷售數(shù)量/進(jìn)貨數(shù)量13、 庫銷比（只有在單款SKU計(jì)算中可用數(shù)量替代金額。）庫銷比=期末庫存金額/（本期銷售牌價(jià)額/銷售天數(shù)*30）14、 連帶率連帶率=銷售件數(shù)/交易次數(shù)15、 平均單價(jià)平均單價(jià)=銷售金額/銷售件數(shù)16、 平均折扣平均折扣=銷售金額/銷售吊牌額17、 SKU（深度與寬度）英文全稱為stockkeepingunit, 簡稱SKU定義為保存庫存控制的最小可用單位，例如紡織品中一個(gè)SKU通常表示一個(gè)規(guī)格，顏色，款式），即貨號(hào)，例：AMF80570-118、 期貨所謂期貨，一般指期貨合約，就是指由期貨交易所統(tǒng)一制定的、規(guī)定在將來某一特定的時(shí)間和地點(diǎn)交割一定數(shù)量標(biāo)的物的標(biāo)準(zhǔn)化合約。服裝行業(yè)上具體指訂貨會(huì)上所訂購且分期交付的貨品。19、 坪效就是指終端賣場1平米的效率，一般是作為評(píng)估賣場實(shí)力的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。坪效=銷售金額/門店?duì)I業(yè)面積（不包含倉庫面積）20、促銷商品指促銷活動(dòng)期間指定的商品，其價(jià)格低于市場同類的商品。包括 DM商品，開店促銷，普通促銷貨（特價(jià)），不包含正常降價(jià)。（三）、銷售數(shù)據(jù)之分析方法1、 直接數(shù)據(jù)的分析2、 間接數(shù)據(jù)的組合分析3.1商品分析的銷售指標(biāo)分析1、 銷售狀況分析：主要分析本月銷售情況、本月銷售指標(biāo)完成情況、與去年同期對(duì)比情況。通過這組數(shù)據(jù)的分析可以知道同比銷售趨勢(shì)、實(shí)際銷售與計(jì)劃的差距。2、 銷售毛利分析：主要分析本月毛利率、毛利額情況，與去年同期對(duì)比情況。通過這組數(shù)據(jù)的分析可以知道同比毛利狀況，以及是否在商品毛利方面存在不足。3、 營運(yùn)可控費(fèi)用分析：主要是本月各項(xiàng)費(fèi)用明細(xì)分析、與去年同期對(duì)比情況，有無節(jié)約控制成本費(fèi)用。這里的各項(xiàng)費(fèi)用是指：員工成本、能耗、物料及辦公用品費(fèi)用、維修費(fèi)用、存貨損耗、日常營運(yùn)費(fèi)用（包括電話費(fèi)、交通費(fèi)、垃圾費(fèi)等），通過這組數(shù)據(jù)的分析可以清楚的知道門店?duì)I運(yùn)可控費(fèi)用的列支，是否有同比異常的費(fèi)用發(fā)生、有無可以節(jié)約的費(fèi)用空間。4、 坪效：主要是本月坪效情況、與去年同期對(duì)比?！叭站盒А笔侵浮叭站鶈挝幻娣e銷售額”，即：日均銷售金額/門店?duì)I業(yè)面積。5、 人均勞效（人效）：主要是本月人均勞效情況、與去年同期對(duì)比。“本月人均勞效”計(jì)算方法：本月銷售金額/本月總營業(yè)人數(shù)。6、 盤點(diǎn)損耗率分析：主要是門店盤點(diǎn)結(jié)果簡要分析，通過分析及時(shí)發(fā)現(xiàn)門店在商品進(jìn)、銷、存各個(gè)環(huán)節(jié)存在的問題。7、 門店商品庫存分析：主要是本月平均商品庫存、庫存結(jié)構(gòu)、庫齡情況、周轉(zhuǎn)天數(shù)，與去年同期對(duì)比分析。通過該組數(shù)據(jù)的分析可以看出門店庫存是否出現(xiàn)異常，特別是否存在庫存積壓現(xiàn)象。8、 特價(jià)商品業(yè)績?cè)u(píng)估：主要是特價(jià)商品品種數(shù)執(zhí)行情況，特價(jià)商品銷售情況、占比情況及與前期銷售對(duì)比情況分析。“特價(jià)商品與前期銷售對(duì)比分析”即將本檔期特價(jià)商品的銷售情況與特價(jià)執(zhí)行前相同天數(shù)的銷售情況進(jìn)行對(duì)比分析，通過以上這組數(shù)據(jù)的分析可以看出門店特價(jià)產(chǎn)生的效果以及門店在特價(jià)商品經(jīng)營中存在的問題。9、 客流量、客單價(jià)分析：主要指本月平均每天人流量、客單價(jià)情況，與去年同期對(duì)比情況。