建行吉林省分行中小企業(yè)信貸業(yè)務營銷策略設(shè)計與實施,市場營銷碩士論文

建行吉林省分行中小企業(yè)信貸業(yè)務營銷策略設(shè)計與實施,市場營銷碩士論文本篇論文目錄導航：【第1部分】【第2部分】【第3部分】【第4部分】【第5部分】建行吉林省分行中小企業(yè)信貸業(yè)務營銷策略設(shè)計與施行【第6部分】第4章建行吉林省分行中小企業(yè)信貸業(yè)務營銷策略設(shè)計與施行4.1吉林省中小企業(yè)信貸業(yè)務的客戶細分客戶細分能夠挑選出銀行真正的客戶、客戶的需求、營銷的目的等，進而了解客戶維護重點以及怎樣及時知足客戶的各種需求。通過客戶細分，能夠?qū)⒕哂幸粯有再|(zhì)的客戶劃分為同意類型，對同類型客戶提供類似服務，對不同類型客戶提供差異化服務?？蛻艏毞质遣町惢癄I銷的基礎(chǔ)，細分市場上客戶需求的變化可單項傳導至銀行管理層，提高銀行應變能力?？蛻艏毞执嬖诓煌趶?。如根據(jù)存量新增細分、根據(jù)支持級別分類照企業(yè)經(jīng)營規(guī)模細分、根據(jù)個人或企業(yè)客戶細分、根據(jù)企業(yè)發(fā)展階段細分、根據(jù)從事行業(yè)細分等。本文著重介紹建行常用客戶細分口徑。4.1.1存量客戶與新增客戶存量客戶為銀行存量信貸客戶、有過其它合作關(guān)系的客戶，包括存量貸款客戶、存量無貸客戶、私人銀行客戶、金卡、白金卡客戶等，是銀行維護對象。新增客戶為尚未與銀行發(fā)生過任何合作關(guān)系的客戶，為其它行客戶和新開戶客戶，是銀行營銷對象。4.1.2經(jīng)營規(guī)模根據(jù)2018年國家四部委聯(lián)合印發(fā)的(中小企業(yè)劃型標準規(guī)定〕，將中小企業(yè)劃分為中型、小型、微型共計三種類型。詳細劃分標準如下表：4.1.3根據(jù)行業(yè)細分客戶詳細分為制造業(yè)小企業(yè)、建筑業(yè)小企業(yè)、衛(wèi)生與社會工作小企業(yè)、文化教育小企業(yè)、住宿與餐飲業(yè)小企業(yè)、信息傳輸、軟件和信息技術(shù)服務業(yè)小企業(yè)、農(nóng)林牧漁業(yè)小企業(yè)、高新技術(shù)型小企業(yè)。4.2吉林省中小企業(yè)信貸業(yè)務的目的市場與定價。吉林省建行中小企業(yè)信貸業(yè)務目的市場為吉林省省內(nèi)新增客戶、存量客戶中的優(yōu)質(zhì)客戶群。當前吉林省建行中小企業(yè)信貸業(yè)務推出的產(chǎn)品的定價在人民銀行頒布的基準貸款利率上上浮一定的幅度，幅度的大小根據(jù)客戶的議價能力來決定，議價能力高的客戶，上浮通常為10%起步，議價能力較差的客戶，上浮通常為30%.以為此種定價會造成最終市場一定程度上的扭曲，產(chǎn)生劣幣驅(qū)逐良幣的效果，高的上浮空間很容易將高質(zhì)量的客戶排斥出去，到其他銀行貸款，而信譽較差的客戶，由于在其他金融機構(gòu)貸不到款，只好消耗損費高成本獲得貸款，相應的風險也會增大。以為，吉林省建行在中小企業(yè)信貸業(yè)務定價方面，不應單獨考慮客戶的收益，還應考慮客戶的違約概率，處置不良資產(chǎn)的損失，以此來測算客戶的綜合奉獻度，以合理的價格維護信譽度高、違約率低的客戶。4.3吉林省中小企業(yè)信貸業(yè)務的4P營銷組合策略4.3.1P1產(chǎn)品〔product〕主要包括產(chǎn)品的實體、服務、品牌、包裝。它是指企業(yè)提供應目的市場的貨物、服務的集合，包括產(chǎn)品的效用、質(zhì)量、外觀、式樣、品牌、包裝和規(guī)格，還包括服務和保證等因素。