這組數(shù)據(jù)在分析門店客流量、客單價(jià)時(shí)特別要注重門店開始促銷活動(dòng)期間及促銷活動(dòng)前的對(duì)比分析，促銷活動(dòng)的開展是否對(duì)于提高門店客流量、客單價(jià)起到了一定的作用。10、 售罄率：指貨品上市后特定時(shí)間段銷售數(shù)量占進(jìn)貨數(shù)量的百分比。 它是衡量貨品銷售狀況的重要指標(biāo)。在通常情況下，售罄率越高表示該類別貨品銷售情況越好，但它跟進(jìn)貨數(shù)量有著很大的關(guān)系。通過此數(shù)據(jù)可以針對(duì)貨品銷售的好壞進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整。11、 庫銷比：指庫存金額同銷售牌價(jià)額之比例。通常情況下，銷售牌價(jià)額為1個(gè)月的時(shí)間，也可以說庫銷比是以月為單位的。簡單的來說就是某一時(shí)間點(diǎn)的庫存能夠維持多長時(shí)間的銷售。它是衡量庫存是否合理的重要指標(biāo)，合理的標(biāo)準(zhǔn)在3-5左右。在銷售數(shù)據(jù)正常的情況下，存銷比過高或過低都是庫存情況不正常的體現(xiàn)。通過該組數(shù)據(jù)的分析可以看出門店庫存是否出現(xiàn)異常， 特別是否存在庫存積壓現(xiàn)象。3.2商品分析的案例一、直接數(shù)據(jù)的分析對(duì)直接數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，在現(xiàn)階段的零售也已經(jīng)非常普通了，從中很容易找出數(shù)據(jù)分析的結(jié)果進(jìn)而調(diào)整策略，下面看幾個(gè)表格和案例:1、銷售周報(bào)表案例1:某公司2009年2月某周銷售記錄款式 銷售額 銷售比例

慢跑鞋8892720%網(wǎng)球鞋259876%休閑鞋4857311%滑板鞋223875%梭織運(yùn)動(dòng)套裝379378%針織單衛(wèi)衣265346%梭織單褲12034827%銷售總額452000100%在進(jìn)行商品的款式管理時(shí)，我們都有一個(gè)初始的各款式的銷售比例模型，根據(jù)這個(gè)表格我們就很直接的知道各款式直接的差異，得到我們需要調(diào)整的款式。2、促銷商品的銷售額和銷售比例案例2:銷售周報(bào)表示款式銷售數(shù)量銷售數(shù)庫存數(shù)量周轉(zhuǎn)天數(shù)周轉(zhuǎn)率慢跑鞋8892720%3367738%網(wǎng)球鞋259876%1188746%休閑鞋4857311%2878859%滑板鞋223875%1287257%梭織運(yùn)動(dòng)套裝379378%1462939%針織單衛(wèi)衣265346%1187745%梭織單褲12034827%2173218%銷售總額452000100%14882333%通過對(duì)促銷商品的占比分析，我們可以判斷一次促銷策略的成功與否，有沒有達(dá)到我們預(yù)期的效果。3、銷售金額占比和庫存金額占比案例3:銷售月報(bào)示款式銷售額毛利額毛利率慢跑鞋8892717785?420%網(wǎng)球鞋259877796.130%休閑鞋485737285.9515%滑板鞋223877835.4535%梭織運(yùn)動(dòng)套裝37937-7587.4-20%針織單衛(wèi)衣265343184.0812%梭織單褲120348-12034.8-10%銷售總額4520009040020%通過對(duì)銷售金額占比和庫存金額占比的對(duì)比我們可以得出庫存的合理性，對(duì)不合理庫存需進(jìn)行處理，以減少庫存的積壓4、庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)/率案例4:銷售周報(bào)款式銷售數(shù)量銷售吊牌額銷售額毛利額毛利率庫存數(shù)量庫存金額庫銷比售罄率門店13561270398892711785.420%20005000003.915%門店210432484259877796.13.%8002000006.211%門店319469390485737285.9515%6001500002.224%門店49037312223877835.4535%8002000005.410%門店52535419637937-7587.4-20512001800003.317%門店617740822265343184.0812%60090002.223%門店7802200580120348-12034.8-10%60009000004.512%合計(jì)25116457144520009040020%1500027000004.214%如何來分析周轉(zhuǎn)天數(shù)，也就是說，周轉(zhuǎn)天數(shù)高和低哪個(gè)好？最合理的周轉(zhuǎn)天數(shù)是多少？從商品庫存周轉(zhuǎn)率（次數(shù)）和周轉(zhuǎn)天數(shù)兩個(gè)效率指標(biāo)中，可顯示商品的“新鮮”程度。商品周轉(zhuǎn)率高（周轉(zhuǎn)天數(shù)短）的好處是：每件商品的固定費(fèi)用（成本）降低，相對(duì)降低有損壞和失竊引起的虧損；能提供新鮮的商品，能有彈性的進(jìn)貨，應(yīng)變自如，能以少量的投資得到豐富的回報(bào)，減少存貨中不良貨品的機(jī)會(huì)。，陳列不夠豐商品周轉(zhuǎn)率過高（天數(shù)太短）帶來的危機(jī)是：容易出現(xiàn)斷貨，陳列不夠豐滿，進(jìn)貨次數(shù)增加使得進(jìn)貨程序和費(fèi)用相應(yīng)增加；進(jìn)貨次數(shù)增加也使運(yùn)送費(fèi)用相應(yīng)增加。5、毛利率與毛利額案例：周銷售狀況表示款式客單價(jià)比例％交易次數(shù)慢跑鞋20014%20網(wǎng)球鞋22015%15休閑鞋19513%30滑板鞋19013%40梭織運(yùn)動(dòng)套裝20014%50針織單衛(wèi)衣1309%80梭織單褲15010%60銷售總額18313%42帶來的實(shí)質(zhì)性的收益，針對(duì)毛利額為虧損的商品進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整。以上的幾個(gè)案例應(yīng)用是對(duì)直接數(shù)據(jù)的分析，在分析中大量地使用了比例分析法，通過對(duì)零售的比例模型及競爭對(duì)手的比例模型，我們會(huì)很方便地得到需要進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn)的策略。但是對(duì)隨之需要進(jìn)行的精細(xì)調(diào)整、定位于調(diào)整哪一類中的哪一些商品，為什么要這么調(diào)整、應(yīng)該如何調(diào)整等問題我們就顯得有些茫然了。對(duì)應(yīng)這些問題現(xiàn)在往往依靠業(yè)務(wù)人員的經(jīng)驗(yàn)來處理，但解決這些問題的最有效方式是數(shù)字化運(yùn)營分析，數(shù)字化運(yùn)營分析也就是對(duì)間接數(shù)據(jù)的組合分析，建立數(shù)據(jù)鉆取模型，在數(shù)據(jù)倉庫中進(jìn)行鉆取，逐漸找到我們的問題點(diǎn)。二、間接數(shù)據(jù)的組合分析間接數(shù)據(jù)的組合分析就是將直接數(shù)據(jù)分析中得到的分析結(jié)構(gòu)進(jìn)行有效的組合和數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)，并且在統(tǒng)一的數(shù)據(jù)模型下進(jìn)行鉆取以及進(jìn)行關(guān)聯(lián)交叉分析，逐漸發(fā)現(xiàn)并縮小分析的范圍。在間接數(shù)據(jù)的分析中常用到的是銷售綜合分析，庫存分布分析、商品結(jié)構(gòu)分析、商品毛利帶分布分析、商品價(jià)格帶分布分析、商品暢滯銷分析等，在這些分析中我們可以互相交叉進(jìn)行組合分析。下面我們將通過以下案例來展現(xiàn)間接數(shù)據(jù)組合分析的魅力。1、銷售綜合分析銷售綜合分析的分析指標(biāo)是銷售額、毛利額、毛利率、庫銷比、售罄率；分析條件是時(shí)間段（任意時(shí)間段、自然時(shí)間段）、經(jīng)營方式；分析層次是總部-門店-大類-款式-價(jià)位帶-單口品。案例：銷售綜合報(bào)表上述的報(bào)表是整個(gè)公司各門店的銷售綜合報(bào)表，可以作為對(duì)比數(shù)據(jù)分析的基點(diǎn)，在這里用到的是毛利率、庫銷比、售罄率。通過對(duì)毛利率的