吉林省建行針對中小企業(yè)，陸續(xù)創(chuàng)新了如善融貸、助保貸、供給貸、固定資產(chǎn)購置貸款、糧貿(mào)通貸款、質(zhì)保通貸款、存貨監(jiān)管貸款、輪胎通貸款等各種產(chǎn)品。本文通過存貨監(jiān)管貸款產(chǎn)品，來詳細分析一下中小企業(yè)貸款在選擇和產(chǎn)品開發(fā)上的注意事項。吉林省建行于2018年正式創(chuàng)辦存貨監(jiān)管融資業(yè)務，自業(yè)務創(chuàng)辦以來，獲得了良好的市場份額，客戶數(shù)量增長較快。十分是結(jié)合吉林省農(nóng)業(yè)產(chǎn)糧大省的區(qū)域特點推出的農(nóng)產(chǎn)品監(jiān)管融資業(yè)務，既實現(xiàn)了合理收益，又為吉林省三農(nóng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了有力的信貸支持。存貨監(jiān)管融資業(yè)務是指我行指定并派駐的專人對借款人存貨進行監(jiān)管，同時對其存貨銷售資金施行封閉管理為主要風險控制措施，以最高額浮動抵押作為主要擔保方式，為借款人提供融資授信業(yè)務。當前我行存貨監(jiān)管融資業(yè)務存貨種類包括農(nóng)產(chǎn)品、酒精、石油、瀝青等，華而不實以農(nóng)產(chǎn)品作為監(jiān)管物的情形較多。該業(yè)務適用先評級，再授信，后支用的信貸流程。授信業(yè)務產(chǎn)品為流動資金類貸款和國內(nèi)貿(mào)易融資額度，詳細包括人民幣循環(huán)額度貸款以及國內(nèi)保理等產(chǎn)品。2020年初，全行存量客戶124戶，貸款余額為47.21億元。當前此項業(yè)務正處于逐步壓縮狀態(tài)。該產(chǎn)品的優(yōu)點：為存貨監(jiān)管企業(yè)進行融資。押品為貸款收購的糧食等存貨，抵押手續(xù)簡單易辦理?？傮w而言，客戶角度出發(fā)，簡單宜行的獲得貸款是最最關(guān)鍵的；從銀行角度出發(fā)，專業(yè)監(jiān)管人員的工資由貸款企業(yè)承當，風險把控又多了一道關(guān)口，以糧食做抵押，保證了建行的資產(chǎn)安全，通過存貨監(jiān)管信貸業(yè)務為建行帶來效益。該產(chǎn)品的缺點：1.專業(yè)監(jiān)管人員工資由貸款企業(yè)承當，易產(chǎn)生風險。根據(jù)存貨監(jiān)管業(yè)務文件要求，申請存貨監(jiān)管貸款的中小企業(yè)需配備2名專業(yè)監(jiān)管人員，專業(yè)監(jiān)管人員來自建行已退休職工或職工家屬，并由建行職工最其承當連帶責任。監(jiān)管人員24小時在崗，對貸款企業(yè)存貨出入庫進行實時的統(tǒng)計、監(jiān)管、溝通，經(jīng)我行客戶經(jīng)理認可，并得到監(jiān)管人員同意后企業(yè)方可進行存貨的轉(zhuǎn)移、加工事宜。然而存貨監(jiān)管人員工資由貸款企業(yè)支付，貸款企業(yè)法人很可能通過賄賂手段，讓監(jiān)管人員難以履行職責，對企業(yè)違背文件的出庫行為視而不見也是經(jīng)常存在的現(xiàn)象。偶然碰到企業(yè)強行出庫情況，為保證人身安全，監(jiān)管人員無法強行阻止。監(jiān)管人員的設(shè)立的前提是企業(yè)遵紀守法、正常經(jīng)營。然而，對于存貨監(jiān)管類企業(yè)，企業(yè)的經(jīng)營很少根據(jù)正常經(jīng)營軌跡來走，監(jiān)管人員的設(shè)立變得可有可無。2.生產(chǎn)加工型企業(yè)不適宜作監(jiān)管。存貨監(jiān)管的標的物為各種存貨，但產(chǎn)品設(shè)計時忽略了一些特殊存貨無法進行監(jiān)管，導致貸款發(fā)放后，監(jiān)管形同虛設(shè)。如一酒精生產(chǎn)企業(yè)，監(jiān)管物資為生產(chǎn)原料-玉米。該企業(yè)經(jīng)營規(guī)模較大，收儲旺季收儲量達6000噸以上，糧食入庫環(huán)節(jié)收儲人員僅根據(jù)企業(yè)糧食收購統(tǒng)計表入庫，監(jiān)管人員無法獲得收購糧食原始憑證，無法把握玉米入庫準確數(shù)量；玉米出庫后通過傳送機自動傳入生產(chǎn)車間，生產(chǎn)加工后以酒精形態(tài)存在，由于玉米出庫完全機械化，致使出庫環(huán)節(jié)監(jiān)管人員難以監(jiān)管，僅通過酒精產(chǎn)量倒推玉米出庫數(shù)量。由于企業(yè)出入庫全程無法監(jiān)管，該企業(yè)并不合適存貨監(jiān)管業(yè)務。對于此類產(chǎn)品，應在收回再貸時及時更改授信方案，并積極研發(fā)糧食加工類企業(yè)的信貸產(chǎn)品。在發(fā)放貸款時，禁忌不合適的項目強硬貼靠。3.對于難以核實庫存數(shù)量的存貨，建行暫不具備監(jiān)管條件。如，對于以瀝青作為監(jiān)管物資的存貨融資業(yè)務，由于品種多樣，業(yè)務人員無法判定瀝青種類，瀝青指導價難以確定；存放瀝青的罐體較高，難以攀爬，即便攀爬后亦無法測量罐內(nèi)瀝青深度，庫存價值、庫存數(shù)量的精到準確度均無法保證。對于以石油作為監(jiān)管物資的存貨融資業(yè)務，由于石油具有易燃性，防火要求較高，且石油出入庫頻繁，庫存實時變動，導致我行進行庫存核實時須企業(yè)同意并停產(chǎn)配合，監(jiān)管難度較大。對于以上存貨我行暫不具備監(jiān)管條件，應在收回再貸時及時更改授信方案或選擇與專業(yè)性強、有實力的第三方動產(chǎn)監(jiān)管機構(gòu)合作，以降低建行資產(chǎn)風險。建議細化監(jiān)管方案。4.監(jiān)管臺賬、憑證類目繁多重復。建行存貨監(jiān)管人員由信貸管理部統(tǒng)一調(diào)配，這些監(jiān)管人員責任感、工作能力存在差異，即便定期進行業(yè)務培訓，部分人員也無法準確把握存貨監(jiān)管業(yè)務臺賬的登記方式方法，且臺賬種類繁多，監(jiān)管人員往往填制了這個就忘記了那個，格式不一樣，最初的試行文件與后來的改良文件中都配有相應的表格，這些表格盡管名稱一樣，格式卻有很大不同。監(jiān)管人員沒有把握新格式的有效渠道，客戶經(jīng)理難免疏忽。此種情況，建議適當簡化臺賬種類，各行啟用專人為監(jiān)管人員統(tǒng)一印制并下發(fā)臺賬和憑證。5.未考慮到跨地區(qū)監(jiān)管問題?？缡‘惖乇O(jiān)管企業(yè)，管理半徑過長。如，某企業(yè)的監(jiān)管庫點，所在地為廣東茂名，另一企業(yè)監(jiān)管庫點所在地為遼寧丹東，由于監(jiān)管半徑過長，客戶經(jīng)理、負債經(jīng)理、糧食參謀等人員無法根據(jù)我行要求的走訪頻率履行貸后走訪檢查職責，業(yè)務操作上存在風險隱患。，建議細化此類企業(yè)監(jiān)管流程，增加執(zhí)行上的可操作性，或逐步在制度上退出?？v觀存貨監(jiān)管類信貸產(chǎn)品，不難看出，由于我行產(chǎn)品上設(shè)計上的缺陷導致貸款固然放出，但放出后面臨眾多問題，這些問題也會間接的給貸款企業(yè)帶來負鼓勵。使得建行陷入被動。不止是存貨監(jiān)管類信貸產(chǎn)品，在各種產(chǎn)品上，建行的設(shè)計都應該從實際角度出發(fā)，多維度考慮，既要考慮到產(chǎn)品的可行性、目的客戶的細分、客戶的接受程度，也應考慮到后續(xù)產(chǎn)品的更新、貸后執(zhí)行的難易程度、貸款收回的難易程度、客戶的滿意程度。考慮到了所有方面，才能稱得上是走進客戶心理的產(chǎn)品，才是成功的營銷。4.3.2P2價格〔price〕吉林省建行中小企業(yè)信貸業(yè)務目的市場為吉林省省內(nèi)新增客戶、存量客戶中的優(yōu)質(zhì)客戶群。當前吉林省建行中小企業(yè)信貸業(yè)務推出的產(chǎn)品的定價在人民銀行頒布的基準貸款利率上上浮一定的幅度，幅度的大小根據(jù)客戶的議價能力來決定，議價能力高的客戶，上浮通常為10%起步，議價能力較差的客戶，上浮通常為30%.以為此種定價會造成最終市場一定程度上的扭曲，產(chǎn)生劣幣驅(qū)逐良幣的效果，高的上浮空間很容易將高質(zhì)量的客戶排斥出去，到其他銀行貸款，而信譽較差的客戶，由于在其他金融機構(gòu)貸不到款，只好消耗損費高成本獲得貸款，相應的風險也會增大。以為，吉林省建行在中小企業(yè)信貸業(yè)務定價方面，不應單獨考慮客戶的收益，還應考慮客戶的違約概率，處置不良資產(chǎn)的損失，以此來測算客戶的綜合奉獻度，以合理的價格維護信譽度高、違約率低的客戶。4.3.3P3渠道〔place〕營銷渠道是促使產(chǎn)品和服務順利地被使用或消費的一整套互相依存的組織。它聚集了產(chǎn)品、形象、信息、服務、企業(yè)文化等與顧客價值有關(guān)的各種功能于一身。作為中小企業(yè)的營銷渠道，主要分為小企業(yè)經(jīng)營中心、各營業(yè)網(wǎng)點、網(wǎng)絡(luò)、。渠道之一：中小企業(yè)經(jīng)營中心。華而不實建行最早于2007年成立了全國第一家小企業(yè)經(jīng)營中心，吉林省建行小企業(yè)經(jīng)營中心成立時間為2018年底。它既是責任中心，也是管理中心。最初的小企業(yè)經(jīng)營中心承當著經(jīng)營、規(guī)劃、營銷、貸后管理的職責，同時承當著分析數(shù)據(jù)、分解貸款、完成各類業(yè)績指標的重要職能。內(nèi)部運作形式為信貸工廠.它的成立實現(xiàn)了經(jīng)營集約化、業(yè)務處理模塊化、人員配置專業(yè)化等預期目的。然而運作形式仍存在一定的問題。由于吉林省建行中小企業(yè)經(jīng)營中心承當了整個長春市中小企業(yè)客戶的流水式作業(yè)，導致經(jīng)營中心的客戶經(jīng)理與營銷幾乎不沾別，但掛回的績效與鼓勵卻能與支行營銷的客戶經(jīng)理平分秋色，無形中打壓了支行客戶經(jīng)理營銷的積極性。不利于建行中小企業(yè)市場的開拓。渠道之二：各營業(yè)網(wǎng)點。正如文中所述，建設(shè)銀行的廣泛分布的網(wǎng)點構(gòu)成了建行的優(yōu)勢。加之實行綜合網(wǎng)點、綜合柜員、綜合營銷團隊的管理理念，實得一樣客戶針對不同的客戶經(jīng)理，還是那樣能夠購買到想要的信貸產(chǎn)品，就小企業(yè)客戶而言，各個客戶經(jīng)理的知識構(gòu)造趨于統(tǒng)一，在任何一個網(wǎng)點辦理業(yè)務都是一樣的。網(wǎng)點通過直接銷售和推薦銷售兩種方式服務小企業(yè)客戶，進而到達營銷目的。渠道之三：網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展已經(jīng)成了影響金融機構(gòu)的重要因素之一。建設(shè)銀行在網(wǎng)絡(luò)營銷上的理念為智慧、泛在、跨界.能通過網(wǎng)上銀行銷售理財、基金等產(chǎn)品。除此，建行還成立了B2B,B2C形式的善融商城.為客戶提供7*24小時購物體驗，為入駐商戶提供7*24小時的融資業(yè)務。渠道之四：。主要保證了與客戶聯(lián)絡(luò)的順暢以及貸后管理的連續(xù)性，通過建行推出的手機短信銀行、手機短信提醒等能夠讓客戶及時了解賬戶信息，變理財為主動，通過手機廣告的方式推薦建行各種產(chǎn)品。4.3.4P4促銷〔promotion〕營銷是充滿藝術(shù)的一門技術(shù)。當鎖定客戶群后，對目的市場發(fā)力，進行專項的營銷拓展與市場推廣。深度挖掘客戶需求?？蛻粜枨蠹窗@性需求，也包括隱性需求?，F(xiàn)行需求是客戶消費能力范圍內(nèi)的需求，隱性需求是客戶出于某些原因無法暫時購買的需求。顯性需求，客戶經(jīng)理能夠通過客戶的咨詢，或主動介紹產(chǎn)品達成初步合作意向。隱性需求要求客戶經(jīng)理具有深切進入的洞察和分析能力，通過變相思維，引導客戶，或通過改進產(chǎn)品或某些約束條件，到達隱性需求轉(zhuǎn)變成顯性需求的效果，最終到達銷售目的。詳細來講，客戶經(jīng)理在轉(zhuǎn)化經(jīng)過中起到了催化劑的作用。建議客戶經(jīng)理使用如下轉(zhuǎn)化技巧：〔1〕主動出擊，對癥下藥。銀行通常采用掃街式的方式方法來發(fā)現(xiàn)客戶，這種方式方法能初步了解客戶，無法深切進入了解。客戶經(jīng)理需要做的是將可能的客戶深切進入了解，發(fā)現(xiàn)其顯性需求，知足顯性需求后，繼續(xù)挖掘其隱形需求。對癥下藥指針對不同的客戶群體特征推薦不同的產(chǎn)品，如客戶為老年人，能夠適當建議其做保本型理財，強調(diào)無風險性特征，如客戶為年輕人，能夠建議其做網(wǎng)銀循環(huán)貸等網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品?！?〕盡心盡力，講服對方。通過真實的案例展示、系統(tǒng)演示、以己之長比彼之短的方式方法來消除客戶顧慮，引導客戶產(chǎn)生購買建行產(chǎn)品的想法?！?〕借助財務報表等工具。財務報表是反響企業(yè)一段時間以來經(jīng)營狀況的報表。未經(jīng)偽造的財務報表能夠反映出企業(yè)全部的優(yōu)劣勢，也是客戶經(jīng)理挖掘商機的重要工具。如，客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)企業(yè)應收賬款增加較多，且交易對手為信譽度較高的企業(yè)，可營銷企業(yè)做保理業(yè)務。客戶的需求是不斷變化的，知足了客戶的需求只代表著知足了暫時的需求?？蛻艚?jīng)理應充分關(guān)注客戶需求變化，分析變化屬性。變化大致分為質(zhì)的變化和量的變化。同時，應定期走訪并撰寫走訪記錄，歸檔留存。維護經(jīng)過中，保持良好的銀企關(guān)系，有利于客戶經(jīng)理第一時間把握客戶信息，增加客戶滿意度，穩(wěn)定合作關(guān)系。市場推廣是開展營銷活動的重要輔助手段，銀行的市場推廣與其他行業(yè)的市場推廣一樣，要通過各種宣傳、活動完成。當前采取的市場推廣主要為電視、廣播廣告、統(tǒng)一VI標識、公益性活動、網(wǎng)點內(nèi)宣傳手冊及宣傳廣告。以為，建行廣告的出現(xiàn)頻率較低，廣告主要宣傳建行的文化，牽涉產(chǎn)品介紹的廣告很少，應適度增加宣傳新產(chǎn)品的廣告。同時，廣告存在滯后性，應提早宣傳產(chǎn)品，再將產(chǎn)品推出市場，會收到更好的效果。品牌是一種名稱、術(shù)語、標記、符號或設(shè)計，或是他們組合的也能用，其目的是借以分辨體認某個銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或服務，并使之與競爭對手的產(chǎn)品和服務區(qū)別開來。以上來自美國市場營銷協(xié)會的定義。就吉林省分行中小企業(yè)信貸業(yè)務而言，其整體的品牌規(guī)劃同建設(shè)銀行品牌規(guī)劃并無二致。從品牌宣傳來看，應分不同的營銷渠道來進行。同時應做好售后服務，及時根據(jù)市場的反映調(diào)整銷售策略。吉林省建行中小企業(yè)部應時刻圍繞著樹立小企業(yè)業(yè)務品牌的良好形象、提升知名度、擴大社會影響力為核心。同時，了解到吉林省建行在慈善事業(yè)上的奉獻也很大，經(jīng)常會組織捐款，尤其個別領(lǐng)導，甚至以匿名的方式到山區(qū)給貧困孩子捐款捐物，但此類事件很少見諸報道，以為，上述行為應邀請媒體或雜志進行無夸張成分的報道，這種光環(huán)效應不但能夠鼓勵做好事者繼續(xù)發(fā)揚優(yōu)良傳統(tǒng)，又間接以建行領(lǐng)導、員工的身份為建行代言，提高公眾對建行員工的認可程度，是品牌建設(shè)不可或缺的一部分。銀行小企業(yè)營銷既要適應小企業(yè)市場主體的特點，又要適應劇烈的銀行間的競爭。對于詳細的營銷方式方法，總結(jié)及建議如下：大數(shù)據(jù)營銷。又稱數(shù)據(jù)庫營銷。數(shù)據(jù)庫的組建分為數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)錄入、數(shù)據(jù)處理、分析數(shù)據(jù)、完善數(shù)據(jù)?？蛻艚?jīng)理通過銀行歷史累計的客戶信息，自有系統(tǒng)內(nèi)存信息加總，根據(jù)限定條件挑選后，鎖定特定客戶群體，進行精到準確營銷。如利用OCRM系統(tǒng)〔對公客戶關(guān)系管理系統(tǒng)〕進行客戶日均存款、貸款、客戶奉獻度分析，分析后挑選出企業(yè)日均存款數(shù)目較少客戶，再通過企業(yè)現(xiàn)金流比對，確定現(xiàn)金流能覆蓋情況下，向企業(yè)推薦我行相關(guān)貸款產(chǎn)品。數(shù)據(jù)庫營銷已逐步成為營銷的大趨勢，且日漸發(fā)揮著由輔助作用變成至關(guān)重要作用的不可小覷的一部分。數(shù)據(jù)營銷作為市場營銷的主要形式，越來越遭到客戶的歡迎。聯(lián)動營銷。以跨部門營銷為主要形式。成功的聯(lián)動營銷要求各個部門的重視程度，能夠自覺主動的營銷和互相協(xié)作，同時對于個人條線、公司條線的信息要建立共享機制，最后，要求健全的鼓勵政策，政策兼顧信息推薦方與信息接收方的利益，給予足夠的動力進行營銷。此種營銷形式能最大限度的調(diào)動各部門積極性，做到所有部門一起營銷，避免了重復營銷，多頭營銷，提高了營銷效率，降低了營銷成本，提高了客戶的滿意程度。建行提出綜合柜員、綜合客戶經(jīng)理也有利于聯(lián)動營銷的開展，綜合性人才的培養(yǎng)為聯(lián)動營銷提供了成功的可能。對于營銷中建行的沖突和競爭，諸如各個支行、營業(yè)網(wǎng)點的競爭，應充分避免，當前建行采取客戶儲備原則，即儲備后的客戶，尚未與我行建立任何業(yè)務聯(lián)絡(luò)前，由客戶經(jīng)理錄入到對公業(yè)務流程系統(tǒng)中，建行其他行的客戶經(jīng)理原則上就不允許錄入了。但是建行也出現(xiàn)過一個支行儲備了該客戶后，另一個支行又建立了客戶資料，并提早提出了業(yè)務申請。建議對于此種內(nèi)部營銷沖突，應盡量避免，堅持誰儲備，誰申報原則。客戶經(jīng)理介入的參謀式營銷。該營銷為建行現(xiàn)有營銷方式方法中最常用的營銷方式。即客戶經(jīng)理充當客戶的參謀，通過客戶經(jīng)理自有信貸產(chǎn)品知識，為客戶提供綜合性的金融產(chǎn)品解決方案，分析、實踐進而勸講客戶購買建行中小企業(yè)類信貸產(chǎn)品，并通過深切進入挖掘發(fā)現(xiàn)客戶隱性需求，以同樣方式予以知足。這種營銷方式方法從客戶角度來看屬于一個客戶對應一個客戶經(jīng)理，建立信貸合作的初衷是建立長期的信貸合作關(guān)系而非短期，對于客戶經(jīng)理的知識更新、產(chǎn)品了解程度較聯(lián)動營銷相比有更高層次的要求。然而從客戶經(jīng)理角度看，客戶經(jīng)理手中客戶較多，難以到達專注，據(jù)調(diào)查，客戶經(jīng)理能夠承受的客戶數(shù)量在10-20之間，然而吉林省建行中小企業(yè)經(jīng)營中心客戶經(jīng)理手里客戶基本在20戶以上。此問題，將會在營銷策略施行與保障中加以具體討論。4.4吉林省中小企業(yè)信貸業(yè)務的營銷策略施行保障4.4.1人員保障營銷是一個閉環(huán)，介入這個閉環(huán)環(huán)節(jié)的，除了負責拓展市場的客戶經(jīng)理，還有中臺的審批人、后臺的信貸經(jīng)理。要想完美營銷，閉環(huán)的各個環(huán)節(jié)都不可或缺?？蛻艚?jīng)理管理注意重點：〔1〕培養(yǎng)學習型客戶經(jīng)理團隊。市場瞬息萬變，客戶的需求也變化不同，作為接觸客戶的第一手，客戶經(jīng)理必須時刻更新知識儲備庫，了解客戶所需的產(chǎn)品，才能為客戶推薦合適的產(chǎn)品，知足客戶需求，得到客戶好口碑。一個連產(chǎn)品都不了解的客戶經(jīng)理，是無法像客戶營銷出產(chǎn)品的。吉林省建行當前采用全國建行內(nèi)部統(tǒng)一使用網(wǎng)絡(luò)學習系統(tǒng)。該系統(tǒng)內(nèi)有各種業(yè)務手冊、視頻講解、視頻會議等資料。根據(jù)要求，每名員工每年至少完成12學科的學習。網(wǎng)絡(luò)學習系統(tǒng)的使用對客戶經(jīng)理知識庫的更新起到了至關(guān)重要的作用，客戶經(jīng)理應充分利用?！?〕培養(yǎng)客戶經(jīng)理溝通技巧。溝通是營銷的保障，良好的溝通為營銷加分。溝通要注重目的性，重視對方的需要和自個的底線，以對方的需要為出發(fā)點，以自個的底線為最終防線，因勢利導地營銷產(chǎn)品；溝通要注重合作意向，判定客戶能否有客戶意向是溝通的前提，若客戶連基本合作意向都沒有甚至很反感此項業(yè)務，那么怎樣溝通都是多余的；溝通要注重客戶體驗，從客戶角度出發(fā)，不要一味講教，注意傾聽，讓客戶手把手體驗產(chǎn)品，介入華而不實，了解產(chǎn)品功能，提升服務體驗。當前建行培訓中，很注重話術(shù)培訓，一句話話術(shù)已經(jīng)得到普遍應用，語言簡練，表述清楚明晰?！?〕培養(yǎng)客戶經(jīng)理維護客戶意識。樹立客戶經(jīng)理對客戶的終身制度，對客戶的服務不以貸款的發(fā)放而質(zhì)量降低，不以信貸業(yè)務的終止而終止，做到終身維護，時刻聯(lián)絡(luò)客戶。定期維護客戶不僅能偶及時發(fā)現(xiàn)客戶的需求，還能及時把握客戶生產(chǎn)經(jīng)營情況，一旦出現(xiàn)風險及時發(fā)現(xiàn)、及時處置。審批人管理注意重點：客戶經(jīng)理完成營銷拓展等各項工作后，工作重心就從貸前操作環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移到了貸中管理環(huán)節(jié)。此環(huán)節(jié)對風險控制相當重要。貸中管理步驟中的環(huán)節(jié)未落實好會直接導致貸款處于損失風險中。審批人作為貸中環(huán)節(jié)的主要介入者，起著至關(guān)重要的作用。對于審批人的管理應注意如下重點：〔1〕為審批人創(chuàng)造良好軟環(huán)境。審批人具有一票否決權(quán)，審批人的決定不應被任何人左右，而應該是基于客戶各種角度的風險判定后得出的最后結(jié)論。應嚴格杜絕行領(lǐng)導以各種形式左右審批人的判定結(jié)論?！?〕實行審批終身責任制，促使審批人堅持職業(yè)操守。權(quán)利和責任并存并互相制約是維系平衡的基本法則。對于審批人同樣如此。我們既要賦予審批人權(quán)利，也要賦予審批人責任，不能項目審批通過，發(fā)現(xiàn)不良后，沒有任何責任認定。當前針對不良貸款項目的業(yè)務流程研究發(fā)現(xiàn)，80%與審批人脫離不了干系，他們或迫于領(lǐng)導壓力，抉擇相悖，或出于利益原因選擇沉默。建立了終身責任制能夠有效制約?！?〕實行背對背投票制。這是審批人普遍試用的一種基本投票制度，即單獨投票，審批人互相之間不了解相互的投票結(jié)果，整體的投票結(jié)果應用在貸款的項目審批上。建總行實行背對背投票制已經(jīng)有一定的歷史，吉林省建行至今尚未啟用此種方式。〔4〕嚴格審批人資質(zhì)準入。吉林省建行要求專業(yè)職等四級等的審批人必須具有高級經(jīng)濟師資格、四職等下面的審批人必須具有中級經(jīng)濟師資格。〔5〕審貸分離制。審批人與客戶見面，嚴控風險。信貸經(jīng)理管理主要重點：〔1〕規(guī)范走訪頻率，嚴格執(zhí)行定期走訪。根據(jù)省分行差異不同化走訪相關(guān)文件，嚴格執(zhí)行差異不同化走訪，杜絕不走訪只寫走訪報告單的現(xiàn)象，走訪報告單要能反映客戶生產(chǎn)、經(jīng)營的真實情況，不流于形式，不走過場?！?〕培養(yǎng)管理客戶差異不同化概念。不同客戶風險不同，對于一般客戶，應①通過現(xiàn)場實地檢查；②定期查閱企業(yè)財務報表，關(guān)注主要財務指標的異常變化；③定期對押品及保證人進行的現(xiàn)場檢查；④關(guān)注原材料和產(chǎn)品市場價格波動；⑤注意對宏觀政策、監(jiān)管政策、媒體輿論、上市公司信息、法律訴訟、重大違約等其他軟信息的收集。；對于集團客戶，應①通過與關(guān)聯(lián)公司的貨物銷售以及往來款項的情況，尤其對集團合并財務報表進行重點分析，辨別集團整體真實的盈利能力以及從集團外部獲取現(xiàn)金的能力；②認清集團公司大額資金占用的領(lǐng)域和產(chǎn)品；③辨別其與關(guān)聯(lián)公司之間虛假交易，虛擬銷售收入及資金流情況；④關(guān)注集團成員單位互保額度；⑤有效辨別集團公司利用關(guān)聯(lián)交易轉(zhuǎn)移有效資產(chǎn)，懸空銀行債務的現(xiàn)象。對于民營企業(yè)，應①通過現(xiàn)場實地檢查；②通過財務數(shù)據(jù)的分析，主要財務指標的異常變化；③原材料和產(chǎn)品價格波動；④宏觀政策、監(jiān)管政策、媒體輿論、上市公司信息、法律訴訟、重大違約等其他軟信息的收集?！?〕樹立風險意